《市場(chǎng)營(yíng)銷方案 ()》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《市場(chǎng)營(yíng)銷方案 ()（9頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 方 案 （草案） 候董事長(zhǎng)：您好！ 目前，由于本人尚不熟悉公司的具體狀況，因此,在此所述的操作思路偏頗之處，還望諒解?，F(xiàn)將在有關(guān)貴公司產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作粗談一下： 一、行業(yè)現(xiàn)狀 目前國(guó)內(nèi)凈水器產(chǎn)品市場(chǎng)眾所周知：市場(chǎng)潛力巨大，N多生意人紛紛從之。行業(yè)發(fā)展十近年來(lái)，國(guó)內(nèi)已有生產(chǎn)廠家上千家之多，由于有關(guān)部門管理混亂,沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)原則，進(jìn)而導(dǎo)致了質(zhì)量不一、價(jià)格不一、魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。又因部分廠家和經(jīng)銷商實(shí)力不夠，缺少專業(yè)的管理能力，跟風(fēng)式一哄而上，致使每年有大比例的廠家和經(jīng)銷商紛紛倒閉。由此可見(jiàn)，此行業(yè)可謂“前程光明道路曲折”，應(yīng)慎之又慎！ 二、競(jìng)

2、爭(zhēng)狀況分析 就西南地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，和貴公司類似的產(chǎn)品有：安利、美的、立升、浪木、怡口、百諾肯等品牌，價(jià)位涵蓋了高、中、低檔，互相之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分劇烈。我本著“重風(fēng)險(xiǎn)，輕樂(lè)觀，嚴(yán)管理，敢承當(dāng)”的生意態(tài)度和從業(yè)責(zé)任感，針對(duì)貴公司代理的凈水器產(chǎn)品進(jìn)行初略的分析。 1、針對(duì)全能凈水器產(chǎn)品來(lái)看，單從部分技術(shù)指標(biāo)和性能簡(jiǎn)介來(lái)看感覺(jué)是：優(yōu)勢(shì)不夠突出，亮點(diǎn)不夠亮，。 2、廠家給產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位定位偏高，會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)拓展緩慢。我覺(jué)得，根據(jù)該產(chǎn)品檔次目的市場(chǎng)定位應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)著眼在中檔消費(fèi)水平的市場(chǎng)顧客，這塊市場(chǎng)也是最大的。縱觀行業(yè)產(chǎn)品，我覺(jué)得廠家的價(jià)位應(yīng)當(dāng)在3000元以內(nèi)（理解生產(chǎn)成本高于同行業(yè)其她產(chǎn)品），方迎合

3、市場(chǎng)需求。 3、生產(chǎn)廠家市場(chǎng)支持不夠（這是任何一種生產(chǎn)公司不需提供的），因此，公司要在促銷工作方面多某些投入，多開(kāi)通精英渠道，多做某些促銷工作，這就更顯得營(yíng)銷部的“先行官”市場(chǎng)部的工作更為重要。同步，公司必須在全方位管理上下大功夫，全力扭轉(zhuǎn)諸多被動(dòng)局面，才干使公司全面走上良性發(fā)展的軌道，才干做大做強(qiáng)！ 三、組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 后附《組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖》如下： 四、營(yíng)銷隊(duì)伍組建 1、總經(jīng)理1人；2、營(yíng)銷副總1人；3、市場(chǎng)總監(jiān)1人；4、營(yíng)銷總監(jiān)1人；5、人資經(jīng)理（兼培訓(xùn)主管）1人；6、籌劃部經(jīng)理（兼設(shè)計(jì)師）7、大區(qū)經(jīng)理2人；8、客服經(jīng)理1人；9、跟單員1人（兼信息員）；10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)

4、理1人（兼大客戶經(jīng)理）；11、營(yíng)銷經(jīng)理6人；12、兼職業(yè)務(wù)員若干（有關(guān)管理規(guī)定另定）。 五、營(yíng)銷人員工資待遇及營(yíng)銷提成管理制度 (一)、 目的： 強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分派為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平， 充足調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，發(fā)明更大的業(yè)績(jī)。 （二）、 合用范疇： 本制度合用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范疇的產(chǎn)品公司此外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。 （三）、營(yíng)銷人員薪資構(gòu)成： 1、營(yíng)銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成； 2、發(fā)放月薪=底薪+社保（四險(xiǎn)）+提成； （四）、營(yíng)銷人員底薪設(shè)定：

