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1、 中鐵物資油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標和發(fā)展措施 戰(zhàn)略目標和進展措施 第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目前的經(jīng)營環(huán)境 一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 中鐵物資的油品流通業(yè)務(wù)目前要緊是指按照國家政策向鐵路用戶銷售成品油以及少量面向社會用戶的銷售。該項業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中占有重要地 位，2003 年銷售額為 135 億元，占公司總銷售額的 52%；利潤總額為 8932 萬元，占公司利潤總額的 127%；共銷售成品油 522 萬噸，約占全國成品油銷售量的 3%。 二、目前的經(jīng)營環(huán)境 1、政策環(huán)境 A、國家石油政策 石油行業(yè)專門是成品油銷售行業(yè)

2、逐步走向開放和市場競爭是必定趨 勢。按照我國加入 WTO 的承諾，成品油銷售 2004 年向內(nèi)資開放，并承諾部格外資公司建立合資零售企業(yè)， 2006 年將向外資全面開放；成品油進口 從 2004 年開始國營貿(mào)易取消配額（僅限于聯(lián)合石油、聯(lián)合石化、中化和珠海振戎四家公司），非國營貿(mào)易在十年內(nèi)進行嚴格的配額治理。 但由于石油是戰(zhàn)略性資源，對國民經(jīng)濟和國家安全有重大阻礙，同時中國能源消耗中石油專門是進口石油的比例越來越高，政府將在一段時刻內(nèi)保持對石油行業(yè)及有關(guān)的成品油銷售行業(yè)的操縱，市場開放只會逐步推行，因此在近年內(nèi)成品油市場仍將由中石油和中石化主導(dǎo)。同時其他企業(yè)也專門難獲得成品油

3、進口的配額。 B、鐵路行業(yè)用油政策 目前全國鐵路機車用油由中鐵物資集中供應(yīng)。中鐵物資脫離鐵道部移交國資委后，盡管鐵道部明文承諾集采專供政策過渡期一年，過渡期后中鐵物資仍舊是鐵路物資供應(yīng)的要緊服務(wù)商、鐵路不再組建同類的物資 供應(yīng)機構(gòu)，但隨著鐵路市場化改革的深入，各路局作為經(jīng)營主體將會產(chǎn)生自主采購的要求，中鐵物資在鐵路油品市場的壟斷地位可能受到威逼。 2、經(jīng)濟環(huán)境 A、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 在目前時期，我國石油消費的變化趨勢與宏觀經(jīng)濟運行趨勢高度一致。在以后十年以上的時刻內(nèi)，中國經(jīng)濟將保持快速的增長，同時隨著汽車擁有量的提升，中國成品油市場將持續(xù)擴大

4、。 B、鐵路市場環(huán)境 鐵路運輸目前仍舊是國民經(jīng)濟的瓶頸之一，國家連續(xù)大量投資于鐵路建設(shè)，通車里程和運輸量將快速增長；與此同時，隨著技術(shù)進步，鐵路電氣化比例持續(xù)提升，燃油機車相對減少，因此綜合來看，鐵路市場將有所增長，但速度大大低于全社會油品消費的增長速度。 C、油品資源提供與競爭對手 目前國內(nèi)油品市場的一個專門之處在于上游資源的提供者同時也是最大的市場競爭主體，中石油和中石化在市場競爭中處于絕對優(yōu)勢地位；同時在零售終端上部格外資巨頭和社會經(jīng)營機構(gòu)憑借靈活的機制或先進的治理技術(shù)對兩大巨頭形成一定的威逼，這其中又以外資巨頭的威逼最大。 第二部分 戰(zhàn)略目

5、標 一、目標體系 1、總銷售收入：到 2006 年，中鐵物資油品業(yè)務(wù)以目前市場價格運算銷售額達到 169 億元； 2009 年銷售額達到 214 億元。 2、分類銷售收入： 2006 年社會市場銷售收入 22 億元； 2009 年社會市場銷售收入 52 億元。 3、毛利潤： 2006 年 1.46 億元； 2009 年 2.07 億元。 二、油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標的必要性 油品銷售作為核心業(yè)務(wù)之一， 2003 年占總銷售額的 52%，按照中 鐵物資總體戰(zhàn)略目標的要求， 到 2006 年，總銷售額 420 億元，2009 年達到

