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1、
2008-6《銷售管理》練習(xí)題
【使用說明】
1. 此練習(xí)題中參考答案的教材依據(jù)為:李先國(guó) . 《銷售管理》 [M] ,北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社, 2004.5
2. 練習(xí)題供營(yíng)銷 051 班復(fù)習(xí)使用,具體的題型及其分值以考試試卷
為準(zhǔn)。
【考試說明 】
五種題型, 100 分制,閉卷,考試時(shí)間安排 120 分鐘。另外,題型和分值說明:
1. 單項(xiàng)選擇題 考察基礎(chǔ)知識(shí),尤其是常識(shí)
2、 15 分
2. 簡(jiǎn)答題 3 題,每題 8 分,共 24 分
3. 辨析題 2 題,每題 8 分,共 16 分
先明確判斷以下命題是“正確”還是錯(cuò)誤,再說明理由。
4. 辯論題 1 題,共 15 分
以下一對(duì)觀點(diǎn)是關(guān)于“ **** ”的爭(zhēng)議,均有道理。請(qǐng)先明確說明你支持 A 觀點(diǎn)還是 B 觀點(diǎn),再闡明理由。
5. 案例題 / 材料題 / 情景題 30 分
【注】題型、分值僅供復(fù)習(xí)參考,以考試試卷為準(zhǔn)。【答題要求 】
1. 辯論題、材料題和論述題均沒有固定答案, 只要言之成理(圍繞
3、教材核心內(nèi)容,用專業(yè)語言,邏輯清晰,條理分明,舉例論證)均可得分。
2. 答題應(yīng)條理清楚(分條、分序號(hào)陳述) ,邏輯清晰。
3. 鼓勵(lì)創(chuàng)新答題,能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵(lì)分(按原分值的 10-80%比例獎(jiǎng)分)。
4. 反對(duì)文不對(duì)題(亂寫)的答案,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),則實(shí)行罰分(倒扣分,即得分為負(fù)值),按原分值的 10-80%比例計(jì)算。
【教材練習(xí)題】
1
辨析:銷售量是衡量銷售績(jī)效的唯一重要指標(biāo)。 12
2
設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 25
方法 30
(案例題:渠道整合與銷
售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束)
3 什么是
4、市場(chǎng)區(qū)隔? 33
4 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 案例題
5 渠道整合的方案(四種) 56
6 直復(fù)營(yíng)銷的主要方式 97
7 制定銷售促進(jìn)方案要考慮哪些方面?107
8 銷售促進(jìn)策略(主要 10 類的基本含義) 111
9 情景題——銷售策劃方案(例如:杭州西湖六和塔下的藝術(shù)傘銷
售策劃)
10 客戶關(guān)系管理之消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)(課堂筆記)
11 應(yīng)收賬款管理要點(diǎn) 207
12 中間商客戶管理 渠道管理( B2B模式之一) 案例分析題
5、
13 化解渠道沖突(原因與對(duì)策) 257案例分析題
14 串貨管理 261
15 銷售人員管理(主要是銷售主管) :職責(zé)和素質(zhì) 273 317
16 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表, 作為營(yíng)銷人員, 應(yīng)該如何進(jìn)行銷售活動(dòng)分析?
17 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表, 作為銷售人員, 如何判斷應(yīng)該進(jìn)行銷售調(diào)查?
18 銷售人員的招募 293
19 銷售人員的培訓(xùn) ( 拓展培訓(xùn),課堂體驗(yàn) )
20 競(jìng)賽激勵(lì) 309(《贏在中國(guó)》商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精彩對(duì)決)
21 激勵(lì)士氣的方法 313
22 銷售人員的考評(píng)與報(bào)酬:
6、標(biāo)準(zhǔn) 325 方法 327 類別 337
23 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例題:模擬招聘、拓展培訓(xùn)等多方結(jié)合的案例
24 辨析:對(duì)于新員工,采取“底薪 +提成”的薪酬方案最具有激勵(lì)作用。
【單項(xiàng)選擇題 示例】
例 1某民營(yíng)企業(yè)老總覺得,自己的企業(yè)之所以能夠從無到有,在短短的 8 年時(shí)間里迅速發(fā)展壯大,最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè),
主要是因?yàn)樽约憾啻纬薪恿艘恍┨貏e客戶提出的許多同行廠家均
不愿承接的業(yè)務(wù)。 據(jù)事后分析, 當(dāng)初該企業(yè)承接的這些業(yè)務(wù)要么數(shù)量較少,要么價(jià)格太低,要么交貨期或質(zhì)量要求太高,先被同行中許多有實(shí)力與品牌影響
7、的廠家認(rèn)為無利可圖而放棄, 再由客戶找上
門來的。通過這一企業(yè)發(fā)展事例,可以得出結(jié)論(
) xue.
A
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于要敢于做人家不敢做的事。
..joxue.
B
選擇好的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。
..joxue.
C
在迅速變化的環(huán)境中抓住市場(chǎng)機(jī)遇是企業(yè)頭等大事。
..joxue.
D
積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業(yè)成功關(guān)鍵。 .
