《水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術(shù)應(yīng)用.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術(shù)應(yīng)用.doc（31頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術(shù)應(yīng)用 王運豐 ? 當(dāng)今企業(yè)運營及國家經(jīng)濟環(huán)境面臨來自全球化、專業(yè)化、個性化、規(guī)模經(jīng)濟、社會及環(huán)境生態(tài)系統(tǒng)方面的多種挑戰(zhàn)。水泥行業(yè)又是高能耗、高污染、講究規(guī)模化的一個傳統(tǒng)行業(yè)，在應(yīng)對挑戰(zhàn)方面，如何轉(zhuǎn)變觀念，更新管理理念，如何在運營中獲得信息技術(shù)（IT）驅(qū)動和支持，將對水泥行業(yè)的商業(yè)模式帶來巨大變化。 商業(yè)模式的創(chuàng)新主要是基于目前傳統(tǒng)管理模式的一種探索和實踐。在沒有信息化技術(shù)或者信息化技術(shù)水平達不到當(dāng)前要求的時候，許多好的管理理念只能紙上談兵。而今天，許多新的技術(shù)已經(jīng)開始應(yīng)用到我們?nèi)粘５纳钪?，如手機上網(wǎng)、無線網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、遠(yuǎn)程監(jiān)控、全球定位、虛擬現(xiàn)實技術(shù)等，但是這些技術(shù)在企業(yè)信息化建設(shè)中的應(yīng)用還在探索中。本文從技術(shù)和管理層面描述水泥行業(yè)管理模式的創(chuàng)新點和IT新技術(shù)的應(yīng)用對管理模式進行的創(chuàng)新。對這種多理念融合、多技術(shù)支持的管理組合，在這里我們定義為智能商業(yè)模式。 智能商業(yè)模式的解釋為：應(yīng)用全新管理理念，結(jié)合環(huán)境條件、依托IT技術(shù)手段實現(xiàn)面向客戶、面向流程、面向決策支持，具有前瞻性和具備知識學(xué)習(xí)、繼承的一種商業(yè)模式。 一、智能商業(yè)模式的構(gòu)建技術(shù)基礎(chǔ) 構(gòu)建新的商業(yè)模式的技術(shù)基礎(chǔ)應(yīng)來自現(xiàn)有成熟技術(shù)，從尖端技術(shù)、個人消費領(lǐng)域應(yīng)用轉(zhuǎn)到企業(yè)使用，從專業(yè)工業(yè)技術(shù)應(yīng)用轉(zhuǎn)為管理使用。主要可應(yīng)用在水泥行業(yè)的基本技術(shù)手段如下： 1、 各類傳感器數(shù)據(jù)采集技術(shù) 水泥生產(chǎn)系統(tǒng)的DCS中，大量傳感器數(shù)據(jù)構(gòu)成了我們完整的控制數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，如溫度、壓力、電流、電壓、速度、重量等傳感器的使用。 企業(yè)信息化管理中，ERP數(shù)據(jù)來源目前已經(jīng)應(yīng)用了重量傳感器、料位傳感和功率傳感技術(shù)等技術(shù)。通過地磅系統(tǒng)的數(shù)字重量傳感器我們可迅速獲得物資進場、產(chǎn)品出廠的真實數(shù)量。通過數(shù)字料位傳感系統(tǒng)，我們可獲得比較準(zhǔn)確的散裝原料和散裝水泥的庫存情況，通過數(shù)字電功率傳感系統(tǒng)，我們可獲得總的和每一個關(guān)鍵設(shè)備的臺班電耗數(shù)據(jù)。通過配料電子秤數(shù)據(jù)我們可獲得噸熟料煤耗等構(gòu)成成本變動的數(shù)據(jù)。 我們在智能軟件系統(tǒng)中引入異常數(shù)據(jù)傳感器和執(zhí)行器概念，首先我們要為我們所有正常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)設(shè)定其上下限標(biāo)準(zhǔn)，同時設(shè)定數(shù)據(jù)異常的不同報警級別即構(gòu)成所謂異常傳感器。當(dāng)我們業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常波動，接近或突破上下限時，我們的異常傳感器立即將數(shù)據(jù)按異常級別分別向?qū)?yīng)管理人員報告，同時根據(jù)警報級別的不同，軟件執(zhí)行器可立即行動，采取一定的措施和利用各種手段提醒管理者。 2、定位技術(shù)應(yīng)用 GPS系統(tǒng)在個人應(yīng)用方面非常成熟，但在水泥行業(yè)的使用還不充分，這也和我們目前的商業(yè)模式有關(guān)。10年前，我們已經(jīng)在三峽工程水泥和粉煤灰運輸船舶上使用定位和大功率無線通訊技術(shù)，可隨時在調(diào)度室掌握整個長江流域中運行的數(shù)十條水泥和粉煤灰的船舶。而今，定位設(shè)備價格越來越低，已經(jīng)開始全民普及，我們在煤炭采購、熟料采購、礦山運輸、銷售配送中也到了可以使用這種廉價工具的時機,從而掌握所有重要物資的在途信息，實施最低庫存的生產(chǎn)供應(yīng)。我們還可通過GPS技術(shù)的應(yīng)用，控制發(fā)貨車輛在指導(dǎo)銷售區(qū)域進行運輸，避免串貨。還可實現(xiàn)工廠內(nèi)運輸車輛有序排隊和調(diào)度指揮，粉體原料車與散裝水泥銷售車輛進行區(qū)間識別，避免偷盜現(xiàn)象發(fā)生。 除了GPS定位技術(shù)外，我們也可使用更加便宜便捷的移動通訊定位技術(shù)，實現(xiàn)8小時工作時間內(nèi)重要人員工作定位，如銷售人員跑點、客戶走訪、巡檢工巡檢安全保衛(wèi)路線監(jiān)控工作的基本定位等，以便考核員工工作態(tài)度。當(dāng)然我們也可采取這種簡便的定位方式完成對銷售串貨的檢查工作。 3、智能化軟件應(yīng)用 目前我們有許多非常成熟的ERP管理軟件，國外有SAP公司的ERP商務(wù)套件，Orcle公司的ERP商務(wù)管理軟件等。國內(nèi)有用友公司的ERP管理軟件（NC），金蝶公司的ERP管理軟件（EAS）等。這些管理軟件都結(jié)合了各行業(yè)的特點，各有所長。 在集團化使用的軟件中，B/S架構(gòu)的軟件提供了使用和維護的便利性，使得軟件操作界面不再生硬而容易接受，所有數(shù)據(jù)實現(xiàn)了全集團共享，每個員工在系統(tǒng)中的授權(quán)更加嚴(yán)密，可靠。但我們也要看到，在享受便利的同時，B/S架構(gòu)的軟件對網(wǎng)絡(luò)的安全性提出了更高的要求，對設(shè)備的性能提出了更高的要求。 商務(wù)智能BI=DB（數(shù)據(jù)庫）+DW（數(shù)據(jù)倉庫）+OLAP（在線分析處理）+DM（數(shù)據(jù)挖掘），是多種技術(shù)的集合，是人工智能技術(shù)的最新方法?，F(xiàn)如今，商務(wù)智能的概念已經(jīng)不僅僅是軟件產(chǎn)品和工具，而是整體應(yīng)用的解決方案，甚至升華成為一種管理思想，體現(xiàn)的是一種理性的經(jīng)營管理決策的能力，即全面、準(zhǔn)確、及時、深入地分析和處理數(shù)據(jù)與信息的能力。根據(jù)我們與各大軟件公司接觸，商務(wù)智能化軟件已經(jīng)成為今后軟件公司產(chǎn)品研發(fā)的主要關(guān)注點和競爭點。目前用友公司提供的BI軟件，就具備基本的商業(yè)智能元素，其構(gòu)建的企業(yè)狀況駕駛艙模式，就采用了EIS（高層信息管理）異常管理的基本技術(shù)，使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以把80%工作精力放在企業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)、企業(yè)主要狀況方面。 CRM（Customer Relationship Management）就是客戶關(guān)系管理。