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1、生鮮超市的經(jīng)營管理 生鮮經(jīng)營是目前超市經(jīng)營的熱點，也是超市重要的集客手段，它不僅是超市新的利潤增長點（平均毛利率超過20%），更是塑造店鋪個性化和實施差異化競爭的重要途徑。生鮮商品的管理可以反映出整個超市的經(jīng)營管理水平，同時也是超市經(jīng)營管理的難點問題之一。如經(jīng)營得當，可以吸引大批顧客，帶動其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤；若經(jīng)營不善，則會加大損失，增大成本，降低利潤，從而影響整個超市發(fā)展。 生鮮管理的要點在于控制產(chǎn)品的毛利率和損耗率，這也是生鮮管理的根本。其次要注意商品流轉過程中與干貨商品的不同之處，生鮮商品由于其本身的特點，在流轉過程中會有一些特殊的處理方法。 二．生鮮商品的品類結構及

2、其特點 1．生鮮商品的品類，目前生鮮一般分為三類： 1.1、初級產(chǎn)品類，包含蔬果（VEGETABLE & FRUIT）、肉（MEAT）、水產(chǎn)品（SEAFOOD）。對這類商品只要作保鮮和簡單整理就可以銷售，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程； 1.2、二是由初級產(chǎn)品經(jīng)過加工后形成的生鮮產(chǎn)品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKED FOOD）； 1.3、另一類是指一些保存條件基本相同，銷售方式也相似的產(chǎn)品，如散裝雜糧（BULKFOOD）、糖果蜜餞（CANDY），日配品(DAIRY)，冷凍冷藏品(FROZEN)等，嚴格說，這些商品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品

3、的特點，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。 2．生鮮商品的特點 2.1、時令性和新鮮感； 2.2、貼近生活，價格敏感，購買頻率高，消費量大； 2.3、生鮮商品最容易達到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買，特別是女士和小孩； 2.4、促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端； 2.5、損耗風險大，管理不善會有較大損失； 2.6、流轉環(huán)節(jié)中不能以計件方式進行，不能使用同一個編碼； 2.7、流轉過程中會出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性； 2.8、只有經(jīng)過盤點才能計算出毛利率狀況； 2.9、商品品質和價格波動較大，且容易受天氣影響。 3．生鮮商品的構成和毛利結構 下表數(shù)據(jù)為建議參考值。 序號 部門類別

4、 構成比例 初始毛利 目標損耗 最終毛利 1 蔬果部 15％ 20％ 5％ 15％ 2 肉類部 10％ 23％ 7％ 16％ 3 水產(chǎn)部 15％ 20％ 4％ 16％ 4 面點部 10％ 45％ 5％ 40％ 5 熟食部 20％ 33％ 5％ 28％ 6 日配部 15％ 18％ 3％

5、 15％ 7 散裝食品部 15％ 20％ 3％ 17％ 生鮮合計 100％ 20％ 三．生鮮商品的經(jīng)營規(guī)模設定 生鮮區(qū)的經(jīng)營模式一般有三種類型：無生鮮加工經(jīng)營、現(xiàn)場加工生鮮經(jīng)營和連鎖加工配送中心。 1．無生鮮加工經(jīng)營模式 初級經(jīng)營方式的生鮮商品全部供應商供貨，布局中以陳列區(qū)為主，不設生鮮現(xiàn)場加工。它的優(yōu)點是場地節(jié)省，投資少，人員配置少；缺點是現(xiàn)場缺少氣氛和活力，價格空間和毛利有限，整體經(jīng)營能力較弱。 2．現(xiàn)場加工經(jīng)營模式 現(xiàn)場加工經(jīng)營方式的相當部分生鮮商品在

