《區(qū)域開發(fā)管理-尚湖會(huì)議.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《區(qū)域開發(fā)管理-尚湖會(huì)議.ppt（233頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、目 錄,一、當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 二、區(qū)域辦事處的工作職能與設(shè)置原則 三、區(qū)域辦事處的人員配置與管理 四、區(qū)域辦事處主任的職責(zé) 五、市場(chǎng)及產(chǎn)品管理 六、客戶的開發(fā)與管理 七、區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序 八、OTC的終端促銷管理,,第一單元 當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析,基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)流通體制三項(xiàng)改革,,基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度：,關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定國(guó)務(wù)院，98年底。 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)2000年初。 國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄,醫(yī)療機(jī)構(gòu)，體制改革：,關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理的實(shí)施意見國(guó)務(wù)院辦公廳。 醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法衛(wèi)生部

2、、財(cái)政部。 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見國(guó)家計(jì)委、衛(wèi)生部。 醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定衛(wèi)生部、國(guó)家計(jì)委 關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)有關(guān)稅收政策的通知經(jīng)貿(mào)委、SDA、財(cái)政部、稅務(wù)總局。 關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見財(cái)政部、國(guó)家計(jì)委、衛(wèi)生部。,藥品流通體制改革：,藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)資格資格認(rèn)證及監(jiān)督管理辦法SDA、衛(wèi)生部。 關(guān)于改善藥品價(jià)格管理的意見 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見 關(guān)于公布藥品分類管理示范藥店名單的通知,藥品生產(chǎn)體制改革：,關(guān)于我國(guó)實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理若干意見的通知SDA衛(wèi)生部。 處方藥與非處方藥分類管理辦法 關(guān)于公布第一批國(guó)家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知 藥品監(jiān)

3、督管理體制改革方案,國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄：,公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問題： 1、一多：國(guó)家單位包攬過多 一快：人人無責(zé)任，不利于自我約束。 致醫(yī)療費(fèi)用增長(zhǎng)過快：28億---74億，19%/年增長(zhǎng)。,2、缺乏制約 “醫(yī)院與個(gè)人合作點(diǎn)菜，國(guó)家與單位買單”，費(fèi)用比例約為20%---30%。 基本思路：基本保障、廣泛受益、雙方承擔(dān)、統(tǒng)帳結(jié)合。 遠(yuǎn)景目標(biāo)：（5---15年） 三層次體系為主體框架 基本醫(yī)療保險(xiǎn)（5年---城鎮(zhèn)80%職工，約2億人、2000年，5000萬人）。 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)（包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)）。 社會(huì)醫(yī)療救助。 輔之以特殊制度 國(guó)家公務(wù)員醫(yī)療補(bǔ)助 特殊人群醫(yī)療保障制度（軍人、

4、農(nóng)民、海員等）,此次頒布的目錄包括西藥、中成藥和中藥飲片三部分。 西藥，913個(gè)品種，中成藥515個(gè)品種，民族藥47品種。 幾個(gè)特點(diǎn)： 兩個(gè)80%的重疊，體現(xiàn)了新的目錄用藥范圍的銜接。 西藥統(tǒng)一采用通用名，中成藥采用國(guó)家藥典或部頒標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的正式品名，為公司競(jìng)爭(zhēng)提供了合理的環(huán)境。 符合國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)或部頒標(biāo)準(zhǔn)的民族藥，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件及用藥習(xí)慣，建造納入本地藥品目錄，且不受15%的限制。 同種組分，不同的劑型如膠囊與片劑，不少已同在目錄，據(jù)透露，部分未在目錄中的劑型如能證 實(shí)其生物利用度無顯著性差異并經(jīng)專家論證，可考慮增補(bǔ)。 西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加15%和8.1%. 勞動(dòng)與社

5、會(huì)保障部要求各地于2000年底前完成二類藥品調(diào)整工作，增減之和控制在五部2類藥品總數(shù)的15%以內(nèi)。,關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理：,甲類定價(jià)權(quán)在國(guó)家計(jì)委，定價(jià)原則為社會(huì)平均成本，但對(duì)供大于求的品種則以社會(huì)先進(jìn)成本定價(jià)，并對(duì)進(jìn)會(huì)商與批零總差率合并計(jì)算后進(jìn)行最高限價(jià)制，總成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)。 已過專利保護(hù)期的原研制藥品，不同鹽基的藥品，如果具有效性及安全性，明顯優(yōu)于或者治療周期，治療費(fèi)用明顯少于其它同類產(chǎn)品時(shí)，可申請(qǐng)單獨(dú)定價(jià)由專家聽證會(huì)公開審議。 乙類藥品價(jià)格目錄由地方參照中央定價(jià)原則制定省級(jí)物價(jià)部門，專人關(guān)注。,醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)試點(diǎn)工作若干規(guī)定要點(diǎn)：,醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購(gòu)原則為主體。 本規(guī)定可規(guī)

6、范的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，主要指數(shù)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標(biāo)采購(gòu)的共同委托指標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織的藥品招標(biāo)采購(gòu)。 藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)不得直接從事藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不得與行政機(jī)構(gòu)有隸屬關(guān)系或其它利益關(guān)系。 醫(yī)保目錄中的藥品臨床使用量較大的藥品，原則上實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)，國(guó)家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購(gòu)供應(yīng)。 招標(biāo)采購(gòu)工作按下列程序進(jìn)行：,醫(yī)療機(jī)構(gòu)擬定采購(gòu)的藥品品種(規(guī)格)和數(shù)量計(jì)劃 本單位藥品管理機(jī)構(gòu)集體審核 藥品招標(biāo)采購(gòu)經(jīng)辦機(jī)構(gòu) 確定采購(gòu)方式，編制發(fā)運(yùn)工作文件 審核藥品供應(yīng)企業(yè)(投標(biāo)人)的合法性、信譽(yù)及能力 審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件 組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、

7、價(jià)格、供應(yīng)方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購(gòu)銷合同,,,,,,,同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過二次。 藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得派營(yíng)銷人員到醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接向醫(yī)生和藥房調(diào)劑人員推銷藥品，若發(fā)生非法經(jīng)營(yíng)行為，取消其投標(biāo)資格，并在一定范圍內(nèi)予以通報(bào)。 參與投標(biāo)的藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的低價(jià)傾銷藥品。,招標(biāo)采購(gòu)的影響：,目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑?shí)力資信好的商業(yè)，因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切。 對(duì)企業(yè)而言，這是整頓商業(yè)的好時(shí)機(jī)，近期內(nèi)會(huì)有一批小商業(yè)會(huì)因招標(biāo)逐步推進(jìn)而“關(guān)門”應(yīng)收帳款問題。 投標(biāo)中，價(jià)格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。 招標(biāo)的目的是讓老百姓得到實(shí)惠

8、，但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價(jià)的實(shí)惠。 招標(biāo)不會(huì)用于所有品種。 招標(biāo)的另一個(gè)目的是促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的重組和規(guī)范。,為適應(yīng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，醫(yī)藥營(yíng)銷可能會(huì)出現(xiàn)的新特點(diǎn),醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位。 市場(chǎng)部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng)。 導(dǎo)找OTC的出路。 權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷方式。 修練內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略。 銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐步減少，但對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高，商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，會(huì)派生出新的職務(wù)投標(biāo)專員。 農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。,管理企業(yè)的三句箴言,讀書要從頭看到尾 管理企業(yè)正好相反 你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它,,第二單元 區(qū)域辦事處的工作

9、 職能與設(shè)置原則,可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù),通過一系列的銷售活動(dòng)配合營(yíng)銷策略組合,通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃,分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 營(yíng)銷環(huán)境 消費(fèi)者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者,選擇目標(biāo)市場(chǎng) 衡量預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位,發(fā)展?fàn)I銷組合 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品促銷,制定營(yíng)銷計(jì)劃 擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略 擬定并控制營(yíng)銷成果,,,,,,,,,,,,銷售部門,營(yíng)銷管理過程,制定銷售計(jì)劃,營(yíng)銷管理的概念：營(yíng)銷管理是把管理組織、分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制技術(shù)應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)中的過程。 銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用：,行 銷 循 環(huán),期待行為,顧客行為,創(chuàng)造氛圍,實(shí)際行為,績(jī)效成果,確立制度,行銷計(jì)劃,客觀環(huán)境,,,,,

