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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,國壽企業(yè)家培育體系之一,學(xué)習(xí) 專注 創(chuàng)業(yè) 成長,三講演練通關(guān),第一頁,共四十七頁。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講演練通關(guān)方式,實(shí)操演練,第二頁,共四十七頁。,話術(shù)回顧,講自己,講保險(xiǎn),講公司,第三頁,共四十七頁。,三講之講自己,話術(shù)要點(diǎn),開場白,自己成長快,人人要保險(xiǎn),想
2、與你分享,第四頁,共四十七頁。,話術(shù),回顧,開場白,劉先生!您好!沒見一段時(shí)間,您越來越精神啦!最近怎么樣?忙不忙?(握手),我最近換工作了,我加入中國人壽,剛剛參加完培訓(xùn),我也順利通過了保險(xiǎn)行業(yè),專業(yè)化,考試。(遞交名片),第五頁,共四十七頁。,話術(shù),回顧,自己成長快,加入這個(gè)行業(yè)后,我覺得自己,成長得很快,,學(xué)到很多知識,對保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識和了解,。,第六頁,共四十七頁。,話術(shù),回顧,人人要保險(xiǎn),以前對保險(xiǎn)沒什么了解,通過學(xué)習(xí)我覺得在現(xiàn)在的生活中,保險(xiǎn)的作用越來越重要了,因?yàn)楝F(xiàn)在社會和以前不一樣了,醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問題基本,都要靠自己,解決,保險(xiǎn)成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。,第
3、七頁,共四十七頁。,話術(shù),回顧,想與您分享,在培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識,覺得挺不錯(cuò)的,很,想與人分享,。在我的朋友中,我覺得您很熱心,所以培訓(xùn)完我第一時(shí)間就來找您。您先聽我講講,就當(dāng)增加一些常識,如果有講的不好的地方,您也可以給我一些建議。,第八頁,共四十七頁。,話術(shù),回顧,想與您分享,而且從事這個(gè)行業(yè)能不斷提升自我,更重要的是我,可以幫助更多人,,為他們做風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃,我非常希望以后能有這樣一個(gè)機(jī)會,為您提供保險(xiǎn)服務(wù),,我一定會盡自己的,努力做到最好,!,第九頁,共四十七頁。,三講之講保險(xiǎn),我們最害怕?,1,、生病時(shí)無人照顧,2,、貧窮時(shí)沒有援手,3,、失業(yè)時(shí)無從接濟(jì),4,、怕無法
4、照料家人,5,、怕活著,但沒有尊嚴(yán),6,、怕老了無人奉養(yǎng)、孤苦伶仃,第十頁,共四十七頁。,三講之講保險(xiǎn),講保險(xiǎn),保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排,保險(xiǎn)是尊嚴(yán),是愛和責(zé)任,保險(xiǎn)是“活菩薩”,保險(xiǎn)是大慈善家,保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西,第十一頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是什么?,1,、保險(xiǎn)是一種,科學(xué)的制度安排,每個(gè)家庭、每個(gè)人都需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,因?yàn)槿松S時(shí)都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)。人類如何用一種最科學(xué)的制度來解決必然要面對的人生風(fēng)險(xiǎn)?保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法。,第十二頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是什么?,1,、保險(xiǎn)是一種,科學(xué)的制度安排,盡管我們每個(gè)人都會有保險(xiǎn),只是是在自?;蚴窍虮kU(xiǎn)公司投保。若是自保,則所有的風(fēng)
