《三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè)（34頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊(cè) 目錄 目錄 1 一、前言 2 二、促銷的含義 2 三、代理商促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程 3 1、年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批 3 2、代理商月度促銷活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)批 3 2.1 展示會(huì)申請(qǐng)流程 3 2.2、訂貨會(huì)、比武會(huì)等大型活動(dòng)申請(qǐng)流程 4 四、促銷活動(dòng)實(shí)施指南 5 1、活動(dòng)組織的具體步驟 5 2、活動(dòng)組織中注意事項(xiàng) 6 3、活動(dòng)組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持 12 4、促銷活動(dòng)具體實(shí)施流程 13 五、促銷活動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)及分工 27 1、項(xiàng)目組最低人員配置 27 2、項(xiàng)目組分工及相關(guān)責(zé)任 28 六、促銷活動(dòng)報(bào)賬指南 31 1、報(bào)賬材料提報(bào)時(shí)間 31 2

2、、促銷費(fèi)用報(bào)銷比例 31 3、報(bào)賬必備資料 32 4、票據(jù)要求 33 5、報(bào)賬處理時(shí)間 33 一、前言 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，三一重機(jī)及代理商對(duì)于促銷活動(dòng)的需求更加迫切，而三一重機(jī)市場(chǎng)部促銷人員非常有限，如何確保代理商能夠及時(shí)、有效的根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r舉辦好促銷活動(dòng)，同時(shí)又保證品牌和信息傳播的統(tǒng)一性，一直是三一重機(jī)市場(chǎng)部及代理商工作的難題。針對(duì)這一難題，三一重機(jī)營(yíng)銷公司市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)多次研討，總結(jié)完成了此套指導(dǎo)手冊(cè)，希望通過(guò)此次促銷系列培訓(xùn)為代理商培養(yǎng)一批具備促銷經(jīng)驗(yàn)的專職人才，規(guī)范三一重機(jī)及代理商合理組織好區(qū)域促銷活動(dòng)。 本次培訓(xùn)配套教材由《三一重機(jī)促銷活動(dòng)培訓(xùn)指南》及《11年三一重機(jī)

3、促銷活動(dòng)視覺(jué)規(guī)范》兩部分組成，通過(guò)此冊(cè)規(guī)范促銷活動(dòng)舉辦過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而有效規(guī)范和指導(dǎo)代理商的促銷會(huì)議。 希望通過(guò)我們與代理商的共同努力，能為終端市場(chǎng)的營(yíng)銷工作提供更大的支持和幫助。 由于編輯時(shí)間短、人手有限，加上經(jīng)驗(yàn)不足等原因，本手冊(cè)難免出現(xiàn)漏洞、錯(cuò)誤，希望給予諒解，如有錯(cuò)誤 請(qǐng)及時(shí)提出。同時(shí)也感謝各代理商對(duì)我部工作的支持與配合，希望后期能給我部工作提供更多建議。 二、促銷的含義 促銷又叫銷售促進(jìn)（Sales Promotion，簡(jiǎn)稱SP）是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一把利劍。市場(chǎng)鋒線的促銷，作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。我們看到，在市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都為其

4、產(chǎn)品做廣告，但是每一個(gè)公司都無(wú)一例外地開(kāi)展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場(chǎng)任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績(jī)的得力手段。目前市場(chǎng)上比較流行的促銷種類有：無(wú)償促銷、惠贈(zèng)促銷、折價(jià)促銷、競(jìng)賽促銷、活動(dòng)促銷、雙贏促銷、直效促銷、服務(wù)促銷等?，F(xiàn)針對(duì)我司使用較多的活動(dòng)促銷進(jìn)行介紹。 我司對(duì)于促銷活動(dòng)的定義：由三一重機(jī)有限公司營(yíng)銷公司組織或參與的、以促成產(chǎn)品銷售、增進(jìn)客戶關(guān)系、樹(shù)立品牌形象為目的的用戶座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、挖機(jī)比武會(huì)、各類展覽會(huì)、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)等。 我司常見(jiàn)的促銷活動(dòng)類型： 1、國(guó)內(nèi)國(guó)際大型展示會(huì)（北京BICES展、上海寶馬展、美國(guó)

5、拉展、德國(guó)慕尼黑展等） 2、公司層面的大型品牌活動(dòng)（三一重機(jī)代理商年會(huì)，春季、秋季全國(guó)聯(lián)動(dòng)訂貨會(huì)，A類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演等） 3、協(xié)會(huì)贊助類促銷活動(dòng)（工程機(jī)械行業(yè)年會(huì)、行業(yè)代理商年會(huì)等）； 4、代理商承辦的大型品牌活動(dòng)（代理商訂貨會(huì)、比武會(huì)、主題巡演活動(dòng)等）； 5、代理商層面的中小型促銷活動(dòng)（促銷展示會(huì)等）； 6、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)（客戶回司參觀等）； 其中1、2類促銷活動(dòng)一般由三一重機(jī)市場(chǎng)部組織籌辦；3類促銷活動(dòng)由三一重機(jī)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織籌辦，所在地代理商給予協(xié)助；4、5類促銷活動(dòng)一般由代理商自主籌辦、市場(chǎng)部給予支持和指導(dǎo)6類促銷活動(dòng)由三一重機(jī)營(yíng)銷公司辦公室負(fù)責(zé)，具體流程見(jiàn)營(yíng)銷辦

6、公室回司參觀管理制度。 本手冊(cè)主要針對(duì)代理商主導(dǎo)籌辦的4、5類促銷活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)，請(qǐng)各代理商相關(guān)負(fù)責(zé)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 三、代理商促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程 1、年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批 三一重機(jī)營(yíng)銷公司市場(chǎng)部依據(jù)年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，確定年度促銷活動(dòng)推進(jìn)安排，下達(dá)促銷活動(dòng)任務(wù)量，代理商按照三一市場(chǎng)部要求提交下一年度《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》，在每年12月31日前由三一市場(chǎng)部匯總審核并報(bào)營(yíng)銷公司總經(jīng)理審核通過(guò)后發(fā)布。 2、代理商月度促銷活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)批 2.1 展示會(huì)申請(qǐng)流程 每月25日前，代理商參考《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》制定下月展示會(huì)召開(kāi)計(jì)劃，通過(guò)DMS提交《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》至三一重機(jī)營(yíng)銷公司市場(chǎng)部。此申請(qǐng)表

7、涵蓋普通展示會(huì)和回司參觀活動(dòng)申請(qǐng)，具體填寫方式可參看DMS首頁(yè)右側(cè)操作手冊(cè)。 具體步驟如下： （1）提交申請(qǐng)： 每月25日提交下月計(jì)劃，并通過(guò)DMS系統(tǒng)提交，需注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、目的、邀請(qǐng)人數(shù)、城市級(jí)別、展示設(shè)備型號(hào)及臺(tái)量。 （2）三一市場(chǎng)部審批通過(guò)： 三一市場(chǎng)部促銷專干根據(jù)代理商年度規(guī)劃和預(yù)算情況，對(duì)展示會(huì)投放合理性提出意見(jiàn)，并報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部長(zhǎng)進(jìn)行審批（3天內(nèi)給予批復(fù)）。如代理商申請(qǐng)信息存在錯(cuò)漏則立即駁回，如代理商月度活動(dòng)安排與年度規(guī)劃出入較大，則由三一市場(chǎng)部促銷專干與代理商市場(chǎng)部電話溝通協(xié)調(diào)解決。 （3）審批意見(jiàn)反饋到各代理商： 代理商市場(chǎng)部人員通過(guò)DMS系統(tǒng)了解申請(qǐng)審批狀態(tài)，

8、如通過(guò)審批，則籌備實(shí)施展示會(huì)，如駁回申請(qǐng)，請(qǐng)與三一市場(chǎng)部促銷專干電話溝通整改。 2.2、訂貨會(huì)、比武會(huì)等大型活動(dòng)申請(qǐng)流程 （1）擬定活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告、活動(dòng)策劃方案（提前30天） 促銷活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告（參考附件）需根據(jù)模版闡述清楚，加蓋代理商公章?；顒?dòng)策劃方案（附件）根據(jù)三一重機(jī)市場(chǎng)部的統(tǒng)一模板編寫，注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、目的、活動(dòng)流程、費(fèi)用明細(xì)及人員分工等。 （2）區(qū)域經(jīng)理審核批示 區(qū)域經(jīng)理結(jié)合市場(chǎng)及代理商情況，就活動(dòng)召開(kāi)必要性出具審核意見(jiàn)。將活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告和策劃方案提交至市場(chǎng)部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動(dòng)申請(qǐng)報(bào)告?zhèn)髡嬷寥皇袌?chǎng)部，同時(shí)以郵件形式提交活動(dòng)策劃方案的電子版本。 （3）三一市

9、場(chǎng)部審批通過(guò) 三一市場(chǎng)部促銷專干結(jié)合區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)及區(qū)域市場(chǎng)情況，對(duì)活動(dòng)組織及費(fèi)用預(yù)算合理性進(jìn)行審批，并報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部部長(zhǎng)審批（收到申請(qǐng)報(bào)告三天內(nèi)給予答復(fù)），如代理商申請(qǐng)資料不齊全則立即駁回；如活動(dòng)策劃方案中流程安排、費(fèi)用預(yù)算等方面存在問(wèn)題，三一市場(chǎng)部促銷專干將與代理商市場(chǎng)部部長(zhǎng)進(jìn)行電話溝通、協(xié)調(diào)解決。 （4）審批文件反饋 三一市場(chǎng)部促銷專干在市場(chǎng)部部長(zhǎng)審批完成后的第一時(shí)間 (一個(gè)工作日內(nèi))通知代理商，并發(fā)送領(lǐng)導(dǎo)審批傳真件、《大型促銷活動(dòng)效果評(píng)估表》（附件）至代理商。大型活動(dòng)效果涉及代理商促銷能力考核，為硬性指標(biāo)，要求代理商嚴(yán)格按照評(píng)估要求執(zhí)行。 （5）臨時(shí)增補(bǔ)申請(qǐng) 代理商如缺因市場(chǎng)形勢(shì)需