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化，CRM將能為企業(yè)實現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。CRM的概念由美國Gartner 集團率先提出。我們認(rèn)為，CRM是辨識、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實踐和技術(shù)手段的總稱。它既是一種國際領(lǐng)先的、以“客戶價值”為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)策略和企業(yè)運作實踐，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的管理軟件。相關(guān)客戶管理的軟件已經(jīng)非常成熟，它使得當(dāng)代企業(yè)在客戶管理方面隨意、非專業(yè)、沒有行動標(biāo)準(zhǔn)、缺乏有效、長期性方面得到改善。 EFM(企業(yè)反饋管理)應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，這個技術(shù)可以追溯到最早期的客戶調(diào)研表格，然后逐步演化為如今基于互聯(lián)網(wǎng)的在線調(diào)研軟件。以前，由于公司內(nèi)各部門之間的“各自為政”導(dǎo)致對客戶意見的采樣過度，建立了許多相互隔絕的重復(fù)數(shù)據(jù)豎井，各部門之間不了解其它部門所收集的有價值的客戶數(shù)據(jù)，從而無法根據(jù)客戶滿意度的高低來調(diào)整員工績效，同時在調(diào)研數(shù)據(jù)與其它商業(yè)應(yīng)用之間也缺乏相互集成。 一套完整的EFM應(yīng)用也應(yīng)當(dāng)能提供基于角色的訪問許可，即定義用戶角色的不同等級，設(shè)置訪問調(diào)研部署和數(shù)據(jù)分析的權(quán)限，同時提供成熟的數(shù)據(jù)分析和自定義報表功能。所有這一切都應(yīng)當(dāng)圍繞簡單易用的原則。當(dāng)然，最好還能提供應(yīng)用編程界面(API)讓用戶通過簡單的操作直接集成到現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)中。對于水泥行業(yè)，其客戶群的不同，要設(shè)計不用格式的調(diào)查問卷和調(diào)查方式。 4、面向客戶的良好服務(wù)技術(shù) 隨著web網(wǎng)頁技術(shù)的發(fā)展，各種交流平臺的出現(xiàn)，各種便利的結(jié)算平臺的出現(xiàn)，呼叫中心技術(shù)的發(fā)展，可視化遠(yuǎn)程服務(wù)技術(shù)的出現(xiàn)，就使得水泥行業(yè)面向客戶的電子化服務(wù)窗口的建立成為一種可能。通過企業(yè)的電子門戶網(wǎng)站，不但可實施宣傳、廣告的作用，更能提供電子商務(wù)平臺，實施客戶網(wǎng)上開戶、購買、結(jié)算、統(tǒng)計等業(yè)務(wù)。 呼叫中心是當(dāng)代所有知名企業(yè)必備的客戶服務(wù)工具，是溝通客戶與企業(yè)內(nèi)部銷售、技術(shù)服務(wù)、管理層的有效工具。同時呼叫中心與可視化服務(wù)平臺的建立，使得產(chǎn)品銷售與技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)相結(jié)合，可進行遠(yuǎn)程技術(shù)視頻服務(wù)，并提供完備的可視化知識學(xué)習(xí)技術(shù)。呼叫中心技術(shù)與電子地圖技術(shù)結(jié)合，可對所有客戶實現(xiàn)自動報價的點對點配送服務(wù)，使得銷售的手段更加多樣化。 由于移動通信系統(tǒng)與企業(yè)OA系統(tǒng)及ERP系統(tǒng)之間接口的設(shè)計已經(jīng)成熟，因此目前與客戶的及時聯(lián)絡(luò)在網(wǎng)頁基礎(chǔ)上又增加了許多手段，如自動群發(fā)短信業(yè)務(wù)，主動提醒客戶有關(guān)價格信息、生產(chǎn)信息，節(jié)假日慰問等，同時提供客戶手機查詢賬戶的功能，查詢最新水泥報價功能，使得客戶服務(wù)更具人情和體貼，甚至在農(nóng)村地區(qū)可推行手機購買水泥業(yè)務(wù)。這些對手機使用價值增值的項目，非常受移動公司的歡迎，可以得到許多免費的技術(shù)支持。 5、新型協(xié)同、移動、異地辦公軟件與技術(shù) 協(xié)同辦公是協(xié)同軟件最基礎(chǔ)、最成熟的應(yīng)用，是軟件與互聯(lián)網(wǎng)、通訊技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。與傳統(tǒng)的ERP、CRM等企業(yè)管理軟件相比，協(xié)同辦公強調(diào)企業(yè)中人的管理和事務(wù)的管理，強調(diào)以人為中心，管理相關(guān)的數(shù)據(jù)庫、文檔、各類信息與各項活動；與傳統(tǒng)的OA系統(tǒng)相比，協(xié)同辦公支持全面的移動應(yīng)用，支持跨組織、跨系統(tǒng)、跨網(wǎng)絡(luò)、跨地區(qū)的應(yīng)用，強調(diào)管理的靈活性、通用性與柔性管理。 　　協(xié)同辦公平臺包含三大核心平臺：企業(yè)溝通平臺、團隊協(xié)作平臺和應(yīng)用支持平臺。實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間有效、實時的溝通，并以團隊協(xié)作為核心，提供通用的、隨需應(yīng)變的管理平臺，成為一站式的協(xié)同辦公環(huán)境，從而全面提高企業(yè)的實時管理能力、動態(tài)應(yīng)變能力和開放延伸能力。協(xié)同辦公的應(yīng)用，將使得辦公的地域性影響變小，異地聯(lián)合辦公得以實現(xiàn)，同時也提高的了工作效率。 目前移動通信公司大力推行的移動辦公系統(tǒng)已經(jīng)進入成熟期，移動辦公就是通過固定辦公系統(tǒng)與個人智能手機相關(guān)聯(lián)，把移動辦公技術(shù)與協(xié)同辦公技術(shù)的完美結(jié)合，使得工作人員在手機有信號的地方就可以辦公，完成申請、審批。而且突破了8小時、突破了固定辦公地點的限制。使得工作人員尤其是中高層領(lǐng)導(dǎo)的工作效率大大提高，工作流程時間節(jié)約。 6、數(shù)據(jù)采集和識別技術(shù) 目前數(shù)據(jù)采集和識別技術(shù)發(fā)展迅速，在水泥行業(yè)中的應(yīng)用還不充分。如紅外識別、無線編碼識別、指紋識別、各種數(shù)字證書識別，再加上目前各種便攜式現(xiàn)場分析儀器，構(gòu)成了現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集與識別系統(tǒng)。 對于巡檢、保安等流動性工作，可通過各種指紋識別系統(tǒng)建立到崗簽到。對于包裝袋水泥可以采取條形碼系統(tǒng)進行現(xiàn)場讀數(shù)檢查，確定串貨問題。對于原料采購現(xiàn)場收貨，可采取聯(lián)網(wǎng)后的手執(zhí)式檢測儀器和智能掌上電腦系統(tǒng)，現(xiàn)場進行驗收和數(shù)據(jù)傳輸。對于銷售系統(tǒng)，可采取IC卡識別系統(tǒng)，在進場、過磅、裝料、出場等過程中進行數(shù)據(jù)讀取和檢查。 7、環(huán)境條件的改變 在幾年前由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不成熟、不普及、不安全，銀行的服務(wù)意識不到位，使得許多的管理模式無法到位，如水泥行業(yè)的企業(yè)規(guī)模越來越大，全國范圍內(nèi)的財務(wù)統(tǒng)一核算、統(tǒng)一結(jié)算、同步報表、資金的統(tǒng)一集中管理等等只能成為理想的管理目標(biāo)。