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1、 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 2 頁 績(jī) 效 管 理 目 的戰(zhàn) 略 貫 徹 業(yè) 績(jī) 發(fā) 展 行 政 管 理 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 績(jī) 效 管 理 ： 是 團(tuán) 隊(duì) 在 目 標(biāo) 共 識(shí) 和 目 標(biāo) 達(dá) 成 過 程 中 ， 上 下 級(jí) 之 間溝 通 、 反 饋 、 指 導(dǎo) 和 支 持 的 持 續(xù) 活 動(dòng) 。 其 關(guān) 鍵 行 為 是 設(shè) 定 目 標(biāo) 和 衡 量標(biāo) 準(zhǔn) 、 總 結(jié) 、 評(píng) 估 、 溝 通 、 激 勵(lì) 和 發(fā) 展 等 。 核 心 目 的 是 不 斷 提 升 個(gè) 人和 組 織 績(jī) 效 ， 實(shí) 現(xiàn) 員 工 與 企 業(yè) 共 同 發(fā) 展 的 長(zhǎng) 期 目 標(biāo) 。 績(jī) 效 管 理 不 是

2、 簡(jiǎn) 單 的 任 務(wù) 管 理 ， 它 特 別 強(qiáng) 調(diào) 溝 通 輔 導(dǎo) 及 員 工 能 力的 提 高 。 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 績(jī) 效 考 核 VS 績(jī) 效 管 理*出 現(xiàn) 于 70年 代 ；*被 稱 為 “ 結(jié) 果 趨 向 的 評(píng) 估 ” ；*它 混 入 對(duì) 目 標(biāo) 的 協(xié) 定 和 對(duì) 指 向 目 標(biāo) 結(jié) 果 的 評(píng) 估 ；*評(píng) 估 被 用 于 整 體 績(jī) 效 并 且 與 個(gè) 體 目 標(biāo) 相 關(guān) ；*考 核 將 有 助 于 雇 員 改 進(jìn) 績(jī) 效 ， 通 過 確 認(rèn) 能 力 和 不 足 ， 來 確 定 他 們 的 能 力 如 何 最 有 效 地 在 組 織 內(nèi) 使 用 ， 和 如 何

3、改 進(jìn) 缺 點(diǎn) 。 *是 將 組 織 的 和 個(gè) 人 的 目 標(biāo) 聯(lián) 系 或 整 合 以 獲 得 組 織 效 率 的 一 種 過 程 ；*是 對(duì) 所 要 達(dá) 到 的 目 標(biāo) 建 立 共 同 理 解 的 過 程 ， 也 是 管 理 和 開 發(fā) 人 的 過 程 ， 以 增 加 實(shí) 現(xiàn) 短 期 和 工 期 目 標(biāo) 的 可 能 性 。 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核績(jī) 效 管 理 目 前 的 挑 戰(zhàn)與 其 他 重 要 的 商 業(yè) 發(fā) 展 計(jì) 劃 毫 無 關(guān) 系它 令 所 有 的 經(jīng) 理 和 員 工 感 到 敬 畏沒 有 任 何 有 意 義 的 回 饋沒 有 對(duì) 工 作 績(jī) 效 和 工 資 報(bào) 酬 進(jìn) 行

4、 體 現(xiàn) 差 異每 年 只 有 一 兩 天 或 數(shù) 小 時(shí) 是 關(guān) 注 的 焦 點(diǎn) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 非 常 成 功 的 公 司 具 有 以 下 特 點(diǎn) ：n 五 年 的 銷 售 增 長(zhǎng) = 17.5% （ 每 年 ）n 五 年 的 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) = 10.8% （ 每 年 ）n Annual equity growth = 16.7% （ 每 年 ）n 五 年 的 股 息 增 長(zhǎng) = 13.4% （ 每 年 ）員 工 明 確 的 目 標(biāo)參 與 的 形 式關(guān) 注 發(fā) 展鼓 勵(lì) 創(chuàng) 新業(yè) 績(jī) 獎(jiǎng) 勵(lì) 非 常 成 功 公 司 不 成 功 的 公 司80%70%67%62%86% 26

5、%4%27%10%30% 改 善 績(jī) 效 考 核 將 改 進(jìn) 企 業(yè) 效 益 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 其 成 就 需 求 、 努 力 和 目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) ， 通 過 組 織 目 標(biāo) 、 績(jī) 效管 理 的 強(qiáng) 化 引 導(dǎo) ， 轉(zhuǎn) 變 為 完 成 組 織 目 標(biāo) 的 個(gè) 人 績(jī) 效 ， 從 而 達(dá) 成 個(gè) 人 目標(biāo) 。 其 發(fā) 展 目 標(biāo) 通 過 層 層 分 解 落 實(shí) 到 員 工 ， 并 通 過 員 工 完 成 工作 目 標(biāo) 的 績(jī) 效 確 認(rèn) 、 獎(jiǎng) 懲 激 勵(lì) ， 激 發(fā) 員 工 的 積 極 性 ， 達(dá) 成 組 織 目 標(biāo) 與員 工 個(gè) 人 目 標(biāo) 。 保 證 實(shí) 現(xiàn) 企 業(yè) 目 標(biāo)明

6、 確 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 和 使 命實(shí) 現(xiàn) 企 業(yè) 利 益 公 正 分 享 的 基 礎(chǔ)長(zhǎng) 遠(yuǎn) 發(fā) 展 的 人 力 資 源 保 證建 立 企 業(yè) 文 化 公 正 衡 量 員 工 個(gè) 人 績(jī) 效明 確 個(gè) 人 對(duì) 企 業(yè) 貢 獻(xiàn)滿 足 員 工 成 就 感通 過 個(gè) 人 發(fā) 展 計(jì) 劃 與 績(jī) 效輔 導(dǎo) ， 幫 助 員 工 職 業(yè) 發(fā) 展 ，影 響 員 工 行 為 員 工企 業(yè) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 8 頁 (1) 計(jì)劃崗位職責(zé)更新目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn) (2) 績(jī)效輔導(dǎo)觀察與記錄指導(dǎo)與反饋 (4) 績(jī)效改進(jìn)確定發(fā)展方向個(gè)人發(fā)展計(jì)劃業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃 (3) 評(píng)估年度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談加薪 績(jī) 效 管 理績(jī)

