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,,顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,咨詢(xún)部：吳孟文 2006年6月,競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,主題,競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,主題,競(jìng)爭(zhēng)格局,競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,主題,用友軟件股份有限公司 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司 浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司 重慶金算盤(pán)軟件有限公司 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司 上海博科資訊股份有限公司 南京金思維有限公司,國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成立時(shí)間：成立于1988年，總部在北京 渠道情況：41家分公司、15家辦事處 、500多家代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件、電子政務(wù)軟件和軟件外包業(yè)務(wù) 主要產(chǎn)品：RTE套件（ERP/SCM/HR/CRM/OA/BI)；高端ERP-NC, 中低端ERP-U8；用友財(cái)務(wù)通；用友GRP（電子政務(wù)）等 大事記：2001年5月，用友公司股票在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼：600588 董事長(zhǎng)：王文京,用友,用友ERP-U8,U860 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)之總體框架,用友ERP-U8主要弱點(diǎn)：,U8是用友在中低端管理軟件市場(chǎng)上的主打產(chǎn)品，也是其生產(chǎn)管理方面的主打產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)‘大 雜燴’式的產(chǎn)品，是在原來(lái)的財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上通過(guò)不斷添加模塊集成而來(lái)，這樣就出現(xiàn)了功能很多，有10 個(gè)子系統(tǒng)，但是具體的功能不能細(xì)化下去，而且由于是多個(gè)模塊集成起來(lái)的，數(shù)據(jù)之間的接口等也是問(wèn)題， 其主要弱點(diǎn)： 以核算為主，雖加強(qiáng)管理功能，諸如有管理駕駛艙，但反映結(jié)果出錯(cuò)率較高 是在ACCESS數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)上研發(fā)，后掛SQL數(shù)據(jù)庫(kù)。速度慢，易丟數(shù)據(jù)、丟索引 其財(cái)務(wù)部分和臺(tái)灣漢康生產(chǎn)制造的整合上，雙方開(kāi)發(fā)平臺(tái)不一致，雙方產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路不同（臺(tái)灣是典型的 島嶼經(jīng)濟(jì)模式）、雙方語(yǔ)言不能直接連接（一個(gè)是簡(jiǎn)體一個(gè)是繁體）、最關(guān)鍵的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)需要共享的物 料部分無(wú)法自動(dòng)建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，只能手工做，在企業(yè)有成千上萬(wàn)種物料時(shí)簡(jiǎn)直就是不可能完成的任務(wù)，根 本不可能為企業(yè)提供整體的解決方案。,用友ERP-NC,組成：財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、全面整合營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)制造、商 業(yè)智能、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 定位：高端的及集團(tuán)型組織客戶(hù)市場(chǎng), 重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng),金融（銀行、保險(xiǎn)、證券、基金）； 電力（發(fā)電、電網(wǎng)、電力輔業(yè))； 煙草、政府及非制造業(yè)； 集團(tuán)型企業(yè)； 傳媒及出版； 集團(tuán)型建筑及房地產(chǎn)； 