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1、前臺SA培訓(xùn),投訴處理,目 錄,第一單元 投訴及投訴處理 第二單元 處理投訴的基本方針（原則） 第三單元 處理投訴的基本步驟 第四單元 處理投訴的技能練習(xí) 第五單元 投訴處理技巧,第一單元 投訴及投訴處理,1、 什么是投訴 2、 處理投訴的目標(biāo) 3、 投訴和情緒的相互關(guān)連 4、互聯(lián)網(wǎng)時代的投訴特點,第一單元 投訴及投訴處理,1、什么是投訴,案例： 請看錄像,第一單元 投訴及投訴處理,1、什么是投訴,案例： 觀察要求： 前臺接待在接待顧客的過程中存在的不足 顧客的期望,第一單元 投訴及投訴處理,1、什么是投訴,案例： 觀看記錄,第一單元 投訴及投訴處理,1、什么是投訴,為什么會產(chǎn)生投訴：,期望的

2、產(chǎn)品與服務(wù) 客戶得到的產(chǎn)品和 期望的產(chǎn)品與服務(wù) 客戶得到的產(chǎn) 質(zhì)量和價格 服務(wù)的價值 質(zhì)量和價格 服務(wù)的價值,顧客滿意度,顧客不滿意度,“投訴”是向供應(yīng)商提出的有關(guān)內(nèi)容和程度的聲明,第一單元 投訴及投訴處理,1、什么是投訴,投訴的概念：,只有浮在水面上的部分形成投訴 （這只是很多不滿中的一小部分）,投訴！,不 滿 意 度,第一單元 投訴及投訴處理,2、處理投訴的目標(biāo),投訴的量級,滿 意 度,投訴的量級,發(fā)生問題,購買時,用戶期待值,第一單元 投訴及投訴處理,2、處理投訴的目標(biāo),投訴處理的目標(biāo),滿 意 度,發(fā)生問題,購買時,用戶期待值,,,,,+ 0 ,,投訴的處理,將客戶滿意度恢復(fù)至

3、用戶期待值或盡量接近用戶期待值,時間,第一單元 投訴及投訴處理,2、處理投訴的目標(biāo),投訴處理的期望,滿 意 度,發(fā)生問題,購買時,用戶期待值,投訴的處理,,,,,+ 0 ,,時間,通過妥善地處理投訴，客戶滿意度甚至可以提高到發(fā)生問題以前之上的水平,,+ 0 ,第一單元 投訴及投訴處理,3.投訴和情緒的相互關(guān)連,如果你讓顧客帶著不滿情緒離去,時間,,,+ 0 --,,滿意度,進來時,離去時,接待過程,,第一單元 投訴及投訴處理,3.投訴和情緒的相互關(guān)連,如果你讓顧客帶著不滿情緒離去,下次不再來 今后去其它的特約店、甚至非廣本店 勸阻熟人、朋友光顧本特約店,損失本店拓展業(yè)務(wù)的機會 讓顧客流向其它店

4、、甚至非廣本店,,第一單元 投訴及投訴處理,3.投訴和情緒的相互關(guān)連,如果與客戶保持良好的關(guān)系時,,,+ 0 ,,滿意度,進來時,離去時,過程,,,維護和發(fā)展客戶數(shù)量 不斷增加特約店服務(wù)受益,第一單元 投訴及投訴處理,4.信息時代的投訴特點,信息溝通傳播模型：,特約店 客戶 潛在客戶,特約店 客戶 潛在客戶,第一單元 投訴及投訴處理,4.信息時代的投訴特點,信息溝通傳播途徑：,第一單元 投訴及投訴處理,4.信息時代的投訴特點,信息溝通傳播影響：,第二單元 處理投訴的基本方針,1. 特約店發(fā)生投訴的類型 2. 投訴處理的基本方針,第二單元 處理投訴的基本方針,1. 特約店發(fā)生投訴的類型,用戶投訴

5、一般可以分成哪些類型?,第二單元 處理投訴的基本方針,1. 特約店發(fā)生投訴的類型,第二單元 處理投訴的基本方針,1. 特約店發(fā)生投訴的類型,第二單元 處理投訴的基本方針,案例分析,觀察并記錄： 特約店員工受理顧客投訴過程存在不足 應(yīng)如何采取措施 接待人員做的好的部分,第二單元 處理投訴的基本方針,案例分析,第二單元 處理投訴的基本方針,3.投訴處理的基本方針,必須具備專業(yè)的接待方法； 必須站在顧客的立場上進行投訴處理； 制造廠、特約店要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維修質(zhì)量及信譽等,第三單元 處理投訴的基本步驟,1.基本處理步驟,,,,,,,,,,,提出投訴,恢復(fù)客戶 滿意度,提高客戶 滿意度,客戶滿意度,0

