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1、課堂要求課堂要求課間要求課間要求課后要求課后要求長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 銷售技巧銷售技巧 培訓(xùn)培訓(xùn)三箭部落三箭部落長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)的含義？導(dǎo)購(gòu)的含義？ 導(dǎo)購(gòu)從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過程.消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買. 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹立良好的服務(wù)心態(tài)樹立良好的服務(wù)心態(tài)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。 如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們?nèi)绾巫?/p>

2、到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們 向顧客推銷自己向顧客推銷自己長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1.1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。 2.2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品4.4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員

3、以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 5.5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系倦。認(rèn)真傾

4、聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。見的導(dǎo)購(gòu)員。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品6.6.專業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)專業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)/ /產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的油品，穿著的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)閷I(yè)讓顧客佩服我們因?yàn)閷I(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點(diǎn)。更

5、多的找到一些和顧客相同的地方找到共同點(diǎn)。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧使你和顧客有話題聊到一起客有話題聊到一起,同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們.長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品如何對(duì)待顧客？如何對(duì)待顧客？把顧客當(dāng)作是把顧客當(dāng)作是不要把顧客當(dāng)作不要把顧客當(dāng)作朋友朋友人民幣的符號(hào)人民幣的符號(hào)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？ 1%1%死亡死亡 3%3%搬家搬家 5%5%新的購(gòu)物習(xí)慣新的購(gòu)物習(xí)慣 9%9%因?yàn)閮r(jià)格因?yàn)閮r(jià)格 14%14%因?yàn)橘|(zhì)量因?yàn)橘|(zhì)量 68%68%因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?

6、?長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹立良好的服務(wù)心態(tài)樹立良好的服務(wù)心態(tài)運(yùn)用基本的銷售技巧運(yùn)用基本的銷售技巧長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷他們向顧客介紹油品的原料、品質(zhì)、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不僅是油，更多是好油帶給顧客的利益好油能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 一、向顧客推銷利益一、向顧客推銷利益長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 1 1、 利益分類：利益分類：（1 1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實(shí)利益。）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實(shí)利益。 （2 2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利

7、益。）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是油品的獨(dú)特賣點(diǎn)。）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是油品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品2 2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的介紹點(diǎn)是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹油品時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。 推銷要點(diǎn)，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價(jià)格的賣點(diǎn)（非轉(zhuǎn)基因、壓原料、功能、質(zhì)量、價(jià)格的賣點(diǎn)（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級(jí)、富含植物甾醇

8、、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地榨一級(jí)、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品注：注：導(dǎo)購(gòu)員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以導(dǎo)購(gòu)員推銷的油品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以 下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)性（價(jià)格）、適合性（下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)性（價(jià)格）、適合性（3 3高人群）、高人群）、 兼容性（營(yíng)養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、兼容性（營(yíng)養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、 流行性（低熱量）、美觀性（流行性（低熱量）、美觀性（3.6L3.6L禮品）。禮品）。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 3

9、3、FABFAB推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。推銷法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F 代表特征、特點(diǎn) A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)） B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處 FAB法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品二、向顧客推銷油品二、向顧客推銷油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解顧客異議（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（一）（一

10、）如何介紹油品如何介紹油品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹油品，面臨兩個(gè)問題：一是油品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)油品有一個(gè)直觀了解感受。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（一）（一）如何推銷油品如何推銷油品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范3.3.銷售工具銷售工具長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品3 3銷售工具銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁(yè)、圖片、銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資

11、料，如宣傳單頁(yè)、圖片、POPPOP、獲獎(jiǎng)證書、資質(zhì)證書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷獲獎(jiǎng)證書、資質(zhì)證書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（二）消除顧客的異議（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。異議，

12、消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。3同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定油品的缺點(diǎn)，然后利用油品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品4詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答

13、復(fù)顧客異議。如顧客說：“東西不錯(cuò)，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然好東西，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，就算有時(shí)候顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，就算有時(shí)候是相對(duì)的是相對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交（三）誘導(dǎo)顧客成交 1 1成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：成交三原則

14、。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。 （2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α＃?）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品2 2識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧

15、客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價(jià)格及搭贈(zèng)等問題、 與同伴商量。 （2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）油品說明、主動(dòng)拿起樣品油品鑒、重新回來觀看同一種油品。 （3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品3 3成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心

16、，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是“提油進(jìn)框”來結(jié)束銷售。 （3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買組合讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的油品