7、 效 考 核績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng) 中 HR與 LM的 角 色 分 工人 力 資 源 經(jīng) 理n 開 發(fā) 績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng)n 為 評(píng) 估 者 及 被 評(píng) 估 者 提 供培 訓(xùn) 指 導(dǎo) n 監(jiān) 督 和 評(píng) 價(jià) 該 系 統(tǒng) 的 實(shí) 施n 參 與 規(guī) 劃 員 工 發(fā) 展 直 線 經(jīng) 理n 設(shè) 定 績(jī) 效 目 標(biāo)n 績(jī) 效 反 饋n 面 談 與 評(píng) 估n 績(jī) 效 改 善 、 規(guī) 劃 員 工 發(fā) 展n 針 對(duì) 績(jī) 效 考 核 系 統(tǒng) 向 HR提供 反 饋 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核人 力 資 源 部 職 責(zé)設(shè) 計(jì) 、 測(cè) 試 、 改 進(jìn) 和 完 善 績(jī) 效管 理 系 統(tǒng) 及 評(píng) 估 系 統(tǒng) 組 織

8、 宣 傳 績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng) 的 內(nèi) 容 、目 的 和 要 求 ， 并 為 各 級(jí) 評(píng) 估 評(píng)估 者 提 供 績(jī) 效 管 理 培 訓(xùn) 組 織 、 督 促 、 檢 查 和 協(xié) 助 各 部門 按 計(jì) 劃 實(shí) 施 績(jī) 效 評(píng) 估 及 時(shí) 收 集 各 種 考 評(píng) 信 息 ， 并 進(jìn)行 整 理 和 分 析 根 據(jù) 評(píng) 估 結(jié) 果 和 公 司 的 人 事 政 策 ， 向 決 策 者 提 供 人 事 決 策 的依 據(jù) 和 建 議 負(fù) 責(zé) 所 有 績(jī) 效 檔 案 的 管 理 設(shè) 定 下 屬 績(jī) 效 目 標(biāo) ， 并 使 各 級(jí)績(jī) 效 目 標(biāo) 同 公 司 的 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 、企 業(yè) 文 化 所 倡 導(dǎo) 的

9、目 標(biāo) 的 一 致性 負(fù) 責(zé) 實(shí) 施 所 屬 員 工 的 績(jī) 效 評(píng) 估工 作 審 核 所 屬 員 工 的 評(píng) 估 結(jié) 果 ， 并對(duì) 評(píng) 估 的 最 終 結(jié) 果 負(fù) 責(zé) 協(xié) 調(diào) 和 解 決 所 屬 員 工 在 評(píng) 估 中出 現(xiàn) 的 各 類 問 題 ， 并 負(fù) 責(zé) 解 釋評(píng) 估 方 案 向 人 力 資 源 部 反 饋 所 屬 員 工 對(duì)公 司 績(jī) 效 評(píng) 估 的 看 法 和 意 見 為 所 屬 員 工 提 供 績(jī) 效 反 饋 ,指導(dǎo) 員 工 進(jìn) 行 績(jī) 效 改 進(jìn) 根 據(jù) 評(píng) 估 結(jié) 果 和 公 司 的 人 事 政策 作 出 職 權(quán) 范 圍 內(nèi) 的 人 事 決 策 直 線 管 理 層 的 職 責(zé)

10、 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 11 頁 目 標(biāo) 管 理 （ MBO）組 織 的 上 下 層 人 員 一 起 辨 別 他 們 的 共 同 目 標(biāo) ，規(guī) 定 預(yù) 想 目 標(biāo) ， 并 用 這 些 標(biāo) 準(zhǔn) 來 指 導(dǎo) 推 進(jìn) 這 個(gè)單 位 的 工 作 ， 來 評(píng) 價(jià) 它 的 每 一 個(gè) 成 員 的 貢 獻(xiàn) 。 ” 是 由 下 級(jí) 與 上 級(jí) 共 同 決 定 具 體 的 績(jī) 效 目 標(biāo) ， 并 且 定 期 檢 查 完 成 目 標(biāo) 的 進(jìn) 度 情 況 ， 而 獎(jiǎng) 勵(lì) 也 是 根 據(jù) 目 標(biāo) 的 完 成 情 況 來 確 定 。w MBO 不 是 用 目 標(biāo) 來 控 制 下 級(jí) ， 而 是 用 它 們

11、來 激 勵(lì) 下 級(jí) 。 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 12 頁 MBO的 超 人 之 處有 利 于 工 作 行 為 與 組 織 整 體 目 標(biāo) 一 致實(shí) 用 且 費(fèi) 用 低為 控 制 提 供 明 確 的 標(biāo) 準(zhǔn)有 利 于 溝 通有 利 于 更 好 的 開 發(fā) 人 力 資 源減 少 工 作 中 的 沖 突 和 紊 亂容 易 找 工 作 不 足促 進(jìn) 人 才 的 發(fā) 展 和 提 高使 工 作 任 務(wù) 和 人 員 安 排 一 致 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) （ KPI） 的 定 義 和 特 定KPI基 于 對(duì) 公 司 戰(zhàn) 略目 標(biāo) 的 分 解是 對(duì) 業(yè) 績(jī) 結(jié) 果 中 可

12、 影 響部 分 的 衡 量 是 對(duì) 關(guān) 鍵 重 點(diǎn) 經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) 的 反 映 ， 而不 是 對(duì) 所 有 操 作 過 程 的 反 映是 由 上 層 領(lǐng) 導(dǎo) 決 定 并 考 核 者 認(rèn) 同 的 ， 在組 織 橫 向 和 縱 向 上 保 持 一 致 性關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 是 用 來 衡 量 某 崗 位 工 作 業(yè) 績(jī) 表 現(xiàn) 的 量 化指 標(biāo) ， 是 對(duì) 工 作 完 成 效 果 的 最 直 接 衡 量 方 式 。 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核KPI舉 例每 周 /月 服 務(wù) 客 戶 多 少受 到 的 投 訴 數(shù)質(zhì) 量 ： 差 錯(cuò) 率 ， 重 復(fù) 測(cè) 試 百 分 比時(shí) 間 ： 錯(cuò) 過 最 后 期