10、要，臨時(shí)增加投放促銷活動(dòng)，可以向三一市場(chǎng)部提交增補(bǔ)申請(qǐng)。但申請(qǐng)需遵循以下原則： ①、所有申請(qǐng)需在活動(dòng)召開(kāi)前提報(bào)，展示會(huì)最遲在召開(kāi)前三天提交；大型活動(dòng)最遲在召開(kāi)前五個(gè)工作日提交； ②、對(duì)于增補(bǔ)申請(qǐng)，三一市場(chǎng)部可視情況，最高予以增補(bǔ)場(chǎng)次費(fèi)用報(bào)銷比例降低5%的處理。 ③、嚴(yán)禁后補(bǔ)申請(qǐng)，即活動(dòng)召開(kāi)后提交的申請(qǐng)。對(duì)后補(bǔ)申請(qǐng)，三一市場(chǎng)部均不予費(fèi)用支持。 四、促銷活動(dòng)實(shí)施指南 1、活動(dòng)組織的具體步驟 第一步：確認(rèn)促銷申請(qǐng)獲得審批， 第二步：確認(rèn)、籌備會(huì)議需要的物料（提前30天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場(chǎng)部（提前20天，重點(diǎn)城市選定年度協(xié)議單位） 第四步：領(lǐng)導(dǎo)、客戶邀請(qǐng)（邀請(qǐng)函）（提

11、前20天） 第五步：簽訂廣告外協(xié)公司合同（提前15天）（要求代理商尋找年度合作單位） 第六步：確定活動(dòng)主持人，并修改主持人串場(chǎng)詞（提前10天） 第七步：現(xiàn)場(chǎng)視頻切換人員培訓(xùn)（提前一周熟知） 第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第九步：確定到場(chǎng)嘉賓名單，落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿或?qū)徍税l(fā)言稿（活動(dòng)前一周至活動(dòng)當(dāng)天） 第十步：煙酒等相關(guān)物料的采購(gòu)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十一步：確定參展設(shè)備，安排運(yùn)輸及設(shè)備清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放地點(diǎn)（活動(dòng)前三天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進(jìn)場(chǎng)布置（活動(dòng)前1-2天） 第十三步：會(huì)議彩排、及設(shè)備調(diào)

12、試（活動(dòng)前一天至活動(dòng)當(dāng)天） 第十四步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排，工作人員工作餐安排 第十五步：現(xiàn)場(chǎng)簽到、組織人員引領(lǐng)嘉賓、客戶、為活動(dòng)嘉賓及客戶分配房間（活動(dòng)當(dāng)天） 第十六步：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)人員操作，保證會(huì)議按正常流程進(jìn)行（活動(dòng)當(dāng)天） 第十七步：組織客戶參觀設(shè)備（活動(dòng)當(dāng)天） 第十八步：安排答謝宴會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞準(zhǔn)備（活動(dòng)當(dāng)天） 第十九步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排（活動(dòng)當(dāng)天） 第二十步：收集報(bào)賬資料，按要求整理報(bào)賬單據(jù)并寄回市場(chǎng)部。（活動(dòng)結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)） 2、活動(dòng)組織中注意事項(xiàng) 第一步：確認(rèn)促銷申請(qǐng)獲得審批，如通過(guò)著手進(jìn)行活動(dòng)籌備 并不是每個(gè)活動(dòng)都會(huì)獲得

13、三一重機(jī)的批準(zhǔn)，獲得批準(zhǔn)后再進(jìn)行其他工作，切記未經(jīng)批準(zhǔn)私自組織促銷活動(dòng)，此類活動(dòng)不但無(wú)法獲得三一重機(jī)的支持，同時(shí)無(wú)法報(bào)銷相關(guān)任何費(fèi)用。 第二步：籌備會(huì)議需要的物料 （1）、參展設(shè)備運(yùn)輸，請(qǐng)實(shí)現(xiàn)報(bào)三一營(yíng)銷管理部樣機(jī)管理專干批準(zhǔn)； （2）、物料發(fā)放請(qǐng)聯(lián)系三一重機(jī)市場(chǎng)部促銷專干； （3）、設(shè)計(jì)方面盡量統(tǒng)一使用《三一重機(jī)促銷活動(dòng)視覺(jué)規(guī)范手冊(cè)》中的模版，如有特殊要求再向市場(chǎng)部提出申請(qǐng)； 三一市場(chǎng)部可以提供的促銷宣傳物資： 視頻： 《三一集團(tuán)宣傳片》 2010上海寶馬展主題篇《全能、全球、全心》 2011拉斯維加斯展會(huì)主題篇《I HAVE A SANY》(四段) 三一重機(jī)大型活動(dòng)宣傳片

14、（持續(xù)更新） 三一小型挖掘機(jī)系列宣傳片《勝利之師、冠軍傳承》 《三一重機(jī)企業(yè)宣傳片》（制作中） PPT： 三一全系列產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)書 紙質(zhì)產(chǎn)品宣傳資料 全系列產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、單行本、綜合樣本 品牌123宣傳冊(cè) 促銷禮品（見(jiàn)附件） 第三步：簽訂酒店合同注意事項(xiàng)： （1）代理商在召開(kāi)促銷活動(dòng)的主要城市構(gòu)建協(xié)議酒店，要求依據(jù)展會(huì)及大型活動(dòng)分別建立2-3家協(xié)議酒店，明確餐飲、住宿、會(huì)議室等協(xié)議指導(dǎo)價(jià)格。代理商需將主要協(xié)議酒店聯(lián)絡(luò)人信息反饋至三一重機(jī)市場(chǎng)部。 （2）會(huì)場(chǎng)規(guī)格、樣機(jī)展示場(chǎng)地是酒店選擇需要重點(diǎn)考慮的兩個(gè)因素。 項(xiàng) 目 相關(guān)要求 說(shuō) 明 酒店

15、規(guī)格 展示會(huì)：要求三星級(jí)或三星級(jí)水平酒店。大型活動(dòng)：要求根據(jù)活動(dòng)所在城市確定相應(yīng)酒店標(biāo)準(zhǔn)。 依據(jù)公司品牌宣傳要求，大型活動(dòng)酒店按照以下要求選定：省會(huì)城市要求為五星級(jí)酒店，地級(jí)城市要求為4星級(jí)以上酒店，重點(diǎn)縣級(jí)城市為3星級(jí)以上酒店（可以多找?guī)准冶容^價(jià)格，確保性價(jià)比最優(yōu)且酒店條件最佳），事先要求酒店方允許自帶酒水。 會(huì)議場(chǎng)地租金 展示會(huì)：可以在就餐酒店安排會(huì)議場(chǎng)地人數(shù)在300以內(nèi)。大型活動(dòng)：由于人數(shù)較多，一般500人以上，加上活動(dòng)宣傳需要，要求活動(dòng)場(chǎng)地開(kāi)闊，多選擇會(huì)展中心、劇院、體育館等場(chǎng)地。 中大型展示會(huì)：要求層高四米左右為佳，需要與酒店確認(rèn)除舞臺(tái)外最大的入座 人數(shù)，盡量選擇不是太

16、擁擠的會(huì)議室。要求坐席按課桌式擺放。要求協(xié)調(diào)酒店準(zhǔn)許提前一個(gè)晚上布置場(chǎng)地（免費(fèi)），同時(shí)保證會(huì)議當(dāng)天上午該場(chǎng)地未租用出去，此為與該酒店合作的硬性要求，方便進(jìn)行彩排。 大型活動(dòng)：可以選擇會(huì)展中心、劇院等層高10米左右的內(nèi)場(chǎng)，或者體育館、平整廣場(chǎng)等外部場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)要能提供380V以上電力支持。要求與租賃方確認(rèn)，可以提前1-2天入場(chǎng)布展，活動(dòng)當(dāng)天要能安排彩排，并商定會(huì)后撤展時(shí)間等事宜。有關(guān)活動(dòng)細(xì)節(jié)，需提前商定，如電力、室內(nèi)消防要求、室內(nèi)裝飾要求等。 宴 會(huì) 展示會(huì)：600-800元/桌，訂貨會(huì)；1200-900元/桌 包含煙酒、軟飲。 房 間 展示會(huì)：原則上不安排客戶住宿。大型活動(dòng)：根據(jù)

17、實(shí)際需要安排客戶住宿 展示會(huì)：當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，外地客戶按照與會(huì)總?cè)藬?shù)的10%-15%來(lái)做房間預(yù)算，公司人員除安排會(huì)務(wù)間外（不超過(guò)2間）， 其他人員不安排入住會(huì)議酒店。大型活動(dòng)：安排雙人間，原則上不安排單間或套間。 樣機(jī)展示場(chǎng)地 活動(dòng)酒店需提供能承載樣機(jī)噸位的，同時(shí)滿足數(shù)臺(tái)臺(tái)樣機(jī)展示的場(chǎng)地，位置顯著，便于展示。 要事先與酒店確認(rèn)，確保樣機(jī)能運(yùn)輸?shù)秸故緢?chǎng)地。 （3）招待宴會(huì)用餐標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況確定，大型活動(dòng)餐飲標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)城市1200元/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購(gòu)），地級(jí)城市1000/桌（含煙酒、軟飲，代理商自購(gòu)），縣級(jí)城市900元/桌。酒水活動(dòng)后設(shè)專人清點(diǎn)，避免浪費(fèi)

