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1、開(kāi)票員業(yè)務(wù)技巧,大綱,開(kāi)票前的準(zhǔn)備工作開(kāi)票業(yè)務(wù)流程開(kāi)票員工作職責(zé)開(kāi)票過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題分析報(bào)價(jià)技巧客戶(hù)個(gè)性分析推銷(xiāo)技巧結(jié)束語(yǔ),開(kāi)票前的準(zhǔn)備,隨時(shí)開(kāi)著時(shí)空系統(tǒng)的電腦、記事本、筆.要做好隨時(shí)接聽(tīng)電話(huà)的準(zhǔn)備，電話(huà)一響，生意來(lái)了.桌面上放公司的促銷(xiāo)目錄和總經(jīng)總代的資料保持良好的心態(tài)時(shí)刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗,開(kāi)票業(yè)務(wù)流程,1.市場(chǎng)調(diào)查和分析2.選擇目標(biāo)客戶(hù)交換資料進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談3.收集合格的資料交給質(zhì)管部建檔開(kāi)戶(hù)4.根據(jù)客戶(hù)需求開(kāi)具品種并談妥價(jià)格打出匯總單和退補(bǔ)價(jià)單5.簽字結(jié)算出庫(kù)6.倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨7.裝箱配送8售后服務(wù),開(kāi)票員工作職責(zé),開(kāi)票員,引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu),形成開(kāi)票定單,信息反饋,協(xié)助退貨,協(xié)助收款,資料催收和維護(hù),上門(mén)客

2、戶(hù)接待,托運(yùn)車(chē)輛聯(lián)系,開(kāi)票員工作職責(zé),1.對(duì)所分配的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)2.主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)并告知銷(xiāo)售政策和商品相關(guān)信息，與區(qū)域業(yè)務(wù)員共同做好客戶(hù)的維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)3.負(fù)責(zé)按公司規(guī)定對(duì)所轄區(qū)域客戶(hù)的欠款進(jìn)行催收和控制4.積極向客戶(hù)宣傳和推銷(xiāo)公司的總經(jīng)總代品種5.負(fù)責(zé)上門(mén)客戶(hù)的接待、陪同工作，并協(xié)助收集客戶(hù)的證照等資料,開(kāi)票員工作職責(zé)：,6.按照公司相關(guān)規(guī)定和程序，及時(shí)處理客戶(hù)退貨、客戶(hù)資料變更等問(wèn)題7.定期征詢(xún)和收集客戶(hù)信息、銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋以指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作8.根據(jù)安排參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，并負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶(hù)的接待，陪同，宣傳等工作9.及時(shí)反饋和處理接收到的客戶(hù)咨詢(xún)、詢(xún)價(jià)或投訴等問(wèn)題，提高客戶(hù)服

3、務(wù)質(zhì)量。,開(kāi)票中常遇到的幾個(gè)問(wèn)題,1.客戶(hù)反映價(jià)格貴，不愿從我公司購(gòu)進(jìn)2.新開(kāi)票員底氣不足，客戶(hù)一再討價(jià)還價(jià)3.價(jià)格把握不準(zhǔn)，過(guò)分依賴(lài)電腦4.錯(cuò)開(kāi)、漏開(kāi)、推薦力度不強(qiáng)5.語(yǔ)氣過(guò)于強(qiáng)硬，和客戶(hù)溝通不暢6.市場(chǎng)行情不準(zhǔn)，客戶(hù)計(jì)劃流失,分析自己(1)一個(gè)優(yōu)秀的開(kāi)票員應(yīng)該具備的素質(zhì),我能做到嗎?,1.執(zhí)著2.信心3.熱情4.敏銳的嗅覺(jué)5.不斷學(xué)習(xí),1、執(zhí)著：99的水再加熱1才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種

4、思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。,2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。,3、熱情：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶(hù)，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或

5、疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。,4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音，發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。,5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅

