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《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷（A卷） 一、 名詞解釋：（20分） 1、 消費(fèi)者行為 2、 感覺(jué)與知覺(jué) 3、 消費(fèi)能力 4、 “顧客讓渡價(jià)值” 二、 填空（20分） 1、消費(fèi)者行為學(xué)是研究各類消費(fèi)者的（ ）及其（ ）和（ ）的一門應(yīng)用科學(xué)。 2、注意可分為（ ）和（ ）兩種。成功的公關(guān)活動(dòng)可以使消費(fèi)者由（ ）轉(zhuǎn)向（ ），從而引發(fā)消費(fèi)需求。 3、消費(fèi)者性格不同，消費(fèi)行為也不同，歸納起來(lái)有四種類型，即（ ）型、（ ）型、（ ）型、（ ）型。 4、消費(fèi)者決策過(guò)程可分五個(gè)階段：（ ）、（ ）、（ ） 、（ ）、（ ）。 5、消費(fèi)流行是（ ）在消費(fèi)活動(dòng)中的反映。隨著社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)流行發(fā)展趨勢(shì)是（ ）、（ ）、（ ）。 三、 選擇（20分） 1、下列說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是（ ）。 A、 生產(chǎn)消費(fèi)和生活消費(fèi)都是理性消費(fèi)。 B、 生產(chǎn)消費(fèi)多屬專業(yè)化，而且缺乏彈性。 C、 生產(chǎn)消費(fèi)是從生活消費(fèi)中派生出來(lái)的。 2、 （ ）是營(yíng)銷人員針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息，使消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)強(qiáng)化，進(jìn)而采取購(gòu)買的過(guò)程。 A、熱情接待 B誘導(dǎo) C、信息 3、（ ）是指某種商品的消費(fèi)量每增加一單位所增加的滿意度。 A、總效用 B、邊際效用 C、基數(shù)效用 4、關(guān)于消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，下列說(shuō)法中正確的是（ ）。 A、消費(fèi)者在消費(fèi)行為中不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。 B、企業(yè)應(yīng)保證消費(fèi)者沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 C、消費(fèi)者在消費(fèi)行為中都有可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。 四、 問(wèn)答（40分） 1、 概括說(shuō)明馬斯洛的“需求層次”理論。 2、 簡(jiǎn)述消費(fèi)者的信息處理過(guò)程。 《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試卷（B卷） 一、名詞解釋（20分） 1、消費(fèi)群體 2、注意 3、消費(fèi)需求 4、消費(fèi)者的審美心理 二、填空（20分） 1、消費(fèi)心理是消費(fèi)行為（ ），而消費(fèi)行為則是消費(fèi)心理活動(dòng)的（ ）。一般消費(fèi)理論用“（ ） -----（ ）-----（ ）”的模式來(lái)表示消費(fèi)行為的基本過(guò)程。 2、消費(fèi)需求的內(nèi)容包括對(duì)商品（ ）的需求，對(duì)商品（ ）的需求，對(duì)商品（ ）的需求，對(duì)商品（ ）的需求，對(duì)商品（ ）的需求。 3影響消費(fèi)者購(gòu)買行為有個(gè)人因素和外部因素。個(gè)人因素包括（ ）因素和（ ）因素，外部因素包括（ ）、（ ）和（ ）的因素。 4、社會(huì)文化是一種歷史的、社會(huì)的現(xiàn)象，它包含的內(nèi)容很多，包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等。（選填五項(xiàng)即可） 三、選擇（20分） 1、在家喝一杯咖啡價(jià)格約10元，在咖啡屋約20元，而劉先生一定要到有良好服務(wù)、環(huán)境優(yōu)雅、旋律優(yōu)美的大咖啡廳消費(fèi)50元。劉先生的消費(fèi)行為屬于（ ）。 A、理性消費(fèi) B、感性消費(fèi) C、不合理消費(fèi) 2、（ ）一般是指短時(shí)間內(nèi)的與生理需要相聯(lián)系的一種體驗(yàn)，比如歡喜、氣憤、憂愁等。 A、情緒 B、情感 C、思維 3、（ ）是一種以低價(jià)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的策略，其著眼點(diǎn)是薄利多銷，等打開市場(chǎng)后，再將價(jià)格提高到一定的水平。 A、習(xí)慣性定價(jià)策略性 B、撇脂策略 C滲透策略 4、關(guān)于商品廣告。下列說(shuō)法不夠正確的是（ ）。 A、商業(yè)廣告只是為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的，不是為消費(fèi)者服務(wù)的。 B、商業(yè)廣告具有溝通功能，即告知、說(shuō)服和提醒功能。 C、現(xiàn)代商業(yè)廣告不但要講真話，而且要注入情感色彩，由推銷走向服務(wù)。 