18、。（訂餐需要按照酒店實(shí)際情況，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)不能虛報(bào)，否則給予嚴(yán)厲處罰）。展示會(huì)餐飲請(qǐng)相應(yīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)安排費(fèi)用支出，超支部分由代理商自行承擔(dān)。 （4） 如活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，如忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)、設(shè)備維護(hù)獎(jiǎng)、訂機(jī)抽獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，要求事先在活動(dòng)方案中注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、數(shù)量及金額。（所有獎(jiǎng)項(xiàng)采購(gòu)及發(fā)放必須有財(cái)務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦，并提供獲獎(jiǎng)人名單及聯(lián)系方式）。 （5）酒店房間預(yù)定：展示會(huì)，當(dāng)?shù)乜蛻粼瓌t上不安排房間，對(duì)周邊地區(qū)當(dāng)天不方便返回的客戶安排住宿， 對(duì)確實(shí)有需要的工作人員安排會(huì)務(wù)間（不超過(guò)兩間），其他工作人員不允許入住會(huì)議酒店。大型活動(dòng)，如因活動(dòng)需要，安排標(biāo)準(zhǔn)間入住，原則上不允許單間或套間。所有住宿客戶姓名、房間號(hào)碼

19、、住宿天數(shù)需如實(shí)登記，提供酒店住宿消費(fèi)清單，無(wú)法提供酒店住宿消費(fèi)清單的住宿費(fèi)用，三一重機(jī)將不予核報(bào)。 第四步：嘉賓、客戶邀請(qǐng)注意事項(xiàng)： （1）擬定參會(huì)嘉賓名單，報(bào)項(xiàng)目組組長(zhǎng)通過(guò)； （2）如邀請(qǐng)三一、行業(yè)、合作方等外部嘉賓，必須發(fā)邀請(qǐng)函，并保持前期聯(lián)系，確認(rèn)其是否能出席； （3）擬定參會(huì)客戶，報(bào)項(xiàng)目組組長(zhǎng)通過(guò)；（提前20天） （4）給嘉賓/客戶送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函中請(qǐng)附加會(huì)場(chǎng)交通示意圖（提前15天） （5）核實(shí)具體與會(huì)嘉賓及客戶名單（活動(dòng)前3天起至活動(dòng)前1天） 第五步：簽訂外協(xié)公司合同注意事項(xiàng)： （1）代理商尋找2-3家廣告公司，簽訂年度合作協(xié)議，并外協(xié)廣告公司負(fù)責(zé)人信息提供給三一重

20、機(jī)市場(chǎng)部。 （2）代理商提交大型活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)（活動(dòng)前30天），須將廣告布置及演藝項(xiàng)目報(bào)價(jià)表提交至三一市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部審核。代理商在收到三一市場(chǎng)部批復(fù)后，在活動(dòng)前15天與外協(xié)廣告公司簽訂合同。 第六步：挑選活動(dòng)主持人，并撰寫主持人串場(chǎng)詞注意事項(xiàng)： （1）大型活動(dòng)要求邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主持人或知名電臺(tái)主持人主持（確保與三一品牌相符）；展示會(huì)，一般由代理商促銷人員或銷售經(jīng)理兼任。 （2）大型活動(dòng)主持人要求儀態(tài)端莊，大方，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，普通話?biāo)準(zhǔn)，有大型活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)； （3）要求提前發(fā)串場(chǎng)詞、三一及代理商公司背景資料給主持人； （4）明確要求主持人活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)著套裝/正裝； （5）會(huì)議前一

21、天或當(dāng)天（提前2-3小時(shí)）主持人需到會(huì)場(chǎng)走臺(tái),配合彩排； （6）主持人負(fù)責(zé)會(huì)議主持、宴會(huì)主持； （7）主持人酬勞如果是以現(xiàn)金形式給付，必須由財(cái)務(wù)人員經(jīng)辦，同時(shí)保留收據(jù)，主持人聯(lián)系方式等資料。 第七步：現(xiàn)場(chǎng)視頻切換人員培訓(xùn)注意事項(xiàng)： 首先應(yīng)該提前熟悉會(huì)議所需設(shè)備，并要求外協(xié)公司落實(shí)相應(yīng)滿足要求的設(shè)備，熟悉會(huì)議用片及會(huì)議用PPT。 把會(huì)議用片和PPT拷入相應(yīng)的電腦，到場(chǎng)嘉賓名單、發(fā)言領(lǐng)導(dǎo)名單、推介人員名單及時(shí)修改。 提前進(jìn)行調(diào)試，減少操作失誤的發(fā)生，在會(huì)議舉行頭一天晚上必須在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)試、操作一遍；視頻播放（切換）人員必須事先進(jìn)行培訓(xùn)，熟練系統(tǒng)操作； 投影儀和音響設(shè)備盡量租用，投影儀

22、要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的會(huì)議，盡量外租專業(yè)的會(huì)議音響設(shè)備（帶調(diào)音臺(tái)）。小規(guī)模的會(huì)議使用酒店音響必須事先調(diào)試確保正常； 會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置切換臺(tái)，視頻切換、音響切換盡量在一起，方便工作人員交流； 盡量保證三臺(tái)電腦進(jìn)行切換，一臺(tái)專門播放視頻，一臺(tái)播放上場(chǎng)PPT（主持人串場(chǎng) PPT，發(fā)言代表頭銜等），舞臺(tái)發(fā)言席放置一臺(tái)筆記本，由推介人員自行翻頁(yè)； 為了保證三臺(tái)電腦切換需配切換器一臺(tái)，如果現(xiàn)場(chǎng)有兩臺(tái)投影儀同時(shí)投放我們還需要配置一個(gè)分屏器，如果硬接的話，投影儀畫面會(huì)出現(xiàn)不斷閃爍、黑白畫面等情況； A電腦：播放所有視頻短片 B電腦：播放上場(chǎng)音樂(lè)，及介紹嘉賓PPT C電腦

23、：推介人員推介PPT 播放 第八步：檢查廣告外協(xié)公司制作用品注意事項(xiàng)： 與廣告公司簽訂合同后，必須第一時(shí)間把《三一重機(jī)VI布置標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)手冊(cè)》電子版給到廣告公司，由廣告公司對(duì)照根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行選擇使用；（建議使用完取回，避免流失） 對(duì)照設(shè)計(jì)的宣傳用品，廣告公司必須與代理商工作人員到酒店會(huì)場(chǎng)實(shí)際測(cè)量尺寸（比如像簽到臺(tái) 背景板、主背景板、引導(dǎo)牌尺寸等），廣告外協(xié)公司設(shè)計(jì)師根據(jù)實(shí)際測(cè)量尺寸調(diào)整對(duì)應(yīng)項(xiàng)目原圖尺寸； 廣告公司設(shè)計(jì)師把所有需要用到的宣傳用品進(jìn)行調(diào)整（尺寸、文字等），調(diào)整完成后發(fā)送電子版給代理商籌備組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方可進(jìn)行批量制作。如代理商工作人員對(duì)調(diào)整項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在疑問(wèn)可咨詢?nèi)?/p>

24、一市場(chǎng)部VI設(shè)計(jì)專干。 對(duì)噴繪、寫真等容易出現(xiàn)顏色偏差的項(xiàng)目需進(jìn)行打小樣審查，驗(yàn)收合格后開(kāi)始制作。 第九步：確定與會(huì)嘉賓名單，落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓發(fā)言名單，準(zhǔn)備好發(fā)言稿注意事項(xiàng)： 提前落實(shí)活動(dòng)發(fā)言名單，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)銷售情況、發(fā)言人情況以及活動(dòng)主題，確定發(fā)言稿，發(fā)言稿統(tǒng)一用三一市場(chǎng)部提供封頁(yè)裝飾。 所有發(fā)言稿在活動(dòng)前需報(bào)請(qǐng)項(xiàng)目組組長(zhǎng)審核，發(fā)言稿要聯(lián)系實(shí)際，要有真情實(shí)感，并具有代表性。 第十步：煙酒等相關(guān)物質(zhì)的采購(gòu)注意事項(xiàng)： 按會(huì)議計(jì)劃合理進(jìn)行采購(gòu)，單筆在5000元以上采購(gòu)必須簽訂合同，如大型超市無(wú)法簽訂合同必須保留小票，小票中需有詳細(xì)的采購(gòu)清單和單價(jià)；（煙酒類盡量選擇在大型超市購(gòu)買），如由

25、財(cái)務(wù)及經(jīng)辦人共同經(jīng)辦。 第十一步：確定參展設(shè)備，安排運(yùn)輸及設(shè)備清洗加油等，落實(shí)參展設(shè)備擺放注意事項(xiàng)： 根據(jù)活動(dòng)宣傳主題及參會(huì)客戶類型，確定參展設(shè)備型號(hào)，在活動(dòng)前一天或當(dāng)天安排設(shè)備清洗加油，并運(yùn)輸活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。展示設(shè)備須安排專人看管，確保設(shè)備安全。 第十二步：督導(dǎo)廣告外協(xié)公司進(jìn)場(chǎng)布置注意事項(xiàng)： 籌備組負(fù)責(zé)人要跟蹤廣告公司工作進(jìn)度，保證廣告公司提前一個(gè)晚上進(jìn)酒店會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置。如仍然發(fā)現(xiàn)制作及設(shè)計(jì)問(wèn)題，因立即通知廣告公司進(jìn)行返工，否則扣除廣告公司預(yù)付款費(fèi)用。 第十三步：會(huì)議彩排及設(shè)備調(diào)試注意事項(xiàng)： 會(huì)議前一天晚上要求廣告布置好場(chǎng)地，進(jìn)行設(shè)備調(diào)試，在條件允許的范圍類進(jìn)行初次彩排。 重中之重是當(dāng)

