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1、青建集團股份公司 商務管理基礎知識培訓 二O一一年七月十六日,目 錄 第一章 商務管理范疇及商務體系建設 第二章 投標報價與報價技巧 第三章 合同簽訂 第四章 商務規(guī)劃 第五章 標價分離 第六章 成本控制 第七章 成本核算 第八章 成本分析 第九章 物資管理和機具租賃 第十章 總分包結算 第十一章 清欠,第一章 商務管理范疇及商務體系建設 第一節(jié) 商務管理范疇 根據集團股份公司商務人員管理制度，商務人員是指集團股份公司總部、事業(yè)本部、分公司、項目部從事合約、成本、預結算、采購、租賃、招投標及風險管理工作的專業(yè)人員。 商務管理就是指合約、成本、預結算、采購、租賃、招投標及風險管理。根據集團、事業(yè)

2、本部、分公司的部門職責劃分，主要指造價、合約、物資管理三個部門。,第二節(jié) 商務體系建設 根據集團股份公司新戰(zhàn)略期的總部、事業(yè)本部職能調整，商務管理工作具體由事業(yè)本部代集團總部行使管理職能。 事業(yè)本部已經成為集團的運營管理和效益中心。 分公司已經成為集團的生產經營和成本中心。 項目部已經成為集團的項目管理中心和責任成本中心。,第二節(jié) 商務體系建設 商務管理始終以經濟效益為中心，在新的戰(zhàn)略期要想實現經濟效益轉型，就必須打造精干、務實、高效、敬業(yè)的商務領導體系。而集團股份公司商務管理一直比較薄弱，商務管理領導體系尚未有效建立，為了能抓好商務管理工作，所以各單位負責人要真正建立商務體系。,商務體系干什

3、么？ 1、造價方面： 預算部門需對投標及新開項目進行利潤率測算。 每月及年度要對當月及全年完成的產值測算項目、 公司平均利潤率。 通過月度成本核算查漏補缺。 竣工工程按時遞交結算報告， 以保證工程結算及 時完成。,商務體系干什么？ 2、合約方面： 公司的各類合同要嚴格按照集團規(guī)定簽訂。 合同條款不合理時，合約人員要進行談判爭取。 合同是產生風險的風險源。 合同交底。,商務體系干什么？ 3、材料方面： 材料人員應掌握每月及全年的材料采購量及價。 實行計劃采購，根據業(yè)主批價及購買價進行盈虧分 析，測算利潤情況。 材料招投標要符合集團規(guī)定， 日常管理要按照 “日清月結，三級賬目相符”規(guī)定。,第二章

4、投標報價與報價技巧 第一節(jié) 組建投標小組 公司的市場部門從業(yè)主領取招標文件后，經過公司或事業(yè)本部的經營風險評估后，應組建投標小組，進行編制投標書。 投標小組組成應有以下人員：分管領導、經營人員、預算人員、施工人員、技術人員、材料人員等組成，土建、裝飾、安裝、市政等造價專業(yè)人員齊備。,第二章 投標報價與報價技巧 第一節(jié) 組建投標小組 投標小組干什么？ 該小組應仔細研讀招標文件、踏勘現場、審學投標圖紙、提投標疑問、編制技術標、計算工程量、材料詢價、組價、考慮報價策略、形成總價格、確定最終報價、裝訂商務標書和技術標書。,第二章 投標報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應用 俗話說：“工程要想價格低，關鍵

5、看設計”，那么施工企業(yè)“要想利潤高，報價技巧不可少”。 應根據工程的實際情況，應使用不同的報價技巧.,第二章 投標報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應用 一、不平衡報價 1、基坑支護方案的選擇比較技巧應用 2、分部分項工程量清單中工程量核算技巧應用 3、砼墻面、天棚面抹灰報價技巧應用 4、不符合習慣做法報價技巧應用 5、資金時間價值的報價技巧應用 二、不確定材料設備的報價技巧應用,第二章 投標報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應用 三、暫定工程項目報價技巧應用 四、其他報價技巧應用 值得注意的是，無論使用任何報價技巧，都必須是項目現場管理與商務管理相結合，要有一個合理的幅度范圍。,第二章 投標報價

