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1、 國際契約經(jīng)營：跨國公司未在事道國企業(yè)中參與股份，而 是通過與東道國企業(yè)簽訂有關(guān)技術(shù)、管理、銷售、工程承 包等方面的合約，獲得提成費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或特許權(quán)使用 費(fèi)等收益，取得對該東道國企業(yè)的某種管理控制權(quán)的經(jīng)營 方式。 由于這種經(jīng)營方式不涉及股權(quán)或企業(yè)制度安排，故稱為 “非股權(quán)安排”或“契約安排” (Non Equity or Contractual Arrangement)。 國際契約經(jīng)營 特點(diǎn)是：沒有貨幣資本注入，是一種合約投 資，但有控制權(quán)，層次高，富有技術(shù)含量，風(fēng)險較小。 第三章 跨國經(jīng)營方式 國際契約經(jīng)營 一、許可證協(xié)議 （一）定義 許可證協(xié)議 (Licensing Agreement

2、)或特許授權(quán)是指跨國企 業(yè)作為許可方 (Licensor)，通過與作為被許可方 (Licensee) 的外國企業(yè)簽訂授權(quán)協(xié)議，轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)的使用權(quán)，收取 無形資產(chǎn)使用費(fèi)。 無形資產(chǎn)包括專利技術(shù) (Patent) 、專有技術(shù) (Know-how) 、 版權(quán) (Copyright )和商標(biāo) (Trademark) 。 轉(zhuǎn)讓的不是無形資產(chǎn)所有權(quán)，而是使用權(quán)，故協(xié)議中應(yīng)規(guī) 定使用的期限、使用費(fèi)的支付、使用范圍或地域的限制條 件等。 （二）許可證協(xié)議的內(nèi)容 1、費(fèi)用支付方法 定額支付：在訂約時計算出應(yīng)該交付的總金額，然后分期付款。 提成：根據(jù)使用該項技術(shù)或商標(biāo)的生產(chǎn)量 (或產(chǎn)值 )、或銷售額、 或利潤額

3、來提成。 2、有效期 有效期通常都在 5 10年之間。 3、限制性條款 產(chǎn)量及品質(zhì)的限制； 產(chǎn)品銷售地區(qū)的限制； 原材料、零部件采購的限制。 應(yīng)從跨國公司或由其指定的供給商，購置所需的原材料和零部件。 （三）利用許可證協(xié)議進(jìn)入的優(yōu)勢 1、獲取技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，分?jǐn)傃芯砍杀荆?2、繞過貿(mào)易壁壘，進(jìn)入東道國市場； 3、不投入資金，風(fēng)險小。 （四）利用許可證協(xié)議進(jìn)入的劣勢 1、控制力量弱，容易損害授權(quán)公司利益； 2、機(jī)會成本大，放棄直接經(jīng)營的收益； 3、培養(yǎng)了一個潛在的競爭對手。 二、特許經(jīng)營 （一）定義 特許經(jīng)營 (Franchising)是許可證協(xié)議中的一種特殊形式， 它是指被特許者按合同規(guī)定，在特許

4、者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式 下從事經(jīng)營管理活動，同時被授權(quán)使用特許方所擁有的 商標(biāo)、產(chǎn)品、技術(shù)、經(jīng)營管理模式等，并向特許者交付 相應(yīng)的費(fèi)用。 在特許經(jīng)營過程中，特許方不僅轉(zhuǎn)讓技術(shù)和商標(biāo)的使用 權(quán)，而且也傳授統(tǒng)一的經(jīng)營方法和管理模式，還為受許 方培訓(xùn)相關(guān)人員等。作為回報，受許方向特許方交付提 成費(fèi)。 （二）特許經(jīng)營方式的優(yōu)勢 對特許者帶來的利益： 1、 特許人不受資金的限制 ， 可以迅速擴(kuò)張規(guī)模； 2、 被特許人 積極肯干 ， 有利于特許事業(yè)的發(fā)展； 3、 特許人可以集中精力提高企業(yè)管理水平 ,降低經(jīng)營費(fèi)用； 4、特許人可以獲得政府支持，減少進(jìn)入的難度。 對被特許者（受許人）帶來的利益： 1、 被特許者可