26、天必須把投影系統(tǒng)調(diào)試好，切換人員熟悉切換流程。 第十四步：活動(dòng)當(dāng)天中午領(lǐng)導(dǎo)及客戶中餐安排注意事項(xiàng)： 活動(dòng)當(dāng)天按照20元/人餐標(biāo)準(zhǔn)安排工作人員餐飲（活動(dòng)當(dāng)天），公司領(lǐng)導(dǎo)和提前的客戶，在酒店安排自助餐，人數(shù)較多可提前統(tǒng)計(jì)發(fā)自助餐 ,領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓憑自助餐卷用餐。 第十五步：現(xiàn)場(chǎng)簽到，為活動(dòng)嘉賓、客戶分配房間注意事項(xiàng)： 活動(dòng)當(dāng)天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來(lái)的客戶簽到，之后帶領(lǐng)客戶至?xí)?chǎng)，引導(dǎo)客戶從前到后補(bǔ)齊會(huì)場(chǎng)座位。 活動(dòng)嘉賓，根據(jù)嘉賓類型安排專人接待；三一重機(jī)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政府人員由代理商副總級(jí)以上人員全程陪同，媒體由市場(chǎng)部專人接待，各業(yè)務(wù)模塊外部協(xié)作嘉賓，由各部門領(lǐng)導(dǎo)接待。

27、 展示會(huì)簽到臺(tái)不發(fā)送房卡，如確需住宿，房卡原則上由相應(yīng)營(yíng)銷代表給到客戶手中；大型活動(dòng)，要求各分公司帶隊(duì)營(yíng)銷人員事先提供完整的參會(huì)客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、身份證號(hào)），按2人一間的標(biāo)準(zhǔn)安排房間。 第十六步：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)控制注意事項(xiàng)： 會(huì)議當(dāng)天上午最后檢查一遍會(huì)場(chǎng)需要用到的設(shè)備（視頻、音頻、燈光等）；籌備組組長(zhǎng)召集各塊人員就位，由主持人彩排并對(duì)會(huì)議流程進(jìn)行最后彩排；會(huì)議開(kāi)始才能確保各塊人員明確自己的職責(zé)，保證活動(dòng)按流程順利舉辦。 第十七步：組織客戶到酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備注意事項(xiàng) 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場(chǎng)參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對(duì)參展設(shè)備優(yōu)勢(shì)性能進(jìn)行必要講解（如有條件可以設(shè)置音

28、響，同時(shí)也可在現(xiàn)場(chǎng)安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場(chǎng)工作人員引領(lǐng)客戶前往下一環(huán)節(jié)場(chǎng)地（確保禮儀小姐了解具體位置）。 第十八步：答謝宴會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞 宴會(huì)開(kāi)始，由代理商總經(jīng)理致祝酒詞； 宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可以適當(dāng)穿插抽獎(jiǎng)、問(wèn)答等互動(dòng)環(huán)節(jié)，抽獎(jiǎng)嘉賓可以代理商中層管理人員擔(dān)任，事先確定抽獎(jiǎng)嘉賓，并事先告知抽獎(jiǎng)細(xì)則。 獎(jiǎng)品組需提前準(zhǔn)備好抽獎(jiǎng)禮品，由抽獎(jiǎng)嘉賓為客戶頒獎(jiǎng)； 代理商需安排專人，登記中獎(jiǎng)嘉賓的信息（獎(jiǎng)項(xiàng)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式等） 第十九步：活動(dòng)結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會(huì)議物資，并妥善安排運(yùn)回公司，避免浪費(fèi) 第二十步：收集報(bào)賬資料，進(jìn)行報(bào)賬（活動(dòng)結(jié)束后5天內(nèi)） 針對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)賬本手冊(cè)第六項(xiàng)

29、有詳細(xì)說(shuō)明 3、活動(dòng)組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持 （1）、市場(chǎng)部編制的《三一重機(jī)促銷活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)》、《三一重機(jī)促銷活動(dòng)視覺(jué)規(guī)范手冊(cè)》為代理商促銷人員組織活動(dòng)提供指導(dǎo)意見(jiàn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)此套資料將為各位提供最大程度的支持； （2）、如代理商促銷活動(dòng)需要物資（視頻、資料、禮品、PPT等），可以與三一市場(chǎng)部促銷專干聯(lián)系，安排物資支出； （3）、三一市場(chǎng)部促銷專干協(xié)助指導(dǎo)代理商完成前期促銷會(huì)議申請(qǐng)、籌備等相關(guān)工作；如時(shí)間允許，三一市場(chǎng)部促銷專干會(huì)到代理商協(xié)助指導(dǎo)活動(dòng)開(kāi)展、并對(duì)代理商促銷活動(dòng)舉辦情況進(jìn)行打分評(píng)審； （4）、三一營(yíng)銷公司管理部協(xié)助滿足代理商促銷活動(dòng)展示的設(shè)備的需求，安排參展設(shè)備的發(fā)放

30、（代理商聯(lián)系確定具體型號(hào)）； 4、促銷活動(dòng)具體實(shí)施流程 Ⅰ、展示會(huì) 代理商層面組織的中小型促銷活動(dòng)，活動(dòng)主題為品牌宣傳、新產(chǎn)品、新技術(shù)推介、客戶關(guān)系維護(hù)等。 主要形式有產(chǎn)品展示會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客戶座談會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、交機(jī)儀式、代理店開(kāi)業(yè)慶典等。 按活動(dòng)人數(shù)規(guī)模將展示會(huì)分為：50人以內(nèi)的微型展示會(huì)、50-100人的小型展示會(huì)，100-200人的中型展示會(huì)，200人-300人的大型展示會(huì)。其中，微型展示會(huì)，由代理商自行承擔(dān)費(fèi)用。 實(shí)施工作步驟： （1）、活動(dòng)受眾類型 ①.已購(gòu)買三一挖機(jī)的客戶； ②.有購(gòu)買挖機(jī)意向的客戶； ③.區(qū)域內(nèi)挖機(jī)使用客戶,如競(jìng)爭(zhēng)品牌用戶； ④.區(qū)域內(nèi)在挖機(jī)

31、領(lǐng)域/工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機(jī)用戶； ⑤.應(yīng)控制無(wú)關(guān)人員如家屬等參加比例； （2）、場(chǎng)地選擇 ①.縣級(jí)城市須選擇相當(dāng)于三星級(jí)水準(zhǔn)酒店賓館，地區(qū)級(jí)城市須選擇三星級(jí)酒店賓館，省會(huì)級(jí)城市須選擇三星以上酒店賓館； ②.酒店須具備展示會(huì)規(guī)模相應(yīng)會(huì)議及餐飲接待能力； ③.就餐地點(diǎn)安排在活動(dòng)同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實(shí)力及形象； ④.展示會(huì)酒店須具備滿足樣機(jī)展示要求的外部場(chǎng)地，便于同時(shí)陳列挖機(jī)2-3臺(tái)，能夠滿足挖機(jī)現(xiàn)場(chǎng)操作演示需要，同時(shí)要便于樣機(jī)安全保管； （3）、會(huì)場(chǎng)布置 ①.會(huì)議廳須場(chǎng)地寬敞、整潔，現(xiàn)場(chǎng)布置按課桌式排列，設(shè)置演講臺(tái)，不設(shè)主席臺(tái)和

32、嘉賓席； ②.會(huì)議廳必須配備投影儀、DVD、座式麥克風(fēng)、無(wú)線話筒（兩個(gè)以上）、調(diào)音設(shè)備、白板硬件設(shè)施； ③.大門布置充氣拱門、配置條幅“三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會(huì)”，或特殊主題同時(shí)出現(xiàn)三一挖掘機(jī)名稱 ； ④.會(huì)議廳主席臺(tái)要求懸掛條幅或電子屏字幕（要求同上），主席臺(tái)須布置背景噴繪墻； ⑤.宴會(huì)廳要求懸掛條幅或電子屏字幕“三一重機(jī)答謝宴會(huì)” ，主席臺(tái)須布置背景噴繪墻； ⑥.酒店大堂醒目處擺放會(huì)議提示牌，內(nèi)容為會(huì)議名稱、時(shí)間及地點(diǎn)、就餐地點(diǎn)、及商務(wù)洽談地點(diǎn)等相關(guān)會(huì)議信息； ⑦.酒店大堂至?xí)h廳方向須擺放指引牌，內(nèi)容為指引會(huì)議廳位置； ⑧.客戶通道沿途布置易拉寶、海報(bào)、活動(dòng)宣傳單等平面

33、宣傳物料； ⑨.展示會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可設(shè)置歡迎墻及簽到墻，位置在酒店大堂入口一側(cè)及大堂簽到處； ⑩.提前一日布置樣機(jī)展示場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)配置設(shè)備技術(shù)參數(shù)展板；同時(shí)，安排專人負(fù)責(zé)樣機(jī)保管安全。 （4）、活動(dòng)物資及車輛配備 ①.會(huì)議須配備筆記本電腦一臺(tái)，投影儀一臺(tái)（備用），激光筆一支； ②.活動(dòng)簽到臺(tái)配備簽到冊(cè)一至兩本、簽到筆兩支以上、資料袋及禮品（根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)確定）、銷售人員名片（每人兩盒以上）； ③.指定專人負(fù)責(zé)展示會(huì)照片采集，配備數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，拍攝活動(dòng)照片，要求照片能反映活動(dòng)整體情況，照片需涵蓋酒店現(xiàn)場(chǎng)布置、能顯示全體人數(shù)的會(huì)議室及餐飲現(xiàn)場(chǎng)照片，客戶觀摩樣機(jī)展示的照片； ④.展示會(huì)前聯(lián)絡(luò)平板車

