《產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)獨辟蹊徑助推企業(yè)增長》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)獨辟蹊徑助推企業(yè)增長（110頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)——獨辟蹊徑助推企業(yè)增長 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)—— 獨辟蹊徑助推企業(yè)增長 PROFIT 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，是物聯(lián)網(wǎng)、萬聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、以及“工業(yè)<4.0”等概念的 進一步拓展，意指連接工業(yè)產(chǎn)品、流程、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的全球化網(wǎng)絡(luò)，使 人、數(shù)據(jù)和機器間自由溝通。產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初衷是為了提升運營效 率。而今天，企業(yè)如果能合理地利用產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)工具，還有望把握意想不 到的機遇，從而拓展新業(yè)務(wù)。 提升產(chǎn)量并打造新的“產(chǎn)品+服務(wù)” 的混合商業(yè)模式以增加企業(yè)營收，利 用智能技術(shù)推動企業(yè)創(chuàng)新，以及推動 人才隊伍轉(zhuǎn)型。這三條，將是未來企 業(yè)利用產(chǎn)業(yè)

2、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開辟新增長 點的成功之道。 作者：保羅多爾蒂，普里斯本納吉，瓦利德納吉姆，艾倫E奧爾特 2 3 米其林公司將嵌入式傳感器放置在輪 胎內(nèi)，通過所得數(shù)據(jù)分析的結(jié)果指導 卡車司機如何節(jié)省燃油。 Taleris公司（GE和埃森哲的合資公司） 運用數(shù)據(jù)分析，幫助航空公司最大限 度地減少由于機械故障和天氣原因所 造成的航班延誤。 戴姆勒公司已不僅局限于汽車制造， 其所推出的Car2Go汽車租賃服務(wù)，使 得租車就像到街角便利店買瓶牛奶那 樣的輕而易舉。 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)是目前發(fā)展的主要 方向，對全球經(jīng)濟將有重大影響。 據(jù)牛津

3、經(jīng)濟研究院分析，產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng) 的 應(yīng) 用 前 景 十 分 廣 泛 ， 覆 蓋 制 造、采礦、農(nóng)業(yè)、油氣以及公用事 業(yè)等多個行業(yè)，所涉產(chǎn)值可占二十 國集團GDP總量的62%。 此外，對 于那些依靠耐用消費品開展業(yè)務(wù)的 機構(gòu)，例如醫(yī)院、倉儲和港口企業(yè) 而言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)同樣意義深遠。 上海聯(lián)影醫(yī)療科技有限公司除 了自主研發(fā)生產(chǎn)覆蓋影像診斷和治 療全過程的高端醫(yī)療產(chǎn)品，針對區(qū) 域醫(yī)療資源分布不均衡的問題提供 創(chuàng) 新 的 醫(yī) 療 信 息 化 解 決 方 案 （HSW）。通過區(qū)域互聯(lián)實現(xiàn)遠程 診斷、遠程培訓和維護，有效整合 醫(yī)療資源，提高就醫(yī)效率與就醫(yī)質(zhì) 量，擴大就醫(yī)

4、范圍。 因此不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)存 在巨大的潛在回報價值。據(jù)最保守 的獨立估算，2012年全球產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng)支出達200億美元，至2020年有望 增至5000億美元。樂觀點估計，至 2030年，全球GDP總量中高達15萬億 美元的產(chǎn)值都將來源于產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 范疇。 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的重要亮點之一即 為運營效率的提升，這也是早期的 關(guān)注點。例如，通過引入自動化作 業(yè)和更靈活的生產(chǎn)技術(shù)，制造商可 提升高達30%的生產(chǎn)效率。 舉例來說，在設(shè)備發(fā)生故障前 進行預(yù)測性檢修要比傳統(tǒng)的計劃性 檢修方式更有效，可使檢修率下降 12%，綜合檢修成本降低30%，并減 少

5、了70%的故障發(fā)生率。 例如英國 最大的供水和廢水處理服務(wù)供應(yīng)商 泰晤士水務(wù)公司，正利用傳感器、 數(shù)據(jù)分析和實時數(shù)據(jù)，幫助公用事 業(yè) 企 業(yè) 預(yù) 測 設(shè) 備 故 障 ， 提 升 對 諸 如泄漏事件或惡劣天氣等情況應(yīng)急 速度。 又比如，上海市電力公司將倉 儲信息系統(tǒng)、條形碼、無線射頻等 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入倉庫管理中，建成 了該系統(tǒng)內(nèi)首座無人值守倉庫，深 入推進倉庫一線的人力、物力集約 化管理，切實提升物資管理水平。 在倉庫人員配置和崗位職能方面， 無 人 值 守 倉 庫 相 較 于 傳 統(tǒng) 人 工 倉 庫，在減少倉儲管理人員標配數(shù)量 的同時，提高了倉儲管理崗位

6、對熟 練掌握物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的要求。 然而還不僅于此。有些企業(yè)已 經(jīng)意識到產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的價值并開始 將其納入提升運營效率的相關(guān)戰(zhàn)略 中，而對于那些致力于推出全新數(shù) 字式產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè) 物聯(lián)網(wǎng)同樣孕育著巨大的潛能，即 創(chuàng)造全新的收入來源，以及改善企 業(yè)營收和盈利能力。另外，對于擁 有或運營生產(chǎn)設(shè)備的加工類企業(yè)而 言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)能幫助其輕松避免 設(shè)備停機和生產(chǎn)線關(guān)閉，從而提升 產(chǎn)量，真正實現(xiàn)收入增長。在石化 行業(yè)，企業(yè)可以依靠預(yù)測性檢修， 避免不必要的設(shè)備停機，保持不間 斷 的 生 產(chǎn) 。 例 如 石 油 天 然 氣 勘 探 和 生 產(chǎn) 商 阿 帕

7、奇 公 司 （ 9><>A p <>a c h e Corporation），正使用這種方法預(yù)測 其陸上和海上的油泵故障，來減少 生 產(chǎn) 損 失 。 阿 帕 奇 公 司 的 高 管 宣 稱，如果全球石油行業(yè)都能提升其 油泵效能，哪怕只有1%，則全球每 日便將增產(chǎn)50萬桶原油，全年增收 190億美元。 再以采礦業(yè)為例，在 開采過程中，當鉆頭意外遭遇硬巖 停止掘進時，對巖層構(gòu)成的快速分 析測定有助于企業(yè)盡快恢復(fù)作業(yè)， 相較過去大大縮短了中斷時間。 如今，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的時代即將 到來，制造商運用相關(guān)技術(shù)輕易即 可實現(xiàn)其維修和保養(yǎng)服務(wù)水平的提 升。但諸如德國克拉斯

8、公司、通用 電氣、米其林、虛擬影像公司以及 德國采埃孚集團等大膽嘗鮮的企業(yè) 并不滿足于此，他們正利用產(chǎn)業(yè)物 聯(lián)網(wǎng)不斷創(chuàng)新，致力于為客戶帶來 更具價值的服務(wù)和產(chǎn)品。 中國也有利用數(shù)字技術(shù)打造產(chǎn) 業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的典范。華為技術(shù)有限公 司的“數(shù)字化油氣管道”包含了管 道光纖預(yù)警系統(tǒng)、泄漏監(jiān)測系統(tǒng)等 業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，能有效幫助管理人 員實時了解管道運行動態(tài)，合理制 定 進 行 檢 修 ， 減 少 運 維 和 管 理 成 本。華為為中亞天然氣管道中的中 哈段提供了全線的光纖網(wǎng)絡(luò)、安防 監(jiān)控、語音通信、視頻會議等，使 客戶在北京就能實時了解千里之外 哈薩克管道現(xiàn)場情況。

