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1、小護(hù)士04年市場策劃,大眾化妝品流行品牌銷售發(fā)展部經(jīng)理,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,我是誰?,銷售發(fā)展部 通路營銷 渠道拓展 銷售計(jì)劃 促銷計(jì)劃 銷售預(yù)測 銷售信息管理 溝通平臺 資源分配,,美 寶 蓮 / 卡 尼 爾 團(tuán) 隊(duì),,小 護(hù) 士 銷 售 團(tuán) 隊(duì),,,,,,銷售發(fā)展部,美寶蓮 小護(hù)士 銷售團(tuán)隊(duì) 卡尼爾,,管理會計(jì),市場部,市場推廣部,營運(yùn)部,市場推廣計(jì)劃溝通,市場計(jì)劃互動,實(shí)施/控制 費(fèi)用預(yù)算,物流計(jì)劃溝通,,,,,下一步計(jì)劃,建立小護(hù)士銷售運(yùn)作管理系統(tǒng) 專柜管理 渠道管理 深度分銷管理 培訓(xùn) 商品及陳列

2、管理 建立小護(hù)士銷售溝通平臺 每月計(jì)劃書 新產(chǎn)品上市手冊 新產(chǎn)品銷售手冊 重點(diǎn)渠道活動推廣手冊 3. 建立市場化的信息管理系統(tǒng),小護(hù)士品牌2004年銷售策略,理解市場 從城市類型看 從渠道看,我們的消費(fèi)者在哪里,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 銷售量按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,,,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 銷售額按城市類型劃分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市數(shù)量:,632,4,23,2019,,,中國城鎮(zhèn)

3、護(hù)膚市場狀況 Top 10品牌分城市類型銷售量排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 Top 10品牌分城市類型銷售額排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中國城鎮(zhèn)零售渠道狀況,,,,,,,,,,,,,,,,,2,3,4,38,40,43,98,97,96,62,60,57,1999,2000,2001,1999,2000,2001,Modern trade is gaining importance, but traditional trade

4、is still the dominant format of stores,備注:現(xiàn)代零售渠道: 賣場,超市,便利店及百貨店. 傳統(tǒng)銷售渠道: 雜貨店,便民店,化妝品店等.,網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占比,消費(fèi)品零售占比,傳統(tǒng)渠道,,,現(xiàn)代零售渠道,,,,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 零售分渠道狀況,Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 Oct 2002,中國城鎮(zhèn)零售渠道狀況及發(fā)展,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 Top10品牌分渠道銷售量排名 YTD Oct03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003,中國城鎮(zhèn)護(hù)膚市場狀況 Top 10品牌分

5、渠道銷售額排名 YTDOCT03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003,2004小護(hù)士的銷售策略重點(diǎn),1. 現(xiàn)代零售渠道:建立小護(hù)士品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位,2. 傳統(tǒng)零售渠道:進(jìn)一步加強(qiáng)小護(hù)士品牌廣度及深度的拓展,3. 多樣,有效的消費(fèi)者促銷和渠道促銷,4. 完善分銷系統(tǒng),5. 強(qiáng)有力的品牌市場推廣活動,渠道管理: 一個(gè)品牌,兩顆雄心,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商管理 通過與經(jīng)銷商的合作,增強(qiáng)對一,二,三類城市網(wǎng)點(diǎn)的直接覆蓋管理.,在重點(diǎn)城市(一、二類城市）建立小護(hù)士的標(biāo)志性品牌形象柜.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,導(dǎo)入歐萊

6、雅集團(tuán)在國際連鎖零售的管理經(jīng)驗(yàn),建立小護(hù)士在重點(diǎn)客戶渠道的樣板.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,通過強(qiáng)大的市場拉動,建立在賣場/超市渠道的品牌領(lǐng)先地位.,建立小護(hù)士品牌在現(xiàn)代渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,進(jìn)一步加強(qiáng)小護(hù)士品牌廣度及深度的拓展,通過對化妝品店渠道的有效直接滲透,建立合理的化妝品店深度分銷系統(tǒng).,,,完善分銷系統(tǒng),加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理 加強(qiáng)經(jīng)銷商人員對品牌市場/渠道的支持 建立符合小護(hù)士市場需求的經(jīng)銷商人員結(jié)構(gòu) 建立經(jīng)銷商零售/終端信息的管理系統(tǒng) 加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫存管理 推動經(jīng)銷商完善其自身的分銷覆蓋能力及網(wǎng)絡(luò),多樣,有效的消費(fèi)者促銷和渠道促銷,在規(guī)范的市場價(jià)格下的多樣化的消費(fèi)者促銷. 與加強(qiáng)店內(nèi)優(yōu)勢陳列相結(jié)合的有效的渠道促銷活動.,強(qiáng)有力品牌市場推廣活動,度身定制的市場推廣活動,針對新產(chǎn)品上市重點(diǎn)城市,針對競爭對手渠道,針對季節(jié)性推廣重點(diǎn)店,2004小護(hù)士品牌網(wǎng)點(diǎn)分銷計(jì)劃,第一階段 提升網(wǎng)點(diǎn)分銷質(zhì)量 革新網(wǎng)點(diǎn)陳列 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)人員管理 提高網(wǎng)點(diǎn)的生產(chǎn)力 增強(qiáng)重點(diǎn)店的知名度 第二階段 進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的有效直接覆蓋,小護(hù)士渠道增長模式,防曬產(chǎn)品上市銷售推廣計(jì)劃,