34、，保障樣機(jī)在活動(dòng)前一天按時(shí)運(yùn)抵會(huì)場(chǎng)及會(huì)后及時(shí)運(yùn)回； ⑤.展示會(huì)期間，代理商須配備至少一輛會(huì)務(wù)專車，保證籌備工作進(jìn)行； （5）、展示會(huì)主持及致辭準(zhǔn)備 ①.展示會(huì)主持人由代理商內(nèi)部安排，事先確定會(huì)議流程，并準(zhǔn)備主持串詞； ②.各環(huán)節(jié)致辭人員，需提前整理致辭文稿及幻燈片內(nèi)容?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進(jìn)修改，在活動(dòng)前提報(bào)代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③.展示會(huì)會(huì)議室流程安排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開(kāi)幕詞→代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞→三一代表致辭→三一挖機(jī)客戶發(fā)言→代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹→代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞→ 主持人宣布會(huì)議結(jié)束； （6）、操作流程： 展

35、示會(huì)前5－7天 ①.落實(shí)展示會(huì)實(shí)施主題及時(shí)間 ⅰ、不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立展示會(huì)主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問(wèn)題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ、展示會(huì)召開(kāi)時(shí)間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交展示會(huì)申請(qǐng)表時(shí)間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機(jī)、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②.編制展示會(huì)實(shí)施方案 ⅰ、內(nèi)容包括展示會(huì)概況、籌備人員名單及職責(zé)、展示會(huì)日程、籌備工作日程、注意事項(xiàng)等； ⅱ、須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于展示會(huì)實(shí)施開(kāi)展； ③.合理制定邀請(qǐng)客戶名單，并發(fā)出邀請(qǐng)函 ⅰ、每張請(qǐng)柬原則上只邀請(qǐng)

36、一人； ⅱ、最大范圍邀請(qǐng)挖機(jī)客戶，可通過(guò)已有客戶介紹,最大限度的擴(kuò)大參會(huì)客戶范圍，但同時(shí)須有效選擇有價(jià)值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ、具體數(shù)量根據(jù)展示會(huì)主題和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況決定，人數(shù)過(guò)多將無(wú)法控制無(wú)關(guān)人員參與，并直接影響展示會(huì)效果； ⅳ、展示會(huì)邀請(qǐng)人員應(yīng)以挖機(jī)客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C(jī)用戶及三一挖機(jī)忠誠(chéng)用戶參與展示會(huì)； ④.聯(lián)系展示會(huì)酒店及場(chǎng)地 ⅰ、展示會(huì)會(huì)議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會(huì)議及就餐場(chǎng)地； ⅱ、要求酒店會(huì)議室具備影音播放設(shè)備、會(huì)議服務(wù)能力； ⅲ、酒店餐廳具備會(huì)議就餐接待能力； ⅳ、酒店應(yīng)具有一定面積的停車場(chǎng)地，能夠保障展示樣機(jī)陳

37、列安全及回轉(zhuǎn)等動(dòng)作演示； 展示會(huì)前4－5天 ①.落實(shí)各項(xiàng)籌備工作，掌握展示會(huì)工作進(jìn)度及完成時(shí)間 ⅰ、根據(jù)展示會(huì)實(shí)施方案分解各籌備工作，專人專職； ⅱ、在規(guī)定時(shí)間前完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)檢查各項(xiàng)責(zé)任人工作完成情況； ②.聯(lián)系區(qū)域重點(diǎn)客戶，溝通展示會(huì)召開(kāi)信息 ⅰ、會(huì)前與重點(diǎn)、忠實(shí)客戶保持溝通，取得重點(diǎn)、忠實(shí)客戶的支持； ⅱ、針對(duì)會(huì)議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿； ⅲ、對(duì)部分問(wèn)題客戶加強(qiáng)會(huì)前溝通，取得此類客戶理解，保障展示會(huì)順利召開(kāi)。 展示會(huì)前1－2天 ①.確認(rèn)接受邀請(qǐng)客戶人數(shù) ⅰ、須對(duì)已邀請(qǐng)客戶逐一聯(lián)系，如有人數(shù)增減須提前做好展示會(huì)調(diào)整； ②.準(zhǔn)備展示會(huì)資料及禮品

38、 ⅰ、將展示會(huì)發(fā)放物資統(tǒng)計(jì)歸類，以便展示會(huì)當(dāng)天使用； ⅱ、明確資料及禮品發(fā)放管理專人，做好簽到臺(tái)管理； ③.準(zhǔn)備展示會(huì)樣機(jī)，做好樣機(jī)管理ⅴⅵⅶⅷ ⅰ、聯(lián)系樣機(jī)拖運(yùn)，展示會(huì)前一天擺放于會(huì)議場(chǎng)地，并要求酒店做好樣機(jī)看管，保障樣機(jī)安全； ⅱ、明確樣機(jī)管理專人，展示會(huì)前一天完成樣機(jī)清潔、加油及維護(hù)，同時(shí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)及指導(dǎo)客戶上機(jī)操作； ④.制作展示會(huì)宣傳品 ⅰ、展示會(huì)前一天條幅、充氣拱門、噴繪等宣傳物料布置于酒店會(huì)議場(chǎng)地； ⑤.展示會(huì)流程、發(fā)言及講解資料完成，熟悉發(fā)言及講解內(nèi)容 ⅰ、代理商致辭、客戶發(fā)言、培訓(xùn)資料及大會(huì)流程須提前準(zhǔn)備，并發(fā)放到執(zhí)行人手中熟悉內(nèi)容，保證展示會(huì)開(kāi)始時(shí)流程順

39、暢； ⅱ、會(huì)前，代理商需至少組織彩排一次會(huì)議流程； ⑥.前往展示會(huì)酒店溝通展示會(huì)實(shí)施細(xì)節(jié)，確認(rèn)展示會(huì)招待宴會(huì)餐飲安排，酒水提前運(yùn)到酒店備用。 展示會(huì)當(dāng)天 早晨8：00前須將會(huì)議資料及用品運(yùn)抵展示會(huì)酒店； 各執(zhí)行崗位8：00抵達(dá)會(huì)議場(chǎng)地，檢查會(huì)場(chǎng)布置及設(shè)備； 會(huì)議開(kāi)始時(shí)間可安排在9：00－10：00（挖機(jī)客戶一般上午須處理工地事務(wù)后才會(huì)前來(lái)參會(huì)，時(shí)間過(guò)早大部分人員無(wú)法到達(dá)）； 酒店大門及會(huì)場(chǎng)入口列隊(duì)迎接客戶，簽到臺(tái)及會(huì)議場(chǎng)地專人接待、指引； 會(huì)議開(kāi)始后及就餐期間，會(huì)場(chǎng)外圍安排專人看守防止干擾； 會(huì)議結(jié)束當(dāng)日須及時(shí)將樣機(jī)運(yùn)回代理商處。 展示會(huì)后1-7天 重點(diǎn)回訪參會(huì)但未成交意

40、向客戶，加大商談力度，爭(zhēng)取在此期間完成銷售意向、收取訂金。走訪區(qū)域未參會(huì)客戶，了解未參會(huì)原因，同時(shí)宣傳會(huì)議銷售成果，擴(kuò)大展示會(huì)影響力。 注意要點(diǎn)： 展示會(huì)期間代理商公司人員應(yīng)統(tǒng)一著裝。銷售及辦公人員男士西服領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，服務(wù)人員三一服務(wù)工裝，同時(shí)全體佩戴工卡。 展示會(huì)酒店選擇應(yīng)考慮挖機(jī)運(yùn)輸及陳列，保障樣機(jī)演示及存放安全。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。 展示會(huì)前期應(yīng)做好問(wèn)題客戶安撫工作，同時(shí)會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)安排專人處理客戶突發(fā)事件，以保障展示會(huì)順利進(jìn)行。 展示會(huì)當(dāng)日流程范例： 時(shí)間 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 8：00前 代理商人員就位

41、，會(huì)議物資運(yùn)抵會(huì)場(chǎng) 1.展示會(huì)各項(xiàng)負(fù)責(zé)人員按時(shí)抵達(dá)酒店； 2. 會(huì)務(wù)車輛及時(shí)將資料、禮品、酒水運(yùn)抵酒店； 8:00－9:00 會(huì)場(chǎng)布置，樣機(jī)檢查 1.檢查會(huì)場(chǎng)條幅、指引牌、充氣門柱安放到位； 2.檢查影音設(shè)備、投影設(shè)備、筆記本電腦播放調(diào)試,保證設(shè)備正常； 3.樣機(jī)清潔、調(diào)試,保證樣機(jī)正常； 9：00－10：00 客戶簽到，領(lǐng)取產(chǎn)品資料，收集客戶信息 1.簽到臺(tái)人員協(xié)調(diào)客戶簽到，收集客戶信息； 2.發(fā)放產(chǎn)品資料,保證到會(huì)每人一份； 3.銷售人員接待客戶,做好客戶溝通聯(lián)系； 9：00－10：00 抵達(dá)客戶在會(huì)議廳觀看企業(yè)產(chǎn)品宣傳片 1.專人播放宣傳片,保障會(huì)議開(kāi)始前循

42、環(huán)播放； 2.專人保障影音設(shè)備正常運(yùn)行； 10：00－10：05 展示會(huì)正式開(kāi)始 1.主持人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人數(shù)在此時(shí)間段靈活控制會(huì)議開(kāi)始時(shí)間； 2.主持人控制會(huì)議流程及進(jìn)度； 10：05－10：10 代理商代表致辭 1.代理商總經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉； 10：10－10：15 三一代表致辭 1.三一區(qū)域經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉； 10：15－10：20 客戶代表致辭 1.選擇忠誠(chéng)客戶發(fā)言； 2.提前與發(fā)言客戶溝通，確定發(fā)言內(nèi)容或?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備好發(fā)言稿； 10：20－11：30 企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)介紹 1. 三一區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服

