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1、目錄,第一章做一名銷(xiāo)售經(jīng)理 第二章制定銷(xiāo)售計(jì)劃 第三章構(gòu)建銷(xiāo)售組織 第四章銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn) 第五章銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)酬與激勵(lì) 第六章銷(xiāo)售分析與控制 第七章貨品管理 第八章信用管理 第九章客戶關(guān)系管理 第十章客戶服務(wù)管理,第一章做一名銷(xiāo)售經(jīng)理,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售管理的含義 銷(xiāo)售經(jīng)理的職能和技能 銷(xiāo)售人員如何成長(zhǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售職業(yè)的特征 銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì),1.1銷(xiāo)售經(jīng)理的職能與技能 1.1.1銷(xiāo)售管理的含義 1.1.2銷(xiāo)售經(jīng)理的職能 1.1.3銷(xiāo)售管理的技能 1.2從銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售經(jīng)理 1.2.1銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路 1.2.2銷(xiāo)售職業(yè)特征 1.2.3銷(xiāo)售經(jīng)理的思維 1.2.成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理

2、1.3銷(xiāo)售管理發(fā)展趨勢(shì) 1.3.1從交易推銷(xiāo)到關(guān)系推銷(xiāo) 1.3.2從個(gè)人推銷(xiāo)到團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo) 1.3.3從關(guān)注銷(xiāo)售量到關(guān)注銷(xiāo)售效率 1.3.4從管理銷(xiāo)售到領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售 1.3.5從本地銷(xiāo)售到全球銷(xiāo)售,1.1.1銷(xiāo)售管理的含義 銷(xiāo)售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。,1.1.2銷(xiāo)售管理的職能 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 構(gòu)建銷(xiāo)售組織 培訓(xùn)銷(xiāo)售人員 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) 激勵(lì)銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售分析與控制 績(jī)效評(píng)估。,1.1.3銷(xiāo)售管理技能 感知和決策技能 人際關(guān)系技能 技術(shù)技能,1.2從銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售經(jīng)理 1.2.1銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路 1.2.2銷(xiāo)售職業(yè)特征

3、1.2.3銷(xiāo)售經(jīng)理的思維 1.2. 成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理,1.2.1銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路 銷(xiāo)售人員走向銷(xiāo)售職業(yè)生涯，一般從銷(xiāo)售培訓(xùn)生開(kāi)始，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn)之后，銷(xiāo)售人員可以負(fù)責(zé)某一地區(qū)的銷(xiāo)售工作，這也就走上了通往銷(xiāo)售經(jīng)理的道路。經(jīng)過(guò)若干年的磨練之后，進(jìn)入更高層次的職位大客戶銷(xiāo)售員，就可以獲得比較高的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)收入。這時(shí)，銷(xiāo)售人員有兩種選擇，可以選擇銷(xiāo)售作為自己的職業(yè)生涯。也可以選擇進(jìn)入管理層，從地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，到區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，再到全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理，以至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總裁。,圖1.3銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路,1.2.2銷(xiāo)售職業(yè)特征 工作安全感 晉升的機(jī)會(huì) 尋求和利用信息反饋 聲譽(yù)的重要性 工作多樣化

4、獨(dú)立性 公平的獎(jiǎng)酬 邊緣角色扮演者,1.2.3銷(xiāo)售經(jīng)理的思維 觀念的變化 目標(biāo)的變化 責(zé)任的變化 滿意的變化 技能要求的變化 工作關(guān)系的變化,1.2.成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 盡快適應(yīng)角色變化 勇敢面對(duì)挑戰(zhàn) 在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí) 培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì),1.3銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì) 1.3.1從交易推銷(xiāo)到關(guān)系推銷(xiāo) 1.3.2從個(gè)人推銷(xiāo)到團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo) 1.3.3從關(guān)注銷(xiāo)量到關(guān)注銷(xiāo)售效率 1.3.4從管理銷(xiāo)售到領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售 1.3.5從本地銷(xiāo)售到全球銷(xiāo)售,第二章制定銷(xiāo)售計(jì)劃管理,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性 什么是一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的方法 銷(xiāo)售定額的含義及其作用 銷(xiāo)售定額分配程序 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 編

5、制各類(lèi)銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃,2.1確定銷(xiāo)售目標(biāo),2.1.1根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.2根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.3根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.4根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.5根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.6根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定銷(xiāo)售目標(biāo) 2.1.7根據(jù)銷(xiāo)售人員的申報(bào)確定銷(xiāo)售目標(biāo),銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是企業(yè)今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，用公式表示為：,銷(xiāo)售成長(zhǎng)率,,100%,2.1.1根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定銷(xiāo)售目標(biāo),平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率,100%,2.1.2根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷(xiāo)售目標(biāo),市場(chǎng)占有率，是在一定時(shí)期、一定市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額（量）占業(yè)界總

6、銷(xiāo)售額（量）的比率，用公式表示為：,市場(chǎng)占有率,100%,2.1.3根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷(xiāo)售目標(biāo),市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，用公式表示為：,市場(chǎng)擴(kuò)大率,,100%,實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率的比率，用公式表示為：,實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率,,100%,2.1.4根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定銷(xiāo)售目標(biāo),損益平衡就是銷(xiāo)售收入等于成本，損益為零。一般而言，銷(xiāo)售收入（X）由成本和利潤(rùn)構(gòu)成，成本又可分為固定成本（F）和變動(dòng)成本（V）。所以，損益平衡時(shí)的銷(xiāo)售收入（X）等于固定成本（F）加上變動(dòng)成本（V），用公式表示為：,XF+V,XVF,變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入（或銷(xiāo)售量）的增減而變動(dòng)

7、，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入變動(dòng)成本的增減率。,變動(dòng)成本率（Vx）,2.1.5根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo),（1）決定企業(yè)的毛利。 （2）決定產(chǎn)品及部門(mén)的毛利貢獻(xiàn)度。 （3）分配產(chǎn)品及部門(mén)的毛利目標(biāo)。 （4）通過(guò)產(chǎn)品及部門(mén)預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。 （5）總計(jì)各產(chǎn)品及部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。,2.1.6根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定銷(xiāo)售目標(biāo),根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的程序如下： （1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。 （2）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷(xiāo)售能力。 （3）大致估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。

8、 （4）確定企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。,2.1.7根據(jù)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定銷(xiāo)售目標(biāo),根據(jù)銷(xiāo)售人員的申報(bào)確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)： （1）申報(bào)時(shí)盡量避免過(guò)分保守或夸大。銷(xiāo)售人員在申報(bào)銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，應(yīng)依據(jù)自己的能力來(lái)申報(bào)可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入，避免過(guò)分保守或極端夸大的情形。 （2）檢查申報(bào)內(nèi)容。銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要檢查銷(xiāo)售人員是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報(bào)內(nèi)容的市場(chǎng)性，就是檢查申報(bào)內(nèi)容是否符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力情況。,2.2分配銷(xiāo)售定額,2.2.1銷(xiāo)售定額的特征 2.2.2銷(xiāo)售定額的類(lèi)型 2.2.3銷(xiāo)售定額的分配,2.2.1銷(xiāo)售定額的特征,1公平性,2可行性,3靈活性,4可控性,5可接受性,

9、2.2.2銷(xiāo)售定額的類(lèi)型,1銷(xiāo)售量定額,2財(cái)務(wù)定額,3銷(xiāo)售活動(dòng)定額,4綜合定額,2.2.3銷(xiāo)售定額的分配,1月別分配法,2銷(xiāo)售單位分配法,3地區(qū)分配法,4產(chǎn)品類(lèi)別分配法,5客戶分配法,6銷(xiāo)售人員分配法,2.2.4銷(xiāo)售定額分配的程序,1準(zhǔn)備階段,2個(gè)別溝通,3目標(biāo)定格,4團(tuán)隊(duì)會(huì)議,5張榜公布,2.3銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,2.3.1月銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,2.3.2月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,2.3.3部門(mén)別、客戶別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,2.3.4銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃的編制,2.3.5銷(xiāo)售貨款回收計(jì)劃的編制,2.3.1月銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,1收集過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī),2月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)合計(jì),3確定過(guò)去三個(gè)年度的月別銷(xiāo)售比重,

