984-齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型,齒輪泵,數(shù)控,加工,以及,三維,造型 實習報告——電話營銷1862 年，貝爾發(fā)明了電話，推動了世界文明的進程，也給我們帶來了一種新營銷方式。美國通用公司早在 1980 年就開始運用這種銷售模式，來提高銷售額。 事實也證明，作為一種最為直接和高效的營銷方式，它已經(jīng)被企業(yè)所認可。它給企業(yè)提供一個快捷、方便、高效的通道去主動接觸目標客戶，幫助企業(yè)維護和擴大客戶群，從而增加企業(yè)的效益。 但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏正確的認識，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有對電話營銷引起足夠的重視，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。2007.3.30 在無錫我找到了，我的第一份工作，我很開心，因為，從今以后，我也是上班族中的一員了。以前我很羨慕，現(xiàn)在，不用了?，F(xiàn)在請允許我來介紹一下我的工作——電話營銷。在人才市場我選擇我的專業(yè)去擇業(yè)，可是，從來就沒有一家給過我回應。我感覺自己好失敗，甚至對每一次的投遞失去了信心。還是像往常一樣來到人才市場，想往常一樣認真的選擇。下午電話響了，叫我去面試。來到公司我感到好緊張，第一份工作我一定要好好珍惜。面試我的是 BPO 的部長，當時我并不知道，后來才知道的，她說“來面試的？”我點了一下頭，然后跟她進了會議室進行面試。在我從未接觸過任何廠家的通知前，我認為的面試都是那種要考很難的試題都是關于工作上的，所以我不免感到有些害怕。來到會議室，我們面對面的做著，沒有其他的面試者，就我們倆，感覺里面的氛圍超嚴肅，但她并沒有擺出部長的資格來面試我，而是用平常人的身份來和我交談，讓我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能夠接受，以及工資要求，待到一切介紹萬后，她會很和藹的問你還有沒有要求，或者不明確的地方。我沒有提出任何問題，對她所說的幾乎并沒有任何的要求或意義。第二天是我正式上班的第一天，來到公司，進入 BPO 我終于知道我的職位是什么，要做什么。第一次見到，就好像電視里的炒股一樣，里面好吵好吵。進入部長的辦公室，那時已經(jīng)有一位新同事在了，部長跟我們介紹了一下公司的規(guī)則制度。讓我感到高興的一點就是，我們上班 10 點呢，這樣就避免了我的早起，呵，那時的我一直偷著樂?？墒窍掳嘤悬c晚，7 點，而且交通也不是很方便，要轉(zhuǎn)車。還沒有晚飯吃，所以要自帶晚餐。在培訓了 2 天后，我們就正式上線打電話了，當我第一次帶上耳機，對著話筒跟客戶說話時，我好緊張，有時不停的跟自己說， “沒事，他又看不到我，說錯了，沒事，況且，公司現(xiàn)在對我們新人的要求也不高沒事，沖” ；有的時候我會因為沒有人接聽感到高興，或者停機，錯號，空號之類的。里面的人都很友好，或許是因為我們都是差不多大，盡管如此，就連我們的主管，她們也一樣，很友好，感覺在這邊上班真的好好，雖說有壓力但是都能在歡快中解脫。我們的工作是分組進行的，每次我們都很合作，尤其是，出單好我們就會準時下班，然后努力出單留到明天；完不成任務，我們也不氣餒，一小組的人一起加班，努力，加油，爭取早下班，而我們的部長就會給我們買晚飯。時間過的很快一個月過去了，但最高興的是，我要拿工資了。我很早就在想，等拿了，第一個月的工資，我要干嗎呢？當我拿到工資卡是好興奮啊，尤其是取錢的時后，那種第一次拿錢的心情真的無發(fā)形容，因為是自己的勞動所換。但，時間長了，在里面所遇到的問題也越來越多了。然而，對電話營銷這一概念，我似乎，越來越模糊，甚至不清楚。因為一時的興致，讓我不時的停下來想想自己，想想工作，想想……。 做好電話營銷不是一件容易的事。從打第一個電話起到最終成為這個行業(yè)的佼佼者，每一個人都有一個屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時的失望、彷徨和無助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會。每一個進入電話營銷行業(yè)的人都希望在一開始就能找到一把通往峰頂大門的鑰匙，這是一個令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個向?qū)бI我們，那么，各位從事電話營銷的同仁們到達山頂?shù)臅r間就可以大大縮短。 電話營銷這種新的營銷模式在中國的發(fā)展和應用已經(jīng)有好幾年了，對于“電話營銷”的理解每個人卻不盡相同。那么“電話營銷”是不是就是通過打電話將產(chǎn)品銷售出去呢？從拿起電話說出的第一句話起，電話營銷人員便開始銷售自己的綜合素質(zhì)：說話邏輯是否清晰、情緒是否飽滿、態(tài)度是否友好、禮貌是否到位、語言用詞是否有水平、說話是否有足夠的親和力等等，無一不是與電話營銷人員的綜合素質(zhì)息息相關。其次，他們銷售自己的能力。