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富興世界金融中心2014年營銷執(zhí)行計劃,易居中國長沙公司,2014年5月,營銷策略,NO1：項目目標(biāo)解讀NO2：策略執(zhí)行鋪排NO3：策略執(zhí)行分解NO4：核心問題點破解,銷售目標(biāo)——銷售面積3萬方，預(yù)判商業(yè)部分去化2萬方，寫字樓部分去化1萬方；客戶目標(biāo)——累計積累1200組誠意客戶，商業(yè)部分誠意客戶1060組，寫字樓誠意客戶140余組；成交390組，其中商業(yè)客戶成交350組，大客戶8組，寫字樓客戶成交40組，大客戶2組；形象目標(biāo)——借助項目熱銷與整合推廣，奠定項目世界級地標(biāo)城市綜合體形象；價格目標(biāo)——？,項目目標(biāo),如何實現(xiàn)項目目標(biāo)？,,一帽子、四戰(zhàn)役、一正一奇拋磚引玉,在項目形象、品質(zhì)、價值得到完美傳播的前提下，2014年要實現(xiàn)入市即實現(xiàn)3萬方的銷售任務(wù)，富興世界金融中心本年度必須堅持做到：,策略執(zhí)行鋪排,名不正則言不順，言不順則事不成,一帽子：師出有名,世界級地標(biāo)城市中心綜合體,,說明：中心，代表項目稀缺性的地段；世界級，代表項目產(chǎn)品品質(zhì)的高度地標(biāo)綜合體，代表項目地位及產(chǎn)品定位,,,,,,,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,,,,1月,,,,,,,,,,根據(jù)項目年度營銷目標(biāo)與貨源素質(zhì)，本年度推貨以商業(yè)為主寫字樓為輔?，F(xiàn)經(jīng)過前期溝通，項目營銷節(jié)點大致如下：,,營銷中心開放,四大戰(zhàn)役,,產(chǎn)品發(fā)布會,,招商大會,,蓄勢開盤,揭竿起勢,戰(zhàn)役一,戰(zhàn)役二,戰(zhàn)役三,戰(zhàn)役四,全城轟炸,群雄逐鹿,一戰(zhàn)而定,一正一奇拋磚引玉,項目本年度營銷任務(wù)3萬方，其中商業(yè)部分可售貨源2.9萬方，預(yù)計售出2萬方，另有1萬方的任務(wù)需寫字樓部分補充。因此在推售策略上，采取商鋪大賣大銷寫字樓來者不拒，兩者同步進行。另外，在具體的銷售過程中，針對大客戶、散客區(qū)別對待。大致為：大客戶定制銷售，開盤前實施內(nèi)部認(rèn)購，小客戶則在開盤當(dāng)天集中成交。,說明：正，指的是本年度銷售以商業(yè)部分為主；奇，受項目預(yù)售影響，寫字樓無法集中認(rèn)籌開盤，即采用即買即訂，來者不拒的形式平銷；磚：指的是散客；玉：指的是大客戶。,,,,,營銷中心開放,11月份,10月,9月,8月,時間,5月,主訴求點,銷售節(jié)奏,揭竿起勢（一夜傾城）,營銷節(jié)點,,品牌、項目形象,階段廣告語,一座中心，萬種生活——富興世界金融中心,,高峰論壇,產(chǎn)品發(fā)布會,,全城轟炸（價值傳遞）,產(chǎn)品、地段、投資價值,群雄逐鹿（招商大會）,中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價值的平臺,,站位長沙金融生態(tài)圈核心地帶，奠定項目高端城市綜合體形象，通過“世界級地標(biāo)城市中心綜合體”概念打造體現(xiàn)差異化，根據(jù)推售節(jié)奏逐步落地形成體系化推廣模式；,7月,6月,推廣策略,,蓄勢開盤,12月份,一戰(zhàn)而定（蓄客升級、開盤）,招商大會,200批來訪，300批來電,400批來訪，500批來電,600批來訪，800批來電,600批來訪，900批來電,投資價值