10、,,,,,,,,,,,,業(yè)務(wù)代表,,行銷經(jīng)理,,,,,,銷售部經(jīng)理,,,,地區(qū)經(jīng)理/區(qū)域辦事處主任,,,,一、設(shè)置區(qū)域辦事處的目的、意義,行銷循環(huán) 事業(yè)的目的在于開發(fā)并維持顧客 行銷總監(jiān)拔頭籌，開始接力賽第一棒 銷售部經(jīng)理開始接棒接力賽 區(qū)域辦事處主任是前線指揮 業(yè)務(wù)代表接受最后接力棒 需要各個(gè)賽跑者的緊密合作,設(shè)置區(qū)域辦事處的目的還在于： 有利于區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī) 管理跨度有效合理 更接近市場(chǎng)，決策迅速、直接 充分授權(quán),二、區(qū)域辦事處工作職能,通過區(qū)域銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施，保證區(qū)域銷售目標(biāo)的完成 有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī) 訓(xùn)練、管理、激勵(lì)區(qū)域辦事

11、處業(yè)務(wù)代表 維持開發(fā)目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 開發(fā)、管理銷售通路，使之暢通、高效 維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系 及時(shí)掌握及反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息,三、區(qū)域辦事處設(shè)置的原則,區(qū)域辦事處的開發(fā)順序決定于 企業(yè)的性質(zhì) 企業(yè)運(yùn)作的方式及特點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn) 開發(fā)順序及區(qū)域選擇 企業(yè)所在地為中心 先中心城市，后外圍城市 先外圍，后中心 全面鋪開 區(qū)域辦事處選址的條件 交通 成本意識(shí) 注冊(cè)形式,,第三單元 區(qū)域辦事處的人員配置與管理,組織架構(gòu)的變遷： 典型的19世紀(jì)組織結(jié)構(gòu)：少數(shù)上層者集知識(shí)與資源于一體,,,,,,,一、 組織架構(gòu)設(shè)置的幾種模式, “金字塔”式結(jié)構(gòu)/命令與控制結(jié)構(gòu)：,

12、策略性 機(jī)能別 運(yùn)作層,,, 交叉式結(jié)構(gòu)：,特點(diǎn)： 垂直職能與水平職能交叉分別向兩個(gè)不同部門報(bào)告 一職多能，有效利用資源 責(zé)、權(quán)、職能混淆，互相推諉 危機(jī)： 責(zé)權(quán)不清，貽失戰(zhàn)機(jī) 資源浪費(fèi), 矩陣式結(jié)構(gòu)：,特點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)方式迅速解決問題 簡(jiǎn)化溝通渠道 尊重人性 無明確主管，組織松散，但充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用 代表未來 危機(jī)：,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的： 保證整個(gè)組織在不斷變化的外部環(huán)境中能夠自我完善，自我發(fā)展 以最小的管理成本，獲得最大的收益 組織設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容原則： 目標(biāo)：組織設(shè)計(jì)應(yīng)有自己的奮斗目標(biāo) 分工：各部門及個(gè)人有具體的任務(wù) 權(quán)威：組織內(nèi)必須有最高權(quán)威 統(tǒng)一：組織內(nèi)必須有統(tǒng)一的指揮、命令、

13、步調(diào)規(guī)范 責(zé)任：各部門及崗位、職責(zé)明確 跨度：管理跨度有效合理。 銷售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷售職能四種類型,1、地域型組織模式：,C.地區(qū)辦 事處主任,B.地區(qū)辦 事處主任,A.地區(qū)辦 事處主任,,,,,銷售經(jīng)理,優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績(jī) 缺點(diǎn)： 從事所有銷售活動(dòng)，不夠?qū)I(yè) 不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品,2、產(chǎn)品型組織模式：,C產(chǎn)品 經(jīng)理,B產(chǎn)品 經(jīng)理,A產(chǎn)品 經(jīng)理,,,,,,,,,西區(qū)經(jīng)理,東區(qū)經(jīng)理,,,,,區(qū)域辦事處主任,區(qū)域辦事處主任,,業(yè)務(wù)代表,,,,,,,,,銷售經(jīng)理,優(yōu)點(diǎn)： 銷售隊(duì)伍與

14、相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)，銷售技巧，及產(chǎn)品的使用、維護(hù)、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí) 缺點(diǎn)： 地域重疊，工作復(fù)雜 成本高,優(yōu)點(diǎn)： 更好滿足顧客需要 減少銷售渠道的摩擦 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點(diǎn)： 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高 主要消費(fèi)者減少帶來的威脅 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費(fèi)用高,,3、顧客型組織模式：,銷售經(jīng)理,A顧客 經(jīng) 理,B顧客經(jīng) 理,C顧客經(jīng) 理,區(qū)域辦事處 主 任,區(qū)域辦事處 主 任,區(qū)域辦事處 主 任,銷售人員,銷售人員,銷售人員,,,,,,,,,,,4、職能型組織模式：,地區(qū)零售主任,區(qū)域辦事處主任,零售部經(jīng)理,

15、醫(yī)院銷售部經(jīng)理,商務(wù)部經(jīng)理,地區(qū)商務(wù)經(jīng)理,零售代表,區(qū)域代表,商務(wù)代表,銷售經(jīng)理,,,,,,,,,,,優(yōu)點(diǎn)： 分工明確 便于管理 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點(diǎn)： 銷售費(fèi)用高 機(jī)構(gòu)膨大 小公司不適合,二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù),醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員眾多，則銷售量和成本亦同時(shí)增加，但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目？ 幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法：,1、工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目。,客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)代表,每位代表600次/年訪問，7130600=12人 (1)下分法：依行業(yè)的人均年銷量

16、為依據(jù) (2)邊際利潤(rùn)法：, 銷售人力結(jié)構(gòu)： 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 顧客結(jié)構(gòu) 建議： (1) 區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)： 責(zé)任明確 提高效率、培養(yǎng)獨(dú)立能力 有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高 有利于投入產(chǎn)出評(píng)估 (2) 行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)： 每位代表平均每天應(yīng)拜訪23家醫(yī)院 每位代表平均每天應(yīng)拜訪1015位目標(biāo)醫(yī)生 每位代表平均年銷售額約為50100萬元,獅子率領(lǐng)的羊群能打敗羊率領(lǐng)的獅子群，那么獅子率領(lǐng)的獅子群呢？ 人率領(lǐng)的獅子群呢？ 強(qiáng)人率領(lǐng)的強(qiáng)人群呢？,三、醫(yī)藥代表的甄選與聘用,聘用過程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè)，它不是科學(xué)，聘用是一門藝術(shù)，因此所談及的每一個(gè)原則，都可能出現(xiàn)例外。 找合適的人，做合適的工作

17、，而不是找最優(yōu)秀的人。 招聘程序,職務(wù)敘述,確定應(yīng)聘者條件,選擇招聘途徑,,,決策,面談/測(cè)試,初試(應(yīng)聘信息及簡(jiǎn)歷),,,, 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表職務(wù)敘述 （美國(guó)某制藥公司的實(shí)例） 職稱 醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表Pharmaceutical Sales Representative. 簡(jiǎn)稱PSR 上司 PSR應(yīng)向所屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告,職務(wù)性質(zhì)與范圍 PSR在分派的區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)務(wù)，PSR的任務(wù)與執(zhí)行方法將詳述如下： PSR的工作績(jī)效將依此任務(wù)為基礎(chǔ)去考核其達(dá)成程度，由于各個(gè)區(qū)域都有獨(dú)特的行銷狀況，PSR必須詳細(xì)深入了解當(dāng)?shù)厍闆r才可開始工作。 雖然各個(gè)產(chǎn)品分別具有獨(dú)特的特征，然而PSR在銷售產(chǎn)

18、品時(shí)必須與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定優(yōu)先次序， 為了工作績(jī)效PSR必須遵循公司的政策、目標(biāo)與創(chuàng)意去管理負(fù)責(zé)的區(qū)域。 PSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動(dòng)。,銷售績(jī)效 了解并執(zhí)行行銷計(jì)劃，以增加本公司產(chǎn)品在本區(qū)域的銷售量而達(dá)成區(qū)域銷售目標(biāo)。 了解并有效應(yīng)用本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各種銷售與行銷統(tǒng)計(jì)資料，同時(shí)依此資料對(duì)比前期資料以分析檢討得失后有效應(yīng)用于往后的推銷工作。 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標(biāo)，并經(jīng)常檢討績(jī)效以達(dá)成目標(biāo)。,任務(wù)與工作方法 充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥、服用量、禁忌、副作用以及劑型與包裝等信息。 維持本公司各種產(chǎn)品資料與參考資料的檔案，并保

