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1、 招商引資要集中優(yōu)勢資源揚長避短 確切地講， 揚長避短不是一種簡單的方法， 而是一種很高明的謀略。 田忌賽馬的故事正是揚 長避短謀略的最好佐證： 看似對手的每一匹馬都有相對應的絕對優(yōu)勢， 但只要簡單地對馬的 出場順序進行調(diào)整，形成“相對優(yōu)勢”的策略，就可以輕易地戰(zhàn)勝對手。 這個謀略沿用到實際的工作中， 也可以用簡單的兩句話來概括：面對自身， 揚長避短； 面對 對手，以長擊短。事業(yè)因此無往而不利。 “揚長避短” 首先需要的是一個優(yōu)勢、 劣勢的判斷過程， 而這個判斷過程的前提又是對自身 和對其他招商地區(qū)

2、或投資商的深入了解，這在前面的“知己知彼”中就曾講到。 “揚長避短”是 “知己知彼”的進一步深入運用。 招商主體如果能清晰地認識自己所擔當?shù)? 經(jīng)濟角色， 找出對自身最有利的主導產(chǎn)業(yè)和招商資源， 這就已做到了戰(zhàn)略上的成功， 而這種 戰(zhàn)略上的優(yōu)勢能夠讓招商主體未戰(zhàn)就占得先機。 故事一 選對定位——無錫是如何成為明星級配角的 2008 年全球金融危機，正當國外汽車巨頭為了能夠不破產(chǎn)而請求國家財政支持的時候，中 國的汽車產(chǎn)業(yè)則以兩位數(shù)的飛速增長讓全世界為之側(cè)目。 一時之間， 汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的發(fā)展方

3、 向再次成為很多地區(qū)的熱議話題。 與大家耳熟能詳?shù)膸讉€發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的大城市相比， 在這 一領(lǐng)域已經(jīng)默默耕耘許久的無錫市顯得尤為低調(diào)。對于一個擁有 1100 多家汽車零部件廠 商， 220 多家具有一定規(guī)模的企業(yè)，具備完整的汽車產(chǎn)業(yè)鏈并能夠生產(chǎn)客車、轎車等整車， 一年僅汽車工業(yè)產(chǎn)值就能達到 500 多億元的地級市來說，這種低調(diào)更顯得難能可貴。 無錫市的汽車配件產(chǎn)業(yè)最早可以追溯到改革開放前的“國字輩” ， 而無錫市汽車產(chǎn)業(yè)能取得如此大的成就， 其最初源于無錫市與上海錯位發(fā)展重點配套產(chǎn)業(yè)的 發(fā)展思路。 改革開放后，無錫市曾

4、提出過一句響亮的招商口號： “上海發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)，無錫就要有相應 的產(chǎn)業(yè)來配套。 ”從 20 世紀 90 年代到今天，無錫市一直對上海采取“盯人”戰(zhàn)術(shù)，上海招 來外商總部， 無錫趕緊搶下外商生產(chǎn)基地， 上海發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)， 無錫開始規(guī)劃區(qū)域物流中 心。當 20 世 90 年代上海將汽 作 支柱 來 展 ，無 也高瞻 矚地看到了 一 的廣 前景和巨大 ， 果斷開始策略性地 行汽 零部件相關(guān)企 的招商。 事后 明 一 是多么地明智， 另兩座汽 工 的重要城市南京和 湖位于無 市的西部， 無 市所 的位置得天獨厚。

5、 配角并不意味著 份少， 世界一流汽 廠商的幕后英雄同 是一批世界一流的汽 零配件企 。一家又一家的 巨 被無 收入囊中。 國星宇科技株式會社，是 代汽 配套的配件廠商，是 國一流的汽 零部件企 ， 在世界上排名第五。 美國伊 集 ，世界著名的 速器生 商之一，世界 富 500 公司之一。 美國德 福公司，原通用汽 的零部件 公司，世界 富 500 公司之一。 全 國 集 ，臺灣最大的汽 內(nèi) 件及摩托 零配件制造集 。 德國博世，代表著 機核心部件——燃油 射系 技 最先 的公司，世界 富

6、500 強 公司之一。 日本 NOK 株式會社，世界密封行 的拓荒者及奉獻者，生 一流的汽 機用阻尼減振 器。 中國一汽、南汽、高力?? 不到十年 內(nèi)， 幾十家在自己 域都能獨 一 的 袖企 在 座 三角城市吹響了 “集 號”，除了無 的先天 之外， 與無 市出眾的投 境也是密不可分的。 星宇科技株式會社是 價無 的： “當?shù)卣?事效率 高， 明確。 ”“國家火炬 劃無 新區(qū)汽 子及部件 基地” 和“江 省汽 零部件 基地” 兩 金字招牌就是 無 市的最佳“配角

