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聯(lián)想電腦銷售管理報(bào)告,小組分工：組長(zhǎng)：劉兵——管理報(bào)告和PPT的撰寫、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌組員：撒紅珍——資料的收集組員：龍海洋——資料的匯總、整理實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2014年1月6日——1月10日,聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，在過去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，從1996年以來連續(xù)十一年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，2012年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五。至2013年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：IDC)。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。聯(lián)想在2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。,背景,,,P(political)政治環(huán)境分析,,1,,E（economic）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,,2,,S(social/human)社會(huì)文化環(huán)境分析,,3,,T(technological)技術(shù)環(huán)境分析,,4,5,宏觀環(huán)境分析（PEST）,,,五力模型分析,外來威脅的可能性不大,,,潛在進(jìn)入者威脅,某些關(guān)鍵技術(shù)上的缺失，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相對(duì)較高,,,供應(yīng)商討價(jià)能力,企業(yè)用戶更加看重產(chǎn)品的性能，注意性價(jià)比關(guān)系。,,,買方討價(jià)能力,PC產(chǎn)業(yè)替代品目前來說還沒有，但要特別注意行業(yè)能技術(shù)上的革新，特別留心本行業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新研發(fā)趨勢(shì)。,,,替代品的威脅,惠普、戴爾、宏碁、蘋果等PC企業(yè)，再有如東芝、華碩、方正科技。,,,現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),,,,,,,,,,,,,,,,,微觀環(huán)境分析,STP目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇,市場(chǎng)細(xì)分：高端消費(fèi)人群政府企業(yè)型機(jī)構(gòu)個(gè)體中低檔消費(fèi)目標(biāo)群體選擇：將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)定位：走高質(zhì)化路線，以提供優(yōu)良服務(wù)為基礎(chǔ)，緊密結(jié)合政企機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。,,,,,,,,,,,,,,SWOT分析,O．機(jī)會(huì)1、新興市場(chǎng)崛起2、計(jì)算機(jī)技術(shù)快速發(fā)展3、聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展勢(shì)頭好4、在中國(guó)大陸的市場(chǎng)占有率居高不下，穩(wěn)居第一,S.優(yōu)勢(shì)1.海外市場(chǎng)拓展2.集團(tuán)擴(kuò)張成功3.資金充足4.管理經(jīng)驗(yàn)豐富5.本土化優(yōu)勢(shì)明顯,T．威脅1.生產(chǎn)成本問題2.惠普、宏碁、戴爾的國(guó)際化加緊擴(kuò)張3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和,W．劣勢(shì)1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁2.缺乏國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)3.技術(shù)不自主4.集團(tuán)在跨國(guó)管理上缺乏經(jīng)驗(yàn)5.集團(tuán)多次轉(zhuǎn)型策略失敗,內(nèi)部環(huán)境分析,4P,走向成功！,,,,產(chǎn)品策略,,,,,,價(jià)格策略,,,,,,,,促銷策略,營(yíng)銷組合策略,lenovo,,,,,在筆記本的研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，兩個(gè)品牌各有所長(zhǎng)，聯(lián)想公司IdeaPad筆記本設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)在于消費(fèi)化應(yīng)用，軟件，易用性設(shè)計(jì)等方面，而ThinkPad筆記本的強(qiáng)項(xiàng)在于可靠性設(shè)計(jì)、安全設(shè)計(jì)、緊湊性設(shè)計(jì)等方面，兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、學(xué)習(xí)融合，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量的改進(jìn)。,產(chǎn)品組合策略,以創(chuàng)新為根本，改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量,產(chǎn)品策略,,產(chǎn)品線改進(jìn),,,聯(lián)想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad來覆蓋三個(gè)市場(chǎng)。三大自主品牌定位低端市場(chǎng)，IdeaPad定位中端市場(chǎng)，ThinkPad定位高端市場(chǎng)。,,,,,,,,嚴(yán)格控制終端零售商售價(jià),準(zhǔn)對(duì)中低檔消費(fèi)人群定價(jià),基本定價(jià)策略,生產(chǎn)相應(yīng)機(jī)型，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。