《銀行員工自我管理》PPT課件.ppt
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1、1,銀行員工的自我管理,2,聯(lián)系方式:043184990018;,教學(xué)感悟 感動自己的,才能感動別人; 自己相信的,別人才會相信! 講授的課程: 銀行員工的壓力與情緒管理 管理者的自我管理 銀行公文寫作中的問題 知道點中國傳統(tǒng)文化-做客戶的益友,3,除非你能管理“自我”,否則你不能管理任何人或任何東西。 -印度雷繆爾集團總經(jīng)理、哈佛商學(xué)院MBA、 “自我管理”課程的創(chuàng)立者帕瑞克博士 你是誰?-我是我的身體、思想、感情的擁有者、體驗者、觀察者。 -帕瑞克 偉大的一種表現(xiàn)形式就是管理自己,而不是領(lǐng)導(dǎo)別人.當你不能管理自己的時候,也就失去了所有領(lǐng)導(dǎo)別人的資格和能力。當一個走向偉大的時候,千萬要先把自
2、己管理好,管理好自己的金錢、自己周邊的人脈社會關(guān)系,管理好自己的行為.管理好自己,才能取得領(lǐng)導(dǎo)的資格,才能在組織中成為最好的成員。馮侖() 王石的故事,管理自我,做職場長青樹,4,現(xiàn)代職業(yè)觀,職業(yè)思想便引出了所有新教教派的核心教理:上帝應(yīng)許的唯一生存方式,不是要人們以苦修的禁欲主義超越世俗道德,而是要人完成個人在現(xiàn)世里所處地位賦予他的責任和義務(wù)。這是他的天職。 馬克斯韋伯新教倫理與資本主義精神 職業(yè)是人的使命所在。象信仰上帝一樣信仰職業(yè),象熱愛生命一樣熱愛工作 職業(yè)不但是每個人的謀生之道,也是其享受人生的重要方面,管理自我,做職場長青樹,5,最受歡迎的人才的標準是兩個:一是能力;二是態(tài)度。 1
3、.對組織有高度的認同感;2.有些觀點我不贊同,但我必須做出承諾與責任心;3.具備自我管理、自我領(lǐng)導(dǎo)的能力。 案例:至少領(lǐng)導(dǎo)自己,管理自我,做職場長青樹,6,基本素質(zhì),K,H,S,A,M,強烈的動機,專業(yè)知識,良好習(xí)慣,積極態(tài)度,純熟技能,管理自我,做職場長青樹,7,正確的職業(yè)觀念 良好的職業(yè)操守 嫻熟的職業(yè)技能 規(guī)范的職業(yè)行為 健康的職業(yè)心理,管理自我,做職場長青樹,8,我們將探討 1、管理自我的壓力和情緒 2、管理自我的知識和技能 3、管理自我的職業(yè)形象,9,1 管理自我的情緒和壓力,1.1 員工面臨的心理挑戰(zhàn) 1.2 影響心理健康(情緒)的因素 1.3 常用減壓和情緒調(diào)節(jié)方法,10,健康不
4、僅是沒有疾病,而且還包括軀體健康、心理健康、社會適應(yīng)和道德健康四個方面。- 1989年世界衛(wèi)生組織(WHO)的定義,心理健康三個標準:足夠的自我安全感,生活理想符合實際,保持人際關(guān)系良好。-著名心理學(xué)家馬斯洛,恐懼:貧窮 批評 疾病 失去愛 年老 死亡,1.1.1 什么是心理健康,11,1.1.1 什么是心理健康,1) 智力正常。具體表現(xiàn)為:觀察敏銳,想象豐富,記憶鞏固 (2) 有安全感。能悅納自我,承受挫折。 (3) 情緒穩(wěn)定,心情愉快。 (4) 意志健全,心理健康的人有決心,有信心,有恒心 (5) 對自己有充分的了解,且能作出恰當?shù)淖晕以u價。 (6) 適應(yīng)能力強。善于適應(yīng),選擇與改造環(huán)境。
5、 (7) 能夠面對現(xiàn)實,正視現(xiàn)實,樂于學(xué)習(xí),工作,社會 (8) 人際關(guān)系和諧,心理健康的人樂于助人 (9) 人格完整協(xié)調(diào),情知交融,言行一致,不易產(chǎn)生人格障礙 (10) 睡眠正常。 (11) 生活習(xí)慣良好。 (12) 心理和行為與年齡符合.,12,怒傷肝,喜傷心,思傷脾,悲傷肺,恐傷腎。,恐懼,痛苦,羞恥,厭惡,悲傷,憤怒,愛,驚訝,快樂,1.1.1 什么是心理健康,13,職業(yè)生涯困擾 工作效率和質(zhì)量問題 身心健康問題 溝通和人際關(guān)系的問題,1.1.2 銀行員工的工作特點和面臨的問題,14,游 戲 測一測你是否已壓力上癮?,1.你每天都像上緊發(fā)條的時鐘一樣轉(zhuǎn)個不停嗎? 2.你的生活是不是像在賽
