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1、第九章 推銷成交 克里斯?亨利的推銷經(jīng)歷 克里斯?亨利（Chris Henry）是一個(gè)工業(yè)用閥門、法蘭、密封圈及密封劑的推銷員，他正在反問殼牌石油公司（Shell Oil）的購(gòu)買者格雷?馬斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品來防滲透。克里斯剛和購(gòu)買這討論完產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)、利益，也說明了公司的營(yíng)銷計(jì)劃和業(yè)務(wù)開展計(jì)劃，他感覺到快大功告成了。以下是他們二人的推銷對(duì)話： 克里斯：讓我來總結(jié)我們?cè)?jīng)談到的。您說過您喜歡由于快速修理所節(jié)省下來的錢，您也喜歡我們快速的反應(yīng)而節(jié)省的時(shí)間，最后一點(diǎn)我們的服務(wù)實(shí)行3年擔(dān)保。是這樣的吧？ 格雷：是的，大概是這樣吧。 克里斯：格雷

2、，我提議帶一伙人來這里休息這些閥門滲透，您看是讓我的人星期一來呢還是別的什么時(shí)候？ 格雷：不用這么快吧！你們的密封產(chǎn)品到底可不可靠？ 克里斯：格雷，非?？煽?。去年，我們?yōu)槊梨冢∕obil）做了同樣的服務(wù)，至今為止我們都未因擔(dān)保而返回修理，您聽起來覺得可靠嗎？ 格雷：我想還行吧。 克里斯：我知道您做出決策時(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富、富有專業(yè)性，而且您也認(rèn)同這是一個(gè)對(duì)你們廠正確的、有益的服務(wù)，讓我安排一些人來，您看是下星期還是兩周內(nèi)？ 格雷：克里斯，我還是拿不定主意。 克里斯：一定有什么原因讓您至今猶豫不決，您不介意我問吧？ 格雷：我不能肯定這是否是一個(gè)正確的決策。 克里斯：就是這件事讓你煩惱嗎？

3、 格雷：是的。 克里斯：只有您自己對(duì)自身的決策充滿自信，您才可能接受我們的服務(wù)，對(duì)吧？ 格雷：可能是吧。 克里斯：格雷，讓我告訴您我們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的地方。由于能夠節(jié)省成本，您喜歡我們的在線修理服務(wù)；由于能得到及時(shí)的滲透維修，您喜歡我們快捷的服務(wù)回應(yīng)；而且您也喜歡我們訓(xùn)練有素的服務(wù)人員及對(duì)服務(wù)所做的擔(dān)保。是這些吧？ 格雷：沒錯(cuò)。 克里斯：那什么時(shí)候著手這項(xiàng)工作呢？ 格雷：克里斯，計(jì)劃看起來很不錯(cuò)，但我這個(gè)月沒有錢，或許下個(gè)月我們才能做這項(xiàng)工作。 克里斯：一點(diǎn)也沒問題，格雷。我珍重您在時(shí)間上選擇，下個(gè)月5號(hào)我再來您這里，確定維修工人動(dòng)身的時(shí)間。 問題： 列表說明推銷員使用了

4、哪些成交方法？ 多重成交技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)各有哪些？ 克里斯是否應(yīng)該再次提出成交？為什么？ 假定克里斯覺得他能達(dá)成更多的成交額，您認(rèn)為他可能會(huì)怎樣做？ 一種新穎盒子銷路的打開 日本大阪有一家公司，經(jīng)過苦心設(shè)計(jì)，研制了一種可放置茶具、餐具等物品的盒子，這種盒子可以像百頁窗那樣上下移動(dòng)，頗有新意，且外形美觀?？赏斗攀袌?chǎng)以后，卻銷售不佳，盒子在倉庫里堆積如山。 有一位來自東京的推銷人員，在了解了這些情況之后，對(duì)該公司的經(jīng)理說：“給我1000只盒子，讓我來試試看?！眱H僅過了一個(gè)月，需要盒子的訂單就開始源源不斷了。原來這位推銷人員拿著盒子到一家家旅館去推銷?！罢?qǐng)把這種盒

5、子放在客房的冰箱上面，我們過去是先用白布鋪在冰箱上，白布上再放置杯子、開瓶啟子等東西，上面再蓋上白布，每天每間客房要換洗兩塊白布。如果把這些用品放在盒子里，就用不著天天換洗白布了，我把盒子留幾個(gè)在你們旅館里，過兩個(gè)星期再來看看。” 就這樣，盒子留在了旅館，試用下來，旅館的服務(wù)人員及旅客都覺得它很不錯(cuò)，于是各旅館紛紛提出要貨的要求，訂單開始源源不斷地出現(xiàn)在公司經(jīng)理的辦公桌上。 問題： 1、推銷員在推銷盒子時(shí)是怎樣激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望的？ 2、這位推銷員使用的是哪一種推銷成交方法？ 汽車銷售 推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？” 客戶：“嗯，如果從顏

6、色上來看，我倒是喜歡黑色的?！? 推銷員：“選得不錯(cuò)！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？” 客戶：“既然要買，就越快越好吧！” 經(jīng)過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時(shí)推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣很快就達(dá)成了交易。 問題： 推銷員使用的是哪一種推銷成交方法？ 推銷紙張粉碎機(jī) 一個(gè)辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺(tái)機(jī)器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 問題： 推銷員使用的是哪一種推銷成交方法？