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1、小史河歐洲風情商業(yè)街項目小史河歐洲風情商業(yè)街項目 營銷規(guī)劃思路營銷規(guī)劃思路 固固 始始 2022年年12月月5日日 2021/5/282021/5/28 PART 1 項目研究項目研究 1.項目經濟指標 2.項目現(xiàn)狀分析析 3.項目SWOT分析 4.當前核心課題界定 2 項目經濟指標項目經濟指標 3 項目現(xiàn)狀分析項目現(xiàn)狀分析 項目現(xiàn)狀：項目現(xiàn)狀： 河道基礎工程僅完成部分河段的涵管線路的初步鋪設，河道回填及項目工程均為啟動。 工程時間推演：工程時間推演： 根據(jù)項目目前狀況，河道基礎工程全部完工約需要3-6個月，河道回填約需要1-2個月，加上項目一期商業(yè)街部分啟動，也需要3個月左右時間。 4 項目

2、項目SWOTSWOT分析分析 5 當前核心課題界定當前核心課題界定 綜上，可以看出項目處于風險與機遇并存的時期，如何一局定乾坤，塑造固始新的商業(yè)中心，需界定當前幾個核心課題： 項目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線，區(qū)別于現(xiàn)市場商業(yè)現(xiàn)狀，實現(xiàn)特色經營，吸引商鋪租鋪者、投資者、自營者、消費者。 項目招商與營銷模式制定，充分鎖定租鋪者、買鋪自營者、買鋪投資者、消費者，實現(xiàn)整體盈利。 當前情況下加快推進工程進度，爭取在2022年夏季商業(yè)街部分區(qū)域開放，營造氛圍。 6 1.1.項目市場定位項目市場定位 2.2.項目主題定位項目主題定位 3.3.項目業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位 4.4.主力客群定位主力客群定位

3、PART 2 商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 7 市場定位市場定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 就商業(yè)地產而言，商業(yè)市場的成功運作主要根基在于 城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產品經濟效益城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產品經濟效益 三方位立體整合 因此我司對本案的思考主要是 以商業(yè)價值為核心、創(chuàng)造差異差異化化產品市場機能為指導思想為指導思想 8 簡而言之就是（商業(yè)）： 固始缺什么商業(yè)？固始缺什么商業(yè)？ 特別是城東區(qū)域特別是城東區(qū)域缺什么商業(yè)？什么商業(yè)？ 固始人民需要什么樣的商業(yè)？固始人民需要什么樣的商業(yè)？ 市場定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 9 固始縣商業(yè)分布整體以踏月寺為核心，呈散點式分布，城東區(qū)域更是沒有成規(guī)模的商

4、業(yè)聚集；除西亞、國源、信合商業(yè)廣場外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經營臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個性的商業(yè)街在城東尚屬空白。 隨著經濟的飛速發(fā)展，社會已進入了一個消費時代，以娛樂休閑為主的服務性產業(yè)需求越來越大。據(jù)調研，2022年食品類、餐飲文化娛樂服務類分別占固始縣人均消費支出的18.6%、32.3%，分別比上年增長了13.6%、23.7%，由此可見，餐飲文化娛樂消費已成為居民重要消費之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉變。而消費環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費成為人們一種休閑、消遣或體驗時尚的活動，為了適應和滿足

5、人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿足這一單純的功能、而固始縣人民正缺乏這樣一種以休閑餐飲體驗為主的主題商業(yè)。 市場定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 10 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。02:45:1602:45:1602:458/16/2021 2:45:16 AM 11、人總是珍惜為得到。21.8.1602:45:1602:45Aug-2116-Aug-21 12、人亂于心，不寬余請。02:45:1602:45:1602:45Monday, August 16, 2021

6、13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.8.1621.8.1602:45:1602:45:16August 16, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月16日星期一上午2時45分16秒02:45:1621.8.16 15、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。2021年8月上午2時45分21.8.1602:45August 16, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年8月16日星期一2時45分16秒02:45:1616 August 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午2時45分16秒上午2時45分02:45:1621.8.16