而今各大商業(yè)銀行對客戶服務(wù)的認(rèn)識已經(jīng)加深，主動開發(fā)各類與企業(yè)ERP等軟件的接口技術(shù)，各大網(wǎng)絡(luò)運營商提供安全可靠的VPN專線服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)速度、帶寬、資費都已經(jīng)適應(yīng)集團企業(yè)建立與外部環(huán)境相適應(yīng)的管理體系。 從2008年開始，國家發(fā)改委大力在中小企業(yè)中推廣ERP軟件，各種不同軟件商提供的ERP軟件之間的接口技術(shù)已經(jīng)非常成熟，這導(dǎo)致水泥行業(yè)與上下游企業(yè)之間的信息互聯(lián)成為可能。 8、數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)集市的發(fā)展 數(shù)據(jù)倉庫(Data Warehouse) 是一個面向主題的(SubjectOri2ented) 、集成的( Integrate ) 、相對穩(wěn)定的(Non -Volatile ) 、反映歷史變化( TimeVariant) 的數(shù)據(jù)集合用于支持管理決策。對于數(shù)據(jù)倉庫的概念我們可以從兩個層次予以理解,首先,數(shù)據(jù)倉庫用于支持決策,面向分析型數(shù)據(jù)處理,它不同于企業(yè)現(xiàn)有的操作型數(shù)據(jù)庫;其次,數(shù)據(jù)倉庫是對多個異構(gòu)的數(shù)據(jù)源有效集成,集成后按照主題進行了重組,并包含歷史數(shù)據(jù),而且存放在數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)一般不再修改。 數(shù)據(jù)集市是部門級別數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用，數(shù)據(jù)集市(Data Mart)是聚焦在選定的主題上的，是部門范圍的。集團和各公司使用數(shù)據(jù)倉庫，而地市則使用數(shù)據(jù)集市進行區(qū)域化、個性化的數(shù)據(jù)分析。用一個形象的例子說明數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市的概念。數(shù)據(jù)庫根據(jù)應(yīng)用不同，數(shù)據(jù)種類很多。就像大街上的一個個專賣店。數(shù)據(jù)倉庫就是把這些店集中成為超市分散采購集中結(jié)算。而數(shù)據(jù)集市則如同一個超級自由市場，即有集中處理，也有分散處理。 　　在數(shù)據(jù)交互量大的集團企業(yè)，可以先構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫，再建設(shè)數(shù)據(jù)集市，也就是采取自上而下的方式對企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行管理與整合。 9、成熟的編碼技術(shù)與應(yīng)用 企業(yè)在建設(shè)信息化過程中對編碼系統(tǒng)的關(guān)注都比較缺乏，主要是由于企業(yè)把系統(tǒng)編碼系統(tǒng)當(dāng)成了信息化的附屬產(chǎn)品。這導(dǎo)致各企業(yè)單位在系統(tǒng)投入使用后才發(fā)現(xiàn)，很多問題的解決的基礎(chǔ)依賴于編碼的生成和使用。例如很多領(lǐng)導(dǎo)希望企業(yè)物資采購的時候進行比價采購，為物資采購的決策提供數(shù)據(jù)支持。然而由于編碼的唯一性問題難于解決，就會由于使用中，業(yè)務(wù)人員的原因?qū)е乱环N物資有多種編碼的產(chǎn)生，從而使得比價采購的管理需求泡湯。同時許多企業(yè)在信息化發(fā)展到一定程度后，需求發(fā)生了變化，系統(tǒng)升級的時候，編碼體系成為了升級的障礙。 在經(jīng)過信息化建設(shè)的實踐后，新的科學(xué)的編碼體系已經(jīng)有了完整和成熟的建設(shè)經(jīng)驗，這對于今后水泥行業(yè)建立自己的編碼體系有了可靠的基礎(chǔ)，從而使得系統(tǒng)的壽命延長，使得系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換成為可能，尤其是多種管理軟件的接口問題會因為統(tǒng)一的編碼體系而得以實現(xiàn)。 10、項目管理軟件的應(yīng)用 根據(jù)了解，目前水泥行業(yè)在基礎(chǔ)建設(shè)方面很少使用項目管理軟件，其主要原因就在于水泥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注于生產(chǎn)多于工程建設(shè)，項目建設(shè)現(xiàn)場指揮往往是水泥生產(chǎn)方面的行家而不是工程建設(shè)方面的行家，大多是半路出家的項目經(jīng)理。因此在工程項目管理中即缺乏項目管理的工作理念，也缺少項目管理技術(shù)手段的專業(yè)培訓(xùn)，這就是水泥工廠建設(shè)很少使用項目管理軟件的主要原因。 據(jù)著名的工程新聞記錄（ENR）調(diào)查，Primavera的P3和小P3軟件在工程界（AEC行業(yè)，即建筑、設(shè)計、施工行業(yè)）的市場份額高達81%，盡管國內(nèi)國外市面上有五花八門的用于工程計劃編制和進度控制的軟件。但P3長期以來被認(rèn)為是一種標(biāo)準(zhǔn)，它在如何進行進度計劃編制、進度計劃優(yōu)化、以及進度跟蹤反饋、分析、控制方面一直起到方法論的作用。這些工程項目管理軟件包涵現(xiàn)代項目管理知識體系的、具有高度靈活性和開放性的、以計劃---協(xié)同---跟蹤---控制----積累為主線的企業(yè)級工程項目管理軟件，是項目管理理論演變?yōu)閷嵱眉夹g(shù)的經(jīng)典之作。 由于P3價格高，使用入門的培訓(xùn)門檻較高，對于水泥行業(yè)來講，使用的興趣就不大。但我們?nèi)匀豢梢哉业皆S多功能略少，價格便宜的項目管理軟件，如邦永PM2項目管理軟件業(yè)主專版，這些軟件都是為業(yè)主單位量身定制的項目管理軟件，都是基于國際最先進的項目管理知識體系，以計劃為先導(dǎo)、成本管理為控制核心，通過科學(xué)、規(guī)范的項目成本劃分，將成本的投標(biāo)預(yù)算、合同預(yù)算、目標(biāo)成本、材料設(shè)備成本、外包成本、合同管理、工程計劃進度統(tǒng)一規(guī)劃，可以隨時反映項目任意時刻的動態(tài)成本與工程進度，從而全面實現(xiàn)對工程項目各個階段的成本控制與工程進度的掌控。為各級領(lǐng)導(dǎo)提供方便、直觀的分析、決策數(shù)據(jù)，是提高企業(yè)核心競爭力的得力助手。 項目管理是一項真正意義上的團隊運動。項目實施中的業(yè)主、監(jiān)理、計劃工程師、項目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、承包商、分包商及供應(yīng)商等都需要進行快速而高效的溝通與協(xié)作才能正確地完成自己承擔(dān)的工作。如果沒有好的軟件管理工具的使用，要做好項目管理難度頗大。 二、水泥公司智能商業(yè)模式的構(gòu)建理念 1、理念一：公司價值來源客戶價值 理解這個理念，首先要從目前企業(yè)的一個管理理念談起，即我們目前所有的企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)都是追求企業(yè)利益最大化。很多人誤解了這個理念中的含義，片面認(rèn)為利益最大化就是利潤最大化。在這里我們強調(diào)客戶的價值，就是把這種認(rèn)識轉(zhuǎn)變到這樣的一個認(rèn)識中來，企業(yè)利益最大化一定是雙贏、多贏的結(jié)果，一定是有利于企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的結(jié)果。在這種結(jié)果下，客戶的價值將與公司價值同步，共同獲得利益最大化。 