43、務(wù)經(jīng)理發(fā)言； 2.提前準(zhǔn)備好發(fā)言幻燈片； 11：30－11：35 代理商代表結(jié)束致辭 1.代理商總經(jīng)理發(fā)言； 2.準(zhǔn)備好發(fā)言稿并熟悉； 11：35－11：40 主持人宣布會(huì)議結(jié)束 1.宣布會(huì)議結(jié)束； 2.介紹樣機(jī)參觀地點(diǎn)及就餐地點(diǎn)； 11：40－12：00 參觀樣機(jī)，上機(jī)操作 1.專人現(xiàn)場(chǎng)管理樣機(jī)操作； 2.專人引領(lǐng)客戶至停車場(chǎng)地； 3.銷售人員現(xiàn)場(chǎng)解答客戶咨詢，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)； 12：00 就餐及發(fā)放禮品 1.專人負(fù)責(zé)餐飲、酒水準(zhǔn)備； 2.禮品在就餐開(kāi)始后，嚴(yán)格按照參會(huì)者每人一份發(fā)放； 13：00以后 意向客戶洽談 1.就餐結(jié)束后，銷售人員與會(huì)議意向客

44、戶接洽，了解客戶需求； 2.收集客戶信息 13：00以后 會(huì)議場(chǎng)地整理，運(yùn)回樣機(jī) 1.做好剩余資料物資整理 2.裝運(yùn)參展樣機(jī)返回公司 Ⅱ、大型活動(dòng) 1、訂貨會(huì)、大型品牌推廣晚會(huì) 訂貨會(huì)：由三一重機(jī)發(fā)起或代理商自行組織的，旨在促成現(xiàn)場(chǎng)訂單的大型活動(dòng)，活動(dòng)邀請(qǐng)明確意向客戶、競(jìng)爭(zhēng)品牌意向客戶、行業(yè)標(biāo)桿客戶、三一老客戶等目標(biāo)人群，通過(guò)推出優(yōu)惠的商務(wù)條件及豐厚的促銷條件（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品），配合銷售團(tuán)隊(duì)集中公關(guān)、現(xiàn)場(chǎng)文藝演出及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)渲染活動(dòng)氣氛，促成意向客戶簽單，形成批量銷售，造成轟動(dòng)市場(chǎng)影響力，同時(shí)沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)銷售。 大型品牌推廣活動(dòng)：由三一重機(jī)發(fā)起、配合公司重大主題宣傳在全國(guó)范圍

45、內(nèi)投放的活動(dòng)?；顒?dòng)邀請(qǐng)老客戶、新客戶、潛在客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶等目標(biāo)人群，通過(guò)活動(dòng)宣傳三一品牌、品質(zhì)、服務(wù)，以改變客戶認(rèn)知，俘獲客戶心智，制造行業(yè)關(guān)注熱點(diǎn)，形成事件營(yíng)銷。 實(shí)施工作步驟 1、活動(dòng)流程 第一階段：前期籌備 1、 活動(dòng)舉辦前必須經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果策劃針對(duì)性的促銷形式，編寫策劃方案。（活動(dòng)前30天） 2、 策劃方案經(jīng)綜合評(píng)審確定后，進(jìn)入前期物料設(shè)計(jì)制作階段，此階段需在活動(dòng)前兩到三天完成，部分物料需根據(jù)其材質(zhì)特性提前完成。（活動(dòng)前2-3天） 3、 活動(dòng)分工：所有活動(dòng)都需細(xì)致、縝密的分工，才能夠保證活動(dòng)的成功舉辦。（活動(dòng)前15填） （1）服務(wù)協(xié)助組 樣機(jī)擺放

46、：主要負(fù)責(zé)樣機(jī)的擺放、檢查及清洗等； 獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)審：負(fù)責(zé)獲獎(jiǎng)人員名單的收集、確認(rèn)及嘉賓的邀請(qǐng)、安排。 （2）活動(dòng)籌備組 布展組：協(xié)助廣告公司活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍手器、熒光棒、礦泉水等物資的擺放； 物料保障組：確認(rèn)晚會(huì)所需物品道具是否到位、活動(dòng)服裝是否到位、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)支持、彩排支持等； 節(jié)目組：節(jié)目策劃、VCR準(zhǔn)備、歌舞表演、小品確認(rèn)、明星演藝及主持人節(jié)目流程對(duì)接等； 接待組：前期跟銷售經(jīng)理確認(rèn)客戶情況、活動(dòng)前后及現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、領(lǐng)導(dǎo)的接待（如有）、媒體的接待（如有）、演藝人員接待、確認(rèn)統(tǒng)一穿著； 導(dǎo)播組：負(fù)責(zé)頒獎(jiǎng)PPT的制作、頒獎(jiǎng)背景的準(zhǔn)備、

47、現(xiàn)場(chǎng)PPT、VCR的播放，保證活動(dòng)的正常進(jìn)行； 現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)組：協(xié)助接待組將獲獎(jiǎng)人員統(tǒng)一安排到指定位置、負(fù)責(zé)活動(dòng)頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（流程：組織客戶-按名字順序列隊(duì)-告知注意事項(xiàng)-聽(tīng)到名字上臺(tái)），一般需要4-5人：2人負(fù)責(zé)邀請(qǐng)獲獎(jiǎng)客戶、2人負(fù)責(zé)獎(jiǎng)杯證書、1人協(xié)助； 注：1）活動(dòng)開(kāi)始前頒獎(jiǎng)組人員將頒獎(jiǎng)物品如證書、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品等放到頒獎(jiǎng)物資區(qū)（建議在舞臺(tái)側(cè)面靠近上臺(tái)處），根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)按類別及獲獎(jiǎng)人員名單順序依次排列放好； 2）根據(jù)活動(dòng)流程，由指定的2名員工提前5分鐘將該項(xiàng)獲獎(jiǎng)人員請(qǐng)到頒獎(jiǎng)區(qū)，根據(jù)名單依次排隊(duì)準(zhǔn)備上場(chǎng)； 3）告知客戶頒獎(jiǎng)注意事項(xiàng)：第一，上舞臺(tái)地點(diǎn)，下

48、舞臺(tái)地點(diǎn)，按排好的順序依次上下；第二，如果發(fā)現(xiàn)證書、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品發(fā)錯(cuò)，請(qǐng)勿在臺(tái)上交流，請(qǐng)臺(tái)下與工作人員聯(lián)系更換；第三，頒獎(jiǎng)完畢下舞臺(tái)后請(qǐng)將大紅花交還工作人員手中，下一環(huán)節(jié)使用（如有）；第四，所有獲獎(jiǎng)人員一律聽(tīng)到自己名字再上舞臺(tái)； 4）2名負(fù)責(zé)獎(jiǎng)杯證書的工作人員提前3分鐘將獎(jiǎng)杯證書按名單順序交給禮儀人員，禮儀人員按順序拿好托盤準(zhǔn)備上臺(tái)，禮儀人員上臺(tái)要緊湊，在宣布頒獎(jiǎng)嘉賓時(shí)候開(kāi)始商場(chǎng)； 5）頒獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人需注意提醒禮儀人員的表情，微笑、自然； （3）后勤保障組 保障組：酒店安排（住宿、餐飲）、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)支持及秩序維護(hù)、活動(dòng)電力保障及現(xiàn)場(chǎng)保潔（如是外場(chǎng)需考慮）；

49、 車隊(duì)：車輛安排、指揮現(xiàn)場(chǎng)車輛按序停放； 第二階段：活動(dòng)實(shí)施 根據(jù)活動(dòng)的第一階段分工，各組人員做好本職工作，統(tǒng)一聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)的分配，根據(jù)節(jié)目流程表，認(rèn)真實(shí)施，共同為整場(chǎng)活動(dòng)的成功舉辦為最終目的。如現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目或頒獎(jiǎng)有所變動(dòng)，以總協(xié)調(diào)人最終安排為準(zhǔn)； 2、節(jié)目流程參照下表： 白場(chǎng)：2011.2.20-第一品牌啟航 日期 時(shí)間 主會(huì)場(chǎng)流程 備注 2月19日 全天 客戶報(bào)到 昆山國(guó)際會(huì)展中心 視頻聯(lián)動(dòng)設(shè)置調(diào)試 現(xiàn)場(chǎng)布置 2月20日 客戶入場(chǎng) 暖場(chǎng)VCR 領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng) 《相信超越的力量》 開(kāi)場(chǎng)歌舞 領(lǐng)導(dǎo)致辭

50、 第一環(huán)節(jié) VCR 五個(gè)第一 沙畫表演 女聲獨(dú)唱 第一輪實(shí)時(shí)銷量播報(bào) 日期 時(shí)間 主會(huì)場(chǎng)流程 備注 2月20日 抽獎(jiǎng)（1等獎(jiǎng)1名，陸風(fēng)汽車，二等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)金13188，三等獎(jiǎng)26名，獎(jiǎng)金3188元 訂貨抽獎(jiǎng)，視頻聯(lián)動(dòng)，每30人一組（昆山會(huì)場(chǎng)，各代理商參照自行安排） 第二環(huán)節(jié) VCR 服務(wù)價(jià)值承諾123 服務(wù)小品 智利大營(yíng)救 抽獎(jiǎng) 現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng) 第三環(huán)節(jié) VCR 品牌價(jià)值承諾123 第一品牌啟動(dòng)儀式 超越 雜技 三一挖機(jī)建設(shè)者之歌 南京力好編排

51、 創(chuàng)富小品 日期 時(shí)間 主會(huì)場(chǎng)流程 備注 2月20日 第四環(huán)節(jié) 秒奪活動(dòng)規(guī)則宣讀 大屏配活動(dòng)規(guī)則PPT 三一串串燒 第二輪實(shí)時(shí)銷量播報(bào) 抽獎(jiǎng) 訂貨抽獎(jiǎng) 《最后的傾訴》 《走四方》》 《向天再借五百年》 韓磊，《向》要配大型歌舞，唱過(guò)之后所有嘉賓、演員上臺(tái)唱《明天》結(jié)束 《明天會(huì)更好》 答謝宴會(huì) 晚場(chǎng)：2010.6.18-巡演節(jié)目安排時(shí)刻表 日期 時(shí)間 內(nèi)容 備注 6月18日 18：40-19：05 客戶參觀 19：05-19：10 客戶進(jìn)場(chǎng) 19：0