7、11 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。02:45:1602:45:1602:458/16/2021 2:45:16 AM 11、人總是珍惜為得到。21.8.1602:45:1602:45Aug-2116-Aug-21 12、人亂于心，不寬余請。02:45:1602:45:1602:45Monday, August 16, 2021 13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.8.1621.8.1602:45:1602:45:16August 16, 2021 14、抱最大的希

8、望，作最大的努力。2021年8月16日星期一上午2時45分16秒02:45:1621.8.16 15、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。2021年8月上午2時45分21.8.1602:45August 16, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年8月16日星期一2時45分16秒02:45:1616 August 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午2時45分16秒上午2時45分02:45:1621.8.16 12 市場定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 七彩生活七彩生活 歡動特區(qū)歡動特區(qū) 城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)

9、商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人氣，具有較強勁的發(fā)展勢頭氣，具有較強勁的發(fā)展勢頭，但是卻缺乏與其緊密結合的以，但是卻缺乏與其緊密結合的以休閑餐飲娛樂為主的服務型綜合配套項目，區(qū)域功能尚有缺休閑餐飲娛樂為主的服務型綜合配套項目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔當起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責任。憾，本案可以擔當起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責任。 初步定位為初步定位為 七彩世界七彩世界 13 項目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 住宅部分的整體風格；住宅部分的整體風格； 項目的功能；項目的功能； 主題營造的可實現(xiàn)性等。主題營造的可實現(xiàn)性等。 項目主題形象定位要參考以下幾點 14 項目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)

10、定位建議 高級生活配套 健康、文化消費 休閑娛樂消費 法式風情歡動特區(qū)法式風情歡動特區(qū) 時尚 休閑 獨特 眼球 高檔 風情 以休閑娛樂、文化餐飲消費為主導形象，樹立本項目獨特的經營方向，實現(xiàn)差異化經營特色；同時以法式風情歡動特區(qū)示人，在吸引消費者的同時也突顯項目的形象主題。 項項目目功功能能 形形象象表表現(xiàn)現(xiàn)點點 項目整體形象 15 項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設施和目標顧客等結構特點，分為便利店、超級市場、大型超級市場、倉儲式商場、專賣店、主題商業(yè)街、百貨店、購物中心、家居建材店、專業(yè)商城和專業(yè)市場等十一種商業(yè)業(yè)

11、態(tài) 針對業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結合項目自身條件作出分析和針對業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結合項目自身條件作出分析和研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。研判，來確定本案的業(yè)態(tài)定位。 16 項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 17 項目業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 18 項目業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 19 項目業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項目業(yè)態(tài)為以下幾種：綜上，通過業(yè)態(tài)分析適合本項目業(yè)態(tài)為以下幾種： 主題商業(yè)街 文化餐飲 娛樂服務業(yè) 便利店 生活服務業(yè) 社會服務業(yè) 家居（建材、婚紗攝影） 專賣店（兒童、服飾等） 體量控制 主要

12、業(yè)態(tài) 核心業(yè)態(tài) 20 業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 文化餐飲文化餐飲 業(yè)態(tài)組合： 特色餐飲、酒吧：特色餐飲、酒吧： 西點、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。 休閑娛樂：休閑娛樂： 足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、汗蒸等 兒童主題娛樂：兒童主題娛樂： 兒童游樂、孕嬰用品、教育培訓等 品牌折扣店、家居品牌折扣店、家居 小區(qū)配套：小區(qū)配套： 果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等 21 業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 項目主題形象定位為七彩世界特區(qū)（商業(yè)街），而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂餐飲為主，兩者要有機融合起來。

13、七彩世界商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、特色元素。 22 目標客戶群分析 23 目標群分析 投資者 / 自營者 / 經營者 / 消費者 目標群特性： 投資者投資者-1、對購買商鋪有過經驗，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購踏月寺步行街等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經驗，對地段、商街定位、面積、價格較看重；3、之前沒有投資經驗，手里有閑錢，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪 自營者自營者-1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪做生意，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個商鋪；2、現(xiàn)在已經有自己的門面做生意，想再開個店，傾向于購買商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險 經營者