6、 750 億元，如果屆時堅持目前的比例，則油品業(yè)務(wù)銷售收入需要分別達到 2 18 億元和 390 億元；如果考慮到鐵路市場增長有限，社會市場基礎(chǔ)較弱， 油品業(yè)務(wù)占總銷售的比例分別下降到 45%和 30%，則銷售額也必須達到 18 9 億元和 225 億元。 三、完成油品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標的可能性 1、市場容量 如第一部分對經(jīng)濟環(huán)境的分析，我國成品油市場寬敞，進展迅速，同時政策環(huán)境也將逐步走向開放，因此中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)擁有足夠的進展空間。 2、進展速度 A、與除中石油和中石化以外的，主營業(yè)務(wù)為成品油銷售的企業(yè)（上市 公

7、司）比較： 廣聚能源股份有限公司 （SZ000096）2001 年— 2003 年主營業(yè)務(wù)收入年 平均增長率為 22.7%； 湖北天發(fā)石油股份有限公司（ SZ000670），該公司前幾年因政策限制， 業(yè)務(wù)受到專門大阻礙，但 2003 年九月重新獲得批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長。 2003 年主營業(yè)務(wù)收入比 2002 年增長 42.4%；2004 年 1— 3 月比 2003 年 1—3 月增長 41.4%。 B、與中鐵物資自身的社會鋼材銷售業(yè)務(wù)比較：該業(yè)務(wù)是 2000 年開始 起步，到 2003 年的年平均增長率為 110%。 因此，油品業(yè)務(wù)

8、的增長目標是完全有可能實現(xiàn)的。 3、自身能力 我們以價值鏈模型為基礎(chǔ)，對中鐵物資油品銷售業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)的 優(yōu)勢和潛在能力進行分析，并將在后面的戰(zhàn)略措施部分針對每個環(huán)節(jié)的劣 勢提出相應(yīng)的改進措施。 A、采購：即獵取油品資源的能力。中鐵物資以鐵路市場為依靠，與中 石化和中石油建立比較穩(wěn)固的合作關(guān)系，并于 2003 年與中石化合資成立了 中石化中鐵油品銷售有限公司，與中石油的合資談判也正在進行當(dāng)中，因 此油品的供應(yīng)是比較有保證的。 B、物流：油品處和各子公司油品銷售部門在長期向鐵路用戶供油的過 程中差不多積存了較為豐富的物

9、流組織和和諧體會；同時依靠中鐵物資所 屬物流公司以及與鐵路系統(tǒng)的天然聯(lián)系，能夠在物流方面獲得一定的競爭 優(yōu)勢。 C、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力：中鐵物資目前的油品業(yè)務(wù)要緊由 8 個子公司負責(zé)執(zhí)行，這些子公司分布于全國各要緊都市并輻射周邊區(qū)域， 和總公司一起構(gòu)成的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)差不多覆蓋了全國市場。通過那個網(wǎng)絡(luò)，中 鐵物資也具備了針對部分大客戶的信息搜集處理能力。 D、品牌與客戶服務(wù)： 中鐵物資在多年來組織鐵路物資供應(yīng)的過程中形 成了較好的品牌形象，同時各子公司在當(dāng)?shù)匾簿哂休^高的知名度和阻礙力。 由于鐵路供油小批量、多頻次的特點，以及對油品質(zhì)量和準

10、時送達的嚴格 要求，中鐵物資差不多具備了一定的客戶服務(wù)能力，并在要緊煉油廠派駐 了監(jiān)督人員，能夠在一定程度上監(jiān)控油品質(zhì)量和發(fā)貨時刻。 E、融資能力：依靠中鐵物資的規(guī)模優(yōu)勢和良好的信譽，油品業(yè)務(wù)能夠 獲得較大的資金支持，以利于其擴大業(yè)務(wù)或爭取客戶。 F、基礎(chǔ)設(shè)施：中鐵物資（包括合資公司）差不多擁有了一定的經(jīng)營設(shè) 施，要緊包括油庫 座，儲量 噸；鐵路專用線 千米等。 G、人力資源：目前油品業(yè)務(wù)共有專職經(jīng)營人員 人，在長期的鐵路 供油業(yè)務(wù)中培養(yǎng)了一定的經(jīng)營能力。 第三部分 戰(zhàn)略措施 油品銷售業(yè)務(wù)同樣具有與其他大宗物資流通業(yè)務(wù)