6、跑? 3.停止工作會讓你覺得無所適從嗎? 4.你是不是總在報名參加各種名目的學(xué)習(xí)班? 5.無所事事時你會覺得有罪惡感嗎? 6.一旦愛人向你提議去旅行,你是不是總會說“明年再說吧”? 7.工作起來很不開心,可不工作是不是會令你更不開心? 8.是不是總感覺自己身處競技場,人生像一場總也賽不完的賽事? 9.壓力太大了,讓你對周圍的一切都感到緊張不安? 10.是不是對周圍的一切都沒有好感,討厭工作、討厭朋友、討厭自己? 如果你有6個以上的YES,就該注意了,你可能患上了壓力上癮癥。,15,情緒是感覺及其特有的思想、心理和生理狀態(tài)及行動的傾向性。戈爾曼- 情緒智力(1995年出版) 刺激性 與人有關(guān);
7、與工作有關(guān) -目的顫抖(穿針心理) 動態(tài)性 自覺性 失控性.,1.2 影響情緒的因素,16,內(nèi)心儲憶; 生理狀態(tài)和活動 思維 色彩 表情 環(huán)境,1.2 影響情緒的因素,17,(一)健康狀態(tài) (二)社會因素的影響 文化影響 家庭教育 環(huán)境變化 突發(fā)事件,1.2 影響情緒的因素,18,(三)心理因素的影響 1、心理沖突:指相反的或相互排斥的沖動、欲望或趨向同時出現(xiàn)時產(chǎn)生的一種矛盾心理狀態(tài)。,1.2 影響情緒的因素,19,心理沖突的三大類型,雙趨式?jīng)_突:個體在有目的的活動中,面對兩個同具吸引力的目標而難以取舍時所產(chǎn)生的心理沖突。 雙避式?jīng)_突:個體同時面對兩個具有同樣威脅性的目標想要回避,但又迫于壓力
8、不得不選擇其中之一時所具有的心理沖突。 趨避式?jīng)_突:個體在對待同一個目標的過程中,產(chǎn)生兩種互為矛盾的心理活動時所出現(xiàn)的沖突。,1.2 影響情緒的因素,20,2、心理應(yīng)激:指有機體在某種環(huán)境刺激的作用下,由于客觀要求和應(yīng)付能力不平衡而產(chǎn)生的一種適應(yīng)環(huán)境的緊張反應(yīng)狀態(tài)。,1.2 影響情緒的因素,21,3、特殊人格:指精神疾病在發(fā)病前具有的特殊性人格特征,痛苦之所以讓你苦惱,是因為你懼怕它;痛苦緊追你不舍,是因為你想逃離它;所以,你必須面對它,不能逃避,更不要懼怕。 諾貝爾獎獲得者 赫曼赫賽,1.2 影響情緒的因素,22,心理問題的根本原因:個人的信念系統(tǒng)(包括信念、價值觀、對事情的做法)。外來的事
9、物只是誘因,內(nèi)在的信念才是決定的因素。 所以:一是改變一個人的信念系統(tǒng),就可以改變事情帶給他的情緒。 二是信念系統(tǒng)是自己的,所以情緒和人生成就,都是自己可以控制的。,1.2 影響情緒的因素-小結(jié),案例: 三個人與 蜘蛛 繩子的長度,23,1.3.1 改變個人的認知和態(tài)度 1.3.2 學(xué)會運用減壓方法 1.3.3 健康的生活方式 1.3.4 企業(yè)對員工心理健康的投資,1.3 常用減壓和情緒調(diào)節(jié)方法,24,成功人生的十件事情 方向比努力重要 能力比知識重要 健康比成績重要 生活比文憑重要 EQ 比 IQ 重要,1.3 常用減壓和情緒調(diào)節(jié)方法,25,佛門雖廣,不渡無緣之人; 天雨雖大,不潤無根之草。
10、 悲觀者 樂觀者 永遠長存 - 一切都會過去 無所不在- 辦法總比問題多 問題在我-不是我有問題,而是辦法不好 改變心態(tài),是情緒管理的精髓-道,改變認知,1.3.1改變個人的認知和態(tài)度,26,古人的修煉:望氣 發(fā)呆 儒家學(xué)問,范圍廣博,概括起來其功用所在, 可以論語修已安人一語括之。其學(xué)問最高目的, 可以莊子內(nèi)圣外王一語括之至于條理次第, 以大學(xué)上說得最為簡明:所謂格物、致知、誠意、 正心、修身,就是修已及內(nèi)圣的功夫;所謂齊家、 治國、平天下,就是安人及外王的功夫。-梁啟超,改變認知,1.3.1改變個人的認知和態(tài)度,27,一、能夠改變的去改變; 二、不能改變的去改善; 三、不能改善的去承擔;
11、四、不能承擔的去結(jié)束,1.3.1改變個人的認知和態(tài)度,28,傳統(tǒng)的治療理論認為不好的情緒是我們的敵人, 要想治療就唯有回到過去,找出情緒不好的原因。 弗洛伊德的心理分析就是要挖掘過去的“深埋且 隱藏的秘密”; 事實告訴我們:只要你真想要的,你的潛意識都 會幫你找到。,1.3.2 學(xué)會運用減壓方法,29,NLP理論認為一切情緒對我們都很重要,且都有價值; NLP理論認為你是一切情況的創(chuàng)造者,任何時間你都 可以選擇所想要的感受,去體驗所希望的情緒; 舉例1:,1.3.2 NLP技術(shù)的運用,NLP (神經(jīng)語言程序?qū)W)技術(shù)的運用,30,改變注意力 用生理影響心理 心理影響行為 模仿成功 積極地生活,1
