《可持續(xù)企業(yè)模型高屋建瓴地駕馭企業(yè)經(jīng)營管理的基本規(guī)律》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《可持續(xù)企業(yè)模型高屋建瓴地駕馭企業(yè)經(jīng)營管理的基本規(guī)律（44頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、0可持續(xù)性營銷企業(yè)模型可持續(xù)性營銷企業(yè)模型 Sustainable Marketing EnterprisePhilip KotlerSME 火箭圖（火箭圖（Sustainable Market-ing Enterprise）營銷營銷可持續(xù)可持續(xù)企業(yè)企業(yè)體系結(jié)構(gòu)愿景計(jì)分卡戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)價(jià)值顧客價(jià)值員工價(jià)值股東價(jià)值變革競爭者/顧客公司SME激勵文化制度文化變革技術(shù)變革政治變革差異化營銷組合銷售品牌服務(wù)流程市場細(xì)分目標(biāo)設(shè)定市場定位美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 可持續(xù)性模型可持續(xù)性模型可持續(xù)模式可持續(xù)模式復(fù)興復(fù)興保守保守選擇選擇危機(jī)危機(jī)開

2、拓開拓創(chuàng)造性破壞（摧毀現(xiàn)有的、創(chuàng)造性破壞（摧毀現(xiàn)有的、不適宜的價(jià)值觀）不適宜的價(jià)值觀）追隨者（代替企業(yè)追隨者（代替企業(yè)領(lǐng)袖去感受現(xiàn)場、領(lǐng)袖去感受現(xiàn)場、分析決策；企業(yè)成分析決策；企業(yè)成熟期以追隨者主導(dǎo)）熟期以追隨者主導(dǎo)）領(lǐng)導(dǎo)者（為領(lǐng)導(dǎo)者（為創(chuàng)業(yè)伙伴指創(chuàng)業(yè)伙伴指路者）路者）追隨者追隨者（改革的（改革的追隨者）追隨者）領(lǐng)導(dǎo)者（變領(lǐng)導(dǎo)者（變革者）革者）緊迫的（快速緊迫的（快速行動，高昂斗行動，高昂斗志；體制不健志；體制不健全方向同一）全方向同一）理性的（分工理性的（分工明確但方向很明確但方向很容易不一致）容易不一致）運(yùn)行周期：運(yùn)行周期：衰落、興旺、衰落、興旺、再衰落再衰落改革周期：變革改革周期：變革運(yùn)

3、動運(yùn)動克制的克制的變革過程中的行政、技術(shù)和文化變革變革過程中的行政、技術(shù)和文化變革復(fù)興復(fù)興早期成功保守保守安逸臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)技術(shù)的技術(shù)的文文化化的的政政治治的的選擇選擇危機(jī)危機(jī)啟動開拓開拓危急創(chuàng)造性破壞創(chuàng)造性破壞成功成功制度制度化化建立建立成長成長改革改革困境困境自滿自滿成熟成熟政治：保守、危急、創(chuàng)造性破壞三階段，強(qiáng)硬地調(diào)整工資、撤換經(jīng)理、關(guān)閉工廠、根除派系-技術(shù)：迅速完成政治改革后，以新的經(jīng)營理念與模式復(fù)興企業(yè)文化：政治、技術(shù)變革，富有革新精神的企業(yè)文化，適合并支撐愿景與戰(zhàn)略美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 市場市場營銷營銷營銷模

4、型營銷模型架構(gòu)架構(gòu)STV三角三角STV計(jì)分卡計(jì)分卡PCS圓環(huán)圖圓環(huán)圖SCP愿景愿景4C鉆石鉆石CCCCE3設(shè)計(jì)C3調(diào)整E3：explorationEngagementexecutionC3：CommercialCompetencycapital美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 市場市場營銷（營銷（4C）4C鉆石子模型鉆石子模型經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)-TOWS 檢驗(yàn)檢驗(yàn)技術(shù)技術(shù)市場市場政治政治法律法律社會社會文化文化變革變革change競爭者競爭者competitor公司公司company消費(fèi)者消費(fèi)者customer價(jià)值轉(zhuǎn)移者價(jià)值轉(zhuǎn)移者value