10、4確定月銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo),2.3.2月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,1取得產(chǎn)品別銷(xiāo)售比重,2參照企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售比重政策調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售比重,3確定月別、產(chǎn)品別銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo),2.3.3部門(mén)別、客戶別銷(xiāo)售計(jì)劃的編制,1.取得部門(mén)別、客戶別的產(chǎn)品銷(xiāo)售比重,2部門(mén)別及客戶別產(chǎn)品銷(xiāo)售比重的調(diào)整。,3確定客戶別、部門(mén)別銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)。,2.3.4銷(xiāo)售人員行動(dòng)計(jì)劃的編制 1月別行動(dòng)計(jì)劃 2周別行動(dòng)計(jì)劃 3.以銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果,2.3.5銷(xiāo)售貨款回收計(jì)劃的編制,1制定與銷(xiāo)售計(jì)劃并行的銷(xiāo)售貨款回收計(jì)劃,2縮短客戶銷(xiāo)貨款積欠天數(shù)，提高客戶銷(xiāo)貨帳款回收率,第三章 構(gòu)建銷(xiāo)售組織,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售組織

11、設(shè)計(jì)的原則 影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的方法 銷(xiāo)售地圖的利用 銷(xiāo)售組織的時(shí)間管理,3.1構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)考慮的因素,3.1.1銷(xiāo)售組織中常見(jiàn)的問(wèn)題 3.1.2構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)遵循的原則 3.1.3 構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)考慮的因素,,3.1構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)考慮的因素 銷(xiāo)售組織的概念 銷(xiāo)售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將形成銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合構(gòu)成的有機(jī)體。 銷(xiāo)售組織的功能 尋求對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)，是優(yōu)良組織的兩個(gè)基本功能。銷(xiāo)售組織是一個(gè)多元素組合的系統(tǒng)，它可能出現(xiàn)1+12、1+12、1+12三種情況，而銷(xiāo)售組

12、織設(shè)計(jì)所追求的是1+12，即組織力量的放大效應(yīng)。當(dāng)然，這要依賴(lài)組織完備的溝通渠道和暢通的信息交流，依靠組織成員的良好協(xié)調(diào)、合作精神。,3.1.1銷(xiāo)售組織中常見(jiàn)的問(wèn)題,效率低下 管理失控 溝通不暢 追求短期利益,3.1.2 構(gòu)建銷(xiāo)售組織應(yīng)遵循的原則,1.顧客導(dǎo)向原則 2.精簡(jiǎn)高效原則 3.管理幅度合理原則 4.穩(wěn)定而有彈性原則,,3.1.影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素 1.企業(yè)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略選擇的不同,將在兩個(gè)層次上影響銷(xiāo)售組織的構(gòu)建：一是不同的戰(zhàn)略對(duì)銷(xiāo)售組織開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)有不同的要求，這會(huì)影響組織設(shè)計(jì)中的職務(wù)設(shè)計(jì)和部門(mén)劃分。二是組織戰(zhàn)略重點(diǎn)的改變，會(huì)導(dǎo)致組織的工作重點(diǎn)及各部門(mén)與職務(wù)在組織中重要程度的改變，

13、因此要求對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行必要的調(diào)整。 2.組織規(guī)模 組織的規(guī)模越大，組織結(jié)構(gòu)就會(huì)趨于復(fù)雜和規(guī)范化，表現(xiàn)在：第一，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，在管理者的管理幅度的約束下不可避免地需要分層，因此會(huì)形成多層次的組織結(jié)構(gòu)；第二，隨著組織規(guī)模的擴(kuò)大，組織的關(guān)系更加復(fù)雜，協(xié)作也更加困難，因此需要對(duì)員工進(jìn)行部門(mén)劃分，形成多部門(mén)結(jié)構(gòu)。 3.技術(shù) 技術(shù)對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響是突出的。如當(dāng)今企業(yè)組織結(jié)構(gòu)所發(fā)生的巨大變化，最主要的原因是信息技術(shù)的普及和在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的廣泛應(yīng)用。 4.環(huán)境 一個(gè)組織結(jié)構(gòu)必須與它的環(huán)境相適應(yīng)?？紤]到產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶的類(lèi)型、銷(xiāo)售的方式、產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍等因素的影響。,3.2銷(xiāo)售組織的構(gòu)建 3.2.1 銷(xiāo)售組

14、織構(gòu)建的工作程序 3.2.2 銷(xiāo)售組織類(lèi)型確定 3.2.3 銷(xiāo)售組織規(guī)模的確定,3.2.1 銷(xiāo)售組織構(gòu)建的工作程序,顧客與市場(chǎng)分析,在不同市場(chǎng)上從事銷(xiāo)售活動(dòng)的銷(xiāo)售人員扮演的角色不同，銷(xiāo)售人員必須深刻理解這些市場(chǎng)的具體特征，只有這樣，才能明確銷(xiāo)售組織應(yīng)發(fā)揮的作用，合理地設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織。,2銷(xiāo)售工作分析,（1）開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售。開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員是企業(yè)銷(xiāo)售收入的主要?jiǎng)?chuàng)造者。 （2）支持性銷(xiāo)售。支持性銷(xiāo)售人員為實(shí)際銷(xiāo)售人員所進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)提供支持 。 （3）維護(hù)性銷(xiāo)售。維護(hù)性銷(xiāo)售人員對(duì)客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)與保障 。 在構(gòu)建銷(xiāo)售組織時(shí)，需要考慮不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的規(guī)模及比例。,.工作任務(wù)分析,（

15、）接受訂單。在銷(xiāo)售類(lèi)型的劃分中，開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員和支持性銷(xiāo)售人員都是訂單的接受者。 （）創(chuàng)造訂單。開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售人員是訂單的主要?jiǎng)?chuàng)造者。 （）維護(hù)客戶關(guān)系。今天的銷(xiāo)售人員在職業(yè)素質(zhì)方面已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。他們與自己的顧客以及那些可能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極影響的群體之間建立起牢不可破的關(guān)系。他們不僅了解自己的產(chǎn)品，同時(shí)也了解自己的顧客。反過(guò)來(lái)，顧客不僅把他們當(dāng)作可以信賴(lài)的顧問(wèn)，更把他們當(dāng)作自己不可缺少的伙伴和朋友。,.工作內(nèi)容設(shè)計(jì),（）解決顧客提出的問(wèn)題。 （）向顧客提供服務(wù)。 （）幫助自己的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。 （）幫助顧客正確使用產(chǎn)品。 （）與顧客建立良好的關(guān)系。 （）為公司提供市場(chǎng)信息。,3.2. 確定

16、銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 1.區(qū)域型組織 地域型組織是指在企業(yè)的銷(xiāo)售組織中，各個(gè)銷(xiāo)售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。,2.產(chǎn)品型組織 企業(yè)按產(chǎn)品分配銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。,3.顧客型組織 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或顧客類(lèi)型來(lái)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。,4.復(fù)合型組織 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類(lèi) 型的消費(fèi)者銷(xiāo)售種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上 幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷(xiāo)售人員可以按區(qū)域 產(chǎn)品、產(chǎn)品顧客、區(qū)域顧客等方法加以組織， 一個(gè)銷(xiāo)售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理 和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。,5.大客戶銷(xiāo)售組織 企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。 這

17、些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企 業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別的關(guān)注。,6.團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織 未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷(xiāo)售發(fā)展為 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，所以企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)與建 立成為必然。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)富于彈性， 因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷(xiāo)售性質(zhì)的不同 而不同，但基本是由銷(xiāo)售人員和有關(guān)職能人員 組成。,3.2.3 銷(xiāo)售組織規(guī)模的確定 1.任務(wù)分解法 假設(shè)：企業(yè)可以準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額；銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售定額一定。 分析：企業(yè)的銷(xiāo)售定額是由銷(xiāo)售人員完成的，可以將銷(xiāo)售定額 在銷(xiāo)售人員之間平均分配。用預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售人 員平均銷(xiāo)售定額，就可以得出所需銷(xiāo)售人員的大致數(shù)量。 公式： 銷(xiāo)售組織

