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1、word文件打印，A4紙，上下頁邊距各2.5cm，左頁邊距各3cm，右頁邊距2.5cm（二號黑體，居中）畢 業(yè) 論 文論文題目：高樂高在商務談判中的問題及對策（三號黑體） 院 系：_經(jīng)濟貿(mào)易系_ 專 業(yè)：_國際貿(mào)易實務_班 級：_國貿(mào)0933_學 號：_1233093039_ 學生姓名：_Z S Y_指導教師：_王利平_2012年 02月18日臺州職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)論文目 錄摘要1關鍵詞1引言1一、高樂高五金制品有限公司簡介1二、高樂高五金商務談判情況分析1（一）商務談判的概念和含義1（二）商務談判的主要形式和利弊2(三)商務談判的主要特征.2三、高樂高五金在商務談判中存在的主要問題3

2、 (一)談判代表專業(yè)性有待提高.3 (二)缺乏專業(yè)的談判團隊.4（三）缺乏對客戶的深入了解和分析4四、高樂高五金制品有限商務談判對策及解決方案4 (一)優(yōu)化員工素質(zhì).5（二）打造專業(yè)的談判團隊5 (三)建立完善的客戶管理系統(tǒng).6(四)準備多套替代方案.7結(jié)語7參考文獻8【摘要】近年來，隨著世界資本市場的不斷擴大，產(chǎn)品供應商也迅速增長，市場競爭越演越烈。五金水龍頭企業(yè)在近些年也快速增長。面對市場搶占者迅速增加而蛋糕越來越小的窘迫形式，如何有效抓住客戶，維護市場的穩(wěn)固地位，并有效的開發(fā)新客戶，成為企業(yè)追求的目標。而在這一過程中，商務談判對于市場的成交量起到了決定性的因素，為了使企業(yè)在同領域中占據(jù)更

3、多優(yōu)勢，就此專業(yè)商務談判員的出現(xiàn)，可以極大的促成商務合作成功率。本文以高樂高五金制品有限公司為例，具體分析高樂高在商務談判中存在的問題，并提出合理的對策及解決方案?！啊菊俊保汉隗w，小四（【】可在“插入”的“符號”中找到）；摘要內(nèi)容：宋體；小四【關鍵詞】商務談判 五金市場 占據(jù)主動 談判策略摘要不得多于200字，關鍵詞35個。關鍵詞之間用空格（寬度為一個漢字寬度）分隔，最后一詞后不打標點符號。本頁單獨一頁，頁碼不編。1（引言）一級標題：黑體；四號；段落間距：段前、段后各0.5行正文：宋體；小四；行間距：固定值20磅隨著市場競爭的不斷激烈，如何在商務談判中占據(jù)優(yōu)勢位置，成為了搶占更多市場份額的

4、關鍵。總結(jié)改革開放以來中國經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，積極擴大對外開放作為一條基本國策得到了貫徹，在過去的三十年中發(fā)揮了積極的作用，在今后的幾十年中仍將發(fā)揮重要的作用。國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)人才的培養(yǎng)是實施擴大對外開放基本國策的基礎保障，而國際商務談判也將隨著資本市場的進一步擴大而得到更廣泛的重視。當今世界局勢的變化多樣，我國對外經(jīng)濟貿(mào)易關系涉及的領域和問題進一步擴大，對于企業(yè)開展商務談判的過程有了更高的難度和要求。如何在商務談判過程中占據(jù)主動，取得有力位置從而為企業(yè)本身謀求更大的利益，成為當下企業(yè)所關注并尋求解決的要點。一、高樂高五金制品有限公司簡介臺州 高樂高五金制品有限公司是一家中外合資的民營企業(yè)，坐落

5、于臨海涌泉西洋工業(yè)園區(qū)。公司成立于1990年，總占地面積20000多平方米，員工500多人，中高級技術(shù)人才100多人。該公司是一家集開發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售于一體的大型廚衛(wèi)企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔水龍頭和高檔水槽，擁有自主出口經(jīng)營權(quán)。產(chǎn)品主要銷往歐洲、美洲、中東等三十多個國家和地區(qū)。該公司已經(jīng)通過ISO9001體系認證，產(chǎn)品已經(jīng)通過CE認證、EN817認證及RoSH檢測報告。先后獲得國家相關部門頒發(fā)的“中國知名品牌”、“中國質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“全國產(chǎn)品質(zhì)量公證十佳品牌”等榮譽。二、高樂高商務談判現(xiàn)狀分析國際商務談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的

