《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)培訓(xùn)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)培訓(xùn)（47頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)培訓(xùn)講師：譚小琥 經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)？ 經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是做不大？l銷(xiāo)量更大，賺錢(qián)更多是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的愿望，但大多數(shù)人注定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)愿望只要從其做法就能判定結(jié)果。l經(jīng)銷(xiāo)商為什么五年一輪回以前做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在到哪里去了？l辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如何規(guī)避？ 為什么出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商小型化的趨勢(shì)？l以前市級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級(jí)代理、村級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢(shì)？l為什么經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)不少，但總是被稱(chēng)作“生意人”，不是“企業(yè)家”？l為什么10年前做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個(gè)侄子或小舅子做幫手？l當(dāng)其他經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)了新的模式后，你的出路在哪里

2、？ 經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里？l廠家規(guī)模越來(lái)越大，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越來(lái)越小，經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)在哪里？l經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠家共舞？l經(jīng)銷(xiāo)商如何找到一個(gè)快速成長(zhǎng)的模式。l經(jīng)銷(xiāo)商是目前學(xué)習(xí)能力最強(qiáng)的群體不僅經(jīng)銷(xiāo)商自己要學(xué)習(xí)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員也需要學(xué)習(xí)。l廠家能否搞一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班。 經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)？l傍大款找好廠家l拉桿子擴(kuò)大隊(duì)伍l做市場(chǎng)擴(kuò)大地盤(pán)l會(huì)管理大而不亂l找模式快速?gòu)?fù)制 廠商是什么關(guān)系？l廠商之間是戀愛(ài)關(guān)系男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎找不到合適的廠家，經(jīng)銷(xiāo)商再有本事也沒(méi)用。l經(jīng)銷(xiāo)商不要坐在家里等廠家上門(mén)，還要主動(dòng)走出去尋找優(yōu)秀廠家。l千萬(wàn)不要受點(diǎn)小誘惑就把持不住。 做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商l能夠培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提高經(jīng)

3、銷(xiāo)商的能力。l能夠向經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售方案。l能夠協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。l能夠向經(jīng)銷(xiāo)商輸出營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)理念。l能夠向經(jīng)銷(xiāo)商輸出人才業(yè)務(wù)員也是經(jīng)銷(xiāo)商的人才。l能夠向經(jīng)銷(xiāo)商提供贏利模式。 如何尋找優(yōu)秀廠家？l優(yōu)秀的產(chǎn)品l優(yōu)秀的老板l優(yōu)秀的管理l一定要親自到廠家看一看，最好能親自見(jiàn)一見(jiàn)老板。 與優(yōu)秀廠家打交道最難l普通廠家，什么都敢承諾，把錢(qián)弄到手再說(shuō)優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。l普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場(chǎng)混亂優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。l普通廠家，毛利看起來(lái)很高，但能否持久？?jī)?yōu)秀企業(yè)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，毛利低但很穩(wěn)定。l普通企業(yè)，賣(mài)不動(dòng)就賒銷(xiāo)優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷(xiāo)。 與優(yōu)秀廠家打交

4、道最難l優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。l優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益（如降質(zhì)降價(jià)）坑人的事也許能掙一筆小錢(qián)，但不可能做大。 優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？l優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品。l方案不適合，不讓經(jīng)銷(xiāo)商花錢(qián)。l優(yōu)秀企業(yè)著眼于長(zhǎng)期讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。 學(xué)會(huì)利用廠家l廠家有技術(shù)人員，可以提供技術(shù)服務(wù)，如技術(shù)培訓(xùn)。l廠家有能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，可以協(xié)助開(kāi)發(fā)客戶(hù)。l廠家有資金，可以投入造勢(shì)。l廠家有政策，可以用政策開(kāi)發(fā)客戶(hù)。 經(jīng)銷(xiāo)商如何獲得廠家支持？l樹(shù)立“良民”形象“耍賴(lài)”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長(zhǎng)期支持。l影響掌握資源的人，特別是在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)。l要求

5、派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。l不要輕易“通天”。 會(huì)哭的孩子多吃奶l講“投入”，更要講“產(chǎn)出”廠家不怕花錢(qián)，就怕是個(gè)“無(wú)底洞”見(jiàn)苗澆水。l不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開(kāi)發(fā)客戶(hù)。 隊(duì)伍有多大，銷(xiāo)量就有多大l 夫妻倆銷(xiāo)量不可能大，客戶(hù)多了忙不過(guò)來(lái)l 夫妻倆+兩幫手（親戚）幫是只能打雜，姨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大l 老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員l 老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大公司化管理、專(zhuān)業(yè)化分工 經(jīng)銷(xiāo)商為什么不敢招人？l 銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起。l 不可靠，不敢用只敢用親戚害怕業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。l 不管用能力太差。l 不會(huì)管理不知道如何用人。 銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起？l