5、險(xiǎn)和損失都由自己承擔(dān);若是向保險(xiǎn)公司投保,則風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司為你承擔(dān)。,第十三頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是什么?,2,、保險(xiǎn)是,尊嚴(yán),,是,愛,和,責(zé)任,通過保險(xiǎn)制度可以解決你的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的目的,體現(xiàn)的是,一種尊嚴(yán),,,是一種愛,,,是,一種責(zé)任,。,第十四頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是什么?,2,、保險(xiǎn)是,尊嚴(yán),,是,愛,和,責(zé)任,人們都需要保險(xiǎn),不光因?yàn)槿巳硕紩?,還因?yàn)槲覀冞@輩子一定要好好活著,即使病了,也要爭取活著,即便活不成了,也要讓家人好好活著!,這是責(zé)任!是人,就必須這樣做!,而這也是重疾險(xiǎn)創(chuàng)始人南非醫(yī)生馬里優(yōu)斯博士的初衷!,第十五頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是
6、什么?,3,、保險(xiǎn)就像是最講信用的“,活菩薩,”,許多人總喜歡去燒香拜佛,祈求家人平安,生意興隆。但實(shí)際上祈求的是心理上的安寧。萬一有事發(fā)生,其實(shí)菩薩也保不了你。但保險(xiǎn)就是一個(gè)很講信用的“活菩薩”,一旦有事,就將嚴(yán)格按照合同規(guī)定履行,。,第十六頁,共四十七頁。,保險(xiǎn)是什么?,4,、保險(xiǎn)是一個(gè),大慈善,首先,保險(xiǎn)要能夠募集到足夠的資金,還要使得資金安全、透明、保值。,其次,自己沒有風(fēng)險(xiǎn)時(shí),要能夠把資金真正資助到你所愿意幫助的人手上。,最后,保險(xiǎn)還多一個(gè)功能,你如果自己購買后,當(dāng)自己碰到困難時(shí)還會得到保護(hù)。,第十七頁,共四十七頁。,5,、保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西:,(故事話保險(xiǎn)),一年前,朋友
7、小周,一直溝通讓其買保險(xiǎn),但他都以沒錢、不用等理由拒絕了我。但小周突然有一天找到我說想買一份保險(xiǎn),但經(jīng)了解,原來最近感到不舒服,最先以為是感冒或者工作疲勞,休息幾天后癥狀一直沒改善,最后平生第一次去看醫(yī)生,昨天醫(yī)生告訴他,他得了嚴(yán)重的肝炎。,保險(xiǎn)是什么?,第十八頁,共四十七頁。,5,、保險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西:,聽了小周的話,我百感交集,一方面心中有點(diǎn)生氣,小周呀小周,過去幾年你不但自己不肯買人壽保險(xiǎn),還半認(rèn)真半開玩笑地說買人壽保險(xiǎn)沒有用,現(xiàn)在你的身體有了問題,卻半夜三更來找我買保險(xiǎn),我可能幫不了你,太晚啦。我決定替他去問問,公司回復(fù)是拒保。,保險(xiǎn)是什么?,第十九頁,共四十七頁。,5,、保
8、險(xiǎn)是你需要時(shí)已買不到的東西:,過了一年,小周的肝炎已轉(zhuǎn)化成肝癌。幾個(gè)月后,小周走了,留下健康保險(xiǎn)理賠后,,仍欠的一大筆醫(yī)療費(fèi)用和十多萬欠銀行的房屋貸款,。周太太受到精神的打擊和經(jīng)濟(jì)的壓力,幾個(gè)月內(nèi)蒼老了十多年。,她匆匆將房子便宜賣掉,還了債務(wù),帶著小孩投靠娘家。,保險(xiǎn)是什么,第二十頁,共四十七頁。,21,保險(xiǎn)三扇門邏輯,保險(xiǎn)公司為客戶留了三扇門,敞開,的門是,承,保,虛掩,的門意味著可以,擠,進(jìn)去,關(guān)閉,的門是,拒,保,第二十一頁,共四十七頁。,22,保險(xiǎn)三,扇門邏輯,擠進(jìn),門去有三種方式,加費(fèi),責(zé)任免除,延遲投保,健康問題常不可逆,承??偙染鼙?好,第二十二頁,共四十七頁。,第一,、不論你買
