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應用心理學,徐平 北京師范大學管理學院 812562156@,1,,,據(jù)《每日郵報》2月11日報道，在美國懷俄明州黃石國家公園路邊雪堆中，一只饑腸轆轆的山狼發(fā)現(xiàn)了一只野鼠。但令人感到吃驚的是，這只野鼠并未向命運低頭，而是勇敢地與危險的天敵戰(zhàn)斗。職業(yè)攝影師羅布帕默拍下了這精彩的一戰(zhàn),2,新聞記者斯蒂芬斯在《站在世界之巔》一書中描述了她攀登珠穆朗瑪峰的經(jīng)過…,,3,我深深迷戀著的是珠穆朗瑪峰神奇的浪漫傳說。當我們登上珠峰的時候，至少已經(jīng)有二三百人登上去了，他們膚色不同，信仰不同，而且來自不同的國家，但是每個人都懷有不達峰頂決不罷休的強烈意愿。珠穆朗瑪峰的峰頂是地球的最高點，它以某種難以名狀的原因強烈地吸引著人，就像地球上的南極和北極以及最深的海洋那樣深深地吸引著人們。（p32）,開始部分,4,第二天早晨我休克了。我的小指現(xiàn)在成了一根難看的肥香腸，像一個氣球，從第二指關節(jié)到指尖漲滿了液體，感覺繃得緊緊的?！斑@就是我做的蠢事”，猛地抓住一個登山同伴造成的。我怎么會如此的大意？如此的愚蠢？我的手指成了二級凍傷…… 我慢慢走回了自己的帳篷，獨自一個人生悶氣。我努力安慰自己，“沒關系”，醫(yī)生曾經(jīng)這樣對我說過。但我忍不住想到，即使我的手指痊愈了，也很可能會再次受傷。這一次是發(fā)生在離地2萬英尺的地方，如果是在29000英尺的地方又會是怎么樣呢？并且由于氧氣的稀薄，我身體的抵抗力會下降。為了登上珠峰頂凍傷了一根手指是否代價太大了？我沉思了片刻后冷靜地得出了結(jié)論：不，我不應該想這些事情，凍傷手指并不是高昂的代價，令我自己都吃驚的是就在一個月前我也從沒考慮過這種情況。沒有小指我也能應付一切。（p90）,后面部分,5,是什么因素促使人們征服珠穆朗瑪峰？ 是什么使你堅持不懈地努力實現(xiàn)某些目標，不管付出多大的努力、痛苦和金錢？ 為什么你在要實現(xiàn)其他一些目標前會猶豫不決并且很快就放棄和退出呢？,,6,本講主要內(nèi)容： 動機概述 動機理論 動機與工作效率 動機的測量方法,第一講 動機與工作效率,7,1、動機(motivation)：喚起與維持個體的行為，并使該行為朝向特定目標的內(nèi)在心理過程，由需要和誘因組成。,一、動機概述,引起動機的內(nèi)在條件是需要(need) 。 需要是個體對生存與發(fā)展條件的缺失的主觀體驗。,引起動機的外在條件是誘因(incentive)。 誘因是指能引起動機的刺激或情境，是與個體需要相適宜的目標物。,8,2、動機的性質(zhì) 動機可能是意識得到的，也可能是意識不到的；動機是中介變量，是不能直接觀察測量的。由于中介變量是不能直接觀察測量的，因此動機只能根據(jù)自變量（刺激）或因變量（反應）去推測。動機與行為的關系：,9,3、動機與需要 需要是動機產(chǎn)生的重要因素 周期性、動力性 需要的分類 生理需要與社會需要 物質(zhì)需要與精神需要 需要理論 馬斯洛需要層次理論,10,自我實現(xiàn),生理的需要,尊重的需要,歸屬與愛的需要,安全的需要,求知與理解的需要,審美的需要,成長需要,缺失需要,馬斯洛的需要層次理論（Need-hierarchy theory，1943 ）,11,對七種需要的分析： 1 需要是天生的。 2 需要層次越低，力量越強。只有滿足低級需要的基礎上，才出現(xiàn)高級需要。