6、談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。高樂高五金制品有限公司外貿(mào)部，盡管已經(jīng)認識到商務談判的重要性，但其過程中仍舊存在些許缺陷和問題。二級標題：黑體；小四；段落間距：段前0.5行；下同（一） 商務談判的概念和意義1、商務談判的概念三級標題：宋體；加粗；小四；段落間距：段前0.5行；下同頁腳：頁碼阿拉伯數(shù)字從1開始進行編號，居中商務談判（Business Negotiation）是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商

7、機確定下來的活動過程。在國際商務活動中,不同的利益代表之間就共同關心或感興趣的合作意向進行協(xié)議磋商，整合各自的經(jīng)濟利益，通過對話協(xié)商的形式，希望對方就自己所希望的利益點妥協(xié)，從而使雙方都感到有利可獲從而而達成協(xié)議。所以，國際商務談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。2、商務談判的意義（1）下一級的行文結(jié)構(gòu)用： 一方面，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；另一方面， 商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑； 其次，商務談判也是企業(yè)開拓市場的重要力量。 企業(yè)通過商務談判，盡量以低價買進，高價

8、賣出，從而產(chǎn)生利潤。商務談判是增加企業(yè)利潤，最有效也是最快的辦法，因為談判中所爭取到的每一部分資金都是凈利潤！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！為此如何在商務談判中占據(jù)有利位置，創(chuàng)造良好的談判氛圍，把握談判主動權(quán)，從而爭取企業(yè)利益最大化，成為高樂高外銷團隊孜孜以求的目標。妥善處理商務談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。（二） 商務談判的主要形式和利弊1、 個體談判個體談判，即一對一式的談判，指利益主體各派一人參加談判。

9、高樂高五金制品有限公司為了業(yè)務員能專注的跟好自己的每一個客戶，實行業(yè)務員一對一負責制，這有效的確保了業(yè)務員對客戶的專一度。但同時，一對一的個體談判方式在商務談判的過程中很容易產(chǎn)生業(yè)務員個人孤軍奮戰(zhàn)的局面，從而大大的減弱了談判的主動權(quán)，很容易就某一個結(jié)點而終止談判導致談判的失敗或者破裂。2、團隊談判團隊談判，即商務談判的各方派出了兩個以上的代表參與談判，此時可稱之為團隊談判。談判是沖突雙方之間因為利益分歧而最終達成一致的討論。在團隊談判中,每一方都是由2個或2個以上的個人組成,每一位參加者都必須參與到其中,討論如何來解決爭論?，F(xiàn)今,團隊已經(jīng)成為組織中最基礎的、不可缺少的一部分。組建談判團隊的同時

10、，如何讓團隊發(fā)揮其有效的作用力又顯得尤為重要。如何讓團隊成員之間配合默契，起到優(yōu)勢互補的作用，發(fā)揮團隊協(xié)作的最大化，從而引導商務談判過程向著理想的方向和目標靠近，爭取企業(yè)利益最大化的實現(xiàn)。（三） 商務談判的主要特征1、 以各自的利益為出發(fā)點國際商務談判的目標和出發(fā)點是非常明確的，談判雙以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所

11、以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。2、 謀求彼此經(jīng)濟利益最大化商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，

12、而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。三、高樂高在商務談判中存在的問題（一）談判代表專業(yè)性有待提高高樂高五金制品有限公司位于臺州臨海涌泉西洋工業(yè)區(qū)，公司地理位置較偏，所以在專業(yè)人才引進方面存在一定的障礙，缺乏商務專業(yè)的談判人才。其次，高樂高缺乏完善的員工培訓制度，現(xiàn)有的外貿(mào)業(yè)務員的談判能力有待提高和加強，而又經(jīng)常孤軍奮戰(zhàn)，業(yè)務員各司其職，自己的客戶自己接待，企業(yè)內(nèi)部之間，缺乏有效的合作與配合，這就導致談判力下降，成功率不高。，很容易會由于談判代表個人知識面的匱乏或者談判策略技巧的疏忽，很容易導致

13、整個商務談判過程陷入僵局或不理想的局面。而這也是高樂高五金制品有限公司外貿(mào)銷售部的致命弱點。（二）缺乏專業(yè)談判團隊國際間的商務談判，涉及國際法、國際貿(mào)易、外語等知識，而這些知識絕非個人能力、知識、經(jīng)驗所能勝任的。所以商務談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個談判團隊。這個商務談判團隊為實現(xiàn)某一具體的談判目標，根據(jù)新的組合放大了個人力量，并形成了一種新的力量。它是團隊的總體效應，但僅僅依附于團隊的存在。團隊的力量來源一方面是團隊成員的個人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗，另一方面則需要體現(xiàn)管理者的管理能力。（三）對客戶缺乏深入了解與分析高樂高是一家民營五金出口企業(yè)，在管理上還存在較大的缺陷和漏洞，客戶資