5、 單位:元 級(jí)別 試用期工資 轉(zhuǎn)正工資 績(jī)效工資 營(yíng)銷經(jīng)理 2500 200 大區(qū)經(jīng)理 2300 3000 200 營(yíng)銷總監(jiān) 2800 5000 300 營(yíng)銷副總 5000 8000 500 （五）、提成制度： 1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算； 2、提成考核：本銷售提成制度按完畢營(yíng)銷任務(wù)的比例設(shè)定營(yíng)銷提成比例； 3、提成計(jì)算措施：營(yíng)銷提成=凈營(yíng)銷額×銷售提成比例 4、 銷售提成比率： （1）營(yíng)銷經(jīng)理（個(gè)人業(yè)務(wù)量）： 提成級(jí)

6、別 銷售任務(wù)完畢比例 銷售提成比例 營(yíng)銷經(jīng)理 100％以上 5％ 營(yíng)銷經(jīng)理 50％～99％ 4％ 營(yíng)銷經(jīng)理 50%如下 3％ （2）營(yíng)銷總監(jiān)提成（本團(tuán)隊(duì)總業(yè)務(wù)量）： 提成級(jí)別 銷售任務(wù)完畢比例 銷售提成比例 營(yíng)銷總監(jiān) 100％以上 3％ 營(yíng)銷總監(jiān) 50％～99％ 2％ 營(yíng)銷總監(jiān) 50%如下 1％ （3）營(yíng)銷副總提成（營(yíng)銷部門總業(yè)務(wù)量）： 提成級(jí)別 銷售任務(wù)完畢比例 銷售提成比例 營(yíng)銷副總 100％以上 2％ 營(yíng)銷副總 50％～99％ 1％ 營(yíng)銷副總 50%如下 0％ （4）總經(jīng)理提成（公司總業(yè)務(wù)量）： 提成級(jí)別 銷

7、售任務(wù)完畢比例 銷售提成比例 總經(jīng)理 100％以上 2％ 總經(jīng)理 50％～99％ 1％ 總經(jīng)理 50%如下 0％ 闡明： *以上制定為按照多勞多得原則，本提成比例按照稅前凈利潤(rùn)30％設(shè)計(jì)。 *對(duì)于銷售助理及前臺(tái)等其他輔助性工作人員不能直接產(chǎn)生業(yè)績(jī)的崗位，公司將會(huì)在年終總體考核后予以一定的年終獎(jiǎng)勵(lì)。 （六）提成的發(fā)放 1、營(yíng)銷總監(jiān)（含總監(jiān)）一下級(jí)別營(yíng)銷人員的提成隨工資發(fā)放； 2、副總（含副總）以上人員按每半年發(fā)放一次，（即每年的七月和一月工資發(fā)放，若上半年沒(méi)完畢，而全年完畢了，則，待下年一月將上半年提成補(bǔ)差到工資里； （七）出差制度及補(bǔ)貼原則細(xì)則 為了加強(qiáng)公司

8、的出差管理和費(fèi)用支出，進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。合理使用資金，提高資金使用效益，現(xiàn)結(jié)合我司實(shí)際狀況制定本規(guī)定。 1、 員工出差依下列程序辦理： (1)出差前，當(dāng)事人部門應(yīng)填寫(xiě)"出差申請(qǐng)單"寫(xiě)明出差事由、人數(shù)、地點(diǎn)、天數(shù)。出差期限由差遣負(fù)責(zé)人視狀況需要事前予以核定天數(shù)。 (2)出差人憑核準(zhǔn)的"出差申請(qǐng)單"可向財(cái)務(wù)部暫支相稱數(shù)額的旅差費(fèi)，原則是前賬不清，后賬不借；未向財(cái)務(wù)暫支費(fèi)用的,返回后3日內(nèi)報(bào)銷。 2、出差審核權(quán)限：出差一律總經(jīng)理批準(zhǔn)。 3、出差不得報(bào)銷加班費(fèi)。 4、出差途中除因病或遇意外災(zāi)害，或因工作實(shí)際需要延誤回程的應(yīng)及時(shí)與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或總部電話聯(lián)系，除請(qǐng)示批準(zhǔn)的延時(shí)外，不得因私事或借