6、現(xiàn)場加工制作，加工區(qū)較大。它的優(yōu)點是現(xiàn)場氣氛濃，品種變化靈活，商品毛利較高，整體經(jīng)營能力和發(fā)展空間較大；缺點是占地面積大，投資大。 3．加工中心統(tǒng)一加工、配送模式 連鎖超市生鮮品在加工中心加工成成品或半成品，再配送到各連鎖超市。它的優(yōu)點是加工區(qū)集中，相對來說投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對外配送業(yè)務；缺點是要求有完整的供應冷鏈，否則無法保證商品的保鮮配送。 四．生鮮的商品管理 1．生鮮商品的檔案管理 連鎖超市的生鮮商品檔案一般由總部統(tǒng)一導入，再通過計算機網(wǎng)絡下載到各相關部位（門店和配送中心等）。 銷售條碼采用自制條碼，符合EAN標準，目前一般采用13位。其中第1－2位

7、為部門識別碼，3－7位為電子秤PLU號，8－12位為商品的金額或者是重量，第13位為校驗碼。 生鮮商品存在加工過程，那么就會存在加工前原料、加工中的半成品以及加工后的成品。他們的流轉相對是獨立的，可是他們總的來說只是一個商品的不同形態(tài)，是通過配料參數(shù)表相關聯(lián)的。 2．生鮮商品的進貨管理 生鮮商品的采購可以采取由總部的采購部統(tǒng)一采購和由連鎖門店自行采購兩種模式。統(tǒng)一采購可以采取供應商直接送貨到門店和配送中心配送兩種方式為各門店補貨。對于生鮮商品，由于受無法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。對于有加工的商品而言，進貨僅僅是原材料的進貨。 3．生鮮商品的銷售管

8、理 生鮮商品的銷售需利用條碼電子稱進行稱重、計價、打印條碼標簽，標簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、食用日期和銷售用條形碼等項目。銷售操作也是在門店的POS收款機上進行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。 4．生鮮商品的調(diào)撥管理 生鮮商品的調(diào)撥分為門店之間的調(diào)撥和同一門店內(nèi)部不同分類、柜組之間的調(diào)撥，平時使用較多的為內(nèi)部調(diào)撥。內(nèi)部調(diào)撥的目的是為了平衡生鮮商品加工過程中成本核算。且由于生鮮商品自身的特點，各部門之間的調(diào)撥一般采用金額管理，而不能象干貨商品那樣采用數(shù)量來嚴格控制。其流程與干貨商品調(diào)撥基本相同。 5．生鮮商品的配送管理

9、 由于生鮮商品自身的特點，生鮮商品由配送中心向門店配送時一般采用金額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價處理或報損。 對于利潤中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價配送的方法，以彌補生鮮加工及其它流轉環(huán)節(jié)造成的損失。 6．生鮮商品的盤點管理 生鮮的盤點周期可以根據(jù)門店（或配送中心）實際需要靈活設定為1天、1周或1月等。 盤點方式： 6.1、原料——按進價盤點，進價以最新進價為準 6.2、成品——按售價盤點，售價以最新售價為準，之后根據(jù)近期的綜合毛利率倒計成本金額 五．生鮮商品的核算 1．核算指標及計算公式 生鮮商品的核算指標主要包括毛利率和

10、損耗率兩個方面： 1.1、毛利率的計算公式： 毛利 = 售價金額 – 進價金額 毛利率 = 毛利 / 售價金額100% 1.2、損耗率的計算公式： 理論庫存=期初庫存+期間進貨 - 期間銷售成本金額 實際庫存=盤點實存 損耗 = 理論庫存 – 實際庫存 損耗率 = 損耗 / 理論庫存100% (按成本價計算) 2．核算精度的分類 2.1、核算精確到柜組（大分類）：如果蔬組、肉組、水產(chǎn)品組、熟食組、面點組等 2.2、核算精確到中分類：如肉組，豬肉、牛肉、羊肉、雞肉等 2.3、核算精確到單品：如豬肉，瘦肉、五花肉、排骨、肉餡、下水等 3．核算方法 3.1、最后成本法：

