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口罩項(xiàng)目-【銷(xiāo)售培訓(xùn)】

上傳人:新**** 文檔編號(hào):28523257 上傳時(shí)間:2021-08-29 格式:PPT 頁(yè)數(shù):19 大?。?.76MB
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1、口罩【銷(xiāo)售培訓(xùn)】課件編 制 -王 國(guó) 遠(yuǎn)2014.08.08 * 序 言 目 前 口 罩 的 混 亂 和 不 規(guī) 則 , 夸 大 宣 傳 、 沒(méi) 有 標(biāo) 準(zhǔn) 、 沒(méi) 有 注 冊(cè) 證 等 問(wèn) 題 , 結(jié) 合 國(guó) 家食 品 藥 品 監(jiān) 督 管 理 局 對(duì) 醫(yī) 療 器 械 規(guī) 范 的 若 干 問(wèn) 題 , 下 一 步 國(guó) 家 會(huì) 嚴(yán) 格 規(guī) 范 醫(yī) 療 器 械 產(chǎn)品 , 這 對(duì) 于 一 些 企 業(yè) 來(lái) 講 不 是 好 的 事 情 , 同 時(shí) 也 是 一 次 我 們 成 長(zhǎng) 的 機(jī) 會(huì) 。 在 產(chǎn) 品 上 我們 做 了 調(diào) 整 , 在 國(guó) 家 標(biāo) 準(zhǔn) 上 我 們 做 了 規(guī) 范 , 我 們 的 優(yōu) 勢(shì)

2、得 到 了 進(jìn) 一 步 的 提 升 ; 如 果 我們 一 開(kāi) 始 就 自 亂 陣 腳 , 那 么 在 以 后 的 市 場(chǎng) 拓 展 和 銷(xiāo) 售 中 , 遇 到 其 他 品 牌 的 競(jìng) 爭(zhēng) ( 大 幅度 降 價(jià) 、 低 價(jià) 促 銷(xiāo) 等 ) , 我 們 就 拿 不 出 政 策 來(lái) 應(yīng) 對(duì) 了 , 到 時(shí) 我 們 就 會(huì) 更 加 被 動(dòng) , 我 們的 市 場(chǎng) 就 會(huì) 舉 步 維 艱 , 路 會(huì) 越 走 越 窄 ; 我 相 信 我 們 的 業(yè) 務(wù) 人 員 也 能 看 到 這 一 點(diǎn) , 希 望我 們 齊 心 協(xié) 力 把 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 勢(shì) 發(fā) 揮 出 來(lái) , 為 公 司 創(chuàng) 造 更 大 的 效 益 。

3、01 02 03 布 料 采 用 磨 具 沖 壓 制 作 , 避 免 了 手 工 裁 切 出 現(xiàn) 的 產(chǎn) 品 大 小不 一 , 做 工 粗 糙 現(xiàn) 象 發(fā) 生 。 目 前 我 們 擁 有 最 完 善 的 產(chǎn) 品 檢 測(cè) 證 件 ; 注 冊(cè) 證 、 GB2626-2006國(guó) 標(biāo) 檢 測(cè) 、 GB18401-2010 B類(lèi) 檢 測(cè) 。產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì) 擁 有 首 家 醫(yī) 療 器 械 注 冊(cè) 證 ; 安 科 院 呼 吸 防 護(hù) 標(biāo) 準(zhǔn) 檢 測(cè) ; 紡 織 行 業(yè) 國(guó) 標(biāo) 檢 測(cè) 。 產(chǎn) 品 材 質(zhì) 選 用 較 好 的 棉 布 , 設(shè) 計(jì) 上 采 用 人 體 工 學(xué) 的 設(shè) 計(jì) , 使 其 舒 適 度

