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,Page?1,項(xiàng)目銷售策略和技巧,課程內(nèi)容和安排,第一講基本概念第二講項(xiàng)目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧第三講項(xiàng)目立項(xiàng)第四講初步接觸第五講技術(shù)與商務(wù)突破第六講現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)第七講合同簽訂與執(zhí)行,第一講：基本概念,大客戶采購(gòu)的特征,,單筆金額大或累計(jì)金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù)雜客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系理性采購(gòu)受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。,,大客戶營(yíng)銷二種典型模式,,包括：建材、建筑機(jī)械、儀器儀表、中央空調(diào)、系統(tǒng)交換機(jī)、IT軟件。。。,包括：原料和原材料、汽車零部件、包裝材料、電腦芯片。。。,面向訂單的項(xiàng)目型銷售,面向客戶的大客戶銷售,√,二種典型模式的區(qū)別,Page?6,目錄,第二講：項(xiàng)目型銷售流程——目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧,項(xiàng)目型銷售人員三大困惑,,,,,,,無法推動(dòng)項(xiàng)目,深陷信息孤島,癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策,無法控制局面,癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛,銷售人員四大“煩”,找不準(zhǔn)人,搞不定人,上邊沒人,中途換人,銷售人員四大“煩”,思考,有沒有一種簡(jiǎn)單技巧，能幫我們走出困境?,客戶采購(gòu)流程和銷售流程,,客戶采購(gòu)是有計(jì)劃按步驟進(jìn)行的…,,有針對(duì)性地形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程,,,初步接觸,,項(xiàng)目立項(xiàng),,技術(shù)突破商務(wù)突破,,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),,合同簽約與執(zhí)行,1,2,3,4,5,,調(diào)查初選,,產(chǎn)生需求,,制訂標(biāo)準(zhǔn),,采購(gòu)決策,,采購(gòu)實(shí)施,1,2,3,4,5,項(xiàng)目立項(xiàng),初步接觸,技術(shù)商務(wù)突破,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),合同簽約與執(zhí)行,銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略,目標(biāo)完成100%,目標(biāo)完成50%,目標(biāo)完成25%,目標(biāo)完成5%,目標(biāo)完成75%,用什么策略?,,,,,任務(wù),,,,,,,任務(wù),任務(wù),任務(wù),,?產(chǎn)生需求?可行性分析論證?項(xiàng)目正式立項(xiàng)?成立采購(gòu)小組,,?發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索?對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)?成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目,,?搜集信息供應(yīng)商初選?初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?初步明確采購(gòu)流程,,?了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流程?尋找教練和關(guān)鍵人?了解客戶關(guān)鍵需求,,?確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)?明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程?供應(yīng)商入圍評(píng)審,,?與客戶方關(guān)鍵人建立關(guān)系?展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認(rèn)同?引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì),,?發(fā)布招標(biāo)公告?出售標(biāo)書?現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)?決標(biāo),,?購(gòu)買標(biāo)書制定目標(biāo)和投標(biāo)策略撰寫投標(biāo)文件?參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),,?與供應(yīng)商談判?與供應(yīng)商簽約?支付項(xiàng)目首款,,?與客戶談判?與客戶簽約?收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃,客戶行動(dòng),工作任務(wù),完成客戶評(píng)估,獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息,獲得入圍資格指定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成功中標(biāo),階段目標(biāo),簽訂供貨合同收到首付款,,,產(chǎn)生需求,調(diào)查初選,制訂標(biāo)準(zhǔn),采購(gòu)決策,采購(gòu)實(shí)施,售后服務(wù),不完整的銷售流程——失敗,完整的銷售流程—成功,過程比結(jié)果更重要,目錄,第三講:項(xiàng)目立項(xiàng)階段,項(xiàng)目立項(xiàng)階段的階段目標(biāo),完成項(xiàng)目評(píng)估,通過項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)入正式跟蹤狀態(tài),,,發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索,通過各種渠道搜集項(xiàng)目線索,,,收集初步信息,收集必要信息，以便于項(xiàng)目評(píng)估,,,進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估,用設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估,,,開始正式跟蹤,評(píng)估通過開始正式跟蹤，不通過。。。,項(xiàng)目立項(xiàng)階段的工作任務(wù),項(xiàng)目立項(xiàng)階段的策略和技巧,項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn),時(shí)間資金機(jī)會(huì),,,獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法,老客戶介紹,專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站,銷售同行,報(bào)刊雜志,主管部門,招投標(biāo)公司,互聯(lián)網(wǎng),掃街,行業(yè)協(xié)會(huì),展覽會(huì),項(xiàng)目篩選的目的,確認(rèn)機(jī)會(huì),匹配資源,,,,項(xiàng)目評(píng)估的四項(xiàng)原則,是不是機(jī)會(huì)?,是不是能贏?,是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?,是不是值得贏?,客戶評(píng)估的過程實(shí)際上是一個(gè)平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過程”,規(guī)模預(yù)算資金,需求匹配,關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贏利其它商機(jī),,初次拜訪—電話約見技巧,長(zhǎng)話短說，通話不超過5分鐘準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題,電話約訪五個(gè)步驟,第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。