14、經營者-1、現(xiàn)在已經在做著生意，且生意做的還不錯，想再開一家店，擴大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒有進行創(chuàng)業(yè)，希望通過租賃一家商鋪開啟自己的創(chuàng)業(yè)路 消費者消費者-1、中高端消費人群，以前固始縣沒有高端消費場所，只能選擇去合肥或者鄭州、六安等地消費的人群；2、年輕群體，喜歡體驗生活，注重玩樂質量的HIGHT一足；3、家庭消費群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時又能游玩兒童娛樂且兼顧自己的娛樂休閑；3、作為商務社交場所，洽談業(yè)務娛樂休閑兩不誤 目標客戶群體分析目標客戶群體分析 24 目標客戶群體分析目標客戶群體分析 一 、投資者分析 投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來保證長久收益。目前對本項目當前

15、區(qū)位和發(fā)展狀況并不看好，但后期隨著銷售情況的火爆和以后入住率的提高，對項目發(fā)展?jié)摿€是比較認可的。 根據(jù)調查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會考慮。 1、投資者意向分析 2、投資者目的分析 投資者80%看重商鋪的投資回報率，關注短期內能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長久收益和經營。 3、投資者考慮因素分析 95%投資者考慮項目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。 25 目標客戶群體分析目標客戶群體分析 二 、自營者分析 自營者主要關注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因為主要考慮買鋪自營，且多數(shù)是已經有買鋪經營經驗，故買鋪較為挑剔，并且很謹

16、慎。對于暫未有買鋪經驗的自營者，因為是第一次買鋪自己經營，之前做過零散的生意或者打工，手頭資金購買力是個比較大的問題，對商鋪的面積及位置非?？粗?，但也會重視商業(yè)規(guī)劃與前景。 商鋪價格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動資金少，經營品牌較低端，沿街鋪經營意識較強。 26 目標客戶群體分析目標客戶群體分析 三 、經營者分析 經營者主要關注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結構等，對項目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經營有個人豐富的見解與判斷。如招商引進商家，則需在招商政策、租金價格上面有較強的優(yōu)惠空間，且需要較長一段時間的市場培育期，否則商業(yè)很難成形。 現(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，租金根據(jù)商鋪位置、面積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪租

17、金在0.9-1.3元/天，位置較差、面積較大商鋪租金在0.5-0.9元/ /天。 目標經營者租金接受度較低，針對尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶入住。此類商戶在經營上有一定的經驗，嘗到成功經營的甜頭，但對店面選擇上較為挑剔。 27 目標客戶群體分析目標客戶群體分析 四 、消費者分析 A、具備一定的經濟能力，屬固始縣支柱群體，具有一定的社會地位，消費能力突出，追求高品質生活享受 B、有自己的一個交際圈，基本上都屬于一個層次的人，占據(jù)著固始縣主要的消費力 C、商務人士與白領階層較多，消費往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務洽談或者請客聚會等，消費層次較高 D、主力年齡在25-4

18、0歲，正是黃金年齡段 選擇本區(qū)域消費主要原因是固始縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂中心，吃、喝、玩、樂一體化，且檔次較高，符合其消費需求。 28 商業(yè)定位小結商業(yè)定位小結 1、項目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易、項目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質化，難以突出重圍；與周邊商業(yè)同質化，難以突出重圍； 2、項目定位為“七彩生活、項目定位為“七彩生活 歡動特區(qū)”，以法式風情歡動特區(qū)”，以法式風情歡動街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂歡動街為整體形象，突出歡樂元素，即吃、喝、玩、樂一體化；一體化； 3、以生活服務業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒、以生活服務業(yè)