6、不是“銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷(xiāo)量才小”。l 招人初期，可能銷(xiāo)量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷(xiāo)量將永遠(yuǎn)上不去。l 經(jīng)銷(xiāo)商自己再厲害，又能管信多少個(gè)客戶(hù)？ 不管用？不敢用？l 能力太差，不管用。l 能力太強(qiáng)，不敢用。l 這是一對(duì)矛盾，解決方法是（1）對(duì)客戶(hù)采取“雙線管理”，即業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員共同管理；（2）分類(lèi)管理，即重點(diǎn)客戶(hù)由可靠的人管理，普通客戶(hù)由業(yè)務(wù)員管理。 從夫妻店到公司化管理l 以看病為例：掛號(hào)問(wèn)診劃價(jià)交費(fèi)取藥配藥扎針。l 小診所：大夫一個(gè)干完。l 大醫(yī)院：分科分部門(mén)，專(zhuān)業(yè)分工。l 要求：分工后要有管理。 能人不是救星l 16世紀(jì)中葉，東南沿海被倭寇攪得血雨腥風(fēng)。1555年，

7、一股50至70人的倭寇登陸后深入腹地，圍繞南京兜了一個(gè)大圈子，一路殺傷人據(jù)稱(chēng)竟有4000之多。而南京時(shí)為明朝陪都，據(jù)記載有駐軍12萬(wàn)人。是年，戚繼光赴任浙江總兵，局勢(shì)開(kāi)始被扭轉(zhuǎn)。神勇的“戚家軍”所向披靡，直至將倭寇徹底驅(qū)除。l 戚繼光的取勝之道是什么？他成功地解決了中國(guó)軍隊(duì)一直沒(méi)有解決的“人才”問(wèn)題。 戚繼光之前，軍隊(duì)賞識(shí)的是十八般武藝樣樣俱全的個(gè)人才藝，以至于各地的拳師、打手、鹽梟甚至武僧都被征召入伍?？上н@樣的人才鳳毛麟角，即使幸遇，也都是放在“總教頭”的位置上。而部隊(duì)從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)把普通士兵訓(xùn)練成“十八般武藝俱通”的努力。 能人不是救星l倭寇一般是30人以下的小股侵入，戰(zhàn)時(shí)密切配合，互為

8、呼應(yīng)，協(xié)同作戰(zhàn)。頗為特異的是，他們的指揮信號(hào)就是班、排長(zhǎng)手中的折扇，折扇往上揮，士兵就一起刀鋒向上，當(dāng)對(duì)方的注意力被牽制，他們又突然一起倒轉(zhuǎn)刀鋒迎頭砍下。而只有血?dú)庵碌拿鞒婈?duì)只能節(jié)節(jié)敗退。 能人不是救星l戚繼光組織了一支新軍，采用了比倭寇組織更詭秘的“鴛鴦陣”。一個(gè)步兵班的配置是：隊(duì)長(zhǎng)1名、伙夫1名、戰(zhàn)士10名。10名戰(zhàn)士分工是：4名長(zhǎng)槍手擔(dān)當(dāng)攻擊主力；長(zhǎng)槍手前面又有4名士兵：右方的士兵持大型的長(zhǎng)方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圓形藤牌，后面則有2名士兵手執(zhí)“狼筅”（即連枝帶葉的大毛竹，長(zhǎng)一丈三尺左右）；長(zhǎng)槍手后面，則有2名士兵攜帶“鈀”。 能人不是救星l臨戰(zhàn)規(guī)則是：右邊士兵主要任務(wù)是保持

9、既得的位置，穩(wěn)定本隊(duì)的陣腳；左邊士兵則要匍匐前進(jìn)，并在藤牌后擲出標(biāo)槍?zhuān)T敵兵離開(kāi)有利的防御位置；引誘如果成功，狼筅手要用力把敵人掃倒，然后長(zhǎng)槍手一躍而上把敵人刺死戳傷；最后2個(gè)“鈀”手負(fù)責(zé)保護(hù)本隊(duì)的后方，警戒側(cè)翼，必要時(shí)還可以支援前面的伙伴，構(gòu)成第二線的攻擊力量。當(dāng)然，也可以根據(jù)情況隨時(shí)變陣。 能人不是救星l毫無(wú)疑問(wèn)，這支由12人組織的步兵班是一個(gè)有機(jī)的集體，欲圖制勝，必須密切合作，個(gè)人少有突出的機(jī)會(huì)。對(duì)于這樣的組織，戚繼光對(duì)士兵只有一個(gè)要求：吃虧耐勞。他的募兵原則就是只收窮苦的農(nóng)民。這些窮苦農(nóng)民雖然不懂十八般武藝，但教會(huì)他們一招二式并不困難，如狼筅手只需膂力過(guò)人。 做大意味著什么？l以前手