19、守秘密。 了解競(jìng)爭(zhēng)廠商、本公司產(chǎn)品的藥物應(yīng)用情況，以及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的推廣活動(dòng)狀況。 能夠適當(dāng)比較本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物，尤其對(duì)本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入。,任務(wù)與工作方法 應(yīng)負(fù)責(zé)將公司分配到區(qū)域的樣品及各種推廣物品妥善保管并加以記錄進(jìn)出狀況。 在擔(dān)任區(qū)域中目前實(shí)施的各種醫(yī)療保險(xiǎn)等由第三者支付醫(yī)療費(fèi)用狀況，以及國(guó)家對(duì)國(guó)民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識(shí)。 對(duì)擔(dān)任區(qū)域中藥業(yè)批發(fā)零售商的人員組織與其它必要的資料，應(yīng)該具備充分的知識(shí)。 應(yīng)維持顧客的書面記錄，其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù)、行政人員姓名、業(yè)務(wù)時(shí)間、最佳訪問時(shí)間、專長(zhǎng)與醫(yī)療興趣、行醫(yī)職業(yè)

20、類別、用藥習(xí)慣、個(gè)人興趣與嗜好等。,任務(wù)與工作方法 應(yīng)對(duì)銷售及各項(xiàng)活動(dòng)報(bào)表加以檢討并分析行銷機(jī)會(huì)，并以銷售的潛在性訂定銷售目標(biāo)及計(jì)劃訪問。 應(yīng)分析擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院及開業(yè)醫(yī)師的潛在性，并依專科別/開業(yè)類別分別提供安全性、價(jià)格等鼓勵(lì)因素去推廣產(chǎn)品。 遵循公司行銷策略，用于擔(dān)任區(qū)域的客戶聯(lián)絡(luò)。 開發(fā)具有實(shí)在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與計(jì)劃相關(guān)的信息及市場(chǎng)情報(bào)等。 以經(jīng)濟(jì)有效的方法管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域。,訪問顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 編排有效運(yùn)用的時(shí)間及高效率訪問計(jì)劃，對(duì)象應(yīng)包括擔(dān)任區(qū)域的醫(yī)師及藥房人員以達(dá)成訪問目標(biāo)的每日及長(zhǎng)期日程表。 將推廣用品、服務(wù)項(xiàng)目及樣品編制于每日工作計(jì)劃中以作充分的準(zhǔn)備，若有外出行程時(shí)

21、尤應(yīng)攜帶充分。 有效應(yīng)用區(qū)域管理，無論訪問對(duì)象為醫(yī)師，藥房或批發(fā)商，都必須設(shè)定訪問目標(biāo)并努力達(dá)成計(jì)劃。 事先預(yù)測(cè)可能遭遇的反對(duì)意見及問題并準(zhǔn)備處理的方法。 依醫(yī)師、藥師等不同對(duì)象的區(qū)別使用公司批準(zhǔn)的資料，準(zhǔn)備推廣說詞及合理使用其他推廣用品，并按現(xiàn)行行銷計(jì)劃去執(zhí)行。,訪問顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 遵循醫(yī)師、藥師及其他顧客所訂定的規(guī)定進(jìn)行推銷訪問。 遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的藥品說服要項(xiàng)，不要夸大其詞，以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料。 按照樣品贈(zèng)送辦法向醫(yī)師或顧客分贈(zèng)所有樣品及推廣用品。 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠(chéng)實(shí)實(shí)在的連結(jié)顧客（即病人）的興趣。 醫(yī)師或藥師對(duì)公司產(chǎn)品的任何詢問，都要完整而誠(chéng)實(shí)的回答。 向醫(yī)師及醫(yī)

22、護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料。 若有無法回答有關(guān)公司產(chǎn)品的問詢時(shí)，必須向公司有關(guān)部門人員澄清后才可以回答。,訪問顧客與推廣產(chǎn)品計(jì)劃 向醫(yī)師、藥師或其他顧客提供緊急，如有必要。 為了地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成，必須協(xié)調(diào)其他PSR以配合工作，努力協(xié)辦。 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動(dòng)，產(chǎn)品資料及服務(wù)。 協(xié)助顧客維持足夠的公司產(chǎn)品庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，需要時(shí)依照公司退貨規(guī)定辦理公司產(chǎn)品的退貨手續(xù)。 以正當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谧裱居嘘P(guān)規(guī)定與指示之下搜集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情報(bào)。 要敏感察覺區(qū)域中行銷機(jī)會(huì)趨勢(shì)的變化。,訪問后的績(jī)效 從訪問目標(biāo)，醫(yī)師的反應(yīng)，適當(dāng)追蹤等三個(gè)角度去檢討訪問工作績(jī)效。 訪問要點(diǎn)要做好妥善的記錄，成為日后參考。

23、完成規(guī)定的各種報(bào)表（包括樣品、收據(jù)與記錄等） 追蹤完成答應(yīng)顧客事項(xiàng)（必要時(shí)填妥各項(xiàng)報(bào)表）。 立即準(zhǔn)備或采取必要程序向公司有關(guān)部門聯(lián)系答應(yīng)顧客要求事項(xiàng)。,行政工作之績(jī)效 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書面工作。 要向直屬地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常保持聯(lián)系詳細(xì)報(bào)告工作細(xì)節(jié)。 公司提供的各種有關(guān)程序、手續(xù)或行銷通訊等文書，要仔細(xì)閱讀，存檔并切實(shí)執(zhí)行。 要依照公司的指示隨時(shí)補(bǔ)充各種推廣用品。 以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄。 要向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)有關(guān)推廣用品及推廣服務(wù)等建議轉(zhuǎn)總公司行銷部門策劃參考。 若有在區(qū)域上發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表人選而有興趣于加入本公司時(shí)，應(yīng)向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理呈報(bào)并推薦 以便安排面談程序。,態(tài)

24、度上的績(jī)效 在行為、品德與穿著上要顯示出專業(yè)性的形象。 協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo)。 要尊重競(jìng)爭(zhēng)廠商及其業(yè)務(wù)代表的權(quán)益。 要能夠依據(jù)公司的政策，設(shè)法適應(yīng)變化中的社會(huì)環(huán)境。 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品。 在工作上要尊重醫(yī)院藥房，以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定。 對(duì)顧客、公司、職務(wù)、公司同仁等要維持積極的態(tài)度。 遵循上司指示準(zhǔn)備并出席業(yè)務(wù)會(huì)議，在會(huì)議中要以建設(shè)性的態(tài)度參與。,業(yè)務(wù)有關(guān)活動(dòng) 遵循地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，指示出席醫(yī)療及藥業(yè)相關(guān)的各種會(huì)議。 積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象。 對(duì)專業(yè)及商務(wù)有關(guān)機(jī)構(gòu)之服務(wù)及資料要求要積極反應(yīng)并適當(dāng)提供

25、。 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商。 要對(duì)區(qū)域內(nèi)各種醫(yī)藥專業(yè)性學(xué)校維持適當(dāng)?shù)年P(guān)系。 若有專業(yè)性人員，區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參觀本公司制示藥設(shè)施時(shí)，應(yīng)積極提供協(xié)助。 交付業(yè)務(wù)代表使用或管理、保管公司資產(chǎn)要細(xì)心加以維護(hù)。 授權(quán)執(zhí)行各項(xiàng)職務(wù)都要以創(chuàng)意去努力辦理。 要開發(fā)自己的目標(biāo)，并將此目標(biāo)執(zhí)行與達(dá)成計(jì)劃向地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通。,招聘醫(yī)藥代表的條件 經(jīng) 驗(yàn) 教 育 智 力 外表和個(gè)性 其 它 招聘的途徑： 專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 人才交流會(huì) 職業(yè)介紹所/獵頭公司 媒體廣告 內(nèi)部 行業(yè)協(xié)會(huì) 業(yè)務(wù)接觸, 審查求職書及簡(jiǎn)歷 關(guān)注點(diǎn)： 工作表現(xiàn)和利潤(rùn)觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 穩(wěn)定性與工

26、作方向：任何人如果有能力重復(fù)推銷自己，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力。 具體的職務(wù)說明 勤奮的意愿 淘汰的標(biāo)準(zhǔn)： 過長(zhǎng)的學(xué)歷說明 經(jīng)歷背景上的明顯漏洞 個(gè)人資料欄過于瑣碎 包裝精美的履歷表 酸葡萄（憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上，也必定能表現(xiàn)在工作上）,查詢參考人 主持面試的必要條件 仔細(xì)審核 定出計(jì)劃 按合理的順序 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 輕松的氣氛 讓應(yīng)聘者多講話 問話要技巧 做個(gè)好聽眾把反應(yīng)留給自己 掌握控制 做筆記 對(duì)職務(wù)不要過分宣傳 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 面試后必須摘要 記取每一次的經(jīng)驗(yàn),問該問的問題 決策關(guān)健： 注意工作能力 不要強(qiáng)求“最佳”人選 站在應(yīng)聘人立場(chǎng) 優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī) 限制決策人