四、問(wèn)答（40分） 1、簡(jiǎn)述消費(fèi)需求的特征。 2、商品價(jià)格具有哪些心理功能？ 《消費(fèi)者行為學(xué)》模擬試題（C卷） 一、名詞解釋（20分） 1、生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi) 2、思維及其特點(diǎn) 3、感性消費(fèi) 4、企業(yè)形象 二、填空（20分） 1、消費(fèi)者行為學(xué)是一門建立在（ ）科學(xué)、（ ）科學(xué)、（ ）科學(xué)和（ ）科學(xué)理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 2、為了使有“潛在欲望”的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)椴少?gòu)者，可采取誘導(dǎo)的方式。誘導(dǎo)方式主要有（ ）性誘導(dǎo){包括（ ）誘導(dǎo)、（ ）誘導(dǎo)和（ ）誘導(dǎo)}、（ ）性誘導(dǎo)、（ ） 性誘導(dǎo)。 3、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)獲得與積累的途徑總的說(shuō)來(lái)有兩種，一是（ ）；二是（ ）。 4、消費(fèi)者對(duì)商品的美感帶有強(qiáng)烈的感情色彩和強(qiáng)烈的主觀性選擇，一般通過(guò)對(duì)商品的（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等審美感表現(xiàn)出來(lái)。 5、根據(jù)我國(guó)人民的經(jīng)濟(jì)收入水平，可以把我國(guó)的消費(fèi)階層劃分為（ ）階層、（ ）階層、（ ）階層和（ ）階層。 三、選擇（20分） 1、按照馬斯洛的“需求層次”理論，（ ）是最基本的需求，是驅(qū)使人們進(jìn)行各種行為的強(qiáng)大動(dòng)力。 A、生理的需求 B、自尊的需求 C、愛(ài)的需求 2、（ ）是在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與社會(huì)性需要（例如社交需要、感情文化需要）相聯(lián)系的體驗(yàn)。 A、情緒 B、情感 C、注意 3、（ ）消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)豐富，情緒反映熱烈，好提問(wèn)，好提意見(jiàn)，行動(dòng)毛糙易沖動(dòng)，需要營(yíng)業(yè)員能熱情接待，態(tài)度和藹。 A、膽汁質(zhì)氣質(zhì)型 B、多血質(zhì)氣質(zhì)型 C、粘液質(zhì)氣質(zhì)型 4、（ ）是消費(fèi)者制定購(gòu)買決策、解決失調(diào)與沖突所根據(jù)的兩個(gè)最基本的原則，它貫穿于決策過(guò)程始終，起著指導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)者決策的作用。 A遺憾性原則與習(xí)慣性原則 B滿意原則與習(xí)慣性原則 C、遺憾性原則與滿意原則 四、問(wèn)答（40分）（考試時(shí)可選做兩題） 1、研究消費(fèi)者行為學(xué)要遵守哪些原則？ 2、簡(jiǎn)述消費(fèi)者的興趣對(duì)消費(fèi)行為的影響。 3、現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷思路包括哪些內(nèi)容？ 安徽廣播電視中專學(xué)校 《消費(fèi)者行為學(xué)》課程考試模擬試題答案 《消費(fèi)者行為學(xué)》（A卷）參考答案 一、 名詞解釋（20分） 1、消費(fèi)者行為是指各類消費(fèi)者為滿足某種需求而尋求、購(gòu)買、評(píng)價(jià)商品和勞務(wù)、構(gòu)思的一切活動(dòng)。 2、感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反映。知覺(jué)是在感覺(jué)的基礎(chǔ)上形成的，是感覺(jué)的深入。 3、消費(fèi)能力是指消費(fèi)者為了盡量達(dá)到滿意以及完美的消費(fèi)效果而培養(yǎng)的一種能力。主要有對(duì)商品的感知辨別能力、分析評(píng)價(jià)能力和對(duì)購(gòu)買商品的決策能力。 4、“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客所得總價(jià)值（包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值）與顧客付出總成本（包括付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本）之間的差額。 二、填空（20分） 1、 消費(fèi)行為 產(chǎn)生 發(fā)展規(guī)律 2、 有意注意 無(wú)意注意 無(wú)意注意 有意注意 3、自由 順應(yīng) 保守 節(jié)儉 4、認(rèn)識(shí)需求 信息調(diào)查 比較評(píng)價(jià) 決定購(gòu)買 購(gòu)后評(píng)價(jià) 5、 社會(huì)時(shí)尚 消費(fèi)流行的范圍廣 速度快 消費(fèi)流行的商品的品種越來(lái)越多 消費(fèi)流行的持續(xù)時(shí)間越來(lái)越短 三、選擇（29分） 1、A 2、B 3、B 4、C 四、問(wèn)答（40分） 1、美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛把人的需求分為五個(gè)層次。