17、中排除不符合顧客愛好的油品，間接促使顧客下決心。 （6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下” （把油品遞過去）。 （7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您兒子吃過這種易吸收、不膩的油一定會(huì)胃口大開的?！?（8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客庫(kù)存不多，或是特價(jià)到期即將取消優(yōu)惠條件 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品三、向顧客推銷服務(wù)三、向顧客推銷服務(wù) 油品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。油品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)

18、員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動(dòng)通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。動(dòng)通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。3感謝。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言

19、要領(lǐng)（1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽就懂。（2）避免談及自身的私事。（3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。（4）聽顧客說話時(shí)，應(yīng)柔和注視對(duì)方，不可側(cè)視、斜視。（5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。（6）避免使用“行話”、“術(shù)語(yǔ)”。（7）保持適當(dāng)?shù)挠哪小＃?）嚴(yán)禁說一些不尊重顧客的尖刻話。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品四、顧客的心理分析四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢

20、”，從而能起到事半功倍的效果。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品幾種心理的顧客幾種心理的顧客一、自命不凡型： 這類型人無(wú)論對(duì)什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺

21、有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品三、猶豫不決型： 有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時(shí)，最好用專業(yè)的話，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)油品的要點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

22、對(duì)策：多談?dòng)推返莫?dú)到之處，有條件的話給他（她）贈(zèng)小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。六、來去匆匆型： 選擇油品時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出油品的好，抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購(gòu)買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要能夠確認(rèn)他（她）對(duì)油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 接觸顧客接觸顧客

23、正式銷售正式銷售 結(jié)束銷售結(jié)束銷售首次接觸首次接觸銷售中的細(xì)節(jié)銷售中的細(xì)節(jié)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷售的過程銷售的過程-首次接觸首次接觸 目的目的* 告訴顧客你是導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客你是導(dǎo)購(gòu)員要要 使用目光接觸微笑使用目光接觸微笑不要不要 直接迎著顧客上去直接迎著顧客上去 向顧客叫賣向顧客叫賣不要讓顧客有壓力不要讓顧客有壓力長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷售的過程銷售的過程-重新接近重新接近要要 首先是首先是“銷售銷售”自己自己,而不是油品而不是油品 他他(她她)們是你的朋友和鄰居們是你的朋友和鄰居 發(fā)現(xiàn)共同之處發(fā)現(xiàn)共同之處,并以此開展話術(shù)并以此開展話術(shù) 以他以他(她她)能接受的說話頻率交談能接受的說話頻率交談不

24、要不要 讓顧客感到你只對(duì)他讓顧客感到你只對(duì)他(她她)的錢感興趣的錢感興趣方法方法* 在工作時(shí)與顧客打招呼在工作時(shí)與顧客打招呼* 有創(chuàng)意有創(chuàng)意幽默的方法幽默的方法* 發(fā)現(xiàn)共同之處發(fā)現(xiàn)共同之處* 選擇一些你熟悉的話題選擇一些你熟悉的話題* 使用開放式談話使用開放式談話* 非銷售話題的運(yùn)用非銷售話題的運(yùn)用你可以使用笑話等你可以使用笑話等注注: 不要緊跟顧客不要緊跟顧客 給顧客一定的時(shí)間瀏覽油品給顧客一定的時(shí)間瀏覽油品長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷售的過程銷售的過程-克服抵觸克服抵觸要要 使用微笑使用微笑 讓顧客覺得他讓顧客覺得他(她她)受歡迎和幫助受歡迎和幫助不要不要 覺得沮喪覺得沮喪 方法方法* 幽默的方

25、法幽默的方法* 告知你愿意隨時(shí)為他告知你愿意隨時(shí)為他(她她)服務(wù)服務(wù)* 跟他跟他(她她)說說貨品或促銷說說貨品或促銷技巧一技巧一:魅力魅力30秒秒(非銷售非銷售 話題話題) 天氣天氣 飾品飾品 購(gòu)物袋購(gòu)物袋 職業(yè)職業(yè) 大環(huán)境大環(huán)境 叫出老顧客姓名叫出老顧客姓名長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷售的過程銷售的過程-正式銷售正式銷售要要 使用開放式問題使用開放式問題 穿插使用銷售外的話題穿插使用銷售外的話題不要不要 不要讓顧客覺得你在著急的誘導(dǎo)不要讓顧客覺得你在著急的誘導(dǎo)發(fā)現(xiàn)和確定需求發(fā)現(xiàn)和確定需求 方法方法 針對(duì)針對(duì)2W和和1H問問題問問題 經(jīng)過聯(lián)系經(jīng)過聯(lián)系,你可以用你可以用1-2個(gè)問題問出需求的各個(gè)方面?zhèn)€