12、.3.2 NLP技術(shù)的運用,31,A- A-B-C 人格理論是理性行為治療法的理論與實踐的核心 A是既存的事實、事件、或一個人的行為或態(tài)度。C是情緒與行為的結(jié)果、或一個人的反應(yīng). A(緣起事件)并不能導(dǎo)致C(情緒的結(jié)果),而是B,它是一個人對A的信念,是B導(dǎo)致了情緒反應(yīng)C。例如,如果一個人在離婚后感到沮喪,這不是離婚本身引起沮喪反應(yīng)的,而是這個人對于失敗、被拒絕或失去配偶所持的信念所引起的 A、 B與C之后接著是D,也就是辯論。基本上,辯論是一種科學(xué)方法的應(yīng)用,協(xié)助當事人向他們的非理性信念挑戰(zhàn) 最后,進入E的階段,E就是效果,是較實際的部分,指獲得新的有效的理性哲學(xué),能以適宜的思考取代不恰當?shù)?/p>
13、思考 目 標:使求助者由“環(huán)境支持”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白约褐С帧?;幫助求助者樹立“自己依靠自己”的觀念,1.3.2 A-B-C人格理論,故事:觀音拜觀音,32,格式塔心理學(xué)強調(diào)整體觀念,因此,格式塔療法的首要原則和理論基礎(chǔ)是整體論(Holism) 強調(diào)萬物一體,整體大于部分之和。例如,當我們能和自我、我們所處的環(huán)境保持協(xié)調(diào),則我們是健康的。如果我們不能和自我、我們所處的環(huán)境保持接觸、協(xié)調(diào),則我們是不健康的 治療的目的并不在分析,而是在整合一個人不時存在的內(nèi)在沖突,1.3.2 格式塔心理技術(shù),33,1.3.3 健康的生活方式,每天三次深呼吸和有氧運動; 多食富水份的食物; 不宜共食的食物不應(yīng)在同一餐吃;
14、吃得少,活得久; 吃水果要在空肚子的時候; 提倡素食主義。,34,1.選一個舒服的姿勢坐好; 2.閉上眼睛,想象一個自己很喜歡的恬靜、愉快、輕松的畫面,整個人就身處其境,想象身體和頭腦正得到更新,活力正在恢復(fù); 藍天白云之下,十分愜意地躺在青青的草地上,微風輕拂你的臉龐,周圍靜悄悄的; 無憂無慮地漫步在海邊的沙灘上,看夕陽西下,波光粼粼,天空無邊無際; 走進一個幽靜的山谷,綠樹成蔭,野花繽紛,小鳥在輕吟淺唱; 3.平穩(wěn)地呼吸,讓自己沉浸在這美好的情境之中,享受難得這份寧靜和安詳,仔細體會那情形、聲音、感覺,想象越真切越好; 4.510分鐘后,慢慢睜開眼睛,伸展一下全身,會產(chǎn)生一種平和的感覺.
15、如果你愿意,可以再次回到你的放松之地,再次經(jīng)歷身心的和諧和寧靜。,游戲:想象放松法練習(xí) 時間:510分鐘,1.3.3 健康的生活方式,35,1.3.4企業(yè)對員工心理健康的投資,建立心理健康輔導(dǎo)體系,幫助員工提高心理保健能力 建立心理預(yù)警與支撐體系 在HR方面加大投入,提高員工能力 改善企業(yè)人文環(huán)境,建設(shè)有銀行特色的管理文化體系,36,【小測試】 配對連一連,請將下列的情緒無聊、緊張、生氣、敵意(防御性)、懷疑配對連連看。 ()【1】臉部發(fā)紅、雙唇緊閉、手臂或雙腿交叉、說話快速、姿勢僵硬、握緊拳頭 ()【2】雙唇緊閉、雙眉皺起、斜眼看人,翹起一邊嘴角、搖頭、眼珠子轉(zhuǎn)動 ()【3】雙臂或雙腿交叉、
16、避開對方眼神、呼吸加快、身體面對對方,閉口不語 ()【4】眼光游移、身體左倚右靠、胡亂涂鴉、身子往一旁傾以避開某人目光、打呵欠、玩弄紙筆 ()【5】眼神亂瞟、姿勢僵硬、不停地玩弄或調(diào)整紙筆眼鏡等、汗流不止、笑得很突兀,抖腿或身體。,37,三周心態(tài)調(diào)整行動計劃用積極的方式思考 模式: 一是這件事的發(fā)生有哪些好處? 二是有哪些地方不夠完美(找到不夠完美的地方,用積極的心態(tài)面對挑戰(zhàn)和壓力,不逃避) 三是我應(yīng)當如何做才可以讓事情變得更完美? 四是我從中學(xué)到了什么(以后有哪些錯誤不會再犯) 五是我應(yīng)當馬上采取什么行動,38,2 管理自我的知識和技能,2.1基本技能 2.1.1溝通與人際交往技能 2.1.