6、是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。,1藥品名稱(chēng)知識(shí)曾用名（俗名別名）通用名商品名,分析自己(2)開(kāi)票員專(zhuān)業(yè)素質(zhì),1)通用名：中國(guó)藥典委員會(huì)按照藥品通用名稱(chēng)命名原則制定藥品名稱(chēng),即無(wú)論何處生產(chǎn)的同種藥品都可用.2)俗名.別名：藥典沒(méi)有收集的,不合法的名字（如破抗、頭痛粉、紅藥水、頭曲）3)商品名：商標(biāo)名,即不同廠家生產(chǎn)的同一藥物制劑可以取不同的名稱(chēng),通過(guò)注冊(cè)受到法律保護(hù).,藥品的基本藥理：此藥品是治什么的大概要知道藥品的包裝特征：包裝、套合、禮品合、精品.藥品的價(jià)格和政策5電腦基本知識(shí):CCERP時(shí)空軟件office辦公軟件,五快耳快-專(zhuān)注腦快-敏銳的嗅覺(jué)口快-自信手快-專(zhuān)業(yè)眼

7、快-細(xì)致專(zhuān)心,分析自己(3)開(kāi)票員個(gè)人素質(zhì),開(kāi)票過(guò)程中的注意事項(xiàng)：,1.接聽(tīng)電話(huà)的最佳時(shí)間是鈴響3聲，接的太快也會(huì)認(rèn)為你沒(méi)事做。接起電話(huà)的第一句話(huà)很重要，首先要禮貌的自報(bào)家門(mén)，聲調(diào)不能太高也不要有氣無(wú)力,要讓客戶(hù)從電話(huà)的那頭可以感覺(jué)到你的微笑。2.客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的,不要對(duì)客戶(hù)發(fā)脾氣，要記住我們是求財(cái)不是求氣,杜絕與客戶(hù)產(chǎn)生正面沖突和激烈的爭(zhēng)吵。3.反應(yīng)快，注意力要集中，報(bào)價(jià)根據(jù)行情來(lái)把握。漲跌價(jià)信息及時(shí)跟客戶(hù)打電話(huà)溝通。4.庫(kù)存不多而客戶(hù)需求量較大的產(chǎn)品，要與采購(gòu)員聯(lián)系,經(jīng)允許方可銷(xiāo)售；將缺貨信息、價(jià)格信息等隨時(shí)記錄并及時(shí)反饋給計(jì)采部。,5.開(kāi)票時(shí)要盡量按照客戶(hù)要求開(kāi)具，對(duì)于公司有規(guī)定不能拆零

8、、而客戶(hù)又有開(kāi)零需求的，向客戶(hù)作好解釋工作，開(kāi)具中包裝，并引導(dǎo)客戶(hù)整包裝購(gòu)進(jìn)6.公司新產(chǎn)品要主動(dòng)向客戶(hù)推薦，建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于客戶(hù)有特殊需求（如產(chǎn)地、品規(guī)等）而公司沒(méi)有的，要積極向客戶(hù)推薦類(lèi)似產(chǎn)品7.限量、限價(jià)、限區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品要嚴(yán)格按系統(tǒng)中規(guī)定執(zhí)行8.在開(kāi)票時(shí)，須告知客戶(hù)公司的退貨規(guī)定，盡量避免或減少退貨9.對(duì)于客戶(hù)索取的物價(jià)批文或其它相關(guān)資料，及時(shí)與計(jì)采部或相關(guān)部門(mén)聯(lián)系以滿(mǎn)足客戶(hù)需求,10.要以最快的速度給客戶(hù)回電,現(xiàn)在客戶(hù)的進(jìn)貨渠道很多,當(dāng)他通知你需要進(jìn)貨的時(shí)候,你要以最快的速度回過(guò)去,因?yàn)榭蛻?hù)都是誰(shuí)的電話(huà)先打進(jìn)來(lái),就先報(bào)給誰(shuí),等你打慢了被別人搶先了的時(shí)候就只剩下寥寥無(wú)幾的幾個(gè)品種了。1

9、1.電話(huà)報(bào)單的客戶(hù)最好定期拜訪,最好是每天都有一個(gè)工作計(jì)劃,今天打這個(gè)地方的，明天打那條線(xiàn)的方便送貨，主動(dòng)給客戶(hù)打過(guò)去是最好的,因?yàn)檫@一類(lèi)客戶(hù)比較容易流失，穩(wěn)定性不強(qiáng)。12.克服大客戶(hù)報(bào)價(jià)心理障礙，客戶(hù)永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格是最低的，相反，在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之際，我們把價(jià)格適當(dāng)報(bào)高，才能掌握最后價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。,一般遵循的幾個(gè)報(bào)價(jià)的原則,1.采購(gòu)員指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)和協(xié)商賣(mài)貨的原則:一般的銷(xiāo)售是在采購(gòu)員定價(jià)區(qū)間內(nèi)銷(xiāo)售,特殊情況，如量較大、價(jià)格太低、沖量等，與采購(gòu)員溝通,協(xié)商賣(mài)貨原則。2.靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則:不同的客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度是不一樣的,彈性定價(jià)既滿(mǎn)足客戶(hù)的不同要求,我們也爭(zhēng)取了應(yīng)有的利潤(rùn)。3.注