、銷售信息,地段產(chǎn)品、投資價值、銷售信息、開盤價格,厚積城市精華，占盡一切繁華——商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能綜合體,繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺,推廣策略—揭竿起勢，形象導(dǎo)入,階段節(jié)點：5.6日營銷中心正式開放,推廣主題：一座中心，萬種生活——富興世界金融中心，城市綜合體的標(biāo)桿,營銷目標(biāo)：營銷中心開放實現(xiàn)項目入市，進行客戶的初步積累，為認(rèn)籌啟動預(yù)熱。推廣目標(biāo)：將項目核心價值點（地鐵上的綜合體+市中心）導(dǎo)入產(chǎn)品形象，完成區(qū)域市場占位，樹立項目頂級地標(biāo)的調(diào)性，引發(fā)市場關(guān)注。蓄客目標(biāo)：本階段實現(xiàn)200組來訪，300組來電，累計誠意登記客戶130組。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,渠道選擇：第一階段面向市場首次發(fā)聲，戶外為主，報廣、電梯框架作為補充用于樹立項目精神氣質(zhì)與品牌形象。網(wǎng)絡(luò)、短信高密度投放，用于釋放營銷中心開放信息。,推廣策略—全城轟炸，項目價值導(dǎo)入升級,階段節(jié)點：7月中旬，召開千人產(chǎn)品發(fā)布會,蓄客啟動，成立“富興會”。,推廣主題：厚積城市精華，占盡一切繁華——商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能綜合體,營銷目標(biāo)：以7月份的產(chǎn)品發(fā)布會作為階段引爆點，強力釋放產(chǎn)品價值點、項目投資價值；正式開始誠意客戶積累。推廣目標(biāo)：本階段過渡到訴求項目產(chǎn)品價值點、投資價值與目標(biāo)客戶進行項目價值溝通，線上廣告高舉高打全城覆蓋，線下現(xiàn)場展示+活動造勢，達(dá)到的市場轟動效果。蓄客目標(biāo)：本階段實現(xiàn)400組來訪，500組來電，累計積累“富興會”會員400組。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,主渠道選擇：線上線下打通多種渠道并加大原有渠道投放力度，戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、報廣作為主要渠道全城造勢，輸出產(chǎn)品信息及項目核心價值點，電梯框架、電臺、雜志等渠道作為輔助渠道全面覆蓋客戶群。,建立富興會，圈定客戶資源,富興會—正式啟動誠意客戶登記,建立“富興會”，以用來鎖定有效客戶。入會資格：客戶憑借某銀行（開發(fā)商指定）存款證明（存款金額至少為50萬元）?？蛻魬{存款證明在售樓部辦理入會手續(xù)，進行誠意登記并且對意向房源進行初步的銷控。富興會僅用來進行誠意客戶積累，鎖定有效客戶，為后期進一步蓄客升級做準(zhǔn)備。同時可以“富興會”的名義,啟動商家跨界聯(lián)動，實現(xiàn)“富興會”的額外附加值功能。與高端餐飲、會所、影樓、五星級酒店等商家合作,富興會會員在其消費享受一定優(yōu)惠,增加合作商家消費客戶，同時換取其高端客戶資源。進一步擴大客戶來源渠道。,推廣主題：中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價值的平臺,營銷目標(biāo)：借助前期的宣傳熱度，進入強勢蓄客階段。重點挖掘投資客戶及大客戶，注重之前客戶維護與開發(fā)。推廣目標(biāo)：集中輸出項目價值，線上制造氛圍炒作投資價值，釋放產(chǎn)品信息。