4、大 幅 增加 ; 材 料 選 用 目 前 國(guó) 內(nèi) 最 好 的 原 材 料 制 作 。 折扣:3.5-5.0折扣外放標(biāo)準(zhǔn):50萬(wàn)以上/年,3.5折;30萬(wàn)/年,3.8折;20萬(wàn)/年,40折;10萬(wàn)以下/年;5折。返點(diǎn):3-8%返點(diǎn)給與標(biāo)準(zhǔn):年回款100萬(wàn)以上,8%;50萬(wàn)以上,6%;30萬(wàn)以上,5%;30萬(wàn)以下,3%;5萬(wàn)以下,沒(méi)返點(diǎn)。首批訂單要求:普通經(jīng)銷(xiāo)商:2-3萬(wàn);市級(jí)代理商:6萬(wàn);省級(jí)代理商:10萬(wàn);可根據(jù)實(shí)際情況給予20%的浮動(dòng)。 鋪貨的支持:市級(jí)代理,可根據(jù)情況給予30%的鋪貨,賬期3個(gè)月。省級(jí)代理,視情況給予40%的鋪貨,賬期3個(gè)月。 OTC招 商 政 策 要 點(diǎn) 對(duì) 于 一 些

5、網(wǎng) 絡(luò) 公 司 、 、 禮 品 公 司 、團(tuán) 購(gòu) 客 戶(hù) 我 們 可 以 給 與 一 定 的 優(yōu) 惠 政 策 : 首 批 訂 單 優(yōu) 惠 1、首批訂單2萬(wàn)以下的客戶(hù),無(wú)支持。2、首批訂單3萬(wàn)以下的客戶(hù),給予1500元支持。3、5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下的客戶(hù),給予3000元支持。4、10萬(wàn)以上的客戶(hù)給予5000元(封頂)支持。5、此支持費(fèi)用可以從貨款里扣除,也可發(fā)等額貨品。備注:針對(duì)提出此要求,客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),合作扣率在3.5折以上的。對(duì)于客戶(hù)提出的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題,我們可以給于適當(dāng)?shù)闹С帧?01 PM2.5 口罩-【更換過(guò)濾片型】02 PM2.5 口罩-【一次性使用型】03一次性使用醫(yī)用口罩

6、 每 種 顏 色 ,每 種 型 號(hào) 200個(gè) /箱 。裝 箱 標(biāo) 準(zhǔn) 要 求 : 裝 箱 標(biāo) 準(zhǔn) : 1000只 /箱 。裝 箱 標(biāo) 準(zhǔn) : 1000只 /箱 。 三 大心 理 心里對(duì)產(chǎn)品不感興趣,不愿意去推廣。缺乏相關(guān)的知識(shí)和技巧,可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)獲得提升。自我消費(fèi)意識(shí)鎖住思維,對(duì)產(chǎn)品的定位害怕,在沒(méi)推之前就覺(jué)得別人不會(huì)接受。銷(xiāo) 售 人 員 三 大 心 理 地 區(qū) 卡 地 區(qū) 卡品 牌 設(shè) 立 【 PM2.5口 罩 】零 售 價(jià) : 36.00 零 售 價(jià) : 32.00 1、 提 出 我 們 的 優(yōu) 勢(shì) , 要 客 戶(hù) 知 道 我 們 是 國(guó) 內(nèi) 唯 一 一 家 有 注 冊(cè) 證 的 合 法

7、產(chǎn) 品 。2、 描 述 現(xiàn) 在 新 聞 報(bào) 道 的 PM2.5口 罩 非 常 混 亂 、 沒(méi) 有 標(biāo) 準(zhǔn) 、 沒(méi) 有 注 冊(cè) 證 、 夸 大 宣 傳 會(huì) 帶 來(lái) 的 損失 。3、 根 據(jù) 一 些 省 份 得 到 的 信 息 , 醫(yī) 保 局 已 全 面 開(kāi) 始 清 查 醫(yī) 藥 連 鎖 的 醫(yī) 保 藥 店 , 沒(méi) 有 器 械 證 的產(chǎn) 品 在 醫(yī) 保 藥 店 銷(xiāo) 售 , 抓 到 就 要 停 業(yè) 整 頓 3個(gè) 月 , 為 這 點(diǎn) 利 益 藥 房 面 對(duì) 去 關(guān) 店 3個(gè) 月 , 我 相 信他 們 肯 定 不 敢 去 賭 。4、 通 過(guò) 語(yǔ) 言 描 述 要 客 戶(hù) 覺(jué) 得 這 是 一 次 機(jī) 會(huì) ,