如何提高客戶的價值，就要考慮我們的銷售策略、經(jīng)營策略的可持續(xù)性。對客戶價值的提高要體現(xiàn)在許多方面，如機器生產(chǎn)商不僅僅銷售的是設(shè)備，可能還為客戶提供運行服務(wù)。水泥企業(yè)不僅僅銷售的水泥，可能還提供混凝土，提供混凝土設(shè)計、澆筑質(zhì)量監(jiān)理、混凝土澆筑后養(yǎng)護服務(wù)等。為客戶提供這些服務(wù)，提高了客戶價值的同時，也提高了公司自身的價值。 提高客戶的價值還通過IT技術(shù)應(yīng)用，降低交易成本，讓客戶更容易接受公司的服務(wù)，從品牌和文化策略方面增加客戶對公司的情感，培育客戶的忠誠度。例如水泥公司可為大客戶提供VIP服務(wù)，提供口令賬號，讓這些客戶時刻掌握水泥采購價格信息，生產(chǎn)信息，以及自己戶頭水泥資金及領(lǐng)用情況等。通過這些技術(shù)，使得客戶習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，交易的便利性增加，而同時使其更換其他水泥競爭對手的成本也就增加了。 為客戶創(chuàng)造價值的過程是培育更多客戶的過程，所謂更多的客戶，更多的價值。這是一個正向循環(huán)發(fā)展過程，是一種帶有自適應(yīng)、負(fù)反饋調(diào)節(jié)，具備基本商業(yè)智能的一種發(fā)展模式。 2、理念二：客戶價值來源客戶流程 當(dāng)前客戶對供應(yīng)商的要求不再滿足產(chǎn)品的銷售，更多希望得到的解決方案的一系列后續(xù)服務(wù)。根據(jù)統(tǒng)計表明，目前全球交易系統(tǒng)中，產(chǎn)品銷售價格與后續(xù)服務(wù)的價值比例是1：6，也就是產(chǎn)品銷售獲利1元，而后續(xù)的物流、銷售、技術(shù)服務(wù)獲利可能達到6元。傳統(tǒng)企業(yè)滿足于賺取這個1元，而忽略了后面的6元，這正體現(xiàn)了管理理念的落后。這也是工業(yè)化商業(yè)模式與智能化商業(yè)模式在利益分配上的主要區(qū)別。這就要求我們必須認(rèn)真分析蘇寧電器、國美電器銷售模式等最佳商業(yè)模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)新水泥行業(yè)最佳商業(yè)模式。 面向客戶的流程建立與客戶在企業(yè)管理者心中的地位有關(guān)。一家水泥企業(yè)在為客戶提供服務(wù)中，有幾條措施非常讓人稱道，所有運輸水泥車輛在排隊等候時，司機可以進入水泥廠內(nèi)食堂搭伙吃飯。所有司機在水泥廠所處城市交通違章處理的時候，工廠提供一個幫助電話，這個電話號碼是水泥公司辦公室主任的，他始終與當(dāng)?shù)?0多個交警大隊長保持密切聯(lián)系。 同時如果我們考慮到為客戶提供物流配送便利的時候，就可以采取網(wǎng)上交易系統(tǒng)，根據(jù)客戶地址物流部門進行配送的方式。這樣使得銷售的渠道加大，同時也可通過與社會車輛信息中心的連接，利用大量回程空車資源，擴大銷售半徑的同時，降低運輸成本50%左右。 在我們使用IT技術(shù)設(shè)計客戶流程的時候，就要充分考慮客戶的便利性，不僅僅是口頭而是用具體的流程處理來體現(xiàn)銷售中所謂客戶為中心的理念。例如一家水泥公司運輸車輛經(jīng)常因為過磅，空車回皮時候做文章，車上藏人，偷放水等等?，F(xiàn)在的方式就是安排保安現(xiàn)場監(jiān)控，巨額罰款等。結(jié)果保安人員濫用職權(quán)，罰款收入進入個人腰包，甚至為個人利益，有意人為設(shè)計圈套進行罰款，導(dǎo)致客戶經(jīng)常投訴。采取IT技術(shù)設(shè)計這個流程，我們就可以規(guī)定場內(nèi)所有運輸車輛司機不得離開駕駛室。通過使用無線IC進行過磅和裝料，加快車輛在廠內(nèi)周轉(zhuǎn)時間。同時合理設(shè)計所有票據(jù)窗口高度和位置，使得司機不需要離開汽車就可完成全部卸料或裝車工作。這樣即解決了客戶裝車等待時間，也避免了人力物力的浪費。這個流程在面向客戶展現(xiàn)友好的同時，也杜絕了各種違規(guī)行為的發(fā)生。 3、理念三：從銷售商轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系管理者 所謂戰(zhàn)略合作伙伴這個詞，是國外大型企業(yè)關(guān)系學(xué)的一個發(fā)明。國際大型企業(yè)為了避免惡性競爭，爭取得到更多的便利與幫助，就更關(guān)注企業(yè)之間的關(guān)系問題。香港四大地產(chǎn)公司，在發(fā)展的過程中有競爭，但更多的是合作。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，競爭的過程并不是完美的解決方案。例如價格競爭就是囚徒困境的最差平衡結(jié)果的一種表現(xiàn)，國際大型企業(yè)熟知競爭惡果，更善于妥協(xié)，逐步在競爭的市場環(huán)境中走向成熟。因此可以說智能商業(yè)模式是一種平衡、妥協(xié)的模式，是一種關(guān)注企業(yè)關(guān)系的模式。所謂“人脈就是金錢，關(guān)系就是發(fā)展”這句話也從側(cè)面解釋了這種模式的發(fā)展。 國外企業(yè)非常關(guān)注高層關(guān)鍵人員的關(guān)系問題，并把這種關(guān)系上的運作提升到標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程中。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中與此相反，銷售商對客戶開發(fā)往往采取的是一種功利的心態(tài)，而且往往是一種短期行為，忽略了與客戶長期友好關(guān)系的建立。例如水泥企業(yè)參與大型工程投標(biāo)，只關(guān)注評標(biāo)的結(jié)果，很少人會長期去跟蹤關(guān)注決定這些采購的人。他們寧愿臨時花大價錢，找關(guān)系托人，去進行所謂的公關(guān)，也不愿意花一點點小錢，為這些關(guān)鍵人物建立專門檔案，指定專門的聯(lián)絡(luò)人，長期保持接觸和關(guān)注。關(guān)系是一種人與人、企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系紐帶、感情渠道，如同關(guān)鍵設(shè)備一樣，必須要為關(guān)系的建立和定期維護指定專人管理并投入資金和資源。 對關(guān)鍵人物如此，對關(guān)鍵企業(yè)也應(yīng)如此，也要為使用水泥的大客戶建立專門的檔案，時刻關(guān)注這些大型建筑企業(yè)的運作和項目工作計劃，保持接觸和聯(lián)系，必要時提供最好的幫助。例如，一家大型水泥企業(yè)利用和地方政府的友好關(guān)系，幫助一家大型建筑企業(yè)拿到了本地一個大型工程項目的建設(shè)標(biāo)，水泥企業(yè)與建筑行業(yè)雙雙獲利。這就是智能商業(yè)模式對客戶關(guān)系的一種最簡單的解釋。 通過客戶關(guān)系管理軟件，就可把這一理念得到落實，通過建立龐大的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，實時更新，動態(tài)追蹤，挖掘最有價值的客戶，發(fā)現(xiàn)具有潛力的客戶，從而采取應(yīng)對策略。對客戶關(guān)系的管理引入智能化的IT技術(shù)，是銷售商轉(zhuǎn)變身份的一個重要契機?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)利潤的來源之一，重視客戶關(guān)系管理，是智能商業(yè)模式的一個重要特征。 4、理念四：變原料采購人為供應(yīng)鏈責(zé)任人 供應(yīng)采購工作主要精力應(yīng)該放在那里？是采購工作還是供應(yīng)商管理？目前大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的關(guān)注點都放在有形、有實的采購工作，而沒有關(guān)注供應(yīng)商的管理。