17、2客戶服務(wù)與投訴的應(yīng)對技能 2.1.3與客戶的雙贏談判技能 2.2專業(yè)技能 2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng) 2.2.2 組織好基于品牌的推介會,知識是使信息有意義的東西。-德國未來學(xué)家馬蒂亞斯霍爾茨 世界經(jīng)合組織從經(jīng)濟學(xué)角度對知識劃分: 一是知道是什么的知識,即關(guān)于事實的知識; 二是知道為什么的知識.即指自然原理和規(guī)律方面的科學(xué)理論;-讀書、聽演講和查看數(shù)據(jù)庫而獲得. 三是知道怎么做的知識,即關(guān)于技能和訣竅方面的知識; 四是知道是誰的知識,即關(guān)于人力資源方面的知識 ,它包含了特定社會關(guān)系的形成。- “隱含經(jīng)驗類知識”,難以編碼和度量,主要靠實踐。 這個分類生動地反映了當代知識體系的結(jié)構(gòu)性
18、變動。,2. 管理自我的知識和技能,40,職業(yè)行為規(guī)范,職業(yè)知識和技能,職業(yè)素養(yǎng),穿衣戴帽,待人接物,價值觀 心態(tài),2. 管理自我的知識和技能,勝任方能愉快,41,員工的工作包括一份滿意的薪水、快樂地工作和一個好的工作環(huán)境。其中最重要的就是在企業(yè)中能快樂地工作。亞洲最佳雇主,中國靳羽西化妝品公司總裁 雷榮發(fā) 我們要照顧好員工,他們就會照顧好顧客,進而照顧好我們的利潤-UPS(美國最大的快遞公司)亞洲區(qū)總裁 客戶意識- 溝通:信息和情感的發(fā)送、接收、反饋的過程。- 雙向,2.1.1 溝通與人際交往技能,42,2.1.1溝通與人際交往技能,溝通的向度 與客戶的溝通 內(nèi)部支持人員的溝通: 與上司的溝
19、通 與團隊其他成員的溝通 與下屬的溝通 溝通的渠道 單獨溝通;開會;面對面,郵件、電話,書信等; 特定場合: 聚會活動、講座、開會、沙龍。,有效表達 選擇一個恰當?shù)臅r間; 有一個恰當?shù)牡攸c; 考慮聽眾的情緒; 表達確切、簡明、扼要和完整; 使用聽眾熟悉的語言; 強調(diào)重點; 語言和肢體語言一致; 在表達過程中花些時間檢查對方是否聽明白; 適當變換說法或重復(fù); 建立互信的氣氛。,2.1.1溝通與人際交往技能,客戶交往中溝通技巧,耐心 傾聽 傾聽的層次:聽而不聞假裝聽(有技巧)-有選擇地聽(對感興趣的內(nèi)容聽)-專注地聽(但更關(guān)注自己的立場)-設(shè)身處地地聽,即傾聽。(共情,換位、開放) 傾聽的好處:準
20、確了解對方性格、態(tài)度、想法; 彌補自身不足-言多必失; 善聽才能善言-耐心聽完; 激發(fā)對方的談話欲; 可以發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵點; 獲得友誼和信任(人們更喜歡善聽的人) 用肢體語和口頭表達表示傾聽。,2.1.1溝通與人際交往技能,傾聽技巧: 1.積極地傾聽集中精力; 開放的姿態(tài),向?qū)Ψ絺鬟_接納、信任與尊重的信號; 積極預(yù)期(推測對方的話和情感); 鼓勵的話語; 恰當?shù)闹w語言。 2.排除情緒不下定論。 3.積極地回應(yīng)同情和關(guān)切 4.理解真義聽完全部信息;克服習(xí)慣思維。聽出感情色彩 5.設(shè)身處地換位; 6.學(xué)會發(fā)問,2.1.1溝通與人際交往技能,耐心 傾聽,積極反饋 傾聽,不打斷; 避免自衛(wèi); 提
21、出問題,澄清事實,詢問實例; 總結(jié)接收到的反饋信息,以確認對它的理解; 向?qū)Ψ奖砻髂銓⑷绾涡袆樱?盡力理解對方的目的。 接受反饋的技巧,2.1.1溝通與人際交往技能,2019/6/9,47,與客戶相互了解,客戶的高管層,客戶的公司,客戶所處的行業(yè),你的成功在于你是否為幫助客戶成功而做出承諾,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,前提:對客戶需要的了解和滿足 成功:你與客戶的共同目標的實現(xiàn) 方法:需要-拜訪詢問- 說服達成協(xié)議,2019/6/9,48,與客戶相互了解,讓他相信我的公司是,安全的 可靠的 有經(jīng)濟保證的 有經(jīng)驗的 有質(zhì)量的 有榮譽的 為了獲得公司的目標而具有的合作精神,?,2.1.2客戶
22、服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,1.善于聆聽 2.誠實 3.有禮貌 4.志在解決問題 5.知識淵博 6.遵守承諾,7.敏捷的 8.有同情心 9.表現(xiàn)興趣 10客觀 11.成功的 12.創(chuàng)新的,客戶喜歡碰到什么樣的營銷者并與之討論自己的需要,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,50,要實現(xiàn)雙贏,就得為客戶提供:,好消息:客戶與我們都希望獲得同樣的東西-一個能完全滿足他們需求的 解決方案。,壞消息:我們沒有始終如一地提供一個完全滿足客戶需求的解決方案。原因是雙方的某些行為阻礙了目標的實現(xiàn)。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,51,了解和滿足客戶需要,用詢問去探究,用說服去解釋
23、,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,52,辨別需要,我需要 我要 我想 我們正在找 我們對很感興趣,我期望 我希望 者非常重要 一定要做到 我們的目的是,你要仔細聆聽和辨別反映需要的言辭。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,53,了解和滿足客戶需要的過程,目的 達成明智而互利的決定,拜訪,詢問,說服,達成協(xié)議,客戶的需要,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,54,拜訪,客戶和我會面,他想達成什么目的? 我和客戶會面,我想達成什么目的? -使和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議。 如果你的目的和客戶的不一致,那么這次會面對雙方都不會有很大收