18、規(guī)模=預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售定額,舉例：一家公司預(yù)測(cè)明年的銷(xiāo)售額為5 000萬(wàn)元，如果 銷(xiāo)售人員平均完成的銷(xiāo)售額為200萬(wàn)元，那么該公 司需要25位銷(xiāo)售人員，即5 00020025（人） 評(píng)價(jià)：分解法是最簡(jiǎn)單、也是最常用的確定銷(xiāo)售組織 規(guī)模的方法。 適用于：相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境，銷(xiāo)售可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)， 而且公司沒(méi)有重要的戰(zhàn)略調(diào)整。,2. 工作量法 含義：以銷(xiāo)售工作量（主要是銷(xiāo)售拜訪次數(shù)）來(lái)確定銷(xiāo)售組織 規(guī)模的方法。企業(yè)也經(jīng)常采用此方法確定銷(xiāo)售人員規(guī)模。,步驟： （）選擇一個(gè)可將潛在客戶清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售量。 （）根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，確定每一等級(jí)客戶的數(shù)目和訪問(wèn)頻率， 即每年對(duì)該類(lèi)客戶的

19、訪問(wèn)次數(shù)。 （）計(jì)算企業(yè)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)，也就是銷(xiāo)售人員的總工作量。 （） 確定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年的平均訪問(wèn)次數(shù)。 （）估計(jì)所需銷(xiāo)售人員的規(guī)模（訪問(wèn)總次數(shù)每位銷(xiāo)售人員的 平均訪問(wèn)次數(shù)）。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,舉例：,如果每位銷(xiāo)售人員平均每年可完成900次訪問(wèn)，那么所需銷(xiāo)售人員的規(guī)模是4950090055（人）。,.銷(xiāo)售組織的管理,調(diào)查結(jié)果：,（1）雖然企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售人員時(shí)間管理的積極性，但是只有近一半的企 業(yè)為了改善銷(xiāo)售工作，對(duì)銷(xiāo)售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行過(guò)正式調(diào)查。 （2）有1/4的企業(yè)沒(méi)有掌握依據(jù)購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)的方法，這樣就不能 把銷(xiāo)售工作同購(gòu)買(mǎi)潛力結(jié)合起

20、來(lái)，所以也不能有效地使用時(shí)間。 （3）有30%的企業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有制定銷(xiāo)售日程表，大部分時(shí)間浪費(fèi)在決定“到 哪里去”和“拜訪誰(shuí)”。 （4）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行訪問(wèn)的合理次數(shù)，以致對(duì)客 戶訪問(wèn)次數(shù)過(guò)多或過(guò)少的現(xiàn)象仍然存在。 （5）有83%的企業(yè)沒(méi)有確定每次訪問(wèn)所需要的大致時(shí)間。 （6）有一半以上的企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃。 （7）有24%的企業(yè)沒(méi)有確定客戶銷(xiāo)售目標(biāo)。 （8）有72%的企業(yè)沒(méi)有制定針對(duì)每個(gè)客戶的利潤(rùn)目標(biāo)。 （9）有81%的企業(yè)采用了銷(xiāo)售報(bào)告制，其中69%的企業(yè)還要求銷(xiāo)售人員報(bào)告 每一次銷(xiāo)售的情況。 （10）有63%的企業(yè)沒(méi)有使用指定的銷(xiāo)售路線圖，因此增加了途中奔波的時(shí)間。

21、（11）有77%的企業(yè)沒(méi)有使用計(jì)算機(jī)協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理。,結(jié)論：銷(xiāo)售經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理。,3.3.1 時(shí)間管理,銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況：同時(shí)進(jìn)行多個(gè)工作，顧此失彼；下班回家時(shí)總感到精疲力竭卻又覺(jué)得好像還有很多事情沒(méi)有做完。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？ 時(shí)間管理問(wèn)題 時(shí)間管理是指有效地應(yīng)用時(shí)間資源，以達(dá)成個(gè)人或組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。,時(shí)間管理要訣：事情分輕重緩急，要學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄，把重要的事情擺在第一位 。做正確的事、做該做的事、做重要的事。,你認(rèn)為最重要的事情是什么？,客戶的投訴 下屬處理不了的事情的匯報(bào) 各種公司報(bào)表 領(lǐng)導(dǎo)的“視察” 晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 催債電話

22、 員工培訓(xùn) 自己的學(xué)習(xí),主人,奴隸,PK,3.3.2時(shí)間管理的步驟,列單：把自己要做的事情一項(xiàng)一項(xiàng)地記錄下來(lái)， 并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 組織：列好的清單分門(mén)別類(lèi)，再依據(jù)重要性安排 次序，并想清楚每項(xiàng)事情應(yīng)該怎樣處理。 刪除：看看排在最后的事情是否必要，如果沒(méi)有 必要，就把它刪掉。 習(xí)慣：將列單、組織、刪除變成日常生活的習(xí)慣。 成就感：發(fā)現(xiàn)自己完成的事情多了。,3.3.3 銷(xiāo)售地圖的利用,銷(xiāo)售地圖是確定銷(xiāo)售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線。,某公司北京銷(xiāo)售地圖,實(shí)訓(xùn)：,你打算明天拜訪一些最具有銷(xiāo)售潛力的16名客戶，如下表所示。 在確定交通時(shí)間和拜訪時(shí)間的時(shí)候，你可以為每個(gè)方格留15分鐘的時(shí)間，每個(gè)拜

23、訪需要30分鐘。 你可以早上8點(diǎn)或晚一些時(shí)候離開(kāi)家，如果你要吃午飯，必須是在15分鐘的整數(shù)倍時(shí)間里15分鐘、30分鐘或60分鐘，同時(shí)注意，客戶在中午11:30至13:30是不會(huì)接待銷(xiāo)售人員的。為了保證有足夠的銷(xiāo)售時(shí)間，你必須要在下午4:30之前見(jiàn)到最后一位客戶，因?yàn)槟愕目蛻粼谙挛?點(diǎn)以后不接待銷(xiāo)售人員，你在下午5點(diǎn)后回家。 客戶銷(xiāo)售潛力表與分布圖見(jiàn)教材,,3.3.4 銷(xiāo)售時(shí)間管理,1為銷(xiāo)售人員規(guī)劃路線 （1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，走訪盡可能多的客戶。 （2）銷(xiāo)售人員每一次做出差計(jì)劃安排的時(shí)候，首先要考慮的問(wèn)題：要拜訪哪一些客戶或目標(biāo)顧客？拜訪的工作目的是什么？拜訪的

24、時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和路線的安排。 （3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)時(shí)間和延誤行程。 （4）在出差路線的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來(lái)回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。,2確定拜訪頻率,（1）是否有工作需要。 （2）與客戶的熟識(shí)程度。 （3）考慮客戶的訂貨周期。,第4章 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn),【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售人員招聘的途徑 銷(xiāo)售人員招聘的程序 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)步驟 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方法,4.1 銷(xiāo)售人員招聘與選拔 4.1.1 銷(xiāo)售人員招聘的途徑 4.1.2 招聘的原則與招聘者的職責(zé) 4.

25、1.3 銷(xiāo)售人員招聘的程序 4.1.4 招聘銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn) 4.2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 4.2.1 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的原則 4.2.2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的步驟 4.2.3 培訓(xùn)方法,4.1.1 銷(xiāo)售人員招聘的途徑,1內(nèi)部招聘,2外部招聘,4.1.2 招聘的原則與招聘者的職責(zé),1招聘原則 （1）公開(kāi)原則。 （2）競(jìng)爭(zhēng)原則。 （3）全面原則。 （4）能級(jí)原則。 （5）效率原則。,2招聘者職責(zé) （1）招聘計(jì)劃的制定與審批。 （2）招聘崗位的工作說(shuō)明書(shū)及錄用標(biāo)準(zhǔn)的提出。 （3）應(yīng)聘者初選，確定參加面試人員名單。 （4）負(fù)責(zé)面試、考試工作。 （5）錄用人員名單、人員工作安排及試用期間待遇的確定。 （6）正式錄用決策。