大型流通及連鎖零售業(yè)（醫(yī)藥流通、連鎖零售、汽車(chē)貿(mào)易）； 制造業(yè)（電器、通訊、電子、服裝鞋帽、制藥、食品飲料及日用品）,用友ERP-NC,價(jià)格（走高價(jià)策略，不向市場(chǎng)公開(kāi)報(bào)價(jià)）： NC財(cái)務(wù) （1） NC財(cái)務(wù)—財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)解決方案產(chǎn)品價(jià)不低于20萬(wàn) （2） NC財(cái)務(wù)—集團(tuán)財(cái)務(wù)整體解決方案產(chǎn)品價(jià)不低于30萬(wàn) NC供應(yīng)鏈—制造供應(yīng)鏈 不低于100萬(wàn) NC供應(yīng)鏈—制造供應(yīng)鏈+制造 不低于150萬(wàn) NC供應(yīng)鏈—分銷(xiāo)及零售 不低于60萬(wàn) 全套NC 不低于300萬(wàn),用友ERP-NC,技術(shù)特點(diǎn)： 部分采用柔性技術(shù)體系 采用數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)化引擎技術(shù)，支持跨數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用要求 基于J2EE的分布式體系結(jié)構(gòu)，支持跨操作系統(tǒng)的應(yīng)用要求 基于XML技術(shù)，支持與第三方企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)（包括PDM、HR、CRM、OA等）的異構(gòu)與集成 全部采用JAVA語(yǔ)言，采用B/S結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全WEB方式操作 部分采用企業(yè)建模及工作流技術(shù)，支持個(gè)性化動(dòng)態(tài)構(gòu)建企業(yè)應(yīng)用平臺(tái) 采用應(yīng)用組件技術(shù)，對(duì)各類(lèi)行業(yè)及各個(gè)企業(yè)提供完整的應(yīng)用解決方案 支持對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)重組，能夠?qū)崿F(xiàn)重構(gòu)企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)；支持快速實(shí)施 采用服務(wù)器集群技術(shù)，做到業(yè)務(wù)層面的大規(guī)模、高擴(kuò)展性應(yīng)用 支持雙模式應(yīng)用，可同時(shí)支持大集中應(yīng)用模式，也支持分布集中應(yīng)用模式 提供個(gè)性化定制工具（包括數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、報(bào)表、界面、查詢(xún)模板和系統(tǒng)菜單及風(fēng)格的自定義等），實(shí)現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性化應(yīng)用要求 基于用友自主開(kāi)發(fā)的UAP應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)軟件平臺(tái)化，支持審批流、工作流、預(yù)警平臺(tái)、動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)、外部數(shù)據(jù)交換,用友NC主要弱點(diǎn),不成熟是這一產(chǎn)品最大的硬傷，除財(cái)務(wù)部分不斷完善以外，其他部分功能依然很弱 企業(yè)典型用戶(hù)很少，主要用戶(hù)集中在保險(xiǎn)、銀行煙草、證券等單位,用友大雜燴,用友軟件，不管U8還是NC，基本上都是在用友本身財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，采用外購(gòu)集成的方式，搭建起來(lái)的一個(gè)‘大雜燴’式的軟件系統(tǒng)，主要如下： 用友的分銷(xiāo)系統(tǒng)是通過(guò)收購(gòu)偉庫(kù)的分銷(xiāo)軟件集成的； 用友的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)是集成聯(lián)誠(chéng)互動(dòng)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)； 用友的協(xié)同辦公系統(tǒng)是通過(guò)收購(gòu)致遠(yuǎn)的辦公管理軟件； 用友的人力資源軟件是通過(guò)收購(gòu)碩旺的人力資源系統(tǒng)； 用友在項(xiàng)目管理和資產(chǎn)管理方面，通過(guò)與瑞典iFS合作，目前正進(jìn)行集成和推廣； 用友的資金（金融）管理系統(tǒng)是通過(guò)收購(gòu)豐富匯理的資金管理系統(tǒng)； 用友的報(bào)表管理系統(tǒng)是通過(guò)收購(gòu)華表的報(bào)表管理系統(tǒng)； 