9、 又如，海爾集團不滿足于為客 戶僅提供優(yōu)質(zhì)的家電，還積極地發(fā) 展垂直型電商，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打 通企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈。海爾已經(jīng) 開始走向e化的ERP之路，讓電商為 企 業(yè) 的 價 值 鏈 乃 至 整 個 生 態(tài) 圈 服 務(wù)。其下屬的日日順B2B平臺已吸引 了上萬家經(jīng)銷商客戶，在完善了銷 售業(yè)務(wù)、提升了客戶服務(wù)、維持好 極高的客戶黏度之后，日前海爾B2B 在線供應(yīng)鏈金融平臺已正式上線。 其電商平臺與供應(yīng)鏈金融平臺的緊 密集成，降低海爾的應(yīng)收帳款、減 少渠道商的貸款成本，并為合作銀 行帶來優(yōu)質(zhì)的貸款業(yè)務(wù)。 這些企業(yè)的探索都十分值得借 鑒。其中很重要的一點是

10、，產(chǎn)業(yè)物 聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營運作 提供了全新的思路。許多企業(yè)的轉(zhuǎn) 型才剛剛開始，對于一些工業(yè)、運 輸和服務(wù)行業(yè)的管理人員而言，要 想把握機遇推出新的數(shù)字化產(chǎn)品確 非易事。但如果稍作猶豫，便很容 易 在 當 前 和 未 來 的 競 爭 中 落 于 下 風 。 （ 詳 見 第 1 0 頁 邊 欄 “ 您 能 于 2020年前實現(xiàn)產(chǎn)品智能化嗎？”） 事實上，產(chǎn)業(yè)一旦數(shù)字化，其 數(shù)字化實力將成為競爭點，這也意 味著新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足傳統(tǒng)行業(yè) 的門檻大幅降低。例如，谷歌公司 投入研發(fā)無人駕駛汽車，這就對汽 車保險和駕照考核等多個行業(yè)造成 影響。另

11、一個例子則是蘋果公司的 “醫(yī)療包”項目，該平臺集成了保 健和鍛煉類的應(yīng)用程序，使蘋果公 司獲得了之前大多被護理、保險和 制藥企業(yè)所掌握的醫(yī)療保險數(shù)據(jù)， 因而借此進軍保健領(lǐng)域。 在中國， 阿里巴巴、百度、騰訊也紛紛“問 診 ” 醫(yī) 療 業(yè) ， 在 傳 統(tǒng) 領(lǐng) 域 展 開 競 爭。阿里巴巴描繪了一個“未來醫(yī) 院”的藍圖：患者可以通過支付寶 錢包服務(wù)窗實現(xiàn)實名注冊、診卡綁 定、在線掛號、智能預(yù)約、智能分 診、遠程候診、診間支付、查看報 告、免費WIFI、室內(nèi)導航、在線醫(yī)患 互動、智能復(fù)診提醒、建立個人健 康檔案、在線理賠乃至大數(shù)據(jù)預(yù)警 等多個強大功能。作為探路先鋒的

12、 “新華E院”APP已經(jīng)在上海新華醫(yī) 院開啟首批試點。 要在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化競爭 中取得成功，企業(yè)管理人員需要在 宏觀層面制定新的業(yè)務(wù)模式和市場 行營銷戰(zhàn)略，重新布局其核心業(yè)務(wù) 和運營；在產(chǎn)品、服務(wù)和流程或更 多方面，引入智能化技術(shù)；并將新 的信息技術(shù)大量運用到生產(chǎn)制造和 產(chǎn)品設(shè)計過程中去。對如今的制造 商 、 能 源 供 應(yīng) 商 以 及 服 務(wù) 企 業(yè) 而 言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在防止其原有市場 被侵蝕的同時，能帶來新的增長機 遇。只有清醒地認識并把握這些機 遇，方能在與新興對手的競爭中掌 握主動。 那么，工業(yè)企業(yè)的高管應(yīng)如何 利用產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)創(chuàng)

13、收呢？埃森 哲聽取了相關(guān)客戶和專家的意見和 建 議 ， 并 結(jié) 合 具 體 應(yīng) 用 案 例 的 分 析，對當前的產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)概念進行 了梳理，最終總結(jié)了三點建議供管 理人員參考：提升產(chǎn)量并打造新的 “產(chǎn)品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式以增 加企業(yè)營收；利用智能技術(shù)推動企 業(yè) 創(chuàng) 新 ； 推 動 人 才 隊 伍 轉(zhuǎn) 型 。 此 外，針對于工業(yè)企業(yè)快速邁向產(chǎn)業(yè) 物聯(lián)網(wǎng)，并發(fā)揮其潛能的愿景，我 們歸納出描繪藍圖的七個步驟。 這些企業(yè)正通過在產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)中加入數(shù)字化服務(wù)和創(chuàng) 新以尋求新的增長點。企 業(yè)領(lǐng)導人看到了產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng)所擁有的巨大潛力：連 接工業(yè)產(chǎn)品、流程、服務(wù) 等各

14、環(huán)節(jié)的全球化網(wǎng)絡(luò)， 使人、數(shù)據(jù)和機器間自由 溝通。 1 2 3 <4 5 6 7 8 9 <4 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)是目前發(fā)展的主要 方向，對全球經(jīng)濟將有重大影響。 據(jù)牛津經(jīng)濟研究院分析，產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng) 的 應(yīng) 用 前 景 十 分 廣 泛 ， 覆 蓋 制 造、采礦、農(nóng)業(yè)、油氣以及公用事 業(yè)等多個行業(yè)，所涉產(chǎn)值可占二十 國集團GDP總量的62%。 此外，對 于那些依靠耐用消費品開展業(yè)務(wù)的 機構(gòu)，例如醫(yī)院、倉儲和港口企業(yè) 而言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)同樣意義深遠。 上海聯(lián)影醫(yī)療科技有限公司除 了自主研發(fā)生產(chǎn)覆蓋影像診

15、斷和治 療全過程的高端醫(yī)療產(chǎn)品，針對區(qū) 域醫(yī)療資源分布不均衡的問題提供 創(chuàng) 新 的 醫(yī) 療 信 息 化 解 決 方 案 （HSW）。通過區(qū)域互聯(lián)實現(xiàn)遠程 診斷、遠程培訓和維護，有效整合 醫(yī)療資源，提高就醫(yī)效率與就醫(yī)質(zhì) 量，擴大就醫(yī)范圍。 因此不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)存 在巨大的潛在回報價值。據(jù)最保守 的獨立估算，2012年全球產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng)支出達200億美元，至2020年有望 增至5000億美元。樂觀點估計，至 2030年，全球GDP總量中高達15萬億 美元的產(chǎn)值都將來源于產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 范疇。 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的重要亮點之一即 為運營效率的提升，這也是早期的

16、關(guān)注點。例如，通過引入自動化作 業(yè)和更靈活的生產(chǎn)技術(shù)，制造商可 提升高達30%的生產(chǎn)效率。 舉例來說，在設(shè)備發(fā)生故障前 進行預(yù)測性檢修要比傳統(tǒng)的計劃性 檢修方式更有效，可使檢修率下降 12%，綜合檢修成本降低30%，并減 少了70%的故障發(fā)生率。 例如英國 最大的供水和廢水處理服務(wù)供應(yīng)商 泰晤士水務(wù)公司，正利用傳感器、 數(shù)據(jù)分析和實時數(shù)據(jù)，幫助公用事 業(yè) 企 業(yè) 預(yù) 測 設(shè) 備 故 障 ， 提 升 對 諸 如泄漏事件或惡劣天氣等情況應(yīng)急 速度。 又比如，上海市電力公司將倉 儲信息系統(tǒng)、條形碼、無線射頻等 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入倉庫管理中，建成 了該系統(tǒng)內(nèi)

17、首座無人值守倉庫，深 入推進倉庫一線的人力、物力集約 化管理，切實提升物資管理水平。 在倉庫人員配置和崗位職能方面， 無 人 值 守 倉 庫 相 較 于 傳 統(tǒng) 人 工 倉 庫，在減少倉儲管理人員標配數(shù)量 的同時，提高了倉儲管理崗位對熟 練掌握物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的要求。 然而還不僅于此。有些企業(yè)已 經(jīng)意識到產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的價值并開始 將其納入提升運營效率的相關(guān)戰(zhàn)略 中，而對于那些致力于推出全新數(shù) 字式產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè) 物聯(lián)網(wǎng)同樣孕育著巨大的潛能，即 創(chuàng)造全新的收入來源，以及改善企 業(yè)營收和盈利能力。另外，對于擁 有或運營生產(chǎn)設(shè)備的加工類企業(yè)而 言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)