26、 （7）招聘評(píng)估。,4.1.3銷(xiāo)售人員招聘的工作程序,.初步淘汰,.面試,.測(cè)驗(yàn),.調(diào)查,.初步淘汰,1直接在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)聘者的篩選 。 對(duì)明顯不適合做銷(xiāo)售工作的應(yīng)聘者予以婉言拒絕 ，淘汰標(biāo)準(zhǔn)可按銷(xiāo)售工作的需要事先確定，衡量時(shí)可參考一些必備條件，如年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等。,2間接對(duì)應(yīng)聘者的篩選。 發(fā)布了招聘信息或者參加各種招聘活動(dòng)，可以得到眾多應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，對(duì)這些應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷根據(jù)銷(xiāo)售崗位的需要進(jìn)行認(rèn)真的篩選，確定初步符合條件者進(jìn)入下一個(gè)程序。,2. 面試,面試技巧 :提問(wèn)、傾聽(tīng)及非言語(yǔ)信息 提問(wèn)的技巧: 第一，最好不要提出那些讓被面試者直接描述自己能力、特點(diǎn)、個(gè)性的題目，因?yàn)閷?duì)于他的回答無(wú)法判斷真

27、假。 第二，應(yīng)該避免封閉式的問(wèn)題。因?yàn)榻o面試者封閉式的問(wèn)題，他可能會(huì)對(duì)主試者的意圖做出猜測(cè)。因此應(yīng)該將這些問(wèn)題改成開(kāi)放性、誘導(dǎo)性的問(wèn)題，并適當(dāng)采用探尋式追問(wèn) 。 傾聽(tīng)的技巧： 第一，要善于提取要點(diǎn)。 第二，在聽(tīng)的同時(shí)注意思考。 第三，要善于進(jìn)行階段性的總結(jié)。 第四，少說(shuō)多聽(tīng)。 第五，排除各種干擾。,非言語(yǔ)信息的含義,非言語(yǔ)信息 目光接觸 不做目光接觸 搖頭 搔頭 微笑 咬嘴唇 踮腳 雙臂交叉在胸前 抬一下眉毛 瞇眼睛 鼻孔張大 手抖 身體前傾 懶散地坐在椅子上 坐在椅子邊緣 搖椅子 駝背坐著 坐姿端正,典型含義 友好、真誠(chéng)、自信、果斷 冷淡、緊張、害怕、說(shuō)謊、缺乏安全感 不贊同、不相信、震驚

28、迷惑不解、不相信 滿意、理解、鼓勵(lì) 緊張、害怕、焦慮 緊張、不耐煩、焦慮 生氣、不同意、防衛(wèi)、進(jìn)攻 懷疑、吃驚 不同意、反感、生氣 生氣、受挫 緊張、焦慮、恐懼 感興趣、注意 厭倦、放松 焦慮、緊張、有理解力的 厭倦、自以為是、緊張 缺乏安全感、消極 自信、果斷,.測(cè)試,1專(zhuān)業(yè)知識(shí)的測(cè)驗(yàn),2智力測(cè)試,3誠(chéng)實(shí)測(cè)試,4態(tài)度測(cè)試,5個(gè)性測(cè)試,6情境測(cè)試,,1調(diào)查的主要內(nèi)容：工作經(jīng)歷、品格、信用,2.調(diào)查的主要方式：拜訪、信函、電話,3調(diào)查時(shí)要注意的問(wèn)題： 首先，不要只聽(tīng)信一個(gè)被調(diào)查者或者一個(gè)渠道來(lái)源的信息，應(yīng)該從各個(gè)不同的信息渠道來(lái)驗(yàn)證信息； 其次，必要時(shí)可委托專(zhuān)業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)樗麄儠?huì)有更

29、加廣泛的渠道與證明人聯(lián)系，并且在詢問(wèn)的技巧方面更加專(zhuān)業(yè)； 第三，如果應(yīng)聘者還沒(méi)有離開(kāi)原有的工作單位，那么，在背景調(diào)查時(shí)，應(yīng)特別注意技巧，不要留下應(yīng)聘者將要跳槽的印象，這樣對(duì)應(yīng)聘者將非常不利。 第四，在調(diào)查時(shí)，應(yīng)只調(diào)查與應(yīng)聘者未來(lái)工作有關(guān)的信息，不要將時(shí)間花費(fèi)在無(wú)價(jià)值的信息上。,.調(diào)查,,人員錄用的原則 （1）工作動(dòng)機(jī)優(yōu)先原則。 （2）注重工作能力原則。 （3）公平競(jìng)爭(zhēng)原則。 （4）慎用超過(guò)任職資格條件的應(yīng)聘者。,.錄用,4.1.4 招聘銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn),1品質(zhì) 2技能 3知識(shí),1品質(zhì),（1）從他人角度來(lái)理解和判斷局勢(shì)的能力。 （2）積極的心態(tài)。 （3）自我調(diào)節(jié)能力。 （4）誠(chéng)實(shí)和正直。,2技能,

30、（1）溝通技能。 （2）分析技能。 （3）信息整理技能。 （4）時(shí)間安排技能。,3知識(shí),（1）銷(xiāo)售理論知識(shí)。銷(xiāo)售理論知識(shí)即銷(xiāo)售工作的基本理論，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、傳播學(xué)、顧客管理等方面的內(nèi)容。 （2）銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí)。銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識(shí)主要包括企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、合同知識(shí)、結(jié)算知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。 （3）銷(xiāo)售環(huán)境知識(shí)。如銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的風(fēng)土人情、宗教信仰、交通運(yùn)輸、語(yǔ)言習(xí)慣等。,4.2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn),4.2.1 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的原則 4.2.2 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的步驟 4.2.3 培訓(xùn)方法,銷(xiāo)售人員培訓(xùn)是指企業(yè)為銷(xiāo)售人員提供與銷(xiāo)售工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，旨在增進(jìn)銷(xiāo)

31、售人員的工作績(jī)效，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)。,彼得圣吉第五項(xiàng)修煉： 企業(yè)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)以提升“群體智力”和持續(xù)的創(chuàng)新能力，成為不斷創(chuàng)造未來(lái)的組織，從而避免了企業(yè)“夭折”和“短壽”。 (1)學(xué)習(xí)型組織基礎(chǔ)團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)及和諧。為什么說(shuō)”每個(gè)人都是一條龍，但合起來(lái)是一堆蟲(chóng)”？ (2)學(xué)習(xí)型組織核心在組織內(nèi)部建立完善的“自我學(xué)習(xí)機(jī)制”。在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，學(xué)習(xí)成為工作的一種形式。 (3)學(xué)習(xí)型組織精神學(xué)習(xí)、思考和創(chuàng)新。 (4)學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征系統(tǒng)思考。 (5)組織學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)。,..1培訓(xùn)原則,.學(xué)以致用,.尊重差異,.有效學(xué)習(xí),.效果的反饋與結(jié)果強(qiáng)化,.激勵(lì)原則。,..銷(xiāo)售人員

32、培訓(xùn)的步驟,1.需求確認(rèn),2培訓(xùn)計(jì)劃,3教學(xué)設(shè)計(jì),4實(shí)施培訓(xùn),5培訓(xùn)反饋,.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定,（）確定培訓(xùn)目標(biāo),（）制定培訓(xùn)內(nèi)容,（）確定培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn),（）選擇培訓(xùn)方式,（）師資配備與考評(píng),（）選擇培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)內(nèi)容,銷(xiāo)售技能的培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí),顧客知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)知識(shí),企業(yè)知識(shí),培訓(xùn)教師的確定,企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專(zhuān)家 企業(yè)銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售經(jīng)理 外部培訓(xùn)專(zhuān)家,..培訓(xùn)方法,1演講法 2個(gè)案研討法 3視聽(tīng)技術(shù)法 4角色扮演法 5行為模仿法 6模擬法 7戶外活動(dòng)訓(xùn)練法 8電子學(xué)習(xí)法,請(qǐng)做一個(gè)培訓(xùn)方案并實(shí)施之,小組合作 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)講師 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)時(shí)間與地點(diǎn)：下節(jié)課教室,第五章銷(xiāo)售人員

33、的薪酬與激勵(lì),,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型 銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型 銷(xiāo)售人員激勵(lì)的方法 銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)的實(shí)施 各類(lèi)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法,5.1 銷(xiāo)售人員的薪酬 5.1.1 建立銷(xiāo)售人員薪酬制度 5.1.2銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型 5.1.3銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施與考察 5.2 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 5.2.1銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式 5.2.2不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 5.2.3銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì),.1 建立銷(xiāo)售人員的薪酬制度,.銷(xiāo)售人員薪酬的含義 .建立銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的原則,返回主目錄,.銷(xiāo)售人員薪酬的含義,銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬是指銷(xiāo)售人員通過(guò)在組織中從事銷(xiāo)售工作而取得的利益回報(bào)。 銷(xiāo)售人員的薪酬通常包括以下幾

