如何處理討價(jià)還價(jià).ppt
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周斌影響力中央研究院特聘專家,如何應(yīng)對客戶的討價(jià)還價(jià),教學(xué)目標(biāo),本課程重點(diǎn)講述了“如何處理價(jià)格異議”。向受訓(xùn)學(xué)員介紹了如下內(nèi)容:客戶求廉的心理、應(yīng)對價(jià)格異議的原則、客戶討價(jià)還價(jià)的話術(shù)。,教學(xué)對象,銷售代表及熱愛銷售的人士。,課程收益,通過本課程的學(xué)習(xí),讓學(xué)員掌握如何應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的技巧,明白成交不一定要通過降價(jià)才能達(dá)到。,周斌老師簡介:北京大學(xué)案例研究中心特聘講師深圳人才資源開發(fā)研究會(huì)理事中國培訓(xùn)資源網(wǎng)首席講師影響力中央研究院特聘專家畢業(yè)于西安交通大學(xué),先后從事過技術(shù),營銷,企業(yè)經(jīng)營管理等工作,歷任南京華東電子集團(tuán)銷售副科長,武漢力源電子有限公司銷售總監(jiān),武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理。96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練,至今已經(jīng)為超過1000家企業(yè)和專業(yè)團(tuán)體做過個(gè)人成長,銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn),受訓(xùn)聽眾超過10萬人次,被業(yè)界譽(yù)為最具活力的績效教練。最新著作《智取訂單:吉拉德式銷售執(zhí)行力》,,價(jià)格很少成為真正的反對意見,不管價(jià)格是多少,它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢,但這并不表示,他們在經(jīng)你一番游說,并相信你所賣的東西物超所值之后,他們付不起這筆錢。,一、客戶求廉心理,破解客戶討價(jià)還價(jià)的三大關(guān)鍵點(diǎn):,1、價(jià)值,2、關(guān)系,3、占便宜,面對顧客一開始就談價(jià)格我們該怎么辦?,方法一:避開價(jià)格談產(chǎn)品,方法二:直接報(bào)大眾價(jià)格,方法三:答非所問轉(zhuǎn)移法,方法四:反問顧客的意向,報(bào)價(jià)的方式,低價(jià)報(bào)價(jià)方式,其一般做法是,將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以期首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件,則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。買賣雙方最后成交的價(jià)格,往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。對策:不要只注意最后的價(jià)格,對其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。,報(bào)價(jià)的方式,高價(jià)報(bào)價(jià)方式,其一般做法是,首先提出留有較大余地的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠(如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等)來逐漸軟化和接近買方的立場和條件,最終達(dá)到成交的目的。,報(bào)價(jià)的方式,加法報(bào)價(jià)方式,就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出,而是分成幾次提出,以免一鍋端出嚇倒了對方,導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的,容易為對方所接受。,報(bào)價(jià)的方式,除法報(bào)價(jià)方式,與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求,然后再根據(jù)某種參數(shù)(例如時(shí)間、用途等)將價(jià)格分解,使買主覺得價(jià)格并不貴,可以接受。煤氣保險(xiǎn)廣告:一年三十六元,一天一角錢,天天保太平。電腦游戲機(jī)的廣告:一臺(tái)電腦VCD機(jī)=一臺(tái)VCD十一臺(tái)游戲機(jī)十一臺(tái)電腦。,“價(jià)格太貴了”背后的動(dòng)機(jī),價(jià)格太高(太貴了!)理解:別人的價(jià)格更低。這比我原來想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭取降低價(jià)格。我不是真想要。,反問:您覺得它貴多少?跟誰比太貴?您為什么這么說?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?,我沒有這筆預(yù)算,--理解:我不能決定現(xiàn)在購買,我不知道別人那里是否有更好的。-對策:如果拋開預(yù)算問題,你是不是就可以考慮了?(忽略異議)-話術(shù):就是呀,所以我才和你聯(lián)系呀!某某先生,我完全可以了解到這一點(diǎn),一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算,預(yù)算是幫助公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對嗎?你身為高級(jí)主管,應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算,對吧?我們在這里討論的是一個(gè)系統(tǒng),能讓貴公司具備持續(xù)的競爭性,告訴我,某某先生假如有一個(gè)產(chǎn)品對貴公司的長期競爭力和利潤都有幫助,身為企業(yè)的決策者,你會(huì)讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算呢?,別的地方更便宜,話術(shù):那可能是真的,畢竟在這個(gè)社會(huì)中,我們都希望用最低的價(jià)格購買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。大部分人在購買的時(shí)候會(huì)注意到三件事情:產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)。但是我從未見過任何一家公司可以用最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,就像奔馳車不可能賣桑塔納的價(jià)錢,你說是嗎?