19、業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會所、兒童游樂、孕、美容美發(fā)、健康會所、兒童游樂、孕嬰用品等。嬰用品等。 29 1.1.商業(yè)運作的解析商業(yè)運作的解析 （1 1）商業(yè)運作解剖）商業(yè)運作解剖 （2 2）招商目的解析）招商目的解析 （3 3）本項目招商政策建議）本項目招商政策建議 2.2.銷售運作的解析銷售運作的解析 （1 1）銷售政策解析）銷售政策解析 （2 2）銷售價格定位）銷售價格定位 PART 3 商業(yè)運作與營銷運作 30 商業(yè)運作的解析商業(yè)運作的解析 31 商業(yè)運作解剖-商業(yè)價值鏈 經營者 自營者 消費者 開發(fā)商 商管公司 投資者 銷售 銷售 銷售

20、 出租 出租 出租 管理 服務 維護 維護 出售 出售 服務 管理 32 商業(yè)運作解剖-項目租售方式 租售方式租售方式 統(tǒng)一規(guī)劃，引進知名品牌 又租又售，且租且售 具體操作具體操作 面向投資者銷售 統(tǒng)一招商，代為租賃 面向經營者銷售 提供品牌加盟 按上級代理要求 引導自我經營 33 商業(yè)運作解剖-商業(yè)盈利模式 34 商業(yè)運作解剖-商業(yè)管理模式 統(tǒng)一服務 設立專門管理服務部門，對業(yè)主、商家及消費者進行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務，保障商家良性循環(huán)和市場口碑。 統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標識，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢共享互補，并根據(jù)實際情況適當調整，保持商業(yè)街良性競爭，實現(xiàn)有序發(fā)展。 統(tǒng)一管理

21、對商戶資料統(tǒng)一管理，提供標準物管服務，確保商家守法規(guī)范經營，保障良好經營秩序，樹立良好的品牌形象。 統(tǒng)一促銷 不定期舉行各種統(tǒng)一促銷活動并定期舉辦各項專業(yè)活動，讓商業(yè)街不斷形成新的市場熱點，擴大知名度，確保持續(xù)繁榮。 統(tǒng)一招商 制定商家準入標準，儲備商業(yè)及商家資源，選擇符合經營條件的商家入駐，確保品牌競爭實力和經營品質。 商管公司商管公司 統(tǒng)一宣傳 實行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營銷策劃、宣傳推廣，使廣場迅速擴大市場影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展。 35 商業(yè)運作解剖-商管公司業(yè)務架構 具體步驟 36 招商策略招商策略 招商的目的招商的目的以商促銷以商促銷 37 銷售 設定所謂銷售門檻，造

22、成稀缺效應 開盤大折扣價格優(yōu)惠推廣引起轟勱 實際銷售價格低開促進迅速去化后迅速高走爭取利潤 行銷 遍地撒網 廣域派單 緊密跟蹤 長期維護 招商 商管先行，建設商管模式 示范性招商先行 實際招商在后 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn) 刺激縣城 2）縣城招商側向進攻 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導縣城招商 推廣 商管公司管理 分階段性執(zhí)行宣傳策略 1）形象訴求 2）商業(yè)價值訴求 3）經營價值訴求 4）招商成果訴求 5）投資價值及開業(yè)訴求 以商促銷 招商目的-以商促銷 38 本項目招商政策建議 招商政策建議： 1、前三年定租金價格為0.4元/平米/天； 2、租三年免一年，實際前三年每年租金為0.25元/平米/天

23、，第四年租金遞增10%，即0.44元/平米/天,第四年后，每兩年遞增10%； 3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議； 4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。 39 營 銷 運 作 的 解 析營 銷 運 作 的 解 析 40 銷售政策解析-銷售策略 目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進的業(yè)態(tài)及長期經營效果也各不相同。引進的業(yè)態(tài)及長期經營效果也各不相同。 純純 銷銷 售售 帶租約銷售帶租約銷售 短期返租銷售短期返租銷售 長期返租銷售長期返租銷售 一般為三年返

24、租一般為三年返租 一般為十年返租一般為十年返租 銷售模式銷售模式 銷售模式銷售模式 41 銷售政策解析-銷售策略 純銷售模式純銷售模式-適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 發(fā)展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返 租補貼與相關稅費； 將商業(yè)經營壓力轉移向中小業(yè)主，由其分擔經營壓力。 劣勢：劣勢： 產權分散，主力店或品牌店難以進駐； 無法規(guī)劃經營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長； 若經營不好，對于項目整體形象有一定影響。 適用：適用： 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)； 位置非常好，銷售出售無壓力物業(yè)。 42