7、 ” 。 汽 零部件全部到位，引入 整 已是 在必然。 2006 年，無 市 盡周折 于成功引入南汽“新雅途”的 目，數(shù)以千 的汽 走下 無 生 ，走向 南 、西 和非洲。 無 市的汽 翻開新的一 ， 以往的配角開始 露 角，無 市以后會不會成 主角之一？ 我 拭目以待。 家 價 一個城市地區(qū)選對自己在區(qū)域經(jīng)濟中的定位非常關(guān)鍵。在很多招商地提出的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 中，“某某中心”“某某最大產(chǎn)業(yè)基地”是經(jīng)常容易見到的詞匯。敢為人先的精神確實值得鼓 勵，但一些重疊的定位很容易造成地

8、區(qū)之間重復建設(shè)的浪費和招商競爭的加劇。 在市場經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)分工中，必然有主有次，有核心有輔助，人人想當主角是不切實際的。無 錫市能夠從配角做到主角， 從幕后走到臺前， 很大程度上得益于無錫堅持錯位發(fā)展、 共同進 步的發(fā)展思路，以及腳踏實地、埋頭發(fā)展的務(wù)實作風。 故事二 選對產(chǎn)業(yè)——保定是如何打造自己的長期優(yōu)勢的 保定雖然位于京津冀都市圈中心，但在經(jīng)濟發(fā)展上卻是處于京津經(jīng)濟圈的邊緣。 一方面，保定“肩負著保護白洋淀、維護京津生態(tài)安全以及農(nóng)副食品供給的重大責任” ，這 就意味著， 即使京津兩地有很多重工業(yè)轉(zhuǎn)移產(chǎn)能， 保定

9、也無法接納， 保定首先要考慮的是京 津兩大直轄市的發(fā)展大局， 其次才能為自己做選擇， 因此， 保定向京津單向的服務(wù)職能要多 于與京津雙向的合作機會。 另一方面，就京津地區(qū)來看，石家莊占據(jù)省會城市的優(yōu)勢，唐山、滄州占據(jù)濱海的地利，又 有資源優(yōu)勢， 即使接受京津經(jīng)濟輻射， 位于京津走廊的廊坊也要比保定更能近水樓臺先得月。 在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)中， 曾經(jīng)一度為保定鑄就輝煌的棉紡織廠、 化纖廠、 鑄機廠和膠片廠也 因跟不上時代的發(fā)展而逐漸沒落， 周邊的城市幾乎都已形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)， 保定的短板多， 長處卻少。 由此可見，保

10、定的經(jīng)濟發(fā)展既得益于這一區(qū)位，同時又受限于這一區(qū)位。 保定如何在顧全大局的前提下找到新的突破口， 招到合適的商業(yè)投資， 走出有保定特色的持 續(xù)發(fā)展之路呢？ 保定市政府在冷靜地分析了自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展優(yōu)、 劣勢之后， 最終確立了以 “新能源和能 源設(shè)備產(chǎn)業(yè)”為突破口、打造新能源產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展目標，并以此為側(cè)重點招商納財。 保定發(fā)展新能源確實有自己的優(yōu)勢。 首先， 保定擁有多家重量級、龍頭型的新能源企業(yè)。比如：天威英利是國內(nèi)最大的太陽能電 池生產(chǎn)商； 中航惠騰公司生產(chǎn)的風能發(fā)電葉片占據(jù)了國內(nèi)市場份額的半壁江山； 在輸變電領(lǐng)

11、 域，天威集團在國內(nèi)也是首屈一指， 而在鉛酸蓄電池行業(yè)，風帆集團也是當仁不讓。在這些 龍頭企業(yè)的帶動下， 保定的新能源產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模已經(jīng)初步顯現(xiàn)，太陽能發(fā)電，風力發(fā)電，傳 統(tǒng)電力技術(shù)的改造，儲電變電設(shè)備等眾多新能源企業(yè)已經(jīng)落戶保定。 其次，保定在新能源技術(shù)研發(fā)方面也有著其他地方無法比擬的優(yōu)勢。保定擁有 5 家國家級、 9 家省級企業(yè)技術(shù)中心， 全國電力行業(yè)的最高學府——華北電力大學， 以及河北大學等高校 也坐落于保定。 保定高新區(qū)在 2003 年就被國家科技部定為唯一一個國家級的新能源與能源 設(shè)備產(chǎn)業(yè)基地。在新能源

