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1、 應(yīng)收賬款管理 一、應(yīng)收賬款的定義、形成原因及作用 （一）應(yīng)收賬款的定義 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受單位收取款項(xiàng)的業(yè)務(wù)。是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中十分重要的問(wèn)題。 （二）應(yīng)收賬款的形成原因 雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購(gòu)，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。 （三）應(yīng)收賬款的作用 　應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有

2、一部分資金被客戶占用,同時(shí)企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款有以下作用： 　　1. 擴(kuò)大銷售,增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，迫使企業(yè)不得不采取各種手段、方式擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等，賒銷也成了促銷的手段之一，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。 　　2. 減少庫(kù)存,降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。企業(yè)持有產(chǎn)品,需要倉(cāng)儲(chǔ)，就勢(shì)必增加管理費(fèi)用；如果企業(yè)通過(guò)較為優(yōu)惠的賒銷條件，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，在一定條件下可減少各種支出，從而促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率。 　二、應(yīng)收賬款管理制度 企業(yè)為了加

3、強(qiáng)應(yīng)收、預(yù)付等款項(xiàng)的管理，對(duì)與其相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行考核、評(píng)估和跟蹤分析工作。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況，主要對(duì)合同管理、定價(jià)管理和信用控制等內(nèi)容進(jìn)行必要的管理。 （一）合同管理 合同管理是指對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生前購(gòu)銷雙方簽訂的契約，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和全程跟蹤的管理。應(yīng)收賬款從發(fā)生到收回必須進(jìn)行全程的系統(tǒng)性跟蹤管理，簽訂合同時(shí)，條款要盡量完善，避免給不良客戶以可乘之機(jī)；特別是賒銷業(yè)務(wù)，必須作出信用調(diào)查，提供資信報(bào)告，做出詳細(xì)客觀的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；雙方的購(gòu)銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，從已經(jīng)構(gòu)成應(yīng)收賬款時(shí)起到收回賬款為止，必須專人負(fù)責(zé)，適時(shí)對(duì)原訂合同進(jìn)行跟蹤管理。跟蹤管理過(guò)程中要注意研究以問(wèn)題： 1.客戶是否會(huì)違反合同而

4、拖欠或拒付賬款，程度如何？ 2.怎樣最大限度地防止客戶違反合同拖欠賬款？ 3.一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，怎樣維護(hù)合同的合法性？采取什么措施？ （二）定價(jià)管理 定價(jià)管理是指企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款引發(fā)爭(zhēng)議的可能性，通過(guò)定價(jià)激勵(lì)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的促銷行為。因此，準(zhǔn)確定價(jià)是應(yīng)收賬款成功管理的最重要的決定因素。改善定價(jià)的基本做法有： 1.盡可能地使定價(jià)方案簡(jiǎn)單易行，既給客戶帶來(lái)方便，又讓本企業(yè)管理工作不復(fù)雜。 2.確保企業(yè)提供的每一種新產(chǎn)品和每一項(xiàng)服務(wù)分別給定一個(gè)價(jià)格。在“報(bào)價(jià)”和“合同管理”中，確切地告知客戶和本企業(yè)員工定價(jià)的各種要素。這些定價(jià)要 素主要包括：產(chǎn)品或服務(wù)的目錄價(jià)格或底價(jià)、適用的折扣

5、、運(yùn)輸條款、付款期 限、適用的稅率、逾期滯納金等。 3.確保定價(jià)主文檔和客戶價(jià)格安排是真實(shí)有效的，不要落后于當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格。確保促銷定價(jià)置于完全控制之下。 4.確保所有的價(jià)格變化在生效之前得到充分論證，即使是合同價(jià)格或者價(jià)格安排的變化也要在生效之前進(jìn)行充分論證。 5.采用一個(gè)合理的爭(zhēng)議管理程序來(lái)解決定價(jià)和其他爭(zhēng)議。爭(zhēng)議管理能夠使定價(jià)錯(cuò)誤得到快速地調(diào)查和處理，有爭(zhēng)議的發(fā)票能以最小的工作量得以改正和獲得付款，并能保證應(yīng)收賬款的正確性。 爭(zhēng)議管理能夠使定價(jià)錯(cuò)誤得到快速地調(diào)查和處理，有爭(zhēng)議的發(fā)票能以最小的工作量得以改正和獲得付款，并能保證應(yīng)收賬款的正確性。 （三）信用控制 信用控制是指企業(yè)對(duì)