5、 migrators價(jià)值需求者價(jià)值需求者價(jià)值決定者價(jià)值決定者價(jià)值提供者價(jià)值提供者確定/不確定重要/不重要勝者敗者新生力量忠誠的流失的新增的現(xiàn)時(shí)競爭力、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、擴(kuò)張可能性選擇選擇行動行動/投投資資不動不動/維維持持收獲收獲剝奪剝奪4C鉆石子模型鉆石子模型-變革變革經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)-技術(shù)技術(shù)市場市場政治政治法律法律社會社會文化文化立即影響立即影響立即影響漸進(jìn)影響漸進(jìn)影響有有形形影影響響間接影響間接影響終終極極影影響響經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)：根根本本影影響響變革力量剖析圖變革力量剖析圖經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)(中心中心)技術(shù)技術(shù)首位首位政治政治法律法律即刻即刻市場市場終極終極社會社會文化文化漸近漸近協(xié)調(diào)加速復(fù)雜化理性化破壞采納實(shí)現(xiàn)形成

6、管制再定義創(chuàng)造解構(gòu)適應(yīng)教育便利啟發(fā)變革力四股主流的相互作用變革力四股主流的相互作用經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)(中心中心)技術(shù)技術(shù)主要的主要的政治政治法律法律即時(shí)的即時(shí)的市場市場終極的終極的社會社會文化文化漸近的漸近的協(xié)調(diào)加速復(fù)雜化合理化破壞采用實(shí)現(xiàn)建構(gòu)改變教育適應(yīng)激勵主流1、上下：技術(shù)進(jìn)步影響經(jīng)濟(jì)制度、市場形態(tài)，甚至開辟新市場；如電子經(jīng)濟(jì)主流2、左右：管理方案得到員工認(rèn)可，管理變革導(dǎo)致政治與文化變革主流3、右上環(huán)：技術(shù)與生活方式互動，如電子生活方式管制再定義創(chuàng)造解構(gòu)主流4、左下環(huán)：取消行業(yè)管制導(dǎo)致新市場、新公司，行業(yè)合并催生新法規(guī)-變革力四股次流的相互作用變革力四股次流的相互作用經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)(中心中心)技術(shù)技術(shù)主要

7、的主要的政治政治法律法律即時(shí)的即時(shí)的市場市場終極的終極的社會社會文化文化漸近的漸近的協(xié)調(diào)加速復(fù)雜化合理化破壞采用實(shí)現(xiàn)建構(gòu)改變教育適應(yīng)激勵次流4、右下環(huán)：市場的教育作用促使社會價(jià)值觀變化；如消費(fèi)者健康意識催生新產(chǎn)品需求管制再定義創(chuàng)造解構(gòu)次流1、下上：市場增長積累經(jīng)濟(jì)力量、推動技術(shù)進(jìn)步次流2、右左：社會價(jià)值觀變化，促使經(jīng)濟(jì)制度改變次流3、左上環(huán)：網(wǎng)絡(luò)提高政治的透明度，法規(guī)激勵技術(shù)成長新的商業(yè)景象配置圖新的商業(yè)景象配置圖新的游戲規(guī)劃新價(jià)值主張新的價(jià)值需求優(yōu)勢的價(jià)值應(yīng)用程序總成本總收益）（）價(jià)值（/ebaQPFF變革的重要過程新的顧客標(biāo)示新的競爭環(huán)境標(biāo)示價(jià)值供應(yīng)者價(jià)值轉(zhuǎn)移者價(jià)值需求者公司現(xiàn)有競爭力 風(fēng)

8、險(xiǎn)態(tài)度 擴(kuò)張可能性競爭競爭范圍直接競爭者數(shù)量，潛在競爭者，替代品進(jìn)取性對手競爭戰(zhàn)略的創(chuàng)意程度、高效程度；價(jià)格與質(zhì)量、時(shí)機(jī)與技術(shù)、控制力的牢固度；實(shí)力財(cái)務(wù)狀況、雇員、有形資產(chǎn)（特別是技術(shù)設(shè)施）；競爭力度強(qiáng)弱影響顧客期望值的高低；顧客顧客三種特性有見識的：能夠（通過教育、示范等手段）影響其他顧客；信息化的：有輕易、快捷撲捉信息的能力，對選擇的評價(jià)力；被授權(quán)的：購買、使用某種產(chǎn)品的決定權(quán)研究顧客固有傾向；市場變革力對其可能產(chǎn)生的影響；顧客結(jié)構(gòu)（更忠誠或者流失）的可能變化影響競爭環(huán)境新的價(jià)值需求就是客戶的變化，影響競爭者們價(jià)值主張的價(jià)值公司公司公司資源有形資產(chǎn)（設(shè)施、資金等的數(shù)量與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、布局），