蓄客目標(biāo)：本階段實現(xiàn)600組來訪，800組來電，累計積累“富興會”會員800組。,推廣策略—群雄逐鹿，啟動招商大會，強勢蓄客,階段節(jié)點：9月初，招商大會召開，進行誠意客戶登記梳理，進一步鎖定客戶。,,,5月—6月,,9月—10月,7月—8月,,,,,主渠道選擇：此階段因之前有一波大的推廣，因此本次的渠道可根據(jù)之前電訪效果、媒體投放效果等對推廣渠道進行適當(dāng)調(diào)整修正。,推廣主題：繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺,營銷目標(biāo)：將之前累計圈定的誠意客戶進行認(rèn)籌升級，鎖定房源，基本達(dá)到去化的目的。另外，臨近開盤推廣力度加大伴隨來電來訪的提升，有利于進一步挖掘新客戶，尤其是大客戶。推廣目標(biāo)：集中輸出項目首開信息，線上制造熱銷氛圍炒作投資價值，釋放開盤價格、產(chǎn)品信息等，吸引客戶關(guān)注。蓄客目標(biāo)：本階段實現(xiàn)600組來訪，900組來電，累計積累“富興會”會員1200組。,推廣策略—一戰(zhàn)而定，蓄客升級、開盤,階段節(jié)點：11月開始誠意客戶認(rèn)籌升級、客戶摸底，12月28日正式開盤面市,,,7月—8月,,11月—15年1月,9月—10月,,,,,主渠道選擇：臨近開盤，建議本階段加大推廣力度。線上線下打通多種渠道并加大原有渠道投放力度頻率，戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、報廣作為主要渠道全城造勢，輸出產(chǎn)品信息及首開銷售信息，電梯框架、電臺、雜志等渠道作為輔助渠道全面覆蓋客戶群。,蓄客升級—客戶摸底、認(rèn)籌升級,客戶摸底：對前期“富興會”意向客戶進行一次摸底排查，進一步鎖定意向客戶。通過排查，篩選出部分可售的房源，以保證房源最大限度的去化；認(rèn)籌升級：對意向度較高的客戶進行升級認(rèn)籌，10萬開盤享20萬優(yōu)惠（暫定）。,銷售目標(biāo)分解,,,,,,,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,,,,1月,,,,,,,,,,,營銷中心開放,,產(chǎn)品發(fā)布會,,招商大會,,蓄勢開盤,來電來訪,誠意登記,,,200批來訪，300批來電,400批來訪，500批來電,600批來訪，800批來電,600批來訪，900批來電,130組,260組,400組,400組,1200組,策略執(zhí)行分解,NO1：推廣策略NO2：活動策略NO3：展示策略NO4：拓客策略NO5：其他改進,戶外選點原則：城市中心及扼要干道原則設(shè)立項目整體形象的廣告位，拔高項目的整體高端形象。戶外選點建議：A、占領(lǐng)中心：1）五一廣場：長沙最核心地點2）芙蓉廣場-火車站：長沙重要商圈集中地及人流集中區(qū)3）侯家塘：城南重要商圈4）伍家?guī)X：城北重要商圈B、扼守要道道1）一橋二橋:由河?xùn)|通往河西的主要干道并截留河?xùn)|城北客戶資源2）機場高速與武廣高鐵站,,,,,,,,,,,,二環(huán)線,機場高速,芙蓉路,一橋,本項目,,戶外廣告選點,五一路,機場高速與二環(huán)交界處,河西市府,溁灣鎮(zhèn)商圈廣告,五一廣場,芙蓉路及營盤路交匯（美美百貨）,湘江,,,,,,,根據(jù)全年四大營銷階段更新戶外主題，占據(jù)城市中心和主干道,,,,,,,,,,,二環(huán)線,芙蓉路,一橋,本項目,,戶外廣告選點,五一路,武廣南站,溁灣鎮(zhèn)商圈廣告,芙蓉路及營盤路交匯（美美百貨）,,,一座中心，萬種生活,,,,厚積城市精華，占盡一切繁華,,省