《《進(jìn)行有效溝通》PPT課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《進(jìn)行有效溝通》PPT課件（117頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1 進(jìn)行有效溝通 2004年 11月 1日 2 3 目 錄 優(yōu)秀談判人員調(diào)查 合作式與競爭式談判 談判中的理性與情感成分 影響談判的心理因素 4 目 錄 討價(jià)還價(jià) 單項(xiàng)式與整體式 單項(xiàng)式談判 整體式談判 談判小竅門 5 目 錄 提前計(jì)劃與制定具體策略 將人與問題分開 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法 尋找根本利益 6 目 錄 努力了解供應(yīng)商的需求及處境 了解最終折中方案 注意談判過程 無形因素：影響談判的其他因素 7 目 錄 積極主動(dòng)的傾聽 即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則，如何 將一方輸一方贏的局面變成雙贏局 面 談判人員常使用的方法 8 目 錄 撒謊或哄騙供應(yīng)商道德嗎 談判風(fēng)格 采購談判小訣竅 9 概 要 在我

2、們從事的零售業(yè)中，大家都曾 遇到過需要代表公司與供應(yīng)商合作問題 的情況。 10 概 要 談判就是意味著得到你想要的東西 。 然而 ， 如果情況變得更復(fù)雜 ， 僅僅專注 于獲得你想要的東西便會(huì)使談判收效甚 微 ， 你還應(yīng)該注意到對(duì)方也有需求 。 使 談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達(dá) 成雙方互利互惠協(xié)定的共同點(diǎn) 。 11 概 要 當(dāng)兩個(gè)人坐在桌旁面對(duì)面進(jìn)行討論， 談判就有可能發(fā)生。 然而談判不僅僅是局限于這種形式。 談判還可以通過電話、信件和傳真 的方式進(jìn)行。 12 概 要 我們必須十分清楚 ， 希望通過遵 循一套預(yù)先制定的談判規(guī)則并將其運(yùn)用 到所有談判之中 ， 從而學(xué)會(huì)進(jìn)行談判是 行不通的 。

3、 為了能使談判過程更好的結(jié)果 ， 你必須學(xué)會(huì)使用不同的方法 。 13 概 要 談判時(shí)你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋 找雙贏的機(jī)會(huì)。 然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可 能總是如此。因而你必須向提高其他技 巧一樣提高你的談判技巧。 14 概 要 首先 ， 了解談判規(guī)則和程序 ， 然后 ， 通過練習(xí)加以提高 。 我們編輯這份文件的目的 ， 就是為 為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 。 15 我們不要因?yàn)楹ε露勁校?但也不要害怕談判 約翰 .肯尼迪 16 你是優(yōu)秀的談判員嗎 通過下面表格為自己打分，測試自 己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 請(qǐng)?jiān)谀苓m當(dāng)反映自己狀況的數(shù)字上 畫圈。你對(duì)句子表示同意的程度越高， 選擇的數(shù)值越大

4、。 17 完成后將圈過的數(shù)字全部加起來，將 總數(shù)寫在橫線上。你的各項(xiàng)得分反映出哪 些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。 18 1、在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、 必須妥協(xié)時(shí)我愿意妥協(xié) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3、 我注意對(duì)方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 19 4、 我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5、 我能迅速辨明什么是關(guān)鍵問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6、即使 遭遇到人身攻擊，必要時(shí)我 也會(huì)保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 20 7、 我愿意仔細(xì)研究并分析問

5、題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 8、 我相信并致力于促成雙贏局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9、面 對(duì)壓力我有很強(qiáng)的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 10、 我善于傾聽 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 21 沖突可能帶來的積極和消極反應(yīng) 談判時(shí)你可能經(jīng)常會(huì)與供應(yīng)商發(fā)生 沖突 。 如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對(duì) 今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作 用 。 下表列出了沖突處理得好與不好使 能產(chǎn)生的結(jié)果 。 22 沖突可能帶來的積極效應(yīng) 能激發(fā)我們更努力的去 “ 贏 ” 有利于增加歸屬感，增進(jìn) 對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠 有利于弄清楚問題 導(dǎo)致創(chuàng)新并找到新