核心能力是“電話溝通能力”，電話營銷在一定程度上要難于面對面拜訪銷售，因為面對面拜訪銷售比電話營銷會有更多時間去充分展示自己的魅力，同時，可以借助更多的營銷工具如產(chǎn)品樣品、說明書、幻燈片及其它相關資料來增強說服力；然而電話營銷只有非常寶貴的幾分鐘有時甚至不到一分鐘的時間可以供我們的電話營銷人員發(fā)揮，同時，電話營銷人員除了用自己的高水平的溝通能力來征服客戶之外，沒有其它工具可以借用。作為電話營銷人員，他們必須掌握的基本電話溝通技巧有提問、傾聽、同理、引導、贊美、同步共六項，優(yōu)秀電話營銷人員還需要掌握的兩項高級技巧：延伸和親和力。除了以上提到的基本能力之外，作為電話營銷人員還需要培養(yǎng)和掌握的能力有：挖掘客戶需求的能力、幫助客戶解決問題的能力、生動陳述產(chǎn)品的能力等等最后，他們銷售自己與客戶的關系。對于價格較高的產(chǎn)品，電話營銷人員必須掌握與客戶建立關系的能力。陸游曾在一首詩中到出了寫詩的秘密“汝果欲學詩，工夫在詩外”。做電話營銷做到最后，其境界與寫詩一致！三流的電話營銷人員賣產(chǎn)品，二流的電話營銷人員賣技巧，一流的電話營銷人員賣關系，超級水平的電話營銷人員銷售的就是自己的綜合素質(zhì)！通過兩個月的實踐，真的讓我懂得了很多，很多，不管是業(yè)務還是人情事故。我每天都在努力的打電話，每天公司都會根據(jù)不同的客戶來源名單給我們施加不同的壓力。以往業(yè)績差的時候要加班，業(yè)績好的時候還是要加班，讓我們一并把所有（也就不好時候的）全補回來；出單不高的時候更要受到指責。其實，這一切的一切并不應該全歸結到我們營銷員的身上，更應從多方面來考慮：電話營銷中的營銷活動的目的是什么？就是更好地為銷售活動打基礎，當然也包括品牌建設等。在企業(yè)對企業(yè)（B to B）的商務活動中，企業(yè)為了更好地建立和保持客戶關系，需要通過各種手段來與客戶保持接觸，這些商務活動包括研討會、產(chǎn)品展示會、技術交流會、廣告媒體、面對面銷售和電話營銷等等。而且，事實也證明這些商務活動如果組織得成功，他們確實會成為非常有效的商業(yè)手段。我相信公司現(xiàn)在也正在進行這樣的活動：（1 ） 研討會搞得聲勢浩大，人山人海，但結果卻讓人失望，因為來的目標客戶太少了； 為產(chǎn)品巡回展做了充分的準備，但卻很少有人來；（2 ）準備了 3 個月的直郵廣告，寄出了 10,000 份，但應者寥寥；電話銷售人員每天從查號臺 114 開始工作；你的昂貴的銷售人員一大早進入辦公室就開始上網(wǎng)瀏覽、看各種報紙、查電話薄黃頁，他們在尋找可以約見的客戶； 成熟的銷售人員每天不得不花時間尋找銷售線索，他們的優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮出來； （3）的銷售人員離職，客戶打電話進來要求訂貨，竟然發(fā)現(xiàn)沒有人知道該客戶的情況；不太敢確定公司是否也存在這種情況，但相當一部分公司存在這種情況，你認為這樣的活動成效高嗎？你認為這樣的電話銷售人員和銷售人員成效高嗎？反正我不認為。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我認為：缺乏準確的客戶營銷數(shù)據(jù)庫是主要原因之一。這就引出電話營銷中營銷職能的基本職能：建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫，是電話營銷的基礎職能客戶營銷數(shù)據(jù)庫（當然包括潛在客戶）其實是一切商務活動成功的基礎，當然也是電話營銷的關鍵成功因素之一，正是由于準確完整的客戶營銷數(shù)據(jù)庫才保證了電話營銷和銷售的其他職能得以順利實現(xiàn)。在我們當中，有哪些已建立了自己的營銷數(shù)據(jù)庫？你知不知道有多少人舉手呢？答案是一個都沒有，可見，建立和維護客戶營銷數(shù)據(jù)庫的工作還沒有被大多數(shù)企業(yè)所重視。在我所接觸過的實施電話營銷的企業(yè)中，例如戴爾（DELL）、惠普 HP、IMB等，他們每年都花費大量的投資在客戶營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護上，當然，他們很清楚他們的投資會得到什么樣的回報。通過電話來建立和維護客戶營銷數(shù)據(jù)庫,是最快和最省錢的方法。如果你現(xiàn)在在這個工作上是一個空白，也就是說你現(xiàn)在基本上還沒有客戶營銷數(shù)據(jù)庫，你所有的客戶資料都零星地存在于銷售人員的電腦中或者文件夾中，那你就應當著手建立自己的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。我見過一家公司，就是一邊著手整理自己現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)資料，另一方面從新華信公司購買了自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個基本上涵蓋了自己目標市場的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。而他們的電話銷售人員就是每天利用這個數(shù)據(jù)庫保持與客戶的接觸，并隨時把聯(lián)系結果輸入到數(shù)據(jù)庫中，那當然包括了決策者信息、客戶的態(tài)度、銷售進度等重要信息?