第一層次是生理需求，就是解決溫飽居住的需求。第二層次是安全的需求，即在生活和工作的社會(huì)中有安全感。第三層次是歸屬和愛(ài)的需求，即需要朋友、親人的關(guān)心愛(ài)護(hù)，在團(tuán)體中有歸屬感。第四層次是自尊的需求，希望人們對(duì)自己有良好的評(píng)價(jià)，有榮譽(yù)感、自尊心。第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需求，即發(fā)揮自我潛在能力，實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)。生理需求和安全需求是最基本的需求，得到滿足后才有更高層次的需求。自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高層次的需求。 2、消費(fèi)者的信息處理過(guò)程是指商品刺激信號(hào)被消費(fèi)者接受、 存貯、加工、使用信息的過(guò)程。分述如下：（一）展示。展示商品，使消費(fèi)者獲得第一印象，這將影響之后的消費(fèi)行為。 （二）注意。商品展示有沒(méi)有引起消費(fèi)者注意，取決與信號(hào)的特性（信號(hào)的大小、強(qiáng)度等）和消費(fèi)者本身的特性。引起注意是消費(fèi)者接受信號(hào)的開端。（三）理解。信息被注意后，消費(fèi)者對(duì)信息進(jìn)行理解和領(lǐng)悟，根據(jù)自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，決定是否接受，在此過(guò)程中，需要起著重要作用。（四）接受。理解過(guò)程中決定是否接受該信息。對(duì)信息可能完全贊同、部分贊同或不贊同。（五）保留。信息一旦被接受，就會(huì)在頭腦中長(zhǎng)時(shí)間記憶儲(chǔ)存起來(lái)，日后隨時(shí)起用，采取相應(yīng)的消費(fèi)行動(dòng)。 《消費(fèi)者行為學(xué)》B卷參考答案 一、名詞解釋（20分） 1、消費(fèi)群體：指在消費(fèi)者中因?yàn)槟承┕餐攸c(diǎn)（如收入、職業(yè)、年齡等）而形成許多具有相同或相似需求和購(gòu)買特征的消費(fèi)者群。 2、注意是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。所謂指向是心理活動(dòng)有選擇地朝向一定事物；集中是指心理活動(dòng)反映事物達(dá)到一定的清晰和完善的程度。 3、消費(fèi)需求是指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的需求和欲望。 4、消費(fèi)者的審美心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中對(duì)環(huán)境和商品在色彩、造型、包裝、品牌和用途等方面所產(chǎn)生的審美感受。 二、填空（20分） 1、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 外部表現(xiàn) 需求 動(dòng)機(jī) 行為 2、使用價(jià)值 審美 時(shí)代性 社會(huì)象征性 優(yōu)良服務(wù) 3、個(gè)性 認(rèn)識(shí) 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 文化 4、宗教信仰 價(jià)值觀念 社會(huì)態(tài)度 風(fēng)俗習(xí)慣 倫理道德 行為方式 生活方式（選填5項(xiàng)） 三、選擇（20分） 1、B 2、A 3、C 4、A 四、問(wèn)答（40分） 1、消費(fèi)需求有以下特征：（一）、消費(fèi)需求的多樣性。因?yàn)槿说男枨笥腥嫘?，各類人的需求又有所不同。（二）、消費(fèi)需求的層次性?？偸遣粩嗟赜傻图?jí)向高級(jí)發(fā)展變化的。（三）、消費(fèi)需求的發(fā)展性（無(wú)限性）。體現(xiàn)了消費(fèi)的時(shí)代性。（四）、消費(fèi)需求的伸縮性。例如價(jià)格和購(gòu)買力雙重影響。會(huì)產(chǎn)生對(duì)需求的促進(jìn)或抑制。日用消費(fèi)品需求彈性較小，中高級(jí)消費(fèi)品伸縮性較大。（五）、消費(fèi)需求的習(xí)慣性。如有人有飲茶的習(xí)慣，就對(duì)茶葉有習(xí)慣性需求。（六）、消費(fèi)需求的周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。（七）、消費(fèi)需求的互補(bǔ)性和互替性。前者例如買了汽車就要買汽油等，后者例如用天然織物替代化纖織物。（八）、消費(fèi)需求的從眾性。其表現(xiàn)為追求時(shí)尚、時(shí)髦，出現(xiàn)“搶購(gòu)”風(fēng)潮等。 2、價(jià)格是影響消費(fèi)行為最重要、最敏感的因素。價(jià)格本身有以下心理功能：（一）、有衡量商品價(jià)值和品質(zhì)的功能。一分錢一分貨。（二）、有顯示社會(huì)價(jià)值和社會(huì)地位的功能。名牌產(chǎn)品顯示其財(cái)富和地位。（三）、有調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能。價(jià)格上漲，需求量下降；價(jià)格下降，會(huì)使需求量增加。（四）、傳輸市場(chǎng)信息和引導(dǎo)消費(fèi)方向的功能。因?yàn)閮r(jià)格變化反映了市場(chǎng)狀況、企業(yè)的信息和國(guó)家政策的導(dǎo)向。 