14、源的管理漏洞顯得尤為突出。缺乏對客戶的深入了解和分析。容易在混沌無知的情況下貿(mào)然開展談判，沒有提前準備。談判過程中較為容易產(chǎn)生摩擦及沖突，容易給客戶留下不愉快的經(jīng)歷。 對于對方的心理預期目標全然不知，很難進行比較調(diào)節(jié)，及時做出合理調(diào)整或合理的替代方案。四、高樂高商務談判對策及解決方案（一）優(yōu)化員工素養(yǎng)1、嚴把人才關 吸納賢才人才是企業(yè)發(fā)展的原動力，高了高五金制品有限公司極為重視人才的選用，但卻也忽視了專業(yè)團隊的組建。談判代表的專業(yè)性在談判的過程中起到很大的主導作用，但一個專業(yè)的談判團隊彼此間相互配合卻能促使整個商務談判趨勢向更樂觀的方向發(fā)展，可以避免將當事人情緒帶入談判場合而過分陷入其中不能自

15、拔，即所謂“當事者迷，旁觀者清”。而且，專業(yè)的商務談判專員經(jīng)歷各種復雜、棘手的事情比較多，看問題相對比較理性和透徹，有利于在談判中看清局勢，冷靜地進行分析和判斷。談判過程中，人們往往習慣于關注自己這一方的弱勢以及所承受的壓力，常?？床坏綄Ψ降娜鮿莺蛪毫c，看不到自己的談判籌碼，從而可能在談判過程中變得被動。而有“旁觀者”律師幫忙分析和提醒，委托人就能更準確地把握整個談判的局勢。3、 重視員工培訓 優(yōu)化員工素質(zhì)人才始終是推動高樂高企業(yè)向前發(fā)展的原動力，重視企業(yè)文化建設，重視員工培訓了解對方的文化 ，優(yōu)化員工素養(yǎng)是企業(yè)在商務談判中始終保持主動的關鍵，靈活調(diào)整談判策略，有效的把握談判方向和節(jié)奏，促使

16、談判向著理想的方向發(fā)展。這就需要高樂高的商務人員全面提升綜合素養(yǎng)。一方面，要關注國際動態(tài)，及時了解最新時事，避免談資匱乏，孤陋寡聞的尷尬局面；另一方面，企業(yè)商務人員還應多方面的了解不同國家的風俗文化；其次，企業(yè)還需加強商務人員敏銳的洞察力、準確判斷力、科學的分析、傾聽捕捉信息的能力、游刃有余的掌控力以及靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。這就需要企業(yè)不斷培訓，員工不斷的學習。（二）打造專業(yè)的談判團隊1、組建高效的談判團隊高效的談判團隊是促使談判成功的有力保障。作為一個商務談判團隊其準備工作主要來自兩個方面，團隊成員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。它貫穿于商務談判整個過程，目的是使資源成本最小化，使團隊功能最大化。 （1）管理者需要

17、明確談判團隊的人員構(gòu)成原則，主要有兩方面的內(nèi)容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現(xiàn)的問題；另一方面參加談判人員必須關系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細則。 （2）要對談判團隊的規(guī)模進行有效控制。控制談判隊團隊的規(guī)模實質(zhì)上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經(jīng)驗來看，由于商務談判設計內(nèi)容較多，所以大多數(shù)談判團隊由多人組成，談判團隊由多少人構(gòu)成是最合適的呢？國內(nèi)外專家普遍認為一個有效的談判團隊一般由6人構(gòu)成。因此構(gòu)成談判團隊主要由談判管理者、經(jīng)濟人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員

18、、記錄人員這六大人員構(gòu)成。人員數(shù)量的搭配必須要適當，適當做出修整，比如說在國內(nèi)商務談判中一般不需要翻譯人員?？傊?，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標、談判的規(guī)模、談判內(nèi)容相適應，盡量避免多余的人員設置，力求成本最小化。 于此同時，要想使談判成功，僅僅組建一個高效的談判團隊是遠遠不夠的。如在2004年奧運會籃球賽場上，美國隊擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里布朗教練組成的這樣一個超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的進攻。從以上事例中看出，僅