，F(xiàn)在，這個數(shù)據(jù)庫包含了 5000個目標客戶、30,000 個聯(lián)系人、近 50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個這樣的數(shù)據(jù)庫，你的一切營銷活動是否會變得更容易？結果是否會更讓你滿意？獲取各種信息。有價值的信息在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下變得越來越重要。同樣，電話營銷可以幫助你得到你想要的各種信息，例如客戶對供應商的看法、產(chǎn)品的潛在需求信息、市場研究和客戶的決策人等。在 B to B 直銷領域中，快速獲得潛在客戶決策人的信息，對電話銷售人員和銷售人員來講很重要，這可以幫助銷售人員直奔目標，而避免將時間耗費在效率不高的銷售活動中。獲得相關聯(lián)系人的名字和聯(lián)系方法，看上去是一件很容易的工作，但對于有些企業(yè)、有些地區(qū)，情況卻并不是這樣。從我的經(jīng)驗來看，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區(qū)的企業(yè)，接到類似電話較多，相對都會有些戒備心理，對你的工作挑戰(zhàn)性就較大，但在內(nèi)地大部分地區(qū)相對這個工作會好做些。但不管如何，利用電話獲取各種信息會是高效的、有幫助的。要主動出擊，利用電話將會使你成效倍增。在很多行業(yè)，獲得銷售線索象大海撈針，尤其對那些新產(chǎn)品、新市場開發(fā)的行業(yè)更是如此。假設你有 5000 家目標客戶，但你所提供的服務現(xiàn)在需求量很小，可能現(xiàn)在只有 50 家企業(yè)會有這種需求，那就意味著你每接觸到 100 家公司，才能有一個客戶有需求，當然，如果你的電話銷售技巧不夠好的話，你可能還沒有那么幸運。想一想，如果你利用直銷人員，在全國拜訪，來發(fā)現(xiàn)這些線索的話，那可能你的直銷人員跑得都要累死了，但還不會發(fā)現(xiàn)這些你想找的人。組織研討會和會議邀請。研討會和各種商業(yè)會議在 B to B 商業(yè)領域越來越廣泛地被各企業(yè)所采用，而事實也證明如果組織得當，這些會議在樹立企業(yè)形象、創(chuàng)造有效需求客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索等方面會起到積極作用。組織這些會議的一個關鍵成功因素是你想邀請到的目標客戶要按時來出席會議，對不對？正像我們前面所講到的一樣，很多企業(yè)花了不少精力和費用（例如廣告等）想吸引目標客戶參加他們組織的會議，但效果卻并不理想。在這里，我并不想深入探討如何組織這些會議，我只想說利用電話銷售人員可以幫你做得更好一些。我想利用我在新華信公司做過的一個案例來說明。CCC 公司是全球領先的企業(yè)信息存儲系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡和服務供應商，公司的主要客戶囊括銀行和金融服務機構、電信供應商、互聯(lián)網(wǎng)供應商、制造商、零售商、航空公司、運輸公司、教育機構以及地區(qū)性和國家政府機構。由于進入中國時間不長，CCC 公司需要在北京、廣州和上海三地召開發(fā)布產(chǎn)品推廣會，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業(yè)等對大型存儲設備要求較高的行業(yè)中，邀請到感興趣且是項目采購的決策者或者影響者，要求參會人員在100 人左右。在這種情況下，新華信公司從自己的營銷數(shù)據(jù)庫中幫助客戶篩選潛在目標客戶，通過電話呼出、邀請函、傳真等方式邀請他們參會，同時，整理會場反饋表、設計調(diào)查問卷，在一周內(nèi)對擬邀請對象進行電話訪問，確定了重點潛在客戶。在每個城市的會議召開前的 15 天內(nèi)，新華信公司通過電話確認邀請名單、傳真邀請函、電話跟進、郵寄正式邀請函、電話提醒全套邀請流程，每個城市均成功協(xié)助客戶邀請到 100 多人參加會議，并在會后進行了有針對性的產(chǎn)品采購信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了 4%的銷售線索。以上這個工作對 CCC 公司在中國市場快速開展業(yè)務起到了極大的促進作用。直郵是否屬于電話營銷職能？從某個角度來講，直郵將放在電話營銷中好象并不合適。但我認為從電話營銷的營銷職能來講，直郵是必不可少的。我們前面提到過，電話營銷的基本職能是營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護，也就是說，只要你從事電話營銷，你必須建立一個營銷數(shù)據(jù)庫。實踐證明，直郵是一種成本更低的營銷活動，而且你的營銷數(shù)據(jù)庫的建立，也為開展直郵活動打下了基礎。同時，直郵也是電話銷售人員保持與客戶長期接觸的一個有效手段。你的電話銷售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶保持密切而長期的聯(lián)系，這樣，當你的客戶產(chǎn)生有效需求的時候，他首先想到的就是你，這不也正是你渴望看到的結果嗎？有時候，你的直郵活動可能僅僅是為了與客戶保持聯(lián)系，傳遞信息而已。而另外有些時候，你的電話銷售人員需要通過先寄信，再用電話與客戶接觸，以提高銷售成功率。如果沒有直郵的話，你的電話銷售人員的效率會低很多，尤其是當你需要主動給客戶打電話的時候。