6、與報價技巧 第三節(jié) 投標報價案例分析 【案例一】 基坑支護不平衡報價 【案例二】 工程量清單中數量不準確不平衡報價 【案例三】 天棚、墻面抹灰案例 【案例四】 經營案例,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 一、合同的起草 1、合同主體要合法 2、結算方式要明確 3、付款方式要明確 （比例、時間） 4、合同價款調整的風險因素應明確 5、違約條款 6、合同文字表述要嚴謹,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 二、合同的洽談 1、什么是合同談判？ 2、合同談判的目的？ 3、合同談判應做哪些準備工作？ 4、合同談判應注意哪些原則？,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的

7、起草、洽談、評審、簽訂 三、合同評審 、合同評審的流程 、合同評審資料,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 四、合同的簽訂 合同根據集團股份公司的規(guī)定評審通過后即可蓋章，總包合同：集團股份公司蓋章后送對方蓋章，對方蓋章后按合同要求份數取回，合同管理部門應進行核對，核對無誤后進行分發(fā)。 其他合同：由對方先蓋章，我方合同管理部門核對無誤后，加蓋印章，然后分發(fā)。,第三章 合約簽訂 第二節(jié) 合同的交底 一、合同交底的重要意義 二、合同交底的必要性 三、合同交底的內容,第三章 合約簽訂 第三節(jié) 合同違約風險 業(yè)主主要違約項： 1、業(yè)主付款違約。 2、提供場地、圖紙、直包違約。 3、批

8、價、簽證、索賠辦理違約。 4、結算拖期違約。,第三章 合約簽訂 第三節(jié) 合同違約風險 承包人主要違約項： 1、工期違約。 2、質量違約。 3、合同價款低于成本風險。 4、政策性調整、材料漲價風險。 5、結算風險。,第三章 合約簽訂 第四節(jié) 合同案例分析 【案例一】 “陰陽合同” 【案例二】 合同條款的嚴謹性 【案例三】 合同約定不明,第四章 商務規(guī)劃 在投標階段由投標小組編制商務規(guī)劃大綱，項目中標后由項目部編制商務實施規(guī)劃。 第一節(jié) 商務規(guī)劃大綱 一、商務規(guī)劃大綱的編制依據。 二、商務規(guī)劃大綱所含主要內容及完成時間要求。 三、需注意的事項。,第四章 商務規(guī)劃 第二節(jié) 商務實施規(guī)劃 項目中標后，

9、根據投標階段的項目管理商務規(guī)劃大綱，由項目商務經理牽頭，項目成本管理小組成員共同參與，在商務規(guī)劃大綱的指導下，進行編制項目管理商務實施規(guī)劃。,第四章 商務規(guī)劃 第二節(jié) 商務實施規(guī)劃 一、商務實施規(guī)劃編制及審批 項目管理商務實施規(guī)劃由項目部具體編制，報分公司審批，編制并審批完成時間為項目中標后45天內.,第四章 商務規(guī)劃 第二節(jié) 商務實施規(guī)劃 二、商務實施規(guī)劃包含的主要內容 1、施工圖預算策劃。 2、責任成本測算(分公司和項目核對、調整、定稿）. 3、合約規(guī)劃。 4、現金流量測算。 5、商務風險管理規(guī)劃。 6、成本管理規(guī)劃 （計劃成本、成本控制）。 7、成本控制措施和責任分工。 8、成本核算。