18、網(wǎng)能幫助其輕松避免 設(shè)備停機和生產(chǎn)線關(guān)閉，從而提升 產(chǎn)量，真正實現(xiàn)收入增長。在石化 行業(yè)，企業(yè)可以依靠預(yù)測性檢修， 避免不必要的設(shè)備停機，保持不間 斷 的 生 產(chǎn) 。 例 如 石 油 天 然 氣 勘 探 和 生 產(chǎn) 商 阿 帕 奇 公 司 （ <>A p <>a c h e Corporation），正使用這種方法預(yù)測 其陸上和海上的油泵故障，來減少 生 產(chǎn) 損 失 。 阿 帕 奇 公 司 的 高 管 宣 稱，如果全球石油行業(yè)都能提升其 油泵效能，哪怕只有1%，則全球每 日便將增產(chǎn)50萬桶原油，全年增收 190億美元。 再以采礦業(yè)為例，在 開采過程中，當鉆頭

19、意外遭遇硬巖 停止掘進時，對巖層構(gòu)成的快速分 析測定有助于企業(yè)盡快恢復(fù)作業(yè)， 相較過去大大縮短了中斷時間。 如今，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的時代即將 到來，制造商運用相關(guān)技術(shù)輕易即 可實現(xiàn)其維修和保養(yǎng)服務(wù)水平的提 升。但諸如德國克拉斯公司、通用 電氣、米其林、虛擬影像公司以及 德國采埃孚集團等大膽嘗鮮的企業(yè) 并不滿足于此，他們正利用產(chǎn)業(yè)物 聯(lián)網(wǎng)不斷創(chuàng)新，致力于為客戶帶來 更具價值的服務(wù)和產(chǎn)品。 中國也有利用數(shù)字技術(shù)打造產(chǎn) 業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的典范。華為技術(shù)有限公 司的“數(shù)字化油氣管道”包含了管 道光纖預(yù)警系統(tǒng)、泄漏監(jiān)測系統(tǒng)等 業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，能有效幫助管理人 員實時了解管道

20、運行動態(tài)，合理制 定 進 行 檢 修 ， 減 少 運 維 和 管 理 成 本。華為為中亞天然氣管道中的中 哈段提供了全線的光纖網(wǎng)絡(luò)、安防 監(jiān)控、語音通信、視頻會議等，使 客戶在北京就能實時了解千里之外 哈薩克管道現(xiàn)場情況。 又如，海爾集團不滿足于為客 戶僅提供優(yōu)質(zhì)的家電，還積極地發(fā) 展垂直型電商，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打 通企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈。海爾已經(jīng) 開始走向e化的ERP之路，讓電商為 企 業(yè) 的 價 值 鏈 乃 至 整 個 生 態(tài) 圈 服 務(wù)。其下屬的日日順B2B平臺已吸引 了上萬家經(jīng)銷商客戶，在完善了銷 售業(yè)務(wù)、提升了客戶服務(wù)、維持好 極高的客戶黏度之后

21、，日前海爾B2B 在線供應(yīng)鏈金融平臺已正式上線。 其電商平臺與供應(yīng)鏈金融平臺的緊 密集成，降低海爾的應(yīng)收帳款、減 少渠道商的貸款成本，并為合作銀 行帶來優(yōu)質(zhì)的貸款業(yè)務(wù)。 這些企業(yè)的探索都十分值得借 鑒。其中很重要的一點是，產(chǎn)業(yè)物 聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營運作 提供了全新的思路。許多企業(yè)的轉(zhuǎn) 型才剛剛開始，對于一些工業(yè)、運 輸和服務(wù)行業(yè)的管理人員而言，要 想把握機遇推出新的數(shù)字化產(chǎn)品確 非易事。但如果稍作猶豫，便很容 易 在 當 前 和 未 來 的 競 爭 中 落 于 下 風 。 （ 詳 見 第 1 0 頁 邊 欄 “ 您 能 于 2020年前實現(xiàn)產(chǎn)品智能

22、化嗎？”） 事實上，產(chǎn)業(yè)一旦數(shù)字化，其 數(shù)字化實力將成為競爭點，這也意 味著新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足傳統(tǒng)行業(yè) 的門檻大幅降低。例如，谷歌公司 投入研發(fā)無人駕駛汽車，這就對汽 車保險和駕照考核等多個行業(yè)造成 影響。另一個例子則是蘋果公司的 “醫(yī)療包”項目，該平臺集成了保 健和鍛煉類的應(yīng)用程序，使蘋果公 司獲得了之前大多被護理、保險和 制藥企業(yè)所掌握的醫(yī)療保險數(shù)據(jù)， 因而借此進軍保健領(lǐng)域。 在中國， 阿里巴巴、百度、騰訊也紛紛“問 診 ” 醫(yī) 療 業(yè) ， 在 傳 統(tǒng) 領(lǐng) 域 展 開 競 爭。阿里巴巴描繪了一個“未來醫(yī) 院”的藍圖：患者可以通過支付寶

23、錢包服務(wù)窗實現(xiàn)實名注冊、診卡綁 定、在線掛號、智能預(yù)約、智能分 診、遠程候診、診間支付、查看報 告、免費WIFI、室內(nèi)導航、在線醫(yī)患 互動、智能復(fù)診提醒、建立個人健 康檔案、在線理賠乃至大數(shù)據(jù)預(yù)警 等多個強大功能。作為探路先鋒的 “新華E院”APP已經(jīng)在上海新華醫(yī) 院開啟首批試點。 要在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化競爭 中取得成功，企業(yè)管理人員需要在 宏觀層面制定新的業(yè)務(wù)模式和市場 行營銷戰(zhàn)略，重新布局其核心業(yè)務(wù) 和運營；在產(chǎn)品、服務(wù)和流程或更 多方面，引入智能化技術(shù)；并將新 的信息技術(shù)大量運用到生產(chǎn)制造和 產(chǎn)品設(shè)計過程中去。對如今的制造 商 、 能 源 供 應(yīng)

24、商 以 及 服 務(wù) 企 業(yè) 而 言，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在防止其原有市場 被侵蝕的同時，能帶來新的增長機 遇。只有清醒地認識并把握這些機 遇，方能在與新興對手的競爭中掌 握主動。 那么，工業(yè)企業(yè)的高管應(yīng)如何 利用產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)創(chuàng)收呢？埃森 哲聽取了相關(guān)客戶和專家的意見和 建 議 ， 并 結(jié) 合 具 體 應(yīng) 用 案 例 的 分 析，對當前的產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)概念進行 了梳理，最終總結(jié)了三點建議供管 理人員參考：提升產(chǎn)量并打造新的 “產(chǎn)品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式以增 加企業(yè)營收；利用智能技術(shù)推動企 業(yè) 創(chuàng) 新 ； 推 動 人 才 隊 伍 轉(zhuǎn) 型 。 此 外，針對于工業(yè)企業(yè)快速邁

25、向產(chǎn)業(yè) 物聯(lián)網(wǎng)，并發(fā)揮其潛能的愿景，我 們歸納出描繪藍圖的七個步驟。 這些企業(yè)正通過在產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)中加入數(shù)字化服務(wù)和創(chuàng) 新以尋求新的增長點。企 業(yè)領(lǐng)導人看到了產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng)所擁有的巨大潛力：連 接工業(yè)產(chǎn)品、流程、服務(wù) 等各環(huán)節(jié)的全球化網(wǎng)絡(luò)， 使人、數(shù)據(jù)和機器間自由 溝通。 10 11 12 13 5 米其林 通用電氣 非數(shù)字化生產(chǎn)線 數(shù)字化生產(chǎn)線 新的市場細分 降低燃油消耗服務(wù) （米其林解決方案） 輪胎服務(wù)模式 （米其林解決方案） 裝有傳感器的輪胎 （米其林） 輪胎 （米其林）