11、 不對拆分、組裝、加工等具體的操作過程進行成本核算，僅對銷售和進貨過程進行成本核算 3.1.1、核算實例一：最后成本法 進貨原料： 銷售成品： 毛利額 = 售價金額 - 進價金額 毛利率 = 毛利額 / 售價金額 X 100% 假設生豬的標準毛利率為 30%，則損失率為 30% - 28% = 2%。 3.2、成本分攤法： 按照特定的方式，將生鮮商品的進貨成本分攤到銷售的商品中去，主要有重量分攤法、銷售金額分攤法和預設比例分攤法。 3.2.1、核算實例二：重量成本分攤法 進貨原料： 拆分銷售成品重量： 拆分后實際成本 拆分成品成本分攤： 拆分成品毛利計算：

12、 拆分成品毛利率計算： 綜合毛利率 =（售價金額 – 進價金額）/ 售價金額 X 100% 損耗率 = 損失金額 / 進貨金額 X 100% 3.2.2、核算實例三：實際售價金額成本分攤法 進貨原料： 實際售價金額成本分攤： 銷售成品毛利計算： 銷售成品毛利率計算： 損耗率：無法計算 3.2.3、核算實例四：預設比例成本分攤法 進貨原料： 銷售成品成本分攤： 銷售成品毛利計算： 銷售成品毛利率計算： 損耗率：無法計算 六．生鮮商品的損耗控制 生鮮商品損耗控制的目的在于提高管理水平，而分析銷售規(guī)律、準確訂貨、控制好加工商品的產(chǎn)量、提高保鮮標準等是損耗控制的關

13、鍵手段。但是千萬不可因為控制損耗而影響到商品的正常銷售，這不僅不能解決問題，還會使得生鮮的管理進入惡性循環(huán)，降低整個超市的競爭能力。只有提高管理水平和提高銷售額，合理分析顧客需求才能找到生鮮商品經(jīng)營的出路。 要提高銷售必然要增加采購量，沒有商品就沒有銷售，增加采購量的同時也存在增大損耗的風險。這里所講的控制損耗是實際上是控制損耗率： 假設西紅柿銷售100斤，損耗10斤，那損耗率是10%，如果增大采購量加促銷，銷售達到500斤，損耗增加到30斤，損耗率為6%。增大采購量和促銷活動實際上起到了降低損耗的作用。 降低損耗的途徑： 1、 加快商品的流轉速度，生鮮商品流轉過程中會出現(xiàn)損失，而且具

14、有不可逆性的特點決定了越快把商品銷售出去損耗的就越少。因此，我們的定價策略始終是同等品質比價格，同等價格比質量。 2、 分級上貨，質量差異較大的商品必須分級上貨，殘次品一開始就以低價或打包處理，精品做毛利，次品減損耗。 3、 及時打折，每日兩次對商品進行檢查，品質有降低的商品及時進行打折處理，生鮮的絕大部分商品庫存越久越不會增值。（每日11點、15點對商品進行檢查） 4、 控制訂貨量，訂貨之前作出銷售預估，保證不斷貨的前提下，盡量控制采購量，對拿不準的商品適量加大，不要盲目訂貨。 5、 加工凈菜及配菜，培養(yǎng)凈菜及加工菜的人才，蔬菜、水果及肉品加工拼盤。 6、 聯(lián)系工廠、工地和食堂等地

15、。 七．生鮮商品經(jīng)營的發(fā)展趨勢 生鮮商品的經(jīng)營現(xiàn)在雖然可以說是十分火爆，但是由于整個中國農(nóng)業(yè)的標準化程度不高，加工環(huán)節(jié)的可變性較大，導致生鮮管理水平也是參差不齊。但是由于社會對于生鮮商品的要求不斷隨著生活水平的提高而提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場被生鮮超市取代是必然，而各種大型超市也必將增加生鮮商品經(jīng)營的面積。社會的重視必將促進整個生鮮商品的發(fā)展，甚至會促進整個農(nóng)業(yè)的發(fā)展。 八．關于采購的一些思考 采購是整個生鮮結構中非常重要的一環(huán)，采購的成敗決定了生鮮的成功與否，因此生鮮采購的要求非常之高。 1、 采購必須熟悉生鮮商品的季節(jié)、產(chǎn)地、商品的質量標準以及哪些是市場所需要的商品。 2、