10、9、竣工結算規(guī)劃。 10、各崗位簽訂責任書。,第五章 標價分離 第一節(jié) 項目責任成本的確定 項目中標后根據項目的實際情況、企業(yè)施工實力、資源配置情況，為完成該項目合同約定條件所需花費的費用稱之為項目責任成本。為了能夠準確測算項目責任成本，所使用的工具稱之為標價分離。 一、標價分離的依據 二、標價分離工作的時限要求 三、目標責任成本確定的步驟和方法,第五章 標價分離 第二節(jié) 簽訂項目目標責任書 責任成本確定后5日內，分公司與項目部簽訂項目目標責任書，雙方確定的責任成本明細作為項目目標責任書的附件。同時關于實現目標利潤后的超欠獎罰、兌現時限、風險抵押等均應在項目目標責任書中約定明確。,第六章 成本

11、控制 根據商務實施規(guī)劃，商務風險有哪些？如何控制？ 對項目的成本控制貫穿于項目實施的各個階段和方面，是全員、全過程管理的過程，也是一個目標責任管理、責權利相結合、開源與節(jié)流相結合的動態(tài)控制過程，也是落實項目管理商務規(guī)劃的過程。對項目的成本控制必須以項目商務實施規(guī)劃為綱，狠抓落實，責任到人，落實項目崗位管理責任書，獎懲分明，加強對項目的成本管控，其中的重點工作有：,第六章 成本控制 1、通過招標形式選定勞務分包隊伍、專業(yè)分包隊伍。 2、通過招標形式確定材料供應商、機具租賃商。 3、物資抓日清月結、盈虧分析、現場管理。 4、質量返工、工期拖延的控制。 5、合理配備施工機械。 6、現場簽證的辦理與控

12、制。 7、付款比例控制。,第七章 成本核算 月度成本核算應注意“1234”事宜： 1：一個牽頭人。即商務經理牽頭。 2：兩個作用。月度監(jiān)控實現項目預期利潤；月度檢查 并整改管控不足之處，實現過程成本控制。 3：三同步原則。即形象進度、產值報表、成本歸集同 步進行 。 4：四個主要參與部門。預算部門、材料部門、財務部 門、項目部。,第七章 成本核算 第一節(jié) 月度收入的確定 項目的月度收入即我們通常所說的產值，根據各方認可的形象進度，將所完成工作量以貨幣形式表現的總價。 項目每月完成的產值如何計算，具體詳見青建集團股份公司項目產值統(tǒng)計管理制度（青建字【2010】192號），要求每月上報的產值及時準

13、確，并留存相關資料。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 項目月度成本是指建筑施工企業(yè)以工程項目作為成本核算的對象，在施工過程中按項目成本核算范圍內的全部生產成本、費用的總和。包括：人工費、材料費、機械費、專業(yè)分包費、工程稅金、工程繳納規(guī)費、項目管理費、項目其他費用等。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 如何歸集成本：具體詳見青建集團股份公司項目成本管理制度（青建字【2010】190號），青建集團股份公司房建事業(yè)本部關于發(fā)布房建事業(yè)本部材料核算單據模板的通知（青建房字【2011】1號），也就是材料和租賃費的“日清月結，三級賬目相符”。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 具

14、體分為： 1、各勞務分包單位月度完成勞務產值。 2、各專業(yè)分包單位月度完成產值及甲供料。 3、各供貨單位月度供應材料結算單。 4、各租賃單位月度租賃周轉料具結算單。 5、各租賃單位月度租賃機械結算單。 6、措施費月度核算。 7、材料月度盤點、業(yè)主和總包供料超欠供情況。 8、月度項目管理費用。 9、月度項目其他費用。 10、月度項目規(guī)費。 11、月度項目稅金。,第七章 成本核算 第三節(jié) 月度付款申請表 詳見附表 第四節(jié) 項目現金流量分析 根據完成產值及合同付款比例，計算應從業(yè)主收取工程款總額及還應支付金額，已支付分供方工程款金額，按合同還應支付金額，項目費用、交納稅金等費用，計算公司留有資金，能