34、個(gè)部分: （1）基礎(chǔ)工資，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定，它是銷(xiāo)售薪酬的基礎(chǔ)，是確定退休金的主要依據(jù)。 （2）津貼，包括職稱(chēng)津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、國(guó)家規(guī)定的價(jià)格補(bǔ)貼等等。 （3）傭金，又稱(chēng)銷(xiāo)售提成，一般是銷(xiāo)售薪酬的主體。 （4）福利，一般是根據(jù)國(guó)家政策及公司效益給予員工的生活補(bǔ)貼。 （5）保險(xiǎn)，一般包括工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等。 （）獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金是根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎(jiǎng)勵(lì)，有超額獎(jiǎng)、節(jié)約獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)、年終綜合獎(jiǎng)、榮譽(yù)獎(jiǎng)等。,返回本節(jié)目錄,.建立銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的原則,銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的建立必須遵循一定的原則： 1公平性原則

35、 2激勵(lì)性原則 3靈活性原則 4穩(wěn)定性原則 5控制性原則,..銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的類(lèi)型大體有以下幾種： 1純粹薪金制度 2純粹傭金制度 3薪金加傭金制度 4薪金加獎(jiǎng)金制度 5薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度 6特別獎(jiǎng)勵(lì)制度,1純粹薪金制度,純粹薪金制度，是指無(wú)論銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額是多少，其在一定的工作時(shí)間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報(bào)酬。 純粹薪金制度的優(yōu)點(diǎn)： （1）易于操作，且計(jì)算簡(jiǎn)單。 （2）員工收入有保障，易使其有安全感。 純粹薪金制度的缺點(diǎn)： （1）缺乏激勵(lì)作用，不能繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 （2）就報(bào)酬多少而言，有薄待績(jī)優(yōu)者而厚待績(jī)差者之

36、嫌，顯得有失公平。 企業(yè)一般只對(duì)內(nèi)勤人員實(shí)行純粹薪金制度。,2純粹傭金制度,純粹傭金制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直接關(guān)聯(lián)的一種獎(jiǎng)酬形式，即按一定比率給予傭金。 純粹傭金制度的優(yōu)點(diǎn)： （1）富有激勵(lì)作用。 （2）銷(xiāo)售人員能獲得較高的報(bào)酬，能力越高的人賺的錢(qián)也越多。 （3）銷(xiāo)售人員容易了解自己薪水的計(jì)算方法。 （4）控制銷(xiāo)售成本較容易，可減少公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。 純粹傭金制度的缺點(diǎn)： （1）銷(xiāo)售人員的收入欠穩(wěn)定，在銷(xiāo)售波動(dòng)的情況下其收入不易保證，如季節(jié)性波動(dòng)、循環(huán)波動(dòng)等。 （2）銷(xiāo)售人員容易兼差，同時(shí)在幾個(gè)企業(yè)任職，以分散風(fēng)險(xiǎn)。 （3）銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)自身重于銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，因?yàn)槿翡N(xiāo)售成功，下

37、次可以向客戶銷(xiāo)售其他企業(yè)產(chǎn)品。這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往身帶幾種名片，代表幾家公司，銷(xiāo)售不同種類(lèi)的產(chǎn)品。 （4）公司營(yíng)運(yùn)狀況不佳時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)紛紛離去。 （5）增加了管理方面的人為困難。 直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售人員一般采用純粹傭金制度。,返回小本節(jié)目錄,3薪金加傭金制度,薪金加傭金制度是以單位銷(xiāo)售或總銷(xiāo)售金額的一定百分比作傭金，每月連同基礎(chǔ)薪金一起支付，或年終時(shí)累積支付。 薪金加傭金制度的優(yōu)點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷(xiāo)售額增加而增加的傭金。 薪金加傭金制度的缺點(diǎn)： 傭金太少，激勵(lì)效果不大；傭金太多，增加銷(xiāo)售成本。,返回小本節(jié)目錄,4薪水加獎(jiǎng)金制度,薪金加獎(jiǎng)金制度是指銷(xiāo)售人員除了可以按時(shí)收到一定

38、的薪金外，如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好還可獲得獎(jiǎng)金。 薪金加獎(jiǎng)金制度的優(yōu)點(diǎn)： 可鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員兼做若干涉及非銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的工作。 薪金加獎(jiǎng)金制度的缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員不重視企業(yè)銷(xiāo)售額的多少。,5.薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度,這是一種比較理想的薪酬制度。薪金用來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)售人員，而利用傭金及獎(jiǎng)金可以加大對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)程度，以促進(jìn)工作總體成效的提高。 薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度的優(yōu)點(diǎn)： （1）給銷(xiāo)售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會(huì)。 （2）可以留住有能力的人員。 （3）銷(xiāo)售人員在取得傭金、獎(jiǎng)金的同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障。 （4）獎(jiǎng)勵(lì)的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成。 薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度的缺點(diǎn)： （1）計(jì)算方法過(guò)

39、于復(fù)雜。 （2）除非對(duì)漸增的銷(xiāo)售量采用遞減的傭金，否則會(huì)造成銷(xiāo)售人員所得與企業(yè)獲利不成比例。 （3）銷(xiāo)售情況不好的時(shí)候，底薪太低，往往留不住較有才能的人。 （4）實(shí)行此制度需要較多有關(guān)的記錄報(bào)告，因此提高了管理費(fèi)用。,6特別獎(jiǎng)勵(lì)制度,特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是在規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。一般有三種形式： （1）全面特別獎(jiǎng)金，指企業(yè)在特殊的時(shí)間里，如圣誕節(jié)、春節(jié)或年底，不計(jì)盈利發(fā)給所有銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。 （2）業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)。這是一種與業(yè)績(jī)相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，有很多種形式，如旅游、培訓(xùn)、保險(xiǎn)、加薪等。 （3）銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)。 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的優(yōu)點(diǎn)： 鼓勵(lì)作用更為廣泛有效，常?？梢源龠M(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 特別獎(jiǎng)

40、勵(lì)制度的缺點(diǎn)： 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不易確定，有時(shí)會(huì)引起銷(xiāo)售人員的不滿意即管理方面的困擾。,..銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施與考察,制定了銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)酬制度之后，就要實(shí)施，并檢驗(yàn)實(shí)施的效果是否有效，是否需要修改和調(diào)整。,返回本節(jié)目錄,（1）工作價(jià)值評(píng)估崗位職責(zé)。 （2）協(xié)商起始薪金同工同酬。 （3）建議加薪和提升制度+嚴(yán)格績(jī)效考核。 （4）把工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén)不同崗位，考核標(biāo)準(zhǔn)不同。 （5）幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼，即使是將要離職的人員，也要得到應(yīng)得的離職津貼。,1銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的實(shí)施:,2銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)酬制度的考察,（1）銷(xiāo)售人員的績(jī)效如何提高？降低？ （2）銷(xiāo)售費(fèi)用率及毛利率情況提高？降低

41、？ （3）對(duì)顧客的影響投訴增加？減少？,5.2 銷(xiāo)售人員的激勵(lì),5.2.1銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式 5.2.2不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 5.2.3銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì),返回主目錄,5.2.1銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式,1環(huán)境激勵(lì) 2目標(biāo)激勵(lì) 3物質(zhì)激勵(lì) 4精神激勵(lì),5.2.2不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的激勵(lì),1問(wèn)題成員的激勵(lì) 2明星銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 3老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì),1.對(duì)問(wèn)題成員的激勵(lì),一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題成員，常見(jiàn)的問(wèn)題成員的特征主要有: 恐懼退縮缺乏信心 缺乏干勁激勵(lì)不當(dāng) 虎頭蛇尾缺乏計(jì)劃性或監(jiān)督不力 浪費(fèi)時(shí)間行動(dòng)計(jì)劃不周密 強(qiáng)迫銷(xiāo)售急功近利 惹是生非小人 怨憤不平心理不平衡 狂妄自大夜郎自大,(1)對(duì)恐懼型