,目錄,第四講:初步接觸階段,初步接觸階段的階段目標(biāo),,,,,提交采購(gòu)組織分析圖,提供客戶采購(gòu)組織分析圖，明確線人（教練）和關(guān)鍵人,提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表,了解為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息,,,,,,,了解客戶采購(gòu)組織,尋找線人和關(guān)鍵決策人,了解項(xiàng)目關(guān)鍵性采購(gòu)信息,繪制客戶采購(gòu)組織分析圖,在客戶決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵人,了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，,初步接觸階段的工作任務(wù),初步接觸階段的策略和技巧,,在客戶組織內(nèi)部找到線人,,了解客戶成員角色、立場(chǎng)、性格,,3步,客戶組織分析5步法,為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？,沒有在內(nèi)部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島,,信息獲得渠道單一，無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤,,過于輕信他人，把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”,缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖,,最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”,,相信證據(jù),交叉驗(yàn)證,發(fā)展教練,全局觀,如何防止被客戶“忽悠”？,√,線人為什么會(huì)幫助我們？,,,與銷售經(jīng)理投緣,認(rèn)可我們的品牌與專業(yè),利益驅(qū)動(dòng),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì),……..,線人(教練)的三大作用,,,,,,,,,,通風(fēng)報(bào)信,暗中支持,出謀劃策,保護(hù)你的線人,更多線人,交叉驗(yàn)證,,,決策層,管理層,操作層,,,,,,,項(xiàng)目決策小組,,,方案設(shè)計(jì)部門,總承包,決策者,使用者,采購(gòu)組織管理層級(jí),技術(shù)者,采購(gòu)者,,,,,,,決策流程,,1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來的影響,,,,,決策者,,1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實(shí)施采購(gòu)3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件,,,,采購(gòu)者,采購(gòu)組織成員角色,,1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：評(píng)估你的建議把關(guān)的人/提出建議否決權(quán)3）關(guān)心：性能指標(biāo),,,,,技術(shù)者,,1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù),,,,使用者,采購(gòu)組織成員角色,內(nèi)線：堅(jiān)定的支持我們，為我們通風(fēng)報(bào)信。,支持者：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案,中立者公事公辦，不偏向于任何一方,反對(duì)者：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案,死敵：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手暗中運(yùn)籌,采購(gòu)組織成員立場(chǎng),以事為主,I型(公關(guān)高手),D型(決策高手),S型(EQ高手),C型(分析高手),,,采購(gòu)組織成員性格,采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系,找到關(guān)鍵人,,分析判斷,線人指引,,,,,,依據(jù)三,依據(jù)二,依據(jù)四,,,,依據(jù)一,企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化,決策者的管理風(fēng)格與性格,本次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例,決策者的技術(shù)專長(zhǎng),找到關(guān)鍵人,識(shí)別關(guān)鍵人原則,,決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：領(lǐng)導(dǎo)為了避賢，很多情況下都會(huì)通過集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒有任何反對(duì)的聲音。,客戶關(guān)鍵信息,,客戶關(guān)鍵信息,,：,溝通的技巧—提問與傾聽,7%通過口頭語(yǔ)言38%通過語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)55%通過肢體語(yǔ)言,傾聽的障礙:打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表、玩手機(jī)。。。,每分鐘講150-160個(gè)字,最多可以每分鐘聽300個(gè)字,傾聽的作用,獲得相關(guān)信息體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求,使用積極的肢體語(yǔ)言,傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……,摘要復(fù)述客戶的講話,適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重,適當(dāng)做筆錄,適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度,溝通經(jīng)典三句,有道理!我理解!后來怎樣?,溝通有三寶,點(diǎn)頭微笑贊美,目錄,第五講:技術(shù)與商務(wù)突破階段,技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo),,,我定規(guī)則,招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫,,,獲得資格,獲得投標(biāo)資格,技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù),,,,,,,建立關(guān)系,價(jià)值展示,引導(dǎo)客戶,與客戶關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系,從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì),通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品與品牌價(jià)值,技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù),,,,,我定規(guī)則,我定對(duì)手,屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并引入有利于我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件,,,成功入圍,初步運(yùn)作客戶關(guān)系并成功入圍,技術(shù)與商務(wù)突破階段的策略和技巧,,技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn),,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,設(shè)置“壁壘”,“設(shè)置壁壘”的四種策略,,,,,,,,,,,,其下攻城,再次伐兵,其次伐交,上兵伐謀,主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵,如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利,如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。