9、故延長(zhǎng)出差時(shí)間，否則，除不予報(bào)銷旅差費(fèi)額外部分外，依情節(jié)輕重作出解決。 5、出差費(fèi)用補(bǔ)貼原則： （1）根據(jù)行業(yè)內(nèi)出差原則和為公司節(jié)省費(fèi)用的原則，我司營(yíng)銷人員出差劃分區(qū)域原則(因各個(gè)地區(qū)、省份消費(fèi)水平有很大差別如省會(huì)都市、一線地級(jí)市、縣級(jí)市等其消費(fèi)水平不同樣)，公司本著以便管理和成本管理的角度，因此人員出差一律實(shí)行包干制度。費(fèi)用涉及住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、餐飲補(bǔ)貼費(fèi)、通訊費(fèi)。 地 區(qū) 營(yíng)銷副總 營(yíng)銷總監(jiān) 營(yíng)銷經(jīng)理及如下人員 特區(qū)\省會(huì)\省轄市 350元/人/天 280元/人/天 230元/人/天 地級(jí)\珠三角\長(zhǎng)三角 300元/人/天 230元/人/天 18

10、0元/人/天 縣級(jí)市及如下 250元/人/天 180元/人/天 140元/人/天 （2）交通費(fèi)用報(bào)銷制度： （a）緊急公務(wù)須搭乘飛機(jī)時(shí)，事先需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可乘坐。飛機(jī)一律為經(jīng)濟(jì)艙（招待客戶經(jīng)批準(zhǔn)外）； （b）出差人員乘坐火車規(guī)定，行程超過(guò)8個(gè)小時(shí)的可購(gòu)買臥鋪票（硬臥），其他均乘坐列車硬席和客運(yùn)汽車； （c）汽車：城際間（涉及中心都市、地級(jí)市和縣級(jí)市）的客運(yùn)車、城際列車；（d）長(zhǎng)途車票、省與省、市與市、市與縣等之間的交通費(fèi)用憑車票實(shí)報(bào)實(shí)銷；注：南寧市內(nèi)外出只報(bào)銷公共交通費(fèi)（特殊狀況須向營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)示），憑車票、發(fā)票，實(shí)報(bào)實(shí)銷； 6、 費(fèi)用報(bào)銷程序 （1）、所有報(bào)銷單據(jù)報(bào)銷有

11、效期為出差結(jié)束后7個(gè)工作日。當(dāng)天出差的費(fèi)用3日內(nèi)必須交至財(cái)務(wù)審核、簽字、發(fā)放； （2）、報(bào)銷時(shí)報(bào)銷單上應(yīng)注明所辦每一單的事由、目的地、人數(shù)、用途和原始單據(jù)張數(shù)，并附原始單據(jù)和發(fā)票。 7、營(yíng)銷招待費(fèi)報(bào)銷制度： 營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷考核比例，原則上是只有營(yíng)銷副總才可以報(bào)銷招待費(fèi)，銷售人員如遇特殊狀況需要招待，可以向銷售部總監(jiān)申請(qǐng)，批復(fù)后才可招待，但招待費(fèi)將計(jì)入銷售人員個(gè)人費(fèi)用，在提成發(fā)放時(shí)將其扣除。 8、 鼓勵(lì)制度： 活躍營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高營(yíng)銷人員響應(yīng)多種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性，發(fā)明沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種營(yíng)銷鼓勵(lì)措施： （1）、 月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)比出一名月銷

12、售冠軍，予以500元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到80%以上） （2）、 季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)比出一名季度銷售冠軍，予以1000元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到80%以上） （3）、 年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)比出一名年銷售冠軍，予以 3000元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完畢月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上） （4）、 多種銷售鼓勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年終隨最后一種月工資發(fā)放,若期間正常離職，則隨最后一種月工資一同發(fā)放 六、渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最核心的一步，在公

13、司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦浮現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)狀況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1.市場(chǎng)布局 A、市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)（象打仗同樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為重要根據(jù)）。 B、將廣西劃分為一種中心（南寧市）兩個(gè)大區(qū)域（桂南和桂北）市場(chǎng)，其中，桂南地區(qū)為：南寧、北海、欽州、防城港、崇左、柳州、貴港；其她七個(gè)地級(jí)市則為桂北。有三位銷售大區(qū)經(jīng)理全力重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。 C、將西南其她四省作為第二次營(yíng)銷戰(zhàn)役市場(chǎng)，一年半后（