52、8-19：18 公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)場(chǎng) 19：18-19：33 開(kāi)場(chǎng) 19：18-19：23 開(kāi)場(chǎng)歌舞 19：23-19：28 主持人介紹到場(chǎng)嘉賓 19：28-19：33 領(lǐng)導(dǎo)致辭 19：33-20：06 第一環(huán)節(jié) 企業(yè)篇 19：33-19：38 企業(yè)篇VCR 19：38-19：48 《力與美》 19：48-19：51 頒發(fā)最佳年度施工獎(jiǎng) 19：51-20：06 李丹陽(yáng)演唱 20：06-20：25 第二環(huán)節(jié) 產(chǎn)品篇 20：06-20：11 產(chǎn)品篇VCR 20：11-20：22 魔術(shù) 20：22-2

53、0：25 頒發(fā)最佳設(shè)備維護(hù)獎(jiǎng) 20：25-20：48 第三環(huán)節(jié) 服務(wù)篇 20：25-20：30 服務(wù)篇VCR 20：30-20：45 小品 20：45-21：00 頒發(fā)最佳服務(wù)工程師獎(jiǎng) 21：00-21：20 第四環(huán)節(jié) 行動(dòng)篇 21：00-21：05 行動(dòng)篇VCR 21：05-21：08 頒發(fā)最佳客戶感動(dòng)獎(jiǎng) 21：08-21：12 郁鈞劍演唱 21：12-21：15 頒發(fā)最佳忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng) 21：15-21：20 大型歌舞 21：20 活動(dòng)結(jié)束 6月19日 全天 返程 第三階段：活動(dòng)后

54、期總結(jié)及其他事宜 活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)召開(kāi)活動(dòng)項(xiàng)目組會(huì)議，各自總結(jié)活動(dòng)中取得成績(jī)與不足，給予成績(jī)以肯定，不足之處分析原因，加以改正，活動(dòng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)此次活動(dòng)做綜合總結(jié)，為以后活動(dòng)提供借鑒，并且隨報(bào)賬材料將活動(dòng)總結(jié)一并寄回三一重機(jī)市場(chǎng)部。（活動(dòng)結(jié)束10內(nèi)） Ⅲ、比武會(huì) 1、活動(dòng)目的 組織三一設(shè)備與標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行作業(yè)性能對(duì)比測(cè)試，突出展現(xiàn)三一設(shè)備的優(yōu)秀性能，改變客戶認(rèn)知，擴(kuò)大品牌影響力。具象客戶對(duì)三一設(shè)備的認(rèn)知，促進(jìn)銷售。 2、活動(dòng)受眾： 三一品牌老客戶、競(jìng)爭(zhēng)品牌抱怨客戶、區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿大客戶、近期明確購(gòu)機(jī)意向客戶 3、活動(dòng)前期籌備： 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 籌備項(xiàng)目 要求 責(zé)任人 活動(dòng)前20

55、日 場(chǎng)地選擇 場(chǎng)地面積4000 m2 以上，要求平整、開(kāi)闊，為保證活動(dòng)演示效果，建議施工土質(zhì)必須為：松沙質(zhì)土或緊密沙質(zhì)土。同時(shí)，確保有電源支持，及場(chǎng)地外圍停車。 商務(wù)組 活動(dòng)前20日 酒店選擇 距施工場(chǎng)地30分鐘車程內(nèi)為半徑選定3星級(jí)以上酒店 商務(wù)組 活動(dòng) 前10-15日 客戶邀請(qǐng) 按照客戶比例確定邀請(qǐng)對(duì)象，逐一登門拜訪，發(fā)放請(qǐng)柬，并登記客戶信息至《試乘會(huì)請(qǐng)柬發(fā)放表》 業(yè)務(wù)組 活動(dòng)前10日 設(shè)備車輛 準(zhǔn)備 租賃53座大巴車2臺(tái)，租賃工作小時(shí)數(shù)相當(dāng)，均在2000小時(shí)以內(nèi)的對(duì)比測(cè)試機(jī)器，要求駕駛員有4-5年操作經(jīng)驗(yàn)，水平相當(dāng)，談妥租賃價(jià)格及運(yùn)費(fèi) 設(shè)備組 活動(dòng)前1

56、日 施工場(chǎng)地 布置 舞臺(tái)、觀眾席搭建：主背景板、音響系統(tǒng)、無(wú)線話筒4個(gè)、立式話筒1個(gè)、遮陽(yáng)棚（10*15*3m）、地毯、貴賓桌（20）、座椅（200） 戶外宣傳：布置充氣拱門及橫幅、飄空氣球及條幅若干； 挖掘機(jī)到位：完成調(diào)試、清潔、加油工作，設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，四臺(tái)挖掘機(jī)間隔20m，橫向水平放置，并粘貼機(jī)器編號(hào)。 物資支持：詳情請(qǐng)參考附件《場(chǎng)地布置物料清單》。 場(chǎng)地支持組 設(shè)備組 活動(dòng)前1日 對(duì)比測(cè)試演練 安排測(cè)試對(duì)比演練，評(píng)估測(cè)試效果，確定最終對(duì)比項(xiàng)目。同時(shí)規(guī)范并向操作手通報(bào)測(cè)試動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)指令旗語(yǔ)。結(jié)合活動(dòng)組織能力，可以安排駕駛員選拔賽，以擴(kuò)大活動(dòng)宣傳效果。 設(shè)備組

57、測(cè)試組 活動(dòng)前1日 酒店布置 酒店大門：充氣拱門及條幅1套、酒店門頭橫幅 酒店大堂：簽到背景板、簽到臺(tái)（鮮花、簽字筆、產(chǎn)品資料、手提袋、銷售經(jīng)理名片）、會(huì)議提示牌，內(nèi)容為會(huì)議名稱、宴會(huì)地點(diǎn)、商務(wù)洽談房間號(hào)。 宴會(huì)廳：宴會(huì)背景板、投影儀、DVD、座式麥克風(fēng)、無(wú)線話筒（兩個(gè)以上）、音響系統(tǒng)、激光筆，主席臺(tái)懸掛橫幅 酒店支持組 4、活動(dòng)日程安排 流程 說(shuō)明 責(zé)任人 比武設(shè)備準(zhǔn)備 用膠帶將油門旋鈕固定，使所有機(jī)器發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速均在1800轉(zhuǎn)，統(tǒng)一采用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)模式。駕駛員熟悉每臺(tái)挖掘機(jī)的操作，每臺(tái)挖掘機(jī)進(jìn)行熱車20分鐘以上，熱車完畢后，駕勤員將每臺(tái)挖掘機(jī)加滿柴油。 設(shè)備組 測(cè)

58、試組 簽到 客戶入場(chǎng)簽到，所有業(yè)務(wù)人員隨車陪同客戶前往對(duì)比場(chǎng)地。員工統(tǒng)一著裝入口處列隊(duì)，歡迎客戶入場(chǎng)。 業(yè)務(wù)組、場(chǎng)地支持組 暖場(chǎng)表演 安排鑼鼓或舞獅表演。安排客戶就座 商務(wù)組 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng) 主持人宣布活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，燃放煙花及鞭炮 主持人 領(lǐng)導(dǎo)致辭 歡迎辭 主持人 活動(dòng)規(guī)則介紹 介紹挖掘機(jī)比賽規(guī)則，介紹挖掘機(jī)及駕駛員情況。 活動(dòng)總指揮 抽簽及宣誓 組織參賽駕駛員上臺(tái)抽取比賽的機(jī)號(hào)，駕駛員胸前粘貼比賽挖掘機(jī)的號(hào)碼?，F(xiàn)場(chǎng)從客戶中抽取4名公證人，4名裁判員。 主持人 活動(dòng)總指揮 信息登記 公證人、裁判員、駕駛員登記個(gè)人信息（姓名、電話） 測(cè)試組數(shù)據(jù)匯總員 測(cè)試機(jī)檢

59、查準(zhǔn)備 公證人、裁判員、駕駛員到位，確認(rèn)熱機(jī)完畢，測(cè)試機(jī)等距20m水平擺放，并貼好編號(hào)，監(jiān)督燃油加注，各臺(tái)機(jī)器燃油加注至平油箱口。 測(cè)試組 對(duì)比測(cè)試（建議180度甩方作業(yè)或模擬裝車作業(yè)。具體測(cè)試項(xiàng)目請(qǐng)參考附件選擇） 駕駛員到位，各測(cè)試小組人員到位，小組設(shè)旗語(yǔ)手、計(jì)時(shí)員、駕勤員、翻牌員、公證員、裁判員各一名?？傊笓]詢問(wèn)各小組是否準(zhǔn)備完畢，各組旗語(yǔ)手雙手交叉揮舞紅綠旗，再舉出綠旗表示準(zhǔn)備完畢，總指揮確認(rèn)后鳴發(fā)令槍，駕駛員發(fā)動(dòng)機(jī)器開(kāi)始測(cè)試。各組旗語(yǔ)手在對(duì)應(yīng)機(jī)器完成每斗卸土?xí)r舉綠旗，相應(yīng)翻牌員翻數(shù)據(jù)牌，計(jì)量斗數(shù)。測(cè)試期間，播放背景音樂(lè)，同時(shí)主持人與客戶互動(dòng)，以煽動(dòng)活動(dòng)氣氛。 總指揮 主