,如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒能實(shí)現(xiàn)，那么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。,有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國(guó)E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)。有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌K公司的產(chǎn)品，后來E公司的采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。,你看到了什么?,,,S,SITUATION,背景問題,,,I,IMPLICATIO,暗示問題,,,N,NEEDPAYOFF,需求—效益問題,客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧,客戶為什么購(gòu)買產(chǎn)品?,,,,,需求,實(shí)現(xiàn)快樂,解決問題,,,利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度,站在客戶的角度思考,它們?yōu)榭蛻艚鉀Q了什么問題?,需求效益問題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),背景問題(S),難點(diǎn)型問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,目的：為下面的問題打下基礎(chǔ),需求效益問題（N）,詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。,背景問題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求,需求效益問題（N）,詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響,背景問題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。,需求效益問題（N）,詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義,背景問題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,使客戶自己說出得到的利益和明確的需求,,A優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：,B利益說明：,E成功證明：,F特性描述：,產(chǎn)品的特征F優(yōu)點(diǎn)A利益B,F：因?yàn)?A：所以,B：因此,E：請(qǐng)看,我們的產(chǎn)品。。。。。。,比其他產(chǎn)品。。。。。。,對(duì)貴單位而言,使用我們的產(chǎn)品后。。。。。。,這是資質(zhì)、成功案例。。。。。。。,FABE說服法,,,,,,,廠商,客戶,,,關(guān)系兩大要素：利益+信任,利益包括什么？,供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系,,,個(gè)人利益,組織利益,職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系,產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件,平衡點(diǎn),,,,穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信。。。,組織信任,個(gè)人信任,企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。,信任=組織信任+個(gè)人信任,建立信任路徑圖,,陌生,熟悉,對(duì)個(gè)人信任,對(duì)組織信任,信任+利益=關(guān)系,建立客戶關(guān)系四步曲,,建立好感,獲得客戶好感的方法,,,,,,,,,,,,,,建立信任10大招,,酒精：建立信任的催化劑,,,個(gè)人需求,組織需求,職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系,產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件,平衡點(diǎn),外在,潛在,了解客戶的需求,提供利益滿足需求,不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好,,,,,,SCM,CRM,,,,,ERP/EIP,利益需求,安全需求,轉(zhuǎn)換成本,需求三因素,質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益,從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn),隱含需求,明確需求,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),需求漏斗,需求三步曲,,,,,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),例如：需要采購(gòu)一批新的叉車,明確需求,隱含需求,例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。,客戶直接說出的需求,客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),客戶對(duì)困難、不滿的陳述,例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng),隱含需求,客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點(diǎn),我遇到了…難題,“這車跑山區(qū)明顯的動(dòng)力不足”,我對(duì)目前的維修服務(wù)不及時(shí)很不滿意,明確需求,客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào),我需要…,“我需一輛四輪驅(qū)動(dòng)的越野車”,我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格有更細(xì)節(jié)的需求，同時(shí)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。