高級需要與低級需要并非是對立的，低級需要部分滿足可產(chǎn)生高級需要。 3 前四種需要為低級的需要，因缺乏而產(chǎn)生，又叫做缺失需要，得到滿足以后就不再追求。高級的需要是個體成長所必須的，又叫生長需要，得到滿足以后，還會繼續(xù)追求。,12,,積極的一面： 1 人的需要是由低級到高級發(fā)展起來的，在一定程度上符合人類需要發(fā)展的規(guī)律。 2 人只有低級需要得到一定程度的滿足才能產(chǎn)生高一級的需要，有一定的道理。 3 需要層次理論對于更好地激勵人努力工作有著重要的現(xiàn)實意義。 不足的一面： 1沒有擺脫本能論的影響，把人的需要都看成是先天的、與生俱來的，模糊了人生物需要和社會需要的差別。 2帶有個人主義傾向 3越級需要 4缺乏實驗依據(jù)與客觀測量指標,13,,討論： 需要層次理論在企業(yè)中如何應用？,14,15,按起源： 生理性動機、社會性動機 按性質(zhì)和社會價值： 高尚的動機、低級的動機；正確的動機、錯誤的動機 按持續(xù)時間： 長遠的動機、短暫的動機 按對活動的驅(qū)動作用： 主導動機、輔助動機,4、動機的分類,16,內(nèi)在動機與外在動機 相互轉(zhuǎn)化 過度辯護效應（過分合理化效應） 當個體認為自己的行為是由很強的外在原因引起時，則會低估內(nèi)在原因?qū)π袨榈挠绊懗潭取?例：老人與小孩的故事 進行獎勵的注意事項： 獎勵并非都能引起激勵 獎勵的類型,,17,成就動機與交往動機,社會性動機,18,定義：促使人去從事事業(yè)、追求成功，并要求達到完美狀態(tài)的原因。 如幼兒園兒童在游戲時想要搭建出一組更高的積木；中小學生希望考出理想的成績。 麥克利蘭與成就動機 成就動機強的人對學習和工作都更加積極，能夠控制和約束自己，不易受社會環(huán)境的影響并且善于利用時間。 成就動機的高低還會影響人們對職業(yè)的選擇： 成就動機高的人，喜歡選擇有開創(chuàng)性的工作，并愿意在工作中決策 成就動機低的人，愿意選擇風險較小，獨立決策較少的職業(yè)。,成就動機,19,高成就動機者 失敗后動機提高（希望做得更好） 成功后動機降低（已證明能力，無須繼續(xù)） 低成就動機者 失敗后動機降低（失去興趣） 成功后動機提高（希望維持）,20,成就動機高者具有以下特點： 喜歡中等難度、富于挑戰(zhàn)性的任務，并且會全力以赴地去獲取成功； 目標明確，并對之抱有成功的期望； 精力充沛，具有開拓精神； 選擇工作伙伴以高能力為條件，而不是以交往的親疏為前提。,,21,阿特金森：個體在競爭時會產(chǎn)生兩種心理傾向 追求成功的動機 避免失敗的動機 追求成功的動機高的人： 傾向于選擇中等難度的工作 因為中等難度的工作既存在成功的可能，擁有足夠的挑戰(zhàn)性，能夠滿足個體的成功動機 避免失敗的動機高的人： 傾向于選擇難度很小的任務；也可能傾向于選擇成功可能性很小的任務 減少失敗的可能；任務的難度很大，大多數(shù)人都不能完成任務，即使失敗了也不會太難堪。,,22,影響成就動機的主要因素 童年所接受的家庭教育 教師的言行 經(jīng)常參加社會競爭和冒險活動 學生的學習成績與成就動機成正比 群體成就動機的強弱與自然環(huán)境和社會文化條件有關 個體對成就的歸因、對自我的認知評價,,23,定義：個體愿意與他人接近、合作、互惠，并發(fā)展友誼的動機。 本能論 習得論 恐懼與交往動機 交往動機與學習,交往動機,24,武德沃斯和赫爾的驅(qū)力理論 行為的動力是個體內(nèi)部狀況（如饑餓、口渴）產(chǎn)生的驅(qū)力或需要。 