6、的方法 沖突可能帶來的消極后果 會(huì)導(dǎo)致生氣，回避，爭吵， 失望及個(gè)人 失落感 可導(dǎo)致對(duì)重要信息的回避 因發(fā)生沖突而減少效益 23 沖突可能帶來的積極效應(yīng) 能發(fā)現(xiàn)隱藏的問題并有利 于改進(jìn) 能將主意力集中在主要問 題上 增加動(dòng)力 ， 體現(xiàn)主要價(jià)值 增強(qiáng)我們討價(jià)還價(jià)的能力 ， 影響力和 競爭力 沖突可能帶來的消極后果 能導(dǎo)致關(guān)系破裂，事業(yè)可 能走歧途 可能導(dǎo)致工作方式被破壞 浪費(fèi)大量時(shí)間，造成損失 或浪費(fèi) 24 談判的一些基本步驟對(duì)大 家都有用 。 了解這些步驟對(duì)我們與供 應(yīng)商談判是否能成功起決定性 作用 。 25 合作式談判與競爭性談判 我們主要談?wù)勛钇胀ǖ膬煞N談判 方式： 合作式 （ 整體式 ）

7、 與競爭式 （ 單向式 ） 談判 。 這兩種方式中 ， 用的最多的是合 作式 。 26 大多數(shù)情況下，我們需要和談判對(duì) 手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 因此，爭取“雙贏”十分必要。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響， 盡可能爭取雙贏局面。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取 一方輸一方贏的做法 。 27 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭取利益的談 判技巧非常重要 ， 但也要看到他的 消極影響 ， 盡可能爭取雙贏局面 。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而 采取一方輸一方贏的做法 。 28 談判過程中的理性與感性成份 所有的談判都包含兩個(gè)方面：理性的 決策（根本）過程和心理（感性）過程。 談判

8、的最終結(jié)果不僅受理性因素的影 響，同時(shí)也很可能受到感性因素的影響。 29 大多數(shù)情況下 ， 談判雙方無法達(dá) 成共識(shí)主要是因?yàn)橄铝袔讉€(gè)無形因素 的影響 。 影響談判的幾種心理因素 1、 雙方產(chǎn)生的分歧有何感受 ？ 30 2、 一方如何理解或誤解對(duì)方的意思 ？ 3、與供應(yīng)商談判時(shí)，在將要討論的問 題上一方對(duì)另一方進(jìn)行那些假設(shè)和 估計(jì)？ 31 4、 雙方的信任程度 ， 對(duì)必須 “ 取勝 ” 的重視程度 ， 對(duì)應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度 ， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度 ， 如何看待 “ 不被人視作愚蠢 ” 的問 題 ， 如何看待 “ 保全面子 ” 的問題 。 32 談判的理性部分較為容易理解 。 我

9、們 知道自己想要什么 ， 談判時(shí)要達(dá)到什么目 的 。 我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商的 問題和心理需求 。 在與他人的情感沖突中 人們往往以一些很小的問題為依據(jù)對(duì)對(duì)方 加以判斷 。 33 小組討論 小組討論上面提出的問題 。 每個(gè)問題 討論幾分鐘 。 回顧過去與供應(yīng)商進(jìn)行過的 談判 ， 考慮一下這些問題與這些談判之間 的關(guān)系如何 。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言 ， 談?wù)動(dòng)懻撨^的問題 。 34 討價(jià)還價(jià) 單向式與整體式 討價(jià)還價(jià)最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 單向式討價(jià)還價(jià)（也叫競爭性，有輸 有贏或利益爭取式談判） 35 單向式討價(jià)還價(jià) 在單向式談判中

10、，總是一方 “ 獲勝 ” ， 另一方 “ 失敗 ” 。在這種情境下，一方贏 的 越多，則另一方失去的也越多。在許多采 購談判中，一方賺取的多，則另一方賺的 就少。 36 這類談判的主要目標(biāo)在于為已方 爭取到最大的利益。這種談判用到的主 要策略通常包括采用控制、高壓手段和 不與對(duì)方分享信息。 37 這種談判也被稱為 “ 利益爭取 式 ” ， 因?yàn)檫@種談判的目標(biāo)是為已 方 公司爭取更大的利益 ， 減少對(duì)方的 利益 。 38 小組討論下列問題 : 在談判中你曾經(jīng)采取過控制 ， 高壓 ， 不 與對(duì)方分享信息的方法嗎 ？ 如果有 ， 你 可以運(yùn)用哪些不同的方式從而有所改勝 進(jìn) ？ 你的供應(yīng)商是否采取過以