政府,推廣策略—媒體建議（戶外）,,,,侯家塘,,猴子石大橋,,中心地帶，地鐵商業(yè)——催生區(qū)域價值的平臺,繁華中心，專為您量身定做——多面積段的選擇，超值創(chuàng)富的平臺,五一廣場至袁家?guī)X至火車站,伍家?guī)X,三一大道沿線至黃花機場,,,二橋,推廣策略—媒體建議（報廣）,營銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會,關(guān)鍵節(jié)點前，利用報紙廣告的廣泛傳播性，釋放節(jié)點信息，配合重點營銷手段進行項目宣傳；,主要配合重要營銷節(jié)點強勢傳播項目形象品牌，釋放項目銷售信息,,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,及時跟進節(jié)點信息的上傳，論壇灌水，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)炒作話題，進行網(wǎng)絡(luò)專題炒作，同時在關(guān)鍵節(jié)點，跟進實時的網(wǎng)絡(luò)直播；推廣渠道：軟文投放、網(wǎng)絡(luò)專題投放、通欄廣告、對聯(lián)廣告、彈窗廣告、新聞通稿、業(yè)主論壇灌水、看房團組織、話題炒作營銷，比如：世界級地標(biāo)城市綜合體產(chǎn)品發(fā)布會等；主流媒體：長沙新浪樂居/搜房網(wǎng)、0731網(wǎng)、大湘網(wǎng)等；微博微信平臺；客戶資源購買：政府背景網(wǎng)站調(diào)取長沙商鋪、寫字樓備案人群數(shù)據(jù),主流網(wǎng)站+微博微信+客戶資源購買，主動接收性強，持續(xù)系統(tǒng)釋放項目產(chǎn)品信息及銷售活動信息，配合話題炒作營銷,,推廣策略—媒體建議（網(wǎng)絡(luò)）,營銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會,,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,人群：專業(yè)市場企業(yè)主/中大型企業(yè)法人、高端私家車主短信、商鋪購買人群等地點：現(xiàn)場監(jiān)督發(fā)放+短信定位車高端消費場所發(fā)放內(nèi)容：經(jīng)典“三段式”短信形式，結(jié)合趣味性，以吸引眼球開篇。釋放新品加推、項目優(yōu)惠、促銷信息。案例：富興世界金融中心，一座中心，萬種生活。商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能頂級地標(biāo)城市綜合體。地鐵商業(yè)即將發(fā)售88888888。投入計劃：,,精準(zhǔn)客群打擊，投放迅速，重要節(jié)點投入迅速釋放銷售活動信息，截流競品對手客戶,推廣策略—媒體建議（短信）,營銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會,,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,富興世界金融中心，一座中心，萬種生活。商業(yè)、商務(wù)、居住，一站式全能頂級地標(biāo)城市綜合體。地鐵商業(yè)即將發(fā)售88888888。