10、下只有幾個(gè)搬運(yùn)工，現(xiàn)在有業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、會(huì)計(jì)、司機(jī)等幾十個(gè)人。l以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。l以前的生意都是自己做，現(xiàn)在基本都交給下屬去做。l以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。 做大意味著什么？l以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。l以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過(guò)來(lái)。l以前的營(yíng)業(yè)狀況裝在腦子里，現(xiàn)在得看報(bào)表。 從小老板到管理者l對(duì)小老板，規(guī)范管理會(huì)加大成本；對(duì)管理者，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。l對(duì)小老板，不親歷親為，可能做不好；對(duì)管理者，事必躬親，可能做不大。l對(duì)小老板，親屬可能是最可靠的人，因?yàn)榭梢越档捅O(jiān)督成本；對(duì)管理者，親屬如果沒(méi)有能力就是

11、最可怕的人，因?yàn)橛H屬體制會(huì)“淘汰精英”。 從小老板到管理者l對(duì)小老板，老板必須是萬(wàn)能的，什么都能干；對(duì)管理者，老板必須承認(rèn)自己不是萬(wàn)能的，只干別人干不了的事。l對(duì)小老板，老板害怕下屬過(guò)分能干，因?yàn)槟芨傻南聦俸苋菀鬃粤㈤T(mén)戶(hù)；對(duì)管理者，老板害怕下屬不能干，因?yàn)樗麄冎皇菍?zhuān)業(yè)領(lǐng)域的能干。l對(duì)小老板，過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虝?huì)降低效率；對(duì)管理者，沒(méi)有流程會(huì)導(dǎo)致管理混亂。 經(jīng)典案例l陳老板是貴陽(yáng)商界赫赫有名的人物，對(duì)手們對(duì)他既敬又畏。對(duì)手敬佩他的市場(chǎng)做得好，但又對(duì)他的能力有點(diǎn)害怕。只要是陳老板代理的產(chǎn)品，別的經(jīng)銷(xiāo)商總是難以超越他。l陳老板原來(lái)是一名事業(yè)有成的建筑設(shè)計(jì)師，20世紀(jì)90年代初下海。知識(shí)分子下海經(jīng)商，總想

12、與別人做得不一樣?？刹?，他就沒(méi)有像其他經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)做個(gè)體戶(hù)，而是建立了一個(gè)貿(mào)易公司，他要求業(yè)務(wù)員一開(kāi)始就做零售店。這種經(jīng)營(yíng)模式后來(lái)被稱(chēng)作終端銷(xiāo)售。 經(jīng)典案例l盡管陳老板沒(méi)有夸過(guò)?？?，但他有能力讓一個(gè)新產(chǎn)品在天之內(nèi)擺上貴陽(yáng)的大街小巷。實(shí)際上，陳老板網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了貴陽(yáng)市的絕大多數(shù)零售終端。l很多人說(shuō)陳老板是貴陽(yáng)的黃埔軍校校長(zhǎng)。陳老板很會(huì)做培訓(xùn)，每次招聘業(yè)務(wù)員，他一定親自培訓(xùn)。從營(yíng)銷(xiāo)理念、職業(yè)道理到操作技巧，陳老板都培訓(xùn)得很到位。培訓(xùn)得好，當(dāng)然干得也好。但陳老板給下屬的工資并不高，很多業(yè)務(wù)員學(xué)到陳老板的“經(jīng)驗(yàn)”后，自己跑出去單干，或者到別的經(jīng)銷(xiāo)商處高就。 經(jīng)典案例l陳老板不怕業(yè)務(wù)員流失，走了再