11、相似的共性，或者講共同的核心能力要求：準確迅速有效的收集和處理供求雙方的信息，并按照這些信息有效的組織商品和資金的流淌。具體來講，確實是利用自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，最大限度的為生產(chǎn)商和用戶節(jié)約交易成本，同時操縱一些關(guān)鍵的價值鏈環(huán)節(jié)，如果做不到這一點，生產(chǎn)商和用戶就將選擇其 他的經(jīng)銷商甚至越過經(jīng)銷商直截了當(dāng)聯(lián)系。因此，我們所有的戰(zhàn)略措施都 將圍繞增強操縱力和節(jié)約成本這兩點展開。 一、業(yè)務(wù)措施 1、采購 A、應(yīng)鞏固或加大與中石化和中石油的戰(zhàn)略合作關(guān)系， 這種合作關(guān)系不 僅是業(yè)務(wù)合作而且要上升到資本合作的層次； B、盡管因為政策限制目前專門

12、難獲得成品油進口配額， 但仍舊應(yīng)該主動爭取，一旦政策松動，就能夠迅速進入國際市場進行采購，降低對中石 化和中石油的依靠程度。 2、物流 A、中鐵物資缺乏油品物流的實施能力，只能起到和諧和監(jiān)控的作用。 我們建議公司一方面著手建立自己的物流體系，另一方面與專業(yè)物流企業(yè) 建立長期合作關(guān)系，以合理的價格獲得穩(wěn)固可靠的物流服務(wù)； B、目前面對鐵路市場的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)， 物流環(huán)節(jié)的費用由各用戶負責(zé)， 中鐵物資只收取凈油價，如此不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在全國范疇內(nèi) 合理配置資源。我們建議中鐵物資主動爭取改變定價方式，將運費包含到 油價中一并收取，如此能夠

13、發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負擔(dān)的情形下 提升公司的獲利能力。 3、銷售網(wǎng)絡(luò)和信息搜集處理能力 A、中鐵物資目前的油品銷售由各子公司具體執(zhí)行， 屬于各子公司業(yè)務(wù) 的一部分，但業(yè)務(wù)由總公司分配，如此的體制不利于在全國范疇內(nèi)靈活安 排，統(tǒng)一調(diào)配資源，更好地滿足客戶的需求。我們建議中鐵物資成立單獨 的油品銷售公司，由其負責(zé)全部油品銷售業(yè)務(wù)，各子公司不再經(jīng)營該項業(yè) 務(wù)； B、目前鐵路油品業(yè)務(wù)的需求信息必須先由客戶收集加工， 中鐵物資無 法直截了當(dāng)獵取終端信息，如此就難以對客戶需求和庫存進行精確治理， 最大限度的降低成本。我們建議中鐵物資加快推

14、進 VMI 系統(tǒng)實施，操縱終 端信息，并結(jié)合上述針對物流環(huán)節(jié)的建議，實現(xiàn)直到加油點的配送服務(wù)。 4、品牌與客戶服務(wù) 目前中鐵物資盡管有較好的品牌形象，但品牌定位不明確，難以在各 業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)的形象； 同時各業(yè)務(wù)共用同一個品牌， 可能發(fā)生“一 榮俱榮，一損俱損”的情形，包蘊著較大的系統(tǒng)風(fēng)險。我們建議中鐵物資 成立單獨的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，由相對獨立的品 牌進行運作； 5、融資能力 中鐵物資目前盡管具有一定的融資能力，但資產(chǎn)負債率過高，專門是 關(guān)于油品銷售如此資金占用專門大的業(yè)務(wù)，資金運營的

15、風(fēng)險專門大。我們 建議成立獨立的油品銷售公司后，待時機成熟時使其成為上市的公眾公司， 從資本市場獵取進展資金。 6、基礎(chǔ)設(shè)施 A、按照對信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進建設(shè) VMI 系 統(tǒng)，具體能夠由中鐵物資牽頭，聯(lián)合鐵道部和各路局實施； B、按照對物流環(huán)節(jié)的分析， 我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié) 點的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，能夠通過以下兩個途徑獵?。? a、獵取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。具體有三種操作方式：現(xiàn)金收購、各路局以這些資產(chǎn)參股、租賃。 現(xiàn)金收購方式獲得的操縱力最強，但人員包袱較重，各種關(guān)系復(fù)雜，運營成本較高；

