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1、業(yè)務代表推銷技巧培訓教材華都生物 2021年第一季度第一篇 專業(yè)推銷技巧第一章 推銷準備技巧導言 當您遠離塵囂，想要征服群山百岳時，您一定事先準備好許多登山時所需的工具。業(yè)務代表也是一樣的，您去拜訪客戶時，也要做好準備的工作。重點：準備專業(yè)推銷人的根底準備；準備推銷區(qū)域；準備準客戶；準備推銷方案；結論第一節(jié) 準備專業(yè)推銷人的根底準備穿著打扮1)頭發(fā)一流的業(yè)務代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神。2)耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。3)眼 眼屎絕不可留在眼角上。4)鼻毛照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔。5)口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。6)胡胡子要刮干凈或修整齊。7)手指甲要修剪整齊，雙

2、手不可不清潔；手臟的話，您握著的任何商品都會貶低了它的價值。8)襯衫領帶每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協(xié)調(diào)。9)西裝10)最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來。11)鞋襪12)鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華美，鞋子假設沾有泥土去拜訪客戶是相當失禮的。13)名片夾14)最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方地取知名片。15)筆記用具16)準備商談時可能會用到的各項文具能隨手取得。禮儀 好的妝扮，假設能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對客戶的尊重，您

3、能尊重客戶，客戶也就能尊重您。1)鞠躬的姿勢1.15度鞠躬時，視線約停在腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時的動作要比抬頭時緩慢，時間約氣一呼一吸間。2.90度鞠躬時，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。2站立商談的姿勢 當您站著與客戶商談時，兩腳平行翻開約10公分左右，這種姿勢較不易疲勞，同時當頭前后擺動時較能保持平衡，氣氛也能較緩和。3站立等待的姿勢 當某些站立等待的場合時，您可將腳翻開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度如圖。4椅子的座立方法 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳

4、上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；假設是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時，應坐在沙發(fā)的前端。假設往后仰靠在沙發(fā)椅上那么下鄂將往上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對方看到，將顯得不入流，這種座法應盡量防止。5視線的落點法 平常面對面交談時，當聽對方談話時，兩眼視線可落在對方鼻間，偶而可以注視對方的雙目。當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。6商談的距離 當您接近客戶時，對較熟悉的客戶自然較靠近，反之那么會保持較遠距離。通常與較熟悉客戶間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約1

5、00-120公分。商談時雙方的距離如圖：雙方站立談話，約二個手腕長。一站一坐，約一個半手腕長。雙方都坐著，約一個手腕長。7遞交名片的方法 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。業(yè)務代表出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習慣；名片的遞交方法如圖：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手去拿。拿到名片時輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。8座位的入座方法 會客室的入座方法往往沒有一定的常規(guī)可循，因此，最

6、好是先站立于會客室內(nèi)，等循主人的指示入座，通常假設會客室是三個椅子如圖示，客人通常坐在面向門口最里面的位置。9手的指示方法 當您要用手指引樣品或接引客人指示方向時如圖示，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。要堅信您的產(chǎn)品或效勞能給客戶帶來奉獻，否那么您將很難真正地認同您的工作推銷。因此，成為一位專業(yè)推銷人的第一步，就是相信經(jīng)由自己推銷過程的努力，能帶給客戶極大的利益。做為一位專業(yè)的推銷人，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓您能堅持：v以成為推銷高手為期許；v以專業(yè)的推銷為榮，有意志力及責任感達成公司的目標；v對自己做好的方案一定徹底執(zhí)行；v今天的目標一定今天完成；v目標未達成不諉過于外部環(huán)

7、境或他人；v具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神；v隨時能掌握市場狀況；v每次的客戶拜訪都有明確的目標;v隨時保持高度的熱誠及誠意；v具有開朗樂觀的心胸；v能讓不同的對象，容易接受您；v您的專業(yè)推銷技巧能讓您順利地處理推銷以外的溝通、談判、人際關系、處事、做人等。訓練 推銷的訓練可分為根底訓練及進階訓練兩種。根底訓練 根底訓練的內(nèi)容重點有：業(yè)務代表的工作職責；公司產(chǎn)品知識；價格條件；業(yè)界狀況；了解競爭者；客戶購置心理；招標程序及方法；推銷七大步驟；推銷技巧；介紹公司的業(yè)務管理規(guī)定。進階訓練 進階訓練主要是針對已有現(xiàn)場推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)務人員所設計的、進行的方式，除了確認及復習根底訓練所教授的推銷技

8、巧是否在平日的推銷工作上能靈活運用外，并以案例及角色扮演為重點，反復演練各項推銷技巧。以上身、心及推銷訓練是成為專業(yè)推銷人的根底準備，也是專業(yè)推銷人日新又新、無法終止的長期準備。第二節(jié) 準備推銷區(qū)域 如何了解您的區(qū)域特性呢？您可經(jīng)由三個步驟掌握區(qū)域的特性。了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況把握區(qū)域的潛力 以飼料行業(yè)為例1.區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖量；2.分別是什么品種，生產(chǎn)性能怎么樣？3.不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶數(shù)量。4.用料狀況：全價料、濃縮料、預混料、自配料？5.有哪些廠家在賣料，哪個廠家的料口碑最好？6.有哪些經(jīng)銷