16、采購必須全身心投入工作，必須貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量，為完成采購任務而全力以赴。 3、 采購的流程必須要有監(jiān)督，任何沒有監(jiān)督的權利都會泛濫。所有采購流程必須有兩人以上參與，同時采購的商品驗收時必須稱重、點數(shù)。 4、 是先加大采購量才能增加銷售還是增加了銷售再增加采購量？不合理的增加采購量會增大損耗，但過于保守的采購會導致暢銷商品斷貨，下午、晚上甚至于上午都會缺品項。因此，采購必須完全服從并配合賣場的需要，根據(jù)促銷時段、季節(jié)以及預估的銷量進行采購。必要時可調(diào)配賣場員工一同采貨。 5、 采購必須堅持源頭采購，所以前期的促銷活動，提升來客數(shù)的工作要做好，增加商品品項的同時，價格

17、形象要做好，DM活動要有針對性。同時必須加大團購工作的開展，才有有效提升銷量及采購量。整個經(jīng)營活動中，“量”是核心，銷量做不上來就會陷入惡性循環(huán)。采購成本、租金成本、水電氣成本、人工成本都需要銷量來攤薄。 6、 采購要做好不斷向源頭挖掘的工作，掌握源頭才能掌握核心的商品，掌握競爭的主動權。 九、發(fā)展方向 1、規(guī)范化、標準化、專業(yè)化 1.1、建立健全各項制度流程： 《員工手冊》 《市調(diào)流程》 《資產(chǎn)、設備購置/申領流程》 《內(nèi)部領用/調(diào)撥流程》 《員工出入場規(guī)定》 《衛(wèi)生標準》 《大型活動策劃/執(zhí)行流程》 《停電應急流程》 《防火應急流程》 《店長日工作流程》

18、 《營運經(jīng)理日工作流程》 《組長日工作流程》 《營業(yè)理貨員日工作流程》分肉品、蔬菜、干貨 《收銀員日工作流程》 《采購員日工作流程》 《分割師日工作流程》 《每日早市流程》 《特價折扣流程》 《DM單制作流程》 《每日鮮度管理》 《蔬菜采購流程》 《合同作業(yè)流程》 《訂單作業(yè)流程》 《收貨作業(yè)流程》 《退換貨作業(yè)流程》 《顧客退貨流程》 《盤點作業(yè)流程》 《報損作業(yè)流程》 《每日開店及閉店工作流程》 《商品陳列要求的規(guī)定》 《周例會制度》 1.2、培訓并執(zhí)行制度流程，根據(jù)執(zhí)行情況再改進和完善制度流程。 2、規(guī)?；? 生鮮商品的采購特點以及銷售特點要求

19、必須規(guī)模出效益，沒有規(guī)模就沒有效益，所有成本都需要規(guī)模化來攤薄 2.1、開分店； 2.1.1、有條件的小區(qū)內(nèi)尋找合適的商鋪和住房（一樓口岸好的）； 2.1.2、小區(qū)外靠近居民集中區(qū)的商鋪； 2.1.3、超市，尋求供貨、聯(lián)營或租賃方式進行合作； 2.1.4、培養(yǎng)店長、采購及其他專業(yè)人才，做好人才儲備。 2.2、聯(lián)系固定大宗客戶，工廠、學校、幼兒園和餐飲店。 2.3、定期不定期開展DM促銷活動、會員促銷活動及積分換購等活動，擴大知名度、增加來客數(shù)及客單價。 3、多元化 目前經(jīng)營的商品多為初級產(chǎn)品，利潤低、無技術含量以及受市場沖擊大，必須增加加工類商品（熟食、面包面點、餐飲、凈菜和配菜等等），才能有效提升毛利率，提升核心競爭力。初級產(chǎn)品的競爭永遠是殘酷而利薄的，雷同的商品和服務只能陷入價格戰(zhàn)的漩渦。