工業(yè)設(shè)備銷售策略.ppt
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目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備銷售套路可能的推進(jìn)方式,,工業(yè)設(shè)備銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”,服務(wù),產(chǎn)品,,客戶滿意,工業(yè)設(shè)備是生產(chǎn)工具,它的核心價(jià)值是:不能影響客戶的生產(chǎn)活動(dòng)。因此,產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下,服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束,而是開始。因此,服務(wù)不僅是一項(xiàng)工作,更應(yīng)當(dāng)成為一項(xiàng)重要的銷售手段。通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)“老帶新,鎖定終端,建立口碑,拉動(dòng)渠道的目的”。通過服務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的有力點(diǎn)。,,由此可能形成的銷售模式是:,服務(wù),老客戶,,新客戶,,,二次購買,,新客戶,客戶滿意,良好口碑,工業(yè)設(shè)備銷售模式是:“老帶新”依靠的手段是:服務(wù)服務(wù)包括:售前、售中、售后服務(wù),清醒地的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在銷售中的價(jià)值與職責(zé),經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點(diǎn)是不同的,在市場(chǎng)較小的情況下,不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。,,目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備的銷售套路可能的推進(jìn)方式,,工業(yè)設(shè)備現(xiàn)階段面臨的問題:,目前工業(yè)設(shè)備銷量在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中,是相對(duì)比較小的,由于銷量小,引發(fā)了一系列問題:造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域,造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降,老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力,同時(shí)大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān);廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散,不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢(shì),從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)信心,普遍采用短期行為,破壞了市場(chǎng)信心;人員變動(dòng)大,沒有一個(gè)長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)員策略;,工業(yè)設(shè)備應(yīng)對(duì)策略及套路:,以服務(wù)+產(chǎn)品為核心,推動(dòng)“老帶新”;貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式,控制終端用戶;搞好幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū),逐漸再擴(kuò)大。,以服務(wù)為核心推動(dòng)“老帶新”模式,具體措施如下:,銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo),強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù);廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù),短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商;重新布局服務(wù)備件體系,縮短服務(wù)半徑,建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機(jī)制,提升服務(wù)質(zhì)量;以客戶滿意度為導(dǎo)向,改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵(lì)方式;,貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式,具體措施如下:,銷售人員要加強(qiáng)服務(wù)水平的提高,通過日常維護(hù)、尋訪等服務(wù),提升老客戶的滿意度,從而發(fā)現(xiàn)新的客戶機(jī)會(huì);要主動(dòng)尋找新的銷售機(jī)會(huì),加強(qiáng)對(duì)大客戶的重點(diǎn)公關(guān),提升銷售的質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn);協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行最終用戶的開發(fā),帶動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,杜絕簡(jiǎn)單的資源投入以及等、靠、要的心態(tài)。以服務(wù)鎖定終端用戶的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。,搞好幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域,然后再擴(kuò)大,具體措施如下:,建立試點(diǎn)區(qū)域。在全國建立2-3個(gè)示范區(qū)域,在區(qū)域內(nèi)建立以服務(wù)為先導(dǎo)的銷售套路,完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務(wù)等工作。示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依托,培養(yǎng)一批新的業(yè)務(wù)骨干,然后再復(fù)制到更多的區(qū)域。資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人的辦事機(jī)構(gòu),設(shè)經(jīng)理一人,2-3名銷售人員,建立備件、服務(wù)等綜合管理系統(tǒng),將資源向用戶服務(wù)的方向傾斜,直接貫徹“助銷+分銷”的策略。,目錄,,工業(yè)設(shè)備銷售模式工業(yè)設(shè)備的銷售套路可能的推進(jìn)方式,,推進(jìn)動(dòng)作一:提升銷售單兵能力,強(qiáng)化關(guān)鍵銷售動(dòng)作,現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型的簡(jiǎn)單分銷”為主,不能適應(yīng)公司現(xiàn)狀的需要;服務(wù)助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關(guān)鍵銷售套路缺失;通過模壓式,完成10個(gè)新人的培養(yǎng)并充實(shí)到示范區(qū);2個(gè)月以后逐漸進(jìn)行老人的改造。,推進(jìn)動(dòng)作二:3個(gè)月完成示范區(qū)的建設(shè),一、示范區(qū)階段目標(biāo):1、示范區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行3個(gè)月2、每個(gè)示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員3、服務(wù)系統(tǒng)、銷售模式成型,可大量復(fù)制二、示范區(qū)的建設(shè)的要點(diǎn):1、劃定示范區(qū),單列直管2、建立實(shí)體辦事機(jī)構(gòu)3、建立服務(wù)+產(chǎn)品的銷售模式4、選配優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)人員、銷售人員5、投入市場(chǎng)資源,建立區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)6、建立服務(wù)銷售并重的人員考核機(jī)制,示范區(qū)內(nèi)人員的工作內(nèi)容,服務(wù)終端銷售人員通過巡檢、維修等服務(wù)維護(hù)老用戶,實(shí)現(xiàn)“老帶新”建立終端用戶信息檔案庫,建立用戶代言人制度開發(fā)大客戶主動(dòng)尋找銷售信息,協(xié)助經(jīng)銷商銷售發(fā)掘有支付能力的大客戶帶動(dòng)經(jīng)銷商跟進(jìn)投入人員配合區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進(jìn)銷售人員負(fù)責(zé)新用戶開發(fā)以及老用戶的回訪服務(wù)人員負(fù)責(zé)巡檢、維修等工作,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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