42、成員的激勵(lì)恐懼缺乏信心,我好不容易獲得一份銷(xiāo)售工作,勤勤懇懇干了大半年,非但毫無(wú)起色,反而在幾個(gè)大項(xiàng)目上接連失敗,而我的同事,個(gè)個(gè)都干出了成績(jī),我實(shí)在忍受不了這種痛苦,于是向經(jīng)理提出了辭職請(qǐng)求。 “安心工作吧，我會(huì)給你足夠的時(shí)間，直到你成功為止。到那時(shí)，你再要走我不留你?！?老總的寬容讓我很感動(dòng)。我想，總應(yīng)該做出一兩件像樣的事來(lái)再走。于是，我在后來(lái)的工作中多了一些冷靜和思考。過(guò)了一年，我又走進(jìn)了經(jīng)理的辦公室。不過(guò)，這一次我是輕松的，我已經(jīng)連續(xù)七個(gè)月在公司銷(xiāo)售排行榜中高居榜首，成了當(dāng)之無(wú)愧的業(yè)務(wù)骨干。原來(lái)，這份工作是那么適合我！我就想知道，當(dāng)初經(jīng)理為什么會(huì)將一個(gè)敗軍之將繼續(xù)留用呢？ “因?yàn)?，我?/p>

43、你更不甘心?！苯?jīng)理的回答完全出乎我的預(yù)料。經(jīng)理解釋道：“記得當(dāng)初招聘時(shí)，公司收下100多份應(yīng)聘材料，我面試了20多人，最后卻只錄用了你一個(gè)。如果接受你的辭職，我無(wú)疑是非常失敗的。我深信，既然你能在應(yīng)聘時(shí)得到我的認(rèn)可，你也一定有能力在工作中得到客戶的認(rèn)可，你缺少的只是機(jī)會(huì)和時(shí)間。與其說(shuō)我對(duì)你仍有信心，倒不如說(shuō)我對(duì)自己仍有信心。我相信我沒(méi)有用錯(cuò)人?！?從經(jīng)理那里，我懂得了：給別人以寬容，給自己以信心，就能成就一個(gè)全新的局面。,(2)對(duì)缺乏干勁成員激勵(lì)缺乏干勁激勵(lì)不當(dāng),讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排； 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)員工的行為； 重視員工的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員

44、工的成就感； 鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)新知識(shí)； 樹(shù)立良好榜樣，成為有號(hào)召力的領(lǐng)導(dǎo)人； 適當(dāng)交流，歡迎好的建議。,（3）對(duì)虎頭蛇尾型成員的激勵(lì) 銷(xiāo)售缺乏計(jì)劃性，或計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程缺乏有效監(jiān)督和控制。 要求參加銷(xiāo)售計(jì)劃的制定或銷(xiāo)售資料的收集整理 對(duì)其進(jìn)行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷(xiāo)售目標(biāo),（4）對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵(lì) 主要是銷(xiāo)售人員的客戶拜訪計(jì)劃不周密或銷(xiāo)售技能運(yùn)用不當(dāng)造成的 幫助其制定拜訪客戶的時(shí)間表及線路圖，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間 對(duì)其嚴(yán)格要求，制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)。,（5）對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售型成員的引導(dǎo) 銷(xiāo)售人員的急功近利 給銷(xiāo)售人員指出強(qiáng)迫銷(xiāo)售的危害及漸進(jìn)式銷(xiāo)售的好處 加強(qiáng)服務(wù)觀念的

45、教育 教授更多的銷(xiāo)售技巧 開(kāi)展多層次的銷(xiāo)售競(jìng)賽,（6）對(duì)惹是生非型成員的管理 指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害 追查謠言的起源并孤立造謠者 對(duì)造謠者予以教育 教育無(wú)效辭退,（7）對(duì)怨憤不平型成員的引導(dǎo) 心里感到不平衡，或?qū)δ橙四呈掠幸庖?jiàn) 給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個(gè)角度看問(wèn)題 引導(dǎo)他們多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn) 用事實(shí)說(shuō)話，在銷(xiāo)售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服 檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之，無(wú)則加勉 若完全是成員無(wú)理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。,（8）對(duì)狂妄自大型成員的引導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀者 告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大 以具體

46、事例說(shuō)明驕兵必?cái)?提高銷(xiāo)售配額，健全管理制度 肯定其成績(jī)，多勞多得，不搞特殊化,2.對(duì)明星銷(xiāo)售員的激勵(lì),對(duì)明星銷(xiāo)售員激勵(lì)的措施有： 1樹(shù)立形象 2給予尊重 3賦予成就 4提出挑戰(zhàn) 5健全制度 6完善產(chǎn)品,返回本節(jié)目錄,.對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì),銷(xiāo)售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)象表現(xiàn)在以下方面： 1、 業(yè)績(jī)平平。 2、 走訪減少 3、 熱情不足 4、 缺乏創(chuàng)新,銷(xiāo)售人員老化的原因,1、 經(jīng)濟(jì)收入基本滿足。當(dāng)掙錢(qián)已不再是生活的第一需要時(shí)，每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)的自身動(dòng)力； 2、 對(duì)事業(yè)沒(méi)有前途感。整個(gè)市場(chǎng)就這么大，乍一看大客戶基本上都被簽了約，插不上手

47、；再就是長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作，功勞苦勞都有，就是沒(méi)被升遷，干勁不足； 3、 缺少競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)勵(lì)。主要銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)固定，能力旗鼓相當(dāng)，多和氣少競(jìng)爭(zhēng)，缺乏一種對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行攀比的激勵(lì)制度； 4、 其他原因。包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況，時(shí)有兼顧其他社會(huì)工作等。,對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施,1、 調(diào)整新老客戶業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客戶的業(yè)務(wù)提成； 2、 設(shè)立最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)。在辦公室設(shè)置銷(xiāo)售人員月業(yè)績(jī)曲線圖，清楚了解各銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)升降情況，在對(duì)比中形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)每月業(yè)績(jī)最高者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)本月業(yè)績(jī)比上月增長(zhǎng)超30%者，同樣給予一定的鼓勵(lì)獎(jiǎng)； 3、 建立銷(xiāo)售人員晉升機(jī)制。 4、招

48、募新員擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍。 5、有意識(shí)地給銷(xiāo)售人員新的工作任務(wù)與壓力。 6、 嚴(yán)格考勤、報(bào)表制度。,第六章銷(xiāo)售分析與績(jī)效考評(píng),,【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本分析的含義 銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法 銷(xiāo)售額分析以及銷(xiāo)售成本分析的目的和內(nèi)容 銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程,,6.1銷(xiāo)售額分析 6.2銷(xiāo)售成本分析 6.3績(jī)效考評(píng) 本章小節(jié) 思考與練習(xí),6.1 銷(xiāo)售額分析,6.1.1 什么是銷(xiāo)售額分析 6.1.2 銷(xiāo)售額分析的目的 6.1.3 銷(xiāo)售額分析的內(nèi)容,返回主目錄,6.1.1 什么是銷(xiāo)售額分析,1. 概念：銷(xiāo)售額分析，就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。 2. 兩種分析方法 （1）企業(yè)銷(xiāo)售差

49、異分析，就是分析確定不同因素對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效的不同作用。 （2）特定產(chǎn)品或地區(qū)銷(xiāo)售差異分析，就是分析確定未能達(dá)到計(jì)劃銷(xiāo)售額的特定產(chǎn)品、地區(qū)等。,返回本節(jié)目錄,6.1.2 銷(xiāo)售額分析的目的,1、銷(xiāo)售額分析是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查，是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售售貨員業(yè)績(jī)考評(píng)的依據(jù)。 2、分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度。 3、分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。 4、對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類(lèi)。,返回本節(jié)目錄,2、分析企業(yè)各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度,,下一頁(yè),,波士頓咨詢公司根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的高低不同，把產(chǎn)品分成四類(lèi)： （1） 明星產(chǎn)品是指具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。 （2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品是指市場(chǎng)增