,選擇有實(shí)力的渠道分銷商，由分銷商管理經(jīng)銷商。,公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合都是以需求為導(dǎo)向制定出來的，因此，產(chǎn)品價(jià)格也必然采用需求導(dǎo)向定價(jià)的原則。,價(jià)格策略,,,,,,渠道,聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)過程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，因此，聯(lián)想公司需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊(duì)伍。,,不同的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的偏好、采購(gòu)方式、決策方式及服務(wù)內(nèi)容等都有很大區(qū)別，所以必須要用不同的方法對(duì)待。,,公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級(jí)的管理關(guān)系，因此對(duì)渠道的控制一定是以長(zhǎng)期發(fā)展為主，以實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。,,,規(guī)范開發(fā)渠道,,,渠道開發(fā)無序,,,戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè),渠道策略,,,聯(lián)想選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn),第一、先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。聯(lián)想并不要求合作伙伴的公司規(guī)模有多大，而是這個(gè)企業(yè)跟聯(lián)想的向心力有多強(qiáng)，換句話說就是對(duì)聯(lián)想的文化的認(rèn)可程度如何，作為企業(yè)本身能否真正的融入到聯(lián)想文化之中。第二、合作者必須是一個(gè)有價(jià)值的企業(yè)，這種價(jià)值主要體現(xiàn)在開發(fā)客戶的能力上或者說企業(yè)本身的客戶資源，人才或者說技術(shù)優(yōu)勢(shì)上，聯(lián)想所希望的結(jié)果上雙贏，沒有價(jià)值的企業(yè)是不可能成為起合作伙伴的。第三、誠(chéng)信。這是聯(lián)想文化中特別強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)字，在2001年中聯(lián)想一共有3000家代理，全年銷售280萬臺(tái)電腦，應(yīng)收賬的壞賬損失率低于萬分之五，除了其對(duì)銷售渠道有很強(qiáng)的管理能力外，我們不難覺出其"誠(chéng)信"文化的分量。第四、實(shí)力。換句很通俗的話說就是你這個(gè)企業(yè)要有錢。因?yàn)閺穆?lián)想的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)來看"你選沒錢的，就意味著你要處處制肘"，因而經(jīng)濟(jì)實(shí)力因?yàn)槭且粋€(gè)重要的參考指標(biāo)。,集成分銷模式優(yōu)點(diǎn)分析,1、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試2、集成分銷的提出反映了聯(lián)想在營(yíng)銷思路和營(yíng)銷理念上的轉(zhuǎn)變3、集成分銷強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力4、集成分銷能更充分地挖掘客戶價(jià)值,集成分銷模式缺點(diǎn)分析,1、分銷商對(duì)聯(lián)想的信息共享表示擔(dān)憂2、角色分工在實(shí)踐中很難應(yīng)用3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷4、大型連鎖銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等通路的崛起不利于集成分銷,分銷渠道的管理,1、建立一體化的營(yíng)銷渠道2、加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)3、構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟,,,,,,,,,,,策略：廣告是實(shí)現(xiàn)品牌國(guó)際化和產(chǎn)品創(chuàng)新性的最佳手段，因此在促銷組合中廣告是重點(diǎn)投入部分，而有針對(duì)性的廣告策略才能提高產(chǎn)品知名度減少資金的投入；其次就是促銷，因?yàn)檫@是促進(jìn)銷售最直接的手段，必須保證足夠的銷售收入才能拿得出資源來進(jìn)行投入，促銷組合策略必須注重長(zhǎng)短期效果的結(jié)合；良好的行業(yè)公關(guān)能力有時(shí)對(duì)大客戶市場(chǎng)的銷售也能起到直接的促進(jìn)作用。,加大促銷力度,現(xiàn)狀：促銷力度不夠,促銷策略,1、廣告策略,聯(lián)想在電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等常規(guī)媒體上都要有一定的廣告投放量,廣告語為“聯(lián)通世界，想你所想”，“聯(lián)通世界的想象”。（1）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的戶外媒體（廣告牌、車身廣告、地鐵廣告、各大商務(wù)樓電梯廣告等）宣傳聯(lián)想最新產(chǎn)品。（2）在中央電視臺(tái)有不少于一分鐘的廣告時(shí)間，在主流報(bào)刊上有一定的廣告版面。（3）在電視臺(tái)播出一些公益短片，列如“聯(lián)想提醒你，關(guān)愛家人”之類的。,2、校園重點(diǎn)推廣,（1）與校方協(xié)作好，在中國(guó)有目的的選70所大學(xué)，以聯(lián)想贊助，學(xué)校組織的名義，舉行一些校園營(yíng)銷比賽，和一些有具體那個(gè)學(xué)校特色的文藝的比賽。（2）在校園舉行營(yíng)銷活動(dòng)，推廣針對(duì)大學(xué)生設(shè)計(jì)的筆記本，為提高在大學(xué)生中的性價(jià)比高的品牌形象可以在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上給以一定的折扣。