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1、溝通協(xié)調(diào)人際關(guān)系溝通協(xié)調(diào)人際關(guān)系技巧技巧w四種類型人的特征w向四種類型人推銷w說服他人的三大戰(zhàn)術(shù)w抑制社交恐懼癥四種類型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征w喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利w重視成果和控制w不太重視人際關(guān)系w強(qiáng)勢作風(fēng)w有力，直接，快速w沒有耐心w高度自信w要求很高w果斷w負(fù)責(zé)w競爭好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有w李艾科卡w巴頓將軍w麥克阿瑟將軍w希特勒應(yīng)付方法w直截了當(dāng)w表現(xiàn)專業(yè)形象w完善的準(zhǔn)備工作w提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料w談?wù)摮晒哪繕?biāo)w防止直接的對立和不同意，因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng)wALTERNATIVE CLOSE外向型的特征w很多出色的業(yè)務(wù)是屬于這一型的w人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者w娛樂界名人w以透過人的關(guān)系來達(dá)

2、成任務(wù)w外向w樂觀w熱心，大方w具有說服力w可讓人信賴的感覺w注重人際關(guān)系w情緒化w自我評價(jià)很高w喜歡吸引群眾的注意屬于這類型的名人有：w肯尼迪w里根w拳王阿里w卡斯特羅應(yīng)付方法w花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感w營造一種歡娛和娛樂的氣氛w多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)局部w談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話w交換雙方的期望和想法w維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺w和他談成功之道w讓他成名，成功w常常和他保持聯(lián)絡(luò)w帶他參加各種活動(dòng)wFEAR CLOSE分析型的特征w注重細(xì)節(jié)w能夠以知識和事實(shí)來掌握情勢w高超的分析能力w高標(biāo)準(zhǔn)w完美主義者w敏銳的觀察力w容易無視說服技巧和人際關(guān)系w講求事實(shí)和資料的取得w客氣禮貌w

3、準(zhǔn)確，正確w喜歡批評屬于這一類型的名人有w吉米卡特w會(huì)計(jì)師w電腦程式師w工程師應(yīng)付方法w列出詳細(xì)的資料和分析w列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)w在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋w舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點(diǎn)w合作，支持w高度忠誠w可靠，友善w很好的聽眾w合群w喜歡在固定的構(gòu)造模式下工作w起步比較慢w不喜歡改變和訂立目標(biāo)w因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)w可能對別人要求不夠嚴(yán)格w比較松懈w不愛在群眾面前表現(xiàn)w比較不積極w有耐心w自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有w艾森豪威爾應(yīng)付方法w對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心w找出對方與你的共同點(diǎn)w以輕松的方式談生意w帶著

4、他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助w了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性w他是以平安為最主要的目標(biāo)w提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)wCONCESSION CLOSE如果就w向四種人推銷向分析型推銷向分析型推銷建立關(guān)系w不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息w以參謀的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家地位w顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備w提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況w請注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要w詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)找事實(shí)的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流w要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾

5、聽比你想知道還要多的東西w向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)w記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)展的廣泛的探討過程將使你受益支持w提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人w確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由w使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)w如果你不能答復(fù)一個(gè)具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人w要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽w限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù)w推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟w給他們時(shí)機(jī)瀏覽所有相關(guān)的購置和交貨文本完畢銷售w直接要求

6、訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式完畢。w要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備w對價(jià)格問題給予特別注意w現(xiàn)在久努力爭取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)w引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和效勞能力的數(shù)據(jù)w在答復(fù)異議時(shí)，要對分析型人的購置原那么及注重客觀性做出反響落實(shí)w提供一份詳細(xì)的履行合同方案以明確w-你的責(zé)任w-采購員的責(zé)任w-履行合同的程序w保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按方案進(jìn)展向友善型推銷向友善型推銷關(guān)系的建立w在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)展非正式的交談w表示出你個(gè)人對友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。w

7、提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和效勞。明確他們的需要w創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛w友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo)w傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響w查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題w找出還有誰對購置決定起作用w總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺支持w清楚地解釋以確保友善型人理解w-你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)w-你將提供友善型人需要的幫助w-你打算承諾給這筆交易的資源w對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他w要求友善型請決

8、定者最終參與w用以下內(nèi)容滿足平安感的需要w-表示你的解決方法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的 w-利用參考和第三方證據(jù)完畢銷售w不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式完畢w強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)w不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想方法溜掉w防止“他們懊悔-爭取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的根底上。w強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事w鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購置決定時(shí)，讓別人參與w歡送不同意見，并耐心周到地給予解答w答復(fù)異議時(shí)：w-陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明w-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)工作w當(dāng)購置定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購置

9、意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時(shí)間表w在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效勞w-定期的進(jìn)程報(bào)告w-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)憂的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷向熱情型的人推銷建立關(guān)系w迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力w談?wù)撃銈児仓呐笥褀告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情w一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求w通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開場w明確其他有助于分析和方案的人w傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來回應(yīng)他w對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問w使討

10、論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展w如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持w用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。w不要匆忙討論-花時(shí)間來開展實(shí)現(xiàn)想法的途徑w滿足他要求個(gè)人尊重的需求w盡量用書面形式得到他對行動(dòng)的承諾w 完畢銷售w當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式完畢w當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購置的東西，鼓勵(lì)購置。w不要將問題與選擇相混淆w得到確切的承諾，保證他理解購置決定w在你得到一個(gè)確定的購置決定

11、之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。w處理反對意見w -描述其他人是如何抑制障礙的。w -回應(yīng)他或她對目標(biāo)的熱情。w -重新陳述購置決定會(huì)帶來利益。落實(shí)w一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。w如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。向控制型人推銷建立關(guān)系w提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題w傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上w陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù)w保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求w問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問

12、題。w明確優(yōu)先性w使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致w對他提出的需求信息要立刻落實(shí)w支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)w明確他下一步的期望支持w提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決方法及其可能的結(jié)果w提供書面的選擇方法w提供有限費(fèi)用下的最正確質(zhì)量w要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)w控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好w迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一完畢銷售w直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式完畢w用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容w準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。控制型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。w給他時(shí)間考慮選擇。w事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來答復(fù)這些異議。w不局限于最初的異議進(jìn)展廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)展回應(yīng)落實(shí)w安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息w確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的方案來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化w確保你沒有驚異謝謝觀看謝謝觀看!演講完畢，謝謝觀看！