《消費(fèi)者行為學(xué)》C卷參考答案 一、名詞解釋（20分） 1、生活消費(fèi)指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活必需品而購(gòu)買貨物、勞務(wù)、構(gòu)思以及進(jìn)行消費(fèi)的活動(dòng)。生產(chǎn)消費(fèi)是指組織或個(gè)體為通過(guò)加工或經(jīng)營(yíng)而盈利所采取的購(gòu)買和消費(fèi)的活動(dòng) 2、思維是經(jīng)過(guò)分析、概括，對(duì)客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行間接反映的過(guò)程，它具有間接性和概括性的特點(diǎn)。 3、感性是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中由感性（即沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考的情緒）而引起的隨意性購(gòu)物行為。這種行為可由激情、興趣、獵奇、名人效應(yīng)等引起。 4企業(yè)形象指企業(yè)的總體特征和實(shí)際表現(xiàn)在社會(huì)公眾中的反映。企業(yè)形象既包括廠房廠貌、員工構(gòu)成、技術(shù)裝備、產(chǎn)品狀況，也包括信譽(yù)度、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)范、社會(huì)責(zé)任感等精神面貌。 二、填空（20分） 1、 經(jīng)濟(jì) 行為 心理 現(xiàn)代管理 2、 證明 實(shí)證 證據(jù) 論據(jù) 建議 轉(zhuǎn)化 3、 直接進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng) （直接了解有關(guān)商品情況） 間接地學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn) 4、 屬性感 質(zhì)量感 適用感 品牌信任感 名貴或廉價(jià)感 5、 略貧階層 一般工薪階層 富裕階層 巨富階層 三、選擇（20分） 1、A 2、B 3、A 4、C 四、問(wèn)答（40分）（考試時(shí)可選做兩題） 1、（一）客觀性原則。這是基本原理，在收集、分析研究中，不能摻雜個(gè)人主觀因素。 （二）科學(xué)性原則。結(jié)論與材料間有嚴(yán)密的邏輯性。 （三）發(fā)展性原則。不僅看到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，還要予測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)。 （四）分析綜合原則。由部分到整體，由個(gè)別到一般的去分析問(wèn)題。 （五）聯(lián)系性原則。影響消費(fèi)者心理和行為的內(nèi)外因素互相聯(lián)系；消費(fèi)者的心理過(guò)程與心理狀態(tài)互相聯(lián)系，因此要綜合運(yùn)用相聯(lián)系的有關(guān)學(xué)科的研究成果。 2、消費(fèi)者穩(wěn)定的性趣，反映了消費(fèi)者的心理特征，對(duì)消費(fèi)有直接的影響。首先，興趣能使消費(fèi)者積極地去認(rèn)識(shí)消費(fèi)對(duì)象，為購(gòu)買活動(dòng)做好準(zhǔn)備。例如對(duì)服裝有興趣者對(duì)服裝信息較為敏感。其次，興趣有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，特別對(duì)新奇、新穎的產(chǎn)品，有興趣購(gòu)買。第三，興趣會(huì)使消費(fèi)者經(jīng)常從事有關(guān)消費(fèi)活動(dòng)，進(jìn)行長(zhǎng)期的、重復(fù)的購(gòu)買活動(dòng)。例如書畫愛(ài)好者會(huì)長(zhǎng)期重復(fù)地購(gòu)買紙張、毛筆等。所以，促銷人員應(yīng)注意激發(fā)和培養(yǎng)消費(fèi)者的興趣。 3、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷可從以下幾方面開拓思路：（一）堅(jiān)持投其所好。以前是“我有什么，你買什么?！爆F(xiàn)在應(yīng)把握需求，做到“你要什么，我有什么?！保ǘ┳⒁鉂撛谛枨?。開發(fā)生產(chǎn)那些消費(fèi)者尚未意識(shí)到、或已意識(shí)到但還未生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。（三）認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)。例如從兒童洗浴產(chǎn)品再細(xì)分為嬰兒、學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童幾個(gè)系列產(chǎn)品。（四）引導(dǎo)未來(lái)消費(fèi)。使產(chǎn)品滿足由低級(jí)到高級(jí)、由陳舊到新潮的消費(fèi)需求。（五）不斷開發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)要由適應(yīng)需要到激發(fā)需要，不斷開發(fā)新的市場(chǎng)。創(chuàng)造了顧客需要的產(chǎn)品，就贏得了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。