,推廣方式優(yōu)勢：針對直接目標(biāo)客群的領(lǐng)導(dǎo)階級能做到精確投遞；針對人群：高新區(qū)企業(yè)高管、高端足浴、茶館等消費場所、華天等五星級酒店刊物取讀架、中天廣場等高端寫字樓、長沙晚報、長沙市政府辦公室、黃花機場及長沙南站VIP候車廳發(fā)刊時間：每周三發(fā)刊，每月四期；報紙版面：對開四版7—8月投放數(shù)量：3期9—10月投放數(shù)量：4期11-12月投放數(shù)量：4期,將項目信息載入各高端企業(yè)的內(nèi)刊和高端雜志，直接對話目標(biāo)客戶,推廣策略—媒體建議（內(nèi)刊、高端雜志）,產(chǎn)品發(fā)布會,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,,投放地點：市區(qū)所有高檔寫字樓/酒店及河?xùn)|、河西高檔社區(qū),,,項目頂級地標(biāo)形象傳播與銷售信息釋放兼顧，配合主要渠道全方位覆蓋，持續(xù)輻射高端社區(qū)、寫字樓、會所等處目標(biāo)客戶,推廣策略—媒體建議（框架）,,營銷中心開放,產(chǎn)品發(fā)布會,,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,選擇電臺媒體：長沙交通電臺與音樂電臺推廣方式：冠名整點半點報時以及收聽率最高的幾檔節(jié)目、在熱門收聽時段投放廣告。推廣具體操作：1、全天整點半點報時（36次/天），報時前15秒廣告，長沙中心頂級地標(biāo)城市綜合體提醒您準(zhǔn)確對時。2、熱門收聽節(jié)目冠名，如特約路況前播放本次路況信息由長沙中心頂級地標(biāo)城市綜合體特約播出。3、硬廣。在熱門收聽時段（上午9：00－9：30，晚上7：00－7：30等時間段）投放硬性廣告，宣傳節(jié)點項目信息。,建議主要用于品牌形象傳播，配合噱頭性強的銷售活動信息，知名電臺冠名，整點半點報時及在熱門收聽時段投放廣告,推廣策略—媒體建議（電臺）,產(chǎn)品發(fā)布會,,,,招商大會,升級認(rèn)籌、開盤,,,關(guān)鍵節(jié)點高規(guī)格線上事件炒作活動，強勢制造項目影響力；線下高頻率圈層活動鎖定目標(biāo)客戶群；小型不間斷暖場活動深耕維護老業(yè)主與意向客戶，提升案場人氣。,大規(guī)模造勢活動：政府媒體大規(guī)?；顒印⒐?jié)點性活動；高規(guī)格圈層維系活動：金融講座、客戶聯(lián)誼等活動；主題客戶維系活動：節(jié)日性回饋、互動參與類、美食類；,,,5月,,,,,,6月,規(guī)?；顒?圈層活動,業(yè)主維系,11月管理書籍《海底撈你學(xué)不會》作者見面會,5月營銷中心開放,7月產(chǎn)品發(fā)布會之豪車展,7月,8月,,,10月,11月,,1月,12月,12月項目首開活動,9月招商大會之“風(fēng)險投資、保駕護航”論壇,8月湖南大學(xué)MBA精英班十年同學(xué)會,10月民營企業(yè)家聯(lián)誼,9月,9月中秋星巴克月餅DIY,9月“文藝復(fù)興”藝術(shù)展,1月頂級名廚滿漢全席業(yè)主答謝宴會,,,活動策略,8月份‘世界頂級奢侈品展”主題活動,時間：2014年7月中旬地點：營銷中心活動內(nèi)容：對客戶進行產(chǎn)品系統(tǒng)的介紹，并在營銷中心開展跑車品鑒、名酒品鑒等活動傳遞高端生活品質(zhì)活動亮點：保時捷跑車、紅酒品鑒炒作媒體：電臺（91.8/106.1）、長沙晚報、瀟湘晨報、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,產(chǎn)品發(fā)布會-世界豪車品鑒會,,高管聚會-湖南大學(xué)MBA精英班十年同學(xué)會,時間：2014年8月地點：營銷中心內(nèi)部活動主題：“相約十年相會中心”——富興世界金融中心MBA精英班十年同學(xué)會活動內(nèi)容：邀請國內(nèi)知名金融學(xué)者做為特邀嘉賓，同時，邀請2004年湖南大學(xué)MBA精英班的學(xué)員來參加十年同學(xué)聚會活動亮點：通