50、長(zhǎng)率低而相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。 （3）問(wèn)題產(chǎn)品是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品。 （4）狗類(lèi)產(chǎn)品是指市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都比較低的產(chǎn)品。,返回小本節(jié)目錄,上一頁(yè),6.1.3 銷(xiāo)售額分析的內(nèi)容,1、市場(chǎng)占有率分析 2、總銷(xiāo)售額分析 3、地區(qū)銷(xiāo)售額分析 4、產(chǎn)品銷(xiāo)售額分析,返回本節(jié)目錄,1、市場(chǎng)占有率分析,市場(chǎng)占有率又稱(chēng)市場(chǎng)份額，是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)產(chǎn)品在其市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額占同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量或銷(xiāo)售總額的比重，用公式表示如下： 企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率情況可以概括為市場(chǎng)占有率上升、市場(chǎng)占有率下降和市場(chǎng)占有率不變?nèi)?lèi)。,下一頁(yè),（1）市場(chǎng)占有率上升,市場(chǎng)占有率上

51、升大致可以分為以下四種情況： 第一，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度快于行業(yè)的增長(zhǎng)速度 。 第二，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不變。 第三，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不變，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額下降。 第四，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售下降速度低于行業(yè)的下降速度 。,上一頁(yè),下一頁(yè),（2）市場(chǎng)占有率下降,市場(chǎng)占有率下降大致可以分為以下四種情況： 第一，本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額下降,市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不變。 第二，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售下降速度大于行業(yè)的下降速度 。 第三，本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額不變,市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加。 第四，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度低于行業(yè)的增長(zhǎng)速度 。,上一頁(yè),下一頁(yè),（3）市場(chǎng)占有率不變,市場(chǎng)占有率不

52、變大致可以分為以下三種情況： 第一，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以相同比例增加。 第二，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額以相同比例下降。 第三，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額均維持在原有水平上保持不變。,上一頁(yè),返回小本節(jié)目錄,2、總銷(xiāo)售額分析,總銷(xiāo)售額，反映公司的整體運(yùn)營(yíng)狀況。一是要分析公司近幾年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，二是分析公司在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)。,返回小本節(jié)目錄,某企業(yè)銷(xiāo)售額分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,企業(yè)的銷(xiāo)售趨勢(shì)如何？,企業(yè)的市場(chǎng)占有率趨勢(shì)如何？,為什么？,3、地區(qū)銷(xiāo)售額分析,返回小本節(jié)目錄,某公司五個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售額分析,,,

53、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,地區(qū)銷(xiāo)售占公司總銷(xiāo)售的百分比,軟肋,分析、區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)，改善區(qū)的工作！,4、產(chǎn)品銷(xiāo)售額分析,某企業(yè)A、B兩地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析,單位：萬(wàn)元,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,軟肋 ？,軟肋 ？,軟肋 ？,地區(qū)差距？,6.2 銷(xiāo)售成本分析,6.2.1 什么是銷(xiāo)售成本分析 6.2.2 銷(xiāo)售成本分析的目的 6.2.3 銷(xiāo)售成本分析的內(nèi)容 6.2.4 銷(xiāo)售成本分析的方法 6.2.5 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用控制方法,返回主目錄,6.2.1 什么是銷(xiāo)售成本,在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入而支付的

54、各項(xiàng)費(fèi)用，包括：銷(xiāo)售人員報(bào)酬、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用和銷(xiāo)售物流費(fèi)用。,返回本節(jié)目錄,6.2.2 銷(xiāo)售成本分析的目的,1、用以作為擬定企業(yè)銷(xiāo)售政策（措施）的基礎(chǔ)。 2、為選擇銷(xiāo)售途徑提供依據(jù)。 3、為制定價(jià)格或計(jì)算折扣比率提供依據(jù)。 4、用以作為銷(xiāo)售活動(dòng)的管理資料。,返回本節(jié)目錄,6.2.3 銷(xiāo)售成本分析的內(nèi)容,返回本節(jié)目錄,推銷(xiāo)費(fèi)用率，即推銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售總額的比率。,分析推銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售總額的比率，以確定銷(xiāo)售費(fèi)用分配是否得當(dāng)，結(jié)構(gòu)是否平衡，效率是否優(yōu)異，并分析其原因以求得改進(jìn)。各行業(yè)推銷(xiāo)費(fèi)用率的標(biāo)準(zhǔn)不一，通常在1020%左右。,推銷(xiāo)費(fèi)用率,100%,管理費(fèi)用率，即管理費(fèi)用與銷(xiāo)售

55、總額的比率。,分析管理費(fèi)用占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定管理費(fèi)用是否過(guò)高，有無(wú)浪費(fèi)。各行業(yè)管理費(fèi)用率的標(biāo)準(zhǔn)不一，通常在1020%左右。,管理費(fèi)用率,100%,推銷(xiāo)管理費(fèi)比率，即推銷(xiāo)管理費(fèi)用占銷(xiāo)售總額的比率。,分析推銷(xiāo)管理費(fèi)用占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定推銷(xiāo)及管理費(fèi)用之效率是否合理，有無(wú)浪費(fèi)。各行業(yè)推銷(xiāo)管理費(fèi)用率的標(biāo)準(zhǔn)不一，通常在1020%左右。,分析運(yùn)費(fèi)與推銷(xiāo)費(fèi)占銷(xiāo)售額的比率，以測(cè)定費(fèi)用是否合理，結(jié)構(gòu)是否平衡。各行業(yè)沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，比率越低越好。,分析折舊費(fèi)占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定每一單位銷(xiāo)售額需多少折舊費(fèi)。各行業(yè)沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，比率越低越好。,推銷(xiāo)管理費(fèi)比率,100%,運(yùn)費(fèi)與推銷(xiāo)費(fèi)用比率,運(yùn)費(fèi)與推銷(xiāo)費(fèi)用比率,10

56、0%,折舊費(fèi)率，即折舊費(fèi)與銷(xiāo)售總額的比率。,折舊費(fèi)率,100%,人工費(fèi)率，即人工費(fèi)總額與銷(xiāo)售額的比率。,分析人工費(fèi)占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定單位銷(xiāo)售額須花多少人工費(fèi)。比率愈少則銷(xiāo)售成本中人工費(fèi)所占比率愈小。,人工費(fèi)率,100%,交際費(fèi)率，即交際費(fèi)占銷(xiāo)售額的比率。,廣告費(fèi)率，即廣告宣傳費(fèi)用支出占銷(xiāo)售額的比率。,分析廣告宣傳費(fèi)占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定每一單位銷(xiāo)售額須花多少?gòu)V告費(fèi)，廣告效果是否明顯。廣告費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)不一，但不要太低，有的企業(yè)控制在%左右。,交際費(fèi)率,100%,分析交際費(fèi)占銷(xiāo)售額比率，以測(cè)定一單位銷(xiāo)售須花多少交際費(fèi)，比率越低越好。,廣告費(fèi)率,100%,6.2.4 銷(xiāo)售成本分析的程序和方法,我們用一

57、個(gè)例子說(shuō)明怎樣通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售成本的分析控制來(lái)增加企業(yè)的贏利能力。 M公司A銷(xiāo)售部2006年的損益表如下表所示。該銷(xiāo)售部門(mén)2006年出現(xiàn)虧損，虧損額為80 247元。,返回本節(jié)目錄,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,M企業(yè)A銷(xiāo)售部損益表,下面我們按照銷(xiāo)售成本分析的四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行分析：,第一步，確定分析目的。假定銷(xiāo)售經(jīng)理想通過(guò)銷(xiāo)售成本分析來(lái)發(fā)現(xiàn)這筆損失能否歸屬于某些特定的銷(xiāo)售人員。 第二步，將會(huì)計(jì)成本賬戶擴(kuò)展為職能成本賬戶，即將會(huì)計(jì)成本按成本的功能歸屬到不同的職能部門(mén)，擴(kuò)展后的成本分配如下表所示。,銷(xiāo)售成本分配表 單位：元,,,,,,,,,,,

58、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第三步，將職能成本分配到每一種產(chǎn)品及每一個(gè)銷(xiāo)售員，分配 標(biāo)準(zhǔn)舉例（廣告費(fèi)）如下表所示。,分配基本標(biāo)準(zhǔn)（一）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,計(jì)算出三種產(chǎn)品的單位廣告費(fèi)用為 產(chǎn)品A：59 8956 4509.29（元/件）； 產(chǎn)品B：40 03910 0603.98（元/件）； 產(chǎn)品C：26 98513 9101.94（元/件）。,哪種產(chǎn)品的廣告費(fèi)用高？,分配基本標(biāo)準(zhǔn)（二）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