11、上的方式 ？ 在這類談判中你是如何應(yīng)付的 ？ 39 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價(jià)值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中 ， 有一部分資源是 可以加以分配 ， 令雙方均可 “ 獲勝 ” 的 。 40 在整體式談判中，主要目標(biāo)是最大限 度地?cái)U(kuò)大雙方的共同成果。這類談判的主 要策略包括共同合作，信息分享及共同解 決問題。 這類談判也被稱為 “ 價(jià)值創(chuàng)造式 ” ， 因 為這類談判是讓雙方在離開談判桌時(shí)均感 到比談判前有所收獲。 41 小組討論 小組討論以前與供應(yīng)商進(jìn)行過的包 括共同合作 ， 信息分享及共同解決問題的 談判 。 這種談判過后你有什么感受 ？ 供應(yīng)商有何感受 ？ 42 小組講座 大

12、多數(shù)情況下，在同一次談判過程中， 往往會(huì)同時(shí)采用單向式和整體式的談判 方式。 例如：與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格方面的談判時(shí)， 在某種程度上你和供應(yīng)商的利益可 能剛好相反（你要求拿更低的成本 而供應(yīng)商要求高些的成本價(jià)。 43 但是雙方也有共同點(diǎn) ， 即你希望達(dá) 到公司要求 （ 為顧客提供最物有所值的 商品 ） ， 而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做 生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧 客 ， 從而增加其公司的銷量 。 互相協(xié)作 ， 雙方即可達(dá)成雙贏的 局面 。 44 談判小技巧 1、 提前計(jì)劃并制定出具體的策略 。 弄清楚什么對(duì)你和你的顧客很重要 。 2、 將人與問題分離開 。 3、 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法 。 45

13、 談判小技巧 4、 將重點(diǎn)放在利益而不是位置上 。 5、 創(chuàng)造可使雙方均能獲益的機(jī)會(huì)：做出 決定前先設(shè)想一下各種可能性 。 6、 朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的 方向努力 。 46 談判小技巧 7、 考慮對(duì)方的處境。 8、 特別注意談判的進(jìn)展情況。 9、 將無形因素加以考慮。 10、 用主動(dòng)傾聽的技巧 . 47 提前計(jì)劃，制定具體的策略。 弄清楚什么對(duì)你和我們的顧客很重要 . 48 弄清楚你和供應(yīng)商是處于雙贏狀態(tài) , 還是一方輸一方贏的狀態(tài) 。 你應(yīng)該做到 對(duì)自己的目標(biāo) 、 所處的位置及根本利益 心中有數(shù) 。 49 努力尋找你能能期望的最好的解決方 式 ， 對(duì)雙方均公平的合理的結(jié)局是什么 ？

14、 可以接受的最差的結(jié)果是什么 ？ 你目前擁有哪些信息 ？ 還需要獲得哪些信息 ？ 你的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么 ？ 供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢是什么 ？ 50 弄清楚什么對(duì)自己很重要，這一點(diǎn)十 分重要。弄清楚自己的真正目標(biāo)及談判中 將要涉及到的問題。 如果你總是擔(dān)心被對(duì)方占便宜，到頭 來你會(huì)忘記自己的目標(biāo)，因?yàn)槟愀嗟氖?在擔(dān)心 “ 輸贏 ” 的問題。 51 與供應(yīng)商會(huì)談之前，計(jì)劃出最小 最大策略。把自己擺在 “ 局外人 ” 的位 置 上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過下面 的問題： 1、談判中我可以接受的最低條件是 什么？ 52 2、 我最多可以要求多少而不顯得太過 份？ 3、 我最多可以放棄多少？ 4、我

15、可以做出多少讓步而不會(huì)損害公司 的利益？ 5、 盡量估計(jì)供應(yīng)商對(duì)以上問題將如何回 答。 53 你必須了解己方有哪些劣勢 ， 同時(shí) 也必須了解己方有哪些優(yōu)勢及期望達(dá)到 哪些目標(biāo) 。 同時(shí) ， 我們必須向供應(yīng)商提供哪些 優(yōu)惠條件才能彌補(bǔ)我們目前開店不多的 劣勢 ？ 54 討 論 分小組，討論下列問題： 1、 我們能為供應(yīng)商帶來哪些好處？ 2、 如果該供應(yīng)商以前沒有和我們合作 過，我們?cè)鯓硬拍茏尮?yīng)商按照我 們的方式思考問題？ 3、如果他們與我們合作，將為他們帶來 哪些好處？ 55 記?。?談判結(jié)束后 ， 你還將與和你見面的供 應(yīng)商代表進(jìn)行合作 。 因此 ， 讓雙方在談判結(jié)束時(shí)都有 “ 獲 勝 ”