19、僅依靠個人力量是遠遠不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團隊若需獲得成功還須加強管理和控制。4、 談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段 商務談判的成或敗，談判代表是關鍵要素。商務談判團隊要想發(fā)揮最大功效，離不開對人的管理與控制，更離不開管理者的管理方法與手段。所謂談判團隊管理是談判管理者指運用現(xiàn)代管理方法，對談判團隊的人員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進行的計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等一系列活動，最終達到實現(xiàn)談判目標的一種團隊管理方法。（三）建立完善的客戶管理體系 充分了解談判對手建立完善的客戶管理體系，充分了解談判對手，在商務談判中這一點尤為重要。對對手的了解越多，越能

20、把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，

21、我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。（四）準備多套替代方案在商務談判開始前，準備多套替代方案，給自己和客戶留足迂回的空間。替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分企業(yè)所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。案例一：波蘭某采購團隊

22、造訪高樂高五金制品有限公司采購1500件型號為K007的廚用水龍頭和1000件單槽GLG2002 63.5*56，在樣品間看過樣品并到生產(chǎn)車間參觀了產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程后，雙方就整體價格展開了談判，高樂高公司水龍頭單品報價13.5美元遭到了波蘭客戶的拒絕，高樂高公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標準下的出價都不會底于13.5美元，波蘭客戶方認為這報價已經(jīng)超過了他們的預期報價利潤點很低，市場行情對他們沒有實際意義，雙方談判進入了僵局。解決方案：高樂高公司談判團隊在征求老板允諾可后，提出了另一較為理想的替代方案。具體是：高樂高公司保留水龍頭單品13.5的報價。但如果波蘭客戶GLG20

23、02型號的水槽采購量能增加到1500件，高樂高公司就水槽單品可以提供2%的折扣。這樣一來整體價格就變?yōu)檩^有競爭力；波蘭客戶很滿意這個替代方案，雖然他們認為水龍頭的價格偏高，但是相對價格較低的水槽卻將帶來較為可觀的利潤點，雙方就此達成協(xié)議。案例二： 法國路易十一是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。解決方案：路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎，結(jié)束了“百年

24、大戰(zhàn)”。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達成一個更安全的交易。由此可見，在商務談判之前，要確保準備好替代方案，因為談判永遠是帶著不確定因素在變化的，在談判過程中從來沒有絕對和確定的因素，企業(yè)只有認真對待每一個環(huán)節(jié)，充分做好備案，才能夠從容應對每一個變化。一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對

25、話的機會。 強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進行調(diào)整。這也需要企業(yè)盡可能的深入的了解談判對手，在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給企業(yè)的商務談判帶來極大的幫助。嫻熟的談判技巧只能解決一時之需，企業(yè)要想在商務談判中永遠立于優(yōu)勢位置，這就需要建立完善的客戶信息資源網(wǎng)絡管理體系，從而時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，在商務談判的過程中才能更勝一籌。結(jié)語：通過對高樂高五金制品有限公司國際商務談判的分析，我們看到該公司對商務談判的重要性人數(shù)

26、度很高，但同時我們不難發(fā)現(xiàn)該企業(yè)在商務談判人才的引進和培訓方面以及客戶信息資源的系統(tǒng)管理方面還存在很大的漏洞。但是就此制定有針對的性的解決方案和對策，將幫助高樂高五金制品有限公司更好的走出商務談判中的盲點。填補不足發(fā)揮優(yōu)勢，牢牢把握商務談判的主動權(quán)，構(gòu)建企業(yè)強有力的客戶管理體系。高樂高五金制品有限公司將在激烈的市場競爭中持續(xù)穩(wěn)固的發(fā)展。結(jié)語至少包括兩項內(nèi)容：一是對本文論述進行簡要歸納總結(jié)；二是對本文的探討進行自我評價（如：哪些問題由于什么原因，還需要繼續(xù)深入探討；哪些相關問題需要另案研究，等等）。黑體，小四。單獨一頁【參考文獻】1 劉園. 商務談判. 北京大學出版社，2002.2 章瑞華 等. 現(xiàn)代談判學.浙江大學出版社，1998.3 蘭菁.走出團隊合作的困境.經(jīng)濟師.2007，4. 4 企業(yè)導報.2011年09期5胡傳虎 大乘企業(yè)管理禪.中國商業(yè)出版社 2005.10參考文獻格式要求著作類：序號著者.譯者.書名.出版社.出版時間.期刊類：序號作者.譯者.文章題目.期刊號.年份.卷號（期刊數(shù)）.會議論文集：序號作者.譯者.文章名.文集名.會址.開會年.出版者.出版時間.第8頁