用友的財(cái)務(wù)分析軟件是通過(guò)收購(gòu)?fù)▽氒浖呢?cái)務(wù)分析軟件； 用友的生產(chǎn)管理系統(tǒng)先后收購(gòu)的臺(tái)灣漢康過(guò)時(shí)的軟件和Baan的生產(chǎn)管理軟件； 用友的電子政務(wù)系統(tǒng)是通過(guò)收購(gòu)安易的電子政務(wù)系統(tǒng)；,用友ERP123,財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)同步管理 算細(xì)帳厲行節(jié)約,加強(qiáng)計(jì)劃管理 協(xié)調(diào)創(chuàng)造價(jià)值,完成整體精細(xì)化管理以最佳生產(chǎn)方式生產(chǎn)產(chǎn)品,質(zhì)疑用友ERP123,1、用友ERP123違背了ERP發(fā)展歷程，強(qiáng)行歪曲了ERP概念； 2、ERP1到底能為一個(gè)企業(yè)帶來(lái)什么？ 財(cái)務(wù)管理包括財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和管理會(huì)計(jì)，ERP1中的財(cái)務(wù)只是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的，沒(méi)有涉及管理會(huì)計(jì)的內(nèi)容，所以這樣的財(cái)務(wù)管理只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的運(yùn)作結(jié)果而已，沒(méi)有過(guò)程，直接產(chǎn)生了結(jié)果，對(duì)一些結(jié)果的數(shù)據(jù)進(jìn)行了電算化管理，沒(méi)有實(shí)際意義。 3、進(jìn)銷(xiāo)存與供應(yīng)鏈 進(jìn)銷(xiāo)存的管理對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的幾個(gè)孤立的、不連續(xù)“點(diǎn)”，用友鼓吹的ERP1里面勿導(dǎo)客戶(hù)將進(jìn)銷(xiāo)存上起來(lái)，而沒(méi)有形成一個(gè)鏈進(jìn)行管理，充其量也就是實(shí)現(xiàn)訂貨點(diǎn)發(fā)的管理，談不上供應(yīng)鏈管理。 4、ERP1到ERP2、ERP3是一個(gè)漸進(jìn)的、不斷升級(jí)過(guò)程，但是如果在ERP1沒(méi)有 整體規(guī)劃的話(huà)，在進(jìn)行ERP2\ERP3的時(shí)候，需要重新進(jìn)行規(guī)劃甚至推倒重 來(lái)，導(dǎo)致大量重復(fù)勞動(dòng)和歷史投資浪費(fèi)等。 5、現(xiàn)代國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要的是精細(xì)化的信息化服務(wù)，而不是普及化的信息化服務(wù)。,(詳情見(jiàn)分公司BBS),競(jìng)爭(zhēng)策略,第一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在企業(yè)規(guī)模和知名度上不要和用友硬拼，告訴客戶(hù)用友成立較早，而且搭政策的快車(chē)，企業(yè)規(guī)模和知名度確實(shí)比新中大強(qiáng)，但正因?yàn)檫@樣新中大才更踏實(shí)、更努力地服務(wù)客戶(hù)，新中大也是很有實(shí)力的 用友發(fā)展很穩(wěn)健，但在我們眼里要理解為保守和陳舊，而且要向客戶(hù)灌輸用友有大企業(yè)通病，以自我為中心，客戶(hù)在其眼中很渺小 用友宣傳用戶(hù)30萬(wàn)，不要予以否定，但要讓客戶(hù)形成用友的服務(wù)隊(duì)伍和其服務(wù)的客戶(hù)量不成比例，服務(wù)和實(shí)施質(zhì)量會(huì)大打折扣 不要引導(dǎo)客戶(hù)拘泥于軟件功能的比較，但必要時(shí)要利用我們軟件的優(yōu)勢(shì)，比如生產(chǎn)制造是用友的軟肋，而我們的生產(chǎn)制造管理軟件通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)國(guó)家科技部的ERP評(píng)審,用友銷(xiāo)售、服務(wù)隊(duì)伍水平大部分平平，而且經(jīng)常會(huì)擺大企業(yè)架子，要充分利用其驕傲的心態(tài)，勤快熱情感染客戶(hù) 在集團(tuán)管理項(xiàng)目時(shí)用友經(jīng)常給客戶(hù)介紹和演示的軟件產(chǎn)品是NC，而且主要圍繞NC鼓吹其管理理念及實(shí)施部署，但到最后讓客戶(hù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的是U8，通常客戶(hù)也樂(lè)意接受這種結(jié)果，因?yàn)橛糜炎屗麄兘邮躈C是高端的，具有先進(jìn)的管理思想和方法，考慮到企業(yè)目前主要做的還是先用U8夯實(shí)基礎(chǔ)，才能順利過(guò)渡到NC，客戶(hù)有一種“明天會(huì)更好”的感覺(jué)，因此決定先“不買(mǎi)貴的，只買(mǎi)對(duì)的”。