13、招，招了再培養(yǎng)。從陳老板處走的人，沒(méi)有一個(gè)超過(guò)他。l陳老板保護(hù)自己的方法是專(zhuān)業(yè)分工。一般的公司，業(yè)務(wù)員什么都干，而陳老板對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工，拿訂單的不送貨，送貨的不收款。l每個(gè)業(yè)務(wù)員只干銷(xiāo)售過(guò)程中的某一個(gè)環(huán)節(jié)，干得再好也只是對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)熟悉，整體上只有陳老板能夠把握。流失的業(yè)務(wù)員只知道局部，不了解整體。 經(jīng)典案例l陳老板有一百多名業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員分片但不包干，片區(qū)實(shí)行專(zhuān)業(yè)分工。一百多名業(yè)務(wù)員基本把貴陽(yáng)的零售終端都覆蓋了。l這么多業(yè)務(wù)員，管理是個(gè)大問(wèn)題。聰明的業(yè)務(wù)員管不住，管得住的業(yè)務(wù)員不聰明。很多經(jīng)銷(xiāo)商都有這個(gè)問(wèn)題。但陳老板對(duì)業(yè)務(wù)員的管理很細(xì)。每個(gè)業(yè)務(wù)員一天工作結(jié)束后，要寫(xiě)行銷(xiāo)日志，要畫(huà)行銷(xiāo)

14、路線圖。 經(jīng)典案例l陳老板當(dāng)然沒(méi)法直接管到每個(gè)業(yè)務(wù)員，他實(shí)行分級(jí)管理。他只看直接下屬的工作日志。業(yè)務(wù)員的行銷(xiāo)日志由主管們看。l公司化運(yùn)作雖然人員多一點(diǎn)，費(fèi)用高一點(diǎn)，但陳老板市場(chǎng)做得穩(wěn)固，波動(dòng)起伏不大。l更重要的是，陳老板在貴陽(yáng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位為他帶來(lái)了很多生意，陳老板代理的知名品牌就有80多個(gè)。有些大企業(yè)在代理時(shí)要求經(jīng)銷(xiāo)商不得代理競(jìng)品，但唯獨(dú)陳老板不受此限。 多用一人就有了管理l金老板是方便面豫南某縣的經(jīng)銷(xiāo)商，金老板每年都是銷(xiāo)售狀元。與其他做得好的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商相比，他的銷(xiāo)量總是多出50。l金老板與其他縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一樣，也是靠親自在市場(chǎng)上摸爬滾打起家的。開(kāi)始時(shí)只有一輛送貨車(chē)，沒(méi)日沒(méi)夜地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和學(xué)校

15、代銷(xiāo)店送貨。很快，他發(fā)現(xiàn)一輛送貨車(chē)不夠用了，又購(gòu)置了另一輛車(chē)。 多用一人就有了管理l第二輛車(chē)帶來(lái)了新問(wèn)題，金老板沒(méi)法每天跟車(chē)送貨了，他就招了二名業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一輛車(chē)送貨，金老板則輪流跟車(chē)送貨。l隨著業(yè)務(wù)拓展，金老板又買(mǎi)了第三輛、第四輛送貨車(chē)。當(dāng)?shù)谒妮v車(chē)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)，金老板發(fā)現(xiàn)他那套經(jīng)銷(xiāo)的方法不靈了。l只有一二輛車(chē)時(shí)，所有客戶(hù)的情況都裝在腦子里。那時(shí)的客戶(hù)只有300個(gè)左右，憑腦子還能記得住，業(yè)務(wù)員實(shí)際上只能算送貨員，具體業(yè)務(wù)還是金老板親自做，有了問(wèn)題他親自解決。 多用一人就有了管理l購(gòu)置第三輛車(chē)時(shí)，客戶(hù)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到450多家，他已經(jīng)覺(jué)得忙不過(guò)來(lái)了。此時(shí)，金老板很苦惱，以前都是自己親自干，如果想

16、做大，靠自己一個(gè)人肯定不行。但完全靠業(yè)務(wù)員操作又有點(diǎn)不放心。l金老板以前在國(guó)企干過(guò)，他知道老總們是怎么干的。其實(shí)，工作都是工人們干的，老總每天也就是看看報(bào)表。以前對(duì)此還憤憤不平，活都是工人們干的，成績(jī)卻是老總的。金老板覺(jué)得自己已經(jīng)到了看報(bào)表了解情況的時(shí)候了，他招聘了一名會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生每天為自己統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 多用一人就有了管理l金老板設(shè)計(jì)了一張統(tǒng)計(jì)表，每輛送貨車(chē)早晨裝車(chē)時(shí)要填寫(xiě)出庫(kù)單，給客戶(hù)送貨時(shí)要填寫(xiě)客戶(hù)進(jìn)貨清單，晚上貨物退庫(kù)時(shí)要填寫(xiě)退庫(kù)單。統(tǒng)計(jì)員把三張憑證匯總，金老板就能夠了解當(dāng)天每輛車(chē)的銷(xiāo)售情況，也能夠了解每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨情況。l金老板有時(shí)也去送貨。一是為了了解市場(chǎng)行情；二是為了解決市場(chǎng)中的