主要原因是我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對大的銷售客戶采取迎合討好的態(tài)度，對供應(yīng)商則挑剔嚴(yán)厲。水泥企業(yè)作為供應(yīng)商，體會到市場競爭的殘酷，并把這種殘酷反過來對付自己的供應(yīng)商。所謂別人怎么對我的，我就用來對付其他的供應(yīng)商。供應(yīng)商得不到應(yīng)有的尊重，正是管理理念落后的真實寫照。 其實在供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)商也是客戶，也應(yīng)享受客戶的待遇，好的供應(yīng)商就是企業(yè)最寶貴的財富，也會為企業(yè)帶來價值。例如，一個集團企業(yè)在供應(yīng)一家水泥公司電纜和電器設(shè)備時，體會到水泥廠供應(yīng)處采購服務(wù)的熱情，在接觸了解后發(fā)現(xiàn)這家集團公司其下屬的電線桿、預(yù)制構(gòu)件加工廠生產(chǎn)能力非常大，但使用的是競爭對手水泥廠的產(chǎn)品。供應(yīng)處工作人員立即把這個問題反映給集團銷售部門，于是由物資部門牽頭，銷售人員參與，經(jīng)過談判，一個完美的供應(yīng)鏈閉環(huán)形成了。如果我們在銷售熟料的同時，考慮到礦渣、爐渣等資源采購。就可以通過合理調(diào)度運輸車輛降低物資的采購運輸成本。可以預(yù)見當(dāng)水泥集團銷售區(qū)域覆蓋面越來越大，這種合作的機會將隨著大量集團企業(yè)的出現(xiàn)而就越來越多。 現(xiàn)代物資采購理念中，物資采購部門要把更多的精力放在供應(yīng)商關(guān)系管理上，要有目的的培養(yǎng)合格的供應(yīng)商，并使之成為自己的忠實可靠的戰(zhàn)略伙伴。對水泥公司而言，原燃材料采購人員就必須把精力放在發(fā)展客戶關(guān)系方面。對重要物資的采購，要有對待大銷售客戶的態(tài)度與行動。在貨款結(jié)算、質(zhì)量爭議和信息共享上提供最優(yōu)的服務(wù)。對資源型原料，如煤炭、粉煤灰、石膏、砂巖等要有培養(yǎng)供應(yīng)商的計劃與策略，同時要有培養(yǎng)競爭市場的方針策略。所有這些工作在水泥廠建設(shè)前期就要做到未雨綢繆，建一個廠帶動一大片經(jīng)濟，才能在雙贏的基礎(chǔ)上真正達到可持續(xù)發(fā)展。 5、理念五：變有形工廠為無形工廠 工廠給人的印象就是高墻封閉，警衛(wèi)森嚴(yán)之地。在封閉與開放方面，智能商業(yè)模式追求的是開放的工廠，是無形的工廠。隨著各種外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，國外許多公司甚至把財務(wù)記賬分析等工作交給第3方外包公司。人力資源管理、物資供應(yīng)管理、銷售、生產(chǎn)運行等都可以成為外包的對象，把這些工作交給專業(yè)公司運作。 在判斷外包工作必要性的關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)變，以及必要的準(zhǔn)確經(jīng)濟分析。除了外包工作外，我們也可通過合理的流程設(shè)計、合理管理模式設(shè)計讓客戶參與到工廠的運行管理之中，共同分享工廠成功。例如在水泥銷售過程中，我們完全可以采取航空業(yè)電子售票模式，通過網(wǎng)絡(luò)電子采購平臺，實施大經(jīng)銷商自行集中開票，消費者家中自己開票，網(wǎng)上付款，然后憑票領(lǐng)料的模式。這樣我們在提供客戶便利的同時，還減少了開票工作人員、票據(jù)稽核人員的工作量。 在物資供應(yīng)上，水泥生產(chǎn)最大的成本構(gòu)成是煤炭。目前我們的計量系統(tǒng)越來越準(zhǔn)確，工藝控制手段越來越成熟。就可以討論對煤炭供應(yīng)采取外包方式。這種方法簡述如下：與實力強大的專業(yè)煤炭供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。在規(guī)定的煤炭質(zhì)量指標(biāo)下，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)工廠煤炭保量、保質(zhì)供應(yīng)，并負(fù)責(zé)工廠內(nèi)煤場的管理。每月根據(jù)生產(chǎn)熟料的數(shù)量按合同約定金額結(jié)算煤款。約定金額為常年平均煤耗與合同簽訂時煤炭價格計算而得，有關(guān)生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)統(tǒng)計及財務(wù)數(shù)據(jù)可向煤炭公司公開，有關(guān)計量委托第3方監(jiān)督。這種方式避免了以往無法解決的煤炭質(zhì)量控制問題，只有好煤，水分少的煤才能保證供應(yīng)商的收益。因為很簡單的一個道理，煤炭差，熟料產(chǎn)量就小，收到的錢就少，而如果水份大，這種模式下的煤炭水份運輸費用全部由供應(yīng)商承擔(dān)，導(dǎo)致煤耗的增加后果共同承擔(dān)了，而且供應(yīng)商承擔(dān)了大頭。 煤炭公司有了穩(wěn)定、長期的銷售渠道，也會加大投資，確保煤炭質(zhì)量，合作的基礎(chǔ)就更加牢靠。這是一個成功的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是一種雙贏的局面。 外包、第三方物流、虛擬工廠概念、客戶參與管理模式等管理方式和實踐是智能商業(yè)模式應(yīng)該具備的基本特點。 6、理念六：變被動管理為自動管理 智能商業(yè)模式的另外一個特點就是前瞻性和預(yù)見性，要考慮如何在事前處理而不是事后處理。這就需要變事后匯報發(fā)現(xiàn)問題為提前主動參與發(fā)現(xiàn)問題，這樣就對管理者的要求就越來越高，需要他不但要參與IT技術(shù)的開發(fā)，還要是IT技術(shù)身體力行的應(yīng)用者。異常管理模式概念，關(guān)鍵因子管理法，具備打破砂鍋問到底的問題追溯查詢技術(shù)已經(jīng)可以支持我們實現(xiàn)主動管理這種模式。 以設(shè)備管理為例，水泥行業(yè)設(shè)備數(shù)量多，運行環(huán)境惡劣，對設(shè)備的巡檢、定期維護檢修、壽命件（引入航空業(yè)概念，重要部件都有安全運行壽命，時間一到立即更換）運行狀況分析、潤滑管理等。在手工作業(yè)情況下，靠設(shè)備維護人員的責(zé)任心，以及真實的設(shè)備維護記錄。在現(xiàn)實中，許多工廠的設(shè)備損壞率高，各種設(shè)備維護記錄人為編造和篡改，設(shè)備維護工作不力。采取主動管理模式的設(shè)備管理軟件后，各崗位工作內(nèi)容根據(jù)設(shè)備各項基礎(chǔ)手冊數(shù)據(jù)，運行變動數(shù)據(jù)，自動發(fā)出各種維護、檢修指令，并采集各種巡檢數(shù)據(jù)。有關(guān)維護責(zé)任明確到人到班、到崗。交接班記錄以電子工單傳遞為主，上下班之間建立責(zé)任明確的監(jiān)督、約束機制。從而變被動的設(shè)備維修管理為預(yù)測和主動的管理模式。 對于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理也是如此，采取智能化分析軟件，可以隨時掌握業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的任何異常，從現(xiàn)金流到一張業(yè)務(wù)單據(jù)的處理，我們都可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實情況，設(shè)定異常業(yè)務(wù)的報警觸發(fā)標(biāo)準(zhǔn)庫，按低到高設(shè)定各種提示接觸的領(lǐng)導(dǎo)層和處理層。根據(jù)業(yè)務(wù)處理的重要性，把關(guān)系企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)，以及影響關(guān)鍵指標(biāo)的因素羅列，進行動態(tài)跟蹤，及時發(fā)布預(yù)警信息，必要時可設(shè)定異常處理的執(zhí)行器，從屏幕上報警燈、OA系統(tǒng)報警、手機短信的告警，一直到自動處理，下派工作單都可以考慮。