例 2
某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品,產(chǎn)品的單位銷價(jià)
1000 元,單位產(chǎn)品
變動(dòng)費(fèi)用約為 500 元,固定費(fèi)用 1600 萬元,下列哪個(gè)是保本銷售
額?( )
8、
A. 5600 萬元 B. 3200 萬元 C. 4800 萬元 D. 1600 萬元
【案例分析題 示例】
南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略
民營(yíng)小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)來開發(fā)海外市場(chǎng)才能使企業(yè)最富有競(jìng)爭(zhēng)力。 1994 年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn),漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源, 可緬甸工業(yè)發(fā)展落后, 為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸,緬甸每年需要從國(guó)外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。 該廠對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn),由于聚乙烯泡沫箱體積大, 因而盡管其分量輕但運(yùn)輸成本卻很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國(guó)售價(jià)是 13~14 元人民幣,而在緬甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約 80
9、元人民幣。
其實(shí),看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù),但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。 因?yàn)榫挼槭且粋€(gè)還尚未開放的國(guó)家, 缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。 該廠善于利用緬甸電費(fèi)便宜、水近乎免費(fèi)、勞動(dòng)成本低的投資環(huán)境,選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的緊俏商品項(xiàng)目投資,只用了 107 萬元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠。
俗話說,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間,面臨的競(jìng)爭(zhēng)比國(guó)內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭,早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告,嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國(guó)商家; 產(chǎn)品上市后,遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡
10、沫箱到緬甸搶占市場(chǎng), 他們又不惜血本大幅度降價(jià),將泡沫箱由 1000 緬幣降到 300 緬幣,終逼得國(guó)外商家望而卻步,不敢競(jìng)爭(zhēng)緬甸的聚乙烯泡沫箱市場(chǎng)。
由于產(chǎn)品本土化, 使得投資成本降低, 每只箱的市場(chǎng)售價(jià) 13 元人民幣,比新馬泰國(guó)家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜 60 元,卻不能保持較高利潤(rùn)。強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商, 而且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。 原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用,但由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國(guó)在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購(gòu),用于包裝電器。最近,該廠繼投資泡沫箱廠之后,又辦起了紙箱廠。此外,他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn),用盈利后
11、 250 萬元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠, 并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個(gè)魚粉廠。
【問題】
1. 該公司采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本特色是什么?
2. 你對(duì)該公司的發(fā)展還有哪些建議 ?
【參考答案的基本要點(diǎn)】
1、根據(jù)案例內(nèi)容, 該總公司進(jìn)占緬甸市場(chǎng)的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以
下幾個(gè)方面:
第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)開拓市場(chǎng)。緬甸用于魚類產(chǎn)品包裝的泡
沫箱主要來自泰國(guó)、新加坡等,運(yùn)輸成本高,價(jià)格高于中國(guó)市場(chǎng)的 6 倍。
第二、實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)戰(zhàn)略,擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如每只箱僅 13 元人民幣。
12、
第三、在多種媒體上開展廣告造勢(shì)活動(dòng),嚇走投資者。如在報(bào)紙上、電視上突出低價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售廣告。
第四、采取市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到日本。
第五、采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。
2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作:
(1)擴(kuò)大規(guī)模,兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大,難以經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)的沖擊。要通過聯(lián)合兼并或股份等方式,實(shí)行資產(chǎn)重組,優(yōu)化資源
配置。
(2)提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的,且用
于泡沫生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。
企業(yè)要審時(shí)度勢(shì),提高泡
13、沫箱的技術(shù)含量。
(3)向周邊及海外其它國(guó)家擴(kuò)展市場(chǎng)。
(4)以該產(chǎn)品為基礎(chǔ),多角化經(jīng)營(yíng)等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具
等。
人生最大的幸福,莫過于連一分鐘都無法休息 零碎的時(shí)間實(shí)在可以成就大事業(yè) 珍惜時(shí)間可以使生命變的更有價(jià)值 時(shí)間象奔騰澎湃的急湍,它一去無返,毫不流連 一個(gè)人越知道時(shí)間的價(jià)
值,就越感到失時(shí)的痛苦
得到時(shí)間,就是得到一切
用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光來看,時(shí)間就是一種財(cái)富
時(shí)間一點(diǎn)一滴凋謝,猶如蠟燭漫漫燃盡
我總是感覺到時(shí)間的巨輪在我背后奔馳,日益迫近
夜晚
給老人帶來平靜,給年輕人帶來希望
14、不浪費(fèi)時(shí)間,每時(shí)每刻都做些有用的事,戒掉一切不必要的行為
時(shí)間乃是萬物中最寶貴的東西,但如果浪費(fèi)了,那就是最大的浪費(fèi)
我的產(chǎn)業(yè)多么美,
多么廣,多么寬,時(shí)間是我的財(cái)產(chǎn),我的田地是時(shí)間
時(shí)間就是性命,無端的空耗別人的時(shí)間,知識(shí)是取之不盡,用之不竭的。只有最大限度地挖掘它,才能體會(huì)到學(xué)習(xí)的樂趣。
新想法常常
瞬息即逝,必須集中精力,牢記在心,及時(shí)捕獲。
每天早晨睜開眼睛,深吸一口氣,給自己一個(gè)微笑,然后說:
“在這美妙的一天,我又要獲得多少知識(shí)?。?
” 不要為這個(gè)世界而驚嘆,要讓
這個(gè)世界為你而驚嘆!
如果說學(xué)習(xí)有捷徑可走,那也一定是勤奮。
學(xué)習(xí)猶如農(nóng)民耕作,汗水滋潤(rùn)了種子,汗水澆灌了幼苗,沒有人瞬間奉送給你一個(gè)豐收。
藏書再多,倘若不讀,只是一種
癖好;讀書再多,倘若不用,只能成為空談。
學(xué)習(xí)好似一片沃土,只要辛勤耕耘,定會(huì)有累累的碩果;如若懶于勞作,當(dāng)別人跳起豐收之舞時(shí),你已是后悔莫及了。
不渴望能夠一躍千里,
只希望每天能夠前進(jìn)一步,學(xué)習(xí)的成功與失敗原因是多方面的,要首先從自己身上找原因,才能受到鼓舞,找出努力的方向