8、不 做 會(huì) 后 悔 ; 現(xiàn) 在 不 做 到 時(shí) 再 想 做 就 不 是 這 個(gè)政 策 或 者 要 從 其 他 代 理 商 那 里 拿 貨 等 , 制 造 一 種 緊 迫 感 。5、 現(xiàn) 在 是 要 我 們 熟 悉 的 客 戶(hù) 首 先 了 解 我 們 的 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì) 和 面 臨 的 國(guó) 家 政 策 形 勢(shì) , 能 成 交 的 即可 成 交 , 不 能 成 交 的 可 暫 緩 成 交 , 不 要 讓 客 戶(hù) 覺(jué) 得 我 們 在 求 他 做 ;7、 現(xiàn) 在 要 盡 可 能 多 的 要 客 戶(hù) 或 者 醫(yī) 藥 連 鎖 知 道 我 們 的 產(chǎn) 品 和 優(yōu) 勢(shì) ; 為 以 后 的 客 戶(hù) 開(kāi) 發(fā) 奠

9、定基 礎(chǔ) 。8、 在 談 業(yè) 務(wù) 時(shí) , 盡 量 不 要 老 是 按 照 客 戶(hù) 的 思 路 去 做 , 通 過(guò) 技 巧 和 分 析 來(lái) 說(shuō) 服 客 戶(hù) 才 是 我 們 能 力 的 體 現(xiàn) 。9、 跟 客 戶(hù) 描 繪 出 我 們 的 規(guī) 則 , 全 國(guó) 客 戶(hù) 都 是 統(tǒng) 一 招 商 扣 率 , 起 點(diǎn) 都 是 一 樣 的 , 唯 一 不 一 樣的 是 支 持 以 及 返 利 等 。 做 100萬(wàn) 和 做 10萬(wàn) 政 策 是 不 一 樣 , 但 扣 率 是 一 樣 的 , 這 樣 客 戶(hù) 就 說(shuō) 不出 我 們 什 么 來(lái) 。10、 我 們 不 要 把 思 路 拘 泥 在 老 客 戶(hù) 身 上 ,

10、 他 們 我 不 否 認(rèn) 有 做 血 糖 做 得 好 、 有 做 血 壓 做 得 好 的, 有 做 制 氧 機(jī) 做 得 好 的 , 有 坐 輪 椅 做 得 好 的 , 但 是 做 口 罩 他 們 不 一 定 做 得 好 , 放 開(kāi) 我 們 的 思路 和 眼 界 , 新 的 客 戶(hù) 會(huì) 給 我 們 帶 來(lái) 意 想 不 到 的 效 果 。 如 何 分 類(lèi) 管 理 客 戶(hù) :1、 有 興 趣 購(gòu) 買(mǎi) 的 客 戶(hù) : 對(duì) 此 類(lèi) 客 戶(hù) 應(yīng) 加 速 處 理 。 積 極 的 電 話(huà) 跟 進(jìn) 、 溝 通 , 取 得 客 戶(hù) 的 信 任 后 ,盡 快 將 客 戶(hù) 過(guò) 渡 到 下 一 階 段 。2、 考 慮

11、、 猶 豫 的 客 戶(hù) : 對(duì) 待 此 類(lèi) 客 戶(hù) 此 階 段 的 目 的 就 是 溝 通 、 聯(lián) 絡(luò) , 不 要 過(guò) 多 的 營(yíng) 銷(xiāo) 產(chǎn) 品 。我 們 要 使 用 不 同 的 策 略 , 千 萬(wàn) 不 要 電 話(huà) 接 通 后 立 即 向 客 戶(hù) 營(yíng) 銷(xiāo) 產(chǎn) 品 , 而 是 要 與 客 戶(hù) 溝 通 , 了解 客 戶(hù) 的 需 求 、 興 趣 , 拉 進(jìn) 與 客 戶(hù) 的 距 離 , 通 過(guò) 幾 次 電 話(huà) 溝 通 , 將 客 戶(hù) 區(qū) 分 為 有 興 趣 購(gòu) 買(mǎi) ,暫 時(shí) 不 買(mǎi) , 肯 定 不 買(mǎi) 的 類(lèi) 型 , 從 而 區(qū) 別 對(duì) 待 。3、 暫 時(shí) 不 買(mǎi) 的 客 戶(hù) : 我 們 要 以 建 立