27、數(shù) 寧缺勿濫 知錯(cuò)即改,慎重考慮這些人： 確有能力勝任這個(gè)職務(wù) 確有工作成績(jī)（不只是職責(zé)） 對(duì)工作有興趣，熱誠(chéng)有加 問的問題都很合理 證明過去的經(jīng)驗(yàn)和專門的知識(shí)對(duì) 你的公司確有幫助 準(zhǔn)時(shí)參加面試 衣著得體 有禮貌、不卑不亢 很隨和 對(duì)以前的公司很忠誠(chéng) 辭職時(shí)都提出適當(dāng)?shù)霓o呈 樂意提供參考人,密切防備這些人： 辭職時(shí)，不告而別 接受了薪水的條件，又再要求加薪 對(duì)你的接待員或秘書自大無禮 遲到 衣著隨便、邋遢 拿不出確實(shí)的工作成績(jī) 提不出實(shí)在的參考人 泄露機(jī)密資料 愿意對(duì)以前的顧主違約，說壞話 缺乏熱誠(chéng) 在重要問題上說謊 根本懶得查對(duì)你公司的情況, 解聘 忠告1：先警告：“你如果懂得如何管理，就一

28、定能清楚的表達(dá)自己的期望，懂得表達(dá)自己的期望，你就永遠(yuǎn)不必去辭退誰，不好的員工會(huì)辭掉他自己?！?忠告2：確定無誤：解聘最需要確定的一件事是，你是不是把所有合理的選擇都過濾過了。 忠告3：自己來做 忠告4：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn) 忠告5：準(zhǔn)備充分 忠告6：不要拖延 忠告7：不要給人錯(cuò)誤的希望 忠告8：要有心理準(zhǔn)備 忠告9：不做不實(shí)的事 忠告10：注意其他員工的反應(yīng) 忠告11：記取教訓(xùn),小 案 例,一家公司的某個(gè)地區(qū)的主任他的團(tuán)隊(duì)成員較能干，每個(gè)隊(duì)員都能按時(shí)完成任務(wù)，因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展。但是這位主任覺得很難控制隊(duì)員，甚至認(rèn)為有的隊(duì)員對(duì)他構(gòu)成了威脅。有一天這位主任遇到他的一位朋友并談起這件事，他

29、朋友建議他雇傭一些能力較為普通但容易控制的代表 討論： 1、這個(gè)建議對(duì)不對(duì)？ 2、如果這樣做存在什么問題？ 3、如果你遇到了同樣的情況，你該怎么辦？,案 例 分 析,爭(zhēng)取并留住優(yōu)秀人才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要的任務(wù)。 沒有一位高級(jí)管理者會(huì)因?yàn)樗南聦購(gòu)?qiáng)勁并有效率而吃苦。 身邊只有追隨者的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)不斷地疲于奔命以應(yīng)付各種事務(wù)。沒有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，他會(huì)變得精疲力盡。 假如我們每個(gè)人雇傭比我們小的人，我們將變成一個(gè)侏儒公司，如果我們每個(gè)人都雇傭比我們大的人，我們將成為巨人公司（奧美廣告）。 創(chuàng)造合適的環(huán)境，培養(yǎng)下屬，裝備身邊最好的人，使人成長(zhǎng)與發(fā)展是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求。 只有當(dāng)我們發(fā)展別人時(shí)，我

30、們才能永遠(yuǎn)成功。,信息社會(huì)來臨時(shí)， 腦力比財(cái)力更重要， 觀念比資本更實(shí)用。,四、 醫(yī)藥代表的開發(fā)與訓(xùn)練,1、員工發(fā)展的四個(gè)階段 自我約束：積極改過，不要做不該做的事 自我管理：積極敬業(yè)，做好份內(nèi)該做的事 自我激勵(lì)：積極向善，幫助他人做好工作 自我學(xué)習(xí)：積極進(jìn)取，追求新知完善自我,2、職業(yè)生涯四階段的特征----I 在資深專業(yè)人員的督導(dǎo)與指揮下工作。 絕對(duì)不會(huì)負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作，而是其中較大計(jì)劃中的一小部分。 缺乏經(jīng)驗(yàn)，在組織中也沒有顯注地位。 其他人的期許是愿意接受督導(dǎo)/指揮，并負(fù)責(zé)一項(xiàng)大計(jì)劃中的瑣碎的例行工作，而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性。 學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn)，并在限時(shí)內(nèi)完成工作。,3、

31、職業(yè)生涯四階段的特征----II 深入某個(gè)問題或技術(shù)領(lǐng)域。 承擔(dān)計(jì)劃，過程或客戶的部分責(zé)任。 獨(dú)立工作并獲得明確的成果。 建立信用與聲譽(yù)。 較少依賴上司或師長(zhǎng)來獲得答案，發(fā)掘自行解決問題的資源。 信心與能力都有所提高。,4、職業(yè)生涯四階段的特征----III 在本職工作中有卓越貢獻(xiàn)，但也開始兼及多個(gè)層面。 在技術(shù)能力及應(yīng)用上范圍都比較廣泛。 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) 與外界交涉以爭(zhēng)組織的利益，也就是與客戶建立關(guān)系，開發(fā)新事業(yè)等等。,5、職業(yè)生涯四階段的特征----IV 以下列方式為組織提供可遵

32、循的方向 * 組織的環(huán)境，從而找出機(jī)會(huì)與威脅 * 專注于特別擅長(zhǎng)的活動(dòng) * 管理決策過程 以下列方式行使正式與非正式的權(quán)力 * 發(fā)起行動(dòng)并影響決策 * 取得必要的資源許可 對(duì)下列的個(gè)人和團(tuán)體代表組織 * 組織內(nèi)部不同層次的個(gè)人和團(tuán)體 * 組織外部的個(gè)人和機(jī)構(gòu)，支持某些具有潛力的個(gè)人接受風(fēng)險(xiǎn)，從而準(zhǔn)備扮演組織中的重要角色,5、職業(yè)生涯四階段的特征----IV 對(duì)醫(yī)藥代表的期望 * 樂觀的人生態(tài)度。 * 積極進(jìn)取的工作觀。 * 強(qiáng)烈的責(zé)任感。 * 善于接受新的挑戰(zhàn)。 * 節(jié)約公司的每一份資源。 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé) * 負(fù)責(zé)1015家目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥得藥品使用量的持續(xù)增長(zhǎng)，完成銷售目標(biāo)。 * 負(fù)責(zé)對(duì)這

33、些目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生做專業(yè)拜訪（每天不少于10人）和組織產(chǎn)品說明會(huì)。（每月不少于3次） * 通過專業(yè)促銷，與客戶建立長(zhǎng)期密切的合作關(guān)系。 * 及時(shí)全面地反饋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 * 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項(xiàng)工作安排。,培訓(xùn)計(jì)劃：,員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)， 不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力， 而是公司的一種投資， 這種投資必須靠你自己長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來。,五、醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序,1、專業(yè)性促銷方式可分為 面對(duì)面拜訪（滿足需求式推銷術(shù)） 團(tuán)隊(duì)銷售（小型產(chǎn)品說明會(huì)） 大型學(xué)術(shù)活動(dòng) 市場(chǎng)臨床 其它（媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動(dòng)等）,面對(duì)面拜訪： 特點(diǎn)： 1、針對(duì)性較強(qiáng)，針對(duì)某個(gè)特定人物、特定問題，對(duì)產(chǎn)品

34、的討論較深入，以滿足不同層次，不同期望的需要，使得拜訪準(zhǔn)確性提高。 2、單位時(shí)間產(chǎn)生的效果較低，要達(dá)到整體的銷售目標(biāo)花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)銷售技巧的要求較高。 3、與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意，富有親切感，易于彼此間建立長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。,技 巧,訪前計(jì)劃,開 場(chǎng) 白,探詢需求,產(chǎn)品FAB陳述,反對(duì)意見處理,締結(jié),訪后分析,,,,,,,,團(tuán)隊(duì)銷售 特點(diǎn)： 1、短時(shí)間內(nèi)可同時(shí)對(duì)多個(gè)目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息，效率高，較經(jīng)濟(jì) 2、介紹產(chǎn)品信息較完整、系統(tǒng)，但深度不夠 3、較高的儀表、著裝要求及演講技巧,技巧： 會(huì)前計(jì)劃和準(zhǔn)備是會(huì)議成功的關(guān)健 詳細(xì)的醫(yī)院用藥調(diào)查 醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉度決定會(huì)議的內(nèi)容及形式 主辦人