9、無形資產(chǎn)（聲譽(yù)、品牌權(quán)益、客戶關(guān)系、技術(shù)技能、專利商標(biāo)、價(jià)值觀等）、盈利能力（資產(chǎn)、人員、流程的匹配）資源價(jià)值評估需求（能達(dá)到顧客愿意支付的價(jià)格、滿足顧客需求）、稀缺（稀罕、供不應(yīng)求、難以獲得、難以復(fù)制）、有用（公司能以此資源贏得利益）美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 市場市場營銷（營銷（STV）STV 9要素要素Strategy STP： Segmentation，Targeting，Positioning Tactics DMS： Differentiation，marketing mix，sell Value BSB： br

10、and，service，bushiness process 營銷架構(gòu)營銷架構(gòu)STV市場定位存在戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定市場細(xì)分劃分戰(zhàn)略適應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略( (記憶份額記憶份額) )探探測測流程價(jià)值實(shí)現(xiàn)服 務(wù)品 牌價(jià)值指標(biāo)價(jià)值提升執(zhí)執(zhí)行行價(jià)值價(jià)值( (情感份額情感份額) )差異化核心戰(zhàn)術(shù)營銷組合銷售贏取戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造性戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)( (市場份額市場份額) )投投入入市場定位市場定位-差異化差異化-品牌三角品牌三角市場定位市場定位存在戰(zhàn)略差異化差異化核心戰(zhàn)術(shù)品牌品牌價(jià)值指標(biāo)品牌誠信品牌形象品牌身份三角關(guān)系三角關(guān)系自我強(qiáng)化機(jī)制定位依靠差異化來支撐定位是公司對顧客的承諾，需要差異化戰(zhàn)術(shù)來兌現(xiàn)。新加坡空姐、飛行中衛(wèi)星電話、

11、年輕機(jī)群，支撐“無可挑剔的服務(wù)”的定位；戴爾直銷支撐“重視用戶”的定位。自我強(qiáng)化機(jī)制品牌形象鞏固定位差異化使定位誠信，造就品牌形象，鞏固定位。直銷兌現(xiàn)了戴爾的承諾，品牌誠信形象，鞏固了定位惡性循環(huán)過程故障定位不能產(chǎn)生出品牌身份，差異化不能帶來品牌誠信，二者破壞品牌形象，競爭優(yōu)勢不斷侵蝕戴爾的定位戴爾的定位-差異化差異化-品牌三角品牌三角市場定位市場定位最重視用戶差異化差異化直銷模式品牌品牌戴爾公司品牌誠信品牌形象品牌身份思科的定位思科的定位-差異化差異化-品牌三角品牌三角市場定位市場定位最重視用戶的互聯(lián)網(wǎng)解決方案差異化差異化內(nèi)容：一站式商店環(huán)境：價(jià)值鏈商務(wù)網(wǎng)技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)授權(quán)人力：客戶網(wǎng)絡(luò)設(shè)施：可

12、信賴智能網(wǎng)絡(luò)品牌品牌思科系統(tǒng)公司品牌誠信品牌形象品牌身份競爭性活動系統(tǒng)現(xiàn)實(shí)化競爭性活動系統(tǒng)現(xiàn)實(shí)化競爭性作業(yè)體系現(xiàn)實(shí)化建 立特 權(quán)建 立能 力建 立焦 點(diǎn)S戰(zhàn)略戰(zhàn)略V價(jià)值價(jià)值T戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)可持續(xù)性作業(yè)體系可持續(xù)性作業(yè)體系是核心競爭優(yōu)勢的平臺是核心競爭優(yōu)勢的平臺由互相適應(yīng)、互補(bǔ)互強(qiáng)、由互相適應(yīng)、互補(bǔ)互強(qiáng)、創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)體行為組成創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)體行為組成定位定位品牌品牌差差異異化化戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場定位存在戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定市場細(xì)分勘測戰(zhàn)略調(diào)配戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略( (記憶份額記憶份額) )細(xì)分創(chuàng)造性地看待市場勘測戰(zhàn)略目標(biāo)顧客分類區(qū)隔、選擇資源分配戰(zhàn)略定位可靠地引導(dǎo)顧客，表明在目標(biāo)市場意識中的存在戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)差異化核心戰(zhàn)術(shù)營銷組合