26、信息服務(wù) 設(shè)備服務(wù) 產(chǎn)品 信息服務(wù) 設(shè)備服務(wù) 產(chǎn)品 非數(shù)字化生產(chǎn)線 數(shù)字化生產(chǎn)線 新的市場細分 市場營銷策略 市場營銷策略 噴氣引擎 （通用航空） 噴氣引擎 （通用航空） 定期檢修 （通用航空） 預(yù)防性檢修 （Taleris合資公司） 機群維護服務(wù) （Taleris合資公司） 提升產(chǎn)量并打造新的“產(chǎn)品+服務(wù)”的 混合商業(yè)模式以增加企業(yè)營收 圖1：企業(yè)如何通過產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)尋找機遇 企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，可以提供新的服務(wù)，改進產(chǎn)品并打入新的市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。例如，通用電氣、米其林以及克拉斯集

27、團正 向市場推廣其結(jié)合數(shù)字化服務(wù)的“產(chǎn)品+服務(wù)”混合模式。而即便那些不進行產(chǎn)品銷售的企業(yè)，例如虛擬影像公司，也能利用這一機 會將業(yè)務(wù)拓展至數(shù)字化服務(wù)領(lǐng)域。 通用電氣公司由其飛機引擎制造業(yè)務(wù)衍生 出來的引擎檢修業(yè)務(wù)，正邁向預(yù)防性檢修 模式，并逐步拓展至機群維護服務(wù)。 米其林公司幫助卡車車隊經(jīng)理減少燃油消 耗和成本，并向其按駕駛里程銷售輪胎。 商業(yè) 產(chǎn)品 類別 商業(yè) 產(chǎn)品 類別 正如埃森哲在《201<4年技術(shù)展 望》中所言，“商業(yè)全面數(shù)字化。” 隨著數(shù)字世界與實體世界之間的邊 界逐漸模糊，工業(yè)企業(yè)也在不斷向 客戶服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。 一些產(chǎn)品制

28、 造、能源以及其它工業(yè)企業(yè)的高管 這樣告訴埃森哲：蓬勃發(fā)展的各種 服務(wù)類型，不斷涌現(xiàn)的競爭對手及 其先進的業(yè)務(wù)經(jīng)營方式，將徹底改 變該產(chǎn)業(yè)的原有面貌。 無論在化工、礦產(chǎn)、能源抑或 是農(nóng)業(yè)行業(yè)，為幫助提升產(chǎn)量和效 率，企業(yè)的所有者和經(jīng)營者針對數(shù) 字化服務(wù)投入大量資源。同時，他們 也投資開發(fā)各自新的解決方案，借以 提高現(xiàn)有設(shè)備和流程的效能，改善跨 供應(yīng)鏈的協(xié)作。 轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是提供涵蓋信息、 事務(wù)和專業(yè)性服務(wù)的數(shù)字化服務(wù)。 一些企業(yè)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn) 化為“產(chǎn)品+服務(wù)”的混合模式，通 過智能的、可聯(lián)網(wǎng)的實物產(chǎn)品生成 數(shù)據(jù)，并據(jù)此提供數(shù)字化服務(wù)。

29、 1<4 15 6 虛擬影像公司 德國克拉斯公司 非數(shù)字產(chǎn)品線 數(shù)字化產(chǎn)品線 新的市場細分 放射影像工作流 程軟件即服務(wù) （虛擬影像公司） 放射影像 分析和對比 （虛擬影像公司） 放射影像解析 （虛擬影像公司） 信息服務(wù) 設(shè)備服務(wù) 產(chǎn)品 信息服務(wù) 設(shè)備服務(wù) 產(chǎn)品 非數(shù)字產(chǎn)品線 數(shù)字化產(chǎn)品線 新的市場細分 市場營銷策略 市場營銷策略 裝有傳感器的 農(nóng)場設(shè)備 （克拉斯公司） 農(nóng)場設(shè)備 機械自動化服務(wù) （克拉斯公司） 遠程診斷和

30、優(yōu)化服務(wù) （克拉斯公司） 農(nóng)業(yè)信息服務(wù)市場 的服務(wù)合作伙伴 （365FarmNet） 克拉斯公司所開發(fā)的設(shè)備可為農(nóng)戶提供自 動化的指導服務(wù)，例如針對如何提高產(chǎn) 量、減少損耗提出建議，或是實現(xiàn)設(shè)備性 能的自動優(yōu)化。該企業(yè)現(xiàn)正與其他團體合 作，通過365FarmNet市場平臺為種植戶提 供相關(guān)的信息服務(wù)。 虛擬影像公司開創(chuàng)了革新的X光服務(wù)。并 將公司業(yè)務(wù)拓展至IT服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提 供各類軟件服務(wù)，而最近更是趨向提供分 析服務(wù)。 產(chǎn)品 或 服務(wù) 商業(yè) 產(chǎn)品 類別 關(guān)鍵 資料來源：各公司網(wǎng)站 利用這一機會，企

31、業(yè)得以創(chuàng)建 “產(chǎn)品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式，通 過產(chǎn)品銷售和租賃相結(jié)合，運用數(shù) 字化服務(wù)獲取經(jīng)常性收入。這些數(shù) 字化服務(wù)也使資源類和加工類企業(yè) 能 夠 更 好 地 洞 察 價 值 鏈 上 的 各 環(huán) 節(jié)，制定更為合理的戰(zhàn)略決策，從 而通過其它方式提高生產(chǎn)效率。 不同于產(chǎn)品特性變更，這些“產(chǎn) 品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式應(yīng)擺脫漸 進的方式，必須從客戶需求出發(fā)， 采用突破性方案解決關(guān)鍵性的業(yè)務(wù) 問題。（如圖1）然而，這一混合商 業(yè)模式并不總以市場為首要考慮因 素。 服務(wù)供應(yīng)商和產(chǎn)品制造商也不 必非得是同一家企業(yè)：正如同虛擬 影像公司所提供的分析服務(wù)那樣， 供應(yīng)商

32、可以根據(jù)第三方產(chǎn)品所生成 的數(shù)據(jù)提供相應(yīng)的服務(wù)。 信息服務(wù)以數(shù)據(jù)和洞察為產(chǎn)品，或提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品市場管理 服務(wù)。 設(shè)備服務(wù)的銷售范圍包括產(chǎn)品運營和服務(wù)優(yōu)化，以及采用 服務(wù)或績效收費模式的相關(guān)產(chǎn)品。設(shè)備服務(wù)的銷售范圍包 括產(chǎn)品運營和服務(wù)優(yōu)化，以及采用服務(wù)或績效收費模式的 相關(guān)產(chǎn)品。 16 7 要想成功打造“產(chǎn)品+服務(wù)”混 合型服務(wù)模式絕非易事。大家都試 圖利用數(shù)字技術(shù)確立競爭優(yōu)勢，因 此企業(yè)必須與各行各業(yè)的從業(yè)者同 時開展合作和競爭。 為促進企業(yè)發(fā) 展，尋求新的價值點，埃森哲建議 從以下方面著手： 對客戶價值的開放性思考 雖然產(chǎn)品

33、銷售和服務(wù)銷售遵循 不同的業(yè)務(wù)和運營模式，但不管選 擇哪種模式，有一點是肯定的，所 選模式必須有別于傳統(tǒng)途徑，為客 戶和企業(yè)創(chuàng)造價值。 如圖1中所提到的米其林集團， 2013年，新成立的米其林解決方案 部門推出了一項產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 服務(wù)叫做EFFIFUEL。該服務(wù)可以幫助 車 隊 管 理 人 員 減 少 卡 車 的 燃 油 消 耗，幅度可達每百公里2.5升。為支 持該項服務(wù)，米其林在卡車的引擎 和輪胎上裝備了傳感器，收集有關(guān) 燃油消耗、胎壓胎溫、車速以及位 置 等 數(shù) 據(jù) 信 息 ， 并 將 之 傳 送 至 云 端，由米其林的專家團隊對其進行 分析并向