,最高車速；0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間,我需要24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商,我需要…,第六講:現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo),,獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功中標(biāo),獲得承諾,,,設(shè)計(jì)投標(biāo)策略,投標(biāo)準(zhǔn)備，制定目標(biāo)與投標(biāo)策略,,,參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),組織相關(guān)人員撰寫標(biāo)書并參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù),現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的策略和技巧,購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件,探聽內(nèi)幕消息,制定目標(biāo)與投標(biāo)策略,撰寫投標(biāo)文件,策劃行動(dòng)方案，確定人員分工,投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃,招標(biāo)前需要了解的信息,,,,,,,,3.選擇對(duì)手策略：,2.負(fù)面案例策略：,4.分割訂單策略：,,,1.技術(shù)壁壘策略：,即以我方獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做為招標(biāo)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)手的產(chǎn)品不能入圍。,即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方的人按照我們的意圖選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保我們?cè)趦r(jià)格、售后、貨期等一個(gè)或幾個(gè)方面能夠占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。,與對(duì)手難決高下的時(shí)侯，力爭(zhēng)與對(duì)手共同瓜分訂單，從對(duì)手碗里分一杯羹。,通過客戶內(nèi)部的人揭發(fā)對(duì)手的一些負(fù)面案例，就可以直接使對(duì)手在投標(biāo)前早早出局。,招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略,,,,,5.延遲招標(biāo)策略：,6.引狼入室策略：,,當(dāng)我們處于極其不利的局面或很晚才介入項(xiàng)目時(shí)，必須通過擾亂局面或制造混亂使項(xiàng)目暫時(shí)延緩或停止，為運(yùn)作關(guān)系贏得更多的時(shí)間。,當(dāng)我們確信已經(jīng)處于劣勢(shì)時(shí)，可以引進(jìn)另外一股力量與我一起對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,,,,7.調(diào)虎離山策略：,即通過運(yùn)作關(guān)系，讓甲方?jīng)Q策小組中反對(duì)我們的人出差或中途離去，讓支持我們的人填補(bǔ)他的空缺。,,,,8.暗渡陳倉(cāng)策略：,在我們處于明顯劣勢(shì)時(shí)，制造我們已經(jīng)無意競(jìng)爭(zhēng)的假相，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在對(duì)手不知情的情況下在決策小組外圍暗中尋找更為有影響力的支持者，并使支持者的影響力在招標(biāo)前的一刻突然迸發(fā)。,招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略,第七講:合同簽定與執(zhí)行階段,合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo),,,,,簽訂供貨合同,客戶方展開談判并最終簽訂合同,合同執(zhí)行,收到客戶方首付款,,,商務(wù)談判簽約,與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，以合適的價(jià)格和合同條款與客戶簽訂供貨合同,,,合同執(zhí)行,按合同約定如期收到第一筆貨款向生產(chǎn)部門下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃,合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù),合同簽訂與執(zhí)行階段的策略和技巧,,談判技巧,,籌碼,,心理,談判實(shí)質(zhì),,,,,SCM,CRM,,,,,ERP/EIP,信息,時(shí)間,力量,談判的三類籌碼,信息,組織：公司的類型，組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)水平目標(biāo)和底線，客戶需求，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……個(gè)人：姓名、角色、頭銜立場(chǎng)、個(gè)人偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷……,處于強(qiáng)勢(shì)的一方可以從容使用時(shí)間壓力策略；而處于弱勢(shì)的一方應(yīng)該避免使用，時(shí)間的拖后會(huì)使其談判地位繼續(xù)降低。,時(shí)間,力量,品牌的力量技術(shù)的力量權(quán)威的力量關(guān)系的力量,讓對(duì)方先出條件,只有讓買家先開條件，你才能進(jìn)行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。,理由,問題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?,,永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次提出的條件,,輕易接受買主的條件導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到底線啊”,,理由,對(duì)還價(jià)表示驚訝,理由,買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說有可能得到。,虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo),,理由,把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。,除非交換決不讓步,當(dāng)對(duì)方要求讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要回報(bào)；你可能馬上得到回報(bào)；至少它會(huì)阻止沒完沒了的要求或者欠你一個(gè)人情,,理由,讓步前請(qǐng)加“如果……”,如果……你把要價(jià)減少20％，我可以簽訂單你承擔(dān)責(zé)任，我可以馬上把貨物放行你放棄現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，我可以如期交貨你答應(yīng)付快遞費(fèi)，計(jì)劃今晚就能送到你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià),聲東擊西,,,,,,,,,,,,,價(jià)格,最低訂貨,,,折扣,,,售后服務(wù),,,品質(zhì)保證,,,付款條件,,,交貨條件,,,規(guī)格,,對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感,,黑臉白臉,,,同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致沖突。,,理由,讓步策略,你賣工業(yè)設(shè)備，你以150萬元的價(jià)格開始談判,但是你可以降到140萬元成交，以下是5種讓步的策略：,你認(rèn)為哪一種讓步是正確的？為什么？,不做均等的讓步。不要做最后一個(gè)大的讓步。不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。,理由,小恩小惠,理由,在談判的最后采用小恩小惠的安慰用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。,大家還有什么問題嗎?,謝謝大家,