12、 良 好 關(guān) 系 為 目 標(biāo) , 千 萬(wàn) 不 要 放 棄 此 類(lèi) 客 戶(hù) 。 要 與 客 戶(hù) 溝 通 ,記 錄 客 戶(hù) 預(yù) 計(jì) 購(gòu) 買(mǎi) 此 類(lèi) 產(chǎn) 品 的 時(shí) 間 等 信 息 , 同 時(shí) 要 與 客 戶(hù) 保 持 聯(lián) 絡(luò) 渠 道 的 暢 通 , 使 客 戶(hù) 允 許公 司 定 期 的 將 一 些 產(chǎn) 品 的 功 能 介 紹 等 宣 傳 資 料 郵 寄 給 客 戶(hù) 或 電 話(huà) 通 知 客 戶(hù) , 同 時(shí) 在 客 戶(hù) 需 要的 時(shí) 候 可 以 與 公 司 或 與 本 人 聯(lián) 系 。 4、 肯 定 不 買(mǎi) 的 客 戶(hù) : 此 類(lèi) 客 戶(hù) 一 般 態(tài) 度 比 較 強(qiáng) 硬 , 在 溝 通 中 , 一 定 要

13、 排 除 客 戶(hù) 的 心 理 防 線 ,然 后 了 解 客 戶(hù) 不 購(gòu) 買(mǎi) 的 原 因 , 如 果 有 產(chǎn) 品 功 能 方 面 的 問(wèn) 題 , 一 定 要 為 客 戶(hù) 做 好 解 釋 , 并 將 客戶(hù) 的 一 些 擴(kuò) 展 功 能 記 錄 , 集 中 匯 總 提 供 生 產(chǎn) 部 門(mén) , 以 便 改 良 產(chǎn) 品 或 開(kāi) 發(fā) 新 產(chǎn) 品 。5.已 經(jīng) 報(bào) 過(guò) 價(jià) 沒(méi) 有 信 息 回 饋 的 客 戶(hù) :對(duì) 于 已 經(jīng) 報(bào) 過(guò) 價(jià) 的 客 戶(hù) 可 以 利 用 QQ、 微 信 交 流 ,也 可 以 電 話(huà)跟 蹤 溝 通 ,主 要 詢(xún) 問(wèn) 一 下 客 戶(hù) 對(duì) 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) ,產(chǎn) 品 質(zhì) 量 ,

14、使 用 細(xì) 則 等 還 有 什 么 不 明 白 的 地 方再 做 進(jìn) 一 步 詳 談 ,不 過(guò) 價(jià) 格 是 客 戶(hù) 一 直 關(guān) 心 的 最 大 問(wèn) 題 ,為 了 打 消 客 戶(hù) 能 否 合 作 的 顧 慮 ,可 以 著重 介 紹 一 下 產(chǎn) 品 的 優(yōu) 點(diǎn) 與 同 行 產(chǎn) 品 的 不 同 之 處 .優(yōu) 惠 政 策 等 ,要 讓 客 戶(hù) 覺(jué) 得 物 有 所 值 ,在 溝 通 價(jià)格 時(shí) 建 議 在 言 語(yǔ) 上 暗 示 一 些 伸 縮 性 , 但 一 定 要 強(qiáng) 調(diào) 回 報(bào) , 比 如 如 果 你 能 夠 現(xiàn) 款 提 貨 , 我 可 以在 價(jià) 格 上 給 予 5%的 優(yōu) 惠 待 遇 或 如 果 你

15、的 定 貨 量 比 較 大 的 話(huà) ,在 價(jià) 格 方 面 我 可 以 給 你 下 調(diào) 3%-這 樣 既 可 以 讓 客 戶(hù) 對(duì) 我 們 的 產(chǎn) 品 有 更 進(jìn) 一 步 的 了 解 在 價(jià) 格 方 面 也 有 一 定 回 旋 的 余 地 .切 記更 好 的 服 務(wù) ,更 高 的 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 才 是 贏 得 客 戶(hù) 的 法 寶 . 為 保 障 樣 品 的 合 理 利 用 , 避 免 因 浪 費(fèi) 造 成 公司 財(cái) 產(chǎn) 的 損 失 ; 針 對(duì) 樣 品 管 理 有 如 下 規(guī) 定 :1、 每 相 關(guān) 銷(xiāo) 售 人 員 樣 品 數(shù) 量 : 最 多 三 套 。 洽 談 客 戶(hù) 時(shí) , 用 于 產(chǎn) 品 講