35、是必須重視的環(huán)節(jié) 選擇目標(biāo)聽眾，人數(shù)以1020人為妥 討論部分是精華 必須的物質(zhì)準(zhǔn)備 演練、演練、再演練 會(huì)后回饋（會(huì)議的結(jié)束是銷售的開始?。?大型學(xué)術(shù)會(huì) 市場(chǎng)臨床 其它,六、醫(yī)院銷售,醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院藥品流通渠道 依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點(diǎn) 依產(chǎn)品設(shè)立工作重點(diǎn) 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息,依醫(yī)院銷售情況設(shè)定拜訪重點(diǎn),開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長(zhǎng)期 穩(wěn)定期 分期依據(jù)： 1、門診量、購(gòu)進(jìn)額等一般狀況。 2、同類產(chǎn)品中所占份額百分比。 3、同級(jí)醫(yī)生數(shù),開發(fā)期拜訪重點(diǎn),藥劑科主任、采購(gòu) 拜訪藥事委員會(huì)主要成員 目標(biāo)科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人、障礙人（業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)廠商代表）提出用藥申請(qǐng) 與

36、醫(yī)務(wù)科、藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識(shí)講座，提高產(chǎn)品知名度,成長(zhǎng)期的拜訪重點(diǎn),目標(biāo)科室產(chǎn)品專業(yè)研討會(huì) 目標(biāo)醫(yī)生從主任、主治擴(kuò)展至住院醫(yī)生，重點(diǎn)在于改變其用藥習(xí)慣 從產(chǎn)品的目標(biāo)科室延伸到相關(guān)科室 堅(jiān)持專業(yè)推廣，輔以感情投資 藥劑科保管用藥調(diào)查 確保流通渠道的暢通 熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)、活動(dòng)規(guī)律及促銷手段,穩(wěn)定期拜訪重點(diǎn),拜訪面達(dá)到相當(dāng)?shù)膹V度和深度 以感情投資為主，形式可以多樣化 聘請(qǐng)專家進(jìn)行多層次的專業(yè)推廣交流 密切注意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的活動(dòng)，適時(shí)予以強(qiáng)有力的反擊，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng) 維持與藥劑科的良好關(guān)系,如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息,與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？ 收集的渠道及具體方法 幾點(diǎn)體

37、會(huì),幾點(diǎn)體會(huì),1、與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些？收集其意義何在？ A、與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否，品種，規(guī)格，銷售量等。 明確所處的狀況，以決定下一步工作目標(biāo)。 (2) 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)，暢通否：有無斷貨情況發(fā)生。 a. 一般藥品銷售流程圖 b. 門診，住院藥房具體領(lǐng)藥時(shí)間，方式，數(shù)量。 c.史克產(chǎn)品的窗口管理，發(fā)放形式。 清楚產(chǎn)品流向，防止斷貨，便于促銷 (3) 主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字。 銷售部硬性任務(wù) 評(píng)定績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)之一 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù) 產(chǎn)品商業(yè)進(jìn)藥渠道，每月進(jìn)藥時(shí)間 便于督促，協(xié)調(diào)進(jìn)藥,B、與產(chǎn)品銷售間接有關(guān)的信息 產(chǎn)品使用的主要科

38、室及主要醫(yī)生 便于確定目標(biāo)科室及目標(biāo)醫(yī)生 開發(fā)新市場(chǎng)的依據(jù) 目標(biāo)醫(yī)生的用藥習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法 確定拜訪重點(diǎn) 準(zhǔn)備相關(guān)資料 目標(biāo)科室的人事，人員變動(dòng)情況。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動(dòng) 門診，病房輪換時(shí)間等。 變被動(dòng)為主動(dòng) 保持銷量穩(wěn)定,C、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)信息 (1)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售狀況：品種，規(guī)格，銷量及主要使用科室及醫(yī)生 宏觀了解市場(chǎng)潛力，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位 (2)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存情況 市場(chǎng)潛力大，小的依據(jù)之一 確定一個(gè)階段的工作目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo)管理的依據(jù)之一 (3)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 知彼知已，百戰(zhàn)百勝 針鋒相對(duì) (4)其它 藥房平均每月

39、進(jìn)藥金額 產(chǎn)品副作用發(fā)生情況 醫(yī)院的會(huì)議、墻報(bào)、文體活動(dòng)、專業(yè)活動(dòng)的時(shí)間等。,幾點(diǎn)體會(huì),2、收集的渠道及具體方法 A、藥劑科 相關(guān)科室 B、目標(biāo)科室 C、醫(yī)務(wù)科, 采購(gòu)： (1) 商業(yè)進(jìn)藥渠道，特別是史克產(chǎn)品進(jìn)藥渠道。 (2) 每月進(jìn)藥金額、時(shí)間。 (3) 每月史克產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)量。 (4) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段。 特點(diǎn)： (1) 商業(yè)氣息太濃，難接近 (2) 維持關(guān)系，取得好感,A、藥劑科 主任： (1) 藥劑科一般概況：如人員組成，平均月進(jìn)藥金額等。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)。 (3) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的行銷手段。 特點(diǎn)： (1) 進(jìn)藥關(guān)鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性

40、質(zhì)，以取得配合 (3) 需不斷接觸，保持良好關(guān)系 (4) 專業(yè)上予以重視,庫(kù)房保管： 每月用藥調(diào)查： 產(chǎn)品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時(shí)間 門診、住院、藥房等具體領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量 特點(diǎn)： 位置舉足輕重，需給予特別重視 相對(duì)好接近 若能搞好關(guān)系，將事半功倍, 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方了解主要使用科室及醫(yī)生的實(shí)際用量 特點(diǎn)： (1) 人員流動(dòng)頻繁 (2) 易接近，好維持 (3) 注意專業(yè)維護(hù),B、目標(biāo)科室 科主任 本科一般情況，人員組成，床位數(shù)量等 醫(yī)生、門診、住院部輪換時(shí)間及人數(shù) 用藥習(xí)慣及對(duì)產(chǎn)品的看法 有無上級(jí)或下級(jí)指導(dǎo)醫(yī)院 競(jìng)爭(zhēng)

41、產(chǎn)品行銷手段 科內(nèi)科研課題 特點(diǎn)： 用藥關(guān)鍵人物、影響較大 平時(shí)應(yīng)給予特別重視 樹立專業(yè)形象 不具體管床位，處方量少, 主治醫(yī)生 主任背景資料，用藥習(xí)慣 個(gè)人用藥習(xí)慣 專科門診時(shí)間 特點(diǎn)： 為技術(shù)骨干，影響較大 有固定用藥習(xí)慣，較難接近 專業(yè)交流為主, 住院總醫(yī)生 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣 科內(nèi)人員具體安排情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動(dòng)安排 特點(diǎn)： (1) 科主任得力助手，負(fù)責(zé)實(shí)際工作 (2) 可作為依靠力量，以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時(shí)值班，可利用晚上查病歷了解用藥情況，以提高拜訪準(zhǔn)確率,住院醫(yī)生 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映、產(chǎn)品療效、副反應(yīng)等

42、。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 科內(nèi)動(dòng)態(tài) 特點(diǎn)： 主要用藥者，工作主要對(duì)象 大量感情投入 易接近 緊密維持,C、醫(yī)務(wù)科 (1) 了解醫(yī)院概況 (2) 各科編制、人員變動(dòng)情況 (3) 業(yè)務(wù)活動(dòng)的時(shí)間內(nèi)容等 D、其它 (1) 護(hù)理人員了解用藥習(xí)慣 (2)老資格的護(hù)士等 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廠家代表,幾點(diǎn)體會(huì),3、防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫(kù)房斷貨 局部范圍斷貨,主治醫(yī)生 (1) 主任背景資料、用藥習(xí)慣 (2) 個(gè)人用藥習(xí)慣 (3) 專科門診時(shí)間 住院總醫(yī)生 (1) 主任、主治背景資料、用藥習(xí)慣 (2) 科內(nèi)人員具體安排情況 (3) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 (4)

43、有無副反應(yīng)發(fā)生情況 住院醫(yī)生 (1) 產(chǎn)品收集及反饋：病人用藥后反映、產(chǎn)品療效、副反應(yīng)等 (2) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 (3)科內(nèi)動(dòng)態(tài),醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計(jì),全國(guó)銷售部經(jīng)理,高級(jí)醫(yī)藥代表,大區(qū)經(jīng)理,地區(qū)經(jīng)理,醫(yī)藥代表,銷售行政經(jīng)理,銷售行政主任,銷售行政助理,,,,,,市經(jīng) 場(chǎng) 部理,產(chǎn)品 經(jīng)理 助理,產(chǎn) 品 經(jīng) 理,,,培 訓(xùn) 專 員 助 理,培 訓(xùn) 經(jīng) 理,培 訓(xùn) 專 員,,,,,,,,,,,5年,3-4年,2-3年,,,卓越的領(lǐng)袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉(zhuǎn)化成事實(shí)的能力，并且能感召他人的奉獻(xiàn)及投入，他們讓追隨者參與共同描繪 未來的藍(lán)圖。,,第四單元 區(qū)域辦事處主任的職責(zé),一、職務(wù)敘述