這種做法我們可以借鑒，先利用i6系統(tǒng)和URP思想給客戶(hù)上上課，然后再根據(jù)具體需求推薦i6還是A3，以及哪些具體模塊。,競(jìng)爭(zhēng)策略,江蘇波斯登（集團(tuán)管理與分銷(xiāo)） 江蘇美麗華鞋業(yè)（集團(tuán)管理與分銷(xiāo)） 南京中脈集團(tuán)（集團(tuán)管理與分銷(xiāo)） 普鎮(zhèn)車(chē)輛（集團(tuán)管理、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)） 山東魯花集團(tuán)（集團(tuán)管理與分銷(xiāo)） 山東省鹽業(yè)總公司 滬州老窖集團(tuán) 中海油 ……,用友部分失敗案例,成立時(shí)間：成立于1993年，總部在深圳 渠道情況：39家分支機(jī)構(gòu) 、750多家代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理及電子商務(wù)應(yīng)用軟件、中間件軟件 主要產(chǎn)品：金蝶EAS套件，金蝶ERP軟件K3,金蝶KIS財(cái)務(wù)管理軟件（金蝶2000），金蝶APUSIC中間件軟件。 大事記：2001年2月，香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，股票代碼268，于2005年7月20日轉(zhuǎn)到香港聯(lián)合交易所主板。 行政總裁：徐少春,金蝶,金蝶EAS,2003年3月，金蝶正式對(duì)外發(fā)布了第三代產(chǎn)品――金蝶EAS (ENTERPRISE APPLICATION SUITE)，金蝶EAS構(gòu)建于金蝶自主研發(fā)的商業(yè)操作系統(tǒng)金蝶BOS之上，面向大中型企業(yè)，采取一體化設(shè)計(jì)，超過(guò)50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涉足企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)資源管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。,金蝶EAS,金蝶EAS說(shuō)的比做的多，產(chǎn)品還不太完整和成熟，除EAS-CRM有 簽單信息外，EAS整體缺乏典型應(yīng)用客戶(hù),金蝶K/3,金蝶主要以其K/3系列產(chǎn)品包打了高中低端所有市場(chǎng)，有2000多個(gè)功能、58個(gè)系統(tǒng)、29個(gè)工具、13大個(gè)性化解決方案 K/3 10.0在K/3 9.4的基礎(chǔ)上加入了企業(yè)績(jī)效管理的思想，借助商業(yè)智能（BI）與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（DW）技術(shù)調(diào)整和增加了部分模塊及功能；這兩個(gè)版本的軟件不是取代的關(guān)系，而是根據(jù)客戶(hù)的需求情況處于并列的狀態(tài) 據(jù)《CCW2002-2003年度報(bào)告》顯示，金蝶K/3系統(tǒng)以19.3%的市場(chǎng)占有率獲國(guó)內(nèi)ERP軟件中小企業(yè)市場(chǎng)份額第一名，成為國(guó)內(nèi)擁有用戶(hù)數(shù)量最多的ERP產(chǎn)品 注：不要輕信一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和排名，而且要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把這種觀點(diǎn)灌輸給客戶(hù),金蝶K/3,K3主要弱點(diǎn) 整體的集成化不高 對(duì)集團(tuán)的控制力度不夠 流程化不明確 軟件的開(kāi)放性不全面 生產(chǎn)管理的功能較弱 主要側(cè)重于決策支持方面的功能與應(yīng)用，但是因?yàn)槿狈芏嗷A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集與整理，決策支持的東西也就時(shí)一些模型和中看不中用的概念了。,競(jìng)爭(zhēng)策略,第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 金蝶在業(yè)界算是市場(chǎng)運(yùn)作的不錯(cuò)的公司，這可能在客戶(hù)心中形成一個(gè)比較好的第一印象，我們要破壞其所建立的這種正面形象，替客戶(hù)透過(guò)現(xiàn)象分析其本質(zhì)，讓客戶(hù)理解金蝶是“高瞻遠(yuǎn)矚其表，好高婺遠(yuǎn)其里”“雷聲大雨點(diǎn)小”，缺乏務(wù)實(shí)的精神和態(tài)度。 金蝶的銷(xiāo)售人員一般擅長(zhǎng)作秀，口才和形象都不錯(cuò)，我們也要注意培養(yǎng)這方面的能力，而且我們要更勝一籌，“拍案才有錢(qián)”，我們要讓客戶(hù)在我們更有責(zé)任心，更踏實(shí)的作風(fēng)面前拍板成交。 