24、益。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,55,詢問,清楚的了解 客戶的具體需求 這個需求為什么對客戶重要 完整的了解 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 有共識的了解 你和客戶對事物有相同的認知,目的:對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,Jerry Zhang confidential,56,說服,說服是一種提供有關(guān)你的產(chǎn)品或公司資料的技巧 你說服客戶的目的,是幫助他了解, 你的產(chǎn)品和公司可以用那些具體的方式,來滿足的所表達的需要。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,57,達成協(xié)議,在達成協(xié)議時,你的目的
25、是與客戶為適當?shù)南乱徊饺〉霉沧R,向著一個達成互利決定的目標邁進。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2019/6/9,58,當客戶故意拖延的時候 如果客戶說“不” 如何克服客戶的不關(guān)心,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,1、 注重服務(wù)內(nèi)容與形式的差異化、多樣化,適時性。 客戶特點:行業(yè)歸屬、所處生命周期、需求側(cè)重點 服務(wù)目標:介紹合適的產(chǎn)品與服務(wù)信息;維護與拓展客戶關(guān)系。 2、注重銀行服務(wù)的內(nèi)部組織與分工協(xié)作。 客戶培訓(xùn)的組織二級分行結(jié)算與現(xiàn)金管理部門; 培訓(xùn)教材的編寫和授課結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品經(jīng)理。 客戶服務(wù)案例,財智課堂,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,財智課堂 3 注重培訓(xùn)實施的持續(xù)性與
26、針對性。 時間相對固定;新開戶客戶每月一次,持續(xù) 講?; 新客戶入門篇,重點講解賬戶開立后,各種賬戶的使用,資金的入賬,各種支付工具的特點和使用,以及賬戶信息的管理、財務(wù)助手產(chǎn)品的使用等; 對轉(zhuǎn)入賬戶的客戶和開立全功能銀行賬戶的客戶重點講解賬戶開立后,全功能賬戶的功能,財智賬戶卡的功能和使用,財務(wù)管家,以及現(xiàn)有我行的理財產(chǎn)品,黃金投資產(chǎn)品等內(nèi)容。 4.后續(xù)服務(wù)的跟進。 重點 保持對客戶的關(guān)注與經(jīng)常維護:發(fā)現(xiàn)與反饋客戶對銀行產(chǎn)品使用的意見與建議;及時向客戶推介我行的新產(chǎn)品與服務(wù)。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,客戶服務(wù)案例,客戶離開的原因 3%因搬遷; 5%因新的友誼建立; 9%因有更好的選
27、擇; 83%因服務(wù)的不專業(yè)或惡劣的態(tài)度。 調(diào) 查:想離開的客戶中70%會留下。在投訴的妥善解決后95%會留下。單純的對服務(wù)不滿意的客戶96%會離開,91%會永遠不再回來。80%左右的會向他人講述這種經(jīng)歷。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,處理投訴的原則 首問負責,響應(yīng)迅速 ,全程負責 態(tài)度得體誠懇 ,應(yīng)對留有余地 專業(yè)嚴謹,維護銀行的利益。 關(guān)注客戶情緒,誠心幫助客戶解決問題; 完善危機反應(yīng)機制,做好記錄和總結(jié),避免反復(fù)投訴。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,應(yīng)對投訴的流程 一、傾聽。體諒心情,耐心,不爭論,表示同情 二、藝術(shù)地道歉。注意:在責任沒搞清楚前,不輕易說這事我錯了。 三、承諾與
28、滿足客戶。立即反應(yīng),專業(yè)解決??蛻裘舾械亓粢庵鴨栴},也細膩地感受著進步。 四,致謝。第一,要感謝客戶給銀行認識自己缺陷和改進的機會。第二,給客戶一些優(yōu)惠待遇或小禮物,贏得客戶的良好口碑。 五,持續(xù)改進。要利用機會(早會、內(nèi)部通報等)將整個過程向全體相關(guān)人員通報;完善辦法,模板化等。,2.1.2客戶服務(wù)與投訴應(yīng)對技能,2.1.3與客戶的雙贏談判技能,談 判是什么 對談判者的要求 談判的操作流程 常用談判技巧 讓步的策略 好的談判關(guān)系需要注意的事項,談 判-=商量 是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式。是科學(xué)也是藝術(shù)。 科學(xué) :在理論 上人壓力下較容易讓步;依賴性強的一方在談判時較弱。 藝