44、 二、基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1、什么是管理工作 6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) 2、什么是經(jīng)理 7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能 3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用8、如何做一名成功的員工 管理者 4、管理工作包含什么內(nèi)容 9、情景領(lǐng)導(dǎo)理論 5、團(tuán)隊(duì)的概念 10、企業(yè)發(fā)展的階段,一、職務(wù)敘述書,二、基本的管理理念與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 1、什么是管理工作？ 制定目標(biāo)并滿足為達(dá)到目標(biāo)所需的各種要求。 2、什么是經(jīng)理？ 經(jīng)理就是要通過人將工作完成，并且要獲得最高的用戶滿意。 3、什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用？ 達(dá)成目標(biāo) 建立和維護(hù)（提高）團(tuán)隊(duì) 發(fā)展個(gè)人,4、管理工作包含什么內(nèi)容？,5、團(tuán)隊(duì)的概念 什么是團(tuán)

45、隊(duì)？ * 一小群技能相互互補(bǔ)的人，為完成一個(gè)共同目標(biāo)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，互相幫助，互相合作，無私奉獻(xiàn)。 * 112，在一個(gè)組織中團(tuán)隊(duì)比個(gè)人成績(jī)相加表現(xiàn)出色。,如何建立團(tuán)隊(duì)？ 確立方向和緊迫感。 以技能和技能潛力挑選隊(duì)員。 重視第一次會(huì)議和行動(dòng)做比說更重要。 確立明確行動(dòng)規(guī)則。 確立并實(shí)現(xiàn)一些通過團(tuán)隊(duì)立即能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神。 對(duì)小組用新事實(shí)與情況提出挑戰(zhàn)。 花很多時(shí)間在一起工作。 開發(fā)利用積極的反饋，認(rèn)同及獎(jiǎng)勵(lì)。,成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) 著重于擇優(yōu)選用團(tuán)隊(duì)成員和使現(xiàn)有成員作出最大成績(jī)。 具有較明確的分工和責(zé)任范圍，一起開展整體工作。將整體利益置于個(gè)人利益之上。 發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)并彌補(bǔ)和支持每個(gè)人弱項(xiàng)

46、。 具有共同的目標(biāo)（通過達(dá)成統(tǒng)一意見）。 團(tuán)隊(duì)成員互相關(guān)心、交流、一起成長(zhǎng)。 共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，情愿付出代價(jià)。 維持一個(gè)有效的組織紀(jì)律(正式或非正式）。 保持質(zhì)量并追求不斷的改進(jìn)。,不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) 每個(gè)隊(duì)員以自己的方式追求自己的目標(biāo)。 分工和責(zé)任范圍無明確定義且導(dǎo)致重復(fù)努力。 隊(duì)員間相互競(jìng)爭(zhēng)而不是合作。 正式或非正式溝通困難。 新隊(duì)員無法融入團(tuán)隊(duì)。 養(yǎng)成了不利于提高生產(chǎn)力的習(xí)慣：如沒有承諾，拒絕變化等。,團(tuán)隊(duì)建設(shè)性的行為 接受團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并對(duì)此作出承諾。 接受責(zé)任并承認(rèn)不足。 貢獻(xiàn)建議和解決問題的方法。 建設(shè)性地品判其他隊(duì)員的意見：對(duì)事不對(duì)人。 積極樂觀。 積極公開地處理爭(zhēng)端，并愿意妥協(xié)。 與其他隊(duì)

47、員合作。 照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為。 支持鼓勵(lì)同事并幫助別人。 與同事共享信息。 對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。,團(tuán)隊(duì)破壞性的行為 責(zé)怪和批評(píng)其他隊(duì)員。 喪失興趣。 只相信自己的主意是最好的。 對(duì)各種建議持消極態(tài)度。 避免問題。 拒絕接受責(zé)任。 對(duì)團(tuán)隊(duì)封閉信息。 對(duì)其他隊(duì)員玩游戲。,如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)？----I 建立并有效地溝通團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 明確并同意分工和責(zé)任范圍。 發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)且教導(dǎo)，支持每個(gè)人弱項(xiàng)。 作明確的決定鼓勵(lì)大家對(duì)計(jì)劃和問題的解決作貢獻(xiàn)。 信息共享。 接受和承擔(dān)責(zé)任所有團(tuán)隊(duì)隊(duì)員。 積極樂觀。 建設(shè)性地處理爭(zhēng)端 。 對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。,如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)？----II 對(duì)團(tuán)隊(duì)和工作

48、小組的認(rèn)識(shí) 表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)非常少。 在高目標(biāo)的公司里真正團(tuán)隊(duì)易于形成。 團(tuán)隊(duì)加快學(xué)習(xí)過程和經(jīng)驗(yàn)交流。 在越來越多的公司里，團(tuán)隊(duì)是出色表現(xiàn)的主要?jiǎng)恿Α?團(tuán)隊(duì)形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。 團(tuán)隊(duì)智慧在于隊(duì)員只要相信團(tuán)隊(duì)的作用，目的和團(tuán)隊(duì)本身，就能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向更出色的表現(xiàn)。 工作小組：只追求個(gè)人杰出，不追求共同努力。,如何調(diào)動(dòng)隊(duì)員的積極性 告訴隊(duì)員你的期望。 給隊(duì)員一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。 讓隊(duì)員知道他們的進(jìn)展如何。 很必要時(shí)指導(dǎo)并授權(quán)隊(duì)員。 根據(jù)他們貢獻(xiàn)大小及團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)他們。 提供必要的支持。 如果你能珍惜人才，并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就，那么你便能帶他們一起迎向勝利。,6、領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) 個(gè)性：誠(chéng)

49、實(shí)、正直、自律、好學(xué)、可靠、堅(jiān)韌不拔、認(rèn)真和職業(yè)道德 影響力：正朝著某方向前進(jìn)，有能力說服其他人與他同行 積極的態(tài)度 優(yōu)秀的人際關(guān)系：對(duì)別人真正關(guān)心，能理解別人并決心與其他人交流 明顯的天賦 經(jīng)證明的成功經(jīng)歷 信心：積極態(tài)度的特征 有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始 高度動(dòng)能，永不止息地追求目標(biāo),7、如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能？ 欣賞他們的自身價(jià)值。 相信他們的自身價(jià)值。 贊揚(yáng)他們的成長(zhǎng)。 接受身為他們領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。 愿意分享權(quán)力和責(zé)任。 能夠扮演一個(gè)積極的模范。,8、如何做一名成功的員工管理者？ 聘用最優(yōu)秀的人。 告訴他們你的期望。 提供所需的支持與環(huán)境。 對(duì)付有問題的員工。 衡量表現(xiàn)的三項(xiàng)尺度

50、： 能力高低 意愿強(qiáng)弱 成就程度,9、情境領(lǐng)導(dǎo)理論 赫賽與布蘭查的情境領(lǐng)導(dǎo)理論：赫賽(P. Hersey)與布蘭查(K. H. Blanchard)所提出的情境領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為，組織并沒有最佳的領(lǐng)導(dǎo)方式存在，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有要何種領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)決定于被領(lǐng)導(dǎo)者的人格成熟度(maturity level)而定。此項(xiàng)理論基于下列三項(xiàng)因素的交互作用：領(lǐng)導(dǎo)者的指引（任務(wù)取向的行為）；領(lǐng)導(dǎo)者所提供的社會(huì)情感的支持（關(guān)系取向的行為）；部屬執(zhí)行工作的成熟度（指部屬承擔(dān)工作的能力及意愿如何）。此項(xiàng)理論如圖所示。 圖中Q1（象限1）代表低成熟度的教導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)（S1），所謂教導(dǎo)（telling）是指領(lǐng)導(dǎo)者提供低度能力及低度工作

51、意愿者明確的、特定的，指示告訴他如何、何時(shí)、何地執(zhí)行各項(xiàng)工作。此時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)方式是高度任務(wù)取向行為與低度關(guān)系取向行為。,三、執(zhí)行職責(zé)所必需的技能與經(jīng)驗(yàn),職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵特性 1、對(duì)自己 有興趣不斷改善自己曾經(jīng)做過的事情。 樂於接受新工作的挑戰(zhàn)。 對(duì)自己的能力及設(shè)定的目標(biāo)具有充分的信心。 具有口頭及書面溝通的技巧。 具有工作需求優(yōu)先於個(gè)人需求的傾向。 自發(fā)性表達(dá)自己的個(gè)性。 辯論問題時(shí)能夠保持客觀冷靜。 對(duì)自己的長(zhǎng)處與短處深入了解。 對(duì)變化適應(yīng)性良好。 具有長(zhǎng)時(shí)間思考的精力。 邏輯性思考能力。 應(yīng)用資料或消息去開發(fā)新的，有意義的觀念。,2、對(duì)別人