同樣不要引導(dǎo)客戶(hù)拘泥于軟件功能的對(duì)比，但必要時(shí)要充分利用我們軟件的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。,浙江萬(wàn)馬集團(tuán) 杭州電梯廠(chǎng) 寧波富達(dá)電器股份 浙江舜宇光學(xué)集團(tuán) 寧波波導(dǎo)股份 浙江海通食品股份 浙江海天機(jī)械股份 浙江美欣達(dá)印染集團(tuán) 浙江喜盈盈紡織股份 青島啤酒股份,金碟部分失敗案例,山東四砂集團(tuán) 山東新華醫(yī)藥集團(tuán) 佳通科技（蘇州）有限公司 江蘇蘇凈集團(tuán) 江蘇恒順集團(tuán) 江蘇凱帆電器集團(tuán) 江蘇澄星磷化工集團(tuán) 江蘇利錫拉鏈股份 江蘇江動(dòng)股份 ……,成立時(shí)間：成立于1992年，總部位于濟(jì)南 渠道情況：28家分支機(jī)構(gòu)、200多家代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件、分行業(yè)ERP 主要產(chǎn)品：浪潮通軟myGS，國(guó)強(qiáng)財(cái)務(wù)軟件 總裁：孫丕恕,浪潮通軟,浪潮MyGS,面向大中型企業(yè)提供適應(yīng)行業(yè)個(gè)性化需求，滿(mǎn)足企業(yè)全面信息化的企業(yè)應(yīng)用解決方案 構(gòu)建于浪潮通軟通用業(yè)務(wù)平臺(tái)GSP(GenerSoft Platform)之上，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、橫向的供應(yīng)鏈管理和客戶(hù)關(guān)系管理以及知識(shí)管理、商業(yè)智能等 浪潮通軟myGS根據(jù)企業(yè)管理的重點(diǎn)不同，分別從集團(tuán)管理、供應(yīng)鏈管理、企業(yè)資源計(jì)劃、客戶(hù)關(guān)系管理等不同的應(yīng)用領(lǐng)域幫助企業(yè)平滑改進(jìn)、逐步升級(jí)以最終實(shí)現(xiàn)借助信息系統(tǒng)的協(xié)同商務(wù) 根據(jù)行業(yè)的不同需求，分別面向制造業(yè)、金融與服務(wù)業(yè)、政府與公共事業(yè)等提供行業(yè)特性的行業(yè)應(yīng)用解決方案,浪潮MyGS,浪潮MyGS,myGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案 myGS-GMC集團(tuán)管理控制解決方案 myGS-ERP企業(yè)資源計(jì)劃解決方案 myGS-DRP銷(xiāo)售與分銷(xiāo)解決方案 myGS-SCM供應(yīng)鏈管理解決方案 myGS-CRM客戶(hù)關(guān)系管理解決方案 myGS-Financing資金管理解決方案 myGS-BI商業(yè)智能解決方案 myGS-EIP企業(yè)信息門(mén)戶(hù),浪潮MyGS,myGS分行業(yè)解決方案 制藥行業(yè) 化工行業(yè) 造紙行業(yè) 食品、飲料行業(yè) 大型制造行業(yè) 訂單裝配行業(yè) 證券行業(yè) 信托行業(yè) 財(cái)務(wù)公司 銀行業(yè) 流通行業(yè) ……,優(yōu)勢(shì)： 專(zhuān)注行業(yè)解決方案，在個(gè)別行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)占有率較高 浪潮國(guó)際的后臺(tái)支撐，資金方面比較充裕 銷(xiāo)售運(yùn)作手段多樣，甚至卑劣 劣勢(shì)： 市場(chǎng)運(yùn)作能力較差 營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全 產(chǎn)品局限于財(cái)務(wù)管理方面，市場(chǎng)面比較窄,浪潮通軟優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)策略,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 浪潮一直是我們?cè)诩瘓F(tuán)應(yīng)用市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在一些大型集團(tuán)企業(yè)信息化項(xiàng)目招標(biāo)中常常碰到,他們確實(shí)在一些國(guó)字號(hào)的大集團(tuán)企業(yè)中占有先天的優(yōu)勢(shì),但我們也同樣擁有類(lèi)似中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)鋁業(yè)等重量級(jí)的集團(tuán)企業(yè)，我們也不放棄宣傳我們是集團(tuán)型企業(yè)客戶(hù)最多的軟件提供廠(chǎng)家 