《零售行業(yè)龍頭企業(yè)會員營銷案例.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《零售行業(yè)龍頭企業(yè)會員營銷案例.ppt（34頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、,零售行業(yè)會員營銷案例介紹,,Theme,A. 會員制銷售運營模式,B. 09年新會員模式,THEMEMarketing,,我們每天面對眾多的顧客!,其實我們的顧客只有兩個,,正式會員二次消費貢獻率為32.15% 會員數(shù)量保持著110%的增長速度 但我們同時也面對著龐大而隨時超過保鮮期的會員信息,會員 和 即將成為會員的顧客,,關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售,,,,,,,,,,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,,,,,,365天,24小時,9:00,00:00,18:00,21:00,24:00,,,網(wǎng)上銷售,,門店銷售,目錄銷售,

2、,,,,,,,,,,,,,,360度,,SVIP CLUB,服務(wù)高端活躍會員,V-WORLD積分獎勵計劃,服務(wù)對象,側(cè)重點,中低端/首次會員,SVIP CLUB將以組織會員參加各種活動、提供尊貴服務(wù)體驗，以滿足會員的精神需求為主,V-WORLD積分獎勵計劃側(cè)重獎勵品的設(shè)計和提供，以滿足用戶的物質(zhì)需求為主,,,,SVIP CLUB與V-WORLD 積分獎勵計劃考慮并滿足不同層次會員的需求，互為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完整的會員維系計劃。,,會員招募/數(shù)據(jù)采集,DATABASE analysis,積分運營/關(guān)懷運營,跨界資源合作,V-WORLD CLUB,SVIP CLUB,,The

3、me,A. 會員制銷售運營模式,B. 09年新會員模式,THEMEMarketing,,免費招募會員,消費申請會員,電話邀請會員,會 員 促 銷,數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)篩選/消費分析/RFM分析,,,會員短信,會員帳單,電子郵件,電話邀請,會 員 數(shù) 據(jù) 庫,終端推廣,會員服務(wù)體驗 會員專區(qū)/特惠商戶,積分運營管理 終端禮品/目錄禮品/積分服務(wù),銀行渠道申請,,會員招募,年度新增600萬,,09年會員運營模式形成以會員數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以會員日常促銷為貫穿全年運營主線，重點推進積分禮（終端/目錄）、會員專區(qū)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫營銷、聯(lián)名卡發(fā)行等項目工作。,VIP CENTER,SERVICE,E-VIP,CA

4、LL-SVIP,,,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,X,模型采集,常規(guī) 促銷活動/產(chǎn)品/禮品優(yōu)先,會員數(shù)據(jù)庫,隨機模型,具體內(nèi)容,促銷執(zhí)行,清洗提取 促銷會員,制定促銷,DATEBASE KPI/RFM數(shù)據(jù)優(yōu)先,,,,,SMS 70%,EDM/DM 15%,E-mail 10%,Outbound 5%,,評估簡報,整體活動,產(chǎn)品促銷,積分促銷,商戶活動,,,ROI/成交率,會員銷售貢獻/RFM,膨脹系數(shù)/反應率,RFM/反應率/調(diào)研,KPI（PI）,,,,,,POP 100%,會員運營結(jié)構(gòu)工作流轉(zhuǎn)圖,會員細分,,,,,,,,,于我司任意門店消費即可填寫申請表， 由臨時卡直接辦理,無論消

5、費與否，符合信用卡普卡辦理的基本條件， 于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理,無論消費與否，符合信用卡金卡辦理的基本條件， 于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理,由總部會員管理部根據(jù)顧客于我司消費金額、累計積分、購買商品、購買頻次等要素，從一千多萬的會員數(shù)據(jù)庫中篩選出的2萬名優(yōu)質(zhì)會員，并向相關(guān)會員寄送SVIP卡，非顧客主動申請,聯(lián)名卡金卡,SVIP卡,陽光卡,聯(lián)名卡普卡,新申 請表,客戶購買最多的產(chǎn)品依次是通訊類產(chǎn)品、空調(diào)和電視機 （第一次購買）,會員細分,會員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會員最多。,會員細分,會員活動,通過會員細分及會員數(shù)據(jù)庫的針對性會員篩選找到目標會員，從而有效

