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1、,實現(xiàn)平臺升級 創(chuàng)造情景營銷,獨墅逸致營銷策略,項目定位升級 項目客戶渠道 情景營銷 銷售執(zhí)行 產(chǎn)品建議,,項目定位升級,A、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志 B、打造有特色的精神家園 C、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù) D、增強項目與周邊的互動,打造第一印象,A、樹立園區(qū)內(nèi)的靈魂性標(biāo)志,項目的核心利益點,17萬平米“綠色會所”,靈魂性標(biāo)志：,B、打造有特色的精神家園,出發(fā)點,樹立項目最具號召力的精神標(biāo)桿,創(chuàng)造項目獨有的精神生活,提升項目的整體品位，實現(xiàn)定位升級,社區(qū)內(nèi)部建設(shè) 利用17萬平米綠色會所的二次包裝及現(xiàn)有設(shè)施內(nèi)容的挖掘豐富 打造本項目 度假俱樂部般的生活狀態(tài),娛樂氛圍營造,利用項目現(xiàn)有資源，在室內(nèi)外

2、增加娛樂設(shè)施 增加娛樂內(nèi)容 通過表演、游戲以及相應(yīng)的配套 全力營造社區(qū)整體的娛樂氛圍,運動氛圍營造,結(jié)合項目現(xiàn)有設(shè)施和條件 增強主題運動項目的開發(fā),如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內(nèi)健身等內(nèi)容的豐富完善，進(jìn)一步增強項目的休閑內(nèi)涵。,,休閑氛圍營造,利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質(zhì)的活動 增強項目舒緩、休閑的生活氛圍,舒緩、休閑、娛樂的西式度假生活,打造項目獨有的精神家園,西式度假生活，開放生活情景 西式度假生活，輕松生活方式 西式度假生活，健康生活氛圍,C、提供假日酒店式物業(yè)服務(wù),全方位滿足客戶對第二居所的需要,與周邊農(nóng)村農(nóng)戶合作，開辟自理葡萄園、自耕菜地。

3、,D、增強項目與周邊的互動,將田園風(fēng)情落到實處,與周邊農(nóng)村農(nóng)戶合作，開辟自摘瓜地、小型跑馬場。,項目形象定位,享受健康娛樂、享受舒緩休閑生活的 開放式度假別墅,超大綠色會所、親和氣氛，提供快樂分享平臺 超高性價比中端路線的別墅定位天生就有開放色彩 運動娛樂的休閑生活強調(diào)的就是參與和共享 共享參與、健康休閑，演繹出度假式別墅的核心氣質(zhì),,項目客戶渠道,A、目標(biāo)人群分析 B、周末試住方案 C、廣告推廣 D、第二賣場,A、目標(biāo)人群分析,項目目標(biāo)人群定位,以西南部區(qū)域為核心逐量遞減輻射 以政府官員、機關(guān)干部為主力人群 京籍為主的中高端人士,一、區(qū)域來源：,長安街以南 中軸線以西區(qū)域,,,,核心區(qū),輻

4、射 區(qū),輻 射 區(qū),目標(biāo)客戶群體所在區(qū)域范圍應(yīng)距離本項目相對較近，多具備一定的地域情結(jié)。 長安街以南，中軸線以西的西城區(qū)、宣武區(qū)、豐臺區(qū)、海淀區(qū)、崇文區(qū)應(yīng)屬主力區(qū)域。 應(yīng)不乏外地客群基礎(chǔ)，京開高速相通的周邊城市亦有挖掘價值。,區(qū)域描述,二、年齡特征：,主力購買人群在35歲50歲間,該年齡階段的客戶，思想成熟、舉止穩(wěn)健；正是年富力強之時 家庭生活狀態(tài)穩(wěn)定 對自己身心的愉悅和健康關(guān)注程度較高 務(wù)實但并不失對自我個性滿足的追求 需要更多的人文關(guān)懷和精神層面的關(guān)照,西城區(qū)、宣武區(qū)、豐臺、海淀區(qū)政府官員與機關(guān)干部 金融街金融機構(gòu)的管理干部 大興本地高端人群與政府官員 南城商貿(mào)人士 木樨園、大紅門等地中型