過MBA精英班的學(xué)員來帶動高端客戶對項目的關(guān)注,活動策略—圈層活動,,招商大會-”風(fēng)險投資、保駕護航“論壇,,時間：2014年9月中旬地點：萬達(dá)文華酒店活動目的：抓住大眾關(guān)注的熱點問題吸引客戶達(dá)到現(xiàn)場，增強客戶對項目具體情況和品牌價值，同時凸顯項目的投資價值所在；合作方：花旗銀行、交通銀行、招商銀行等投資銀行地產(chǎn)劍客，或龍永圖、郎咸平等／大腕／名人講座主題：理性的投資理財與金融調(diào)控下的房地產(chǎn)市場活動內(nèi)容：安排客戶下午３點到現(xiàn)場，先進行項目宣講并參觀項目，５點開始小眾餐會，穿插小提琴＼薩克斯演奏，６點講座正式開始。,,,時間：2014年9月地點：營銷中心活動內(nèi)容：精準(zhǔn)鎖定創(chuàng)意類、設(shè)計類等創(chuàng)智型企業(yè)客群活動亮點：現(xiàn)場版畫展覽炒作媒體：電臺（91.8/106.1）、長沙晚報、瀟湘晨報、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,,創(chuàng)智類企業(yè)-”文藝復(fù)興“藝術(shù)展,,,高管聚會-民營企業(yè)聯(lián)誼活動,時間：2014年10月中旬地點：萬達(dá)文化酒店活動目的：商界企業(yè)家圈層拓展，最大化的與項目有效嫁接,拓展圈層客戶,,,,時間：2014年11月地點：營銷中心活動目的：抓住客戶群服務(wù)類企業(yè)較多的特點精準(zhǔn)鎖定客群活動亮點：簽名書籍發(fā)售、企業(yè)管理經(jīng)驗交流炒作媒體：電臺（91.8/106.1）、長沙晚報、瀟湘晨報、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,管理暢銷書籍《海底撈你學(xué)不會》作者見面會,,,,,首次開盤活動,時間：2014年12月中旬地點：萬達(dá)文華酒店活動目的：開盤前借助合作單位提升項目投資價值，增強客戶信心，提高價格預(yù)期；活動亮點：產(chǎn)品發(fā)布（規(guī)劃理念、裝修設(shè)計、業(yè)態(tài)解讀）、成交客戶聯(lián)誼舞會炒作媒體：電臺（91.8/106.1）、長沙晚報、瀟湘晨報、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪微博、騰訊微信等,,,答謝業(yè)主-頂級名廚“滿漢全席”品鑒會,時間：2015年1月地點：萬達(dá)文化酒店活動主題：答謝業(yè)主滿漢全席宴活動內(nèi)容：邀請業(yè)主參加宴會，感恩回饋業(yè)主；活動亮點：邀請中央電視臺“滿漢全席”全國電視烹飪擂臺賽冠軍侯勝才等名廚前來烹飪滿漢全席，讓客戶體驗頂級的中國宴席，嘗盡天下美食，體現(xiàn)客戶的尊貴感炒作媒體：電臺（91.8/106.1）、長沙晚報、瀟湘晨報、三湘都市報、紅網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、0731房地產(chǎn)、新浪微博、大湘網(wǎng)、騰訊微信等,活動策略—業(yè)主維系,,外部展示策略：通過道旗、節(jié)點路網(wǎng)指示牌等方式增強項目昭示性和客戶引導(dǎo)，避免競品的客戶分流，同時充分展現(xiàn)項目高端調(diào)性；內(nèi)部展示策略：打造頂級高端范，對營銷中心、大堂強化包裝，塑造領(lǐng)先競品的產(chǎn)品體驗；,展示策略,搶占地盤，壟斷項目主要來客動線，引導(dǎo)客戶到達(dá)本項目，提高昭示性避免客戶分流,指示牌：臨近項目重要路口設(shè)置路牌，引導(dǎo)客戶進入本項目，并增強項目昭示性。