59、,,,,,,,,,,,第四步，匯總各銷(xiāo)售人員所分?jǐn)偟某杀?，分析其利?rùn)率,銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售成本分析 單位：元,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售成本分析(續(xù)) 單位：元,丁的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最少，為什么？,銷(xiāo)售人員丁的利潤(rùn)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

60、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷(xiāo)售人員丁的利潤(rùn)分析(續(xù)),問(wèn)題出在顧客c身上,6.2.5銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用控制方法,對(duì)銷(xiāo)售人員費(fèi)用的控制主要是控制銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)。 1、銷(xiāo)售人員自己支付費(fèi)用。 2、無(wú)限額支付費(fèi)用。 3、限額支付費(fèi)用。 4、無(wú)限額支付和限額支付相結(jié)合。,返回本節(jié)目錄,1、銷(xiāo)售人員自己支付費(fèi)用,銷(xiāo)售人員以傭金的形式取得報(bào)酬，企業(yè)一般選擇由銷(xiāo)售人員自己支付費(fèi)用。企業(yè)將總的

61、傭金付給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員在支付了花費(fèi)之后，剩下的都是自己的。 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員有了更多的自由；企業(yè)管理成本降低；減少了企業(yè)所得稅。 缺點(diǎn)：企業(yè)失去了對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的控制。 適用：完全傭金制企業(yè)，如安利。,2、無(wú)限額支付費(fèi)用,企業(yè)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員所有與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有關(guān)的合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用和差旅費(fèi)用，沒(méi)有總費(fèi)用或單項(xiàng)費(fèi)用的限額，但前提是銷(xiāo)售人員必須呈交開(kāi)支的詳細(xì)清單。 優(yōu)點(diǎn)：有利于新客戶的開(kāi)發(fā)和新市場(chǎng)的開(kāi)拓。 缺點(diǎn)：導(dǎo)致一些銷(xiāo)售人員揮霍無(wú)度或通過(guò)不正當(dāng)?shù)氖马?xiàng)虛報(bào)費(fèi)用，從而造成銷(xiāo)售費(fèi)用上升。 適用：企業(yè)發(fā)展的初期，需要開(kāi)拓新的市場(chǎng)。,3、限額支付費(fèi)用,限額支付費(fèi)用一般有兩種方法：一種方法是企業(yè)制定一個(gè)針對(duì)各個(gè)具體費(fèi)

62、用項(xiàng)目（如住宿、餐飲、招待等）報(bào)銷(xiāo)的最高限額，如住宿費(fèi)每天120元，餐飲費(fèi)每天30元。另一種方法是企業(yè)限制銷(xiāo)售人員一定時(shí)間內(nèi)的費(fèi)用總額，如規(guī)定銷(xiāo)售人員外出每天的各項(xiàng)支出不得超過(guò)180元。 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售經(jīng)理可以準(zhǔn)確控制費(fèi)用，減少爭(zhēng)議。 缺點(diǎn)：需要銷(xiāo)售經(jīng)理掌握不同地區(qū)的消費(fèi)水平和 標(biāo)準(zhǔn)，以確保限額的公平性。 適用：固定的出差路線和地區(qū)，活動(dòng)有規(guī)律性。,、無(wú)限額支付和限額支付相結(jié)合,銷(xiāo)售經(jīng)理可以在食宿這類(lèi)項(xiàng)目上實(shí)行限額控制，但對(duì)交通費(fèi)用不加限制。另外，也可以制定一個(gè)總費(fèi)用限額，如允許報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售額5%的費(fèi)用定額，如果銷(xiāo)售人員的費(fèi)用保持在定額以下，就為其發(fā)放獎(jiǎng)金。 優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售費(fèi)用的有效控制，同時(shí)又保持

63、了一定的 靈活性。 缺點(diǎn)：定額控制一定要合理，無(wú)定額部分一定要有利于調(diào)動(dòng) 銷(xiāo)售人員的積極性。 適用：一般企業(yè)。,6.3 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng),銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的原則 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的程序 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)應(yīng)注意的問(wèn)題,6.3.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的原則,1.實(shí)事求是用事實(shí)、數(shù)字說(shuō)話 2.重點(diǎn)突出KPI，以影響銷(xiāo)售利潤(rùn)和效率的因素為主 3.公平公開(kāi)過(guò)程公平，結(jié)果公開(kāi) 4.重視反饋考評(píng)者與被考評(píng)者互相依賴(lài) 5.工作相關(guān)工作考評(píng) 6.重視時(shí)效,6.3.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的程序,（一）收集考評(píng)資料 1.銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)告。 2.企業(yè)銷(xiāo)售記錄，如顧客記錄、區(qū)域銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售費(fèi)用支出記錄等。 3.顧客意

64、見(jiàn)，如顧客投訴、顧客調(diào)查資料。 4.企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn) ，主要是反應(yīng)銷(xiāo)售人員合作態(tài)度和人際關(guān)系技能方面的信息。,（二）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),1.客觀性績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)職務(wù)履行情況，對(duì)應(yīng)于工作 （1）銷(xiāo)售量。 （2）毛利。 （3）訂單的數(shù)量和訂單平均規(guī)模。 （4）平均每天訪問(wèn)顧客的次數(shù) （5）平均訪問(wèn)成功率。 （6）直接銷(xiāo)售成本。 （7）路線效率。,2.主觀績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工作職能，對(duì)應(yīng)于能力 （1）銷(xiāo)售技巧標(biāo)準(zhǔn)，包括發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)、傾聽(tīng)技巧、獲得客戶參與、克服客戶異議、達(dá)成交易等。 （2）銷(xiāo)售區(qū)域管理標(biāo)準(zhǔn)，包括銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售記錄、客戶服務(wù)、客戶信息的收集與跟蹤等。 （3）個(gè)人特點(diǎn)，包括工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精

65、神、自我提高等。,主觀考評(píng)數(shù)量化,在主觀績(jī)效考評(píng)中，考評(píng)者的主觀因素等到了最大的發(fā)揮，考評(píng)者成了關(guān)鍵角色，因此在考評(píng)中使用行為等級(jí)表是非常必要的,銷(xiāo)售人員行為等級(jí)考評(píng)表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（三）選擇考評(píng)方法,1.橫向比較法。把各位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)。見(jiàn)表：,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2.縱向分析法。將同一銷(xiāo)售人員的現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，見(jiàn)表,.360度考核法（全視角考核法）。由上級(jí)、其他部門(mén)上級(jí)、下級(jí)、同事和顧客對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行多層

66、次、多維度的評(píng)價(jià)，則可以綜合不同評(píng)價(jià)者的意見(jiàn)，得出一個(gè)全面、公正的評(píng)價(jià)結(jié)果，這就是360度的考核體系。,360度考評(píng)體系示意圖,.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法（KPI）。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員工作績(jī)效特征的分析，提煉出最能代表績(jī)效的若干關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效考核。,對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的關(guān)鍵績(jī)效考核通常有以下幾種指標(biāo)： 客戶滿意度，如客戶滿意度提高率或客戶投訴量。 平均銷(xiāo)售訂單數(shù)額，如平均銷(xiāo)售訂單額或銷(xiāo)售訂單額增長(zhǎng)率。 貨款回收，如貨款回收額或貨款回收目標(biāo)完成率。 銷(xiāo)售費(fèi)用，如直接銷(xiāo)售費(fèi)用率或直接銷(xiāo)售費(fèi)用降低率。,（四）銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)的實(shí)施,1.日活動(dòng)情況考評(píng)，銷(xiāo)售人員要填寫(xiě)好銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。 2.月度業(yè)績(jī)考評(píng)，主要考核銷(xiāo)售人員月度和年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，包括各類(lèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)如銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、回款率等。 3.服務(wù)能力考評(píng),銷(xiāo)售人員的投訴率不應(yīng)高于5%。 4.工作能力考評(píng),包括（1）溝通能力（2）創(chuàng)新能力 （3）信息能力,對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效進(jìn)行具體的考評(píng)，一般包括以下內(nèi)容：,（五）考評(píng)結(jié)果的反饋,1.考評(píng)反饋的方法： （1）通知和說(shuō)服法。 （2）通知和傾聽(tīng)法。 （3）解決問(wèn)題法。 2.考評(píng)反饋應(yīng)注意的問(wèn)題： （