5、以得到系統(tǒng)的指導(dǎo) ， 提高成功的概率； 2、 受許人可以得到系統(tǒng)的經(jīng)營管理培訓(xùn)和指導(dǎo) ， 減少學(xué)習(xí) 時間； 3、 受許人可以保證貨源和產(chǎn)品質(zhì)量 ， 降低成本； 4、 受許人可以使用總部著名的商標(biāo)或服務(wù)； 5 、 受許人可得到特許者金融會計上的幫助； 6、 受許人可以減少廣告宣傳費(fèi)用 ， 達(dá)到良好的宣傳效果； 7、 受許人可以獲得特許總部更廣泛的信息來源和銷售區(qū)域 的保護(hù)。 （三）特許經(jīng)營方式的劣勢 對特許者來說 1、多數(shù)盈利被被特許人賺取； 2、個別被特許人的錯誤行為可能導(dǎo)致整個品牌受損； 3、可能產(chǎn)生許多競爭者； 4、授權(quán)協(xié)議的某些條款可能與當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)沖突。 對被特許人來說： 1、 對總部的

6、依賴較大 ， 經(jīng)營生意的自主權(quán)受到一定限制； 2、 需要支付加盟費(fèi)并從營業(yè)額中提取管理費(fèi)； 3、 過分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) ， 既呆板欠新意 ， 又不一定適 合當(dāng)?shù)厍闆r 。 三、 OEM制造商 OEM(Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商 ) 通過訂立 OEM Agreement，企業(yè)通過使用目標(biāo)國家其它企業(yè) 的品牌、商標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)打入目 標(biāo)國市場。 OEM是一種“代工生產(chǎn)”方式，企業(yè)只是負(fù)責(zé)生 產(chǎn)，不使用自己的品牌。 對于品牌持有者來說，他不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌 握的“關(guān)鍵的核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計和開發(fā)、控制銷售“渠 道”

7、，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做的方式，也就是 “生產(chǎn)外包”。 這種方式是在電子產(chǎn)業(yè)大量發(fā)展起來以后才在世界范圍內(nèi)逐 步生成的一種普遍現(xiàn)象。 ODM(Original Design Manufacturer，原始設(shè)計制造商 )指 由采購方委托制造方，由制造方從設(shè)計到生產(chǎn)一手包辦， 而由采購方負(fù)責(zé)銷售的生產(chǎn)方式，采購方通常會授權(quán)其品 牌，允許制造方生產(chǎn)貼有該品牌的產(chǎn)品。 OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生產(chǎn) ) 也 叫原創(chuàng)品牌設(shè)計，所指的就是生產(chǎn)商有自行建立自有品牌， 并以此品牌行銷市場的一種作法。 案 例 以 OEM方式進(jìn)入市場的優(yōu)點(diǎn) 對品牌企業(yè)來說：

8、 有效降低成本； 減少資金占用，降低市場風(fēng)險。 對生產(chǎn)企業(yè)來說： 產(chǎn)品銷路有保障，可以有效的防范反傾銷，降低直接出 口帶來的進(jìn)入風(fēng)險； 企業(yè)財務(wù)壓力較小，業(yè)績成長容易； 加快了設(shè)備更新?lián)Q代的速度，培養(yǎng)了一批技術(shù)專家及技 術(shù)職工隊伍； 能借機(jī)提高產(chǎn)品設(shè)計和制造水平。 以 OEM方式進(jìn)入市場的缺點(diǎn) 對生產(chǎn)企業(yè)來說： 生產(chǎn)過度依賴外來訂單，持續(xù)性和穩(wěn)定性差； 企業(yè)僅僅停留在價值鏈的最低端，加工費(fèi)低廉，利潤率 很低； 缺乏自身品牌，不掌握核心技術(shù)，企業(yè)缺乏核心競爭力。 四、管理合同 (Management Contracting) 管理合同，是指跨國公司與東道國企業(yè)簽訂協(xié)議，向東道 國企業(yè)派出專業(yè)管理人員，從事日常管理工作，由此取得 東道國企業(yè)一定管理與控制權(quán)。 根據(jù)這種合同，公司全權(quán)負(fù)責(zé)管理外國企業(yè)或合營企業(yè)的 全部業(yè)務(wù)，合同規(guī)定管理期限和付酬辦法。管理合同都明 確企業(yè)的基本方針和重大決策仍由委托人自行掌握。 一個管理合同成功后可吸引另外的管理合同并最終帶來在 外國企業(yè)中的股權(quán)。 管理合同在酒店、機(jī)場、醫(yī)院等行業(yè)使用比較多。