銷售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法.ppt
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09:31,1,銷售(市場(chǎng)需求)預(yù)測(cè)方法,,09:31,2,一、定性預(yù)測(cè)法:通過社會(huì)調(diào)查,用少量材料,結(jié)合經(jīng)驗(yàn)分析,作出判斷和預(yù)測(cè)。適用條件*在掌握的數(shù)據(jù)不多、不夠準(zhǔn)確無法用數(shù)字進(jìn)行定量分析時(shí),如對(duì)新建企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景、新產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè),由于缺少歷史資料,以采用定性預(yù)測(cè)方法為宜。*當(dāng)主要影響因素?zé)o法用數(shù)字描述時(shí),如對(duì)政府政策的變化預(yù)測(cè)、消費(fèi)者心理的變化對(duì)市場(chǎng)商品供需變化的影響預(yù)測(cè)等無法定量分析,唯有定性分析。*在定量分析前后,要進(jìn)行定性分析,對(duì)其前提、結(jié)果進(jìn)行調(diào)整,才能使預(yù)測(cè)接近實(shí)際。,,09:31,3,定性預(yù)測(cè)的方法,判斷分析法產(chǎn)品壽命周期分析法,市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法專家意見法,專家個(gè)人意見集合法專家小組法特爾菲法,,,,熟悉每種方法的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn),09:31,4,(一)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法,1.經(jīng)營(yíng)管理人員意見調(diào)查預(yù)測(cè)法2.銷售人員意見調(diào)查預(yù)測(cè)法3.商品展銷、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法4.消費(fèi)者購(gòu)買意向調(diào)查預(yù)測(cè)法,,09:31,5,例如,某紡織廠廠長(zhǎng)召集主管銷售、財(cái)務(wù)、計(jì)劃和生產(chǎn)等部門的負(fù)責(zé)人,對(duì)下一年度某種紡織品的銷售前景作出估計(jì)。幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人的初步判斷如下表:,,1.經(jīng)營(yíng)管理人員意見調(diào)查預(yù)測(cè)法舉例,09:31,6,2.銷售人員意見調(diào)查預(yù)測(cè)法,或推銷員判斷法:召集銷售人員,讓其對(duì)各自分工的市場(chǎng)區(qū)域或整個(gè)市場(chǎng)前景作出預(yù)測(cè),然后分析綜合為統(tǒng)一的預(yù)測(cè)?!魞?yōu)點(diǎn)(1)基層銷售人員最熟悉市場(chǎng),能直接傾聽顧客的意見,因而能夠提供直接反映顧客要求的信息;(2)采用推銷員判斷法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)所需的時(shí)間短、費(fèi)用低、比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生新變化情況下,運(yùn)用這種方法能很快對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正?!羧秉c(diǎn)(1)受銷售人員個(gè)人對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)樂觀和悲觀影響較大:由于這種方法是建立在假定推銷人員都能夠向企業(yè)反映真實(shí)情況的基礎(chǔ)上,而推銷人員的素質(zhì)各異,他們對(duì)形勢(shì)的估計(jì)有可能過于樂觀或悲觀,從而干擾預(yù)測(cè)結(jié)論。如果企業(yè)在銷售量方面對(duì)其規(guī)定定額,則他們就會(huì)有意地低估預(yù)測(cè)值,為自己留有充分的余地;若企業(yè)按預(yù)測(cè)銷售業(yè)務(wù)量核撥業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi),則推銷員就有可能有意高估預(yù)測(cè)值。(2)也可能因?yàn)轭櫩蛯?duì)預(yù)測(cè)對(duì)象不了解或推銷員介紹的資料不夠詳細(xì),而使得所匯報(bào)的意見過于分散。