13、 限 百 分 比完 成 任 務(wù) 所 需 天 數(shù)空 耗 時(shí) 間成 本 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 內(nèi) 部 環(huán) 境n 人 員 流 失 率n 交 貨 期 n 單 位 銷 售 費(fèi) 用n 存 貨 周 轉(zhuǎn) 率績(jī) 效 驅(qū) 動(dòng) 因 素n 新 產(chǎn) 品 投 放 數(shù) 量n 生 產(chǎn) 周 期n 客 戶 滿 意 度 n 交 叉 銷 售 率 外 部 環(huán) 境n 市 場(chǎng) 占 有 率n 客 戶 滿 意 率n 客 戶 保 有 率n 經(jīng) 營(yíng) 領(lǐng) 域結(jié) 果n 銷 售 收 入n 單 位 銷 售 費(fèi) 用n 凈 利 潤(rùn) 指 標(biāo) 舉 例 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo)n 稅 后 利 潤(rùn)n 單 位 銷 售 費(fèi) 用 n 每 股 收

14、 益短 期 指 標(biāo)n 人 均 銷 售 收 入n 庫 存 周 轉(zhuǎn) 率n 凈 收 益 增 長(zhǎng) 率 n 人 員 利 用 率 非 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo)n 員 工 流 動(dòng) 率n 客 戶 滿 意 度n 新 客 戶 增 長(zhǎng) 率n 及 時(shí) 交 貨 率長(zhǎng) 期 指 標(biāo)n 員 工 滿 意 度n 次 品 率n 生 產(chǎn) 率 提 高 程 度n 新 產(chǎn) 品 投 放 數(shù) 量 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 分 為 以 下 三 大 類效 益 類 關(guān) 鍵業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 效 益 類 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 是 資 本 市 場(chǎng) 上 投資 者 重 點(diǎn) 關(guān) 注 的 反 映 公 司 價(jià) 值 的 重 要參 數(shù) ， 它 們 是

15、體 現(xiàn) 公 司 價(jià) 值 創(chuàng) 造 成 果的 最 直 接 的 效 益 指 標(biāo) ， 這 類 指 標(biāo) 能 全面 、 綜 合 地 衡 量 經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) 的 最 終 成 果， 衡 量 公 司 創(chuàng) 造 股 東 價(jià) 值 的 能 力 。 營(yíng) 運(yùn) 類 關(guān) 鍵業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 營(yíng) 運(yùn) 類 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 衡 量 為 實(shí) 現(xiàn) 公 司價(jià) 值 增 長(zhǎng) 的 重 要 營(yíng) 運(yùn) 操 作 控 制 活 動(dòng) 的效 果 ， 是 緊 密 結(jié) 合 不 同 崗 位 特 色 ， 體現(xiàn) 其 直 接 工 作 效 果 的 指 標(biāo) ， 也 是 對(duì) 公司 利 用 各 種 營(yíng) 運(yùn) 活 動(dòng) 推 動(dòng) 整 體 戰(zhàn) 略 目標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 能 力 的 直 接 考

16、 察 。組 織 類 關(guān) 鍵業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 用 來 評(píng) 估 員 工 管 理 、 員 工 激 勵(lì) 與 職 業(yè) 發(fā) 展 等保 持 公 司 長(zhǎng) 期 穩(wěn) 定 發(fā) 展 的 能 力 。描 述 投 資 資 本 回 報(bào) 率息 稅 前 利 潤(rùn)分 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 部 門 收 益行 政 管 理 費(fèi) 用大 客 戶 投 訴 次 數(shù)員 工 人 數(shù) 控 制員 工 滿 意 度員 工 平 均 年 齡實(shí) 例 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核平 衡 記 分 卡平 衡 記 分 卡 不 僅 是 一 種 績(jī) 效 管 理 工 具 ， 更 是 一種 新 型 的 戰(zhàn) 略 管 理 方 法 ， 它 提 供 了 一 套 在 公 司各 個(gè) 層 面 作 出 快

17、速 、 精 確 和 協(xié) 作 的 決 策 方 法 。把 公 司 戰(zhàn) 略 一 步 步 、 各 側(cè) 面 地 分 解 到 個(gè) 人 。 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 財(cái) 政 方 面我 們 怎 樣 滿 足 股 東 ， 利 潤(rùn) 或 者 凈 資產(chǎn) 回 報(bào)顧 客 方 面 顧 客 如 何 看 我 們 ？顧 客 想 什 么 ？我 們 以 何 種 形 象 展 現(xiàn) 給 客 戶 內(nèi) 部 流 程 方 面我 們 是 否 有 效 、 高 產(chǎn) ？我 們 必 須 擅 長(zhǎng) 什 么 ? “什 么 是 關(guān) 鍵成 功 因 素 ， 什 么 業(yè) 務(wù) 流 程 是 最 優(yōu) ？創(chuàng) 新 &學(xué) 習(xí) 方 面員 工 的 發(fā) 展 和 組 織 學(xué) 習(xí) 怎 么

18、樣 ？ 提高 公 司 價(jià) 值 學(xué) 習(xí) 性 組 織 “ 我 們 能 保持 創(chuàng) 新 ， 變 化 和 不 斷 提 高 ？ ” Balanced Scorecard 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 學(xué) 習(xí) 與 發(fā) 展 指 標(biāo) ： 員 工 滿 意 度 技 術(shù) 創(chuàng) 新 能 力 可 用 新 服 務(wù) 收 入 所 占 比 例 、 提 高 指 數(shù) 、 雇 員 建 議 數(shù) 、 雇 員 人 均 收 益 常 用 用 戶 /市 場(chǎng) 指 標(biāo) ： 市 場(chǎng) 占 有 率 客 戶 保 有 率 客 戶 創(chuàng) 利 能 力 客 戶 滿 意 度 價(jià) 格 指 數(shù) 、 顧 客 排 名 調(diào) 查 內(nèi) 部 流 程 管 理 指 標(biāo) ： 質(zhì) 量 提 高 能