34、車隊管理人員提出建議。 另一方面，作為車隊管理人員 的合作伙伴，米其林從人性化角度 出發(fā)，安排專業(yè)團隊為駕駛員進行 培 訓 ， 而 非 僅 僅 依 靠 網(wǎng) 站 上 的 信 息。同時，選擇該項服務(wù)的客戶還 可以選擇按里程購買輪胎，從而將 產(chǎn)品和服務(wù)很好地融合在一起。 這 一 創(chuàng) 新 型 服 務(wù) 為 企 業(yè) 如 何 開 拓 思 維，把握增收機遇，提供了絕佳的 示范。 戴姆勒公司也獨辟蹊徑為客戶 提供增值服務(wù)：即按使用收費，為 市民提供靈活便捷的汽車租賃服務(wù) Car2Go。客戶只需通過應(yīng)用程序找 到離自己最近的可租車輛，使用會 員卡打開車門，等開到目的地，把

35、 車停在街邊鎖上車門就可完成整個 租車過程。與傳統(tǒng)的出租車服務(wù)或 是 U b e r 等 其 他 時 租 車 服 務(wù) 相 比 ， Car2Go的價格優(yōu)勢及便利性都很明 顯，而這兩點對于客戶來說都至關(guān) 重要。客戶可以選擇按里程，或是 按時按天等不同的計費方式，費用 比出租車低，還不用預(yù)定、下單和 還車，真正做到隨停隨用。 其他的潛在商業(yè)模式包括為客 戶提供可選服務(wù)及功能，各種個性 化定制服務(wù)（利用軟件和模塊按客 戶自己喜好生產(chǎn)商品），以及開拓 新的市場。 以365FarmNet聯(lián)盟為 例，其成員包括安聯(lián)、拜耳、以及 農(nóng)用設(shè)備制造商德國克拉斯公司及 AM

36、AZONEN-WERKE H. Dreyer公司。該 聯(lián)盟創(chuàng)立了一個農(nóng)用信息市場，農(nóng) 戶可以從其任何成員那里購買各類 諸如GPS、病蟲診斷、農(nóng)作物、化肥 及其他各類信息數(shù)據(jù)，下載至其電 腦或設(shè)備里以便加以利用。例如可 據(jù)此為即將到來的耕種季節(jié)制定種 植計劃。 正是如此，克拉斯公司和 AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司將其 產(chǎn)品變成了平臺，使第三方可以利 用他們生產(chǎn)的設(shè)備提供各類信息服務(wù)。 成為最具價值的信息供應(yīng)商 在產(chǎn)品銷售模式下，只有當客 戶希望解決或避免發(fā)生問題時，他 們才會主動與供應(yīng)商進行交流。而 服務(wù)銷售模式則不然，企業(yè)可在銷

37、 售過程中獲得多個與客戶互動的機 會，從而有助于互信的建立，提升 客戶忠誠度。對制造商而言，信息 服務(wù)有助于提升客戶對其產(chǎn)品的喜 好。但如果服務(wù)不到位，反而容易 失利于競爭對手。試想一下：一家 不生產(chǎn)放射性設(shè)備的企業(yè)照樣能夠 提供X射線分析服務(wù)。對客戶來說， 當所獲得的服務(wù)凸顯價值時，就可 能會比所購產(chǎn)品更重要。因此，能 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)會反過來影響 用戶購買產(chǎn)品時的決策。 成為對客戶最具價值的信息供 應(yīng)商，為客戶提供開展業(yè)務(wù)所需要 的外部信息來源，其重要性毋庸質(zhì) 疑。但是俗話說孤掌難鳴，很少有 企業(yè)自身就能具備所有必要的技能 和技術(shù)，因此尋找合適的商業(yè)

38、合作 伙伴就成為推行“產(chǎn)品+服務(wù)”混合 型商業(yè)模式的關(guān)鍵所在。例如在農(nóng) 業(yè)信息業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為農(nóng)戶提供決策 支 持 的 服 務(wù) 競 爭 正 日 趨 激 烈 。 近 日，約翰迪爾公司與杜邦、陶氏化 工等企業(yè)結(jié)成獨立合作伙伴關(guān)系， 為 種 植 戶 提 供 精 準 的 農(nóng) 業(yè) 解 決 方 案。該聯(lián)盟的成立讓農(nóng)業(yè)生物技術(shù) 巨頭孟山都公司都感受到了挑戰(zhàn)。 因此，為強化其在種業(yè)服務(wù)方面的 優(yōu) 勢 ， 孟 山 都 收 購 了 意 外 天 氣 保 險公司Climate Corporation和Precision Planting公司，通過獲取氣象信息， 為 種 植 戶 提 供 有 價

39、 值 的 信 息 和 工 具，幫助他們提高作物產(chǎn)量。 進一步與合作伙伴分享設(shè) 備和數(shù)據(jù) “產(chǎn)品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式 概念同樣適用于企業(yè)的所有者和經(jīng) 營者。任何可生成數(shù)據(jù)的設(shè)備都可 以成為混合型工具，幫助企業(yè)提高 生產(chǎn)效率。經(jīng)營者可利用相關(guān)數(shù)據(jù)， 在 供 應(yīng) 鏈 里 將 之 轉(zhuǎn) 化 為 數(shù) 字 化 服 務(wù)。但是，即便是最緊密的合作伙 伴，在經(jīng)營信息分享方面，多數(shù)企 業(yè)往往十分謹慎，哪怕這樣會對生 產(chǎn)效率造成損害。當然，對有價值 的敏感信息分享，企業(yè)的管理人員 應(yīng)態(tài)度謹慎。但產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)可使企 業(yè)對其供應(yīng)鏈和流程的掌控力度， 遠邁從前。以石油工業(yè)為例：石

40、油 勘探生產(chǎn)企業(yè)很少與油田服務(wù)企業(yè) 分享開采計劃和詳細的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 這就造成了設(shè)備交付的延誤，進而 影響到生產(chǎn)作業(yè)。但如果石油生產(chǎn) 商 能 就 開 采 計 劃 、 預(yù) 估 、 設(shè) 備 狀 況、現(xiàn)場服務(wù)以及作業(yè)安排等信息 作到及時共享，他們就可以大大提 高生產(chǎn)效率和產(chǎn)量。而數(shù)字時代使 這一切都成為了可能。 將服務(wù)開發(fā)看作產(chǎn)品研發(fā) 的一部分 企業(yè)所有者和經(jīng)營者需要何種 新的產(chǎn)品特性呢？未來的工業(yè)產(chǎn)品 是什么樣的，有哪些功能呢？只有 時間才能給出答案。這就向一些工 業(yè)化企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。例如，對于 重型設(shè)備制造商來說，在市場尚未 成熟的時候推出新的產(chǎn)品要承擔

41、一 定的風險。因為不同于一些短期廉 價的技術(shù)消費品，這類重型設(shè)備的 客戶群相對較小，產(chǎn)品更新頻率較 低，而使用年限卻很長。 許 多 大 型 科 技 企 業(yè) 已 經(jīng) 意 識 到，采用“產(chǎn)品+服務(wù)”混合商業(yè)模 式的企業(yè)如今有一種更快捷、成本 更低廉的方法來開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品：一 邊提供新型服務(wù)一邊同步開發(fā)新產(chǎn) 品。具體來說，他們?yōu)橛脩籼峁┗? 于信息化的服務(wù)，根據(jù)用戶對這些 服務(wù)的使用情況和反饋，洞察他們 的需求。而基于云的服務(wù)能使他們 快速檢驗，了解到最受用戶歡迎的 產(chǎn)品特性，從而進一步為其提供更 好 的 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 。 隨 著 時 間 的 推 移，以及

42、對客戶需求理解的不斷加 深，企業(yè)可以利用在服務(wù)銷售方面 所獲取的經(jīng)驗，以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 要求為目標，開發(fā)新一代的產(chǎn)品。 這是一條創(chuàng)新之路，一些企業(yè) 已經(jīng)邁出了他們的第一步。福特公 司采用眾包方式，使人們可以在其 開放式的軟硬件開發(fā)平臺OpenXC上 創(chuàng)建試驗性的應(yīng)用和部件，例如夜 間行車碰撞警示程序。 這種探索方 式為為創(chuàng)造新的商業(yè)機會打開了大 門。又如某家工業(yè)設(shè)備制造商的氣 象 技 術(shù) 部 門 則 是 另 一 個 鮮 活 的 例 子，他們通過制冷壓縮機里的傳感 設(shè)備獲取了大量具有潛在價值的有 益數(shù)據(jù)。在了解了客戶的工業(yè)制冷 需求之后，管理人員甚至從中發(fā)現(xiàn)