16、的感受十分重要 。 不讓供應(yīng)商感覺 自己輸了 ， 這一點(diǎn)很重要 。 如果你讓他們感到自己在談判中輸了 ， 則即使雙方已達(dá)成了協(xié)議 ， 也無法保證 供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議 。 56 將人和問題分離開來 重點(diǎn)針對(duì)問題而不是供應(yīng)商的性格 。 使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難 。 如果供應(yīng)商攻擊你 ， 盡量了解攻擊背后 的真實(shí)原因 ， 而不要將其當(dāng)作個(gè)人恩怨 來看待 。 57 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 即使處于你認(rèn)為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。 我們的目標(biāo)是在達(dá)到我方的目標(biāo)，促 進(jìn)公司發(fā)展的同時(shí)，與供應(yīng)商建立起 牢固的關(guān)系。 58 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法 尋找雙方都能

17、夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo) 為我們的顧客提供更超值的商品 59 尋找根本利益 尋找 “ 共同 ” 點(diǎn)。 通過將我方的利益和供應(yīng)商伙伴的利益 結(jié)合起來，我們通?？梢哉业诫p方的共 同點(diǎn)。 我們往往習(xí)慣于為己方爭取，然而學(xué)習(xí) 如何同時(shí)顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也 至關(guān)重要。 60 尋找根本利益 要做到這一點(diǎn)，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。 了解供應(yīng)商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關(guān)鍵 。 許多時(shí)候 ， 你認(rèn)為只可能一方輸一方贏 的談判 ， 實(shí)際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法 。 61 尋找根本利益 找到共同利益和目標(biāo)的關(guān)健是辨明問題 。 以雙方均

18、可接受的方式看待出現(xiàn)的問題 是關(guān)鍵 。 這就要求客觀地看待問題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 62 討 論 請(qǐng)閱讀下面談判中出現(xiàn)的一些評(píng)述。 進(jìn)行小組討論。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 63 討 論 談判中有關(guān)評(píng)述 如何加以重述從而 獲得雙贏的結(jié)局 1、 顯然你對(duì)這種新商 品不是很了解，你怎么 可能期望我把它采購進(jìn) 來？ 2、 如果你不能將成本 再降低那么多的話，我 們沒辦法從你那兒進(jìn)貨。 64 討 論 談判中有關(guān)評(píng)述 如何加以重述從而 獲得雙贏的結(jié)局 3、 最近的三張訂單你沒有 送貨。如果你們送貨達(dá) 不到要求，我們會(huì)把

19、你 們的貨位讓給其他供應(yīng) 商了。 4、 這種商品的質(zhì)量簡直一 塌糊涂！ 65 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。 不要感情用事或屈服于壓力而做出某種 決定。采用客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 雙方均應(yīng)對(duì)其他解決辦法加以考慮 。 不對(duì)情緒化的哀求 、 強(qiáng)求或堅(jiān)持讓步 ， 這一點(diǎn)很重要 。 66 努力理解供應(yīng)商伙伴的需要 及處境 參加供應(yīng)商會(huì)議之前，很重要的一 點(diǎn)是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎 樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下 問題： 1、 對(duì)方想要達(dá)到哪些目標(biāo)？ 67 2、 供應(yīng)商有哪些需求？ 3、 供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們?cè)谡勁兄械膽B(tài)度？如果有，是 哪些？ 4、

20、 向?qū)Ψ阶詈髷偱浦?，你最多?yīng)將 談判 “ 推進(jìn) ” 到什么程度？ 68 盡可能多地了解供應(yīng)商 。 清楚他們 的目標(biāo)及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準(zhǔn)備 。 記住他們是我們 的供應(yīng)商 ！ 我們是生意上合作伙伴 ！ 69 清楚你的最佳折衷方案 與談判的折衷方案相比 ， 供應(yīng)商的最 佳折衷方案是什么 ？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方 的最佳折衷方案 。 注意談判的進(jìn)程 。 談判不是一個(gè)單獨(dú) 的事件 ， 而是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié) 。 70 一次供應(yīng)商會(huì)談往往容易被看作一 個(gè)孤立的事件 。 我們應(yīng)該清楚 ， 談判是 一個(gè)連貫的過程 你與供應(yīng)商不止談 判一次 。 我們希望與供應(yīng)商建