19、 力 流 程 改 善 能 力 對(duì) 市 場(chǎng) 需 求 的 反 應(yīng) 時(shí) 間 生 產(chǎn) 率 與 顧 客 討 論 新 工 作 的 小 時(shí) 數(shù) 、 投 標(biāo) 成 功 率 、 返 工 、 安 全 事 件 指 數(shù) 、 項(xiàng) 目 業(yè) 績(jī) 指 數(shù) 財(cái) 務(wù) 指 標(biāo) 投 資 回 報(bào) 率 資 產(chǎn) 回 報(bào) 率 創(chuàng) 利 能 力 增 收 節(jié) 支 資 本 報(bào) 酬 率 、 現(xiàn) 金 流 、 項(xiàng) 目 盈 利 性 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 學(xué) 習(xí) 與 成 長(zhǎng) 面員 工 生 產(chǎn) 力員 工 滿 意 度信 息 系 統(tǒng) 建 立結(jié)果導(dǎo)向 內(nèi) 部 營(yíng) 運(yùn) 面供 應(yīng) 商 管 理 改 善生 產(chǎn) 流 程 改 善客 戶 面 客 戶 滿 意 度 品 牌 市

20、場(chǎng) 價(jià) 值 財(cái) 務(wù) 面凈 資 產(chǎn) 回 報(bào) 率銷 售 凈 利 率總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率后 向 指 標(biāo) 先 行 指 標(biāo) ( + ) ( + )( + )過程導(dǎo)向 ( + ) 正 面 影 響( + )( + ) ( + ) 平 衡 記 分 卡 的 因 果 關(guān) 聯(lián) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核平 衡 記 分 卡 平 衡 什 么財(cái) 務(wù)流 程學(xué) 習(xí) 成 長(zhǎng)內(nèi)部 財(cái) 務(wù)流 程學(xué) 習(xí) 成 長(zhǎng)外部利 潤(rùn)市 場(chǎng) 占 有 率應(yīng) 收 賬 款員 工 提 案 的 次 數(shù)成果 新 產(chǎn) 品 開 發(fā) 投 資員 工 訓(xùn) 練 信 息員 工 士 氣顧 客 滿 意 度動(dòng)因 利 潤(rùn)員 工 流 動(dòng) 率顧 客 抱 怨 次 數(shù)定量 顧 客 滿

21、 意 度員 工 滿 意 度定性利 潤(rùn)營(yíng) 業(yè) 收 入短期目標(biāo) 顧 客 滿 意 度員 工 訓(xùn) 練 的 成 本 與次 數(shù)長(zhǎng)期目標(biāo) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核案 例 ： XX公 司 平 衡 積 分 卡 實(shí) 例戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 ：大 幅 度 改 善 銷售 和 促 銷 過 程， 以 實(shí) 現(xiàn) 到 銷 售 增 長(zhǎng) 率 在 國內(nèi) 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率2%和 利 潤(rùn) 增長(zhǎng) 5個(gè) 百 分 點(diǎn)的 目 標(biāo) 目 標(biāo) 評(píng) 估 手 段 指 標(biāo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃可 獲 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 率超 過 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率多 級(jí) 關(guān) 系最 多 保 留 老 客 戶/開 發(fā) 地 區(qū) 市 場(chǎng)找 到 有 利 可 圖 的新 市 場(chǎng)培 養(yǎng) 促 銷 技

22、能建 立 客 戶 資 料 庫 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 率銷 售 額 增 長(zhǎng) 率客 戶 調(diào) 查同 目 標(biāo) 贊 助 商 接 觸盈 利 /虧 損 比 例 /銷 售管 道 的 潛 在 收 入先 來 的 潛 在 客 戶驚 訝可 用 的 戰(zhàn) 略 性 技能 百 分 比了 解 重 要 情 況 的客 戶 百 分 比 比 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率 高2%3年 內(nèi) 利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 5個(gè)百 分 點(diǎn)達(dá) 到 75%目 標(biāo) 領(lǐng) 域 超 過 60%提 高 30%兩 年 內(nèi) 實(shí) 現(xiàn) 翻 一 番兩 年 內(nèi) 減 少 50%兩 年 內(nèi) 提 高 100%兩 年 內(nèi) 提 高 80% 重 點(diǎn) 小 組 計(jì) 劃會(huì) 計(jì) 滲 透 計(jì) 劃重 要 機(jī) 會(huì) 的 銷

23、售 支持才 靠 銷 售 計(jì) 劃促 銷 和 形 象 計(jì) 劃目 標(biāo) 促 銷 計(jì) 劃銷 售 技 能 計(jì) 劃客 戶 資 料 庫 銷 售 學(xué) 習(xí) 制 度 可 獲 利 率利 潤(rùn) 增 長(zhǎng) 率銷 售 增 長(zhǎng) 率價(jià) 格 適 當(dāng) 關(guān) 系 銷 售 管 道 收 入盈 利 /虧 損 比 例驚 訝先 來 者 客 戶 資 料促 銷 技 能 財(cái) 務(wù)客 戶內(nèi) 部學(xué) 習(xí) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核業(yè) 績(jī) 考 核 內(nèi) 容 的 主 要 組 成 部 分關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) (KPI: Key Performance Indicator)工 作 目 標(biāo) 設(shè) 定 (GS :Goal Setting) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 激

24、勵(lì) 的 能 力下 屬 樂 意 選 擇 其 為 導(dǎo) 師 并 視 其 為 角 色 模 范 能 從 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 的 角 度 指 導(dǎo) 下 屬 ， 并 有 連 續(xù) 性能 管 理 和 激 勵(lì) 來 自 不 同 文 化 背 景 下 的 雇 員l所 有 的 員 工 都 有 書 面 的 績(jī) 效 標(biāo) 準(zhǔn) 。l 和 他 們 的 標(biāo) 準(zhǔn) 相 比 較 ， 所 有 的 員 工 知 道 他 們 做 的如 何l所 有 的 員 工 至 少 接 到 一 次 非 正 式 的 年 中 回 顧 。l所 有 的 員 工 接 到 一 個(gè) 年 度 書 面 績(jī) 效 評(píng) 估 書 。l存 在 一 個(gè) 績(jī) 效 促 進(jìn) 計(jì) 劃 。l存 在 獎(jiǎng) 勵(lì) 和 認(rèn)