10、重提供一站式的服務(wù)。我們要防止因某一品種價(jià)格影響客戶(hù)的合作關(guān)系。要注重整個(gè)計(jì)劃單,提供一站式的服務(wù),著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)！,一.電話(huà)作價(jià),1.對(duì)于電話(huà)作價(jià),由于需當(dāng)時(shí)就定價(jià)開(kāi)票,但有些品種當(dāng)時(shí)不好確定,這時(shí),我們可以先記錄下來(lái),跟客戶(hù)解釋稍后再回復(fù),先開(kāi)其它的品種,不要模棱兩可,猶豫不決，給客戶(hù)造成你業(yè)務(wù)不熟，效率不高，不能做主的感覺(jué)，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度和需求量靈活作價(jià)，不要太死板了，最低售價(jià)是多少就報(bào)多少。還應(yīng)考慮同區(qū)域在我們這里進(jìn)貨的單位的行情,現(xiàn)在有好多藥店都是家族式的,避免報(bào)價(jià)相差太大。給客戶(hù)留下不好印象，給他太高給別人低，這樣就會(huì)不相信我們的價(jià)格。如果有多家店是一

11、個(gè)老板的，要以總店和進(jìn)貨最多的某一排頭查詢(xún)歷史售價(jià)，避免同一個(gè)老板不同的排頭開(kāi)的價(jià)格卻不一樣。如果客戶(hù)性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把他給嚇跑。,二.傳真作價(jià),1.不穩(wěn)定客戶(hù)、新客戶(hù)先以低價(jià)切入2.沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的品種，下次繼續(xù)跟進(jìn)3.走量品種，價(jià)格透明，略低銷(xiāo)售，拉攏客戶(hù)4.小診所、工廠、醫(yī)務(wù)室，價(jià)格略高銷(xiāo)售追求毛利5.客戶(hù)對(duì)價(jià)格熟悉程度不同，報(bào)價(jià)不同。6.注重整張計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)行情彈性定價(jià)7.小品種，銷(xiāo)量小，頻次低，確保利潤(rùn)，可適當(dāng)標(biāo)高，對(duì)沒(méi)有注明廠家，我們標(biāo)便宜一點(diǎn)的經(jīng)常賣(mài)的有些利潤(rùn)的。,三.按客戶(hù)單位的性質(zhì)作價(jià),1.國(guó)營(yíng)性質(zhì)的

12、單位-他們對(duì)價(jià)格不是很敏感，我們可以保證自己必要的毛利，但他們對(duì)服務(wù)的要求很高，我們必須提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和做好售后服務(wù)。2.民營(yíng)私人性質(zhì)的單位-他們對(duì)價(jià)格非常敏感，常常是“貨比三家”，對(duì)價(jià)格要求非常苛刻我們可以憑我們的談判能力賺取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，此類(lèi)客戶(hù)價(jià)格不能報(bào)高。,討價(jià)還價(jià)的技巧,慎重于對(duì)手先報(bào)出價(jià)格;最有效的策略是提出一個(gè)不被接受，但又可以商量的報(bào)價(jià)，不要太相信對(duì)方說(shuō)出的價(jià)格，別被蒙到了。及時(shí)確定談判成果，不拖拉。對(duì)于緊俏漲價(jià)品種公司尚有低價(jià)貨時(shí)，要主動(dòng)跟關(guān)系好客戶(hù)打電話(huà)提前備貨，但對(duì)于那些狡猾刁鉆的客戶(hù)打電話(huà)來(lái)想低價(jià)采購(gòu)時(shí)，不要一口答應(yīng)，適當(dāng)抬價(jià)，可謊稱(chēng)此價(jià)銷(xiāo)售都很為難，要向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)申