（3）組織一些聯(lián)想歷史，聯(lián)想筆記本的一些知識(shí)競(jìng)答，比賽前兩名可以依次獲得聯(lián)想的筆記本，和聯(lián)想手機(jī)。（4）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的電視臺(tái)贊助一些綜藝節(jié)目，以“聯(lián)想獨(dú)家冠名”字樣出現(xiàn)。,贊助,（1）以聯(lián)想的名義贊助一些鄉(xiāng)村貧困學(xué)校其活動(dòng)為“為孩子的學(xué)習(xí)撐起一片天”，為其免費(fèi)提供一些教學(xué)設(shè)備，并出錢請(qǐng)一些計(jì)算機(jī)老師教導(dǎo)他們電腦的一些基礎(chǔ)知識(shí)。利用媒體把這一事件報(bào)道出去。（2）以聯(lián)想的名義組織一些“文藝下鄉(xiāng)”活動(dòng)，提高聯(lián)想在一些信息較閉塞地方的知名度。,,事件營(yíng)銷：把客戶反映情況的很好的處理了的一些事件，利用媒體宣傳出去，提高聯(lián)想的品牌形象。優(yōu)惠：將聯(lián)想專為農(nóng)村設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以一定優(yōu)惠的的價(jià)格售出。網(wǎng)絡(luò)銷售：（1）建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)，在各點(diǎn)擊率比較高的網(wǎng)站投放一些新品廣告。（2）起初要在聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)銷售采取一些網(wǎng)上折價(jià)促銷，網(wǎng)上變相折價(jià)促銷，網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。,組織實(shí)施銷售隊(duì)伍,1.組織結(jié)構(gòu)圖一個(gè)部門的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。,管理方案,根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管理過程中的。,培訓(xùn)計(jì)劃,1、新員工入職培訓(xùn)讓他們能熱愛這個(gè)行業(yè)，熱愛這個(gè)公司，小到熱愛自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。2、組長(zhǎng)培訓(xùn)將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。3、后期銜接培訓(xùn)“授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺自愿、自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。,激勵(lì)方案,1、建立團(tuán)隊(duì)文化2、激勵(lì)方案1）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金激勵(lì)；提拔等。2）精神激勵(lì)精神激勵(lì)的方式：認(rèn)可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。,考核方案,銷售經(jīng)理：全年銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，客戶開戶入金的成功率，員工的流失率等?？蛻艚?jīng)理：小組銷售目標(biāo)的完成情況，隊(duì)員的工作情況，客戶開戶入金的成功率，領(lǐng)導(dǎo)能力，為隊(duì)員解決問題的能力。經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務(wù)的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，心理疏導(dǎo)的能力。銷售人員：銷售的成功率，拜訪是否達(dá)標(biāo)，銷售技巧如何。,項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作模式,聯(lián)想的客戶管理,項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作模式,業(yè)務(wù)客戶的界定分為,,聯(lián)想客戶管理（CRM）的實(shí)施,1、聯(lián)想的CallCenter2、CloverCRMCloverCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集合了客戶管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、采購(gòu)管理、庫存管理、售后管理、產(chǎn)品管理、費(fèi)用管理、日程管理、自定義報(bào)表分析、自定義統(tǒng)計(jì)圖分析等功能。3、牽手Siebel4、關(guān)注客戶“終身價(jià)值”+“VIP模式”5、雙重界面鎖定大客戶,費(fèi)用預(yù)算,,控制應(yīng)變措施,根據(jù)聯(lián)想筆記本的校園推廣活動(dòng)，在實(shí)施活動(dòng)過程中，可能會(huì)出現(xiàn)擁擠等不良情況，影響現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果。在進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，保證各方面的安全是很重要的。1、針對(duì)可能發(fā)生的擁擠等不良情況，學(xué)校組織專門的秩序維護(hù)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行良好的維護(hù)與疏導(dǎo)，保證各位的安全。2、現(xiàn)場(chǎng)安全方面：要有一定的滅火器及相應(yīng)的應(yīng)急工具，防止各方面的事件發(fā)生，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行，達(dá)到效果。,五、對(duì)聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展的建議,1.穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)占有率繼續(xù)擴(kuò)大海外市場(chǎng)的份額,2.發(fā)揮并購(gòu)給企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,3.抓出貨量，但創(chuàng)新是關(guān)鍵遵循科學(xué)發(fā)展的原則,,,,謝謝！,