6、性的制定針對性的會員活動。 會員活動包括會員促銷活動及會員維護性活動。同時結(jié)合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗促銷、會員積分消耗途徑促銷。 1、會員促銷類 1）積分促銷,,店內(nèi)消費者,,,單品贈送促銷積分,顧客購買積分,外部商戶導入積分,N倍積分贈送,會員卡預贈積分,正價商品基本積分,積分購物（電子券）,顧客購買積分,外部商戶導入積分,積分兌換售后服務(wù),積分抽獎,積分兌換禮品,積分獲得渠道,積分使用渠道,,循環(huán)積分模式,先 返,后 返,,會員活動促銷類, 積分循環(huán)通道,會員活動促銷類,2）會員體驗促銷 會員體驗促銷以會員專享為出發(fā)點，分別通過會員專享優(yōu)惠價格、會員專享新品體驗

7、、會員專享加1元多1件實現(xiàn)。,會員專享,會員搶鮮,Title Add your text,會員加1元 多1件,,,會員專享,會員搶鮮,會員活動促銷類,,,積 分 兌 換 電 子 券,1,,,積 分 兌 換 終 端 禮 品,2,,,積 分 兌 換 目 錄 禮 品,3,,,積 分 兌 換 服 務(wù) 券,4,,,積 分 抽 獎,5,3）積分消耗途徑促銷,,在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎(chǔ)上，09年度會員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、電話、網(wǎng)站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國開展，與專區(qū)終端禮品形成互補，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗度。 一期積分

8、目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。,,family,衛(wèi)浴生活,辦公達人show,樂趣廚房,童趣時光,塑身宣言,愛之典藏,出游裝備,morning speaking,居家尚品,會員活動促銷類,3）積分消耗途徑促銷目錄禮品,會員活動維護類,2、會員維護類活動 會員維護類活動指針對兩個俱樂部會員通過增值服務(wù)提供及維護型互動的開展達到提升會員體驗感的目的。主要包括聯(lián)盟商戶增值服務(wù)及會員維護活動兩類。 1）會員維護活動 會員維護活動包括會員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。,四月會員羽毛球互動賽1,四月會員羽毛球互動賽2,成都會員自駕游,杭州會員自駕游,杭州會員自駕游,會員活動維護類,會員活動維

9、護類,,2）聯(lián)盟商戶增值服務(wù),,,,,,Text,提醒短信: A.生日提醒短信(分公司每日手動篩選) B.積分清零提醒短信(總部) C大額積分消費提醒,Text,Text,數(shù)據(jù)庫總部管理,促銷短信: A.銷售促銷信息短信 B.團購活動邀請短信 C工廠產(chǎn)品促銷代發(fā),互動短信: A.抽獎游戲回復短信 B.商品投票競拍短信,上行短信: A.積分查詢短信(顧客發(fā)起) B.活動咨詢短信(顧客發(fā)起),會員溝通渠道短信,會員溝通渠道包括短信、帳單、電話、E-MAIL等四個途徑，針對性、有效性的與會員達成溝通。,會員溝通渠道帳單,會員溝通渠道電話、E-MAIL,1、電話營銷(Telemarketing),D.電子郵件(EDM),通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來達到擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客戶關(guān)系等市場行為的目標。,在線SMS（短信群發(fā)）的一種全新數(shù)據(jù)庫營銷傳播模式，具有針對性強、宣傳效果顯著、時效性強、低投入高收益等特點。,,會員體驗會員服務(wù)中心,會員體驗式服務(wù)中心、會員卡查詢、業(yè)務(wù)受理、積分超市全方位服務(wù)。,北京紫竹橋店,南京商貿(mào)廣場店,THANKS,