13、請(qǐng)，把握得好，客戶(hù)會(huì)迫不及待再次打電話(huà)追問(wèn)是否可以賣(mài)，這時(shí)再勉強(qiáng)答應(yīng)，或許他還會(huì)感謝你！,討價(jià)還價(jià)的技巧,3.如果有些客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，詢(xún)問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，再跟自己能給到的底價(jià)比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價(jià)格是12元，而你能承受的價(jià)格是13元，你最好報(bào)14元，還價(jià)時(shí)你可分多步驟走，先讓多一點(diǎn)，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。,報(bào)價(jià)過(guò)程中可能會(huì)遇到的幾種情況,1.只問(wèn)價(jià),不拿貨

14、:首先要考慮這些品種可能是客戶(hù)想拿的,只是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題一直未拿過(guò)貨.可以在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低價(jià)格,來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)拿貨,若客戶(hù)仍然不理睬,就有必要打電話(huà)給客戶(hù)溝通,看客戶(hù)什么價(jià)位能接受，需要多少貨，低價(jià)貨是從那里拿的，能否透露一下貨源。2.一直都在拿的品種,仍然討價(jià)還價(jià):一般情況下不輕易降價(jià),這些價(jià)格是客戶(hù)能夠接受的,如果市場(chǎng)價(jià)格已降,特別是敏感的大品種,可以跟客戶(hù)主動(dòng)降價(jià),也不要一下降到底線(xiàn)，悠著點(diǎn)降，讓客戶(hù)覺(jué)得我公司經(jīng)常有降價(jià)，以此取得客戶(hù)的信任.3.前期一直進(jìn)貨量比較大，也比較有規(guī)律,近一段時(shí)間只問(wèn)問(wèn)價(jià)格不拿貨:這時(shí)要看是否客戶(hù)已在外面找到低價(jià)貨，根據(jù)公司底價(jià)，保住此類(lèi)品種。,客戶(hù)性格的

15、分析,外向型客戶(hù)內(nèi)向型客戶(hù)好勝型客戶(hù)頑固型客戶(hù)狡猾型客戶(hù)懷疑型客戶(hù)愛(ài)占小便宜客戶(hù)忠誠(chéng)型客戶(hù),外向型客戶(hù),一般性格開(kāi)朗,容易相處,容易被說(shuō)服,對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)我們要耐心風(fēng)趣,有點(diǎn)幽默，這樣的客戶(hù)私下里可以把他當(dāng)朋友和哥們對(duì)待,真心對(duì)待,他會(huì)相信我們的價(jià)格,對(duì)我們產(chǎn)生信任感，給自己的工作也會(huì)帶來(lái)一些快樂(lè)。,內(nèi)向型客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)生活比較封閉,對(duì)業(yè)務(wù)人員和品種價(jià)格特別挑剔,不喜歡多說(shuō)話(huà),不喜歡開(kāi)玩笑,你說(shuō)多了對(duì)方會(huì)很不耐煩嫌你啰唆，和這樣的客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí),價(jià)格可以銷(xiāo)的要以適合的理由銷(xiāo),如果不能賣(mài)的也講明原因,讓他明白我們確實(shí)已經(jīng)報(bào)的最低價(jià)了，再低就要虧本了！案例：,好勝型客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)比較好勝,征服欲強(qiáng),尤其

16、喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白,他說(shuō)的價(jià)格一定要你服從他的決定也要你開(kāi)出這個(gè)價(jià)，不管你虧不虧，與這類(lèi)客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí),一定要找到正確且能說(shuō)服他的理由,業(yè)務(wù)也要熟練，不然你就會(huì)被他說(shuō)服,被他牽著鼻子走了。自己會(huì)變得很被動(dòng)，以后的業(yè)務(wù)也不好開(kāi)展，因?yàn)閷?duì)方抓住了你的弱點(diǎn)。,頑固型客戶(hù),這些客戶(hù)一般都是老頭老太,對(duì)于價(jià)格變化的品種一般不愿接受,死認(rèn)一個(gè)理，大前年賣(mài)的價(jià)格現(xiàn)在還要你賣(mài)，接受不了市場(chǎng)的變化，一聽(tīng)說(shuō)漲價(jià)就像受到刺激一樣，可以先站在他的角度讓其少進(jìn)一些，這些人我們要慢慢誘導(dǎo),多些耐心，多多溝通,一定要尊敬對(duì)方，年紀(jì)大了就會(huì)有點(diǎn)倚老賣(mài)老的，但此類(lèi)型客戶(hù)一旦接受了我們的價(jià)格,如果價(jià)格沒(méi)有太大變化,一般也還是要