一、營銷抉擇不以公司為中心 許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營戰(zhàn)略，要求一切營銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營銷抉擇是極其錯誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌 H 賣給了德國的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個純凈水產(chǎn)品，而這個非常不英名的營銷抉擇，卻是建立在發(fā)揚光大 H 品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會給消費者一個什么樣的印象，單就當時火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂百事純凈水而言，H 品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。 許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補市場空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個重要原因。以公司為中心的營銷抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚，但在市場實踐中可能導致災難性的結果。 二、營銷抉擇不以顧客為中心 營銷決策人員也生活在一個夢幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認為，產(chǎn)品是為顧客服務的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會選擇我們。這又是極大的錯誤，因為它認為市場僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營銷抉擇總是想設計出一種更好的產(chǎn)品或服務，給會吸引廣大的顧客，就會大獲成功。例如，銥星通訊就是一個典型的失敗的例子。 其實，真正的競爭市場是由消費者和眾多的競爭對手共同組成的。我們在做營銷抉擇的時候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時的反應，否則只能以失敗而告終，市場營銷抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價格競爭嚴重的教訓后，在大連組建全國統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個典型的以顧客為中心的營銷抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機的普及，人們對錄象的需求會急增長，這時組建大的錄像機生產(chǎn)廠是一個英名的抉擇，但事與愿違，這個絕頂科學的抉擇是一個巨大的錯誤，隨著 VCD 影碟機的崛起，錄像機很快成為了昨天的奢求。華錄的錯誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競爭對手的參與，最終以失敗而告終。 三、營銷抉擇應以市場為中心 營銷抉擇應以市場為中心，要求營銷抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場環(huán)境中的競爭者的反應。最近，河北省的一個啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷量穩(wěn)定，但一直沒有增長，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個“買三贈一”活動。隨著啤酒銷售旺季的來臨，活動奏效，銷量大幅上升。而這時其它競爭品牌眼看自己的銷量下滑，也紛紛推出了類似的“買三贈一”、“買二贈一”活動，很快大家又回到了原來的份額水平上。這個營銷抉擇未來的結果并沒有給企業(yè)帶來益處，相反卻帶來了費用的增加，因為它很受顧客的歡迎，卻被競爭者很快地模仿。又如，廣東的一個啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時就充分地考慮了其它競爭者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競爭者模仿的抉擇的實施時間是一個重要的指標，所以它大獲成功，成為最大的受益者。 全的免費公文，www.54mishu.com 一個好的營銷抉擇既要創(chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競爭者的反應，既要讓競爭對手追隨公拓市場，又要留有一個充足的時間使你的營銷抉擇成功并脫穎而出。 四、營銷抉擇要簡單 現(xiàn)在真是一個信息爆炸的時代，人類在近 30 年里所制造的信息量比過去5000 年都多。我們的營銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復雜的營銷抉擇，這樣就會產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營銷抉擇要簡單，思路清晰，見解獨特，讓人便于接受。