6、,發(fā)生問題 受理投訴 確認原因 對策的理解 跟進與預(yù)防 擬定對策 與實施 再次發(fā)生,第三單元 處理投訴的基本步驟,1.基本處理步驟,步驟1（客戶接待）： 受理投訴,步驟2（特約店的行動）： 確認原因 擬定對策計劃,接電話（如果必要） 確認并歡迎客戶 聽取投訴 安慰客戶 確認投訴內(nèi)容 說明特約店的態(tài)度立場,將真相與情緒分開 確認真相 確認真實原因 擬定對策計劃,第三單元 處理投訴的基本步驟,1.基本處理步驟,步驟3 （客戶接待、內(nèi)部行為）： 對策的說明 實施,步驟4（客戶接待）： 跟進,確認真相及客戶要求 說明對策綱要 獲得客戶對對策綱要的認同 解釋并

7、確認詳細的對策 妥善安頓客戶 實施對策,確認問題的解決情況 建立未來關(guān)系 防止問題再次發(fā)生 跟蹤服務(wù),第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟1 ：受理投訴 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,接電話,確認/歡迎客戶,聽取投訴,l 記錄必要的信息 l 為給客戶帶來的不便道歉（必要時） l 確認客戶電話的內(nèi)容,l 確認電話中的投訴內(nèi)容 l 聽取問題的詳細情況 l 誠心聽取投訴，態(tài)度真誠，自信，不要畏縮,l向客戶致意 l確認客戶的姓名 l引導(dǎo)客戶入座,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟1 ：受理投訴 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行

8、方 法,工 作 技 巧,安慰客戶,確認投訴的 內(nèi)容,說明特約店的 態(tài)度,l為給客戶帶來的不便而道歉（必要時）。 l對客戶的不安表示同情、理解。 l 聽取投訴，直至客戶平靜下來。,l 說明特約店處理投訴的態(tài)度。 l 取得顧客對特約店處理態(tài)度的認同。,l 將投訴內(nèi)容與先前已記錄的內(nèi)容進行確認。 l 確認客戶的要求。,,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟1 ：受理投訴 執(zhí)行方法與工作技巧,補充內(nèi)容 1)告訴客戶擬定對策要花多長時間。 2)必要時，接待人員也許會咨詢特約店內(nèi)的其他員工 （經(jīng)理和技術(shù)人員）。 3)當(dāng)要花很長時間來確定原因或擬定對策計劃時， 也許

9、有必要請客戶再來拜訪一次。,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟2：確定原因并擬定對策計劃 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,將真相與 情緒分開,確定真相,確定真實原因,l 整理投訴內(nèi)容。 l 將真相（現(xiàn)實）與客戶情緒（主觀感受）分開,l 明確人員/組織/技術(shù)中的關(guān)鍵問題。 l 明確問題的原因。 l 確認可否特約店內(nèi)部解決。,l 客觀地掌握問題并將因素分類。 l 分析因素的相互關(guān)系并進行分類。,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟2：確定原因并擬定對策計劃 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,擬定對策計

10、劃,l 為客戶制定對策方案。 l 在許諾的期限內(nèi)確定對策方案的實施計劃。 l 明確對策中要立即開展的措施與所需時間等。,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟2：確定原因并擬定對策計劃 執(zhí)行方法與工作技巧,補充內(nèi)容 1）投訴對策擬定要迅速。 2）如果特約店不能解決問題，請將投訴的整個情況知會廣州本田， 并等待指示。 3）如果問題不只有一個解決方案，則準(zhǔn)備好每個解決方案的優(yōu)點 和缺點。,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟3：對策的說明與實施 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,確認真相 與要求,說明對策綱要,取

11、得客戶對對 策綱要的認同,l 核對記錄確認受理投訴時的談話內(nèi)容。 l 若有不同的內(nèi)容，為明確真相應(yīng)向顧客了解 更新的信息。,l 聽取客戶對對策綱要有什么想法。 l 取得客戶對對策綱要的認同。,l 先只清楚地說明綱要，不涉及細節(jié)。 l 告訴對策的結(jié)果，顧客能得到的效果。,,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟3：對策的說明與實施 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,解釋并確認 詳細的對策,安頓客戶,實施對策,l說明對策的進度、擬定日期、預(yù)算和其它細節(jié)。 l避免單方面談話，確認客戶已經(jīng)理解。 l確認所有投訴事項是否能得到解決。,l實施客戶已經(jīng)認可

