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1、2008-6《銷(xiāo)售管理》練習(xí)題 【使用說(shuō)明】 1. 此練習(xí)題中參考答案的教材依據(jù)為：李先國(guó) . 《銷(xiāo)售管理》 [M] ， 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2004.5 2. 練習(xí)題供營(yíng)銷(xiāo) 051 班復(fù)習(xí)使用，具體的題型及其分值以考試試卷 為準(zhǔn)。 【 考試說(shuō)明 】 五種題型， 100 分制，閉卷，考試時(shí)間安排 120 分鐘。另外，題型和 分值說(shuō)明： 1. 單項(xiàng)選擇題 考察基礎(chǔ)知識(shí)，尤其是常識(shí) 15 分 2. 簡(jiǎn)答題 3 題，每題 8 分，共 24 分 3. 辨析題 2 題，每題 8 分，共 16 分 先明確判斷以下命題是“正確”還是錯(cuò)誤，再說(shuō)明理由。 4. 辯論題 1 題，

2、共 15分 以下一對(duì)觀(guān)點(diǎn)是關(guān)于“ **** ”的爭(zhēng)議，均有道理。請(qǐng)先明確說(shuō) 明你支持A觀(guān)點(diǎn)還是B觀(guān)點(diǎn)，再闡明理由 5. 案例題 /材料題 / 情景題 30 分 【注】題型、分值僅供復(fù)習(xí)參考，以考試試卷為準(zhǔn)。 【 答題要求 】 1. 辯論題、 材料題和論述題均沒(méi)有固定答案， 只要言之成理 （圍 繞教材核心內(nèi)容，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，邏輯清晰，條理分明，舉例論證）均 可得分。 2. 答題應(yīng)條理清楚（分條、分序號(hào)陳述） ，邏輯清晰。 3. 鼓勵(lì)創(chuàng)新答題， 能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵(lì)分 （按原分值的 10-80%比例獎(jiǎng)分） 。 4. 反對(duì)文不對(duì)題（亂寫(xiě)）的答案，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則實(shí)行

3、罰分（倒扣 分，即得分為負(fù)值） ，按原分值的 10-80%比例計(jì)算。 【教材練習(xí)題】 1 辨析：銷(xiāo)售量是衡量銷(xiāo)售績(jī)效的唯一重要指標(biāo)。 12 2 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的步驟 25 方法 30 （案例題： 渠道整合與銷(xiāo) 售隊(duì)伍的激勵(lì)與約束） 3 什么是市場(chǎng)區(qū)隔？ 33 4 垂直分銷(xiāo)渠道模式 46 水平分銷(xiāo)渠道模式 47 案例題 5 渠道整合的方案（四種） 56 6 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式 97 7 制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案要考慮哪些方面？ 107 8 銷(xiāo)售促進(jìn)策略（主要 10 類(lèi)的基本含義） 111 9 情景題——銷(xiāo)售策劃方案（例如：杭州西湖六和塔下的藝術(shù)傘銷(xiāo) 售策劃） 10 客戶(hù)關(guān)系管理

4、之消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)（課堂筆記） 11 應(yīng)收賬款管理要點(diǎn) 207 12中間商客戶(hù)管理 渠道管理（B2B模式之一） 案例分析題 13 化解渠道沖突（原因與對(duì)策） 257 案例分析題 14 串貨管理 261 15 銷(xiāo)售人員管理（主要是銷(xiāo)售主管） ：職責(zé)和素質(zhì) 273 317 16 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表， 作為營(yíng)銷(xiāo)人員， 應(yīng)該如何進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng) 分析？ 17 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表， 作為銷(xiāo)售人員， 如何判斷應(yīng)該進(jìn)行銷(xiāo)售 調(diào)查？ 18 銷(xiāo)售人員的招募 293 19 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) （ 拓展培訓(xùn)，課堂體驗(yàn) ） 20 競(jìng)賽激勵(lì) 309 （《贏在中國(guó)》商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精彩對(duì)決） 21 激勵(lì)士氣的