9、不買保險(xiǎn),你都已經(jīng)投保了。不同的是,,你是向自己的腰包投保,還是向保險(xiǎn)公司投保,。,第二,、我不是賣保險(xiǎn),我是,幫助每個(gè)家庭如何買保險(xiǎn),。,第三,、作為客戶不是買什么保單,客戶,要知道為什么買,。,第四,、人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品,舊式家庭互助中,三代同堂就是保險(xiǎn)的前身。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十三頁,共四十七頁。,第五,、沒有人買錯(cuò)保險(xiǎn),也沒有人向不好的保險(xiǎn)公司買不好的保單,,錯(cuò)誤的是沒有向任何保險(xiǎn)公司買任何保單,。,第六,、不論你買不買保險(xiǎn),,每天都有人買保險(xiǎn),,每天都有人在增加自己的現(xiàn)金流,每天都有業(yè)務(wù)員加入保險(xiǎn)業(yè),。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十四頁,共四十七頁。,第七,、,人壽保險(xiǎn)并
10、不是去阻擾別人的計(jì)劃,相反地是去保證別人的計(jì)劃一定成功。,所以當(dāng)我們?nèi)フ劚kU(xiǎn)而遇到對方以有生意為推辭拒絕時(shí),我們會說:客戶先生,請繼續(xù)您的生意,不過保險(xiǎn)就是給您的生意做一個(gè)保證。,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十五頁,共四十七頁。,第八,、不論你是否接受此事實(shí),人壽保險(xiǎn)的需要(,你的責(zé)任,)是一定存在的。,第九,、很多人害怕生老病死,害怕付保費(fèi)、付錢,我們要糾正這個(gè)思想,給出正確的教育;“老板,付保費(fèi)并不是問題的關(guān)鍵,,不付保費(fèi)才會讓問題產(chǎn)生,,付保費(fèi)其實(shí)是去解決隨時(shí)可能會發(fā)生的問題。,”,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十六頁,共四十七頁。,第十,、人壽保險(xiǎn)是什么東西?人壽保險(xiǎn)是錢,不過它并不是普通的錢,
11、它是當(dāng)你最需要錢的時(shí)候,能走到你身邊的錢,錦上添花沒什么了不起,雪中送炭才可貴。所以不要再比較和等待好的計(jì)劃書,,最好的保險(xiǎn)就是已經(jīng)生效的保單,,因?yàn)槿松愕某隼⒗麧?,?算不出風(fēng)險(xiǎn),!,銷售保險(xiǎn)的十大金句,第二十七頁,共四十七頁。,三講,之講公司,買,保險(xiǎn)是跟,保險(xiǎn)公司,簽合同,選擇一家好的保險(xiǎn)公司非常重要。,第二十八頁,共四十七頁。,歷史悠久,實(shí)力雄厚,品牌優(yōu)良,服務(wù)健全,三講之講公司,第二十九頁,共四十七頁。,講公司參考話術(shù),序號,項(xiàng)目,特征(,F),優(yōu)勢,(A),對客戶的好處,(B),1,歷史,悠久,中國人,壽成立于,1949,年,作為新中國,第一家保險(xiǎn)公司,,中國人壽與共和國共成長
12、。,相知多年,值得托付。中國人壽這樣穩(wěn)健的壽險(xiǎn)公司,能夠讓客戶的利益得到,更好的保障,讓客戶更省心。,第三十頁,共四十七頁。,序號,項(xiàng)目,特征(,F),優(yōu)勢,(A),對客戶的好處,(B),2,金,融,央,企,2012,年,中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)正式,升格為副部級,單位,其組織關(guān)系及人事任免權(quán)歸屬于中央組織部,。,中國人壽因而,獲得更多的政策支持,、引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,有助于政府加強(qiáng)調(diào)控市場、幫助行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。,這意味著客戶能,分享到中國人壽更好地發(fā)展所帶來的成果和服務(wù)。,講公司參考話術(shù),第三十一頁,共四十七頁。,序號,項(xiàng)目,特征(,F),優(yōu)勢,(A),對客戶的好處,(B),3,世,界,雙,500,強(qiáng),中國
