醫(yī)療美容消費心理學.ppt
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醫(yī)療美容消費心理學,,定義,醫(yī)療美容消費心理學是醫(yī)療美容消費者在求美過程中的心理活動和消費行為的有機結(jié)合,是醫(yī)療美容消費規(guī)律的表現(xiàn)。,意義,學習消費心理學,對于消費者來說,可以使消費活動最大化的滿足消費者的心理需求,對于經(jīng)營者來說,可以使經(jīng)濟效益最大化,由于這兩個方面的因素客觀存在,醫(yī)療美容消費心理學的研究就非常必要的了。,,醫(yī)療美容消費心理學科的誕生同樣也是與心理學、消費經(jīng)濟學及其他分支學科的產(chǎn)生是密不可分的,而且很大程度上是心理科學理論在發(fā)展過程中,不斷向醫(yī)療美容消費領(lǐng)域滲透的結(jié)果,所以說醫(yī)療美容消費心理學是消費心理學在醫(yī)療美容消費領(lǐng)域的應(yīng)用,是消費心理學科發(fā)展的必然結(jié)果。,醫(yī)療美容消費心理學的研究對象,醫(yī)療美容消費是以女性為主的消費市場,所以在研究內(nèi)容上側(cè)重于女性美容消費心理過程的研究。,主要包括以下兩個方面:,1)影響女性美容消費行為的內(nèi)在條件,包括:女性美容消費的心理活動過程、女性美容消費的個性心理特征、女性美容消費過程中的心理活動、影響女性美容消費的內(nèi)在因素。,,2)影響女性美容消費心理及行為的外部條件,包括:社會環(huán)境對女性美容消費心理的影響、女性美容消費群體對消費心理的影響、美容商品因素對美容消費心理的影響、美容環(huán)境對美容消費心理的影響、醫(yī)療美容營銷溝通對女性美容消費心理的影響。,醫(yī)療美容消費女性心理分析,一是這個消費產(chǎn)品是屬于醫(yī)療范疇,是一個醫(yī)療行為,是醫(yī)生技術(shù)行為;二是消費對象是健康女性為主,是醫(yī)療行為消除心理障礙的一種醫(yī)療技術(shù),當然也包括一些功能性補償作用,當然也包括滿足一些職業(yè)要求。由于消費對象是以女性為主的行業(yè),那就要專門研究女性消費心理,同時也要研究女性心理,從而導出最佳的醫(yī)療美容服務(wù)營銷方案。,顧客購買消費分型,所需型(必選型)對皮膚,形象,有極其迫切的需求對美容效果和顯效時間非常注重,但對價格不太關(guān)心。購買或接受服務(wù)后,會對效果極度觀察。一般情況下此類消費者可以堅持消費,但必須以效果論成敗。,選擇型,消費行為多表現(xiàn)為:1、美容消費多以體驗式為主,大部分消費為初次消費或一次性試探性消費。2、消費隨意,無明顯的目的性,常有從眾心理,容易被美容師說服。3、消費時間、地點和金額不定。帶有明顯的可推遲性。銷售建議:這類顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性,因此首次服務(wù)的效果和溝通就顯得十分重要。(經(jīng)營重點從嘗試性消費轉(zhuǎn)為長期消費。),身份型,身份型顧客中運用的是理解層次中的身份層次,身份層次決定了行為層次,一個人會做出與她身份相符的購買行為,高品質(zhì)的產(chǎn)品,服務(wù),價格是此類顧客地位和心理相適應(yīng)的選擇。這類顧客消費中的攀比性為進一步擴大銷售提供了條件。,漸進型,逐漸消費、逐漸了解,尋求對人的了解和自我心理上的放松。對產(chǎn)品品牌、價格不甚關(guān)心,只注重心理的滿足和溝通。具有隱蔽性消費的要求,顧客消費購買的過程,分析比較評價決定,顧客消費中情緒的變化,情緒有較大的情境性,激動性和暫時性,它會隨著情境地的改變和需要滿足而減弱和消失。消費時的意向是瞬間,及時把握。,哪些因素決定顧客的購買消費心理?,(1)從技術(shù)上,效果上加以考慮的人占52%(2)把服務(wù)作為首要考慮因素的人占21%(3)把環(huán)境作為首要考慮因素的人占10%(4)以便利條件為首要考慮因素的人占6%(5)把“名氣”作為首選因素的人占11%,顧客真正的心理需求?,1)76%的人希望美容院提升技術(shù)2)15%的人希望人提升裝修檔次3)67%的人希望美容院提升服務(wù)水平4)25%的人希望美容院提升管理水平5)68%的人希望美容提升員工素質(zhì)6)29%的人希望美容院改善服務(wù)項目種類超過60%以上的顧客對美容院的服務(wù)和員工素質(zhì)不滿意,要求改善,這可以讓我們了解客戶流失的原因。,顧客透過哪些途徑選擇醫(yī)療美容機構(gòu)?,1)65%的人通過自己的詳細了解而接受2)30%的人通過美容師推薦而接受3)27%的人通過朋友介紹而接受4)28%的人通過看雜志、電視、報紙廣告而接受,顧客的心里和情緒的變化?,老顧客新顧客不同階段的顧客消費心里變化是不同,做好客情,準確掌握顧客信息。,- 1.請仔細閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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