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1、一、如何做好銷售員一、如何做好銷售員二、終端銷售與市場二、終端銷售與市場三、分享工作中吸收的教訓(xùn)三、分享工作中吸收的教訓(xùn)1培訓(xùn)類1 1、銷售自己、銷售自己2 2、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品3 3、銷售催款、銷售催款4 4、售后銷售、售后銷售1培訓(xùn)類（1 1、在與客戶交往中，首先要讓客戶對自己的印象良好。、在與客戶交往中，首先要讓客戶對自己的印象良好。這樣才能與客戶更深的接觸這樣才能與客戶更深的接觸 ，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題 能讓對方愉快。能讓對方愉快。在與客戶打招呼時(shí)，保持燦爛的笑臉，盡量說些讓客戶高興的話，或者讓對方感覺輕松的話題，會讓談話更增親切感。對于

2、不太了解的客戶，說話不能太直接，要以尊重客戶的角度去溝通，這樣才會讓對方有再次交談的想法。例例1 1：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在愁錢哪。愁錢哪。我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對，我剛看到您老婆，一看就我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對，我剛看到您老婆，一看就知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，不看不看看是誰的，當(dāng)然是兒子了。看是誰的，當(dāng)然是兒子了。我大笑回應(yīng)他我大笑回應(yīng)他接下來我們聊的很愉快。接下來

3、我們聊的很愉快。例例2 2：遇到株州陳總，我是這樣說的：遇到株州陳總，我是這樣說的：陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看你紅光滿面的，原來是好日子??！他很開心。接下來面對老板娘，我說：老板你紅光滿面的，原來是好日子啊！他很開心。接下來面對老板娘，我說：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊，娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊，改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。1培訓(xùn)類（2 2、注意外表與內(nèi)在的形象、注意外表與內(nèi)在的形象

4、 1、干凈、漂亮的著裝，給自己畫個(gè)淡妝，能給人感覺很精神，增加外表 的親和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。2、與客戶談話時(shí)，不要表現(xiàn)過于直率，會讓人感覺不穩(wěn)重，不愿意與你 談重要的事情。3、不要在客戶面前說臟話，或發(fā)脾氣，注意在客戶面前的形象。1培訓(xùn)類 先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點(diǎn)，對整套產(chǎn)品成型工藝流程要先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點(diǎn)，對整套產(chǎn)品成型工藝流程要熟悉。在與客戶交談時(shí)，提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一熟悉。在與客戶交談時(shí)，提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一問就蒙。也能增加客戶對你專業(yè)知識的認(rèn)可，尊重你。問就蒙。也能增加客戶對你專業(yè)知識的認(rèn)可，尊重你。1培訓(xùn)

5、類 1、電話接通后，先判斷客戶的心情，試探他正在忙什么。如果遇到客戶在 忙或者心情不好的時(shí)候應(yīng)該先關(guān)心他的一些情況，或者問候過后，晚點(diǎn)再 打過去。只有在客戶心情愉快的情況下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。2、如果遇到不屑與我們通話的客戶（如北京），可以先打到分公司向工作人員了解情況，再找時(shí)間打過去。3、催款前，先整理好數(shù)據(jù)，客戶的欠款額度，信用額度，當(dāng)季或當(dāng)月的已發(fā)貨額，未來一周，或近期可發(fā)貨額等。4、以聊天的形式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提醒客戶他什么時(shí)候有款項(xiàng)需要還，不管客戶抱怨什么，我們都要說：我非常理解您的情況，我會把實(shí)際情況反映給領(lǐng)導(dǎo)。而不是說：那沒辦法，反正你如果沒到位，我們就只好讓老

6、板打給你了。這樣會讓談話馬上結(jié)束。1培訓(xùn)類 1 1、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡 管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。2 2、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電 話問候。話問候。3 3、對于有些區(qū)域有專門對接的銷售人員可聯(lián)系，也、對于有些區(qū)域有專門對接的銷售人員可聯(lián)系，也 不可忽視與老板或老板娘的聯(lián)系，因?yàn)橹匾虏豢珊鲆暸c老板或老板娘的聯(lián)系，因?yàn)橹匾?情的決定權(quán)在他們身上。情的決定權(quán)在他們身上。1培訓(xùn)類1、終端網(wǎng)點(diǎn)類型、終端網(wǎng)點(diǎn)類型2、

