銷售策略銷售技巧和話術(shù)大全.ppt
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銷售策略和銷售技巧,2,交流的形式,* 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享,我是銷售員!,I am a sales !,4,為什么需要銷售策略,簡單銷售 復(fù)雜銷售 *大客戶采購 *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策,5,大客戶銷售的概念,6,大客戶的特點(diǎn),定單數(shù)額通常較大 競爭對(duì)手多 采購具持續(xù)性及增長性 有多個(gè)人介入采購 有多層次介入決策 購買決策過程復(fù)雜,周期長,7,,,初步接觸,呈現(xiàn)方案,了解需求,決定采購,,,,,,,,大客戶銷售流程,8,大客戶銷售 —競爭的態(tài)勢與我們的策略,,,,,,,,,,客戶,對(duì)手,我們,影響與控制,決策復(fù)雜,,,競爭,利用優(yōu)勢,9,影響客戶做出決策的因素,我方的影響 購買 競爭對(duì)手的影響 不購買 內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對(duì)手,,,,10,在客戶了解你之前了解客戶,組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu) 采購流程,11,誰是我們的 “目標(biāo)人物” ?,是他? 是她? 還是它?!,12,購買決策人組合,決策者 購買者 技術(shù)把關(guān)者 使用者,13,客戶究竟在買什么? 對(duì)我們意味著什么?,14,冰山原理,8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語言之下的 1/9的需求是通過語言、行動(dòng)來體現(xiàn),如何揭示冰山一角 —提問&聆聽,15,決策者,握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 具有最后拍板權(quán) 當(dāng)其他人都贊成時(shí),他有可能否決 往往居于高地位,難以掌控。,16,決策者的決策者,校長老王要建校園網(wǎng) 小張已搞定了老王 小李后來才知道 怎么辦?,17,購買者,對(duì)決策最重要的影響者之一 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人 關(guān)心性價(jià)比,使用競爭對(duì)手做杠桿 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者,18,技術(shù)把關(guān)者,通常是技術(shù)部門的人 對(duì)技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé) 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 在技術(shù)上有否決權(quán),19,使用者,最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人,則有是否采用的說話權(quán) 即使是處于組織最下層的人,他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響,20,誰是我們的“線人”?,希望你拿到生意的人 通常是客戶內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,21,如何尋找“線人”?,時(shí)間? 地點(diǎn)? 事件?,22,思考題,通過你的初步了解,你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是 A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬 你有2個(gè)競爭對(duì)手 A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感 你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單,你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面?,23,客戶的選擇與確認(rèn),時(shí)間有限 精力有限 費(fèi)用有限 老板的耐心有限,24,請(qǐng)討論,我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)?,25,Who is the MAN ?,M A N,26,MAN,M-Money A-Authority N-Need,27,M-Money,有資金嗎? 什么時(shí)候有資金? 資金來源? 有多少資金?充足嗎? 付款方式怎樣? 。。。。。。,28,M,資金計(jì)劃 資金來源 資金數(shù)量 產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重 付款方式 客戶的資信度,29,A-Authority,決策與采購方式如何? 決策人情況 決策傾向,30,A,決策者、影響者、使用者 對(duì)浪潮的反應(yīng)層次 對(duì)競爭對(duì)手的反應(yīng)層次 決策人的性格、愛好 決策方式、依據(jù)、步驟 決策人的決策依據(jù) 決策人之間的相互影響 客戶的組織架構(gòu) 第三方(合作者),31,N-Need,有需求嗎?(有項(xiàng)目嗎?) 什么系統(tǒng)的需求?做什么應(yīng)用? 項(xiàng)目有多大?需求量如何? 什么時(shí)候開始操作? 需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣? 我們能做些什么?,32,N,需求量 項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 需求產(chǎn)品的層次 項(xiàng)目背景 購買方式 客戶以前使用情況,33,Who is the WOMAN ?,W O M A N,34,為什么需要銷售技巧?,讓客戶愉快 讓客戶滿意 讓客戶簽合同,35,銷售自己是成功銷售的第一步,36,電話預(yù)約,電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)?,37,規(guī)范的語言,做好準(zhǔn)備 你好 我是:。。。 