所以為了你長期的幸福,你這三項(xiàng)愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的產(chǎn)品還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?某某,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正想要的,也是很值得的,你說是嗎?,二、價(jià)格異議處理原則,1、絕對不要想著降價(jià)就可以成交;,2、降價(jià)的幅度要越來越?。?3、有條件的降價(jià);,4、給自己找個(gè)降價(jià)的理由,處理價(jià)格異議的一些方法,貼標(biāo)簽法:解決客戶價(jià)格異議的最好辦法就是在客戶沒有提出異議之前,你就主動(dòng)提出來并把它解決掉。,處理價(jià)格異議的一些方法,不確定法:越稀缺的東西越值錢,越難得到的東西越珍貴。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。,價(jià)格—時(shí)間分解,把價(jià)格分?jǐn)偟矫恳惶欤ㄕ叟f)對顧客具有劃算的暗示作用斤斤計(jì)較、感性較強(qiáng)的顧客,處理價(jià)格異議的一些方法,報(bào)價(jià)留有余地,提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍即使特價(jià)也要留點(diǎn)空間,處理價(jià)格異議的一些方法,讓對方先報(bào)價(jià),有利:超越預(yù)期,主動(dòng)地位風(fēng)險(xiǎn):砍價(jià)太狠,需要較好的技術(shù),處理價(jià)格異議的一些方法,案例,顧客:這紅酸枝多少錢?導(dǎo)購:368。顧客:優(yōu)惠點(diǎn)吧。導(dǎo)購:那就300塊吧。,顧客:這款紅酸枝多少錢?導(dǎo)購:368.顧客:優(yōu)惠點(diǎn)吧。導(dǎo)購:你說優(yōu)惠多少?顧客:300塊吧。,第一種,第二種,那種方式更好?,準(zhǔn)精確報(bào)價(jià),150元,148元,146.8元,,,使顧客相信你已經(jīng)到底價(jià)了報(bào)價(jià)應(yīng)該與你的底價(jià)很接近或一致,處理價(jià)格異議的一些方法,處理價(jià)格異議的一些方法,提示引導(dǎo)法:當(dāng)客戶提出價(jià)格異議的時(shí)候,銷售人員接著對方的話立即轉(zhuǎn)移話題。“顧客先生,在你想到價(jià)格的同時(shí),也會(huì)讓你想到質(zhì)量和售后服務(wù)也是一件非常重要的事,對嗎?”--衣服如果不好看,您穿幾次就不想穿了。這樣的衣服其實(shí)買的更貴,你說是不是這樣?--如果鞋子質(zhì)量不好,您穿幾次就不能穿了,這樣的鞋子買的反而更貴,你說是吧?--最重要的是這衣服穿在您身上好看,也只有這樣您才愿意多穿一段時(shí)間,這衣服雖然現(xiàn)在貴100元,當(dāng)其實(shí)買得更劃算,您說是不?--鞋子質(zhì)量好,雖然現(xiàn)在貴幾十元,但是因?yàn)榇┑臅r(shí)間長,所以平攤下來的長期價(jià)格往往更便宜,你這么考慮過嗎?,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎?太貴了是你的口頭禪吧?!呵呵。除了太貴了,還有呢?談到錢的問題是你我最興奮的問題,這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看產(chǎn)品適合不適合你。以高襯低,找出比我們更貴的,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),請問你為什么覺得太貴呢?是的,我們的價(jià)錢是很貴的,但是有成千上萬的人在使用,你知道為什么嗎?以價(jià)錢貴為榮。我們的產(chǎn)品的確是市場上最貴的。因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品才會(huì)賣到最好的價(jià)格,你說對嗎?越好的東西越不便宜。太便宜的東西也好不了哪里去。要買就買最好的,最好的也是最便宜的。因?yàn)槿绻慊ū阋说腻X買來的東西無法給你帶來預(yù)期的滿足,那么所謂的便宜就不便宜了,你說是嗎?好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),大數(shù)怕算,分析貴多少,每月每天多少錢。假如說那件商品是2000元錢,顧客嫌貴,你不妨這樣對他說:“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò),2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友,你想沒想過,這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下,它能用個(gè)十年八年沒有問題,就假定它只能用五年吧!一年平均400元,每一天平均不到1.5元。你抽煙吧,一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢,一天你總得抽一盒吧,你看,還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴,是吧?你有沒有不花錢買過東西,你有沒有因?yàn)橘I過便宜而后悔的經(jīng)歷?,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),你覺得什么價(jià)錢比較合適?你是說價(jià)錢比較重要,還是效果比較重要?價(jià)格不等于成本。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是1000元,可以使用5年,每年的使用成本是200元。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是800元,可以使用3年,每年的使用成本接近270元。那個(gè)價(jià)格高?但那個(gè)成本高呢?我完全同意你的感覺,很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺得,后來他們發(fā)現(xiàn)……,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),你現(xiàn)在就買是嗎?顧客先生,你認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花這些錢呢?顧客能否告訴我你要求降價(jià)的原因呢?以便使我能有理由向公司爭取及請上級(jí)支持呢?降價(jià)是你決定采購的唯一條件嗎?假如我維持原價(jià),您覺得我如何獲得你的訂單呢?,本講到此結(jié)束,謝謝大家!,- 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