myGS關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案從市場(chǎng)分析來(lái)看，還不是完全成熟和完善，目前從簽約客戶(hù)來(lái)看，只myGS-GMC集團(tuán)管理控制解決方案有些客戶(hù) 浪潮已退居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的二線(xiàn)，而且其母公司浪潮集團(tuán)已開(kāi)始實(shí)施SAP，計(jì)劃全面拋棄浪潮通軟，這是浪潮通軟最好的反面案例 不過(guò)浪潮通軟鮮明的分行業(yè)戰(zhàn)略值得我們學(xué)習(xí)和借鑒 浪潮南京分公司目前是和浪潮服務(wù)器一起辦公，做軟件銷(xiāo)售與服務(wù)人員不足10人，有人員與服務(wù)上的劣勢(shì),成立時(shí)間：成立于1992年，總部位于重慶市 渠道情況：28家分支機(jī)構(gòu)、200多家代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件、分行業(yè)ERP 主要產(chǎn)品：6f小型企業(yè)管理軟件，7s政務(wù)管理軟件，8e/ERP企業(yè) 管理軟件，VPS企業(yè)應(yīng)用套件,金算盤(pán),優(yōu)勢(shì)： 小公司，經(jīng)營(yíng)方式靈活 定位明確，只作財(cái)務(wù) 劣勢(shì)： 品牌知名度不高 營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全 在市場(chǎng)上品牌美譽(yù)度不高,金算盤(pán)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),成立時(shí)間：成立于2001年12月，總部位于上海 渠道情況：暫無(wú) 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件(制造和流通企業(yè)） 主要產(chǎn)品：易飛ERP,易拓ERP，易助ERP,神州數(shù)碼,神碼易飛-缺點(diǎn),系統(tǒng)安全性不夠 用戶(hù)使用時(shí)，可以隨時(shí)切換公司賬套, 容易發(fā)生數(shù)據(jù)“串賬”。數(shù)據(jù)訪(fǎng)問(wèn)設(shè)置權(quán)限低，只能按模塊進(jìn)行查看、審核、制單等簡(jiǎn)單授權(quán)。對(duì)于客戶(hù)對(duì)價(jià)格保密、報(bào)表保密等需求無(wú)法解決 “用戶(hù)友好”性能差 界面設(shè)計(jì)不友好，很多功能點(diǎn)不能”顯而易見(jiàn)”, 如工程變更單單據(jù)體的信息錄入界面”非常難找”。報(bào)表非常不便于查詢(xún)，無(wú)法進(jìn)行二次查詢(xún),報(bào)表圖形化支持差 系統(tǒng)的彈性差、二次開(kāi)發(fā)支持差 系統(tǒng)只提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的SQL查詢(xún)器，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到查詢(xún)分析器的功能 注：易飛不等于鼎新WorkFlow ERP，從現(xiàn)有易飛軟件及其它鼎新資料來(lái)分析，對(duì)于鼎新最出名的“計(jì)劃及生產(chǎn)”部分關(guān)鍵功能，在易飛中未體現(xiàn)或錯(cuò)誤,這與鼎新和神州數(shù)碼貌合神離的合作有關(guān),神碼易飛,易飛物流 子系統(tǒng)劃分較細(xì)，模塊齊全，并在主界面上以流程圖的形式將功能體現(xiàn)出來(lái)，功能表現(xiàn)比較直觀。但各子系統(tǒng)中功能模塊比較粗糙，細(xì)節(jié)考慮不充分，尤其是成本核算部分，極不符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理需要?？傮w感覺(jué)，易飛3.0ERP涉及的管理內(nèi)容較廣，但在每個(gè)管理范圍內(nèi)，只能滿(mǎn)足一部分業(yè)務(wù)需求 易飛HR 功能較為簡(jiǎn)單，主要著重于人事、考勤、薪資三個(gè)部分，其根本目的只在于最基礎(chǔ)的人事信息的管理和薪資福利的計(jì)算。而對(duì)于人事信息的錄入和管理基本都是為薪資管理服務(wù)的。從使用對(duì)象來(lái)看，它主要針對(duì)人事薪資管理人員，角色較為單一，在系統(tǒng)應(yīng)用上就較為容易和簡(jiǎn)單。從應(yīng)用行業(yè)來(lái)看，它主要針對(duì)制造業(yè)，對(duì)其它行業(yè)適應(yīng)性較差（從其組織設(shè)置可看出）從應(yīng)用簡(jiǎn)便性來(lái)看，它的每個(gè)子系統(tǒng)都有清晰的流程圖，使用戶(hù)初次使用時(shí)能迅速了解不同功能的應(yīng)用流程,神碼易飛,易飛制造 系統(tǒng)雖然整體上不太完整，系統(tǒng)集成性也較差 但對(duì)管理實(shí)際的把握比較細(xì)致，很多方面比較符合實(shí)際管理的需求 簡(jiǎn)單易用，操作方便。