9、商？7.每個月飼料流通量？您充分了解銷售區(qū)域的特性、潛力、競爭狀況后，您才能決定您的推銷策略及訂出您的推銷方案，以便對您區(qū)域內(nèi)的準客戶做最有效率的推銷拜訪。第三節(jié) 準備準客戶 您對銷售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后，您可開始從事找尋準客戶的準備。找尋準客戶的準備可分為三個步驟：第一步 找出準客戶 找出可能的準客戶是實際進行推銷活動的第一步，目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對象。找出準客戶有下面的一些方法：掃街拜訪挨家挨戶拜訪，地毯式銷售；參考工商年鑒、統(tǒng)計年鑒、當?shù)孬F醫(yī)部門挑出可能的客戶對象；參考行業(yè)協(xié)會名錄、號碼簿，挑出可能的客戶對象；從報紙、雜志上找出可能的客戶對象；從前任業(yè)務代表的銷售記錄

10、挑出可能的客戶對象。第二步 調(diào)查準客戶的資料 您盡可能要了解準客戶的狀況，準客戶是指有錢、有權力決定、有需要的人，準客戶是您最重要的訴求對象。一些缺乏經(jīng)驗的業(yè)務代表，往往花了很多時間向有興趣的人說明了銷售的商品及完成了建議書，但真正的準客戶卻毫無所知，這種推銷是缺乏效率的推銷。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯誤的。如何事前調(diào)查準客戶呢？查詢公司內(nèi)部的資料；向您的同事打聽；向您的朋友打聽向當?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶打聽；查詢工商年鑒等名錄；您找出了該拜訪的對象后，您還需要知道準客戶以下的信息：準客戶的職稱；準客戶的個性、興趣、履歷；購置決策途徑；是總公司？還是分公司？企業(yè)的資本額及員工人數(shù)；經(jīng)營的事業(yè)工

11、程。第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當言詞及資料，讓客戶能接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的目的有：v引起客戶的興趣；v建立人際關系；v了解客戶目前的狀況；v提供一些資料；v介紹自己的公司；v要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書；v要求客戶參觀展示。拜訪客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是您未來開花結果的種子，您對準客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會感染的，客戶感染到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。第四節(jié) 準備推銷方案 簡單地說，方案是指在一定的期間內(nèi)，采取一連串的活動，以達成目標。因此，業(yè)務代表在做推銷方案前，要考

12、慮三個因素：1記住接觸客戶時間極大化；2目標；3達成目標所需的資源。記住接觸客戶時間極大化q 沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。q 每位業(yè)務代表都必須盡可能地增加和準客戶面對面的接觸時間，并且確認您接觸、商談的對象是正確的對象，否那么您所消耗的時間，都是不具生產(chǎn)力的。q 因此，推銷方案的第一個檢查重點是您是否安排足夠的時間，接觸最多的準客戶。您的目標 您的目標除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，以下所列的工程也會被公司要求，因為它們能幫您達成目標。更充分地了解您的銷售區(qū)域；訂出區(qū)域內(nèi)客戶的拜訪率，又稱涵蓋率；維持一定準客戶的數(shù)量；維持與現(xiàn)有客戶的關系；每月新拜訪

13、及再拜訪的次數(shù)；工作訓練的次數(shù)。您的資源 以下的列表可協(xié)助您檢討您的資源：產(chǎn)品知識；價格的權限范圍；現(xiàn)有客戶的關系；準客戶的資料庫：推銷區(qū)域 各項推銷輔助器材。完成您的銷售方案 一份好的推銷方案，簡單地說是您知道要拜訪誰、何時去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標及做法，以達成成功的銷售。當您實際寫出您的推銷方案時，請充分考慮以下事項，它能讓您做出有效而可行的方案。1、決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)；每日重復拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復拜訪次數(shù)。2、決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。3、方案約見客戶的投入動作 投入 預約客戶、銷售信函寄發(fā)預約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹

14、等所需的時間。4、充分運用最有效的時間 上午10：0011：30，下午2：005：00，是和客戶會面最有效的時間，應如何充分利用。5、投入銷售準備的時間建議書撰寫；銷售信函；提供客戶資料；公司內(nèi)部報表撰寫。6、客戶抱怨處理 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間也需預先考慮。7、訓練 參與公司內(nèi)訓練的時間。8、會議 參與公司會議的時間。結論結論人生中偉大功業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。您假設完成了推銷的準備工作，您將會有以下的表現(xiàn)：您的衣著打扮、態(tài)度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業(yè)的形象。您在心理上對推銷的工作充滿自信及自豪。您確信客戶接見您時能獲得那些利益。您知道如何最有效率的拜訪您的推銷區(qū)域、準客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓您充分的運用珍貴的時間資源。能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，并能及時地回應客戶的詢問。