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1、XX省團(tuán)險大客戶省團(tuán)險大客戶市場分析及銷售策略市場分析及銷售策略萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀1發(fā)展思路發(fā)展思路2幾點要求幾點要求34v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究團(tuán)險大客戶的定義v又稱關(guān)鍵客戶，指保費規(guī)模較大、品牌影響力較強(qiáng)，具有相當(dāng)規(guī)模、效益或影響力的團(tuán)體客戶。符合條件：符合條件：一定保費規(guī)模；一定保費規(guī)模；國際國內(nèi)知名品牌；國際國內(nèi)知名品牌；行業(yè)內(nèi)比較靠前；行業(yè)內(nèi)比較靠前；當(dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ?。?dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ?。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究團(tuán)險大客戶的界定-

2、保費規(guī)模項目項目一類地區(qū)一類地區(qū)二類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)三類地區(qū)分公司分公司廣州 佛山、東莞、中山、XX、江門、汕頭、惠州 韶關(guān)、肇慶、湛江、茂名、清遠(yuǎn)、揭陽、梅州、河源、云浮保費量保費量團(tuán)壽500萬元短期險50萬元團(tuán)壽300萬元短期險30萬元團(tuán)壽300萬元短期險10萬元團(tuán)險大客戶對保費的貢獻(xiàn)度v2007年，團(tuán)壽險和短期險大客戶保費分別占長短險總保費的57%和35%。v2008年上半年，團(tuán)壽險和短期險大客戶保費分別占長短險總保費的47.5%（500萬）和15%（50萬)。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究省級大客戶承保情況（149-23）歸屬地歸屬地單位名稱單位名稱企業(yè)性質(zhì)企

3、業(yè)性質(zhì)排名分類排名分類投保險種投保險種廣州：廣州：94-1394-13廣州發(fā)展集團(tuán)有限公司國有全國500強(qiáng)/省100強(qiáng)永泰年金廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司民營 省100強(qiáng)短期險廣州日立電梯有限公司中日合資省100強(qiáng)短期險 廣州鐵路(集團(tuán))公司國有全國500強(qiáng)/省100強(qiáng)下屬部分企業(yè)短期險XX省電信有限公司國有省100強(qiáng)投保了年金和短期險佛山：佛山：15-315-3美的集團(tuán)有限公司民營全國500強(qiáng)/省100強(qiáng)/上市短期險XX格蘭仕集團(tuán)有限公司民營全國500強(qiáng)/省100強(qiáng)學(xué)生險XX北電通信設(shè)備有限公司外資省100強(qiáng)短期險東莞：東莞：6-16-1東莞福安紡織印染有限公司外資省100強(qiáng)短期險中山：中山：6

4、-06-0江門：江門：5-05-0XXXX：14-214-2麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司國有上市短期險XX格力電器股份有限公司國有省100強(qiáng)/上市下屬部分企業(yè)短期險惠州：惠州：5-25-2TCL集團(tuán)股份有限公司國有控股全國500強(qiáng)永泰年金惠州市德賽集團(tuán)有限公司國有全國500強(qiáng)短期險汕頭：汕頭：2-02-0韶關(guān)：韶關(guān)：1-11-1 XX省韶關(guān)鋼鐵集團(tuán)有限公司國有全國500強(qiáng)/省100強(qiáng)/國資委企業(yè)年金茂名：茂名：1-11-1中國石油化工股份有限公司茂名分公司國有省100強(qiáng)投保了年金和短期險全省銀行系統(tǒng)補充醫(yī)療承保情況統(tǒng)計項目統(tǒng)計項目中國銀行中國銀行工商銀行工商銀行建設(shè)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行交通

5、銀行交通銀行農(nóng)信社農(nóng)信社國壽承保國壽承保064626中山、湛江、XX、肇慶、汕頭、揭陽XX、湛江、茂名、云浮廣州(省行)、佛山、中山、XX、汕頭、韶關(guān)中山、XX佛山、東莞、韶關(guān)、云浮、XX、梅州保費量保費量0380萬105萬1190萬620萬2178萬 小小 計：計：24個銀行，4470萬同行承保同行承保513321中山、韶關(guān)、肇慶、汕頭-中銀湛江-平安江門-平安江門-泰康肇慶-新華汕頭-平安廣州-平安汕頭-平安江門-泰康保費量保費量120萬120萬345萬820萬30萬 小小 計：計：16個銀行，1435萬未投保未投保12101091310 小小 計：計：未開辦60個，保費空間6040萬=2