12、方面，保定獲得國家行業(yè)標準 80 項、科研成果 300 多項、專利 450 多項。 最后也是最重要的，保定選擇新能源產(chǎn)業(yè)作為發(fā)展方向既順應了未來經(jīng)濟社會發(fā)展的大方向，又不與京津地區(qū)的周邊城市產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)沖突，還能依托本地近鄰京津，交通便利，生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢吸引投資商。 隨著新能源產(chǎn)業(yè)在保定地位的確立，越來越多的知名企業(yè)、 戰(zhàn)略資本開始向保定聚集。 在國 外，有日本三菱、韓國曉星、法國液化空氣公司等世界 500 強企業(yè)先后投資保定新能源與 能源設(shè)備產(chǎn)業(yè)； 在國內(nèi)， 中國兵裝集團、 國電集團等一批致力于新能源事業(yè)的大集團相繼加 盟，并

13、已啟動了一批重大項目。在香港舉行的“ 2009 保定中國電谷香港投資峰會”上，保 定簽約項目 12 個，其中光伏項目 11 個，風電項目 1 個，投資總額近 70 億元。 除了獲得大量的投資以外，保定在新能源領(lǐng)域的貢獻和進步也獲得了廣泛的認可。 2008 年 1 月，世界自然基金會正式啟動“中國低碳城市發(fā)展項目” ，保定與上海共同入選首批試點 城市；同年 4 月，世界自然基金會發(fā)布了《保定：全球可持續(xù)能源生產(chǎn)的“電谷” 》的研究 報告， 充分肯定了保定市在助力中國乃至世界低碳經(jīng)濟發(fā)展中所起到的重要作用。 至此， 保 定多了一張新城

14、市名片——中國電谷，低碳保定。 專家評價 地方擔任的經(jīng)濟角色分工清晰后， 所能選擇的發(fā)展產(chǎn)業(yè)也就有了一定的局限性。 一定程度上， 這樣的局限性也有利于招商主體對發(fā)展產(chǎn)業(yè)進行篩選，尋找自身真正的優(yōu)勢所在。 一方面，地方應盡量與鄰近地區(qū)形成良性的招商互補。另一方面，地方可以從經(jīng)濟拉動力、 吸收就業(yè)狀況、 發(fā)展前景等多方面對產(chǎn)業(yè)進行綜合評定， 最終結(jié)合自己的優(yōu)勢選擇最有利的 發(fā)展方向。 故事三 選對資源——溫州為何“對內(nèi)開放” 溫州雖然是一座濱海城市， 又地處長三角經(jīng)濟圈內(nèi)， 但在 1992

15、 年溫州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)獲得 批準時，溫州的招商條件并不樂觀。港口遠離國際貿(mào)易主航線，陸路沒有鐵路和高速公路， 跑一趟杭州要十幾個小時， 外商來溫州考察的感覺就像是跨越千山萬水才到溫州。 如果只是 坐等發(fā)達城市的產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移，何時才能輪到溫州發(fā)展？ 上沒國家投資，外沒外企投資，正是這樣的窘境逼迫溫州人為自己找到了一條招商新路— —吸引民間資本。 在改革開放之初，溫州人就是在要資源沒資源、要基礎(chǔ)沒基礎(chǔ)的情況下，率先解放思想，闖 出了一條個體經(jīng)濟和民營經(jīng)濟之路。 民營經(jīng)濟發(fā)達是溫州的最大優(yōu)勢和最大品牌， 也是溫州 開發(fā)區(qū)有

16、別于其他國家級開發(fā)區(qū)的最大特點。 因此，開發(fā)區(qū)成立后， 溫州決定利用這一優(yōu)勢， 在招商發(fā)展中率先引進民間資本。 為了進一步調(diào)動民營企業(yè)的積極性， 溫州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)在鼓勵民營企業(yè)自主創(chuàng)新、 扶持自主品 牌發(fā)展、加大金融支持力度等方面做了大量的工作，溫州的民營企業(yè)也沒辜負政府的期望， 鞋業(yè)、打火機等一系列輕工業(yè)產(chǎn)品以溫州為起點，走遍中國，走向了世界。到 2005 年，溫 州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的民營經(jīng)濟投資占全社會固定資產(chǎn)投資的 82.3% ，開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)技改 和房地產(chǎn)建設(shè)投資 100% 是民營企業(yè)投入，民營企業(yè)創(chuàng)造的就業(yè)占全區(qū)的 98% 。 但