29、術(shù):談判者的個性;彼此的交往或感情因素;組織內(nèi)部的關(guān)系等都會改變談判的方向或進程。 過去成功靠機會,未來成功靠智慧-學(xué)習(xí)雙贏的談判,65,2.1.3 與客戶的雙贏談判技能,對談判者的要求 個性上 談判是團隊合作的結(jié)果。參與者個性不能太強,不能太自我,永不妥協(xié),而是要敢于提要求也能夠有妥協(xié)空間;與隊友配合好。 心態(tài)上有共贏的心態(tài)。即贏者不全贏,輸者不全輸。(談判從討價還價到最終解決問題是個過程,雙方要積極尋找共同點。)心態(tài)平和,克服情緒化。 角色上成員的構(gòu)成,要實現(xiàn)彼此間的配合默契。領(lǐng)隊者、觀察員、總結(jié)者、強硬者、黑臉白臉(好人壞人)的角色分配與響應(yīng)。 戰(zhàn)術(shù)上明確目標與進程安排;做好人員分工;確
30、定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù);模擬訓(xùn)練。 紀律上- 注意保密。明確談判禁忌 精心準備,反復(fù)練習(xí),66,2.1.3 與客戶的雙贏談判技能,談判的操作流程 1、目標的確立。- 目標的優(yōu)先級的劃分。 2、時間地點成員的選擇。 3、進程的把握。 4、信息的掌握。 5、全過程的記錄。,2.1.3 與客戶的雙贏談判技能,2.1.3與客戶的雙贏談判技能,68,常用談判技巧 擠壓法- 夾心法- 絕對不主動要求分攤差異。 蠶食法-一次一個小的要求 不讓對方把問題扔給自己 學(xué)會條件交換,讓步的策略 原 則: 兩張表,一是退讓表,二是堅持表 方 法 : 1.讓步的次數(shù)要少。 2.速度要慢。-買賣中會殺價往往是因感覺對方有空間而不是單
31、純因為東西貴賤。) 3.幅度要越來越小。 討論:談判讓步例外的情況,69,2.1.1與客戶的雙贏談判技能,好的談判關(guān)系需要注意的事項 了解對手的人格特質(zhì)和文化背景。 找到雙方的共同點。 不要太貪心,不要太強勢 讓雙方感覺對方會守信用。 善于用書面形式固定成果 了解客戶的某些顧慮 把焦點轉(zhuǎn)到總體利益上 重提先前已接受的利益以達成目標,70,2.1.3與客戶的雙贏談判技能,71,計劃與組織協(xié)調(diào)知識與技能資源管理 接受與理解任務(wù)的能力信息把握 總結(jié)與提高的能力學(xué)習(xí)力 領(lǐng)導(dǎo)與組織團隊工作的能力團隊管理 客戶情況及市場分析能力 統(tǒng)籌與決策知識與技能-,2.2 專業(yè)技能,法人客戶營銷管理系統(tǒng)作用 1、實現(xiàn)
32、對客戶的全面信息展現(xiàn)和分析-區(qū)分客戶層次,市場細分,合理的資源配置,制定標準化的服務(wù)策略,建立起科學(xué)、有效的對公客戶分層次服務(wù)體系。 2、客戶關(guān)系維護的規(guī)范化管理掌握客戶服務(wù)過程及客戶的整體發(fā)展情況;明確在客戶不同生命周期中營銷支持、產(chǎn)品推廣、創(chuàng)新的重點和依據(jù)。 3、產(chǎn)品管理與營銷支持的規(guī)范化管理 -客戶信息及服務(wù)行為的系統(tǒng)管理,便于全程跟蹤掌握客戶營銷情況;制定重點和個性化營銷策略。 4、營銷業(yè)績的科學(xué)管理-通過系統(tǒng)客觀評價考核客戶經(jīng)理工作業(yè)績,2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng),2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng) 按崗位職能規(guī)范使用系統(tǒng),按崗位職能規(guī)范使用系統(tǒng) 客戶經(jīng)理主管 1、確定自
33、己的位置和管理關(guān)系 根據(jù)自己的工作部門、工作職責和范圍確定自己的部門隸屬關(guān)系、角色和所能使用的功能菜單,由系統(tǒng)管理員進行設(shè)置;建立與客戶經(jīng)理之間的管理關(guān)系,在系統(tǒng)中認領(lǐng)本級的客戶經(jīng)理。 2、日常管理工作內(nèi)容 (1)為客戶經(jīng)理分配客戶和回收客戶; (2)為客戶經(jīng)理分配工作任務(wù),并可隨時進行修改; (3)進行新建和修改客戶信息的審批和授權(quán); (4)對下屬客戶經(jīng)理的工作進行管理和監(jiān)督,具體包括查看客戶信息維護是否完善;查看客戶經(jīng)理的工作日志并做批復(fù);查看和跟蹤客戶經(jīng)理的分析報告;查看下屬客戶經(jīng)理的長期未訪客戶,督促客戶經(jīng)理走訪;審批和確認客戶經(jīng)理的工作移交。,2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng),管
34、理者 1、營銷項目管理 營銷項目管理旨在確定整體的營銷工作組織架構(gòu),協(xié)調(diào)各項營銷要素的有機結(jié)合,推動各級機構(gòu)針對性營銷工作的開展和營銷目標實現(xiàn),達到對各類營銷活動以及相關(guān)產(chǎn)品的任務(wù)管理和協(xié)作、支持。系統(tǒng)通過對營銷活動的管理,實現(xiàn)上級機構(gòu)對下級機構(gòu)活動過程的全程監(jiān)控與管理。 上級機構(gòu)創(chuàng)建下發(fā)一個新項目,下級機構(gòu)接收并按期執(zhí)行項目內(nèi)容,通過系統(tǒng)對項目進展定期進行回復(fù),上級機構(gòu)根據(jù)回復(fù)內(nèi)容對下級機構(gòu)的項目完成情況進行評價。項目結(jié)束后,由上級機構(gòu)對下級機構(gòu)的項目總體執(zhí)行情況進行考核,并對項目予以終止。 2、信息查詢 上級機構(gòu)可以跨機構(gòu)查詢下級機構(gòu)的各類信息,包括下屬機構(gòu)客戶查詢 、下屬機構(gòu)長期未訪客戶