7、終端銷售模式、終端銷售模式3、商場結(jié)算模式、商場結(jié)算模式4、開店所需程序、開店所需程序5、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別1培訓(xùn)類1 1、專賣店、專賣店2 2、店中店（專柜）、店中店（專柜）3 3、商場、商場4 4、超市、超市1培訓(xùn)類1 1、直接批發(fā)給二級代理、直接批發(fā)給二級代理2 2、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價(jià)發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價(jià)發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商3 3、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）4 4、以零售價(jià)駐商場、超市銷售，按扣點(diǎn)形式結(jié)款。、以零售價(jià)駐商場、超市銷售，按扣點(diǎn)形式結(jié)款。5 5、以零售價(jià)駐專柜銷售，按租金形

8、式。、以零售價(jià)駐專柜銷售，按租金形式。1培訓(xùn)類 1 1、如客戶在某商場經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）、如客戶在某商場經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）按當(dāng)月銷售總額，扣起合同協(xié)議點(diǎn)，把金額報(bào)給開具增值稅發(fā)票的公司。商場在收到稅票后，扣起商場的物業(yè)等費(fèi)用，人員工資費(fèi)。結(jié)算額商場 會在次月15日前匯入開票公司。例：本月銷售：例：本月銷售：1010萬，合同扣點(diǎn)：萬，合同扣點(diǎn)：20%20%費(fèi)用等：費(fèi)用等：8000 8000 公司應(yīng)開票額：公司應(yīng)開票額：1010萬萬*80%=880%=8萬萬 商場應(yīng)匯入公司的結(jié)算額商場應(yīng)匯入公司的結(jié)算額=10=10萬萬*80%-8000=7200080%-8000=7200

9、0 客戶實(shí)際應(yīng)收額：客戶實(shí)際應(yīng)收額：=72000-=72000-（8 8萬萬*0.08)=0.08)=1培訓(xùn)類1.需準(zhǔn)備店主的房產(chǎn)證復(fù)印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書需準(zhǔn)備店主的房產(chǎn)證復(fù)印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書)2.身份證復(fù)印若干張身份證復(fù)印若干張，一寸照片若干張，一寸照片若干張.3.到當(dāng)?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。到當(dāng)?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。4.再到稅務(wù)所辦稅務(wù)登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。再到稅務(wù)所辦稅務(wù)登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。5.拿到稅務(wù)登記證后申請發(fā)票，發(fā)票申請分拿到稅務(wù)登記證后申請發(fā)票，發(fā)票申請分2種：種：（1）、）、（定額稅）按定稅方法，即每月不管

10、有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅定額稅）按定稅方法，即每月不管有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅 額；額；（2）、）、根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅 1培訓(xùn)類1 1、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）通常在與商場或超市結(jié)算時(shí)，所需提供。通常在與商場或超市結(jié)算時(shí)，所需提供。2 2、匯票：、匯票：是無條件支付的委托，有三個(gè)當(dāng)事人：出票人、付款人和收款人是無條件支付的委托，有三個(gè)當(dāng)事人：出票人、付款人和收款人。是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金 額給收款人或者持票

11、人的票據(jù)。額給收款人或者持票人的票據(jù)。（匯票與支票，承兌匯票相同）（匯票與支票，承兌匯票相同）3、電子匯款：電匯是匯出行應(yīng)匯款人的申請，指示其解付一定金額給收款人的、電子匯款：電匯是匯出行應(yīng)匯款人的申請，指示其解付一定金額給收款人的一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請書并交款付費(fèi)給匯出行，再由匯出行一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請書并交款付費(fèi)給匯出行，再由匯出行電報(bào)或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行電報(bào)或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行兌付。兌付。1培訓(xùn)類 1、“無知無知”給自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn)2、“自以為是自以為是”給