25、可 系 統(tǒng) ， 并 存 在 證 據(jù) 證 實(shí) 在 使 用 這個(gè) 系 統(tǒng) 。l按 照 績(jī) 效 差 別 進(jìn) 行 工 資 浮 動(dòng) 。激 勵(lì)下 屬 行 為能 力 l每 月 一 次 經(jīng) 理 會(huì) ， 會(huì) 前 準(zhǔn)備 資 料l大 會(huì) 后 10天 召 開 生 產(chǎn) 部 會(huì)l收 到 公 司 的 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 變 化 ，一 月 內(nèi) 下 達(dá) 下 屬l熟 練 使 用 英 語 和 本 地 語 言 能 成 功 地 與 本 地 有 關(guān) 政 府部 門 、 機(jī) 構(gòu) 進(jìn) 行 溝 通l能 使 合 作 伙 伴 對(duì) 建 議 書 產(chǎn)生 信 任溝 通能 力 行 為能 力 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核懲 罰 員 工 的 工 具報(bào) 復(fù) 員 工 的

26、 手 段對(duì) 績(jī) 效 低 下 者 的 處 罰 行 為一 年 一 度 煩 人 的 填 表 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核聯(lián) 合 利 華 對(duì) 人 員 素 質(zhì) 的 考 評(píng) 包 括 11方 面 ：1 目 的 清 晰 性2 客 觀 分 析 能 力3 實(shí) 際 創(chuàng) 造 性4 企 業(yè) 家 精 神 ， 包 括 是 否 能 承 擔(dān) 責(zé) 任 和 勇 于 冒 險(xiǎn) 等5 團(tuán) 隊(duì) 合 作 精 神6 影 響 他 人 的 能 力7 領(lǐng) 導(dǎo) 他 人 的 能 力8 發(fā) 展 他 人 的 能 力9 市 場(chǎng) 導(dǎo) 向 性10 自 信 誠 實(shí)11. 從 經(jīng) 驗(yàn) 中 學(xué) 習(xí) 的 能 力 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 價(jià) 值 觀 及 基本 技 能

27、 行 為 表 現(xiàn) 自評(píng) 上 級(jí)評(píng)1. 說 到 做 到 ， 信 守 諾 言 ， 取 信 于 用 戶 、 上 級(jí) 、 同 仁 和 下 級(jí) 最 負(fù) 責(zé) 任 2. 對(duì) 客 戶 的 要 求 主 動(dòng) 承 擔(dān) 責(zé) 任 ， 并 快 速 有 效 地 采 取 行 動(dòng)3. 能 夠 征 求 客 戶 對(duì) 自 己 工 作 的 意 見 ， 以 提 高 工 作 質(zhì) 量 和 效 率4. 敢 于 承 擔(dān) 風(fēng) 險(xiǎn) 和 責(zé) 任 ， 挑 戰(zhàn) 自 我 5. 以 開 放 的 態(tài) 度 對(duì) 待 新 思 想 和 新 觀 點(diǎn)持 續(xù) 創(chuàng) 新 6. 主 動(dòng) 參 加 培 訓(xùn) 和 學(xué) 習(xí) ， 不 斷 接 受 新 知 識(shí) 、 新 思 想 7. 不 斷 改

28、進(jìn) 工 作 或 采 用 新 方 法 以 提 高 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 質(zhì) 量8. 對(duì) 他 人 的 新 思 想 和 方 法 表 示 贊 賞 并 提 供 必 要 的 支 持 9. 在 機(jī) 構(gòu) 過 渡 或 變 革 時(shí) 期 ， 能 很 快 地 調(diào) 整 自 己 的 心 態(tài) 和 行 為適 應(yīng) 變 革 10. 善 于 把 握 出 現(xiàn) 的 機(jī) 會(huì) 或 處 理 突 發(fā) 危 機(jī) 11. 面 對(duì) 失 敗 或 挫 折 ， 始 終 保 持 積 極 樂 觀 的 心 態(tài)12. 面 對(duì) 含 糊 性 和 不 確 定 性 環(huán) 境 時(shí) ， 仍 能 富 有 成 效 地 工 作13. 時(shí) 刻 注 意 維 護(hù) 他 人 的 自 尊 ，

29、幫 助 他 人 的 提 高 自 信 信 任 與 尊 重 14. 善 于 聆 聽 ， 并 能 作 出 善 意 的 回 應(yīng)15. 無 論 對(duì) 方 職 位 高 低 ， 在 工 作 和 交 往 中 平 等 地 對(duì) 待16. 善 于 表 達(dá) 對(duì) 他 人 的 工 作 成 就 認(rèn) 可 和 鼓 勵(lì) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 價(jià) 值 觀 及 基本 技 能 行 為 表 現(xiàn) 自評(píng) 上 級(jí)評(píng)1. 追 求 奉 獻(xiàn) ， 個(gè) 人 利 益 服 從 公 司 的 目 標(biāo) 和 戰(zhàn) 略 求 實(shí) 2. 踏 實(shí) 做 事 ， 深 入 到 工 作 或 業(yè) 務(wù) 中 去 ， 精 益 求 精3. 以 虛 心 和 開 放 的 態(tài) 度 去 聽 取

30、 別 人 的 意 見 和 批 評(píng) 4. 善 于 總 結(jié) ， 從 成 功 與 失 敗 中 總 結(jié) 經(jīng) 驗(yàn) 和 教 訓(xùn)學(xué) 習(xí) 能 力 5. 能 主 動(dòng) 向 別 人 征 求 意 見 ， 不 斷 改 進(jìn) 自 己 的 工 作 6. 積 極 主 動(dòng) 地 從 各 種 渠 道 學(xué) 習(xí) ， 參 加 有 關(guān) 的 培 訓(xùn) 與 交 流 活 動(dòng)7. 了 解 自 己 能 力 上 的 優(yōu) 勢(shì) 和 不 足 ， 能 吸 收 別 人 的 優(yōu) 點(diǎn) 和 長(zhǎng) 處 8. 主 動(dòng) 與 團(tuán) 隊(duì) 成 員 分 享 信 息 和 建 議團(tuán) 隊(duì) 精 神 9. 對(duì) 他 人 的 能 力 、 經(jīng) 驗(yàn) 和 成 就 給 予 由 衷 的 承 認(rèn) 和 贊 揚(yáng) 10