21、立起長期 穩(wěn)定的關(guān)系 。 從而應(yīng)將談判視為一個(gè)過 程 。 71 談判是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會(huì)涉及到雙方的提議和反 提議。我們的信念是我們是來進(jìn)行 “ 真 誠 ” 的談判的。 我們都很清楚，作為公司的代表， 我們是抱著所做的一切均應(yīng)有利于公司 的態(tài)度進(jìn)行談判。 72 但這還不是我們唯一的目的。我 們的目標(biāo)是談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)我們的 供應(yīng)商（記得嗎？也是我們的伙伴） 同樣也有利。 讓談判在積極的氛圍中開始。在 有效地進(jìn)行談判之前先與供應(yīng)商建立 起融洽的關(guān)系及相互信任。 73 無形因素： 對(duì)談判產(chǎn)生影響的其他因素 有幾種主要影響是無形的 。 所謂無形因素指的是抽象的 ， 然而對(duì)我 們和

22、供應(yīng)商的談判能產(chǎn)生影響的因素 。 74 性格因素 請(qǐng)注意 ， 你和供應(yīng)商都是有個(gè)性的 。 你清楚自己的個(gè)性和風(fēng)格：關(guān)鍵是要盡 可能地了解供應(yīng)商的個(gè)性及風(fēng)格 。 你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？ 你在多大程度上可以控制自己的情緒？ 你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？ 75 談判地點(diǎn) 在哪兒談判也非常重要。 談判地點(diǎn)是否令供應(yīng)商感到很舒適？ 如果談判地點(diǎn)選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來的壓力。 76 以往的接觸 如果曾經(jīng)和這個(gè)人發(fā)生過沖突，如何 才能保證以往的事情不會(huì)對(duì)會(huì)談產(chǎn)生 影響？ 77 時(shí)間壓力 考慮一下此次會(huì)談可以進(jìn)行多長時(shí)間 。 這些時(shí)間是否足夠你與供應(yīng)商進(jìn)行有效 的談判 ，

23、 是否需要更長時(shí)間 ？ 如果你僅留很短的時(shí)間和供應(yīng)商會(huì)談 ， 是否會(huì)影響談判進(jìn)程 ？ 78 時(shí)間壓力 想一想如果你與自己的重要客戶談判 時(shí)只有很短時(shí)間 ， 你的感受如何 ？ 你是否感到壓力很大 ？ 在有壓力的情況下談判對(duì)你進(jìn)行有效 談判的能力會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響 ？ 79 積極主動(dòng)地傾聽 談判進(jìn)行得緊張激烈時(shí)往往不太留意 對(duì)方在說什么。 事實(shí)上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 80 積極主動(dòng)地 傾聽 把問題的焦點(diǎn)集中在 “ 你們的報(bào)價(jià)無 法 達(dá)到我的部門毛利要求 ” 上 而不是把重點(diǎn)放在 “ 我作為他的顧客， 他沒能給我們提供好的服務(wù) ” 這個(gè)問 題 上。 81 把人和問題聯(lián)系在一起

24、，對(duì)方可 能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、 達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。 記住下列 3條基本原則： （三）不要 （三）要 談?wù)擃}外話 談?wù)搶⒁龅?指責(zé)對(duì)方 一起解決問題 把重點(diǎn)放在過去 把重點(diǎn)放在未來 82 積極主動(dòng)地進(jìn)行傾聽。 這意味著你要不斷地檢驗(yàn)自己是否 理解對(duì)方的意思。 復(fù)述對(duì)方的話，從而確保你真正懂 得對(duì)方在說些什么。 著眼于未來，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作， 共同解決問題。 83 在即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則的 情況下 ， 如何將必有勝負(fù)的局面變?yōu)殡p 贏局面 。 84 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多 好處，然而，有時(shí)供應(yīng)商試圖強(qiáng)迫我們 接受一些條件，而這些條件對(duì)我們公司 司不利。