但現(xiàn)實生活中卻不是這樣，當安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時，消費者非常們，明確這說的是什么。而現(xiàn)在，這個令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。這時再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時，人們會莫名其妙的問：你說的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國啤酒的同行的身上。這樣的營銷抉擇就違反了簡單的原則。從前的“諾基亞”是一個大而全的企業(yè)，業(yè)務領域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當然還有手機。沒人能說清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡單的營銷抉擇，只做移動電話。只用了 10 年的時間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過了歐洲老品牌西門子和 BP 石油。這就是簡單的營銷抉擇的威力。 五．營銷抉擇要出位 此章來自我是秘書免費公文網(wǎng),www.54mishu.com 重大的營銷抉擇有時要出位，這時要遵守從賢非從重的原則。才能使營銷抉擇在企業(yè)生死攸關之際力挽狂讕。 中通秘書個人空間的網(wǎng)站，www.54mishu.com 當 2001 年 9 月 4 日惠普“女強人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計劃與康柏合并時，全世界都驚呆了！因為這將是全球 IT 產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場合并：涉及的資金規(guī)模達到 800 億美元，人員多達十幾萬人，合并項目僅中國區(qū)域就多達 100 0 多個！于是，世紀合并的驚呼聲響徹華爾街。問題的關鍵還不僅僅時空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀合并中，恰恰又都令人擔憂。 對于文化整合，我們有知道文化的力量是最強大、最持久的，文化整合成功與否將是整個整合成敗的關鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結構的差異，都是顯而易見的。對于知識整合，IT 業(yè)對于制造業(yè)一個很大的不同就在于，當前的核心價值幾乎全在人的腦子里，設備、廠房的價值微乎其微。對于人員的整合惠普康柏的最大特點是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰裁誰？如何交接？…… 此 一時間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多 IT 業(yè)人士擔心這兩個 IT 巨頭的合并將帶來一場混亂甚至是災難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動。直到惠普股東投票通過才使這場世紀合并得以正式啟動。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結果完全出人意料。 整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績單，截至 4 月 30 日，第二季度運營收入與第一季度 179 億美元相比增加了以億美元利潤，為 11.4 億美元，比第一財季增長 4％，凈收入達到 6.59 億美元，每股盈余 0.22 美元。這一結果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預計，也高于所有觀望者的預期。現(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場世紀合并已經(jīng)取得了成功。 企業(yè)的營銷抉擇應該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實是人無我有的。這種營銷抉擇就可能脫穎而出，就象當年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始，就選擇了植物一派的營銷理念，并以此人無我又的概念統(tǒng)領奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學洗發(fā)的陣營，而為自己開辟出一個沒有競爭者的市場。這比當年七喜上市之初劃分可樂市場和非可樂市場的攻擊力還可怕，因為奧尼對植物洗發(fā)市場的占領也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭在中國洗發(fā)市場領導地位的徹底動搖。所以當年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。 在通過一段時間的電話營銷實踐后,感覺業(yè)績和效果并非與自己的付出成比例，這個時候就需要做一些總結來提升我們的電話營銷力了。