12、自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn)3、“馬虎馬虎”給自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn) 1培訓(xùn)類 小故事小故事:03 03年年9 9月我在外貿(mào)童裝公司做文員月我在外貿(mào)童裝公司做文員,主要負(fù)責(zé)接電話主要負(fù)責(zé)接電話,給來訪客戶泡咖給來訪客戶泡咖啡、泡茶之類工作啡、泡茶之類工作.剛上班，電話響起剛上班，電話響起,我拿起電話就蒙了我拿起電話就蒙了?都是國外客戶都是國外客戶在打電話在打電話,我除了說我除了說YES,YES,就是就是OK.OK.然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了半個(gè)多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩半個(gè)多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與

13、美國客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩杯咖啡進(jìn)去會議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。杯咖啡進(jìn)去會議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。外國佬大叫：外國佬大叫：小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾,等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉，等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉，看不到水。老板徹底無言看不到水。老板徹底無言.后來后來,可想而知可想而知,試用期滿后試用期滿后,我連同人力資我連同人力資源經(jīng)理源經(jīng)理,一起打包走人了一起打包走人了.1培訓(xùn)類 小故事小故事2 2：04

14、04年年1010月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé)月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé)公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不著北，倚著自己在公司有段時(shí)間，老板對自己不錯(cuò)否定了所有來面試經(jīng)著北，倚著自己在公司有段時(shí)間，老板對自己不錯(cuò)否定了所有來面試經(jīng)理一職的人沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重理一職的人沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽

15、到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重性盡管老板沒有對我的表現(xiàn)給予批評，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自性盡管老板沒有對我的表現(xiàn)給予批評，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自己都會時(shí)刻提醒自己己都會時(shí)刻提醒自己.1培訓(xùn)類 小故事小故事3:3:在之前任職的公司在之前任職的公司,董事長需要增購兩部車董事長需要增購兩部車,叫我發(fā)一份文件給寶馬銷叫我發(fā)一份文件給寶馬銷售點(diǎn)售點(diǎn),一份給佳美的銷售點(diǎn)一份給佳美的銷售點(diǎn).他手寫的字體很草他手寫的字體很草,我大概的打印出來我大概的打印出來,沒去核沒去核對對,就給傳過去了就給傳過去了.結(jié)果對方打電話跟董事長說結(jié)果對方打電話跟董事長說,看不明白他的意思看不明白他的意思.我再我再仔細(xì)看一遍才

16、發(fā)現(xiàn)仔細(xì)看一遍才發(fā)現(xiàn),把保養(yǎng)把保養(yǎng),打成保塞等等打成保塞等等.董事長叫我重新打一份傳過去董事長叫我重新打一份傳過去.他沒有責(zé)怪我他沒有責(zé)怪我,讓我很意外讓我很意外.幾天后，他有對我說一句話幾天后，他有對我說一句話:“你代表公司形你代表公司形象，對公司很重要象，對公司很重要”當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動，但更多的是羞愧。一直以當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動，但更多的是羞愧。一直以為文職的工作無關(guān)緊要，老板也不會注意到自己，結(jié)果因?yàn)樽约旱鸟R虎讓為文職的工作無關(guān)緊要，老板也不會注意到自己，結(jié)果因?yàn)樽约旱鸟R虎讓公司形象受損。公司形象受損。1培訓(xùn)類 在學(xué)校的時(shí)候任教的時(shí)候，面對小學(xué)生，我的知識豐富很多在學(xué)校的時(shí)候任教的時(shí)候，面對小學(xué)生，我的知識豐富很多 在服裝廠上班的時(shí)候，我熟悉每一道工藝流程在服裝廠上班的時(shí)候，我熟悉每一道工藝流程 在給營業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)，與加盟商恰談時(shí)，我有能力去指引他們該怎樣做在給營業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)，與加盟商恰談時(shí)，我有能力去指引他們該怎樣做 在現(xiàn)在的工作中，我知道怎么去配合客戶，等等在現(xiàn)在的工作中，我知道怎么去配合客戶，等等 1培訓(xùn)類1培訓(xùn)類