道旗：售樓部外側(cè)，芙蓉路臨近項目沿線內(nèi)容：訴求項目的核心價值點，并根據(jù)不同的營銷節(jié)點對內(nèi)容進行跟換。,展示策略—道旗與路網(wǎng)指示牌,,,富興世界金融中心,,,,,道旗,指示牌,,,示意,路網(wǎng)指示牌示意,營銷中心增加高端藝術(shù)品擺設(shè)，尤其是水吧背景墻要增加名酒、高檔飲品擺設(shè)，體現(xiàn)項目高端調(diào)性。,高端藝術(shù)品擺設(shè),,,水吧臺名酒擺設(shè),展示策略—營銷中心（內(nèi)場）,吧臺引進高檔咖啡機及茶點，讓客戶可以在此游玩、品咖啡糕點、休息，提升項目檔次，增強項目人氣和增強客戶體驗感。,針對銀行、保險、信息科技等大型企業(yè)，以開發(fā)商為主導(dǎo)銷售團隊全力配合，陌拜的形式展開大客戶拜訪。年度累計拜訪10-15家大型單位。,1、針對意向度較高的大客戶采用小組公關(guān)模式，是由銷售員——銷售經(jīng)理——策劃經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合；2、通過發(fā)放禮品、贈送高端雜志形式對項目進行宣傳。,客戶拜訪安排：,客戶策略—市內(nèi)（大客戶拜訪）,客戶策略—市內(nèi)（直銷）,可分兩部分進行，前期進行全城覆蓋派單，擴大項目的知名度；后期針對核心商圈、專業(yè)市場（投資客聚集地）、商住樓、老舊寫字樓（改善性自用客戶）有針對性的進行集中拜訪與派單，有效地直面客戶拓展；,1、1名客戶經(jīng)理作為組長，帶5名外拓管理人員專門進行派單拓客；2、通過發(fā)放禮品、發(fā)放樓書的形式對項目進行宣傳。,直銷安排：,商會、協(xié)會、銀行，針對性的舉辦活動；,客戶策略—市內(nèi)（圈層客戶拓展）,掃展會：策劃專人通過各種渠道搜集長沙各大展會資料，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，搜集客戶名錄；,以”富興會”為基礎(chǔ),啟動商家聯(lián)動,客戶資源共享共贏互利。與高端餐飲、會所、影樓、五星級酒店等商家合作,富興會會員在其消費享受一定優(yōu)惠,增加合作商家消費客戶。,攝影機構(gòu)、影樓：項目客戶到影樓消費可享受8折優(yōu)惠；美容、休閑會所：會所內(nèi)部擺放本項目的展板，并聯(lián)名推出本項目冠名的會所VIP卡片，會所內(nèi)部LED顯示屏定時播放本項目項目宣傳片；餐飲類商家：消費一定額度后贈送抵價券或者優(yōu)惠券，優(yōu)惠券背后印有本項目的介紹和信息；銀行：內(nèi)部擺放本項目的展板，聯(lián)合銀行進行內(nèi)部團購優(yōu)惠活動等；,客戶策略—市內(nèi)（客戶資源嫁接）,紅公館,美麗傳說,悌公館,漂亮寶貝,索菲亞,美度SPA,對象：索菲亞、美麗傳說、漂亮寶貝、T公館、紅公館、美度SPA國際尊榮會所,針對美容、休閑會所：購買其一定額度面值的VIP卡或者消費卡，并且將一些客戶體驗活動場所定在這些會所，以換取其客戶資源；,針對高爾夫俱樂部：冠名比賽換取客戶資源；,當(dāng)?shù)匚逍羌壘频暄舱?；直接購買地級市客戶資源，進行CALL客及短信覆蓋；,巡展需要酒店及其他高端消費場所；地級市客戶資源call客，可以通過購買地級市客戶資源或與高端機構(gòu)合作獲取資源等。,客戶策略—外地（地市級巡展）,客戶策略—全民營銷,,充分挖掘社會營銷力量，直接轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶，帶動項目銷售。,轉(zhuǎn)介紹人提前以短信形式將客戶姓名、聯(lián)系方式、需求產(chǎn)品等信息發(fā)送至轉(zhuǎn)介唯一聯(lián)系人手機上進行報備，或直接陪同來訪客戶在營銷中心進行登記備案。