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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,如何提高件均保費,課程大綱,提高件均保費的意義,影響件均保費的因素,提高件均保費的方法,2,什么是件均保費？,件均保費,=,總保費,/,總件數(shù),件均保費就是一份保單的保費金額,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能,3,提高件均保費的意義,對客戶：,關(guān)注客戶的保險利益和回報,對業(yè)務(wù)員：,關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入,珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源,提升專業(yè)技能,適應市場發(fā)展,買足保險才保險,從量變到質(zhì)變,4,關(guān)注客戶的保險利益和回報：,保險產(chǎn)品如果繳費達不

2、到一定量，無論是紅利等保險回報，還是保險責任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風險型保費在保費構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險責任保障也低，由于交費少用于投資的資金額度也小，獲得回報的絕對額也會小，就會把這個商品做砸；做保險最怕的是把信譽給做砸了。,關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：,在一個特定的時間段內(nèi)，在某一個銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險的客戶資源是無限的，但是在某一個銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹立一個理念就是要珍惜客戶資源。,提高業(yè)務(wù)員的收入：,現(xiàn)在的件均保費只有,2000,多元。也就是說我們付出了大量的勞動，承保了大量的

3、保單進來，但是我們銷售人員的實際收入并不高。如果我們的件均保費提高了,大家的收入也就提高了。,提升件均保費就是,實際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅持一下,多說一句話還是少說一句話的問題。,5,提高件均保費是保護客戶資源、深度開發(fā)市場、增強發(fā)展后勁、提升競爭能力的一項重要舉措；,提高件均保費是實現(xiàn)公司發(fā)展和隊伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。,6,課程大綱,提高件均保費的意義,影響件均保費的因素,提高件均保費的方法,7,影響件均保費的主要因素,當?shù)亟?jīng)濟條件,客戶收入層次,業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧,業(yè)務(wù)員銷售模式,8,春節(jié),大家手里有錢正等待您幫助理財。,9,銷售心理觀念,推銷技能不足,單一險種銷售,銷售易于銷

4、售的險種,缺乏在職訓練,偏重拜訪中、低層次客戶群,件均保費低的真正原因,小單精英的困惑,10,課程大綱,提高件均保費的意義,影響件均保費的因素,提高件均保費的方法,11,首先：解決我們的心態(tài)問題：,心有千千結(jié)？,到哪里找那么好的人？,愛要怎么說出口？,把你的保費交給我？,12,解開我們心中的結(jié)：,客戶比我們想象的要有錢得多,我們的潛力比想像的大得多,市場比我們想象的更認同保險,賣,1,萬鴻鑫？不忍心,?,13,面對客戶,我們總在想,：,他已經(jīng)有很多保險，交費多，他交不起,他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕,他投過分紅險，分紅不高，能做一點就算不錯了,每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了

5、,他能投就不錯了，有多少是多少,14,所以我們說：一份,1,萬,客戶說：,1,萬太多了，可不可以少交一點？,我們說：行！,客戶說：那就交,5000,。,我們說：好！,客戶說：,5000,還是多了，我交,3000,吧！,我們說：可以！,客戶說：本來是可以交,3000,，但剛好我有一個地方要用錢，就交,1000,吧！,我們說：當然可以！,客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時間再說吧！,我們,15,我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？,我們在低估客戶的交費能力,我們懷疑自己的眼光,我們不信任公司的發(fā)展,我們不信任商品的保障與利益,我們不相信保險未來的發(fā)展,16,我們造成的結(jié)果是,我們在無謂消耗客戶資源,

6、我們在無形中增加業(yè)務(wù)成本,我們在無意中放棄了職業(yè)責任,我們在“無法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪,做到單不等于成功當做小單成為一種習慣,-,悲劇,17,到哪里找那么好的人？,客戶市場定位,中高端客戶,我是保險“攬儲員”,賣,2,萬鴻鑫？,不忍心,?,18,老客戶,1,（具備經(jīng)濟實力）,老客戶,2,（有過賠付經(jīng)歷的）,看重投資收益又沒有精力做其它投資者,父母重視子女長遠保障與投資的少兒險市場,個體老板、私營企業(yè)主、礦主,農(nóng)村,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個體種養(yǎng)殖大戶、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員,政府官員、官太太,新客戶（轉(zhuǎn)介紹市場）,喜愛儲蓄者,套餐購買者,團體市場,目標,市場,19,提高件均保費是為了,讓您擁有足夠的保障！,

7、愛要怎么說出口？,20,正確的件均保費原則,買足保險才保險由人們應對災年儲備糧食想到的,由動物儲備過冬的糧食想到的,其實保險同樣也是應付災年、儲備過冬的糧食！,足夠才好！,21,提高件均保費方法,鴻鑫人生,金瑞人生,等等,一、從險種上找方法：,22,鴻鑫是塊“試金石”,23,第一步：打通觀念,1,、理財?shù)木o迫性,2,、分紅險的功能,2,、公司的今天與未來,第二步：銷售產(chǎn)品,1,、產(chǎn)品的特色,2,、一句話講產(chǎn)品,24,打通觀念,一套“傻瓜版”觀念溝通方法,用產(chǎn)品說明會的思路展業(yè),用展業(yè)資料夾作為工具,25,理財三鐵律,一、雞蛋不能放在同一個籃子里,二、選擇專家機構(gòu)為您組合理財,三、選擇保險獨有的

8、功能和優(yōu)勢,26,理財,保障,保全,避稅,賺,省,保險的意義和功用,27,28,提高件均保費的方法,身價促成法,組合銷售法,家庭套餐法,夫妻對買法,攀比心理法,吉祥數(shù)字法,以保額帶保費法,整保費零保額法,留出削減余地,推薦免檢產(chǎn)品,拆分法,故事舉例法,二、從技巧上找方法：,29,我給你講個故事吧！,30,現(xiàn)代商界傳奇人物：,史玉柱,中國最著名的“失敗者”：,31,史玉柱經(jīng)典語錄,今天，我在決策任何一個項目時，都會作最壞的打算，都會先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？,如果超過三分之一，再大的誘惑我也不干。,而在過去，我是想到做什么，就不考慮其他。,中國富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機會的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。,投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯過,100,次機會，也絕不要投錯一個項目。,資金鏈繃得太緊和開快車的道理一樣，跑得最遠的肯定不是開得最快的那輛車,。,32,趙本山千萬保險避稅遺產(chǎn)超億,趙本山投保年繳保費,150,萬，十年累計,1500,萬，既有效,從企業(yè)資產(chǎn)中分離出個人資產(chǎn)，,又有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！,企,業(yè),資,產(chǎn),個,人,資,產(chǎn),33,養(yǎng)老防兒?,我們是最后一代能給父母養(yǎng)老的人,我們也是第一代無人養(yǎng)老的人,34,困難,困在家里就難,35,出路,走出去就有路,36,