業(yè)務(wù)處理主要依靠后臺(tái)服務(wù)器，并提供事務(wù) 管理功能 功能基本滿(mǎn)足產(chǎn)品設(shè)計(jì)的需要，適用于制造行業(yè)的管理需要 模塊的各功能操作方法比較統(tǒng)一，簡(jiǎn)單易懂，支持常用功能鍵操作，Tab鍵順序規(guī)范，可脫離鼠標(biāo)操作。Reference字段提供MouseOn提示功能，使用F1鍵直接定位在該字段的幫助信息 操作界面統(tǒng)一、規(guī)范，菜單界面采用模塊化和流程化相結(jié)合的方式，并可自定義菜單項(xiàng)及流程圖，易于用戶(hù)設(shè)置和掌握,優(yōu)勢(shì)： 鼎新公司是臺(tái)灣最大的管理軟件公司 有著多年的生產(chǎn)制造的行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 相關(guān)銷(xiāo)售人員技術(shù)比較過(guò)硬 公司定位離散制造業(yè)，信息收集和滾動(dòng)很有一套 劣勢(shì)： 臺(tái)灣人當(dāng)局，管理明顯水土不服 沒(méi)有渠道 人員變動(dòng)太快 價(jià)格相對(duì)比較高，服務(wù)基本上在上海，很難保證,神州數(shù)碼優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)策略,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從去年開(kāi)始崛起的比較快,碰到的機(jī)會(huì)較頻繁 雖有“背靠大樹(shù)好乘涼”的優(yōu)勢(shì),但整體市場(chǎng)運(yùn)作方面也無(wú)特別可稱(chēng)道之處,品牌知名度和影響力有限,不過(guò)其都是以專(zhuān)業(yè)ERP廠(chǎng)商的身份出現(xiàn)在在客戶(hù)的視野中,我們也要利用i6系統(tǒng)通過(guò)科技部的評(píng)審來(lái)證明我們更權(quán)威更專(zhuān)業(yè) 我們軟件財(cái)務(wù)方面的功能是神碼望塵莫及的,要充分利用這一大優(yōu)勢(shì),但依然不要拘泥于軟件功能的比較 神碼客戶(hù)量雖不多,但實(shí)施和應(yīng)用的效果還不錯(cuò),這一點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí),多樹(shù)立有典型意義的應(yīng)用客戶(hù),成立時(shí)間：成立于1992年，總部位于上海 渠道情況：23家分支機(jī)構(gòu)、200多家代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件 主要產(chǎn)品：Open9000架構(gòu)式電子商務(wù)套件， B8管理軟件,上海博科,優(yōu)勢(shì)： 在ERP行業(yè)做了不少年，有一定客戶(hù)基礎(chǔ)，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售方面 劣勢(shì)： 品牌知名度低，影響力小 上海企業(yè)，在江蘇影響比較小,上海博科優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),成立時(shí)間：成立于1999年，總部位于南京 渠道情況：無(wú)分支機(jī)構(gòu)、無(wú)代理商 主要業(yè)務(wù)：企業(yè)管理軟件 主要產(chǎn)品：JSERP、JSDRP、JSCRM、JSHRM、JSFS、JSOA、JSECS,金思維,優(yōu)勢(shì)： 在ERP行業(yè)做了不少年，有一定制造行業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 來(lái)源于江蘇科委，有政府背景支撐 劣勢(shì)： 品牌知名度低，影響力小 江蘇本地企業(yè)，市場(chǎng)美譽(yù)度不高 缺乏市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，產(chǎn)品多，但是華而不實(shí),金思維優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,主題,SAP ORACLE QAD,國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,SAP 公司成立于1972年，總部位于德國(guó)沃爾多夫市。 全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨(dú)立軟件供應(yīng)商。 