5、企業(yè)的私營企業(yè)主 部分外地置業(yè)者,三、職業(yè)范疇：,四、消費特征：,尋求時尚，尋求別致的生活感受,知識結(jié)構(gòu)完善，有較強的審美和辨別能力 較高的文化修養(yǎng)，尋求時尚而舒緩的生活情調(diào) 對價格特別是總價有一定的敏感度，對性價比的要求更高 既希望擁有自己的院落，同時也希望能有運動、休閑的公共場所，以滿足他們對交流的欲望和對健康生活的追求 注重家庭生活，鐘情于和家人共同體味生活中的愜意和快樂,B、周末試住方案,以“周末試住”為核心力量的 客戶資源拓展手段 將最大限度實現(xiàn)四類人群同時參與,全程實施 周末試住 政策,周末試住流程,周末試住客戶渠道來源,C、廣告推廣,廣告推廣策略：,活動傳口碑 軟文說情景 硬廣作

6、告知,廣告投入重點為現(xiàn)場活動與“周末試住方案”的維護 硬廣的投放更多考慮運動休閑類媒體 可針對越野俱樂部、野營俱樂部投放DM 以娛樂、健康、情景為訴求的軟文多頻次在常規(guī)媒體發(fā)布,西城、海淀兩區(qū)域路牌巡展,以路牌為廣告主要載體 以短期簽約實現(xiàn)快速更址 以3月一地的頻率實現(xiàn)巡展 其他媒體廣告輔助配合,D、第二賣場,設(shè)在百盛購物中心的 項目第二售樓處,進(jìn)一步擴大項目的人群接觸面 增強對海淀及西南區(qū)域的輻射和影響,,情景營銷,A、親入式度假情景打造 B、銷售動線體驗式營銷,A、親入式度假情景打造,度假不是口號，而是真實的生活狀態(tài)和享受過程,現(xiàn)場生活情景 真人SHOW,配合“周末試住之旅”的開展，于每周

7、末現(xiàn)場進(jìn)行 西式度假生活 真人情景SHOW表演,裝飾現(xiàn)場人氣 演繹西式度假生活 增強現(xiàn)場感染力 制造高關(guān)注度和新聞點,,兒童主題活動,,配合“周末試住之旅”的開展 利用17萬平米綠色會所 于現(xiàn)場針對南城的貴族學(xué)校進(jìn)行贊助，開展 運動會類主題活動,活躍現(xiàn)場氣氛、增強現(xiàn)場熱度 獲取良好社會效益與宣傳點 帶來父母的關(guān)注和到場,B、銷售動線體驗式營銷,在從售樓處到樣板間再到運動場的完整銷售動線，時刻安排“情景體驗營銷”的伏筆。,售樓處： 讓客戶進(jìn)入賣場的第一時間起，就開始情景體會之旅。 擺脫傳統(tǒng)售樓處的印象。打造及營造更具心意的賣場感受。利用空間效果打造更具趣味的購房歷程。,樣板間： 注意生活細(xì)節(jié)的營

8、造，感受無處不在浪漫，營造家的溫馨。 室內(nèi)：飄香的咖啡. 花瓣漂浮的浴缸 露臺燒烤香味的漂散.,運動場： 銷售小姐帶領(lǐng)，在完成大部分情景體驗之旅后，引導(dǎo)客戶參加戶外專為來訪者準(zhǔn)備的“門球、垂釣、揮桿”等娛樂運動設(shè)施前進(jìn)行游戲，并給予獎勵。號稱： 看房也能嘉年華,D， 客戶挖掘：以被動轉(zhuǎn)主動，利用良好的資源運用直銷和訪銷等方式，多渠道的挖掘和找尋潛在客戶,引導(dǎo)型銷售特點：,A， 銷售人員著裝： 可從項目特點考慮，舒適.輕松的著裝風(fēng)格。如舒適大方的運動套裝。既貼近自然又與社區(qū)健康.舒適的主題輝相映。,B， 工作狀態(tài)：主動熱情。從客戶進(jìn)門開始，注意觀察細(xì)節(jié)并注重引導(dǎo)。以高級顧問的姿態(tài)站在客戶立場上考