13、銷售贏取戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造性戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)( (市場占有率市場占有率) )差異化整合提供物的內(nèi)容、環(huán)境及基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，強(qiáng)化定位營銷組合4P以提供物、通道，創(chuàng)造“內(nèi)容、環(huán)境、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)”的差異化；銷售通過產(chǎn)品，建立與顧客的長期關(guān)系，產(chǎn)生財(cái)務(wù)收益。銷售5階段：了解、識別、關(guān)系、社區(qū)、擁護(hù)營銷組合的兩維度：提供品和進(jìn)入通道營銷組合的兩維度：提供品和進(jìn)入通道提提供供品品進(jìn)入進(jìn)入通道通道產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格分銷渠道分銷渠道Distribution channel 市場推廣渠道市場推廣渠道Marketing channel價(jià)值價(jià)值流程價(jià)值實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌價(jià)值指標(biāo)價(jià)值提升價(jià)值價(jià)值( (情感占有率情感占有率) )品牌避開

14、價(jià)格戰(zhàn)的陷阱；品牌反映了為顧客貢獻(xiàn)的“顧客讓渡價(jià)值”；品牌實(shí)力4要素：職能效益、情感效益、價(jià)格、其他支出服務(wù)避開“企業(yè)類別”陷阱，提升公司價(jià)值流程避開“職能導(dǎo)向”陷阱：整合供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略伙伴；基準(zhǔn)評價(jià)、企業(yè)重組、資源外包、并軌、收購等優(yōu)化流程提升價(jià)值：提升價(jià)值：5種通用的價(jià)值應(yīng)用公式種通用的價(jià)值應(yīng)用公式收益（進(jìn)）收益（進(jìn)） 支出（出）支出（出）個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值多多 多多多多 少少等等 多多少少 少少多多 等等世世界界級級價(jià)價(jià)值值地地方方性性價(jià)價(jià)值值制勝的價(jià)值應(yīng)用公式制勝的價(jià)值應(yīng)用公式美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 市場市場營銷（營

15、銷（PCS）顧客價(jià)值、員工價(jià)值、股東價(jià)值顧客價(jià)值、員工價(jià)值、股東價(jià)值公司公司投資者投資者資本市場資本市場分紅+盈利價(jià)格+機(jī)會成本貨幣+非貨幣回報(bào)+增長員工員工人力資源人力資源市場市場生產(chǎn)力+創(chuàng)造力酬勞+發(fā)展空間收入+自我實(shí)現(xiàn)職業(yè)投入+個(gè)人參與顧客顧客商品市商品市場場收入+現(xiàn)金提供品+改進(jìn)功能收益+情感收益價(jià)格+其他支出價(jià)值方程式價(jià)值=總收益/總支出 PCS，三個(gè)主要利益群體的轉(zhuǎn)化，三個(gè)主要利益群體的轉(zhuǎn)化公司公司工人工人員工員工顧客顧客買主買主股東股東投資者投資者人力資源市場商品市場資本市場外部顧客內(nèi)部顧客投資顧客PCS 循環(huán)循環(huán)P：personnel 員工員工C：customer 顧客顧客S：