1994年底，SAP在北京建立了代表機(jī)構(gòu)，1995年正式成立SAP中國(guó)公司, 1996年、1997年陸續(xù)設(shè)立上海和廣州分公司 1996年“種子計(jì)劃”、1998年“燈塔計(jì)劃”,目前擁有23個(gè)不同行業(yè)的特殊解決方案， 主要產(chǎn)品：SAP R3、mySAP All-in-One、SAP Business One,SAP,MySAP All-in-One,廣告：“精打細(xì)算小投資，超強(qiáng)功能大回報(bào)”“SAP敏捷商務(wù)之mySAP All-in-One認(rèn)證解決方案 88萬(wàn)元起售 99天完成實(shí)施” 技術(shù)：支持市場(chǎng)上主流的所有數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，支持Linux 功能模塊：財(cái)務(wù)、人力資源、供應(yīng)鏈、客戶(hù)關(guān)系及其他經(jīng)營(yíng)過(guò)程 方面的管理功能 推廣策略： “行業(yè)化細(xì)分、本地化設(shè)計(jì)、低預(yù)算投資、交鑰匙工程”， 汽車(chē)制造業(yè)、化工行業(yè)、消費(fèi)品制造業(yè)、教育行業(yè)、 制藥 行業(yè)、高科技行業(yè)、機(jī)械制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè),SBO,SBO,功能模塊：總帳、報(bào)表、銀行、銷(xiāo)售（AR）和采購(gòu)（AP）, 其中AR、 AP是與供應(yīng)鏈集成的模塊，它既包含供應(yīng)鏈的各種訂單操 作也集成了財(cái)務(wù)的應(yīng)收、應(yīng)付帳款管理 價(jià)格： 8萬(wàn)起價(jià)（包括Business One軟件、3個(gè)用戶(hù)數(shù)和一些最基本的服務(wù) ） 分銷(xiāo)策略： 80%標(biāo)準(zhǔn)件 合作伙伴增值開(kāi)發(fā) 其他：企業(yè)的PC服務(wù)器上就可以運(yùn)行 ,SQL數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)施四周完成， Business One平滑地?cái)U(kuò)展到mySAP All-in-One，再到R/3,SBO 的一般特點(diǎn),一人兼多職的操作模式設(shè)計(jì) 一般項(xiàng)目金額在20萬(wàn)左右（6-10個(gè)用戶(hù)，包含實(shí)施費(fèi)） 貨物是分組管理而不是分級(jí)管理 權(quán)限管理很粗 單據(jù)都與財(cái)務(wù)有關(guān)聯(lián),競(jìng)爭(zhēng)策略,國(guó)外軟件巨頭SAP和Oracle公司，前幾年我們只有在大項(xiàng)目的招標(biāo)過(guò)程中偶爾會(huì)碰到，而且概率比較低，但隨著高端應(yīng)用市場(chǎng)的飽和與中小企業(yè)市場(chǎng)巨大潛在利潤(rùn)空間的誘惑，兩者紛紛放下以往的高姿態(tài)，對(duì)中小企業(yè)趨之若騖 特別是SBO的推出市場(chǎng)，開(kāi)始直接與我們產(chǎn)生正面沖突，對(duì)此也不用太緊張，根據(jù)前面對(duì)SBO優(yōu)點(diǎn)缺陷的分析，處理與之競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系 國(guó)外產(chǎn)品一般有客戶(hù)化工作不能及時(shí)的響應(yīng)；本地化工作不徹底；產(chǎn)品價(jià)格、顧問(wèn)費(fèi)用昂貴；實(shí)施周期長(zhǎng)；人員素質(zhì)要求高；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較弱；軟件設(shè)置非常復(fù)雜等弱點(diǎn),成立于1977年，總部在美國(guó)加利福尼亞州 全球領(lǐng)先的信息管理軟件提供商和全球第二大獨(dú)立軟件公司 1989年進(jìn)入中國(guó),目前在北京、上海、廣州和成都有分支機(jī)構(gòu) 主要產(chǎn)品：Oracle電子商務(wù)套件， Oracle 10g 電子商務(wù)平臺(tái),ORACLE（甲骨文）,成立于1979年,總部在美國(guó)加利福尼亞州 企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)軟件應(yīng)用供應(yīng)商 1999年在中國(guó)成立企安達(dá)（上海）管理軟件系統(tǒng)有限公司 主要業(yè)務(wù)：供應(yīng)鏈、電子商務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理、人力資源及主要的應(yīng)用支持26種語(yǔ)言的軟件 主要產(chǎn)品：MFG/PRO eB ，QAD eQ,QAD,優(yōu)勢(shì)： 歷史悠久，品牌國(guó)際影響力大，國(guó)際性成功案例多 劣勢(shì)： 軟件價(jià)格高（包括服務(wù)） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一定適合國(guó)情 服務(wù)本地化較差 產(chǎn)品功能和界面本本地化也存在著很大的問(wèn)題,國(guó)外產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),,南京新中大行業(yè)咨詢(xún)部 TEL:086-25-84799090-8068 MSN:bit_wu@,