43、 了更大的市場機遇：即在運輸過程中 為客戶提供不間斷的溫度監(jiān)測服務(wù)。 無論這些新的業(yè)務(wù)模式、研發(fā) 或 信 息 服 務(wù) 是 否 會 干 擾 到 行 業(yè) 市 場，大多數(shù)的企業(yè)需要通過與外部 伙伴的合作，創(chuàng)建和推廣其突破性 的“產(chǎn)品+服務(wù)”混合商業(yè)模式。很 少有企業(yè)能具備所需的所有商業(yè)技 能，與其他企業(yè)合作便成了獲得這 些非核心技能的方式。例如精細農(nóng) 業(yè)聯(lián)盟，埃森哲與通用電氣合資的 機群優(yōu)化企業(yè)Taleris，（詳見《案例 分析：Taleris》），以及Omnetric與 西門子合資的智能電網(wǎng)企業(yè)，這些 都 展 示 了 如 何 在 知 識 和 經(jīng) 驗 上 互 補

44、，共同開發(fā)新服務(wù)拓展客戶群。 17 18 19 21 22 8 20 要想成功打造“產(chǎn)品+服務(wù)”混 合型服務(wù)模式絕非易事。大家都試 圖利用數(shù)字技術(shù)確立競爭優(yōu)勢，因 此企業(yè)必須與各行各業(yè)的從業(yè)者同 時開展合作和競爭。 為促進企業(yè)發(fā) 展，尋求新的價值點，埃森哲建議 從以下方面著手： 對客戶價值的開放性思考 雖然產(chǎn)品銷售和服務(wù)銷售遵循 不同的業(yè)務(wù)和運營模式，但不管選 擇哪種模式，有一點是肯定的，所 選模式必須有別于傳統(tǒng)途徑，為客 戶和企業(yè)創(chuàng)造價值。 如圖1中所提到的米其林集團， 2013年，新成立的米其

45、林解決方案 部門推出了一項產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 服務(wù)叫做EFFIFUEL。該服務(wù)可以幫助 車 隊 管 理 人 員 減 少 卡 車 的 燃 油 消 耗，幅度可達每百公里2.5升。為支 持該項服務(wù)，米其林在卡車的引擎 和輪胎上裝備了傳感器，收集有關(guān) 燃油消耗、胎壓胎溫、車速以及位 置 等 數(shù) 據(jù) 信 息 ， 并 將 之 傳 送 至 云 端，由米其林的專家團隊對其進行 分析并向車隊管理人員提出建議。 另一方面，作為車隊管理人員 的合作伙伴，米其林從人性化角度 出發(fā)，安排專業(yè)團隊為駕駛員進行 培 訓 ， 而 非 僅 僅 依 靠 網(wǎng) 站 上 的 信 息。同時，選擇該項服務(wù)的

46、客戶還 可以選擇按里程購買輪胎，從而將 產(chǎn)品和服務(wù)很好地融合在一起。 這 一 創(chuàng) 新 型 服 務(wù) 為 企 業(yè) 如 何 開 拓 思 維，把握增收機遇，提供了絕佳的 示范。 戴姆勒公司也獨辟蹊徑為客戶 提供增值服務(wù)：即按使用收費，為 市民提供靈活便捷的汽車租賃服務(wù) Car2Go。客戶只需通過應(yīng)用程序找 到離自己最近的可租車輛，使用會 員卡打開車門，等開到目的地，把 車停在街邊鎖上車門就可完成整個 租車過程。與傳統(tǒng)的出租車服務(wù)或 是 U b e r 等 其 他 時 租 車 服 務(wù) 相 比 ， Car2Go的價格優(yōu)勢及便利性都很明 顯，而這兩點對于客戶來說都至

47、關(guān) 重要。客戶可以選擇按里程，或是 按時按天等不同的計費方式，費用 比出租車低，還不用預(yù)定、下單和 還車，真正做到隨停隨用。 其他的潛在商業(yè)模式包括為客 戶提供可選服務(wù)及功能，各種個性 化定制服務(wù)（利用軟件和模塊按客 戶自己喜好生產(chǎn)商品），以及開拓 新的市場。 以365FarmNet聯(lián)盟為 例，其成員包括安聯(lián)、拜耳、以及 農(nóng)用設(shè)備制造商德國克拉斯公司及 AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司。該 聯(lián)盟創(chuàng)立了一個農(nóng)用信息市場，農(nóng) 戶可以從其任何成員那里購買各類 諸如GPS、病蟲診斷、農(nóng)作物、化肥 及其他各類信息數(shù)據(jù)，下載至其電 腦或設(shè)備里以便

48、加以利用。例如可 據(jù)此為即將到來的耕種季節(jié)制定種 植計劃。 正是如此，克拉斯公司和 AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司將其 產(chǎn)品變成了平臺，使第三方可以利 用他們生產(chǎn)的設(shè)備提供各類信息服務(wù)。 成為最具價值的信息供應(yīng)商 在產(chǎn)品銷售模式下，只有當客 戶希望解決或避免發(fā)生問題時，他 們才會主動與供應(yīng)商進行交流。而 服務(wù)銷售模式則不然，企業(yè)可在銷 售過程中獲得多個與客戶互動的機 會，從而有助于互信的建立，提升 客戶忠誠度。對制造商而言，信息 服務(wù)有助于提升客戶對其產(chǎn)品的喜 好。但如果服務(wù)不到位，反而容易 失利于競爭對手。試想一下：一家 不生

49、產(chǎn)放射性設(shè)備的企業(yè)照樣能夠 提供X射線分析服務(wù)。對客戶來說， 當所獲得的服務(wù)凸顯價值時，就可 能會比所購產(chǎn)品更重要。因此，能 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)會反過來影響 用戶購買產(chǎn)品時的決策。 成為對客戶最具價值的信息供 應(yīng)商，為客戶提供開展業(yè)務(wù)所需要 的外部信息來源，其重要性毋庸質(zhì) 疑。但是俗話說孤掌難鳴，很少有 企業(yè)自身就能具備所有必要的技能 和技術(shù)，因此尋找合適的商業(yè)合作 伙伴就成為推行“產(chǎn)品+服務(wù)”混合 型商業(yè)模式的關(guān)鍵所在。例如在農(nóng) 業(yè)信息業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為農(nóng)戶提供決策 支 持 的 服 務(wù) 競 爭 正 日 趨 激 烈 。 近 日，約翰迪爾公司與杜邦、陶氏化 工等企

50、業(yè)結(jié)成獨立合作伙伴關(guān)系， 為 種 植 戶 提 供 精 準 的 農(nóng) 業(yè) 解 決 方 案。該聯(lián)盟的成立讓農(nóng)業(yè)生物技術(shù) 巨頭孟山都公司都感受到了挑戰(zhàn)。 因此，為強化其在種業(yè)服務(wù)方面的 優(yōu) 勢 ， 孟 山 都 收 購 了 意 外 天 氣 保 險公司Climate Corporation和Precision Planting公司，通過獲取氣象信息， 為 種 植 戶 提 供 有 價 值 的 信 息 和 工 具，幫助他們提高作物產(chǎn)量。 進一步與合作伙伴分享設(shè) 備和數(shù)據(jù) “產(chǎn)品+服務(wù)”的混合商業(yè)模式 概念同樣適用于企業(yè)的所有者和經(jīng) 營者。任何可生成數(shù)據(jù)的設(shè)備都可 以成