25、85 如果沖突升級(jí)，雙方可能都會(huì)變得 怒氣沖沖，溝通便無從談起。 不僅談判的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最初要 談的問題也忘得一干二凈，另外還可能 促使新問題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻 擊。 86 隨著沖突的升級(jí)，問題變得越來 越嚴(yán)重，最初想要講座的問題被扭曲 了，雙方都試圖將己方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給 對(duì)方。 87 如何將這種情況轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ碾p贏狀況？ 這當(dāng)然不容易，但還是有些方法可以考 慮的： 讓對(duì)方發(fā)泄他們的怨氣，并讓對(duì)方知道你 在認(rèn)真傾聽（做一名好聽眾）試圖做出一 個(gè)小小的讓步，作為態(tài)度誠懇的表示。 88 談判中認(rèn)真傾聽。 對(duì)對(duì)方的話加以重復(fù)，以確保你弄懂 清楚了意思。 可運(yùn)用這樣的語言如 “ 那么你的意思 是

26、 .” 89 對(duì)問題加以控制。 尋找將大問題劃分成小的可以控制的 幾個(gè)部分的辦法。 并確定將這些部分作為一個(gè)整體來解 決的辦法。 90 不要將沖突轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人恩怨。將問題 與人分開，使之保持在公事公辦的層 次上。 尋找你和供應(yīng)商可以共同實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 91 談判人員常用的手法 談判時(shí) ， 往往會(huì)要權(quán)衡再三 。 如果我們追求 “ 整體式談判 ” ， 我們 便 會(huì)在談判中謀求對(duì)雙方均有利的解 決方案 。 92 在小組內(nèi)回顧下列場景，決定你將 如何處理與供應(yīng)商的會(huì)談 ,小組內(nèi)挑選 一名代表發(fā)言，向全班匯報(bào)做出的決 定。 培訓(xùn)員將場景分配給各小組。 下列所述場景中你將采取哪些措施， 使之成為對(duì)公司和供應(yīng)商而

27、言的雙贏狀 況？ 93 場景一： 現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購員， 你正在會(huì)見生產(chǎn) 12英寸電扇的供應(yīng)商。 你負(fù)責(zé) 5家商場的采購。 供應(yīng)商提供了一系列新產(chǎn)品，他們 保證該產(chǎn)品一定會(huì)成為本部門銷量最好 的商品。盡管該產(chǎn)品在商場中還沒露面， 供應(yīng)商提供給你在其他競爭對(duì)手之前采 購的機(jī)會(huì)。 94 下面是供應(yīng)商提出的條件： 1、 供應(yīng)商將給予首單 15%的折扣，但必須 在談判后 30天內(nèi)下單。該條件無協(xié)商 的余地。 2、 每家商場必須采購至少 3卡板的電扇， 每卡板 50臺(tái)。該條件無協(xié)商的余地。 3、 每臺(tái)電扇的成本價(jià)為 $12。 00，比目前 商場有售的電訊成本高出 $2。 00。 95 場景二：

28、 你是成衣部的女裝采購員 。 最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì) ， 從中了解了秋季的流行趨勢 ， 并在展示 會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商 。 你很喜歡他們的產(chǎn)品 ， 并要求他們下一 周到你的辦公室面談 。 96 場景二： 1、 你安排了與該供應(yīng)商見面的時(shí)間，并 讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來。 2、 供應(yīng)商來時(shí)帶來了你要求的 4款毛衣， 另外還有 1款毛衣為去年的老款。 3、 供應(yīng)商帶來的 4款毛衣零售價(jià)為 $9。 97-$18.97。部門毛利為 35%。 97 場景二： 4、 供應(yīng)商帶來的 4款新毛衣成本價(jià)為 $15.00.如果要達(dá)到 35%，零售應(yīng)為 $23.00.你無法肯定普通顧客是否愿花 $

29、23.00購買一件毛衣。 5、 供應(yīng)商可以按每件 $11.00的成本價(jià)給你 , 這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購進(jìn)去年的一個(gè) 老款。這捉款式去年進(jìn)過貨，但銷量不 好。 98 場景三： 你是電器的采購員，負(fù)責(zé) 9家商場 的采購工作。去年進(jìn)過一種電視機(jī)，零 售價(jià)為 199.00元。這種電視機(jī)有很多殘 次品。 199.00是你負(fù)責(zé)品類最低價(jià)格。 99 場景三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找 到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代 目前的供應(yīng)商。現(xiàn)在各店大約還有從以 前供應(yīng)商處采購的電視機(jī) 18臺(tái)，即庫存 金額為 3582.00。 100 場景三： 1、 新供應(yīng)商同意提供首單