14、）再全面攻堅(jiān)。 2、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 A、資源聚焦原則。 從而避免“遍地開(kāi)花式”的平均用力現(xiàn)象，通過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用， B、方略合用原則。 進(jìn)入空白市場(chǎng)，運(yùn)用我掌握的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商資源，采用中心都市帶動(dòng)周邊縣市，齊頭并進(jìn)。 C、穩(wěn)步推動(dòng)原則。 根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好具體的市場(chǎng)調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局。 一方面選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的精確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。 3、打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的 A、總結(jié)一套模式；B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍；C、建立一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 4、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促

15、銷活動(dòng)開(kāi)展等。 5、設(shè)立分公司或辦事處，針對(duì)其她四省市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，。 6、廣告宣傳 7、積極參與民間組織會(huì)議、展會(huì)等產(chǎn)品闡明會(huì)和展出等促銷活動(dòng)。 七、營(yíng)銷工作籌劃 年份 月份 地級(jí)代理商 縣級(jí)代理 備注 已設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 銷量（萬(wàn)元） 已設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 銷量（萬(wàn)元） 二 0 一 四 年 七 設(shè)計(jì)方案 八 招聘、培訓(xùn) 九 開(kāi)展業(yè)務(wù) 十 第1個(gè) 15 第0 0 十一 第2個(gè) 30 第3個(gè) 15 十二 第3個(gè) 45 第6個(gè) 30 二 0

16、一 五 年 一 第4個(gè) 60 第8個(gè) 40 二 第5個(gè) 75 第10個(gè) 50 三 第6個(gè) 90 第12個(gè) 60 四 第7個(gè) 105 第14個(gè) 70 五 第8個(gè) 120 第16個(gè) 80 六 第9個(gè) 135 第18個(gè) 90 七 第10個(gè) 150 第20個(gè) 100 八 第11個(gè) 165 第22個(gè) 110 九 第12個(gè) 180 第24個(gè) 120 十 第13個(gè) 195 第26個(gè) 130 十一 第14個(gè) 210 第28個(gè) 140 十二

17、 合計(jì) 14個(gè) 210萬(wàn)元 28個(gè) 140萬(wàn)元 350萬(wàn)元 注解： 1、西南五省地區(qū)市場(chǎng)，先廣西后四省的開(kāi)拓原則，在兩年時(shí)間里籌劃，其中：一年半里以廣西為主，以其她四省為輔；后半年以其她四省為主，廣西為輔開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 2、兩年內(nèi)估計(jì)廣西鋪滿14個(gè)地級(jí)代理商，28個(gè)縣級(jí)代理商；三年內(nèi)開(kāi)發(fā)四個(gè)其她四省省級(jí)代理商或分公司，并將重要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)都市開(kāi)發(fā)代理商（估計(jì)占地級(jí)市30%的覆蓋率）。 3、籌劃在今年年前5個(gè)月組建成一種專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)出一支自己專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司此后的發(fā)展奠定牢固的基本； 4、通過(guò)一年半的時(shí)間，將產(chǎn)品在廣西市場(chǎng)全面落地；同步為其她西南四

18、省的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鋪墊了基本工作； 5、公司效益方面，在正常的狀況下，底可為公司帶來(lái)百萬(wàn)的利潤(rùn)，此后的效益將會(huì)更為客觀，同步也收獲了屬于自己的偌大“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”財(cái)富。 八、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo) （1）、打江山難守江山更難，這方面規(guī)定公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增長(zhǎng)收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，并且規(guī)定代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格規(guī)定特別是地級(jí)以上都市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，涉及：陳列位置

19、、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。 （2）、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有無(wú)嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模 式進(jìn)行貫徹。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同步對(duì)市場(chǎng)浮現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體看待，及時(shí)解決，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)節(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃，改善操作模式。 九、總結(jié) 以上是我某些個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)拓觀點(diǎn)，如果把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。固然，好的籌劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是專業(yè)人才任用和籌劃的執(zhí)行力，市場(chǎng)拓展的效率80%來(lái)自執(zhí)行力，這是營(yíng)銷管理工作的重中之重。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的，它依賴于公司高管的管理水平、營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力、營(yíng)銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等公司成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才干使自己品牌騰飛。 十、 實(shí)行時(shí)間： 本制度自8月1日起開(kāi)始實(shí)行。 十一、 解釋權(quán)： 本制度最后解釋權(quán)歸公司行政部所有。 注：以上紅色部分請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)查看。此為《草案》，不當(dāng)之處再行商討。 擬稿人：周殿福 7月20日