35、查詢、下屬機構(gòu)客戶工作日志查詢、下屬機構(gòu)客戶分析報告查詢及下屬機構(gòu)相關(guān)客戶排名查詢等。,2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng),管理者 3、二級分行層面 可利用“知名企業(yè)管理”、“重點關(guān)注客戶”模塊,納入目標客戶,有針對性的指導(dǎo)下級分行開展營銷活動;利用“產(chǎn)品管理”和“工作手冊”管理,及時發(fā)布最新各類信息。 4、一級分行層面 利用“案例庫”功能,將在營銷過程中成功或失敗的營銷案例總結(jié)并發(fā)布,供全行用戶查詢、借鑒、學(xué)習(xí)。,2.2.1 有效運用法人客戶營銷系統(tǒng),2.2.2 組織好基于品牌的推介會,正確認識推介會 推介會的理念 推介會的目的 怎樣組織推介會 推介會的籌備 推介會的流程 推介會的跟進 推
36、介會注意事項,推介會的理念推介會是“品牌形成過程” 推介會是介紹銀行產(chǎn)品常用的宣傳方式。對公金融產(chǎn)品的宣傳方法與個人金融產(chǎn)品宣傳不同,對公金融產(chǎn)品的宣傳渠道更專業(yè)化,宣傳手段更有針對性。 一個成功的推介會不僅僅是簡單地向客戶介紹產(chǎn)品,更重要的是通過與客戶的互動交流,拉近銀企關(guān)系,在客戶心中樹立和鞏固銀行品牌。品牌在推介會上通過產(chǎn)品的展示在客戶心里留下印象,通過面對面的溝通讓客戶從心理上接受品牌的影響。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,推介會的目的 1.介紹產(chǎn)品,樹立品牌 參加推介會的單位,一般是銀行重點營銷客戶或優(yōu)質(zhì)潛在客戶, 對于銀行產(chǎn)品有一定的了解。通過推介會的互動交流,達到介紹 產(chǎn)品
37、、樹立品牌的目的。 2.建立合作,維護關(guān)系 推介會可以為銀行高層與單位財務(wù)高管之間搭建一個充分 交流的平臺,因此可以利用推介會進一步拉近銀行與客戶之間的 距離,促進銀企之間合作的深入發(fā)展。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,推介會的籌備 準備推介會活動方案和日程表,聯(lián)系確定會議場所和時間; 選擇參會人員,包括本行人員、客戶代表及特邀嘉賓等; 準備會議發(fā)言材料和演示材料; 準備會議現(xiàn)場發(fā)放的宣傳材料; 設(shè)計現(xiàn)場布景,提前做好布景安裝。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,推介會的流程 一般而言,推介會應(yīng)由以下幾個環(huán)節(jié)組成: 主持人開場白,介紹參會領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓及代表; 行領(lǐng)導(dǎo)致辭;(如有) 嘉賓講
38、話;(如有) 品牌、產(chǎn)品演示; 客戶發(fā)言,雙方互動,包括:介紹經(jīng)驗、提出問題、解決方案等。(活動) 茶歇時間,可以讓參會人員更近距離地交流感想和經(jīng)驗,增進情誼。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,推介會的跟進 推介會的成果不僅僅在于向客戶介紹品牌和產(chǎn)品,更重要的是為銀企雙方搭建一個溝通對話的平臺。 推介會現(xiàn)場會議僅僅是整體營銷推介活動的一個環(huán)節(jié),后續(xù)的跟進更加重要。 我們需要在會后根據(jù)會上了解到的信息和需求加以認真分析,制定具體的解決方案,解決客戶的問題,促成銀企之間的合作或拓展銀企關(guān)系。 推介會的跟進是一項長期工作,需要努力推動、持之以恒。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,推介會的注意
39、事項 1.充分討論總體策劃 2.分工合作精心準備 3.通過預(yù)演發(fā)現(xiàn)問題完善工作 4.推介會的善后成果跟進深化;經(jīng)驗總結(jié)與分享;檔案整理移交。,2.2.2 組織好基于品牌的推介會,84,3.1 保持得體的職業(yè)形象 3.2 堅持良好的職業(yè)操守和規(guī)范,3.管理自己的職業(yè)形象,85,3.1 保持得體的職業(yè)形象,儀表儀容 整潔 協(xié)調(diào) 精神 商務(wù)禮節(jié) 舉止適宜 注意細節(jié) 微笑致勝,86,職業(yè)素養(yǎng)自檢表,適合該項工作,以自己的工作為榮 有極強的責任心,保守機密 積極主動工作,不要等到命令才開始 只要需要就立即工作 融于集體,不搞小團體,合作意識強 善于簡化工作,而非簡單工作 真正傾聽并有效把握工作需要 善于
40、理解和思考,即使領(lǐng)導(dǎo)不在也能完成工作 誠實守信,忠于事實 能提出建設(shè)性的意見,87,經(jīng)理人的職業(yè)素養(yǎng):職業(yè)道德、意識、心態(tài) 體現(xiàn)職業(yè)形象和修養(yǎng) 人們用三個概念描述成功的領(lǐng)導(dǎo)者-性格、能力、形象。-行為心理學(xué)家尼克森教授 “習(xí)慣一旦養(yǎng)成之后,便用不著借助記憶,很容易很自然地就能發(fā)生作用了。-英國教育家 洛克,故事 點鐵成金石,3.1 保持得體的職業(yè)形象,88,3.1保持得體的職業(yè)形象,服飾四個“協(xié)調(diào)”: 與社會環(huán)境協(xié)調(diào);與自己的身份協(xié)調(diào);與節(jié)氣協(xié)調(diào);與自己的身材相協(xié)調(diào)。 穿著得當 忌過分裸露 忌過分透薄 忌過分瘦小 忌過分艷麗 飾品適宜-少而精 香水 皮包,89,3.1 保持得體的職業(yè)形象,男士