17、是溫州并未因此而止步，進而制定出了“以民引外、民外合璧”的招商新方針。這是因為 溫州清醒地意識到， 民營經(jīng)濟雖然是本地的一大優(yōu)勢， 但民營經(jīng)濟還存在局限性， 產(chǎn)業(yè)還存 在風險。 首先，民營資本大多集中在服裝、鞋革、輕工等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)量大，但利潤薄，抗風險能 力低。 要提升企業(yè)和城市競爭力， 就必須要打造有更高附加值的新技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 而這些新興產(chǎn) 業(yè)的很多生產(chǎn)技術(shù)需要進口。 再者，民營企業(yè)靈活，應變能力強，但在品牌、管理方面還缺乏大局意識，這不利于企業(yè)的 進一步成長，而這方面正是國際企業(yè)的強項。 所以

18、， 溫州把目光投向海外并非放棄民企，而是希望借助外資力量，取長補短，把溫州民企 這一品牌推向更高的高度。 這種“以民引外、民外合璧”的招商方式也成了溫州的特產(chǎn)。 當其他地區(qū)還在幫助國企尋找 合資機會的時候，溫州率先把有競爭力和發(fā)展?jié)摿Φ拿衿蠓诺搅宋枧_最耀眼的位置。 “民外合璧”成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)。浙江大眾實業(yè)公司引進世界 500 強百安居的項目，就是 在原有土地的基礎(chǔ)上騰籠換鳥，實現(xiàn)了“零土地招商” 。溫州勝華波集團公司與盧森堡知名 客商共同投資組建溫州艾克生汽車電器有限公司， 解決了企業(yè)的技術(shù)和管理難題。 2007 年，

19、 溫州開發(fā)區(qū)引進外資項目 17 個，其中就有 12 個是“以民引外、民外合璧”的項目。 “以民引外、 民外合璧” 不僅僅是單純的資金引進， 還包括技術(shù)引進、 管理引進、 品牌聯(lián)合、 網(wǎng)絡(luò)共享、 產(chǎn)業(yè)鏈互補、 資本市場合作等多種形式。這對于開發(fā)區(qū)的發(fā)展來說，具有全局意 義和戰(zhàn)略意義。 專家評價 地方先天的區(qū)位和資源、 后天經(jīng)濟要素和經(jīng)濟基礎(chǔ)往往是有別于鄰近地區(qū)的最明顯特征， 圍 繞這些特征發(fā)展經(jīng)濟，就能打造出本地獨有的招商優(yōu)勢，形成最為明顯的招商差異化。 結(jié)合上面所說的經(jīng)濟角色、 產(chǎn)業(yè)定位

20、和自身資源優(yōu)勢， 我們就能較全面地分析和制定地方的 發(fā)展策略。 比如眾所周知的 SWOT 分析法，它包括分析本地自身的優(yōu)勢 （strength ）、劣勢（ weakness ） 及外在的機會（ opportunity ）和威脅（ threats ）。 拿前面保定的例子來說，保定的機會之一是世界倡導環(huán)保的大環(huán)境和國家對新能源的扶植， 而優(yōu)勢是本地有這樣的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)， 這就說明這一優(yōu)勢可以且應當好好利用。 而在這樣的機會 下，保定也存在開發(fā)新能源資金不足的劣勢， 但這可以通過招商、 融資、政策扶植等方式進

21、 行彌補。 結(jié)語 對于一個局部地區(qū)來說， 在目前國家優(yōu)惠和稅收政策逐步趨同的大氣候下， 沒有哪個地區(qū)在 招商引資的競爭中會在所有方面勝過競爭對手，因此，揚長避短就顯得尤為重要。 并且，在 地方品牌的推廣以及與客商的溝通中，招商主體同樣應當凸顯自己的這一優(yōu)勢。 從一個區(qū)域甚至一個國家的大局來看， 相鄰地區(qū)如果都能做到揚長避短， 那么這就是一種經(jīng) 濟的分工、互補和合作方式的體現(xiàn)，換來的將是一個區(qū)域經(jīng)濟的騰飛。 如今各地政府已經(jīng)逐步意識到各自為政、  各自發(fā)展所顯現(xiàn)出的弊端，  越來越重視區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè) 分工、合作、互補的問題。比如，長三角的  16 座城市早在  1997  年就開始定期舉行會議， 商討經(jīng)濟發(fā)展大計，協(xié)調(diào)經(jīng)濟發(fā)展中市與市之間出現(xiàn)的矛盾和問題。在  2004  年，“長三角 城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會” 更是從每兩年召開一次變更為每年召開一次， 國家部委領(lǐng)導也經(jīng)常親臨會 場，為經(jīng)濟大課題進行統(tǒng)籌規(guī)劃。 可以預見， 經(jīng)過各地揚長避短， 國家統(tǒng)一協(xié)調(diào)后的長三角， 其整體經(jīng)濟實力和競爭力將邁上一個新的臺階。