充分體現(xiàn)工業(yè)控制技術(shù)與企業(yè)管理的結(jié)合。 7、理念八：整合的概念 集團企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷從集中管理到分散管理再到集中與分散結(jié)合的管理過程。由于在手工操作的管理階段，數(shù)據(jù)量龐大，管理的復(fù)雜和交互性使得集中的管理模式無法進行，不得不采取分散管理的模式。IT技術(shù)的應(yīng)用，首先統(tǒng)一了結(jié)算業(yè)務(wù)、財務(wù)管理、資金管理，使得分散各地的財務(wù)人員在一個統(tǒng)一的軟件平臺工作，所有的數(shù)據(jù)集中管理和進行提煉挖掘，所有的業(yè)務(wù)操作在規(guī)定的權(quán)限下進行，所有的異常業(yè)務(wù)處理都得到了監(jiān)控。 而ERP供應(yīng)鏈軟件的使用、異地辦公技術(shù)的成熟、協(xié)同工作平臺的建立、第3方物流組織的成熟等等，就使得集中管理成為可能，這就使得有效的整合管理成為今后發(fā)展的方向。所謂有效的整合就是合并所有同類項，減少企業(yè)的重復(fù)人力和工作，利用ERP技術(shù)用最少的人力協(xié)同完成復(fù)雜的工作。 例如，一家水泥集團下屬12家企業(yè)。集團和各企業(yè)物資采購管理人員合計70人，其中總部部長副部長各1人，業(yè)務(wù)主管3人。各廠設(shè)備主管17人，原料主管12人，綜合管理人員12人，處長12人，零星采購管理12人。所有采購工作往往供應(yīng)商相同，工作內(nèi)容相同。經(jīng)過整合，各工廠供應(yīng)處變?yōu)楣?yīng)站，只保留零星采購和接貨人員12人，其他工作進行整合，成立具備服務(wù)各生產(chǎn)系統(tǒng)能力的物資采購中心，設(shè)備主管只需要4人，原料主管4人，綜合管理4人，處長3人，部負(fù)責(zé)人2人。管理的內(nèi)容不變，但通過整合，人員從70人精簡到29人，工作效率大大提高。工作人員工作內(nèi)容飽滿，集中采購優(yōu)勢充分體現(xiàn)。 整合的效益還體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)方面，集團下屬水泥公司都擁有自己的工程技術(shù)人員，工程技術(shù)管理各自為戰(zhàn)。整合工程管理力量后，各廠只保留少量的運行維護工程師，把專業(yè)人才集中管理，采取IT技術(shù)，異地辦公技術(shù)，現(xiàn)場可視化技術(shù)，可隨時進行現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。使得專業(yè)力量集中發(fā)揮效率。 8、全面績效管理成為可能 績效考核的理論很多，但實現(xiàn)往往很難，主要困難點就是評價的公平性和公正性，如何讓被考評者接受等?，F(xiàn)有的績效考核軟件許多都僅僅停留在減輕人工操作的工作量上，許多天花亂墜的功能僅僅是統(tǒng)計和計算界面的修飾，所有員工的評價基本數(shù)據(jù)必須人工錄入。隨著管理理念的不斷創(chuàng)新，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)集市技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展?？冃Э己说臄?shù)據(jù)來源由人工錄入改變?yōu)橄到y(tǒng)軟件的自動采集，從而使得考核結(jié)果具有更多的說服力。 例如執(zhí)行力考核，就可通過OA系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，異常管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共同勾畫一名員工在執(zhí)行力方面的成績。這些軟件已經(jīng)可以做到當(dāng)一項具體工作安排后，在設(shè)定的時間內(nèi)完成情況統(tǒng)計，當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)方面的異常后，可以采集相關(guān)工作人員處理的時間、結(jié)果和領(lǐng)導(dǎo)評價意見。這些數(shù)據(jù)將直接反映一名員工工作責(zé)任心和基本的工作技能，處理問題的能力等等。 三、智能商業(yè)模式在構(gòu)想圖 下面我們將根據(jù)上述IT技術(shù)手段及管理理念構(gòu)想一個今后水泥行業(yè)的理想智能商業(yè)模式： 1、 銷售系統(tǒng) 水泥因為銷售地域半徑影響，行業(yè)內(nèi)始終迷信通過布點建廠整合市場的功效。市場整合第一條路為布點建廠，第二條路為行業(yè)聯(lián)盟，而市場整合從銷售整合模式的角度去考慮整合不失為第三條道路。銷售系統(tǒng)首先考慮的是如何掌控水泥產(chǎn)品定價權(quán)。目前所有國際國內(nèi)市場鐵礦、煤炭并不是供求關(guān)系決定價格，而是市場控制，投機炒作的結(jié)果。國際國內(nèi)家電定價權(quán)并不在生產(chǎn)廠手中而在大型賣場手中。借鑒蘇寧電器銷售管理模式，探討如何變被動銷售為主動銷售模式，變地域銷售模式為全國銷售模式，改進一廠一個銷售隊伍的原始銷售管理，通過控股或參股的方式獨立或扶持建立全國銷售中心、各大城市關(guān)鍵點巧妙部署連鎖銷售市場、構(gòu)建物流配送服務(wù)體系。 利用先進電子商務(wù)平臺，網(wǎng)上結(jié)算、全國范圍內(nèi)第3方物流配送，從單一生產(chǎn)廠銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)銷售者，介入競爭對手銷售區(qū)域，以服務(wù)的方式賺取競爭對手產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的利潤。借助自家公司水泥生產(chǎn)能力、市場范圍，逐步控制本地市場價格，掌握定價權(quán)，通過大量連鎖賣場的聯(lián)合行動的方式帶動水泥行業(yè)市場的整合。蘇寧和國美等大型銷售商做到了行業(yè)協(xié)會做不到的事情，就是采取使用連鎖經(jīng)營模式控制、整合市場的方式。 在銷售服務(wù)方面，建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，一個窗口對外，建立面向銷售和技術(shù)服務(wù)的呼叫中心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心，提供24小時優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)，建立專業(yè)的一條龍的全程服務(wù)體系。 利用CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，在集團層面建立標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案和數(shù)據(jù)庫，并建立定期評價和分析制度，定期回訪制度，變目前急功近利、隨意散漫的客戶管理模式為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的客戶管理模式。根據(jù)客戶分類，要建立VIP客戶管理制度等，提供快速服務(wù)通道、提供信息發(fā)布渠道，專用銷售及票據(jù)查詢接口。尋找挖掘新的客戶，鞏固老的客戶，掌握競爭對手客戶關(guān)系群的基本情況。建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、流程合理的優(yōu)惠折扣制度，并建立促銷活動標(biāo)準(zhǔn)策劃模板，在標(biāo)準(zhǔn)化運作的同時也鼓勵銷售模式的創(chuàng)新。