52、信任得過別人。 具有影響別人，并將一群人聯(lián)合而組成團(tuán)隊(duì)的能力。 具有讓別人去信服的領(lǐng)導(dǎo)能力。 激勵(lì)別人，并鼓勵(lì)別人去遵循團(tuán)隊(duì)的能力。 關(guān)心管理性的行動(dòng)對(duì)別人造成沖擊的程度。 樂於提供開發(fā)、協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人。,職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的能力 計(jì)劃及執(zhí)行 資源運(yùn)用 問題分析 創(chuàng)造性 溝通技巧 冷靜鎮(zhèn)定 領(lǐng)導(dǎo)能力 參與性及投入 人際技巧 積極主動(dòng) 工作效率 虛心學(xué)習(xí) 開發(fā)人力 職務(wù)知識(shí),對(duì)醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的特殊要求 了解中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 清楚政府及相關(guān)部門對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的各項(xiàng)政策法規(guī) 熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售程序及游戲規(guī)則 精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式 良好的素質(zhì)及廣博的專業(yè)知

53、識(shí) 統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。,區(qū)域辦事處主任職責(zé)范 正確掌握區(qū)域市場(chǎng) 合理的設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo) 決定區(qū)域銷售策略 設(shè)立區(qū)域銷售計(jì)劃 確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng) 善用銷售人員的能力 激勵(lì)銷售人員的斗志 管理銷售活動(dòng) 利潤(rùn)中心與資金管理,成功的要素 能對(duì)銷售成果提出保證 熟悉市場(chǎng)，能根據(jù)實(shí)事做判斷 有良好的人際關(guān)系 把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 專業(yè)化的經(jīng)理人必須不斷學(xué)習(xí) 要贏得下屬的全力支持 自己先站在風(fēng)雨中，才不會(huì)忘記給銷售人員一把傘 把成功的秘決教給下屬 所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化 時(shí)刻反省自己需要改進(jìn)的地方 短期、中期、長(zhǎng)期的目標(biāo)，清晰具體,四、在職訓(xùn)練技巧, 概念 1、是隨訪的一

54、種方式 2、是包括DM與其部屬在內(nèi)的觀察與回饋過程，觀察PSR拜訪 根據(jù)觀察結(jié)果給予回饋 制定行動(dòng)方案，解決問題。 目的 1、保持、加強(qiáng)PSR在某些方面的專長(zhǎng)。 2、找出不足，加強(qiáng)彌補(bǔ)。, DM所扮演的角色 DM在指導(dǎo)性拜訪中扮演的角色 1、觀察者。 2、給予回饋者：不僅發(fā)現(xiàn)不足，且能給予建議性意見。 3、解決問題制定行動(dòng)方案者。,拜訪簡(jiǎn)介 為什么要進(jìn)行指導(dǎo)性拜訪？ 1、是DM直接客觀掌握PSR專長(zhǎng)和不足的最加途徑。 2、可提高個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售技能。 3、會(huì)不斷激勵(lì)自我進(jìn)步。 向PSR簡(jiǎn)述指導(dǎo)性拜訪 1、解釋指導(dǎo)性拜訪及其益處。 2、確定角色：PSR進(jìn)行拜訪 DM觀察拜訪 3、明確拜訪安

55、排：是一次銷售活動(dòng) 不需DM協(xié)助 4、安排訪前準(zhǔn)備,程序簡(jiǎn)介： 訪前分析： 1、客戶基本概況的了解 2、做好訪前準(zhǔn)備：收集基本信息 預(yù)想客戶要求、態(tài)度及對(duì)策 3、如何將DM介紹給客戶 拜訪觀察： 1、向客戶提出記錄請(qǐng)求。 2、記錄觀察結(jié)果。 3、感謝客戶。 訪后檢討： 1、講述訪后檢討步驟。 自我分析給予回饋 制定行動(dòng)方案 2、詢問PSR的自我分析 自認(rèn)為哪些方面做的很好 哪些方面需要再提高或在改善,給予回饋 1、若時(shí)間充裕，重新演練拜訪過程。 2、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 3、吸取教訓(xùn)。 制定行動(dòng)的方案 1、如有問題，解決問題。 解決問題的步驟： 找出問題的根源：技巧性或知識(shí)性； 尋求解決問題的方法

56、； 確認(rèn)行動(dòng)方案 2、如有問題，計(jì)劃下一輪拜訪。, 指導(dǎo)性拜訪簡(jiǎn)介：,訪前分析,拜訪觀察,訪后檢討,是否有問題需要解決,否,是,解決問題,,,,,,,,,,,小 案 例,一家合資公司的某地區(qū)主任，他的銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)代表每月有一定的促銷費(fèi)用。每個(gè)代表可以在一定金額范圍內(nèi)有促銷費(fèi)用使用支配權(quán)。但這位主任發(fā)現(xiàn)其中一位業(yè)務(wù)骨干的費(fèi)用使用與實(shí)際產(chǎn)出不成比例，并且發(fā)現(xiàn)她用其它發(fā)票來沖帳，也就是說促銷費(fèi)用并沒有完全用在客戶身上。這位主任多次向她提出都未能奏效。但主任怕使用紀(jì)律處分會(huì)影響業(yè)務(wù)量。請(qǐng)問他該怎么辦？,成就絕非一蹶而成，它必須是具體管理行動(dòng)的結(jié)果，而且能與近期的目標(biāo)相比較，不能量化評(píng)估，絕無管理

57、可言。 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)而不責(zé)于人。 兵法,,第五單元 市場(chǎng)及產(chǎn)品管理,一、如何制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃,（一） 市場(chǎng)計(jì)劃程序流程圖：,市場(chǎng)分析 產(chǎn)品分析 SWOT分析,目標(biāo)制定,產(chǎn)品策略 推廣策略 營(yíng)銷策略,執(zhí)行與監(jiān)控,形勢(shì)分析 我們現(xiàn)在在哪里？,策略產(chǎn)生 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？,控制 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)能到達(dá)？,,,,,我們向哪里去？, 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)定義 劃分子市場(chǎng) 規(guī)劃市場(chǎng)區(qū)隔,什么是市場(chǎng)區(qū)隔 有相同/相似的需求 或?qū)Ξa(chǎn)品提供的利益有相同的反應(yīng) 要求： 1、可測(cè)性 2、可得到 3、足夠大 4、需求相似性, SWOT分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)/威脅分析 * 市場(chǎng)區(qū)隔（市場(chǎng)大小、趨勢(shì)） * 外部環(huán)境（經(jīng)濟(jì)發(fā)展，報(bào)

58、銷制度） * 競(jìng)爭(zhēng)情況 強(qiáng)弱分析 * 公司內(nèi)部（公司形象、銷售隊(duì)伍、市場(chǎng)人員、宣傳推廣、銷售渠道） * 產(chǎn)品情況（功效、安全性、方便性）,目標(biāo)制定（SMART） 明確 可測(cè)性 挑戰(zhàn)性 客觀性 時(shí)間性 策略制定 策略的分類 * 無差異性營(yíng)銷策略 * 集中性營(yíng)銷策略 * 差異性營(yíng)銷策略,產(chǎn)品策略制定時(shí)四大要素（4Ps） 產(chǎn)品 (Product) 價(jià)格 (Price) 推廣宣傳 (Promotion) 方位變化 (Place),BCG矩陣,市 高 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率 低 高 低 相對(duì)市場(chǎng)占有率,競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品生命周期,二、區(qū)域銷售計(jì)劃的設(shè)定與

59、實(shí)施,（一）計(jì)劃 為了執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)或工作，事先確定應(yīng)該做的事情，以及由何人、何時(shí)、如何去進(jìn)行的工作程序。 （二）計(jì)劃程序 * 情況分析 * 問題與機(jī)會(huì) * 設(shè)定目標(biāo) * 羅列可行方案 / 最佳方案 * 行動(dòng)計(jì)劃,（三）計(jì)劃的類別：,（四）地區(qū)內(nèi)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)： 應(yīng)考慮的因素： * 銷售區(qū)域目標(biāo) * 銷售區(qū)域邊界 * 銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力 * 銷售區(qū)域市場(chǎng)復(fù)蓋 滿足三點(diǎn)需求： * 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入 * 相對(duì)公平、合理 * 足夠的工作量,（五）地區(qū)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟：,區(qū)域自我控制,監(jiān)督和檢查區(qū)域,安排銷售人員,分析每個(gè)區(qū)域的工作量,測(cè)定每個(gè)區(qū)域銷售量,選擇控制區(qū)