51、為混合型工具，幫助企業(yè)提高 生產(chǎn)效率。經(jīng)營者可利用相關(guān)數(shù)據(jù)， 在 供 應(yīng) 鏈 里 將 之 轉(zhuǎn) 化 為 數(shù) 字 化 服 務(wù)。但是，即便是最緊密的合作伙 伴，在經(jīng)營信息分享方面，多數(shù)企 業(yè)往往十分謹慎，哪怕這樣會對生 產(chǎn)效率造成損害。當然，對有價值 的敏感信息分享，企業(yè)的管理人員 應(yīng)態(tài)度謹慎。但產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)可使企 業(yè)對其供應(yīng)鏈和流程的掌控力度， 遠邁從前。以石油工業(yè)為例：石油 勘探生產(chǎn)企業(yè)很少與油田服務(wù)企業(yè) 分享開采計劃和詳細的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 這就造成了設(shè)備交付的延誤，進而 影響到生產(chǎn)作業(yè)。但如果石油生產(chǎn) 商 能 就 開 采 計 劃 、 預(yù) 估 、 設(shè) 備 狀 況、現(xiàn)場服

52、務(wù)以及作業(yè)安排等信息 作到及時共享，他們就可以大大提 高生產(chǎn)效率和產(chǎn)量。而數(shù)字時代使 這一切都成為了可能。 將服務(wù)開發(fā)看作產(chǎn)品研發(fā) 的一部分 企業(yè)所有者和經(jīng)營者需要何種 新的產(chǎn)品特性呢？未來的工業(yè)產(chǎn)品 是什么樣的，有哪些功能呢？只有 時間才能給出答案。這就向一些工 業(yè)化企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。例如，對于 重型設(shè)備制造商來說，在市場尚未 成熟的時候推出新的產(chǎn)品要承擔一 定的風險。因為不同于一些短期廉 價的技術(shù)消費品，這類重型設(shè)備的 客戶群相對較小，產(chǎn)品更新頻率較 低，而使用年限卻很長。 許 多 大 型 科 技 企 業(yè) 已 經(jīng) 意 識 到，采用“產(chǎn)品+服務(wù)”

53、混合商業(yè)模 式的企業(yè)如今有一種更快捷、成本 更低廉的方法來開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品：一 邊提供新型服務(wù)一邊同步開發(fā)新產(chǎn) 品。具體來說，他們?yōu)橛脩籼峁┗? 于信息化的服務(wù)，根據(jù)用戶對這些 服務(wù)的使用情況和反饋，洞察他們 的需求。而基于云的服務(wù)能使他們 快速檢驗，了解到最受用戶歡迎的 產(chǎn)品特性，從而進一步為其提供更 好 的 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 。 隨 著 時 間 的 推 移，以及對客戶需求理解的不斷加 深，企業(yè)可以利用在服務(wù)銷售方面 所獲取的經(jīng)驗，以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng) 要求為目標，開發(fā)新一代的產(chǎn)品。 這是一條創(chuàng)新之路，一些企業(yè) 已經(jīng)邁出了他們的第一步。福特公 司采用眾包方式

54、，使人們可以在其 開放式的軟硬件開發(fā)平臺OpenXC上 創(chuàng)建試驗性的應(yīng)用和部件，例如夜 間行車碰撞警示程序。 這種探索方 式為為創(chuàng)造新的商業(yè)機會打開了大 門。又如某家工業(yè)設(shè)備制造商的氣 象 技 術(shù) 部 門 則 是 另 一 個 鮮 活 的 例 子，他們通過制冷壓縮機里的傳感 設(shè)備獲取了大量具有潛在價值的有 益數(shù)據(jù)。在了解了客戶的工業(yè)制冷 需求之后，管理人員甚至從中發(fā)現(xiàn) 了更大的市場機遇：即在運輸過程中 為客戶提供不間斷的溫度監(jiān)測服務(wù)。 無論這些新的業(yè)務(wù)模式、研發(fā) 或 信 息 服 務(wù) 是 否 會 干 擾 到 行 業(yè) 市 場，大多數(shù)的企業(yè)需要通過與外部 伙伴的

55、合作，創(chuàng)建和推廣其突破性 的“產(chǎn)品+服務(wù)”混合商業(yè)模式。很 少有企業(yè)能具備所需的所有商業(yè)技 能，與其他企業(yè)合作便成了獲得這 些非核心技能的方式。例如精細農(nóng) 業(yè)聯(lián)盟，埃森哲與通用電氣合資的 機群優(yōu)化企業(yè)Taleris，（詳見《案例 分析：Taleris》），以及Omnetric與 西門子合資的智能電網(wǎng)企業(yè)，這些 都 展 示 了 如 何 在 知 識 和 經(jīng) 驗 上 互 補，共同開發(fā)新服務(wù)拓展客戶群。 案例分析：Taleris 每年美國商業(yè)客運和貨運航空企業(yè)都會因為航班的 延誤和取消所引起的額外維修、空乘薪資和后勤保障支 出、以及所造成的客戶流失而遭到高達110億

56、美元的損 失。 為此，埃森哲和通用電氣航空集團在2012年共同 組建了Taleris公司，盡管其服務(wù)并不能改變導致經(jīng)常性 航班延誤和取消的天氣因素，但卻可以避免不必要的維 修費用，減少航班中斷，提升航班運行效率。 Taleris公司為全球30多家航空企業(yè)提供機群優(yōu)化服 務(wù)。該項服務(wù)結(jié)合了通用電氣在軍用和民用領(lǐng)域逾20年 的先進預(yù)測技術(shù)，以及埃森哲的維護計劃優(yōu)化和災(zāi)難恢 復(fù)技術(shù)。無論飛機部件是否是由通用電氣所生產(chǎn)，都可 針對其維修保養(yǎng)做到事先預(yù)判。 Taleris公司通過傳感設(shè)備對飛機的零部件和系統(tǒng)實 施全面監(jiān)測，并配有專業(yè)的分析團隊跟蹤飛機的工程系 統(tǒng)和整體運

57、行情況，以分析異?，F(xiàn)象的根本產(chǎn)生原因， 從而決定何時對零部件進行更換或維修。Taleris通過對 航空公司的機群維護需求形成整體性的了解，改變了過 去傳統(tǒng)的定期維護和不定期維修，轉(zhuǎn)而采用更為先進的 升級版定期維護方式。航空公司因此可以選擇最合理的 時間和地點進行飛機的維修和保養(yǎng)，并安排飛機替飛受 影響的航線。通過該項服務(wù)，航空公司最終降低了停機 時間，精簡了備件物流以及替飛班機和機組人員，從而 有效減少了航班中斷和整體維護成本。 而當由于天氣或其他因素造成航班中斷時，Taleris 為航空公司設(shè)計了最為經(jīng)濟的應(yīng)對方案。該方案將燃油 成本，機組人員配備以及乘客不便等因素

58、，都作為成本 動因給予了充分的考慮。 23 2<4 25 26 9 圖2：發(fā)展產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)需要具備的三項能力 產(chǎn)業(yè)分析 傳感數(shù)據(jù)處理 安全， 治理和 運營 信息技術(shù) 綜合 新的服務(wù)模式及定價方案 創(chuàng)新式增長 經(jīng)營效率 運營技術(shù) 智能設(shè)備的應(yīng)用 利用智能技術(shù)推動突破性創(chuàng)新 發(fā)展和實現(xiàn)新的差異性“產(chǎn)品+ 服務(wù)”混合模式以推動企業(yè)增長， 其關(guān)鍵在于創(chuàng)新。而要想充分發(fā)揮 產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，企業(yè)則需要具 備以下三項技術(shù)專長：傳感數(shù)據(jù)處 理能力，產(chǎn)業(yè)分析能力以及智能設(shè) 備

59、的應(yīng)用能力。（見圖2） 通過運用這些能力，企業(yè)可以 將此前無法利用的資源和數(shù)據(jù)融合 在一起，創(chuàng)造新的盈利機會。 企業(yè)內(nèi)部或第三方的產(chǎn)業(yè)物聯(lián) 網(wǎng)平臺將傳感器、分析工具和智能 設(shè)備的應(yīng)用融合在一起，取代了如 今互不相通的信息技術(shù)和運營技術(shù) （見第15頁“信息技術(shù)和運營技術(shù) 的融合”）。如今那種專有、單一、 各自發(fā)展的企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)，已對企 業(yè)的發(fā)展形成了阻礙，因此需要將 信息技術(shù)和運營技術(shù)結(jié)合起來進行 現(xiàn)代化改造，逐漸以可互操作的平 臺取代原有架構(gòu)，實現(xiàn)對未來新一 代智能設(shè)備的有效支持。 至2020年能否實現(xiàn)產(chǎn)品智能化？ 人工智能的概念本就不很清晰，