在廣告宣傳方面要采取低成本面向真正用戶的宣傳策略，對于農(nóng)村客戶群體，要通過占領(lǐng)縣、鄉(xiāng)廣告宣傳媒體，通過一系列策劃活動，提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)等活動建立良好的公共關(guān)系，發(fā)揮品牌優(yōu)勢。 在銷售系統(tǒng)中可引入GPS定位或移動電信定位技術(shù)，控制銷售地域的串貨行為。使用IC卡技術(shù)，進行客戶識別與登記，全集團通用水泥信用卡模式，建立快速裝卸車控制流程，逐步實現(xiàn)無人值守的磅房管理，票據(jù)稽查和門衛(wèi)管理系統(tǒng)。 2、 采購與物流系統(tǒng) 物資采購要建立統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一調(diào)配的管理模式，首先在人的管理上實現(xiàn)統(tǒng)一管理，從而實現(xiàn)物資的統(tǒng)一管理。其次從財務(wù)上通過代付方式建立統(tǒng)一的結(jié)算體系。從技術(shù)角度，則利用ERP軟件、OA辦公軟件、電子招標(biāo)采購軟件建立集團物資的統(tǒng)一采購的電子化平臺。打破地域限制，根據(jù)物資的品種而不是地域，確定分品種的采購組織，使得采購工作的專業(yè)化程度提高。 建立按材料屬性分類的項目采購模式，便于集中所有采購計劃，便于電子集合競價采購。在手工操作模式下，國外流行的反向拍賣采購模式占用人力大，采購過程成本高。在采用電子采購反向拍賣平臺后，使用反向拍賣技術(shù)的成本大大降低，并可把這個采購方式應(yīng)用到煤炭、石膏等大宗物資的采購中。 建立虛擬倉儲管理模式，把整個集團的倉庫合并為一個統(tǒng)一的虛擬倉庫。加強企業(yè)間物資借用調(diào)撥，降低庫存資金占壓。引入VMI（供應(yīng)商庫存管理）理念，與國內(nèi)大型備件供應(yīng)商，大型生產(chǎn)廠進行聯(lián)合，采取供應(yīng)商庫存的采購模式，用小比例的資金購置物資，減少了資金占壓，又減少了倉庫的占用，而且可實現(xiàn)多廠聯(lián)合儲備的管理方式。通過ERP軟件外部接口與大型生產(chǎn)廠及供應(yīng)商就各種計劃、生產(chǎn)安排的信息進行共享，可大大降低采購資金占用，加快倉儲物資周轉(zhuǎn)率。 在物流管理技術(shù)方面，水泥公司完全可以從目前的工廠窗口銷售模式改變?yōu)榭蛻糸T口接貨的配送方式，可把所有參與水泥運輸?shù)膯挝贿M行整合，建立統(tǒng)一的調(diào)度配送中心，增加客戶便利性的同時，也可在最終價格方面給客戶帶來實惠。根據(jù)目前流通領(lǐng)域中的情況，水泥公司完全可以利用火車和汽車等運輸工具返空時，進行水泥產(chǎn)品的運輸，利用廉價的運輸費擴大銷售半徑。以運輸煤炭的汽車為例，根據(jù)測算，如果利用好煤炭運輸車輛返空運輸能力，1000公里運費僅僅100元。則可擴大銷售半徑到1000公里外，從而占領(lǐng)煤炭資源周圍水泥市場。而如何利用返空車輛，物流系統(tǒng)必須整合運作，采購活動和銷售活動必須在物流方面信息共享和合作。 3、 人力資源與知識管理 人力資源系統(tǒng)的建立要體現(xiàn)人才發(fā)掘、人才培養(yǎng)、知識管理的基本思路。在民營企業(yè)中普遍對知識管理沒有給予足夠的關(guān)注，而智能商業(yè)模式能夠得以發(fā)展的基礎(chǔ)便是企業(yè)知識。知識管理是組織采取的一種有意識的戰(zhàn)略，它保證能夠在最需要的時間將最需要的知識傳送給最需要的人，這樣可以幫助人們共享知識，進而通過不同的方式將之付諸實踐，最終達到提高組織業(yè)績的目的。 對水泥企業(yè)所擁有的知識要進行評估，許多業(yè)務(wù)實踐我們已經(jīng)付出了重大的代價，但并沒有把這些實踐工作進行提煉，從而研究出最佳業(yè)務(wù)實踐，并得以貫徹執(zhí)行和繼承，如我們在設(shè)備選型，工廠建設(shè)和購并方面都有過經(jīng)驗教訓(xùn)，但沒有進行整理并出臺知識手冊。要在現(xiàn)有運營模式的基礎(chǔ)上，評選出最佳業(yè)務(wù)模式，最佳業(yè)務(wù)流程。有關(guān)技術(shù)方案和最佳操作模式要進行整理和安排知識傳遞培訓(xùn)，要確保有效的知識有專人負(fù)責(zé)和繼承。利用IT技術(shù)及人工智能技術(shù)開發(fā)水泥企業(yè)專家知識庫，為現(xiàn)場解決生產(chǎn)過程技術(shù)工藝方面出現(xiàn)的問題提供幫助。 有些事故難免，但許多事故在發(fā)生前都有征兆的。關(guān)鍵在于事故發(fā)生后，多這個已經(jīng)付出學(xué)費的東西有沒有重視。在事故管理方面，要整理所有已經(jīng)發(fā)生的事故，分析原因，找出事故苗頭，提出預(yù)防措施，并整理成冊，建立事故原因、征兆描述的數(shù)據(jù)庫，并隨時進行各種異常的智能化分析和判斷。根據(jù)事故發(fā)生的范圍，相應(yīng)部門進行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，根據(jù)所有事故苗頭，定期進行事故潛在成因的檢查。這些知識必須建立專門的管理流程，才能保證整個集團在運作中不斷提高自己的水平。 利用各種網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)建立集團企業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，開列專業(yè)和管理課程，系統(tǒng)培養(yǎng)員工技術(shù)和管理水平。并在企業(yè)內(nèi)部進行學(xué)習(xí)考核，學(xué)習(xí)成績與工資掛鉤。為挽留優(yōu)秀員工，要建立工程技術(shù)人員內(nèi)部專家評審系列，各技術(shù)崗位的內(nèi)部考級制度。 4、 財務(wù)系統(tǒng) 水泥行業(yè)財務(wù)系統(tǒng)使用集團財務(wù)軟件的企業(yè)比重正在加大，在ERP軟件中，強調(diào)業(yè)務(wù)與財務(wù)的業(yè)務(wù)一體化工作。實施了資金的統(tǒng)一管理，財務(wù)分析，預(yù)算管理，成本控制工作。這些軟件系統(tǒng)的投入使用，已經(jīng)成為集團財務(wù)管控的有力武器。 在集團財務(wù)管控中，更多的實踐已經(jīng)證明，對于集團財務(wù)管控體系，必須要考慮統(tǒng)一結(jié)算中心的建立，在實施集中的財務(wù)管控模式中，在集團內(nèi)部設(shè)立融資管理中心、投資管理中心、資金結(jié)算中心、資本運營監(jiān)控中心、稅費管理中心、財務(wù)預(yù)算控制中心、財務(wù)會計管理中心等，對子公司的財務(wù)進行集中控制，母公司對子公司的財權(quán)控制包括：融資決策權(quán)、投資決策權(quán)、資產(chǎn)處置權(quán)、資本運營權(quán)、資金管理權(quán)、成本費用管理權(quán)和收益分配權(quán)等。 此管理模式的優(yōu)點是：由于權(quán)利集中于母公司，實行統(tǒng)一的財務(wù)政策，從而便于控制，降低行政管理成本，有利于母公司發(fā)揮其財務(wù)專家的作用，降低整個企業(yè)集團的財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險；有利于母公司發(fā)揮財務(wù)調(diào)控功能，完成集團統(tǒng)一財務(wù)目標(biāo)；有利于統(tǒng)一調(diào)劑集團資金，保證資金運轉(zhuǎn)，降低資金成本。 集團財務(wù)管控模式是在IT技術(shù)已經(jīng)成熟的基礎(chǔ)上發(fā)展的結(jié)果，由于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理，已經(jīng)成熟的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，以及BI（商業(yè)智能）技術(shù)的發(fā)展，對企業(yè)的財務(wù)狀況做到實時控制和管理。