60、域,,,,,,分析銷售人員的工作量 決定銷售人員工作量的主要問題 * 區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮 * 平均訪問多少客戶，才可接收一個(gè)訂單 * 為履蓋整個(gè)區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù) * 一月內(nèi)需要的銷售訪問時(shí)間 * 一月內(nèi)需要的出差時(shí)間 * 對(duì)每一個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少 * 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長(zhǎng) * 每天在外銷售活動(dòng)的時(shí)間花費(fèi) - 決定工作量時(shí)必須的因素 * 銷售工作的性質(zhì) * 產(chǎn)品特征 * 市場(chǎng)開拓階段 * 市場(chǎng)履蓋強(qiáng)度,銷售區(qū)域矩陣分析圖,,,公司形象及產(chǎn)品,區(qū)域銷售策略： 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定 設(shè)定攻擊目標(biāo) 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化 市場(chǎng)細(xì)分 推/拉政策 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊刻不容緩 不斷

61、開發(fā)新客戶（未來增長(zhǎng)點(diǎn)） 用價(jià)格以外的要素來競(jìng)爭(zhēng) 讓銷售人員清楚活動(dòng)目標(biāo) 占據(jù)主要市場(chǎng)，精耕細(xì)作,,第六單元 客戶的開發(fā)與管理,一、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理,1、商品分銷：在產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過程中，所涉及的一系列活動(dòng)。 2、分銷通路：當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。 3、經(jīng)銷商：在貿(mào)易中，廠商指定某特點(diǎn)的公司為其產(chǎn)品交易的中間商。雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給中間商一定產(chǎn)品進(jìn)行銷售，該中間商即為經(jīng)銷商。 4、代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。,經(jīng)銷商與代理商區(qū)別： 經(jīng)銷的雙方是一種買賣關(guān)系，代理的雙方是一種代理關(guān)系。

62、經(jīng)銷以自己的名義進(jìn)行銷售，而代理商以廠家的名義從事銷售，簽訂銷售合同。 經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入，而代理商收入是傭金。 經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，故需準(zhǔn)備適當(dāng)庫(kù)存，且維護(hù)自己的銷售組織；而代理商只有樣品而無庫(kù)存，依訂單進(jìn)貨。 經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，代理商則常委托其它機(jī)構(gòu)代為處理。 發(fā)生索賠事件時(shí)，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商一般在合同中談明不負(fù)此責(zé)任。, 獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷 獨(dú)家經(jīng)銷 經(jīng)銷商在一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)對(duì)特定的產(chǎn)品有獨(dú)占購(gòu)買權(quán)、銷售權(quán) 優(yōu)點(diǎn)： 可獲經(jīng)銷商的充分合作 獨(dú)家經(jīng)銷商一般推銷更賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，節(jié)省開支 宣傳、廣告易獲合作 易溝通，發(fā)生

63、爭(zhēng)議時(shí)易解決 售后服務(wù)更為專心 易于管理，減少信用風(fēng)險(xiǎn),非獨(dú)家經(jīng)銷 指廠家某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 經(jīng)銷商信用調(diào)查：,方式,資信機(jī)構(gòu)調(diào)查,金融機(jī)構(gòu)調(diào)查,同行調(diào)查,自行調(diào)查,, 資信調(diào)查： 商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本額等 公司概況：經(jīng)營(yíng)狀況、往來銀行 往來銀行帳目：交易情況、信用度 所得稅申報(bào)情況：代表人姓名、所繳額、經(jīng)營(yíng)期限等, 專項(xiàng)檢查： 一般信用：經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、流動(dòng)率、公司氛圍 營(yíng)業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、動(dòng)態(tài)管理、交易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付

64、對(duì)比,減少風(fēng)險(xiǎn)的措施： 確定資信額度 限定回款方式 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系變個(gè)人銷售行為為公司行為 減低庫(kù)存量以醫(yī)院進(jìn)藥量定庫(kù)存 商務(wù)與醫(yī)院銷售分線操作 依產(chǎn)品生命周期所處的不同階段，制定相應(yīng)的商務(wù)政策 過期應(yīng)收款大于120天時(shí)，限制發(fā)貨。,二、目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)與管理,（一）目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)： 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 區(qū)域環(huán)境（經(jīng)濟(jì)、人口、人事、宗教） 醫(yī)療機(jī)構(gòu)狀況 產(chǎn)品市場(chǎng)潛力/市場(chǎng)占有率 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況 區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃/銷售計(jì)劃,目標(biāo)醫(yī)院的選擇 依產(chǎn)品 依規(guī)模 依競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1、公司形象及產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)活動(dòng) 2、專家網(wǎng)絡(luò)的建立 3、目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥關(guān)系人選定 4、行動(dòng)計(jì)劃 5、分銷通路暢通,目標(biāo)醫(yī)院的

65、管理： 目標(biāo)業(yè)績(jī)的持續(xù)性增長(zhǎng) 目標(biāo)醫(yī)生培養(yǎng) 目標(biāo)科室延伸 產(chǎn)品齊全率 渠道暢通 反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,第七單元 區(qū)域辦事處規(guī)范管理程序,一、如何把區(qū)域辦事處當(dāng)作企業(yè)經(jīng)營(yíng) 二、報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)置與操作 三、區(qū)域辦事處財(cái)務(wù)管理 基本原則： 促銷費(fèi)是為了開發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用，它不是灰色收入的一部分 費(fèi)用審核，必須公平合理 促銷費(fèi)用管理決不是為了節(jié)省這筆開支，而是最大限度保證這筆費(fèi)用，拓展市場(chǎng)，保證業(yè)績(jī)的達(dá)成。 費(fèi)用管理必須簡(jiǎn)便、有效，可操作性強(qiáng) 費(fèi)用管理程序一定要有流程和固定的系統(tǒng),費(fèi)用管理常見問題： 審核權(quán)限過分向上集中 缺乏明確的審核標(biāo)準(zhǔn) 流程過于復(fù)雜，可操作性極差 缺乏管理，讓老實(shí)人犯罪 一般費(fèi)用管理方

66、法： 低價(jià)承包 - 傭金制 - 限額報(bào)銷法 銷售比例法 - 銷售定量法 費(fèi)用分類： - 薪資- 獎(jiǎng)金 - 促銷費(fèi) - 差旅費(fèi) 辦公費(fèi) - 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) - 貨運(yùn)費(fèi),四、區(qū)域辦事處物流管理程序 五、區(qū)域辦事處的目標(biāo)管理與績(jī)效考核 目標(biāo)管理： 由各階層員工自定績(jī)效目標(biāo)，并主動(dòng)達(dá)成目標(biāo)的管理體系 以成果為導(dǎo)向的管理方式 著重問題設(shè)定目標(biāo)后的達(dá)成結(jié)果，最后的評(píng)估系針對(duì)成果而言 充分授權(quán)，讓執(zhí)行者為達(dá)成目標(biāo)發(fā)揮構(gòu)思創(chuàng)意 執(zhí)行者主導(dǎo)工作績(jī)效，管理者輔導(dǎo)、協(xié)助、咨詢 執(zhí)行問題者必須擔(dān)負(fù)責(zé)任 每個(gè)人都必須成為整體的一部分，擔(dān)負(fù)自己的職務(wù)責(zé)任 在充分責(zé)任感的前提下，鼓勵(lì)獨(dú)創(chuàng)性 錯(cuò)誤可以被接受，但錯(cuò)誤的成本由執(zhí)行問題負(fù)責(zé),績(jī)效考核與評(píng)估： 程序：制定評(píng)估系統(tǒng) 評(píng)估考核前準(zhǔn)備 評(píng)估考核面談 評(píng)估考核后 制定評(píng)估系統(tǒng) 區(qū)域辦事處評(píng)估是整個(gè)公司評(píng)估的一部分 定時(shí)、定點(diǎn)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)定考核周期 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核準(zhǔn)備 評(píng)估資料來源 報(bào)告系統(tǒng) 報(bào)告業(yè)績(jī)記錄 內(nèi)部消息 建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 綜合銷售能力評(píng)估 市場(chǎng)占有率評(píng)估 收入產(chǎn)出比,評(píng)估考核面談 充足的資料來源 足夠的時(shí)間 依據(jù)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn) 注意傾聽、雙向溝通 確認(rèn)面談的重點(diǎn)及