在每天一通電話中,假如我們每天打電話時候檢討自己的上次電話的不滿意之地方,持續(xù)的不斷進步,相信會很有收獲的.就如老陳說的:每天進步一點點! 今天主要來談談電話銷售中的心態(tài)調(diào)整。1. 面對 電話銷售就是從拒絕開始的,不要因為客戶的拒絕給自己太大的壓力和挫折感，做很多事情都是從失敗開始的。正如一開始，我訂購第一單后就認為自己以后一定 OK，可是，當我再次撥通第二個，三個，四個……甚至到一百，兩百時，我很失望，為什么會這樣。那個時候就應該停止撥打，找一下原因了，再與前輩商討一下或找主管分解一下原因。只是暫時停止成功，相信轉(zhuǎn)化對待電話銷售中對拒絕的看法,一定會有意想不到的進步。2. 學習 電話銷售因為比較適合很多業(yè)務需要,所以很受推崇,但做什么都需要成本的,從挫折開始,這很正常。但從知道——-熟悉——精通——收獲。這個過程就是電話銷售工作。以正確對待,積極行動,不斷提高。3. 技術 我們因為通過電話來和客戶溝通做銷售。所以要注意方式和細節(jié)，不同于面對面,所以要對客戶資料有充分的準備，電話中要注意分析客戶的問題和需求等信息，把握成交時機，電話跟蹤銷售中的側重技巧，電話銷售中結束時語氣等細節(jié)。電話銷售是一個系統(tǒng)的工作,需要在一系列的基礎之上開展的.所以建議我們的人員要注意平時的溝通和生活細節(jié),以提供的產(chǎn)品或服務為媒介,通過聲音,讓準客戶產(chǎn)生興趣,愿意與我們合作.冰凍三尺,非一日之寒不得不承認，推銷是一種極有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充公發(fā)揮你的個性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。而推銷又是一份令人頭疼的工作。它的困難在于，它不但需要非常良好的心態(tài)和靈活的技巧，而且它是不可能僥幸成功的，需要勤奮和勇敢。懦弱、懶惰和自私的人是做不了推銷員的。誘惑性和挑戰(zhàn)性的統(tǒng)一，這就是推銷。要想成長為一個推銷員很容易——不需要高學歷，不需要啟動資金，只需要帶上成功的欲望就可以；要想成為一個頂級推銷員，則需要有一個過程——一個自我技能提升的過程，也是一個自我心態(tài)調(diào)整、人性升華的過程。我的推銷歷程，就是，心態(tài)決定一切！做業(yè)務員這一行，與其強調(diào)能力和智商，倒不如強調(diào)心態(tài)——成功的業(yè)務員都這么說。是的，心態(tài)決定一切。如果有了一個成功的心態(tài)，那么技巧就會變得十分簡單。有時候會覺得，心態(tài)本身就是一種技巧。各行各業(yè)的市場中需要電話銷售溝通的不會少,如何利用好電話銷售,讓一部電話,百萬業(yè)績不是夢想,下面依自己的學習和感受些一點看法,希望對我們的朋友有具體幫助,也期望更多的朋友能分享我的精彩見解。 畢業(yè)設計用紙共 5 頁 第 1 頁前言一數(shù)控機床的發(fā)展趨勢裝備工業(yè)的技術水平和現(xiàn)代化程度決定著整個國民經(jīng)濟的水平和現(xiàn)代化程度，數(shù)控技術及裝備是發(fā)展新興高新技術產(chǎn)業(yè)和尖端工業(yè)（如信息技術及其產(chǎn)業(yè)、生物技術及其產(chǎn)業(yè)、航空、航天等國防工業(yè)產(chǎn)業(yè)）的使能技術和最基本的裝備。馬克思曾經(jīng)說過“各種經(jīng)濟時代的區(qū)別，不在于生產(chǎn)什么，而在于怎樣生產(chǎn)，用什么勞動資料生產(chǎn)” 。制造技術和裝備就是人類生產(chǎn)活動的最基本的生產(chǎn)資料，而數(shù)控技術又是當今先進制造技術和裝備最核心的技術。當今世界各國制造業(yè)廣泛采用數(shù)控技術，以提高制造能力和水平，提高對動態(tài)多變市場的適應能力和競爭能力。此外世界上各工業(yè)發(fā)達國家還將數(shù)控技術及數(shù)控裝備列為國家的戰(zhàn)略物資，不僅采取重大措施來發(fā)展自己的數(shù)控技術及其產(chǎn)業(yè)，而且在“高精尖”數(shù)控關鍵技術和裝備方面對我國實行封鎖和限制政策?？傊?，大力發(fā)展以數(shù)控技術為核心的先進制造技術已成為世界各發(fā)達國家加速經(jīng)濟發(fā)展、提高綜合國力和國家地位的重要途徑。數(shù)控技術是用數(shù)字信息對機械運動和工作過程進行控制的技術，數(shù)控裝備是以數(shù)控技術為代表的新技術對傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)和新興制造業(yè)的滲透形成的機電一體化產(chǎn)品，即所謂的數(shù)字化裝備，其技術范圍覆蓋很多領域：(1)機械制造技術；(2)信息處理、加工、傳輸技術；(3)自動控制技術；(4)伺服驅(qū)動技術；(5)傳感器技術；(6)軟件技術等。在我國，數(shù)控技術與裝備的發(fā)展亦得到了高度重視，近年來取得了相當?shù)倪M步。特別是在通用微機數(shù)控領域，以 PC 平臺為基礎的國產(chǎn)數(shù)控系統(tǒng)， 已經(jīng)走在了世界前列。但是，我國在數(shù)控技術研究和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面亦存在不少問題，特別是在技術創(chuàng)新能力、商品化進程、市場占有率等方面情況尤為突出。