全面預(yù)算管理，資金集中調(diào)度管理。 用一個目前存在的案例可以說明，合理調(diào)度資金，按資金計劃、預(yù)算進行使用后帶來的效益。目前煤炭采購由于各大煤炭采取先付錢后發(fā)煤的運作模式，而我們在煤炭中往往由于資金緊張，無法與大型煤礦直接進行采購，只有采取尋找中間商采購的模式，由中間商先墊付資金采購，我們再根據(jù)煤炭到貨情況在隨后2個月左右支付給中間商。僅這么一個轉(zhuǎn)換，就造成煤炭價格每噸增加10元左右。而這筆費用遠(yuǎn)高于資金占用利息，而且還無法獲得大批量采購方面的優(yōu)惠。 可見如果是正常的資金管理模式，由預(yù)算驅(qū)動資金的使用而不是應(yīng)付賬款驅(qū)動，就可以大大節(jié)約資金使用成本，而且還可充分發(fā)揮與大煤礦的合作關(guān)系。 5、 生產(chǎn)系統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)包括質(zhì)量控制和生產(chǎn)控制數(shù)據(jù)與ERP數(shù)據(jù)的結(jié)合問題。為保證原料的入場品質(zhì)，有必要建立統(tǒng)一的質(zhì)量控制體系。利用IT技術(shù)，使得所有試驗中心共享質(zhì)量檢測數(shù)據(jù)，并對一些主要原料，如煤炭和石膏等質(zhì)量變化根據(jù)來源地進行預(yù)警。并利用IT技術(shù)實現(xiàn)異地雙盲的檢測，提高試驗中心技術(shù)水平的同時，增加檢驗公正和權(quán)威性。同時由于快速檢驗體系的建立，以及檢驗結(jié)果的及時性，與生產(chǎn)運行系統(tǒng)的及時共享，對生產(chǎn)控制的能力大大增強。 建立集中的技術(shù)服務(wù)體系，利用IT技術(shù)，采集各公司DCS系統(tǒng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并建立各類異常分析預(yù)警判斷數(shù)據(jù)庫。成立生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)服務(wù)管理中心，通過多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可對現(xiàn)場進行必要的指導(dǎo)。 對生產(chǎn)系統(tǒng)DCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)要進行挖掘和整理，并使之與ERP的結(jié)合，并通過商務(wù)智能軟件，把運行狀況圖表和運行預(yù)警分析讓公司生產(chǎn)技術(shù)高層可以隨時掌握。 6、 設(shè)備管理 設(shè)備管理要實施統(tǒng)分結(jié)合管理模式，利用IT技術(shù)手段，為每個設(shè)備建立自己的識別碼和自己的檔案庫。利用IT接口技術(shù)，把關(guān)鍵設(shè)備的溫度、壓力、振動、電流等反映設(shè)備運行情況的數(shù)據(jù)直接與每個設(shè)備的運行檔案關(guān)聯(lián)。由軟件隨時監(jiān)控設(shè)備的運行，并建立設(shè)備的各種運行曲線。對這些設(shè)備數(shù)據(jù)要有專業(yè)人士和設(shè)備廠家進行分析，確定這些設(shè)備的管理和維護方案。對于后補的人工數(shù)據(jù)，如潤滑油狀況檢測數(shù)據(jù)，定檢情況描述等，也必須及時錄入計算機，并由設(shè)備管理軟件依據(jù)這些數(shù)據(jù)進行判斷。 根據(jù)設(shè)備管理系統(tǒng)，針對同類設(shè)備建立聯(lián)合備件儲備計劃，同時將根據(jù)設(shè)備運行情況，庫存情況，由系統(tǒng)編制具備推薦意義的備件采購計劃表。根據(jù)設(shè)備運行曲線，以及關(guān)鍵備件的運行壽命曲線，依據(jù)有關(guān)技術(shù)手段制度備件儲備定額，以利于備件采購計劃的準(zhǔn)確編制。 7、文化建設(shè) 智能商業(yè)模式應(yīng)該是一個有文化氛圍、有感覺的模式，所謂有感覺，就是要建設(shè)一個了解員工思想動態(tài)，讓員工暢所欲言的平臺。通過員工調(diào)查系統(tǒng)與OA系統(tǒng)相結(jié)合，定期對員工進行問卷調(diào)查?？山?nèi)部宣傳平臺，對模范員工，先進經(jīng)驗，管理創(chuàng)新進行報道，高層領(lǐng)導(dǎo)定期在網(wǎng)上與員工聊天，解答各種問題。在文化建設(shè)方面要充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和移動通信建立多層次關(guān)懷的溫馨企業(yè)文化。 建立集團企業(yè)重要干部日程管理，并在內(nèi)部網(wǎng)上顯示其工作內(nèi)容、目前位置，各種聯(lián)絡(luò)方式，加強員工與企業(yè)高層的了解和認(rèn)識。要利用OA辦公系統(tǒng)建立干部工作日志，通過公開的日志讓每個干部工作能力、工作業(yè)績接受上下級的監(jiān)督。通過這種公開辦公方式，加深一種務(wù)實、誠信的企業(yè)文化。 四、構(gòu)建智能商業(yè)模式的實踐與經(jīng)驗教訓(xùn) 在構(gòu)建智能商業(yè)模式的IT開發(fā)過程中，要嚴(yán)格按先規(guī)劃、后試點，然后以點帶面的方式。在軟件選型和設(shè)備選型方面，始終堅持按建設(shè)需要逐步配備到位的思想。好鋼用在刀刃上，軟件可先行開發(fā)，硬件按軟件和業(yè)務(wù)需求分步采購，先保開發(fā)最低要求，再保試點單位最低要求，最后再保全面運行最低要求，再逐步過渡到保安全運行和安全備份的運行要求。 智能商業(yè)模式構(gòu)建與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展思路有關(guān)，而構(gòu)建模式的過程中，大量IT技術(shù)的使用，使得員工與干部的管理理念要轉(zhuǎn)變，工作素質(zhì)要提高、業(yè)務(wù)流程要重組。而這些工作必須要企業(yè)一把手親自動手和參與。尤其是各種業(yè)務(wù)流程在構(gòu)建和運行過程中，與各公司的高層息息相關(guān)。一個單據(jù)或指令的審批過程全部在網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)中實現(xiàn)，對現(xiàn)行的工作流程沖擊頗大，往往因為領(lǐng)導(dǎo)的意愿而導(dǎo)致整個流程失敗和廢棄，轉(zhuǎn)變?yōu)槭止ず陀嬎銠C結(jié)合的不倫不類的流程。根據(jù)現(xiàn)有信息化技術(shù)開發(fā)成功經(jīng)驗，一把手親自召集每周的項目工作例會，并簽發(fā)所有項目工作指令單是最簡單最有效參與開發(fā)的好辦法。 構(gòu)建智能化商業(yè)模式，必須按項目管理的模式進行，將IT技術(shù)與業(yè)務(wù)管理有機結(jié)合，建立項目下的各種工作組，按項目開發(fā)運行進度，進行獨立開發(fā)與合作。在項目投入上線運行后，必須要有手段把項目管理機構(gòu)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期服務(wù)運行的IT與業(yè)務(wù)技術(shù)的聯(lián)合運行維護團隊。 構(gòu)建智能商業(yè)模式，要始終牢記，IT技術(shù)只是構(gòu)建這種模式的一個手段，而且并不是十全十美的。IT技術(shù)也存在許多缺陷與薄弱之處，如系統(tǒng)投入過大問題、安全穩(wěn)定性問題、系統(tǒng)靈活性問題等等。這些問題必須在系統(tǒng)建設(shè)過程中充分考慮，要建立各種應(yīng)急補救的預(yù)案，要隨時監(jiān)督系統(tǒng)運行中，人為干預(yù)后局部功能失效或退化等情況的出現(xiàn)。要始終保持系統(tǒng)處于不斷進行優(yōu)化和貼近服務(wù)對象的改進中，不斷接受新的業(yè)務(wù)需求，并對這些需求進行分析整合、開發(fā)建設(shè)等，使得系統(tǒng)生命之樹常綠。