17、的。,狡猾型客戶(hù),此類(lèi)客戶(hù)市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種，對(duì)待這樣的客戶(hù)我們要特別小心，首先別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià)，這樣的客戶(hù)我們不可退步，不要怕得罪，你給了他，他也不會(huì)感謝你，還會(huì)覺(jué)得你傻，下次還會(huì)這樣對(duì)你.也不要很直接的拒絕，給他一個(gè)自己能解釋?zhuān)瑢?duì)方能接受的理由，讓他感覺(jué)到自己不是好蒙的。案例：,懷疑型客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)喜歡提出質(zhì)疑,對(duì)于我們所報(bào)出的價(jià)格常常報(bào)以懷疑的態(tài)度,因此我們的自信心尤其重要,要用專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù),及客觀的事實(shí)說(shuō)服他相信我們的價(jià)格,底氣一定要足，不要對(duì)方一詐就受騙了，在充分考慮市場(chǎng)行情情況下,不可輕易在價(jià)格上讓步,讓步也不能相差太大，這樣會(huì)使

18、客戶(hù)產(chǎn)生質(zhì)疑,加深懷疑，而且以后會(huì)給自己帶來(lái)很大麻煩,客戶(hù)將會(huì)在每次報(bào)計(jì)劃時(shí)每個(gè)品種都要你讓價(jià)。(涉足醫(yī)藥行業(yè)不深的新藥店老板),愛(ài)占小便宜客戶(hù),對(duì)于與此類(lèi)客戶(hù)電話(huà)報(bào)價(jià)時(shí),要充分他們喜歡要些小東西,對(duì)待這樣的客戶(hù)我們要把握好,如果價(jià)格上不能滿(mǎn)足,可以送一些小贈(zèng)品,但切記不可以每次都答應(yīng)他的要求,答應(yīng)要送他的東西一定要送到,否則就不要答應(yīng)，不然就不會(huì)相信我們了。禮品還沒(méi)到位的促銷(xiāo)政策不要隨意宣傳，要不然麻煩事會(huì)很多！案例：,忠誠(chéng)型客戶(hù),對(duì)忠誠(chéng)的老客戶(hù)可以直接報(bào)價(jià)開(kāi)票,有跌漲價(jià)信息的著重提出向客戶(hù)講解目前行情,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否因價(jià)格變化暫時(shí)改變采購(gòu)計(jì)劃,當(dāng)然你把行情講透,客戶(hù)多半漲價(jià)了也會(huì)拿貨，這類(lèi)關(guān)

19、系好的客戶(hù)要重點(diǎn)維護(hù)，推銷(xiāo)總代總銷(xiāo)的時(shí)候也好說(shuō)話(huà)些，對(duì)自己平時(shí)的工作也會(huì)有很大的幫助。,如何推銷(xiāo)總經(jīng)總代,推銷(xiāo)總經(jīng)總代的意義：1.集團(tuán)大協(xié)議：對(duì)公司返利高，貨源有保證。2.是我們?cè)黾邮杖耄岣咪N(xiāo)售毛利的主要來(lái)源。,如何推銷(xiāo)總經(jīng)總代,推銷(xiāo)要點(diǎn)：1.要有良好的客情關(guān)系（關(guān)系好的客戶(hù)一般是不會(huì)拒絕的)2.和業(yè)務(wù)員里應(yīng)外合3.熟悉品種的賣(mài)點(diǎn)，有那些作用，有那些好的政策4.經(jīng)常跟客戶(hù)溝通跟蹤銷(xiāo)售情況及時(shí)補(bǔ)貨。會(huì)推銷(xiāo)與不會(huì)推銷(xiāo)的差別，在于能否堅(jiān)持到底！別忘了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一-執(zhí)著,結(jié)束語(yǔ),營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)艱辛與困苦”。希望正在做銷(xiāo)售及有志于從事銷(xiāo)售的朋友今后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富。,謝謝大家！,