6、400萬廣州、惠州、河源、廣州、惠州、河源、清遠(yuǎn)、茂名、揭陽空間廣闊清遠(yuǎn)、茂名、揭陽空間廣闊XX承保承保5大大銀行，短期銀行，短期險保費達(dá)險保費達(dá)270萬元。萬元。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究全省企業(yè)年金拓展情況序號序號企業(yè)名稱企業(yè)名稱基金規(guī)?；鹨?guī)模(萬元萬元)參與人數(shù)參與人數(shù)獲得資格獲得資格1南方電網(wǎng)60000130000 投資管理人2XX省中煙工業(yè)集團(tuán)有限公司8,300 6500 受托人3東莞農(nóng)信社61173656 受托人、投管人4中山社保整體移交4,000 3300 受托人、投管人5XX市供水總公司36881422 受托、賬管、投管6XX省社保整體移交3,200

7、 3700 受托人7韶關(guān)鋼鐵267111000投資管理人8東莞證券2,500 500 受托人9南方電視臺1300300投資管理人10廣州白云山制藥1000 500受托人、投管人10XX建設(shè)工程質(zhì)督站850 120 受托人、投管人11XX珠光集團(tuán)控股350 110 受托人、投管人12XX九洲港客運300 180 受托人、投管人13XX九洲港務(wù)集團(tuán)公司300 150 受托人、投管人14XX香洲正方控股34 30 受托人、投管人15XX高聯(lián)實業(yè)集團(tuán)公司30 30 受托人、投管人合計合計9464094640161500161500大客戶拓展亮點v電力、通訊、銀行等系統(tǒng)業(yè)務(wù)取得突破南方電網(wǎng)、廣州供電局、

8、省南方電網(wǎng)、廣州供電局、省移動、省聯(lián)通、省農(nóng)行。移動、省聯(lián)通、省農(nóng)行。v政策性業(yè)務(wù)政策性業(yè)務(wù)-東莞村民保險、番禺東莞村民保險、番禺外來務(wù)工人員保險、外來務(wù)工人員保險、XX和陽江計生和陽江計生險。險。v特色業(yè)務(wù)特色業(yè)務(wù)-廣州和廣州和XX的補充醫(yī)療保的補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)險業(yè)務(wù)；廣州：廣州：67006700萬（上），萬（上），33%33%，占全省占全省70%70%；XXXX：700700萬（萬（0707），），14%14%v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究大客戶拓展面臨的問題v隊伍建設(shè) v市場競爭v經(jīng)驗推廣v銷售模式v后臺支持v活動量管理v二次開發(fā)v關(guān)鍵客戶拓展基金主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀市

9、場現(xiàn)狀1發(fā)展思路發(fā)展思路2幾點要求幾點要求34v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2008大客戶回訪和開拓方案客戶資料收集客戶資料的分析客戶拜訪總結(jié)促成大客戶回訪大客戶回訪和開拓流程圖和開拓流程圖 省公司收集已投保、149大客戶。市公司收集當(dāng)?shù)丶{稅 50強(qiáng)、營業(yè)收入50強(qiáng) 及國資局下屬企業(yè)。市公司對已投保和未 投保大客戶的投保情 況及需求進(jìn)行分析，確定二次開發(fā)方案及準(zhǔn)客戶拜訪方案。市公司以邀請客戶參 加健康講座及贈送“國 壽暢行卡”、購 物環(huán) 保袋的方式拜訪客 戶。省公司舉辦大型論壇 和組織出國游，促成 有投保意愿的準(zhǔn)大客 戶。市分公司對大客戶回 訪和開拓工作總結(jié)上 報省公司。

10、2008大客戶回訪和開拓方案-落實v進(jìn)度：進(jìn)度：市分公司初步完成對當(dāng)?shù)丶{稅50強(qiáng)、營業(yè)收入50強(qiáng)及國資局下屬企業(yè)資料的收集工作。完成較好的是汕頭分公司，中山和清遠(yuǎn)僅收集了15個企業(yè)的名單，茂名未上報收集情況。v下一步的工作：下一步的工作：核對已投保大客戶資料，確定二次開發(fā)及未投保大客戶的開拓方案。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究大客戶拓展思路一、隊伍建設(shè)一、隊伍建設(shè) 有條件的分公司成立專職的“大客戶拓展團(tuán)隊”，大客戶市場較小的分公司可針對拓展的準(zhǔn)大客戶成立“大客戶拓展組”每個大客戶都應(yīng)指定一個項目經(jīng)理負(fù)責(zé)，做到點對點根進(jìn)。鄭冬總要求廣州、佛山、東莞、惠州必須成立鄭冬總要求廣