41、基本要求 三色”原則 領(lǐng)帶和襯衫的搭配 鞋子:光亮、有形、保養(yǎng) 襪子:著深色或與西服顏色相類似的襪子 著西裝八忌: 西褲過短 襯衫放在西褲外 不扣襯衫扣 西服袖子長于襯衫袖 領(lǐng)帶太短 西服上裝兩扣都扣上(雙排扣西服除外) 西服的衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊 西服配便鞋,90,3.1保持得體的職業(yè)形象,女士服飾要求:整潔、利落 女士著西裝時要注意“六不” 套裝不允許過大或過小 不允許衣扣不到位 不允許不穿襯裙 不允許內(nèi)衣外觀 不允許隨意搭配 不允許亂配鞋襪,91,3.1 保持得體的職業(yè)形象,拜訪與介紹 交往的“三A原則”:接受、重視、贊同對方。 握手與交換名片 由雙方的社會地位、年齡、性別和賓主身份來確定
42、。一般遵循“尊者決定”的原則。握手十忌: 一忌不講先后順序,搶先出手; 二忌目光游移,漫不經(jīng)心; 三忌不脫手套,自視高傲; 四忌掌心向下,目中無人; 五忌用力不當,敷衍魯莽; 六忌左手相握,有悖習(xí)俗; 七忌“乞討式”握手,過分謙恭; 八忌握時過長,讓人無所適從; 九忌濫用“雙握式”,令人尷尬; 十忌“死魚”式握手,輕漫冷漠。 交換名片,92,交談中的注視禮節(jié)眼神 (1)注視的時間。 (2)注視的位置。 公務(wù)注視區(qū)間。 社交注視區(qū)間。 親密注視區(qū)間。 注 意:當別人難堪時,交談休息時或停止談話時,不要正視對方。 會議室安排尊重客人的習(xí)慣和選擇 就 餐 事先點菜,提前結(jié)賬。 乘 車 說話方便,舒適
43、;出入方便。 走 路 里側(cè),上下樓,送行遠近。,3.1 保持得體的職業(yè)形象,93,3.2 堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化。即:合適的時間、合適的地點、用合適的方式,說合適的話,做合適的事情。從業(yè)者在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標準。,94,九個最受歡迎的職業(yè)品行,誠實 正直 守信 忠誠 公平,關(guān)心他人 尊重他人 追求卓越 承擔責任 哈佛商業(yè)評論,3.2 堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,95,花旗銀行對員工的基本要求,以公司為自己的事業(yè)。相互關(guān)心,關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì),最重要的是關(guān)心自己為客戶和股東提供的價值 工作嚴謹認真,堅持不懈地為客戶和股
44、東提供卓越服務(wù) 注重團隊合作,消除門戶之爭 以身作則,認可他人的成功,對失敗承擔個人責任 有緊迫感,精神振奮,開誠布公,有洞察力,勇于創(chuàng)新,善于應(yīng)對變化,挑戰(zhàn)競爭的環(huán)境 能力超群,凡事力爭卓越,3.2 堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,96,1、提前十到十五分鐘到崗,做好上班的準備工作; 2、整理辦公環(huán)境,干凈整齊進入工作狀態(tài); 3、調(diào)整與著手做一天的工作; 4、下班離崗前應(yīng)將辦公室和工作場所收拾整齊; 6、下班前后總結(jié)一天的工作,安排第二天的工作; 7、節(jié)假日放假前不能提前離崗; 8、不要等待下班。,職場基本規(guī)則,3.2 堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,97,3.2 堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,
45、1、專業(yè)嚴謹尊重程序和制度;對客戶的資金狀況經(jīng)營進行合理的關(guān)注和謹慎的專業(yè)判斷 2、自尊自律與客戶交往保持人格獨立與職業(yè)尊嚴; 處理好與客戶的關(guān)系,包括饋贈等;守時、然諾;不在職場議論他人及本企業(yè)的是非。 3、忠誠盡職客戶信息;雇主;文化;執(zhí)行力;全力以赴。 4、公平客觀職業(yè)立場,保持從業(yè)的客觀性與公平性;風險提示上一視同仁。 5、專注客戶價值與維護本行利益不能欺詐、欺騙、誤導(dǎo)客戶 ;不損害本行利益。 6、信息保密和分享商業(yè)機密;學(xué)習(xí)與對下屬的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 結(jié)算與現(xiàn)金管理客戶經(jīng)理行為規(guī)范,98,1、勤于學(xué)習(xí)勤奮好學(xué),精通專業(yè),不斷提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。 2、精于分析保持市場敏感,圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新及推廣,不斷對政策、 市場、客戶信息進行深入分析。 3、勇于創(chuàng)新增強創(chuàng)新思維及實踐精神,及時滿足市場及客戶需 求,研發(fā)設(shè)計適用產(chǎn)品和服務(wù)方案。 4、善于服務(wù)充分了解客戶,積極探索,采用各種服務(wù)方式,善 于與客戶溝通,開展各項服務(wù)。 5、誠于合作與開發(fā)人員、營銷人員和其他各部門相關(guān)人員緊密 合作,共同做好產(chǎn)品研發(fā)、推廣、營銷、售后服務(wù) 及產(chǎn)品日常管理等各項工作。 6、忠于事業(yè)愛崗敬業(yè),切實履行產(chǎn)品經(jīng)理職責,開拓進取, 充分發(fā)揮專業(yè)崗位作用。,結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品經(jīng)理行為規(guī)范,3.2堅持良好的職業(yè)操守和行為規(guī)范,99,自我管理- 為自己的人生增值,
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