16、shareholder 股東股東 “防范防范”其他利益相關(guān)人其他利益相關(guān)人公司公司股東股東資本市場員工員工人力資源市場顧客顧客商品市場社區(qū)社區(qū)政府政府媒體媒體債權(quán)人債權(quán)人渠道渠道競爭者競爭者金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)NGO勞工組織勞工組織1. 必須實(shí)現(xiàn)特定的價(jià)值從而有效實(shí)現(xiàn)顧客所得, CA2. 必須如約提供價(jià)值來實(shí)現(xiàn)顧客滿意,CS3. 必須不斷提升價(jià)值來實(shí)現(xiàn)顧客持有, CR忠誠的員工忠誠的顧客長期股東控制價(jià)值杠桿、監(jiān)測價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)控制價(jià)值杠桿、監(jiān)測價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值杠桿價(jià)值杠桿/價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)員工員工股東股東顧客顧客監(jiān)測監(jiān)測控制控制價(jià)值指標(biāo)價(jià)值指標(biāo)傳統(tǒng)新式股東價(jià)值每股收益EPS、投資回報(bào)率ROI、股本收益ROE

17、、資產(chǎn)收益率ROA股東總收益率TSR、經(jīng)濟(jì)增加值EVA、現(xiàn)金流投資回報(bào)率CFROI顧客價(jià)值客戶獲得指數(shù)（總銷售中新客戶或新業(yè)務(wù)的比例）、客戶滿意指數(shù)、客戶保留指數(shù)雇員價(jià)值雇員滿意指數(shù)、雇員保留指數(shù)通用的價(jià)值驅(qū)動及價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)通用的價(jià)值驅(qū)動及價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)價(jià)值驅(qū)動器價(jià)值杠桿價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)主要利益群體顧客顧客滿意度顧客流失率股東經(jīng)濟(jì)增值EVA股東總收益TSR現(xiàn)金流投資回報(bào)率CFROIN/A員工員工滿意度指標(biāo)員工流失率美國科特勒咨詢集團(tuán)Kotler Marketing Group Inc.網(wǎng)址(website)： 企業(yè)模型企業(yè)模型企業(yè)模型企業(yè)模型使命經(jīng)營范圍理念理念宗旨宗旨思想體系利潤愿景經(jīng)營目標(biāo)資源分配低

18、風(fēng)險(xiǎn)組織平衡里程里程碑碑反饋反饋管理衡量指標(biāo)成果工作協(xié)調(diào)回報(bào)最大化共同共同價(jià)值價(jià)值觀觀共同共同行為行為方式方式啟發(fā)模型啟發(fā)模型使命經(jīng)營范圍理念理念宗旨宗旨思想體系利潤愿景經(jīng)營目標(biāo)資源分配低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)述使命、任務(wù)轉(zhuǎn)述使命、任務(wù)釋義愿景釋義愿景定性定性 定量定量理想主義理想主義實(shí)用主義實(shí)用主義你是誰你代表什么你做什么你存在的理由是什么核心能力產(chǎn)品滿意度市場位次利潤企業(yè)文化企業(yè)文化-引導(dǎo)、黏合和管理引導(dǎo)、黏合和管理共同價(jià)值觀共同價(jià)值觀共同行為方式共同行為方式心智模式經(jīng)久不衰的信條心智模式經(jīng)久不衰的信條支撐思想與行動的指導(dǎo)方針支撐思想與行動的指導(dǎo)方針深藏不露、持之以恒深藏不露、持之以恒明顯明顯但但容易改變?nèi)菀赘淖兤髽I(yè)文化的冰山企業(yè)文化的冰山價(jià)值觀價(jià)值觀規(guī)范規(guī)范心智模式心智模式行為方式行為方式企業(yè)制度企業(yè)制度組織平衡里程碑里程碑反饋反饋管理衡量指標(biāo)成果工作協(xié)調(diào)回報(bào)最大化以體系、結(jié)構(gòu)以體系、結(jié)構(gòu)支撐經(jīng)營范圍、任務(wù)支撐經(jīng)營范圍、任務(wù)使目標(biāo)可衡量使目標(biāo)可衡量C3的平衡的平衡財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)的平衡財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)的平衡階段性成果階段性成果完整的企業(yè)模型完整的企業(yè)模型使命經(jīng)營范圍/企業(yè)組織平衡愿意經(jīng)營目標(biāo)/指標(biāo)結(jié)果價(jià)價(jià)值值觀觀行行為為企業(yè)文化居中：凝聚其他要素完全綜合模型完全綜合模型STV三角的9要素，和企業(yè)文化，是綜合模型的核心