16、解 和 給 客 戶(hù) 進(jìn) 行 品 質(zhì) 、 做 工 確 認(rèn) 等 ; 用 后 帶 回 。 2、 客 戶(hù) 樣 品 : 每 客 戶(hù) 只 提 供 一 套 備 案 樣 品 , 超 出 部 分 由 客 戶(hù) 按 照 供 貨 價(jià) 的 7折 購(gòu) 買(mǎi) , 最 多 30個(gè) 。 樣 品 銷(xiāo) 售 不 算 做 客 戶(hù) 年 任 務(wù) 、 不 提 供 發(fā) 票 。 3、 合 同 簽 署 后 , 我 司 才 提 供 備 案 樣 品 。 樣 品 管 理 因 避 免 客 戶(hù) 或 者 醫(yī) 藥 公 司 模 仿 我 公司 的 注 冊(cè) 標(biāo) 準(zhǔn) 等 信 息 注 冊(cè) 注 冊(cè) 證 , 確 保我 司 的 信 息 安 全 性 , 特 制 訂 本 管 理 辦

17、 法 :1、 未 簽 約 的 意 向 客 戶(hù) : 提 供 電 子 版 的 資 ( 不含 注 冊(cè) 標(biāo) 準(zhǔn) 內(nèi) 容 , 只 有 注 冊(cè) 標(biāo) 準(zhǔn) 首 頁(yè) ) 。2、 簽 約 客 戶(hù) : 提 供 紙 質(zhì) 蓋 紅 章 資 質(zhì) 一 套 ( 不含 注 冊(cè) 標(biāo) 準(zhǔn) 內(nèi) 容 , 只 有 注 冊(cè) 標(biāo) 準(zhǔn) 首 頁(yè) ) 。3、 預(yù) 付 款 客 戶(hù) : 提 供 全 套 紙 質(zhì) 蓋 紅 章 資 質(zhì) 。 綠 盾 : 上 海 招 商 價(jià) 格 : 12元 ; 起 訂 量 : 2000個(gè) 。 終 端 供 價(jià) : 20元 /個(gè) 劣 勢(shì) : 沒(méi) 注 冊(cè) 證 , 贈(zèng) 送 的 4片 過(guò) 濾 片 中 有 2 片 劣 質(zhì) 的 、 2片 好

18、的 。 招 商 價(jià) 格 : 13元起 訂 量 : 1000個(gè)終 端 供 價(jià) : 18元劣 勢(shì) : 產(chǎn) 品 一 般 、 做 工 粗 糙 。優(yōu) 勢(shì) : 擁 有 注 冊(cè) 證 , 直 接 合作 藥 房 ; 公 司 實(shí) 力 強(qiáng) 。競(jìng) 品 分 析 商 超 、 勞 保 用 品 渠 道醫(yī) 藥 OTC渠 道母 嬰 、 飾 品 渠 道團(tuán) 購(gòu) 、 禮 品 渠 道網(wǎng) 絡(luò) 銷(xiāo) 售銷(xiāo) 售 渠 道 剖 析 為 支 持 客 戶(hù) 的 市 場(chǎng) 拓 展 , 提 高 我 們 產(chǎn)品 的 影 響 力 , 對(duì) 于 客 戶(hù) 提 出 的 一 些 公 益 活動(dòng) , 我 們 會(huì) 酌 情 給 予 一 些 支 持 和 配 合 。贊 助 對(duì) 象 : 小 學(xué) 生 、 環(huán) 衛(wèi) 工 人 、 交 警等 贊 助 比 例 : 贊 助 總 數(shù) 量 的 40%贊 助 要 求 :1、 我 們 的 人 要 出 現(xiàn) 在 贈(zèng) 送 活 動(dòng) 現(xiàn) 場(chǎng) ,同 時(shí) 拍 攝 贈(zèng) 送 人 員 佩 戴 產(chǎn) 品 圖 片 。2、 我 公 司 參 加 人 員 要 代 表 公 司 發(fā) 表 講話(huà) 。 3、 活 動(dòng) 現(xiàn) 場(chǎng) 要 體 現(xiàn) 我 公 司 的 信 息 等 。公 益 活 動(dòng) 贊 助 恭 祝 大 家 業(yè) 績(jī) 蒸 蒸 日 上 !北 京 雅 思 聯(lián) 合 醫(yī) 療 科 技 發(fā) 展 中 心 護(hù) 具 部 編 制2014年 08月 08日

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