30、5的折扣。 2、 供應(yīng)商將為每家店提供 1500.00的折 損金額，但不同意退貨。 3、 將要采購的電視機(jī)如要維持部門毛 利，則零售價(jià)需為 225.00。這樣便高 于你的品類最低價(jià)。 4、 90天內(nèi)你必須每款采購 10臺(tái)。 101 場景四 ： 你是一名新采購員，負(fù)責(zé) 9家商場奶制 品的采購。 你正在和本部門奶制品頭號(hào)供應(yīng)商就來 年的生意進(jìn)行談判。 過去該供應(yīng)商在按時(shí)送貨方面有問題。 幾次送貨都推遲了，商場缺貨后已將其從貨 架上撤掉。從而造成了本部門銷售方面的損 失。 102 場景四： 1、 最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問題， 但他向你保證問題已經(jīng)得到解決了 2、 目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到 3

31、0天 付款，而部門要求貨到 60天付款。 3、 供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但 不同意談更改付款期的問題。 103 場景四： 4、 該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進(jìn) 行試銷 5、 前任采購答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 104 討 論 在前面所給的場景中，你可能努力爭 取雙贏的結(jié)局。 下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。 請(qǐng)將你在前面提到的場景中采用過的 技巧挑選出來。 105 把餅攤大創(chuàng)造額外機(jī)會(huì)令雙方均可實(shí) 現(xiàn)其主要目標(biāo) 非指定性補(bǔ)償 - 一方得到自己想要的 東西，另一方在其他問題上獲得補(bǔ)償 投桃報(bào)李 - 雙方在一些

32、不太重要的問 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問題 上妥協(xié) 106 降低成本 - 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 搭橋梁 - 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目 標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購和供應(yīng)商雙方 主要利益的新協(xié)議。 107 談判時(shí) “ 撒謊 ” ， “ 哄騙 ” 供 應(yīng)商 是否道德？ 該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀， 文化及所處的環(huán)境。不應(yīng)將言談審 慎與歪曲事實(shí)，顛倒黑白混為一談。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇， 進(jìn)行無根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威 脅供應(yīng)商。 108 這并不是說談判中你應(yīng)在時(shí)機(jī)尚未 成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢。 計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說

33、明事實(shí)與對(duì) 供應(yīng)商說謊是相反的。 109 作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，你 將會(huì)有自己的一套技巧。 在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形 成最適合自己的談判風(fēng)格。 110 談判風(fēng)格 沒有哪一種談判風(fēng)格是完全正確或錯(cuò) 誤或無效的。作為一名談判人員，應(yīng)記住 以下幾點(diǎn)： 1、與供應(yīng)商談判時(shí)，記住雙方利益所在 2、 將人與問題分開 111 談判風(fēng)格 3、 尋找雙方均有利的其他解決方法 4、 從失敗中吸取教訓(xùn)，同時(shí)也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 112 采購談判訣竅 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 做好準(zhǔn)備工作！記住，對(duì)供應(yīng)商能提 供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多， 你在談判中就能發(fā)揮的越好。 了解供應(yīng)商的處境，以及他們的出

34、發(fā) 點(diǎn)。 113 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 談判下列問題時(shí)，手頭保留： * 一份報(bào)價(jià)單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場免費(fèi)貨 * 殘次品折扣 114 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 開始時(shí)向供應(yīng)商提出較高要求，必要時(shí) 將要求降低。談判之前先弄清楚你應(yīng)在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 必要時(shí)可以起身離去。從長遠(yuǎn)來看，通 常對(duì)方如果看到你真的不肯讓步，他們 會(huì)妥協(xié)。 115 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 不要讓對(duì)方知道談判對(duì)你有多重要。 你對(duì)談判的緊張程度越高，你占的優(yōu) 勢就越少 必要時(shí)可以微笑著說不。你可以告訴 供應(yīng)商你不打算接受他們提出的條件。 注意禮貌，但要堅(jiān)持自己的立場。 116 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 致力于與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系。 成功的談判中，雙方最后均為贏家。 117 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家！