6、應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范。主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。在實(shí)際工作中，制定合理的信用政策，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款投資效益的重要前提。 1.確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn) 信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件，通常用預(yù)計(jì)壞賬損失率或信用分?jǐn)?shù)來(lái)表示，它表明企業(yè)可接受的信用風(fēng)險(xiǎn)水平。信用標(biāo)準(zhǔn)在確定之前，首先應(yīng)對(duì)客戶的資信程度進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 企業(yè)在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估時(shí)，主要是利用5C評(píng)估法來(lái)評(píng)估分析的。該法是指重點(diǎn)分析影響客戶信用的五大因素的一種方法。這五大因素的英文都以C打頭，故稱之為5C評(píng)估法。具體內(nèi)容是： （1）信用品質(zhì) 信用品

7、質(zhì)是指客戶履約償還其債務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶的付款歷史，看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法，與其他供貨單位的信譽(yù)是否良好。這是衡量客戶是否信守契約的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定是否賒銷的首要條件。 （2）償債能力 償債能力是指對(duì)客戶償還債務(wù)能力所作的主觀判斷，取決于資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動(dòng)負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。償債能力一般根據(jù)客戶過(guò)去的記錄做出判斷，并以對(duì)客戶的實(shí)際觀察作補(bǔ)充。 （3）資本 資本是指對(duì)客戶總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值以及留存利潤(rùn)等的測(cè)定，它反映了客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)善的優(yōu)劣，是償還債務(wù)的最終保證。主要根據(jù)有關(guān)的財(cái)務(wù)比率進(jìn)行判斷。 （4）抵押品

8、抵押品是指客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)，這對(duì)于不知底細(xì)或信譽(yù)狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為重要。一旦這些客戶的款項(xiàng)不能收回，以便用抵押品抵補(bǔ)。如果這些客戶提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用，對(duì)順利收回應(yīng)收賬款比較有利。 （5）條件 條件是指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如，萬(wàn)一出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣等因素，會(huì)對(duì)客戶的付款能力產(chǎn)生什么影響，客戶會(huì)如何做等等，這需要了解客戶在過(guò)去經(jīng)濟(jì)困境時(shí)期的付款歷史。 在市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。 2.實(shí)施具體的信用條件 　 信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，主要

9、包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限三方面。企業(yè)為鼓勵(lì)客戶盡快付款，往往提供比較優(yōu)惠的信用條件，這樣能增加銷售量，但也會(huì)增加應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣等。因此，企業(yè)在決定提供較為優(yōu)惠的信用政策時(shí)，必須使收款所得利益大于成本才行，否則不可行。 3.不斷完善收賬政策 收賬政策是指信用條件滿足時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采取較為積極的收賬政策，可能會(huì)減少企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額，減少壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但要增加收賬成本有時(shí)也會(huì)損失掉一部分客戶。企業(yè)如果采取較為消極的收賬政策，則可能不會(huì)減少應(yīng)收賬款的數(shù)額，反而增加壞賬和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但會(huì)減少收賬成本。 客戶在超過(guò)企業(yè)允許的

10、拖欠期限后，應(yīng)有理、有利、有節(jié)地開(kāi)展催收活動(dòng)。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會(huì)因某些客觀原因而無(wú)法如期付款。企業(yè)可以同客戶商量個(gè)雙方都能接受的折衷方案，通過(guò)實(shí)施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。

11、　　企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，必須權(quán)衡收賬費(fèi)用與預(yù)期催賬收益的關(guān)系問(wèn)題。以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。 三、強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理 企業(yè)要對(duì)應(yīng)收帳款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策，防止惡化。 （一）實(shí)施應(yīng)收賬款的追蹤分析 　　應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須根據(jù)合同條款考慮如何按期足額收回的問(wèn)題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析，重點(diǎn)要放在客戶的信用品質(zhì)、現(xiàn)金持有量以及現(xiàn)金的可調(diào)劑程度等基本內(nèi)容上，尤其要對(duì)那些金額較大、信用品質(zhì)差的客戶作為分析的重點(diǎn)，分析的主要內(nèi)容是以下三個(gè)因素：第一，客戶的信

12、用品質(zhì)；第二，客戶的財(cái)務(wù)狀況；第三，客戶的潛在付款能力。在綜合分析上述三個(gè)因素的基礎(chǔ)上，及時(shí)做出相應(yīng)決策。 （二）應(yīng)收賬款的賬齡分析 　　一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，通常是通過(guò)編制賬齡分析表來(lái)進(jìn)行分析。 通過(guò)賬齡與合同進(jìn)行對(duì)照分析，可以提示財(cái)務(wù)人員把過(guò)期款項(xiàng)視為工作重點(diǎn)加以重視，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。 （三）建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度　 　　無(wú)論企業(yè)采用怎樣的收賬措施，只要存在著應(yīng)收賬款就有發(fā)生壞賬的可能性。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備金制度。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無(wú)法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。