15、否滿足項目承包協議書規(guī)定的資金使用及留在公司資金。,第八章 成本分析 我們將同一期（每個月）的收入與成本進行對比，如果為正數，說明我們有盈利，如果為負數，說明我們虧損。應查找原因，分析出問題所在，為成本控制提供依據。 （項目產值或結算值 - 項目各類成本） 項目實際利潤率 =*100% 項目產值或結算值 項目實際毛利率 目標毛利率,第八章 成本分析 商務實施規(guī)劃 PDCA循環(huán),責任成本確定 計劃成本（內控指標）,成本計劃,成本分析,月度成本分析,成本核算,月度成本核算,成本控制,崗位責任,第九章 物資管理和機具租賃 第一節(jié) 物資和機具采購 1、材料計劃。 2、時限。 3、招標。 4、合同鎖定風

16、險。 第二節(jié) 現場管理 1、不積壓，不斷貨。,第九章 物資管理和機具租賃 第二節(jié) 現場管理 2、堆放整齊，標識清楚。 3、材料用量控制。 4、廢料處理。 第三節(jié) 核算管理 日清月結與盈虧分析,第十章 總分包結算 總包結算是工程竣工后向建設單位收取工程款的唯一依據，分包結算是工程竣工后向分包單位支付工程款的唯一依據，我們不僅注重結算質量，更要注重結算時限，集團在結算方面的時限要求為：“31923”規(guī)定；具體為：,第十章 總分包結算 3：工程竣工前3個月開始全面、系統(tǒng)的準備對業(yè)主結算 及相關資料，同時將勞務分包、專業(yè)分包、 材料供 貨商、設備租賃商的初步結算核對完畢。 1：工程竣工后一個月內將結算

17、報給業(yè)主。 9：工程結算報給業(yè)主后9個月內完成結算審計工作。 2：工程結算審計完成后2個月內完成所有分包和供貨租 賃商的準結算。 3：工程結算審計完成后3個月內回收工程款95%以上。 結算目標設定具有前瞻性，方向明確具有指導性，措施到位具有操作性，獎罰合理具有激勵性。,第十章 總分包結算 第一節(jié) 結算策劃 一、結算策劃的目的 確定結算時限、結算目標、結算策略、責任分工以及協調跟蹤等事項。 二、結算策劃周期 結算策劃是指從投標報價至項目竣工結算完成的全過程策劃，重點是竣工前的結算策劃工作，應從竣工前3個月開始，到竣工結算報告定稿報給建設單位，這個期間的策劃工作。,第十章 總分包結算 第一節(jié) 結算

18、策劃 三、結算策劃前提 初步確定各類成本，相對準確計算目標收入（準結算值）。 四、竣工結算策劃書樣本 結算策劃書樣本詳見項目成本管理手冊。,第十章 總分包結算 第二節(jié) 總包結算三次經營 竣工后對建設單位的結算，是施工企業(yè)開源的重要途徑之一，通常稱之為“三次經營”，應根據結算策劃,盡最大努力實現滿意的結算造價。,第十章 總分包結算 第三節(jié) 考核兌現 對為結算做出貢獻的人員，應根據貢獻的大小，給予相應的獎勵，具體為： 1、按“31923”時限完成結算的人員。 2、超額實現計劃外利潤的人員。,第十章 總分包結算 第四節(jié) 結算資料歸檔 1、結算審計報告歸檔。 2、分包結算歸檔。 3、總分包結算建立匯總明細表。 4、專人統(tǒng)一保存。 5、所有保存資料均應為原件。,第十一章 清 欠 第一節(jié) 根據總包結算“31923”時限催收欠款 按集團結算時限要求，完成總包結算，根據合同及時催要工程欠款。 第二節(jié) 財務銷戶制度 財務建立竣工工程臺賬，動態(tài)做出每個工程欠款情況，及時和清欠人員對接，及時收取工程欠款，當100%回收完畢，建立銷戶手續(xù)。,衷心祝公司： 做 強 做 大！ 祝各位領導及同事： 身體健康，工作愉快！,