,高 效 溝 通 1、溝通的原則 2、三大黃金方法 3、成交的策略 4、如何溝通行業(yè)精英,一、 溝通的原則 1、把握需求原則 :馬斯洛人類五階層需求理論,自我實現(xiàn) 成 就 感 歸 屬 感 安 全 需 求 生 存 需 求,2、永不爭辯原則： 只談自己優(yōu)勢，不談別人不足，永遠不攻擊別人或公司 。觀點不同時，運用柔道法。如：是的，當初我也這樣認為，不過經(jīng)過我的了解，我認為、 3、多賣點溝通原則: 從不同角度去探尋他人的需求點。如： 經(jīng)濟角度子女教育、贍養(yǎng)老人； 消費角度健康需求、日常消費； 精神角度品質(zhì)生活、人格尊嚴 。,給我一個支點,就可以撬動地球!,A,B,C,4、借力使力原則：,特別重視會議 專業(yè)的工具、裝備：產(chǎn)品、資料、照片、光碟、互聯(lián)網(wǎng)、筆記本電腦、硬盤、數(shù)碼相機、圖影儀等。,5、聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問） 1）、如何聽 -易犯的毛病是:自己說個不停 -應(yīng)該是:聽對方講讓他高興成為朋友 -記住:對方愉悅了,就成功了一半 -做到: 不打斷、不插話； 點頭、微笑、贊美； 眼睛看著對方、必要時作記錄； 聽出話外之音； 說完后,給予肯定或贊美。,2）、如何說 先說對方想聽的,再說自己想說的 什么話對方想聽呢? - 關(guān)心,贊美的話 - 共同話題 - 擅長,感興趣的話 - 與他利益有關(guān)的話: 身體健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 將會出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計劃不改變，3年后的生活有改變嗎?,3）、如何問,提問目的： 進一步了解顧客心理，找出解決問題的方法 提問方法： 了解顧客心理：開放式提問-可以任意回答 幫助顧客決定：封閉式提問-只能回答是或不是 促成顧客交易：二選一提問-鎖定交易,二、三大黃金方法 1、A B C 法則 2、做好兩個改變 3、學(xué)會兩件事,1）、ABC 法則的各種角色,A 借力對象（顧問） -指公司、上級、會議、資料等 B 橋梁（引薦人） -指普通業(yè)務(wù)員、或自己 C 新人（被引薦人） -指準顧客、潛在顧客,1、A B C 法則運用規(guī)范及演示,2）、ABC法則適用范圍,溝通、跟進、促成、零售全過程均可使用 實力和經(jīng)驗尚不足以說服客戶時,3）、A 的素質(zhì)要求,強烈的成功欲望 正面積極的心態(tài) 成功者的形象及內(nèi)涵 良好的為人處事能力,4）、ABC 法則的具體運用,1、B 的重要性 B 是主導(dǎo)，B 所扮演的角色及做法是否恰當，幾乎決定成敗,2、事前準備 1）、B 需要搜集 C 的資料：B 事先向 A 說明C 的情況。如：C 的個性、學(xué)歷、家庭狀況、健康情況、人際關(guān)系、經(jīng)濟狀況、直銷理念、興趣愛好等 2）、B 需要準備的工具：各種工具流 3）、B 必須要做的鋪墊工作：B 向 C 闡述 A 的優(yōu)點、狀況，推崇A，激發(fā) C 見 A 的興趣 4）、B 邀約 C 見 A 的過程：與 A 確定時間、地點；B 與 C 要提前到場,3、溝通過程（推崇與配合） 1）、B陪朋友見老師：先介紹C再介紹A；再次推崇贊 美A，切忌反推崇；做適當?shù)囊?，自然切入到C 的需求點 2）、 B的標準動作：全程陪同，整個過程要非常專注、 專心聽講、點頭認可、微笑、記筆記；不要隨便 插話、必要時給予協(xié)助；適當時協(xié)助 C向 A 提問， 打消C的疑惑；B要鼓勵C做出決定，促成合作 3）、A離場時B要再次真誠的致謝!,4、ABC 法則需要特別注意的事項,介紹認識 C來的原因（事業(yè)、產(chǎn)品、捧場） B、C并排坐在 A 的側(cè)面 明確角色 不要隨意插話 不要接電話、發(fā)短信、玩手機 不要做任何干擾動作（添茶點、玩筆頭、來回走動） 不可離開 協(xié)助配合及觀摩A的溝通過程,2、做好兩個改變,改變思想觀念： 觀念決定命運 改變消費行為： 消費創(chuàng)造財富,3、學(xué)會兩件事,推崇： 推崇公司、產(chǎn)品、模式、系統(tǒng)、成功人士 講故事： 成功人士的成功經(jīng)歷、產(chǎn)品愛用和受益者,三、成交的策略 -欲擒故縱法：就算您不做,您身邊的資源還是會跟別人做。 -類比推理法：如果90年代您就開始作安利，今天您可能也是皇冠大使！ -危機法：強化危機意識：子女教育、贍養(yǎng)老人、家庭生活不能等。 -機會法：把握先機和商機，在消費的同時，輕松擁有事業(yè)機會。 -贊美法：您這么好的資源，誰能比過您! -比較法：現(xiàn)在的工作與直銷的對比。 -舉例法：XXX 收入超過 XXX 萬,這叫管道收入。 -激將法：非常普通的人都能月入10萬,我們難道連他們都不如嗎? -暗示法：風險暗示；憧憬暗示:我們一定能做到,一起 出國旅游！ -低壓銷售法： 建立關(guān)系 尋找需求 介紹項目 促成交易,低壓法： 40% 30% 20% 10%,高壓法 10% 20% 30% 40%,四、如何溝通其他直銷（準直銷）公司精英?,直銷公司分四種類型: 老牌大公司:安利、如新、完美、天獅 新時代、無限極、玫琳凱 仙妮蕾德 弱項是：-已經(jīng)進入穩(wěn)定期，沒有先機 -制度不適合現(xiàn)代人,國外剛進入的大公司： 康寶萊、美樂家 他們的弱點是： -都經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，很多國家都非常成熟，進入中國第一天，都有上萬名海外華人同時加入！立即面臨“與狼共舞”的局面！ -制度無優(yōu)勢,國內(nèi)外小公司 立新世紀、雷克瑟斯、茵萊、EFT、惠樂等 這些公司的弱點是：國內(nèi)沒有固定經(jīng)營場地，以偷渡為主，是國家重點打擊對象！ 還有國內(nèi)小公司，缺乏社會資源，短線炒作，不穩(wěn)定！,國內(nèi)大公司： 同是國內(nèi)大公司，就要分析以下要素： -制度 -實力 -安全 -后續(xù)產(chǎn)品、研發(fā) -時機 -決心 -文化 -系統(tǒng),