驅(qū)力：個體由生理需要（如食物的需要、逃避疼痛的需要）所引起的一種緊張狀態(tài)，它能激發(fā)并驅(qū)動個體行為以滿足需要，消除緊張，恢復平衡狀態(tài)。 驅(qū)力遞減理論 任何一個“刺激——反應”的連續(xù)如果接著引起內(nèi)驅(qū)力的降低，則這個連續(xù)必須加以強化。 原始驅(qū)力與習得性驅(qū)力,二、動機理論：驅(qū)力理論,25,默里的需要—壓力理論 動機是個人需要（人的特征）與壓力（環(huán)境特征）共同作用的結(jié)果，其中，需要是傾向性的因素，壓力是促進性的因素。 人們期望得到的并不是毫無緊張的狀態(tài)，而是降低緊張的過程。 比賽,,26,,費斯廷格的認知失調(diào)理論 費斯廷格認為，個體總是試圖保持信念、態(tài)度、觀點和行為之間的一致性關系。但是認知元素間難免發(fā)生矛盾，呈現(xiàn)不協(xié)調(diào)狀態(tài)。認知失調(diào)將導致不同程度的不適感和緊張感，進而這種不適感會促使個體做出某種改變以使它減弱：改變不一致的認知；證明認知的合理性；降低認知的重要性；改變行為。 吸煙者的行為,27,“被迫依從” （forced compliance）實驗,與態(tài)度不符的行為→解釋該行為的理由充足→輕微認知失調(diào)→態(tài)度改變較小。 與態(tài)度不符的行為→解釋該行為的理由不充足→嚴重認知失調(diào)→態(tài)度改變較大。,28,強化理論 斯金納：有機體的操作性行為是通過強化形成的，強化對行為起著動機作用。 強化物：使反應的概率增加或維持某種反應水平的任何刺激。 正強化：出現(xiàn)某刺激后，有機體的操作概率增加 負強化：撤走某刺激后，有機體的操作概率增加 連續(xù)強化 間歇強化,動機理論：誘因理論,29,斯金納箱,30,,洛克等的目標設置理論 目標是人們想要在某一特定的時間內(nèi)達到某一特定的行為標準，是對行為結(jié)果的規(guī)定，以數(shù)量化、行為化為其特點。期望在某種意義上是人所希望達到的成就或結(jié)果，是一種心理傾向。目標對人的行為有定向、控制和激勵作用。 目標設置是指個體努力要獲得的一個具體結(jié)果。 目標定向指的是目標導向的類型或努力實現(xiàn)目標的目的、意圖。,31,（一）目標設置理論(Locke, et al.,1968) 行為表現(xiàn)隨目標難度的增長而提高，明確的、具有一定難度的目標比那些“盡你最大的努力”的目標或根本就沒有目標更能提高完成特定任務的表現(xiàn)水平。 運用短期目標與長期目標相結(jié)合將比僅用長期目標更能改善活動表現(xiàn)。,32,（二）目標定向理論 成就目標是目標定向理論的延伸,是在成就環(huán)境中對目標作用的探討。 成就目標是個體對從事成就活動的原因的認知，是關于成就活動的目的、意義、成功標準的整合的信念系統(tǒng)。 (Dweck C.S.,1986),33,能力觀 固定能力觀(fixed intelligence theory)，又稱實體觀(entity theory)，認為能力是個體內(nèi)部的一種不能改變的實體； 動態(tài)能力觀(malleable intelligence theory),又稱增長觀(incremental theory)，認為能力是可以通過努力來提高的。