9、慮和審視問題，成為可信賴的購房參謀。,C， 引導(dǎo)型體驗式銷售 客戶來訪，在客戶未到售樓處門口前，業(yè)務(wù)提前到達(dá)門口并替客戶開門.問候并引導(dǎo)開始銷售工作。銷售過程中注重細(xì)節(jié)，多關(guān)心和了解客 戶的需求。實施引導(dǎo)型體驗式銷售，帶客戶到現(xiàn)場體驗及感受不同于市區(qū)的休閑度假的生活方式。,,,,銷售執(zhí)行,A、我們的目標(biāo) B、推盤順序 C、價格策略 D、執(zhí)行更精準(zhǔn)的價格體系 E、銷售計劃安排 F、銷售手段配合,A、我們的目標(biāo),更快、更高、更好,銷售面積約為：6.2萬平米 銷售均價：63006500元， 總銷售額：4億元 銷售周期：12個月,B、推盤順序,開盤順序 一期ABC區(qū)余量20的跟進(jìn)銷售。 DEF區(qū)共建筑

10、面積2.72萬平米，116套。 其中D區(qū)約60套； E區(qū)約20套； F區(qū)約40套 設(shè)計分區(qū)明確，各區(qū)戶型分布較均勻。順序分區(qū)開盤較為合理。,C、價格策略的原則,以市場為基礎(chǔ)，實施低開高走小步快跑的定價原則 根據(jù)具體實施情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整及完善。,整體均價6500元,定價： D區(qū)開盤的房子的價格一定要低于E、 F區(qū)的價格。因調(diào)整后重新開盤價格不宜過高。而且DEF正處在施工階段，雖已封頂?shù)さ叵胂筝^差。對于先購買的客戶有一個較大的吸引，打開良好的開局局面, 對今后分階段價格上浮奠定良好的基礎(chǔ)。在E F區(qū)域的銷售要在D銷售進(jìn)度近80%左右時相繼開盤。,漲價： 第一階段D區(qū)的推出以均價6000元/平米的

11、價位入世，在分階段開盤的同時進(jìn)行價格的漲幅，漲幅比例均為6%。最終實現(xiàn)整體均價6500元/平米的銷售目標(biāo)。,D、制定更為精準(zhǔn)的價格體系,意義： 1、創(chuàng)造產(chǎn)品獨特性，唯一性。 2、將建筑賦予生命，使其具有量身貼心打造的感受 3、實現(xiàn)快速銷售，獲得更高的經(jīng)濟效益。,原則：,1、實地考察分析，制定每套的總價?？蓮拿娣e、位置、景觀、環(huán)境等方面進(jìn)行特色細(xì)分，尋找每棟別墅的獨特性。 2、注重情景或場景的引導(dǎo)使其成為購買感受，從而進(jìn)行更細(xì)致的價格區(qū)分。,E、銷售計劃安排,銷售計劃與實施保障,備注：培訓(xùn)計劃的實施以開盤日為依據(jù)，目前暫定2005年1月底開始培訓(xùn)工作。,F、銷售手段配合,一、促銷政策的配合,根據(jù)

12、情景營銷的展開并配合相應(yīng)活動的舉辦，可適當(dāng)推出相應(yīng)的促銷辦法： 1.購房贈送京開高速年卡一張。約合人民幣3000； 2.購房贈送物業(yè)費（可約定半年或一年費用約 500010000元）； 3.約定促銷時間給予特別折扣，（如九六扣或相應(yīng)折 扣來觸動客戶，加速有效客戶的成交。） 4.推行客戶帶客戶獎勵制度，擴大成交范圍。,二、組團聯(lián)合置業(yè)計劃,組團聯(lián)合置業(yè)計劃獨棟不獨享,確定盟主,,特約入伙,,組團銷售,,分享優(yōu)惠,,創(chuàng)意景觀,封閉組團,,,共筑樂園,,分享生活,,組團聯(lián)合置業(yè)實施方案,,產(chǎn)品建議,A、現(xiàn)有產(chǎn)品改善 B、二期產(chǎn)品建議,1、品牌的樹立 以良好的知名度、信任度和美譽度樹立良好的品牌形象

13、，通過全方位的宣傳來激發(fā)客戶的購買欲望，從而增強購買信心。 2、現(xiàn)場包裝 作出風(fēng)格： 營造藝術(shù)氣息，文化氛圍，體驗別墅式的休閑生活。 暖環(huán)境的營造： 室內(nèi)裝飾，家俱及配飾和背景音樂設(shè)置營造溫暖如家的感受。 外部環(huán)境： 圍檔或植被的分隔工地，展現(xiàn)舒適社區(qū)環(huán)境。,A、現(xiàn)有產(chǎn)品改善,3、樣板間 A、細(xì)致入微： 衣物及用品的擺放，增添居家氣息； 浴缸內(nèi)花瓣漂浮，展現(xiàn)情調(diào)生活。 B、豁然開朗： 貼合生活習(xí)慣的玄關(guān)設(shè)計和挑空的會客大廳，配以 精致的歐式宮廷垂燈盡顯尊貴生活。 C、室內(nèi)： 小空間大情趣。突出居室功能性，趣味性，娛樂性。注重的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。如：趣味性的衣櫥，打開后是另一番天地?？赡苁且婚g兒童房