12、的對策。,l再次為帶來不便向客戶道歉（必要時）。 對客戶的到來及認可對策表示感謝。 請妥善安頓客戶,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟3：對策的說明與實施 執(zhí)行方法與工作技巧,補充內(nèi)容 1）盡量避免使用技術(shù)術(shù)語，要使用通俗的語言。 2）將客戶便利而不是特約店的方便擺在第一位。,l要點 1、體現(xiàn)出解決問題的誠意。 2、 避免單方面談話，要提問并與客戶確認。 3、 找出客戶的所有疑點和要求，以免在執(zhí)行之后產(chǎn)生焦慮 和不滿。,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟4：跟進 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,

13、確認問題的存在,建立未來關(guān)系,防止問題 再次發(fā)生,l為對客戶帶來的不便再次道歉。 l了解把握有相關(guān)現(xiàn)有問題狀況。 l記錄必要的信息。,l每天及時整理當(dāng)前問題和對策的信息。 l擬定特約店防止同類問題再次發(fā)生的預(yù)防計劃。,l 詢問是否還有要求特約店和接待人員處理的任 何需求。 l 介紹今后可向客戶提供何種服務(wù)。,,,,第三單元 處理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟4：跟進 執(zhí)行方法與工作技巧,執(zhí) 行 方 法,工 作 技 巧,跟蹤服務(wù),l 在實施對策之后，繼續(xù)通知定期保養(yǎng)等事宜。 l 開展維持信任度和提高客戶滿意度的活動。 l 向客戶表示出尊敬的態(tài)度。這要花費一定時間。,第三單元 處

14、理投訴的基本步驟,2.基本處理步驟的執(zhí)行方法,步驟4：跟進 執(zhí)行方法與工作技巧,補充內(nèi)容 為了防止再次發(fā)生，按需要同廣州本田合作實施下列兩項工作： 1、交流有關(guān)發(fā)生的條件及問題對策的信息。 2、擬定針對再次發(fā)生的預(yù)防計劃。 記住跟蹤服務(wù)時，要把確認客戶是否還有其它的問題放在首位！,第四單元 投訴處理技能練習(xí),角色扮演練習(xí),讓我們來體驗一下用戶投訴的真實場景吧！,第四單元 投訴處理技能練習(xí),角色扮演練習(xí),服務(wù)顧問扮演者： 要求：基于為服務(wù)顧問所提供的信息來準(zhǔn)備角色扮演, 投訴處理程序。 按步驟處理投訴，并執(zhí)行投訴政策。 了解客戶的感受和情況，并提出意見。 利用你以前學(xué)到的技能。 利用接待技能

15、 利用以前的工作經(jīng)驗,第四單元 投訴處理技能練習(xí),角色扮演練習(xí),客戶扮演者： 要求：基于為顧客所提供的信息準(zhǔn)備角色扮演, 強硬的態(tài)度 強烈要求改善產(chǎn)品或服務(wù)中的不足。 堅持你想采用的對策應(yīng)在短時間內(nèi)實施。 合理的態(tài)度 如果服務(wù)顧問行為得當(dāng)，則合理地接受。,第四單元 投訴處理技能練習(xí),角色扮演練習(xí),評判角色扮演者： 要求：基于下列要求進行, 要客觀 從第三者的立場提出意見，無論你自己是否能做到 無論你或他人的經(jīng)驗?zāi)挲g如何，都要給予公正評判 尋找優(yōu)點 尋找優(yōu)點并記錄。 從優(yōu)點開始談起。 具有建設(shè)性 在檢查表中記錄注意事項，并提出你的意見。 采用合適的表達方式，“如果這一點有改善，就更好 了，”而不

16、是只采取批評或評價方式。,第五單元 投訴處理技巧,1.投訴客戶類型,老婆 上司 朋友 ,客戶是弱勢群體，往往很無助。,無論如何要給個說法, ,象專家和領(lǐng)導(dǎo)一樣，習(xí)慣挑毛病,第五單元 投訴處理技巧,1.投訴客戶類型,宣泄型： 特征：來店抱怨宣泄是主要目的之一，本身在來電之前并沒有明確的目的來索取賠償或者歉意，比如加價購買車輛，超出保修期的維修，保養(yǎng)費用過高的抱怨。 應(yīng)對方法：花點時間耐心聽；熱對應(yīng)，冷處理。,第五單元 投訴處理技巧,1.投訴客戶類型,習(xí)慣型： 特征：象專家、領(lǐng)導(dǎo)或者長者一樣，習(xí)慣挑毛病或指出不足；本身并沒有什么特別的或者特定的不滿，喜歡表現(xiàn)自己的見多識廣和高人一等。 應(yīng)對方法：用