5、方法 313 22 銷(xiāo)售人員的考評(píng)與報(bào)酬：標(biāo)準(zhǔn) 325 方法 327 類(lèi)別 337 23 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例題：模擬招聘、拓展培訓(xùn)等多方結(jié)合的案例 24 辨析：對(duì)于新員工，采取“底薪 +提成”的薪酬方案最具有激勵(lì) 作用。 【單項(xiàng)選擇題 示例】 例 1 某民營(yíng)企業(yè)老總覺(jué)得，自己的企業(yè)之所以能夠從無(wú)到有，在 短短的 8 年時(shí)間里迅速發(fā)展壯大，最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè)， 主要是因?yàn)樽约憾啻纬薪恿艘恍┨貏e客戶(hù)提出的許多同行廠(chǎng)家均 不愿承接的業(yè)務(wù)。據(jù)事后分析，當(dāng)初該企業(yè)承接的這些業(yè)務(wù)要么數(shù) 量較少，要么價(jià)格太低，要么交貨期或質(zhì)量要求太高，先被同行中 許多有實(shí)力與品牌影響的廠(chǎng)家認(rèn)為無(wú)利可

6、圖而放棄， 再由客戶(hù)找上 門(mén)來(lái)的。通過(guò)這一企業(yè)發(fā)展事例，可以得出結(jié)論（ ）xue. A 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue. B選擇好的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。..joxue. C 在迅速變化的環(huán)境中抓住市場(chǎng)機(jī)遇是企業(yè)頭等大事。..joxue. D 積累能夠滿(mǎn)足客戶(hù)各類(lèi)要求的能力是企業(yè)成功關(guān)鍵。 . 例2某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單位銷(xiāo)價(jià) 1000元，單位產(chǎn)品 變動(dòng)費(fèi)用約為500元，固定費(fèi)用1600萬(wàn)元，下列哪個(gè)是保本銷(xiāo)售 額？（） A. 5600萬(wàn)元 B. 3200 萬(wàn)元 C. 4800 萬(wàn)元 D. 1600 萬(wàn)元 【案例分析題示

7、例】 南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略 民營(yíng)小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)才能使企業(yè)最富有 競(jìng)爭(zhēng)力。1994年該廠(chǎng)到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸 出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn) 輸，緬甸每年需要從國(guó)外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。 該廠(chǎng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，由于聚乙烯泡沫箱體積大，因而盡管其分量輕但運(yùn)輸成 本卻很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國(guó)售價(jià)是13~14元人民幣，而在緬 甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約80元人民幣。 其實(shí)，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其 數(shù)， 但他們最后都被辦廠(chǎng)所遇到的困難嚇退了。 因?yàn)榫挼槭且粋€(gè)還尚 未開(kāi)放

8、的國(guó)家， 缺少建立現(xiàn)代化工廠(chǎng)的條件。 該廠(chǎng)善于利用緬甸電費(fèi) 便宜、水近乎免費(fèi)、勞動(dòng)成本低的投資環(huán)境，選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的緊俏商 品項(xiàng)目投資，只用了 107 萬(wàn)元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠(chǎng)。 俗話(huà)說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間，面臨的競(jìng)爭(zhēng)比 國(guó)內(nèi)更加殘酷。該廠(chǎng)為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭， 早在聚乙烯泡沫箱廠(chǎng)投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告， 嚇走了那些也想走到緬甸辦廠(chǎng)的外國(guó)商家； 產(chǎn)品上市后， 遇到新馬泰 商家企圖運(yùn)銷(xiāo)聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場(chǎng)， 他們又不惜血本大幅度 降價(jià)，將泡沫箱由 1000緬幣降到 300緬幣，終逼得國(guó)外商家望而卻 步，不敢競(jìng)爭(zhēng)緬甸的

9、聚乙烯泡沫箱市場(chǎng)。 由于產(chǎn)品本土化， 使得投資成本降低， 每只箱的市場(chǎng)售價(jià) 13 元人 民幣，比新馬泰國(guó)家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜 60 元，卻不能保持較高 利潤(rùn)。 強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得該廠(chǎng)不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷(xiāo)商， 而 且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。 原先該廠(chǎng)生產(chǎn)的泡沫箱只是供 裝運(yùn)海產(chǎn)品用， 但由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國(guó)在緬甸的電器生產(chǎn) 商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠(chǎng)訂購(gòu)，用于包裝電器。最近，該廠(chǎng)繼投資泡沫箱廠(chǎng) 之后，又辦起了紙箱廠(chǎng)。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)， 用盈利后 250 萬(wàn)元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚(yú)片廠(chǎng)， 并利用制作烤 魚(yú)片的邊角廢料又起了一個(gè)魚(yú)粉廠(chǎng)。 【問(wèn)