在新世紀到來時，如何有效解決這些問題，使我國數(shù)控領域沿著可持續(xù)發(fā)展的道路，從整體上全面邁入世界先進行列，使我們在國際競爭中有舉足輕重的地位，將是數(shù)控研究開發(fā)部門和生產(chǎn)廠家所面臨的重要任務。裝 訂 線 畢業(yè)設計用紙共 5 頁 第 2 頁二、方案論證1、課題名稱和意義 《齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型》在數(shù)字化制造技術中，計算機數(shù)控技術和數(shù)控編程技術是最重要的技術之一，它直接面對加工對象和操作者，數(shù)控及其編程技術的熟悉和掌握程度也直接影響到制造系統(tǒng)的成效。目前以數(shù)控機床和加工中心為重要組成部分的柔性制造系統(tǒng)（FMS）和計算機集成制造系統(tǒng)（CIMS）已越來越多，數(shù)控機床的應用已滲透到機械制造業(yè)的各個領域。數(shù)控編程即數(shù)控機床加工程序的編制，它是數(shù)控機床使用中最重要的一個環(huán)節(jié)。數(shù)控編程分手工編程和自動編程。手工編程是由人工完成刀具軌跡計算及加工程序的編制工作。當零件形狀不十分復雜或加工程序不太長時，采用手工編程方便、經(jīng)濟。自動編程是計算機通過自動編程軟件完成對刀具的運動軌跡的自動計算，自動生成加工程序并在計算機屏幕上動態(tài)地顯示出刀具加工軌跡。對于加工零件形狀復雜，特別是涉及三維立體形狀或刀具運動軌跡計算繁瑣時，采用自動編程。數(shù)控程序（數(shù)控加工程序）是數(shù)控機床加工中不可缺少的一部分，數(shù)控機床之所以能加工出各種形狀、不同尺寸和精度的零件，就是因為編程人員為它編制了不同的加工程序。數(shù)控程序把零件加工的工藝過程、工藝參數(shù)（進給速度和主軸轉(zhuǎn)速等） 、位移數(shù)據(jù)（幾何數(shù)據(jù)和幾何尺寸等）及開關命令（換刀、切削液開/關和工件裝卸等）等信息用數(shù)控系統(tǒng)規(guī)定的功能代碼和格式按加工順序編寫成加工程序單，并記錄在信息載體上。信息載體的形式可以是：穿孔紙帶、磁盤等的數(shù)控加工程序輸入機床數(shù)控裝置，從而指揮數(shù)控機床按數(shù)控程序的內(nèi)容加工出合格的零件。數(shù)控程序編寫的如何，直接影響零件加工質(zhì)量。2、齒輪泵的分類：齒輪泵作為容積泵的一種，又分為內(nèi)齒輪泵和外齒輪泵適合于粘性液體的輸送，齒輪泵有效率高，流量穩(wěn)定不受壓力影響的特點。內(nèi)齒輪泵有結構簡單，易于維護，可以計量，自吸力強的優(yōu)點，比較多用于流程輸送泵；外齒輪泵相對于內(nèi)齒輪泵可以輸送更高的壓力，按照使用壓力可分為低壓和高壓兩種，低壓外齒輪泵價格相對便宜，但不適合較高的粘度，通常用于油品的輸送，高壓外齒輪泵適合高壓，高粘度和高溫場合。3、齒輪泵的工作原理齒輪泵的概念上是很簡單的，即他的最基本形式就是兩個尺寸相同的齒輪在一個緊密配合的殼體內(nèi)相互嚙合旋轉(zhuǎn)，這個殼體的內(nèi)部類似“8”字形，兩個齒輪裝在里面，齒輪的外徑及兩側與殼體緊密配合。來自于擠出機的物料在吸入口進入兩個齒輪中間，并充滿這一空間，隨著齒的旋轉(zhuǎn)沿殼體運動，最后在兩齒嚙合時排除。 畢業(yè)設計用紙共 5 頁 第 3 頁4、齒輪泵的結構與維護1、結構：前蓋、泵體、浮動油套、齒輪等零部件構成，齒輪泵工作時，吸油腔容積不斷增大，形成真空，大氣壓將油液壓入吸油腔。出油腔容積不斷減小，因此在帶負載情況下，壓力逐漸建立。在起動油壓尚未建立時，依靠密封圈的彈性可使浮動軸套與齒輪端面產(chǎn)生必要的預緊力而獲得密封，當壓力逐漸升高時，排油腔的壓力油通過有關通道引入浮動軸套的外端面腔，使浮動軸套按一定的壓緊系數(shù)壓緊，從而使其間形成合適的油膜，既保證了必要的密封，又不致產(chǎn)生干摩擦。2、維護： 齒輪泵在使用過程中常見故障是輸油量不足、壓力升不上去、噪聲和壓力波 動厲害，液壓泵轉(zhuǎn)動不靈活或咬死不動，以及齒輪泵油封被油液沖出等。 當齒輪泵出現(xiàn)故障，須從收割機拆卸時，必須注意：徹底清除油箱、油泵、油管等外面的灰尖和油污，放凈油箱內(nèi)的油；用木塞或?qū)Ｓ枚氯夂糜捅煤陀凸苓M、出口。三、研究方法、步驟和措施1. 查找資料：為了搞好畢業(yè)設計，我在圖書館和網(wǎng)上查閱了大量有關數(shù)控編程與加工工藝以及數(shù)控技術等各方面的資料。2. 設計方案：首先設計好產(chǎn)品外型輪廓以及分析完零件圖樣，然后進行CAM 圖紙設計、CAM 建立實物，再根據(jù)加工方案編輯刀具路徑，確定加工順序，加工路線，裝卡方法，選擇刀具，以及切削用量等。查找通用量具：根據(jù)畢業(yè)設計任務書的要求，我查閱《機械加工工藝設計實用手冊》選擇了所需要的通用量具的名稱、規(guī)格清單。3. 課題的完成途徑：整個課題是通過計算機軟件 Mastercam 來完成的。4．課題的完成過程：本次所選的課題是齒輪泵前蓋的加工，首先對其外輪廓進行分析,再對零件的尺寸進行計算,然后用 Master cam 將零件圖繪制出來，由于手工編程易出錯，所以采用 Master cam 自動編程，最后進行銑削加工。