11、州、佛山、東莞、惠州必須成立“大客戶拓展團(tuán)隊大客戶拓展團(tuán)隊”。大客戶拓展思路二、二、規(guī)模來自于政策性大客戶規(guī)模來自于政策性大客戶 充分利用政策開辟新的大客戶市場。如：城鎮(zhèn)居民補充醫(yī)療-國務(wù)院關(guān)于開展城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點的指導(dǎo)意見（國發(fā)200720號）黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位-關(guān)于XX省黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位用公款為個人購買商業(yè)保險若干問題的規(guī)定 （粵財外200792號）計劃生育手術(shù)和獨生子女保險-關(guān)于切實做好計劃生育保險試點工作的通知（粵人口計生委200780號）v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究大客戶拓展思路三、三、社保擴(kuò)面后銷售策略社保擴(kuò)面后銷售策略 社會保險覆蓋面不斷擴(kuò)大（國

12、發(fā)200720號發(fā)文后已覆蓋未成年人及非從業(yè)城鎮(zhèn)居民），原承?？蛻艨蓮纳鐣ｋU獲得一定保障，部分客戶群的健康險勢必向補充醫(yī)療轉(zhuǎn)型。重要性：參與社會管理、樹立品牌形象，新的業(yè)務(wù)增長點、穩(wěn)固市場份額、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動其他壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展。大客戶拓展思路四、大力拓展健康保險四、大力拓展健康保險 健康保險是企業(yè)大客戶的第一保險需求，不能滿足客戶的健康保險需求就很難獲得意外險保費。積累管理經(jīng)驗、承保由點到面。v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究大客戶拓展思路五、高度重視企業(yè)年金業(yè)務(wù)五、高度重

13、視企業(yè)年金業(yè)務(wù) 積極開拓企業(yè)年金市場等同于積極開拓大客戶市場，這是由企業(yè)年金業(yè)務(wù)較弱的再分性決定的。六、長期關(guān)系營銷六、長期關(guān)系營銷 大客戶的拓展非一撮而就，需要長期的客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng)，應(yīng)樹立“長期關(guān)系營銷”的理念，持之以恒。主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀1發(fā)展思路發(fā)展思路2幾點要求幾點要求34v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究幾點要求v客戶信息的管理v經(jīng)驗分享和推廣v報表的及時性v大客戶拜訪活動量管理Add your company slogan萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22

14、.8.122.8.1Monday,August 01,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。22:34:4722:34:4722:348/1/2022 10:34:47 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。22.8.122:34:4722:34Aug-221-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。22:34:4722:34:4722:34Monday,August 01,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.122.8.122:34:4722:34:47August 1,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月1日星期一下午10時34分47秒22:34:4722.8.1

15、15、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午10時34分22.8.122:34August 1,202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月1日星期一22時34分47秒22:34:471 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。下午10時34分47秒下午10時34分22:34:4722.8.19、沒有失敗，只有暫時停止成功！。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。22:34:4722:34:4722:348/1/2022 10:34:

16、47 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。22.8.122:34:4722:34Aug-221-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。22:34:4722:34:4722:34Monday,August 01,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.122.8.122:34:4722:34:47August 1,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一下午10時34分47秒22:34:4722.8.115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月下午10時34分22.8.122:34August

17、1,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022年8月1日星期一22時34分47秒22:34:471 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。下午10時34分47秒下午10時34分22:34:4722.8.19、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:34:4722:34:4722:348/1/2022 10:34:47 PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.122:34:4722:34Aug-221-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:

18、34:4722:34:4722:34Monday,August 01,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22.8.122.8.122:34:4722:34:47August 1,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一下午10時34分47秒22:34:4722.8.115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月下午10時34分22.8.122:34August 1,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月1日星期一22時34分47秒22:34:471 August 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午10時34分47秒下午10時34分22:34:4722.8.1MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