60、持人 測(cè)試組 活動(dòng)總結(jié)及紀(jì)念品發(fā)放 匯總活動(dòng)結(jié)果，排名，現(xiàn)場(chǎng)公布。 發(fā)放活動(dòng)紀(jì)念品（駕駛員、公證人、裁判員） 活動(dòng)總指揮 返回酒店 組織客戶乘大巴返回酒店（禮儀引導(dǎo)） 業(yè)務(wù)組 午宴 酒店支持組 發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷 發(fā)放50-100份調(diào)查問(wèn)卷 酒店支持組 發(fā)放禮品 酒店支持組 客戶返程 業(yè)務(wù)組 五、促銷活動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)及分工 1、項(xiàng)目組最低人員配置 組別 項(xiàng)目組組成 人員構(gòu)成 職責(zé) 項(xiàng)目組組長(zhǎng) 代理商市場(chǎng)部部長(zhǎng)（1人） 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)，活動(dòng)總負(fù)責(zé)人， 定期組織會(huì)議，推進(jìn)各塊工作； 活動(dòng)籌備組 代理商促銷人員（1-2人） 促銷活動(dòng)申請(qǐng)

61、，酒店評(píng)審，外協(xié)廣告公司評(píng)審，合同簽訂，各塊 工作安排、推進(jìn)、執(zhí)行 財(cái)務(wù)組 代理商財(cái)務(wù)（1 人） 費(fèi)用申請(qǐng)，協(xié)助支付費(fèi)用、活動(dòng)報(bào)賬工作 2、項(xiàng)目組分工及相關(guān)責(zé)任 項(xiàng)目組組長(zhǎng)職責(zé) 1、促銷活動(dòng)第一責(zé)任人 2、確定促銷活動(dòng)規(guī)劃，并按規(guī)劃執(zhí)行促銷活動(dòng) 3、成立促銷活動(dòng)項(xiàng)目組，確定各組成員 4、定期召開(kāi)項(xiàng)目組會(huì)議，推進(jìn)各小組工作 5、邀請(qǐng)參會(huì)嘉賓 6、兼任嘉賓邀請(qǐng)\接待組組長(zhǎng) 活動(dòng)籌備組職責(zé) 1、確立促銷項(xiàng)目，進(jìn)行可行性分析（提前40天） 2、明確促銷活動(dòng)的主題 3、明確促銷活動(dòng)的日期是否和其他重大節(jié)日等事件沖突 4、明確促銷活動(dòng)期間是否有影響企業(yè)形象的事件 5、明

62、確促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 6、提交促銷申請(qǐng)表附件1和活動(dòng)策劃方案附件2（提前30天） 7、跟蹤促銷申請(qǐng)審批情況（持續(xù)） 8、選擇促銷活動(dòng)酒店，并簽訂酒店合同附件5（提前20天） 9、選擇促銷活動(dòng)外協(xié)公司，并簽訂外協(xié)公司合同附件6（提前15天） 10、向三一市場(chǎng)部申請(qǐng)促銷宣傳物料（視頻、PPT、宣傳資料及禮品）（提前30天） 11、挑選活動(dòng)主持人、禮儀小姐（提前10天） 12、落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的所有稿件（提前10天） 13、監(jiān)督外協(xié)公司制作工作，確定內(nèi)容、材料符合要求（提前5天） 14、打印領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓發(fā)言稿，落實(shí)制作完成會(huì)議流程表（提前一天） 15、督導(dǎo)外協(xié)公司搭建會(huì)場(chǎng)、

63、舞臺(tái)、調(diào)試會(huì)場(chǎng)設(shè)備（會(huì)議前一天晚上） 16、會(huì)議當(dāng)天上午完成對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外最后一次檢查，安排彩排，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決（當(dāng)天） 17、根據(jù)到會(huì)人數(shù)調(diào)整宴會(huì)桌數(shù)（會(huì)議當(dāng)天） 嘉賓接待請(qǐng)組職責(zé) 1、確定參會(huì)嘉賓名單，報(bào)項(xiàng)目組組長(zhǎng)通過(guò)（提前20天） 2、安排接機(jī)，安排重要嘉賓房間，安排鮮花水果（提前1天） 3、活動(dòng)開(kāi)始前5分鐘，將嘉賓引領(lǐng)至嘉賓席就座（活動(dòng)當(dāng)天） 4、按照會(huì)議流程提示發(fā)言嘉賓、頒獎(jiǎng)嘉賓上場(chǎng)準(zhǔn)備（活動(dòng)當(dāng)天） 5、會(huì)議結(jié)束后引導(dǎo)眾嘉賓返回休息室（活動(dòng)當(dāng)天） 6、活動(dòng)結(jié)束后送嘉賓上車或安排入住酒店（活動(dòng)當(dāng)天） 客戶接待組職責(zé) 1、確定參會(huì)客戶，報(bào)項(xiàng)目組組長(zhǎng)通過(guò)（提前20天

64、） 2、給客戶送邀請(qǐng)函并附加行車路線圖（提前15天） 3、參會(huì)客戶名單確認(rèn)（活動(dòng)前3天起至活動(dòng)前1天） 4、組織客戶簽到，安排進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座，如需要客戶上臺(tái)，要求上臺(tái)客戶統(tǒng)一就座，并專人負(fù)責(zé)。（活動(dòng)當(dāng)天） 5、會(huì)議開(kāi)始前15分鐘，將未進(jìn)會(huì)場(chǎng)的客戶請(qǐng)進(jìn)會(huì)議室（活動(dòng)當(dāng)天） 6、會(huì)議開(kāi)始后，若有確定來(lái)而未到的客戶，返回簽到臺(tái)等待（活動(dòng)當(dāng)天） 7、全部客戶到場(chǎng)后，自動(dòng)補(bǔ)齊空缺的座位（活動(dòng)當(dāng)天） 8、會(huì)議中帶領(lǐng)客戶鼓掌，營(yíng)造會(huì)議氣氛（活動(dòng)當(dāng)天） 9、帶領(lǐng)客戶前往參觀體驗(yàn)設(shè)備演示（活動(dòng)當(dāng)天） 10、組織客戶進(jìn)入宴會(huì)廳，并合理安排座位（活動(dòng)當(dāng)天） 11、宴會(huì)中給客戶敬酒，保持風(fēng)度不貪杯，結(jié)

65、束后在門口列隊(duì)歡送客戶（活動(dòng)當(dāng)天） 嘉賓簽到組職責(zé) 1、檢查簽到臺(tái)、簽到本、嘉賓卡、工作證、抽獎(jiǎng)卡/箱、資料袋、禮品（活動(dòng)當(dāng)天） 2、組織客戶簽到，發(fā)放嘉賓卡、抽獎(jiǎng)卡、會(huì)議議程、產(chǎn)品資料（活動(dòng)當(dāng)天） 3、告知客戶抽獎(jiǎng)卡用途并指導(dǎo)客戶將抽獎(jiǎng)卡副聯(lián)投入抽獎(jiǎng)箱（活動(dòng)當(dāng)天） 4、統(tǒng)計(jì)客戶簽到人數(shù)并通知籌備組調(diào)整宴會(huì)桌數(shù)（活動(dòng)當(dāng)天） 5、會(huì)議開(kāi)始后若有未到客戶，在簽到處留守，并安排晚到客戶簽到（活動(dòng)當(dāng)天） 6、酒店房卡領(lǐng)取/發(fā)放/回收，住房登記表統(tǒng)計(jì)（活動(dòng)當(dāng)天） 展示設(shè)備組職責(zé) 1、依據(jù)活動(dòng)需要，確定展示設(shè)備型號(hào)及數(shù)量。(提前30天） 2、確定設(shè)備展示牌文字，交給外協(xié)

66、公司制作并檢查制作好的樣品（提前5天） 3、確定每臺(tái)設(shè)備前講解人員，并培訓(xùn)講解主要賣點(diǎn)（提前3天） 4、展示場(chǎng)地確定，設(shè)備運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)，做好清潔、加注燃油工作，并專人保管（提前1天） 5、組織客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀，有專人負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備優(yōu)勢(shì)性能進(jìn)行講解（活動(dòng)當(dāng)天） 6、活動(dòng)結(jié)束后運(yùn)回設(shè)備，展示場(chǎng)地清理 現(xiàn)場(chǎng)控制組職責(zé) 1、現(xiàn)場(chǎng)視頻切換的控制。 2、聯(lián)系活動(dòng)主持人走場(chǎng)，與視頻切換人員、頒獎(jiǎng)組成員彩排1至2遍；（活動(dòng)前一天或會(huì)議前3小時(shí)） 3、現(xiàn)場(chǎng)禮儀人員服裝要求、培訓(xùn)與分工（會(huì)議當(dāng)天） 4、會(huì)議流程推進(jìn)與現(xiàn)場(chǎng)控制（會(huì)議當(dāng)天） 5、抽獎(jiǎng)流程及注意事項(xiàng)制定（會(huì)議當(dāng)天） 6、現(xiàn)場(chǎng)禮儀人員服裝要求、培訓(xùn)與分工 ①.要求禮儀人員于活動(dòng)前2小時(shí)到場(chǎng)； ②.要求禮儀人員穿紅色旗袍之類的專業(yè)禮儀服裝； ③.要求佩帶三一重機(jī)歡迎您的綬帶； ④.會(huì)議開(kāi)始前在簽到臺(tái)、會(huì)場(chǎng)入口等主要通道處有禮儀小姐恭候； ⑤.會(huì)議開(kāi)始后在會(huì)場(chǎng)舞臺(tái)前兩側(cè)各有一名禮儀小姐站立邀請(qǐng)發(fā)言嘉賓上場(chǎng)，迎請(qǐng)發(fā) 言嘉賓下場(chǎng)； ⑥.會(huì)后展示區(qū)過(guò)道有禮儀小姐站立，引導(dǎo)客戶參觀，參觀結(jié)束告知客戶就餐時(shí)間和地點(diǎn)； ⑦.抽獎(jiǎng)