,34,成就目標及其相應的動機模式,35,（三）設置目標的方法 1、目標行為與目標導向行為相支持 2、短期目標和長期目標相結(jié)合 3、確定行為(掌握)的目標，而不是結(jié)果(成績)的目標 4、確定具有挑戰(zhàn)性的目標，而非輕而易舉的目標 5、設置現(xiàn)實、具體的目標，切忌制定非現(xiàn)實、籠統(tǒng)的目標,36,目標設置的梯子方法,37,目標難度與動機的關系,38,SMART原則 S—具體(Specific) M—可度量(Measurable) A—可實現(xiàn)(Attainable) R—相關性(Relevant) T—時限性(Time-based）,應用——目標管理,39,歸因理論 韋納(B.Weiner，1979，1994) 歸因是指人們對自己或他人的活動及其結(jié)果以及其他社會事件的原因作出的解釋或推論。尋求理解是行為的基本動因。,動機理論：認知理論,40,歸因理論的來源 奧地利社會心理學家F.海德（1958）把活動中人和環(huán)境因素聯(lián)系起來,認為事情的結(jié)果可能取決于人的努力、能力等因素,也可能取決于環(huán)境因素,或者是人和環(huán)境因素的結(jié)合。 阿特金森的成就動機理論 Ts表示追求成功的傾向，那它是由以下三個因素所決定：①對成就的需要（成功的動機）Ms；②在該項任務上將會成功的可能性Ps；③成功的誘因值Is。,41,基本觀點(Weiner, 1982) 人們在解釋自己或他人的行為,分析行為結(jié)果的原因時,無論是成敗, 往往考慮以下6個方面：(1)能力(或天資)；(2)努力程度；(3)任務難度(工作難度)；(4)運氣(機會)；(5)身心狀況；(6)別人的反應。,42,,韋納歸因理論的三維歸因模式,43,中心思想：將失敗歸因于穩(wěn)定的、不可控的因素（如能力）是有害的，它將減少對成功的期望，并引起消極的情緒；將失敗歸因于可控的、不穩(wěn)定的因素（如努力）是恰當?shù)模鼘⒈３謱Τ晒Φ钠谕?，不會對自尊產(chǎn)生消極影響。 不期望的歸因： 成功→運氣好→缺乏情緒刺激，很少增加成功期望→缺乏趨向任務的傾向 失敗→能力低→消極情緒，降低成功的期望→缺乏堅持性，回避成就任務 期望的歸因： 成功→能力強→積極情緒，增強成功期望→趨向成就任務 失敗→缺少努力→維持較高的期望→增強堅持性，趨向成就任務,歸因訓練,44,習得性無助理論,習得性無助感： 指由于連續(xù)的失敗體驗而導致的個體對行為結(jié)果感到無法控制、無能為力、自暴自棄的心理狀態(tài)。 如：教育領域 塞利格曼 習得性無助經(jīng)典實驗 源于錯誤的歸因模式 個體把控制力缺失歸因于：（1）永久性而不是暫時性（2）自己內(nèi)在人格因素而不是情境因素（3）滲透到生活中多方面。,45,自我效能感理論(Bandura,A.1977),結(jié)果預期是指人對自己的某一行為會導致某一結(jié)果（強化）的推測。 努力學習——老師的表揚 效能預期，即自我效能感，是指個體在進行某一活動之前，對自己能否有效地做出某一行為的判斷，即人對自己行為能力的主觀推測。 對自己能力的信任——努力學習,結(jié)果因素——強化 行為 先行因素——期待,結(jié)果預期 效能預期,46,自我效能感的作用 影響人們的行為選擇 決定著人們將付出多大的努力以及在遇到障礙或不愉快的經(jīng)歷時，將堅持多久。 影響人們的思維模式和情感反應模式。 影響自我效能感形成的因素 個體成敗經(jīng)驗 替代性經(jīng)驗 言語說服,,與自己能力相當?shù)娜巳绻晒Α鰪娮晕倚芨?；如果失敗→降低自我效能?47,自我效能感對組織行為的影響,自我效能感會使人產(chǎn)生一種心理狀態(tài)良好的整體感覺，它使個體處于一種較高的動機和操作水平之上。