25、 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； 能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費； 短期內使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢：劣勢： 鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； 未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪； 銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低，難以達到投資者期望； 中、長期收益難以穩(wěn)定； 后期經營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展； 各類手續(xù)復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。 適用：適用： 帶租約銷售帶租約銷售-售價與租金之間產生的收益回報低，難以達到投資者期望售價與租金之間產生的收益回報低，難以達到投資者期望 商業(yè)氛圍已形成且正經營紅火，無

26、需擔心后續(xù)收益； 可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報； 純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 43 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢：劣勢： 承擔前幾年的返租補貼； 返租結束后的統(tǒng)一經營管理要求較高； 因返租3年后，項目實際經營不起來，造成開發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。 短期返租銷售（三年）短期返租銷售（三年）-一定程度上給予買鋪者信心一定程度上給予買鋪者信心 適用：適用： 中等規(guī)

27、模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要一段時間市場培育期； 短時期內人氣不足，銷售難度較大的商業(yè)。 44 銷售政策解析-銷售策略 優(yōu)勢：優(yōu)勢： 前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； 給投資者堅定信心。 返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。 如果項目經營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報，實現(xiàn)租金盈利。 劣勢：劣勢： 承擔十年的返租補貼； 如后期經營管理沒有達到預期目標，則返租年限越長，承擔壓力越大，利潤率越低。 開發(fā)商需長期負責，時間太久，耗時耗力。 長期返租銷售（十年）長期返租銷售（十年） 適用：適用： 大型規(guī)模的專業(yè)市場等商業(yè)體，需要較長時間

28、市場培育期； 短時期內人氣不足，銷售難度非常大的商業(yè)； 將開發(fā)的項目作為永續(xù)經營為目標的開發(fā)商； 前景非常好，后期預期租金溢價率高的項目。 45 銷售政策解析-銷售策略 根據(jù)項目自身情況和市場租售態(tài)勢對項目的影響及項目的租售前景預判，市場上四種銷售策略，只能部分采取，營銷策略還需差異于市場上主流銷售模式，以絕對競爭力實現(xiàn)銷售突破。 為此我們找到了一組案例，為本案參考 46 銷售政策解析-案例解析-鴻儒國際 47 1、產權式資產模式：、產權式資產模式： 化整為零，以股票證券方化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權。式出售商鋪收益權。 3、每年、每年10%回報率回報率 頭頭5年，業(yè)主得到房款每年，

29、業(yè)主得到房款每年年10%的固定回報，在總的固定回報，在總房款中一次性扣除。房款中一次性扣除。 2、零首付模式：、零首付模式： 客戶按客戶按50%繳納首付，銀繳納首付，銀行下款后，可以租金形式行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。將首付款全額返還。 4、5年后回購政策年后回購政策 5年以后，投資者可選擇年以后，投資者可選擇讓開發(fā)商以合同總價讓開發(fā)商以合同總價+5年銀行利息回購。年銀行利息回購。 銷售政策解析-案例解析-運營模式 48 例：假設商鋪A，面積150，報價6666.67元/，總價100萬。 銷售方式1：客戶首付50萬，做50萬貸款，貸款下來后，50萬首付以5年租金名義返還給客戶，客戶

30、每月付月供。 銷售方式2：客戶首付50萬，貸款50萬開發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶，視客戶繳納100萬全款，客戶不再付月供。 銷售方式3：客戶付首付25萬，銀行貸款25萬，業(yè)主自行還銀行貸款。開發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶50萬，此套商鋪虛擬價格為100萬。 有以下幾種情況： 1、開發(fā)商獲得50萬元房款； 2、合同款為50萬元或者100萬元。 3、5年或者10年商鋪使用權。 銷售政策解析-案例解析-運營模式 49 本項目銷售策略思考： A、10年返租周期太長，據(jù)調研，客戶比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權支配權，感覺那才是自己的商鋪。 B、案例中10%投資回報率太高，一是客戶