14、.也可能是玩具收藏室，或者其他； D、私家公園的概念： 每戶獨立的花園可以成為業(yè)主的私家公園。設(shè)計多種鋪裝方案，可為業(yè)主展現(xiàn)全新的花園使用及趣味性。 E、車庫的新用法： 在保證花園的功能性及使用性的前提下，可將車位移到花園，擴大居室的使用空間。,G、地下室的使用功能 獨立的地下室為業(yè)主提供了營造趣味性設(shè)想的空間。 浴室的快樂： 下沉式的超大浴缸，舒展洗浴空間。茶舍.桑拿感受浪漫生活。 成長的煩惱： 記錄孩子的成長歷程，收藏家人的美好回憶。品嘗別樣的生活樂趣。 視聽間： 個性展現(xiàn)，私家影院。 運動裝備： 運動設(shè)施擺放及存放，儲藏功能空間的利用。 品味無限： 美酒的儲藏及展示區(qū)域。,注

15、重室外庭院空間的利用，營造獨家私屬感，同時對庭院進(jìn)行精裝修，提高庭院的娛樂感與家庭氛圍。 注重室外空間的營造，強調(diào)景觀、環(huán)境空間的識別性和均好性，而非建筑單體本身 室外庭院設(shè)計應(yīng)盡可能與地下室結(jié)合，豐富室外的空間層次，并提高地下空間的使用性 園林設(shè)計盡可能考慮精裝修，提供別致的室外綠化與小品設(shè)計 戶型內(nèi)部考慮建筑結(jié)構(gòu)形式，應(yīng)盡可能提高空間的使用彈性，使在較為限定性的空間中能夠增加趣味性,DEF區(qū)產(chǎn)品調(diào)整建議,下沉庭院設(shè)計,設(shè)置下沉式庭院，使地下室 擁有采光并可出入 通過DIY的設(shè)計，達(dá)到增加面積及趣味性的目的 室外樓梯臺階的設(shè)計，豐富室外環(huán)境，給室外園林的裝修提供空間,提供精裝修特色園林，如溫

16、泉庭院、燒烤庭院等,規(guī)劃中，利用組團概念，營造更為私密的居住空間，增加別墅的室外環(huán)境檔次與舒適度,B、二期產(chǎn)品建議,本產(chǎn)品朝向與道路走向示意圖,,南北向道路能夠增加每棟別墅的室外庭院面積，擴大南向面寬，提升舒適度,一般產(chǎn)品朝向與 道路走向示意圖,,二期單體設(shè)計建議,單體平面打破傳統(tǒng)的方塊形狀，采取向四周伸展的不規(guī)則布局， 形成不同的豐富層次的院落空間，包括前院、后院、側(cè)院或內(nèi)院等,,,,,,,,室外庭院,下沉庭院,,,室內(nèi)空間,,,廊橋,,,,,地上兩層設(shè)計，提供最大的舒適性 沿河的VILLA考慮觀景的需要，局部可以設(shè)計為兩層半，并附以大面積觀景露臺,二期單體設(shè)計建議,建筑與庭院融合式設(shè)計，塑造內(nèi)庭院空間，充分體現(xiàn)別墅類建筑的空間豐富變化，并結(jié)合水體等設(shè)計,戶型內(nèi)部的空間應(yīng)能夠有較大的彈性，使室內(nèi)活動空間更為豐富，更為適合居住者多樣的居住、聚會活動,在建筑的空間更具備室內(nèi)外融合、空間彈性的特征條件下，可以考慮建筑立面風(fēng)格傾向現(xiàn)代風(fēng)格，通過變化豐富的體塊與豐富的飾面材料體現(xiàn)具有現(xiàn)代居住舒適度的別墅居住環(huán)境。,,謝謝,偉業(yè)顧問 2005.1,