31、. 與 同 事 建 立 相 互 信 任 和 尊 重 的 關(guān) 系11. 盡 管 自 己 有 不 同 的 看 法 ， 但 對(duì) 團(tuán) 隊(duì) 的 決 定 給 予 支 持 12. 具 有 強(qiáng) 烈 的 完 成 或 超 額 完 成 財(cái) 務(wù) 任 務(wù) 和 生 產(chǎn) 任 務(wù) 的 緊 迫 感 與 使命 感企 業(yè) 家 精 神 13. 善 于 隨 時(shí) 抓 住 種 有 利 機(jī) 會(huì) ， 加 快 進(jìn) 程 ， 提 高 效 果 14. 在 決 策 與 計(jì) 劃 時(shí) 能 夠 合 理 地 平 衡 潛 在 的 商 業(yè) 利 潤(rùn) 及 其 所 冒 風(fēng) 險(xiǎn)15. 在 力 求 獲 得 最 高 產(chǎn) 出 時(shí) ， 時(shí) 刻 清 醒 地 意 識(shí) 到 投 入 與

32、產(chǎn) 出 的 關(guān) 系 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 績(jī) 效 管 理 ： 目 標(biāo) 設(shè) 定 Objective Setting*部 門 工 程 經(jīng) 理 （ 管 理 目 標(biāo) ） Ongoing加 班 減 少 30%業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) 100%完 成有 能 力 從 事 其 他 工 作近 早 布 置 任 務(wù)雙 月 進(jìn) 行 目 標(biāo) 檢 查安 排 特 殊 任 務(wù) ， 以 試 潛力提 高 下 屬 工 作效 率 1/2/2001每 月15/12/2001員 工 參 與 程 度 高（ 90%參 與 ）員 工 反 映 良 好政 員 工 意 見 調(diào) 查” 有 關(guān) 數(shù) 據(jù) 提 高 10%讓 員 工 參 與 部 門 目 標(biāo) 設(shè)

33、定員 工 輪 流 組 織 每 月 例 會(huì)不 定 期 尋 求 反 饋共 享 團(tuán) 隊(duì) 成 果加 強(qiáng) 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè) 10/3/200110/9/2001Target Time人 事 部 專 員 反 映 良 好新 員 工 半 年 內(nèi) 穩(wěn) 定試 用 期 工 作 合 格Measurement熟 悉 公 司 招 聘 程 序 及 標(biāo)準(zhǔn)參 加 面 試 技 巧 培 訓(xùn)與 人 事 部 專 員 一 起 面 試Action Plan招 聘 三 位 系 統(tǒng)工 程 師Objectives 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 績(jī) 效 管 理 ： 目 標(biāo) 設(shè) 定 Objective Setting市 場(chǎng) 調(diào) 研 專 員 1/12/

34、2001Ongoing全 勤 參 加 內(nèi) 部 培 訓(xùn) ，向 主 管 匯 報(bào)參 加 ？ 次 外 訓(xùn) ， 費(fèi)用 不 超 過 1500每 月 兩 篇參 加 培 訓(xùn)學(xué) 習(xí) 優(yōu) 秀 的 市 場(chǎng) 調(diào)研 報(bào) 告提 高 統(tǒng) 計(jì) 分 析技 能 Ongoing提 供 新 產(chǎn) 品 建 議 書時(shí) 間 ： 1次 /2月通 過 各 種 媒 體 、 會(huì)議 、 網(wǎng) 絡(luò) 、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)手 了 解 新 動(dòng) 向?qū)?求 客 戶 意 見調(diào) 研 “ 可 能 的 ”新 品 種 30/2/2001Target Time報(bào) 告 被 使 用 單 位 接受 （ 接 受 率 80%）費(fèi) 用 不 超 過 $* Measurement確 定 調(diào) 查 對(duì)

35、 象問 卷 調(diào) 查結(jié) 果 分 析Action Plan進(jìn) 行 客 房 群 定位Objectives 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 1.年 銷 售 額 2.3億 元2.利 潤(rùn) 2400萬 元3.員 工 控 制 在 150人4.擴(kuò) 建 5個(gè) 辦 事 處5.銷 售 后 4個(gè) 月 內(nèi) 回 款95%， 10個(gè) 月 內(nèi) 100%1.銷 售 、 回 款 指 標(biāo) 完 成 2.控 制 經(jīng) 營(yíng) 費(fèi) 用3.開 拓 銷 售 渠 道 （ 辦 事 處 ）4.策 劃 促 銷 活 動(dòng)5.員 工 管 理 與 輔 導(dǎo)6.大 區(qū) 信 息 反 饋 1.大 區(qū) 屬 經(jīng) 濟(jì) 發(fā) 達(dá) 地 區(qū) ， 其 中 有 3個(gè) 開 發(fā) 城 市2.居 民

36、 對(duì) 通 訊 的 需 求 較 大 ， 愿 意 投 資 。3.有 15個(gè) 市 級(jí) 電 信 局4.ATM供 應(yīng) 商 有 8家 （ 4家 國 外 公 司 ）5.同 行 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 有 8個(gè)6.費(fèi) 用 預(yù) 算 在 300萬 內(nèi)大 區(qū)經(jīng) 理工 作 目 標(biāo) 及 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ？公 司 工 作 目 標(biāo)職 責(zé) 范 圍 營(yíng) 業(yè) 條 件 /環(huán) 境 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 33 頁 關(guān) 鍵 任 務(wù)改 進(jìn) 型 目 標(biāo) 改 良 、 解 決 問 題項(xiàng) 目 型 目 標(biāo) 有 創(chuàng) 造 性 的 目 標(biāo) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 業(yè) 績(jī) 管 理 ： 目 標(biāo) 設(shè) 定 Objective Setting 改 進(jìn) 型