四、本次所應用的文獻《CAD/CAM 與制造業(yè)信息化》 ，及《機械制造基礎》 ，已作為高等專科院校的教材使用，其顯著的教學效果得到了社會各界的好評；《數(shù)控加工編程實用技術》是學習加工中心及數(shù)控銑床編程過程中很好的參考資料；《刀具設計手冊》 、 《數(shù)控機床加工工藝》 、 《機械加工工藝設計實用手冊》等都是經(jīng)過無數(shù)次實踐證明的很好的參考書，是我們學習機械過程中不可或缺的參考資料。它們都具有權威性、科學性、專業(yè)性以及先進性。 畢業(yè)設計用紙共 5 頁 第 4 頁五、進度安排時 間 內(nèi) 容第一周（4.15~4.21）進行調(diào)研及文獻資料的檢索與閱讀，提出課題總體設計方案，撰寫開題報告第二周（4.22~4.29）進行系統(tǒng)分析，完成畢業(yè)設計詳細設計方案第三周~第四周（5.01~5.08）完成詳細設計，繪制機械總裝圖，零件圖模具結構運動原理圖的草圖第五周~第六周（5.10~5.20）完成機械設計的全套圖紙第七周~第八周（5.20~5.25）進行圖紙設計修改及完善第九周~第十周（5.25~6.08）撰寫畢業(yè)設計論文第十一周 交畢業(yè)設計全套資料六、參考資料在這此次設計中，為了更有效地說明這次設計，參考了下面的資料1. 邱建新 李發(fā)根 李國祿 CAD/CAM 與制造業(yè)信息化 2003-12-102. Maier Clive．模具設計用的軟件 亞洲塑料工業(yè)通訊，1994,（11/11）3.李德群 國外注射模 CAD/CAE/CAM 發(fā)展概況．模具工業(yè)，1994， （9）：47～534. 張宜生等 塑料注射模 CAD/CAE/CAM 系統(tǒng)的實用化和集成化 模具工業(yè)，1997,（11）5. 李德群等,塑料成形工藝及模具設計，機械工業(yè)出版社，1994 年6.肖祥芷，李德群 CAD 在模具設計中的應用， ，科學出版社，1993 年7.李志剛，李德群等，模具 CAD/CAM，機械工業(yè)出版社，1994 年8.唐志玉，李德群， 塑料模設計師手冊，國防工業(yè)出版社，1997 年9． 許祥泰，劉艷芳 , 數(shù)控加工編程實用技術北京：機械工業(yè)出版社， 2000 畢業(yè)設計用紙共 5 頁 第 5 頁10．楊黎明 王敏之 郝佳杰 楊志勤 刀具設計手冊 兵器工業(yè)出版社 200211．馬占永 張耀宸, 機械加工工藝設計實用手冊 航空工業(yè)出版社 200112．陳宏鈞 ,實用機械加工工藝手冊, 機械工業(yè)出版社 200013．柴建國,機械制造基礎, 蘇州大學出版社 200114. 盧玉明 , 機械設計基礎,高等教育出版社 200315. 華茂發(fā), 數(shù)控機床加工工藝, 北京：機械工業(yè)出版社 2002常州輕工職業(yè)技術學院機械工程系畢業(yè)設計（論文）指導記錄表 學生姓名 學 號 指導教師（簽名）次 數(shù) 時 間 方 式 指導內(nèi)容 評價第 次第 次第 次第 次第 次 畢業(yè)設計用紙共 頁 第 頁摘 要采用加工中心加工是眾多數(shù)控加工方法的一種，它利用直線插補和圓弧插補對工件進行自動化操作，而且加工精度要比普通機床加工精度要高很多，有的是普通機床所無法達到的。該加工中心齒輪泵上面的孔比較多,加工精度要求也相當?shù)馗摺?每一個重要零件必須通過檢測以確保組裝后的精度。而且該齒輪泵上的一些孔的定位精度要求也比較高,所以要必須保證加工的每個孔必須符合圖紙上的要求。本文最后還提出了改進措施,以進一步提高加工精度。關鍵詞：主軸箱，數(shù)控加工，編程 畢業(yè)設計用紙共 頁 第 頁目 錄第一章 前言1.1 課題背景及其意義…………………………………………………11.2 機械制造工藝在經(jīng)濟建設中的作用………………………………11.3 可行性分析…………………………………………………………2第二章 課題研究2．1 齒輪泵前蓋的零件圖分析和加工過程………………………………32．2 制定加工方案和加工工藝……………………………………………42．3 機床的選擇……………………………………………………………52．4 切削用量的選擇………………………………………………………52．5 加工路線………………………………………………………………6第三章 定位基準的選擇和夾緊方案的確定3．1 定位基準的選擇………………………………………………………7　3．2 夾緊方案的確定………………………………………………………7第四章 選擇刀具和工藝卡片………………………………………………9第五章 程序的編制（程序見附表）………………………………………14結論 ……………………………………………………………………………15參考資料 ……………………………………………………………………16致謝 …………………………………………………………………………17附錄常州輕工職業(yè)技術學院機械工程系畢業(yè)設計常州輕工職業(yè)技術學院常州輕工職業(yè)技術學院題 目 齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型 姓 名 周麗芳 學 號 0556112104 班 級 05 數(shù)控 621 學 號 04 指導教師 王志平 職 稱 副教授 日 期 2007.6 CZILI畢業(yè)設計開題報告