從學習角度看，自我效能感在三個方面影響學習。 自我效能感影響個體選擇將要進行的活動和達到的目標。自我效能高的員工會給自己選擇有挑戰(zhàn)性的工作和目標。 自我效能感影響員工對工作的努力程度。高自我效能感的人努力學習新知識，并堅信付出努力一定會得到回報。低自我效能感的人對自己成功的能力缺乏信心，認為無論如何都可能失敗，因而為之付出額外努力是徒勞的。 自我效能感影響員工在完成復雜任務時的持久性。高自我效能感的人相信自己會有出色表現(xiàn)，即使遇到困難，也會堅持。而低自我效能感的人動機水平較低，因而也較容易放棄。,,48,如何發(fā)展員工的自我效能感,不要暗指員工缺乏能力。 不要對員工的工作成績吹毛求疵。 不要藐視員工的工作或任務的重要性。 不要當著同事的面批評員工。 為員工的適宜努力表揚他們。 要求他們投入。 仔細聽取他們改進工作的主意。 讓他們與同事共享積極的反饋信息。,,49,低,高,效 率 水 平,三、動機與工作效率,動機強度對工作效率的影響,50,兒童站立不動實驗（馬努依連柯實驗） 簡單要求 扮演軍人站崗放哨（3—4倍） 美國心理學家費約的實驗 用右手食指勾起測力計上懸掛的3.4公斤的砝碼 第一組：無理由 第二組：表現(xiàn)最大的能力 第三組：說明社會意義,動機性質(zhì)對工作效率的影響,51,問卷法 成就動機量表（AMS） AMS題目舉例： （1）我喜歡對我沒有把握解決的問題堅持不懈地努力。 （2）我喜歡新奇的、有困難的任務，甚至不惜冒風險。 （3）給我的任務即使有充裕的時間，我也喜歡立即開始工作。 訪談法 直接詢問 深度訪談,四、動機的測量方法,52,投射測驗 投射法采用含糊的、模棱兩可的刺激材料，讓被試在不受限制的情況下自由地做出反應。 羅夏墨漬測驗 主題統(tǒng)覺測驗（TAT）,,53,瑞士精神科醫(yī)生H.羅夏創(chuàng)立。 將墨水涂在紙上，折疊而成對稱的墨水污漬圖。 包括自由聯(lián)想和詢問兩個階段。 由主試對被試的反應加以記錄或錄音，然后根據(jù)被試的反應對被試的心理進行推測與分析。 評分和解釋都非常困難，需經(jīng)驗豐富的專家。,羅夏墨漬測驗,54,,羅夏墨漬測驗,55,,羅夏墨漬測驗,56,,羅夏墨漬測驗,57,,羅夏墨漬測驗,58,Thematic Apperception Test，簡稱TAT。 默里的“需要—壓力”理論 全套測驗有30張黑白圖片和1張空白卡片。圖片內(nèi)容多為一個或多個人物處在模糊背景中，但意義隱晦。 被試者看一張圖片，然后編出富有戲劇性的故事，故事的敘述應該包含三個基本維度： （1）圖片描述了一個怎樣的情境； （2）圖片中的情境是怎樣發(fā)生的； （3）結(jié)局會怎樣。 主試根據(jù)被試所編故事推測被試的需要與壓力等。 解釋復雜，需專家完成。,主題統(tǒng)覺測驗,59,,主題統(tǒng)覺測驗,60,,主題統(tǒng)覺測驗,61,四張圖片 工作情境（兩人在機器旁） 讀書情境（一個男孩坐在書桌前看書） 父子情境（父子倆相對立著） 幻想情境（一個男孩獨自坐著，呈沉思狀） 編故事，包含四個內(nèi)容： 圖中所示的是什么人？正在做什么？ 這件事是如何演變成的？ 他或他們打算將來怎么辦？ 這件事將來會有怎樣的結(jié)果？,麥克利蘭用TAT研究成就動機,62,本講主要內(nèi)容： 動機概述 動機理論 驅(qū)力理論 誘因理論 認知理論 動機與工作效率 動機的測量方法,,63,本講結(jié)束，謝謝聆聽！,,64,