10、題】 1 ． 該公司采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本特色是什么？ 2 ． 你對(duì)該公司的發(fā)展還有哪些建議 ? 【參考答案的基本要點(diǎn)】 （ 、 根據(jù)案例內(nèi)容， 該總公司進(jìn)占緬甸市場(chǎng)的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以 下幾個(gè)方面： 第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)。緬甸用于魚(yú)類(lèi)產(chǎn)品包裝的泡 沫箱主要來(lái)自泰國(guó)、新加坡等，運(yùn)輸成本高，價(jià)格高于中國(guó)市場(chǎng)的 6 倍。 第二、實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)戰(zhàn)略，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如每只箱僅 13 元人民 幣。 第三、在多種媒體上開(kāi)展廣告造勢(shì)活動(dòng)，嚇走投資者。如在報(bào)紙 上、電視上突出低價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售廣告。 第四、采取市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到日本。 第五、采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚(yú)

11、片、魚(yú)粉等產(chǎn)品。 2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開(kāi)拓工作： （ 1）擴(kuò)大規(guī)模，兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大，難以經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的沖擊。要通過(guò)聯(lián)合兼并或股份等方式，實(shí)行資產(chǎn)重組，優(yōu)化資源 配置。 （ 2）提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，且用 于泡沫生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。 企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，提高泡沫箱的技術(shù)含量。 （ 3）向周邊及海外其它國(guó)家擴(kuò)展市場(chǎng)。 （ 4）以該產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多角化經(jīng)營(yíng)等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具 等。 人生最大的幸福，莫過(guò)于連一分鐘都無(wú)法休息 零碎的時(shí)間實(shí)在可以成就大事業(yè) 珍惜時(shí)間可以使生命變的更有價(jià)值 時(shí)間象奔

12、騰澎湃的急湍，它一去無(wú)返，毫不流連 一個(gè)人越知道時(shí)間的價(jià) 值，就越感到失時(shí)的痛苦 得到時(shí)間，就是得到一切 用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光來(lái)看，時(shí)間就是一種財(cái)富 時(shí)間一點(diǎn)一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡 我總是感覺(jué)到時(shí)間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近 夜晚 給老人帶來(lái)平靜，給年輕人帶來(lái)希望 不浪費(fèi)時(shí)間，每時(shí)每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為 時(shí)間乃是萬(wàn)物中最寶貴的東西，但如果浪費(fèi)了，那就是最大的浪費(fèi) 我的產(chǎn)業(yè)多么美， 多么廣，多么寬，時(shí)間是我的財(cái)產(chǎn)，我的田地是時(shí)間 時(shí)間就是性命，無(wú)端的空耗別人的時(shí)間，知識(shí)是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會(huì)到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。 新想法常常 瞬息即逝，必須

13、集中精力，牢記在心，及時(shí)捕獲。 每天早晨睜開(kāi)眼睛，深吸一口氣，給自己一個(gè)微笑，然后說(shuō)： “在這美妙的一天，我又要獲得多少知識(shí)啊！ ”不要為這個(gè)世界而驚嘆，要讓 這個(gè)世界為你而驚嘆！ 如果說(shuō)學(xué)習(xí)有捷徑可走，那也一定是勤奮。 學(xué)習(xí)猶如農(nóng)民耕作，汗水滋潤(rùn)了種子，汗水澆灌了幼苗，沒(méi)有人瞬間奉送給你一個(gè)豐收。 藏書(shū)再多，倘若不讀，只是一種 癖好；讀書(shū)再多，倘若不用，只能成為空談。 學(xué)習(xí)好似一片沃土，只要辛勤耕耘，定會(huì)有累累的碩果；如若懶于勞作，當(dāng)別人跳起豐收之舞時(shí)，你已是后悔莫及了。 不渴望能夠一躍千里， 只希望每天能夠前進(jìn)一步，學(xué)習(xí)的成功與失敗原因是多方面的，要首先從自己身上找原因，才能受到鼓舞，找出努力的方向