60、而針對實體產(chǎn)品的 智能化則更是莫衷一是。在七十年代，條形碼就能代表 當時產(chǎn)品智能化的先進水平。而如今，智能化設(shè)備則配 備有更為復(fù)雜的大型傳感陣列和實時決策軟件。例如， 在豪華轎車的裝配線上，各種控制單元集成了多達數(shù)百 個微處理器，其處理軟件的代碼復(fù)雜程度更是超過了一 億行。然而即便如此，智能化的序幕才剛剛拉開。 在不久的將來，智能化產(chǎn)品將可以做到： 啟動任務(wù)并與其它設(shè)備進行交流。 根據(jù)客戶喜好調(diào)整用戶界面，及建議和運行的方式。 通過軟件改進，強化產(chǎn)品特征和帶給客戶的價值。 學習如何降低經(jīng)營成本。 針對收益和生產(chǎn)率進行優(yōu)化。 在運營過程

61、中防止意外和故障的發(fā)生。 在多變或不利的條件下采取行動。 27 10 傳感數(shù)據(jù)處理能力 傳感技術(shù)通過對諸如溫度、壓 力、電壓、運動、化學變化以及使 用情況等條件的偵測，使設(shè)備具有 了感知能力。而通過對傳感數(shù)據(jù)的 處理則進一步將之轉(zhuǎn)化為企業(yè)洞察 （ 運 用 下 文 所 述 的 產(chǎn) 業(yè) 分 析 能 力），使經(jīng)營者和系統(tǒng)能對其加以 利用。與多數(shù)技術(shù)進步一樣，傳感 設(shè)備正不斷向小型化，廉價化和復(fù) 雜化發(fā)展。事實上，飛索半導體公 司已經(jīng)開始著手開發(fā)無須電力供應(yīng) 的傳感設(shè)備了。 這些技術(shù)特征使得 傳感設(shè)備的發(fā)展突飛猛進，在短時 期里便取得了成

62、本和性能的成倍改 善。 例如在2007年，每個加速傳感 器的成本平均約為3美元，201<4年， 這一成本已降至5<4美分。 至2020 年，元件成本有望將進一步降低， 且即便成本不到1美元的處理器，也 將標配連接功能。 中國有些畜牧業(yè)企業(yè)也通過在 養(yǎng)殖場里合理布局傳感器，生產(chǎn)環(huán) 境和視頻監(jiān)測系統(tǒng)，飼養(yǎng)員在檢測 室輕點鼠標就能了解養(yǎng)殖場里牲畜 的 生 長 情 況 ， 實 現(xiàn) 了 自 動 定 量 飼 喂，使得畜產(chǎn)品到餐桌全過程數(shù)字 監(jiān)控和質(zhì)量監(jiān)控，大大提高了生產(chǎn) 效益。 此 外 ， 新 的 傳 感 數(shù) 據(jù) 采 集 方 式，低功耗設(shè)備的使用以及原始信

63、號 的 解 譯 算 法 正 不 斷 引 發(fā) 產(chǎn) 品 創(chuàng) 新。例如，采埃孚股份公司開發(fā)的 TraXon精度GPS產(chǎn)品，可以延長卡車 變速器的使用年限并同時降低燃油 消耗。它通過收集司機的駕駛風格 數(shù)據(jù)，并疊加地形數(shù)據(jù)進行分析， 在車輛換擋時，指導變速器控制電 腦以最佳的方式進行工作。 產(chǎn)業(yè)分析能力 產(chǎn)業(yè)分析可將來自傳感設(shè)備及 其它來源的有關(guān)數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化為可執(zhí) 行的相關(guān)洞察。例如，通用電氣所 生產(chǎn)的最新型機車擁有250個傳感設(shè) 備，每分鐘可測量多達15萬個數(shù)據(jù) 點。 無論其最終用戶是相關(guān)流程設(shè) 備或是個人，都可以利用這些分析 工具解譯機車傳感器所產(chǎn)生的大量

64、 數(shù)據(jù)流，結(jié)合信息和運營系統(tǒng)，推 動發(fā)展實時決策和預(yù)判能力。無獨 有偶，卡特彼勒公司也已開始運用 產(chǎn)業(yè)分析，來幫助他們的經(jīng)銷商取 得成功。在所生產(chǎn)的設(shè)備、機車和 提供的服務(wù)中，該公司對大量產(chǎn)生 的數(shù)據(jù)加以利用和分析，總結(jié)成有 益的洞察提供給其經(jīng)銷商。使他們 能夠預(yù)見可能產(chǎn)生的問題，主動安 排維修保養(yǎng)計劃，并幫助客戶更有 效的管理車輛團隊。 卡特彼勒公司 表示，為客戶提供的預(yù)判性維護和 其 它 相 關(guān) 服 務(wù) ， 已 經(jīng) 代 替 了 以 往 “頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的傳統(tǒng)維 修方式，這使其經(jīng)銷商每年的營業(yè) 總收入從90億美元輕松增至180億美 元。而對卡特彼勒公司

65、而言，一方 面 降 低 了 保 修 履 行 成 本 ， 另 一 方 面，在提升零部件銷售和服務(wù)的同 時促進了新機銷量。 在醫(yī)療行業(yè)，企業(yè)也在尋找提 供 分 析 服 務(wù) 的 機 會 。 虛 擬 影 像 公 司，一家提供遠程放射診斷服務(wù)的 企業(yè)，從超過2200萬例X射線、核磁 共振和斷層掃描讀數(shù)及臨床研究中 收集數(shù)據(jù)。如今，該公司推出了一 項分析服務(wù)，旨在對醫(yī)療放射設(shè)備 的利用率和檢測結(jié)果進行矯正。 除了改善人員調(diào)配，該項服務(wù) 還可判斷放射醫(yī)師在使用先進成像 設(shè)備的頻率過高或過低，以便調(diào)整 核磁共振等昂貴設(shè)備的使用方式， 從而提升診斷效率，實現(xiàn)創(chuàng)收。 虛

66、 擬影像公司的這一舉措，正是產(chǎn)品 制造商通過自身或合作伙伴，提供 信息服務(wù)的很好例證。 智能設(shè)備應(yīng)用能力 制造商很快將不再生產(chǎn)僅具單 純機械功能的設(shè)備機器，轉(zhuǎn)而投向 智能化設(shè)備的制造。除了“產(chǎn)品+服 務(wù)”的混合業(yè)務(wù)模式以外，智能設(shè) 備的商業(yè)化應(yīng)用為企業(yè)開發(fā)新的收 入來源提供了又一條途徑。同時， 技術(shù)進步使得實體設(shè)備整合附帶第 三方服務(wù)的應(yīng)用軟件，變得愈加簡 單。例如，通過解決集成問題和確 保跨域協(xié)作，開發(fā)人員可以利用產(chǎn) 品和應(yīng)用周期管理工具，構(gòu)建創(chuàng)新 的應(yīng)用服務(wù)。 相關(guān)產(chǎn)品例如Nest溫控器，通過 一個友好的用戶界面，使消費者可 以設(shè)定自己喜歡的空調(diào)運行溫度， 并實現(xiàn)自行管理已達到降低能耗的 目的。如果電力公司可以集成這類 智能溫控設(shè)備提供智能電網(wǎng)應(yīng)用服 務(wù)，就像C3 Energy或是Opower公司 那樣，鼓勵消費者錯時用電，則有 助于降低能源消耗，維護電網(wǎng)穩(wěn)定。 有些應(yīng)用服務(wù)還可成為機器和 機器之間的互動媒介。例如沃爾沃 公司提供的CareTrack服務(wù)，可以通過 報告，幫助車隊經(jīng)理