目的:。。(直接表達(dá)還是很好的名義) 您了解* *嗎,2-3句簡單介紹 您看,什么時(shí)間。。。?(如果對(duì)方說沒時(shí)間怎么辦?),38,在推銷產(chǎn)品之前,先推銷自己 客戶在接受你時(shí),有很強(qiáng)的感情因 素,39,約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)?,言 行 舉 止,40,良好的行為和印象,41,初次見面中的細(xì)節(jié),客戶感覺的來源: 視覺:包裝、表情、肢體 55% 聽覺:內(nèi)容、方式 寒暄:找中型話題,目的是調(diào)節(jié)氣氛,42,初次見面中的細(xì)節(jié),充分的準(zhǔn)備(開場話題、問題庫) 著裝得體 守時(shí) 引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息 避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論,43,瞬間的輝煌,視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 (包裝+表情+身體語) 內(nèi)容 7---17% 方式 28---35% 包裝+表情+身體語 55%,,44,約見客戶時(shí)的步驟,接觸 引導(dǎo) 正題,45,與客戶初次見面的步驟,46,建立良好第一印象,47,一個(gè)良好的開場白?,1、穿著整齊,保持微笑、清楚的問候 2、結(jié)實(shí)的握手 3、有自信、熱心、禮貌、坦誠 4、可靠、可信,48,合適的話題,1、氣候、季節(jié) 2、新聞、時(shí)事 3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康 4、運(yùn)動(dòng)、旅游 5、賺錢的事情 6、稱贊的話 7、對(duì)方可能高興的話題,49,場景模擬,業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的,于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上,并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場,由于是初次拜訪,業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備, 要求:我們的人員演練此過程,50,了解客戶需求,你到底要什么?,51,了解你的客戶,52,了解客戶的技巧,提問-----最有效的溝通方式 在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉 什么時(shí)候提問?采用什么方式提問?,53,為什么發(fā)問?,獲取資料,挖掘需求,在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 引導(dǎo)客戶 改善溝通,滿足對(duì)方虛榮心 控制拜訪,發(fā)問控制客戶 鼓勵(lì)參與 檢查對(duì)方的理解程度 建立專業(yè)銷售形象 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心,54,詢問的目的?,客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚:客戶的具體需求,這些需求為什么重要 完整:客戶所有需求,需求的優(yōu)先順序 共識(shí):對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí),55,問題的種類?,公開型 什么是公開型? ———————— ———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型? ———————— 封閉型 什么是封閉型 ? ———————— ————————,56,問與答,57,公開型問題與關(guān)閉型問題,58,情景,兩家賣早點(diǎn)的小店,銷售額有很大的差別,什么原因?,59,提問的布局,1. 激勵(lì)合作(對(duì)方需求的滿足) 2.公開中立的提問 3.公開引導(dǎo) 4.關(guān)閉性的問題 5.總結(jié)所談 6.給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問--保險(xiǎn)性問題,60,激勵(lì)合作,,公開中立型問題 取無偏見資料,,,,,用公開引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息,,關(guān)閉型問題達(dá)到 精簡方法,,,,總結(jié),保險(xiǎn)問題,,,作 筆 記,61,積極的傾聽,積極的傾聽是積極主動(dòng)的傾聽對(duì)方所講的事情,掌握真正的事實(shí),藉以解決問題,并不是僅被動(dòng)地聽對(duì)方所說的話。 三個(gè)原則: (1)站在對(duì)方的立場,仔細(xì)的傾聽 (2)要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意 (3)要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(身體語言),62,傾聽的技巧,1)培養(yǎng)積極的傾聽技巧 2)讓客戶把話說完,并記下重點(diǎn) 3)秉持客觀、開闊的胸懷 4)對(duì)客戶所說的話,不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 5)掌握客戶真正的想法,63,回顧和總結(jié),64,大客戶銷售概念 影響客戶決策的因素 決策過程管理 客戶選擇與確認(rèn) 銷售自己是成功銷售的第一步 如何了解客戶需求,65,最后,最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售,謝 謝,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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