37、 目 標(biāo) ： 目 標(biāo) 在 以 改 善 情 況 ： 商 業(yè) 、 市 場(chǎng) 、 利 潤(rùn) 、 環(huán) 境 、 氣 候 系 統(tǒng) ： 政 策 、 流 程 、 程 序 、 網(wǎng) 絡(luò) 方 法 ： 技 術(shù) 、 信 息 、 制 造 、 工 藝 其 他 組 合 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 業(yè) 績(jī) 管 理 ： 目 標(biāo) 設(shè) 定 Objective Setting 改 進(jìn) 型 目 標(biāo) 舉 例 ： 簡(jiǎn) 化 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 縮 短 入 市 時(shí) 間 改 善 績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng) 及 方 法 減 少 浪 費(fèi) 改 善 新 員 工 之 融 合 提 高 員 工 素 質(zhì) 提 高 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 的 準(zhǔn) 確 性 和 及 時(shí) 性 提 高 銷

38、售 人 員 的 推 銷 技 巧 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 業(yè) 績(jī) 管 理 ： 目 標(biāo) 設(shè) 定 Objective Setting 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ： 目 的 針 對(duì) 于 創(chuàng) 作 工 具 公 司 并 購 、 建 造 工 廠 、 IPO 系 統(tǒng) 實(shí) 施 ERP系 統(tǒng) 、 實(shí) 施 新 的 績(jī) 效 管 理 系 統(tǒng) 方 法 實(shí) 施 新 的 制 造 技 術(shù) 任 何 組 合 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 項(xiàng) 目 目 標(biāo) 舉 例 ： 發(fā) 展 新 的 制 造 方 法 引 進(jìn) 新 生 產(chǎn) 技 術(shù) 發(fā) 展 新 產(chǎn) 品 以 提 高 競(jìng) 爭(zhēng) 力 引 進(jìn) 目 標(biāo) 管 理 方 法 開 發(fā) 新 市 場(chǎng) 建 造 新 廠 房

39、 引 進(jìn) 國 際 網(wǎng) 絡(luò) 工 作 建 立 財(cái) 務(wù) 電 算 系 統(tǒng) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 確 立 目 標(biāo) 時(shí) 注 意 ：1. 目 標(biāo) 是 否 配 合 整 體 政 策 (將 個(gè) 體 目 標(biāo) 和 組 織 目 標(biāo) 聯(lián) 系 起 來 )2. 目 標(biāo) 是 否 真 實(shí) 可 行3. 目 標(biāo) 是 否 明 確 介 定 (目 標(biāo) 具 體 )4. 目 標(biāo) 是 否 易 于 衡 量 (如 不 能 量 化 ， 至 少 將 所 要 結(jié) 果 描 述 清 楚 ， 可核 實(shí) )5. 目 標(biāo) 是 否 只 包 含 單 一 變 數(shù)6. 目 標(biāo) 是 否 具 有 挑 戰(zhàn) 性7. 可 根 據(jù) 衡 量 標(biāo) 準(zhǔn) 來 定 義 目 標(biāo)8. 應(yīng)

40、具 體 明 確 完 成 目 標(biāo) 的 時(shí) 間 9. 目 標(biāo) 應(yīng) 具 有 靈 活 性 ， 只 要 條 件 允 許 ， 就 可 以 進(jìn) 行 變 更10. 目 標(biāo) 應(yīng) 同 時(shí) 包 括 達(dá) 到 結(jié) 果 的 行 動(dòng) 計(jì) 劃11. 目 標(biāo) 應(yīng) 該 具 有 優(yōu) 先 性 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 39 頁 工 作 說 明 書工 作 目 標(biāo) (短 期 /長(zhǎng) 期 ) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 工 作 分 析 （ job analysis） 是 一 種 系 統(tǒng) 地 收集 和 分 析 與 職 位 有 關(guān) 的 各 種 信 息 的 方 法 。工 作 分 析 是 什 么 ？ 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 企 業(yè)

41、戰(zhàn) 略 規(guī) 劃職 位 評(píng) 價(jià)薪 酬 管 理 與 人 員 激 勵(lì) 人 力 資 源 培 訓(xùn) 開 發(fā) 管 理 流 程 設(shè) 計(jì)職 位 描 述組 織 設(shè) 計(jì)人 員 甄 選 與人 員 評(píng) 價(jià) 目 標(biāo) 管 理績(jī) 效 管 理企 業(yè) 文 化 建 設(shè) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核工 作 分 析 的 結(jié) 果 Job Description職 位 說 明 書 Job Specification職 務(wù) 規(guī) 范工 作 分 析 與 職 務(wù) 說 明 書 有 什 么 關(guān) 系 ？ 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 觀 察 法工 作 日 志 法問 卷 法訪 談 法工 作 分 析 有 哪 些 方 法 ？ 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核職

42、位 說 明 書 各 要 素 定 義一 、 職 位 名 稱二 、 部 門 名 稱三 、 分 部 門四 、 直 接 主 管五 、 直 接 主 管 簽 字 、 任 職 人 簽 字六 、 任 職 時(shí) 間 七 、 任 職 條 件財(cái) 務(wù) 總 管n 財(cái) 務(wù) 分 析 能 力 n 管 理 控 制n 談 判 技 巧n 大 學(xué) 畢 業(yè) 注 冊(cè) 會(huì) 計(jì) 師n 7 10年 相 關(guān) 經(jīng) 驗(yàn) 八 、 溝 通 關(guān) 系 說 明 在 工 作 中 相 互 影 響 的 網(wǎng) 絡(luò) 。 內(nèi) 部n 對(duì) 職 位 有 決 定 和 影 響 關(guān) 系 的 部 門 如 ： 同 部 門 的 協(xié) 助 者 、 合 作 者 機(jī) 構(gòu) 內(nèi) 其 他 部 門 協(xié) 作