16、 租賃方式一次性付出的資金較少，但長期看來運營費用最高； 參股方式操縱力較弱，但有利于保持與各路局的聯(lián)系，穩(wěn)固鐵路 客戶，同時也不需要付顯現(xiàn)金，我們建議采納這種方式。 b、新建或收購路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時能夠采納先進的技術(shù)設(shè)備，提升生產(chǎn)效率；但一次性投資較大， 同時要獲得各個部門和地點政府的批準，手續(xù)較為繁瑣。具體有兩種操作方式： a、獨資。這種方式自身的操縱力較強，但一次性投資額和經(jīng)營風(fēng)險都較大，我們建議待社會市場業(yè)務(wù)進展到一定規(guī)模時采取這種方式； b、合作。中鐵物資能夠和上游供應(yīng)商和下游客戶共同建設(shè)

17、或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，如此能夠降低經(jīng)營風(fēng)險同時鞏固與他們的合作關(guān)系，但操縱力較弱，我們建議在社會業(yè)務(wù)開展初期采納這種方式。 7、人力資源 中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源要緊集中于打算性專門強的集采專供業(yè)務(wù)，缺乏面向市場競爭的體會。我們在這方面的建議將在全公司的人力資源改革方案中具體論述。 二、治理模式和組織結(jié)構(gòu) 為了保證上述戰(zhàn)略措施的貫徹執(zhí)行，我們建議設(shè)置專業(yè)的油品銷售公司，對業(yè)務(wù)實施專業(yè)化垂直治理，其他子公司不再經(jīng)營油品銷售業(yè)務(wù)。 油品業(yè)務(wù)龐大的銷售額和資金流量對子公司的融資能力和其他業(yè)務(wù)開展有專門大的支撐作用，為幸免對子公司其他業(yè)務(wù)造成過大的阻礙

18、，能夠采取以下過渡措施： 1、將子公司所屬的油品業(yè)務(wù)部門拆分出來成立單獨的公司，子公司和中鐵油品公司共同擁有，名義上由子公司控股，進入子公司的合并報表， 但實際上人事和財務(wù)由中鐵油品公司垂直操縱。如此不阻礙子公司在銀行 的資信和融資，同時總公司能夠承諾在需要的時候給其一定的資金支持； 2、在條件成熟的時候（子公司其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)固）能夠?qū)⒆庸緭碛? 的股權(quán)劃轉(zhuǎn)或轉(zhuǎn)讓給中鐵油品公司，實現(xiàn)總公司對油品業(yè)務(wù)的完全操縱。 然后能夠?qū)⑦@些公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛推饭驹诟鞯氐姆止荆? 3、今后中石化中鐵和中石油中鐵如果大規(guī)模拓展社會業(yè)務(wù)需要追加投 資，能夠?qū)⑦@些公司的股

19、權(quán)注入合資公司中去； 4、在子公司擁有這些公司股權(quán)時，能夠考慮讓子公司領(lǐng)導(dǎo)和職員擁有 部分股份，使其獲得部分分紅權(quán)但不能對全局業(yè)務(wù)造成阻礙，同時減少改 革的阻力（？？） 三、實施步驟 按照中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場進展趨勢，我們建議按照如下時刻表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施：

20、 實施時刻 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 目的 措施 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 擴大和 與中石油成立合 鞏固產(chǎn) 資公司 品采購 爭取獲得成品油 渠道 進口配額 爭取以運達價格 提升對 向用戶銷售 物流環(huán) 與專業(yè)物流企業(yè) 節(jié)的操 建立長期合作關(guān) 縱力 系

21、 提升對 信息流 完成實施 VMI 系 的操縱 統(tǒng) 能力 完成油品業(yè)務(wù)基 礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案 改善企 獲得鐵路閑置油 業(yè)基礎(chǔ) 庫 設(shè)施 差不多完成社會 市場經(jīng)營設(shè)施布 局 提升企 建立比較完善的 業(yè)人力 人力資源治理體 資源水 系 平 人員素養(yǎng)達到國 內(nèi)同行業(yè)先進水 平 改善銷 成立中鐵油品銷 售網(wǎng)絡(luò)， 售公司 提升融 實現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂 資能力， 直治理 樹立專 業(yè)油品 中鐵油品上市 銷售品 牌