17、疑難雜癥?，F(xiàn)在，金老板又能添了一輛送貨車(chē)，客戶(hù)數(shù)已經(jīng)達(dá)到600多個(gè)。 多用一人就有了管理l一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只有二輛送貨車(chē)，下線客戶(hù)一般不超過(guò)300個(gè)。這幾乎是憑經(jīng)銷(xiāo)商的腦子能夠管理的極限。一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模也只能做到這個(gè)份上。金老板之所以能夠突破這個(gè)常規(guī)，是因?yàn)樗肓藢?zhuān)業(yè)管理人員名統(tǒng)計(jì)員。有了統(tǒng)計(jì)員，他可以不用親自跑市場(chǎng)，也能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。金老板不僅引入了一個(gè)人，還引入了一種管理工具管理憑證和統(tǒng)計(jì)報(bào)表。通過(guò)這些管理工具，他能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行分析，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后解決問(wèn)題。） “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l魏老板是江蘇某縣的經(jīng)銷(xiāo)商，他主要經(jīng)銷(xiāo)外省的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?。l魏老板的倉(cāng)庫(kù)很大，他的

18、業(yè)務(wù)活動(dòng)都是在倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行。倉(cāng)庫(kù)有二件東西很扎眼，一件是一張很大的本縣地圖；另一件是畫(huà)了很多條條道道的白紙，一共有張。這是魏老板的管理工具，缺了這二件東西，魏老板就兩眼一摸黑。 “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l魏老板習(xí)慣把地圖稱(chēng)為“作戰(zhàn)地圖”，每天早晨業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)送貨前，他都要按照地圖給業(yè)務(wù)員布置送貨路線。這看似一件容易事，其實(shí)并不容易，他要求盡可能做到“不漏戶(hù)、不走回頭路”，這樣可以節(jié)省送貨時(shí)間和費(fèi)用。l畫(huà)了條條道道的白紙是魏老板的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每天業(yè)務(wù)員送貨回來(lái)，要把客戶(hù)的送貨品種數(shù)量全寫(xiě)在報(bào)表上。豎欄是客戶(hù)名稱(chēng)，橫欄是送貨日期，中間欄填寫(xiě)品種和數(shù)量。魏老板每天都要看統(tǒng)計(jì)報(bào)表，這樣才能安心睡覺(jué)。統(tǒng)計(jì)報(bào)

19、表給他很多信息，比如，有的客戶(hù)該進(jìn)貨而沒(méi)有進(jìn)貨，或者進(jìn)貨明顯減少，他很快就能看出來(lái)。遇到這種情況，他就會(huì)給客戶(hù)打電話，或者親自跑一趟。 “作戰(zhàn)地圖”所代表的管理l有了 “作戰(zhàn)地圖”，業(yè)務(wù)員絲毫不敢馬虎，必須兢兢業(yè)業(yè)地工作，稍有閃失就可能從“作戰(zhàn)地圖”上反映出來(lái)。比如，送貨路線不對(duì)，或者送貨客戶(hù)數(shù)少了，老板當(dāng)天就能從報(bào)表上看出來(lái)。 銷(xiāo)量是如何做大的？l客戶(hù)數(shù)量增加了，銷(xiāo)量自然就增加了。 客戶(hù)數(shù)量擴(kuò)大的障礙在哪里？l跳出自己的“一畝三分地”做市場(chǎng)。l遠(yuǎn)距離做市場(chǎng)，做自己不熟悉的市場(chǎng)。l否則，永遠(yuǎn)做不大。 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大？l只對(duì)自己放心，事必躬親，手下沒(méi)人。l甩手掌柜，賺點(diǎn)小錢(qián)就把生意托付他人，自己花天酒地。 經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的？l第一步：剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商，一定要親自做市場(chǎng)否則，就不可能熟悉市場(chǎng)。l第二步：招兵買(mǎi)馬，帶出幾個(gè)得力干將只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。 經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的？l第三步：人員達(dá)到一定數(shù)量，設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)因?yàn)榈昧Ω蓪⑻蹞p失太大專(zhuān)業(yè)分工，每個(gè)人只管部分事。l第四步：設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)分層管理、相互監(jiān)督。l第五步：建立相應(yīng)的制度，按制度辦事。 老板越大，權(quán)力越小l小老板：什么都親自干董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)員、推銷(xiāo)員、會(huì)計(jì)、出納、搬運(yùn)工、司機(jī)。l中型老板：只當(dāng)董事長(zhǎng)或/和總經(jīng)理，其它的事讓別人干。l大老板：太上皇。