43、單 位 外 部n 指 公 司 外 部 的 影 響 對(duì) 象 。 如 ： 政 府 機(jī) 構(gòu) 、 供 應(yīng) 商 客 戶 、 合 作 、 協(xié) 作 單 位九 、 職 位 設(shè) 置 目 的 /目 標(biāo) 通 過 ,（ 在 方 針 /條 件 /政 策 等 下 ） 達(dá) 到 目 的 （ 說 明 限 制 條 件 、 背 景 、 目 標(biāo) ）十 、 職 責(zé) 職 責(zé) 說 明 可 分 三 部 分 ：n 行 為 動(dòng) 詞w制定，建議，檢查，確保，表達(dá)，聯(lián)絡(luò)n 目 的 -為 誰 ， 什 么n 最 終 結(jié) 果 -什 么 結(jié) 局 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 三 部 分 評(píng) 估 Appraisal績(jī) 效 評(píng) 估 的 五 個(gè) 級(jí) 別1無

44、法 接 受低 劣Results fallbelow the Objective 2需 要 改 進(jìn)低 劣NeedImprovement 3滿 足 要 求達(dá) 到AchievesObjectivesReached 4超 越ExceedsRequirements 5超 越 成 就突 出OutstandingAbove The Objective解 雇 /PIP 培 訓(xùn) /輔 導(dǎo) 培 訓(xùn) /啟 發(fā) 培 養(yǎng) /升 職 升 職 /發(fā) 展 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 第 46 頁部 分 達(dá) 到 ， 充 分 地 利 用 了 時(shí) 間 ，但 被 客 戶 要 求 回 答 同 樣 的 問 題兩 次 ， 表 達(dá) 欠 準(zhǔn)

45、 確利 用 時(shí) 間 做 技 術(shù) 簡(jiǎn) 報(bào) 超 過 ， 為 銷 售 及 時(shí) 提 供 了 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手 的 技 術(shù) 信 息 并 加 以 分 析協(xié) 助 銷 售 進(jìn) 行 談 判 達(dá) 到 5份 建 議 書 中 3份 被 接 受 2份 經(jīng) 修 改 后 接 受 ， 均 提 前 15天提 前 15天 為 銷 售 小 組 提 供 建 議書 結(jié) 果目 標(biāo) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核例 三 ： 零 售 商 推 銷 員1、 上 架 品 種 數(shù) （ 報(bào) 表 ） *2、 產(chǎn) 品 展 示 、 宣 傳 品 張 貼 、發(fā) 送 （ 巡 查 ） *3、 信 息 反 饋 （ 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 、 庫存 、 作 物 、 蟲 害 ） （

46、報(bào) 表 、 巡查 ） *4、 客 戶 拜 訪 次 數(shù) （ 電 話 記 錄 、拜 訪 記 錄 、 巡 查 ） *5、 客 戶 開 發(fā) （ 報(bào) 表 ）6、 發(fā) 貨 準(zhǔn) 確 性 （ 統(tǒng) 計(jì) ） * 7、 發(fā) 貨 及 時(shí) 性 （ 統(tǒng) 計(jì) ） *8、 零 售 回 款 率 （ 統(tǒng) 計(jì) ） * 9、 費(fèi) 用 控 制 （ 統(tǒng) 計(jì) ） *10、 協(xié) 助 銷 售 （ 進(jìn) 貨 指 導(dǎo) 、 銷 售指 導(dǎo) 、 銷 售 商 培 訓(xùn) ） *11、 客 情 關(guān) 系 *12、 退 貨 率 （ 統(tǒng) 計(jì) ）13、 壞 帳 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 （ 報(bào) 表 、 統(tǒng) 計(jì) ）14、 工 作 態(tài) 度15、 服 從 性16、 創(chuàng) 意 采 納 率

47、（ 統(tǒng) 計(jì) ）17、 規(guī) 則 遵 守 （ 規(guī) 章 制 度 、 行 為規(guī) 范 ） * 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核例 四 ： 區(qū) 域 經(jīng) 理1、 銷 售 額 *2、 回 款 率 *3、 市 場(chǎng) 預(yù) 測(cè) *4、 合 同 管 理 *5、 市 場(chǎng) 策 劃 *6、 業(yè) 務(wù) 風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 *7、 社 會(huì) 關(guān) 系 維 系 *8、 費(fèi) 用 控 制 * 9、 新 產(chǎn) 品 推 廣 *10、 財(cái) 務(wù) 制 度 執(zhí) 行11、 人 員 管 理 *12、 重 點(diǎn) 客 戶 管 理 *13、 信 息 反 饋14、 發(fā) 送 及 貨 物 管 理15、 大 客 戶 拜 訪16、 退 貨 率 * 四 、 績(jī) 效 評(píng) 價(jià) 舉 例銷 售

48、 人 員 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 銷售內(nèi)容評(píng)估 業(yè)務(wù)達(dá)成度 服務(wù)態(tài)度 顯在能力 執(zhí)行能力 個(gè)性 潛在能力 銷售業(yè)績(jī) 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 訪問戶數(shù)、訪問件數(shù) 訪問活動(dòng)的內(nèi)容 承訂率和開發(fā)率 報(bào)告次數(shù)、處理程度、正確度 業(yè)務(wù)達(dá)成度 時(shí)間的使用程度 忠誠程度 遲到、早退/缺勤 服務(wù)態(tài)度 顯在能力 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 計(jì)劃力、創(chuàng)造力、理解力 決策力、分析力、忍耐力 說服力 一般常識(shí)、業(yè)務(wù)常識(shí)、健康 執(zhí)行力 積極性、協(xié)調(diào)性、誠實(shí)性 社交性、明朗性、責(zé)任感 情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性 坦率、寬容 個(gè)性 潛在能力 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 銷售額、毛利率銷售利潤(rùn)率的目 標(biāo) 達(dá) 成 情 況 銷售費(fèi)用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場(chǎng)成長(zhǎng)率、占有率、擴(kuò)大率 貨 款 回 收 率 、 回 收 期 票 銷售評(píng)價(jià)內(nèi)容 績(jī) 效 管 理績(jī) 效 考 核 有效訪問數(shù) 訪問客戶的停留時(shí)間 銷售活動(dòng)率 承定單價(jià) 活動(dòng)效率 成訂率 潛在客戶發(fā)現(xiàn)率 競(jìng)銷率 開發(fā)率 活動(dòng)技術(shù) 質(zhì)的方面 訪問次數(shù)和戶數(shù) 簽約數(shù) 收集情報(bào)數(shù) 新客戶開發(fā)數(shù) 量的方面 業(yè)績(jī)提升要點(diǎn)