13、人壽自,2003,年連續(xù),12,次,入選美國,財(cái)富,雜志,“,全球企業(yè),500,強(qiáng),”,;,2015,年躍居第,94,位,;連續(xù),13,年居中國保險(xiǎn)企業(yè)第一名。品牌價(jià)值高達(dá),1822.72,億元。,中國人壽贏得了,廣泛的知名度和贊譽(yù),,是名副其實(shí)的世界雙,500,強(qiáng)企業(yè),也是我國保險(xiǎn)業(yè)的馳名品牌。,這意味著客戶能夠享受到世界級企業(yè)所帶來的,優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保障。,講公司參考話術(shù),第三十二頁,共四十七頁。,序號,項(xiàng)目,特征(,F),優(yōu)勢,(A),對客戶的,好處,(B),4,三,地,上,市,中國人壽是目前全球唯一在,紐約、香港、上海,三地上市的保險(xiǎn)公司,同時(shí)是中國,A,股市場的保險(xiǎn)第一股,接受三地,證券
14、法,的監(jiān)管,說明中國人壽在經(jīng)營管理與,風(fēng)險(xiǎn)管控的能力,與世界接軌,凸顯國壽雄厚的實(shí)力,這意味著客戶能從公司龐大的融資能力所帶來發(fā)展中,獲得,更穩(wěn)健的保障和收益。,講公司參考話術(shù),第三十三頁,共四十七頁。,序,號,項(xiàng)目,特征(,F),優(yōu)勢,(A),對客戶的,好處,(B),5,投,資,穩(wěn),健,中國人壽,穩(wěn)健,經(jīng)營,,合理,配置投資資產(chǎn),巨資投入,基礎(chǔ)設(shè)施,建設(shè)、國家能源、大型金融機(jī)構(gòu)等項(xiàng)目。,投資收益逐年提升,,2015,年凈利潤增長,7.7%,,,投資收益率,6.24%,客戶可以分享中國人壽的經(jīng)營成果,利益得到,穩(wěn)健的保障。,講公司參考話術(shù),第三十四頁,共四十七頁。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講
15、通關(guān)演練方式,實(shí)操演練,第三十五頁,共四十七頁。,通關(guān)演練方式一,擊鼓傳花,物料準(zhǔn)備:塑料花一束、節(jié)奏明快激烈的音樂,隨機(jī)抽取學(xué)員背誦三講話術(shù),適合缺通關(guān)老師的揚(yáng)營,易操作,方便簡單。,第三十六頁,共四十七頁。,通關(guān)演練方式二,由主管或推薦人負(fù)責(zé)通關(guān),提前與主管推薦人溝通,并做通關(guān)要求說明,統(tǒng)一時(shí)間和地點(diǎn),易于營長掌握實(shí)效性,第三十七頁,共四十七頁。,通關(guān)演練方式三,課堂現(xiàn)場演練通關(guān),小組內(nèi),三人一小組,角色:業(yè)務(wù)員、客戶和觀察折,業(yè)務(wù)員按照話術(shù)演練,認(rèn)真投入,客戶,/,觀察者對新人演練話術(shù),過程訓(xùn)練過程進(jìn)行點(diǎn)評。每輪,5,分鐘,角色互換,第三十八頁,共四十七頁。,通關(guān)演練方式三,課堂現(xiàn)場演練
16、通關(guān),根據(jù)時(shí)間安排,現(xiàn)場抽取幾組演練,并做好名單登記,未演練通關(guān)的營員排序由營長或者主管推薦人一對一演練通關(guān)。,第三十九頁,共四十七頁。,課程大綱,三講話術(shù)回顧,三講通關(guān)演練方式,實(shí)操演練,第四十頁,共四十七頁。,我們一起來,練一練,吧,!,(講,自己、講保險(xiǎn)),第四十一頁,共四十七頁。,注意觀察,請仔細(xì)觀察我的步驟是什么?,請仔細(xì)觀察我是如何應(yīng)對異議及拒絕?,請記錄要點(diǎn);,大家一起談?wù)劯惺堋?第四十二頁,共四十七頁。,大家一起來演練?。ㄖv自己、講保險(xiǎn)),演練形式:,小組內(nèi),三人一小組。,演練角色:,角色,A,:新人,角色,B,:客戶,角色,C,:觀察者,第四十三頁,共四十七頁。,大家一起來演練?。ㄖv自己、講保險(xiǎn)),演練要求:,新人按照話術(shù)演練,認(rèn)真投入,客戶,/,觀察者對新人演練話術(shù)、過程訓(xùn)練過程進(jìn)行點(diǎn)評,每輪,5,分鐘,角色互換,第四十四頁,共四十七頁。,演練點(diǎn)評,你對你剛才表現(xiàn)滿意嗎?,滿意在哪里?不滿意在哪里?,我們來聽聽同學(xué)們的感受?,我認(rèn)為你剛才表現(xiàn)得最好的是,我對你剛才演練的步驟、要點(diǎn)、技巧、座位選擇、話術(shù)等給予建議,第四十五頁,共四十七頁。,三個(gè)月的突破帶來一生的改變,