31、會對收益期望太高，項目推介難以自圓其說；二是會做高銷售報價，價格虛高，客戶認為羊毛出在羊身上。 C、固始縣客戶比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶沒有實際收益感。 銷售政策解析-運營模式 故針對本項目，我們制定以下銷售策略：故針對本項目，我們制定以下銷售策略： A、實行、實行5年返租，前年返租，前3年，每年年，每年7%共共21%一次性從總房款中扣除，后一次性從總房款中扣除，后2年年每年每年8%投資收益在每年年尾時返還給客戶。投資收益在每年年尾時返還給客戶。 B、5年以后，業(yè)主與商管公司以年以后，業(yè)主與商管公司以9:1租金分成租金分成 50 銷售價格定位-市場現(xiàn)狀 51

32、銷售價格定位-銷售價格推導 2.收益還原法，根據(jù)商鋪商業(yè)租金與投資回報率來確定售價，商業(yè)平均租金回報率一般為7比較合理，本商業(yè)近5年平均租金在0.7元/天（實際更低） 售價租金水平（一年）/投資回報率 即：售價=0.7元/天天*365天天 / 7% = 5650元元/ 。 根據(jù)根據(jù)市場比較法市場比較法和和收益還原法收益還原法兩種方法對價格進行定位兩種方法對價格進行定位 1.市場比較法，綜合幾種因素進行分析，市場所售樓盤的價格在2880-6500元/，而根據(jù)商鋪面積、位置、周邊氛圍、產品等多方面對比，本項目價格在3500元/比較合適。 52 銷售價格定位 通過以上兩種價格推導，本商業(yè)返租前銷售價

33、格在5800元/比較合適，除去5年返租（前3年每年7%，后兩年每年8%，共房款的37%返租金），實際銷售價格在4605元/，開發(fā)商擁有5年商鋪使用權，可以收取房屋租金，請商管公司委托經營，租金收益各有所得。 但是與我們的預期相比，相差較遠，建議對外訴求時拔高商鋪租金價格，為1元/ /天，則商業(yè)返租前銷售價格在6214元/，除去5年返租（前3年每年7%，后兩年每年8%，共房款的37%返租金），實際銷售價格在5285元/，開發(fā)商擁有5年商鋪使用權，可以收取房屋租金，請商管公司委托經營，租金收益各有所得。 53 銷售價格定位 為保障開發(fā)商利益，同時確保項目能做實商業(yè)管理，建議實為保障開發(fā)商利益，同時

34、確保項目能做實商業(yè)管理，建議實際成交價際成交價5500元元/以內，多出的以內，多出的300元元/用于前期市用于前期市場推廣與招商扶持場推廣與招商扶持 54 PART 3 當前需要解決與支持 55 營銷中心選定營銷中心選定 定調：定調： 營銷中心以項目主題：”七彩生活 歡動特區(qū)”為基調，以時尚、明快的格調展示項目特色； 選址：選址： 以蓼北路為主要選址目標，接近項目由穿越城市主干道和商業(yè)街區(qū)，有利于項目推廣及銷售。 56 前期項目定位及推廣展開前期項目定位及推廣展開 仔細分析，研討確定，快速展開相關推廣，為爭取春節(jié)環(huán)節(jié)時間節(jié)點爭取時間！仔細分析，研討確定，快速展開相關推廣，為爭取春節(jié)環(huán)節(jié)時間節(jié)點爭取時間！ 57 項目整體分段分包施工協(xié)調項目整體分段分包施工協(xié)調 打通 統(tǒng)籌項目整體，協(xié)調各分包商，統(tǒng)一步調，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一節(jié)奏！統(tǒng)籌項目整體，協(xié)調各分包商，統(tǒng)一步調，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一節(jié)奏！ 58 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 59 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 60 七彩世界-商業(yè)特區(qū)形象展示 打通 61 THANKS 62