轉(zhuǎn)介紹人將在12小時內(nèi)收到轉(zhuǎn)介有效性的確認(rèn)短信；被轉(zhuǎn)介人簽訂商品房買賣合同且繳完首付款或一次性全款后，轉(zhuǎn)介人將在3天內(nèi)收到領(lǐng)取獎勵的短信通知，且可在5個工作日內(nèi)按規(guī)定辦理結(jié)算手續(xù)。轉(zhuǎn)介紹獎勵可根據(jù)成交面積設(shè)置為10000—80000元現(xiàn)金。,還有沒有其他的？,其他建議,項目商業(yè)投資回報分析、商業(yè)遠(yuǎn)景投資增值分析……通過數(shù)據(jù)化內(nèi)容吸引客戶關(guān)注并認(rèn)可。,關(guān)鍵詞：1本超詳細(xì)的投資說明書,關(guān)鍵詞：1道招商形象墻,在進入售樓部后，在顯目位置置放：1、項目品牌展示墻。（開發(fā)商品牌積累、目前在經(jīng)營項目的人氣、滿租率展示）2、工程進度與招商進度展示墻。（項目工程完成節(jié)點，招商（商家）進度節(jié)點）,核心問題點破解,NO1：大客戶蓄客策略NO2：如何在預(yù)售條件不能前置的前提下，提前進行銷售NO3：價格策略建議,大客戶蓄客策略—商業(yè)部分,大客戶界定：購買商鋪面積500㎡及以上的視為大客戶；銷售模式：針對購買意向度強的商鋪大客戶可提前收取定金，定金金額暫定為50萬，客戶可進行“產(chǎn)品定制”，提前鎖定意向產(chǎn)品。開發(fā)商可根據(jù)客戶要求，在保證商鋪整體不受破壞的前提下對商鋪門面進行合理分割。此類客戶同步按正常蓄客流程認(rèn)籌升級，但會在開盤前半個月內(nèi)提前進行內(nèi)部認(rèn)購，認(rèn)購當(dāng)天補足認(rèn)購金或直接補齊總價50%首付款。同時，會享有開盤的所有優(yōu)惠。,客戶,,,正常認(rèn)籌,50萬定金,,正常開盤認(rèn)購,,可享開盤優(yōu)惠,,內(nèi)部認(rèn)購,,同享開盤優(yōu)惠,如：認(rèn)籌政策為10萬抵20萬，即總價實際優(yōu)惠10萬。產(chǎn)品定制的客戶，同樣享受總價10萬的優(yōu)惠。,,產(chǎn)品定制,小散戶,大客戶,,,寫字樓提前銷售策略,寫字樓大客戶界定：購買整層寫字樓及以上的視為大客戶；銷售模式：因?qū)懽謽穷A(yù)售條件未能前置，年底加推開盤無法實現(xiàn)。因此采取先交定，后開盤的策略；定金收?。捍罂蛻艚欢?0萬，散客交定20萬；大客戶定制：大客戶可進行“產(chǎn)品定制”。開發(fā)商可根據(jù)客戶要求，在寫字樓整體不受破壞的前提下進行合理分割。此類客戶以提前交誠意訂金的形式，鎖定產(chǎn)品，以“一對一”的形式實現(xiàn)寫字樓產(chǎn)品的提前“暗賣”銷售，提前圈定目標(biāo)客戶；房源限制：散客只能選擇T4棟房源，大客戶先往T4房源上引導(dǎo)。如客戶夠滿意度特別強，客戶可選擇T2、T3棟房源。,客戶,,,散客,大客戶,,20萬定金,,訂金認(rèn)購,,50萬定金,,訂金認(rèn)購,,產(chǎn)品定制,,價格策略,定價原則,,保證發(fā)展商利益最大化(溢價&品牌),充份尊重市場現(xiàn)狀及條件,滿足發(fā)展商階段性銷售計劃及資金回籠目標(biāo),最大體現(xiàn)項目定位內(nèi)在價值,市場樓盤比較法,定價方法,區(qū)域內(nèi)競品項目打分,市場樓盤比較法，得出本項目商業(yè)入市價：5萬元/平左右，寫字樓16702元/平,中遠(yuǎn)期目標(biāo)以綠地中心為價格參考，有條件下跟隨策略,,EJ&YOU,EJforYOU,EJ@YOU,EJ,U,EJ,EJ,U,U,EJU,,服務(wù)無處不在,