26、問題問出需求的各個(gè)方面長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 2W和和1HWho:為誰(shuí)買？為誰(shuí)買？What:想買什么？想買什么？How:你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品正式銷售正式銷售-創(chuàng)造盡可能多的銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造盡可能多的銷售機(jī)會(huì)方法方法* 向顧客展示油品時(shí)，把油品拎起來讓其仔細(xì)查看向顧客展示油品時(shí)，把油品拎起來讓其仔細(xì)查看* 在顧客憂郁時(shí)候，幫助決定，并把油品放入其框中在顧客憂郁時(shí)候，幫助決定，并把油品放入其框中如果有顧慮，要準(zhǔn)確解讀，作比較打消疑慮如果有顧慮，要準(zhǔn)確解讀，作比較打消疑慮技巧二：技巧二：FAB法則法則“我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式或者品味我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種

27、生活方式或者品味”長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品結(jié)束銷售：結(jié)束銷售：“荷包蛋荷包蛋”法則的啟示法則的啟示間接建議顧客購(gòu)買：間接建議顧客購(gòu)買：* 顧客聽完介紹后。導(dǎo)購(gòu)說：顧客聽完介紹后。導(dǎo)購(gòu)說：“您要什么規(guī)格？是您要什么規(guī)格？是4L還是還是5L促銷裝的？促銷裝的？* “這款油很不錯(cuò)。你可以上網(wǎng)查詢它的食用新方法。這款油很不錯(cuò)。你可以上網(wǎng)查詢它的食用新方法?！?直接建議顧客購(gòu)買直接建議顧客購(gòu)買* 導(dǎo)購(gòu)直接看著顧客：導(dǎo)購(gòu)直接看著顧客：“這個(gè)很劃算，今天就買了吧。這個(gè)很劃算，今天就買了吧?！? “剛才您對(duì)這些款功能性的玉米油挺感興趣，今天買還可以送剛才您對(duì)這些款功能性的玉米油挺感興趣，今天買還可以送一個(gè)控油壺？

28、一個(gè)控油壺？”長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品邀請(qǐng)?jiān)俅钨?gòu)買邀請(qǐng)?jiān)俅钨?gòu)買目的：目的：* 建立個(gè)性化關(guān)系建立個(gè)性化關(guān)系 * 使用個(gè)性化方式使用個(gè)性化方式 * 把他（她）當(dāng)作朋友把他（她）當(dāng)作朋友方法：方法：* 獲取顧客姓名然后說：獲取顧客姓名然后說：“希望再次購(gòu)買。希望再次購(gòu)買?！?* 告訴食用和保存方式告訴食用和保存方式 * 告訴顧客什么時(shí)候會(huì)有新貨，邀請(qǐng)他（她）們?cè)俅喂馀R告訴顧客什么時(shí)候會(huì)有新貨，邀請(qǐng)他（她）們?cè)俅喂馀R * 重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話號(hào)碼、電子郵件重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話號(hào)碼、電子郵件和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日短信、新品宣傳信息和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日短信、新品宣傳信息等等 * 再次肯定顧客的購(gòu)買再次肯定顧客的購(gòu)買長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品檢查銷售過程中是否存在這些問題檢查銷售過程中是否存在這些問題 在打招呼時(shí)，不夠禮貌 像貞子一樣跟著顧客 只對(duì)顧客是否購(gòu)買感興趣，沒事試圖與顧客建立個(gè)人信任關(guān)系 總是直接否定顧客顧慮 只關(guān)注顧客本身，忽略陪同人 不敢替顧客作決定 不會(huì)替顧客算賬 公司榮譽(yù)證書、宣傳資料不見了長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品促銷員促銷員資深導(dǎo)購(gòu)員資深導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)銷售代表銷售代表高級(jí)銷售代表高級(jí)銷售代表主管主管城市經(jīng)理城市經(jīng)理員工成長(zhǎng)階梯員工成長(zhǎng)階梯長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗世間最怕認(rèn)真二字世間最怕認(rèn)真二字