17、謙虛的態(tài)度、表現(xiàn)尊敬的神態(tài)，耐心聽??；熱對應(yīng)，冷處理。,第五單元 投訴處理技巧,1.投訴客戶類型,現(xiàn)實型： 特征：客戶本身并沒有什么抱怨或者對我們的處理感到可以接受，但客戶的上司、老婆或者朋友有很多意見、建議，客戶夾在中間進退兩難。 應(yīng)對方法： 動之以理，曉之以情，使客戶作出自己的判斷； 直接和客戶的上司、老婆對話。,第五單元 投訴處理技巧,1.投訴客戶類型,秋菊型： 特征：不管問題大小，無論如何也要個說法，甚至寧愿自己承擔(dān)維修費用也在所不惜，精力旺盛、堅韌不拔。 應(yīng)對方法：很難對付,需要講究策略。,第五單元 投訴處理技巧,2.投訴處理5大策略,息事寧人 丟車保帥 威逼利誘 將錯就錯 閃轉(zhuǎn)騰挪

18、,第五單元 投訴處理技巧,2.投訴處理5大策略,息事寧人 縮減利潤或者付出成本 在可容許范圍內(nèi)(免工時費，零部件費打折,送精品等) 避免廣告效應(yīng)發(fā)生，避免不必要的麻煩甚至災(zāi)難發(fā)生 服務(wù)禮儀到位 表示理解，表示歉意 曉之以理，誠心相助 不要忽略感情投資 感情溝通：為了使這個問題得到解決，最好的方法是 樣對您沒有好處，您工作很忙，還要用車，與其不如,丟車保帥,丟車冤枉 在可容許范圍內(nèi)(免工時費，零部件費打折或免費，特例保修，送精品，更換總成等) 不要太早亮出底牌，否則將難于滿足用戶 帥更值錢 避免廣告效應(yīng)，使品牌、店聲譽受損 避免不必要的麻煩甚至災(zāi)難發(fā)生 服務(wù)禮儀到位 不要忽略感情投資,第五單元

19、投訴處理技巧,2.投訴處理5大策略,威逼利誘 威逼的依據(jù) 國家無三包政策/法規(guī) 汽車維修行業(yè)規(guī)定先維修，后更換等等 威而不用 經(jīng)過調(diào)查，我們手中掌握有證據(jù) 維修周期：拖得越久，用戶損失越大 利中要害 紅臉白臉交替進行 利誘要有針對性,第五單元 投訴處理技巧,2.投訴處理5大策略,將錯就錯 以“過程”推斷責(zé)任 詳細記錄處理過程，避免糾紛 曉之以理，動之以情 求心服，不求口服 以“解決”擺脫困境 對事不對人，不要抓住用戶把柄不放 窮寇勿追，點到為止 提供解決方案,第五單元 投訴處理技巧,2.投訴處理5大策略,閃轉(zhuǎn)騰挪 避其鋒芒 粘”得住，“拖”得起，耐心解釋，“拖”之有道 多談大原則，少談實際方案

20、 挫其銳氣 威逼利誘 小步幅，少退讓 以時間換取轉(zhuǎn)機,第五單元 投訴處理技巧,3.弄清你的角色,可能是產(chǎn)品 可能是服務(wù) 可能是同事,前臺,個人、店、公司成本,片區(qū)負責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo),第五單元 投訴處理技巧,4.幾類特殊群體的處理,律師 特征： 以伸張“正義”為己任的人 “拿人錢財，替人消災(zāi)”，利用特殊身份恐嚇之人 應(yīng)對策略： 談具體處理經(jīng)過結(jié)果，不談法律 如果要談法律，請律師和律師談,第五單元 投訴處理技巧,4.幾類特殊群體的處理,記者 特征： 以傳播“真相”為己任的人 以個人情感代替客觀報道之人 利用特殊身份試圖達到某種目的之人 應(yīng)對策略： 正面肯定關(guān)注，店、廠家一直在積極處理等 側(cè)面解釋原因 盡

21、量少說,第五單元 投訴處理技巧,4.幾類特殊群體的處理,消協(xié)/質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 特征： 一副管理者面孔出現(xiàn)，要面子 一片官僚主義作風(fēng)，重表面 一個政府機關(guān)模式，要業(yè)績 應(yīng)對策略： 正面肯定極度重視，店、廠家一直在積極處理并表示感謝 就事論事，積極配合 熱接待，適度處理,第五單元 投訴處理技巧,5.常見投訴的處理,第五單元 投訴處理技巧,6. 投訴處理禁忌,第五單元 投訴處理技巧,6. 投訴處理禁忌,第五單元 投訴處理技巧,投訴處理總的思想和指導(dǎo)方針,指導(dǎo)思想：為了企業(yè)和用戶的雙贏和更美好的明天 微觀上：企業(yè)利益和用戶滿意度的平衡 宏觀上：企業(yè)長遠的利益 指導(dǎo)思想： 對人要軟 對事要硬開始越硬，之后的空間越大,