,,為避免這種現(xiàn)象出現(xiàn),應(yīng)采取以下措施:1.把企業(yè)過去的預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售量資料、企業(yè)的未來規(guī)劃以及未來的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的信息都提供給各推銷人員,供他們參考。2.組織多人對(duì)同一產(chǎn)品或市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)判斷,再將這些數(shù)據(jù)加以平均處理(算術(shù)平均法或加權(quán)平均法),以消除人為的偏差。因而這種方法也叫意見匯集法。,09:31,8,例如:某公司有三個(gè)推銷人員,他們對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)下一年度的銷售額估計(jì)如表:,,09:31,9,3.商品展銷、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法鄭州第二砂輪廠在商品展銷、定貨會(huì)上發(fā)放調(diào)查表進(jìn)行磨具銷售量的調(diào)查預(yù)測(cè)為例,來說明這種預(yù)測(cè)方法的基本內(nèi)容。其調(diào)查表中的基本項(xiàng)目見表:磨具需求情況調(diào)查表,,09:31,10,(二)專家意見法,專家意見法:一般是指德爾菲法,是以匿名方式向一組專家輪番分別征求意見,加以綜合整理,逐步取得一致意見而進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。1.特點(diǎn)◆匿名性:專家互不見面,保證不互相影響?!舴答佇裕焊鲗<颐枯嗩A(yù)測(cè)結(jié)果經(jīng)整理反饋給專家供下一輪預(yù)測(cè)參考?!羰諗啃裕簩<乙庖娊?jīng)幾輪預(yù)測(cè),趨于一致,09:31,11,,德爾菲是古希臘德一座城市,因阿波羅神殿而出名。相傳阿波羅太陽(yáng)神有很高的預(yù)測(cè)未來的能力,因此,德爾菲便成為預(yù)測(cè)未來的神圣之地,故將此法命名為德爾菲法。有的學(xué)者認(rèn)為,德爾菲法可能是最可靠的預(yù)測(cè)方法。在長(zhǎng)期規(guī)劃者和決策者心目中,德爾菲法享有眾望。,09:31,12,阿波羅神殿,,,,09:31,14,祭祀太陽(yáng)神的祭壇,,德爾菲法(DelphiMethod)又稱專家調(diào)查法,是在20世紀(jì)40年代由赫爾默(Helmer)和戈登(Gordon)首創(chuàng),1946年,美國(guó)蘭德公司((TheRandCorporation:RAND)為避免集體討論存在的屈從于權(quán)威或盲目服從多數(shù)的缺陷,首次用這種方法用來進(jìn)行定性預(yù)測(cè),后來該方法被迅速?gòu)V泛采用。20世紀(jì)中期,當(dāng)美國(guó)政府執(zhí)意發(fā)動(dòng)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候,蘭德公司又提交了一份預(yù)測(cè)報(bào)告,預(yù)告這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)必?cái)?。政府完全沒有采納,結(jié)果一敗涂地。從此以后,德爾菲法得到廣泛認(rèn)可。除了科技領(lǐng)域之外,還幾乎可以用于任何領(lǐng)域的預(yù)測(cè),如軍事預(yù)測(cè)、人口預(yù)測(cè)、醫(yī)療保健預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)和需求預(yù)測(cè)、教育預(yù)測(cè)等。此外,還用來進(jìn)行評(píng)價(jià)、決策和規(guī)劃工作,并且在長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃者和決策者心目中享有很高的威望。據(jù)《未來》雜志報(bào)導(dǎo),從60年代末到70年代中,專家會(huì)議法和德爾菲法(以德爾菲法為主)在各類預(yù)測(cè)方法中所占比重由20.8增加到24.2。80年代以來,我國(guó)不少單位也采用德爾菲法進(jìn)行了預(yù)測(cè)、決策分析和編制規(guī)劃工作。,德爾非法具體實(shí)施步驟,德爾非法的具體實(shí)施步驟(L):(1)組成專家小組。(2)向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及有關(guān)要求,并附上有關(guān)這個(gè)問題的所有背景材料,同時(shí)請(qǐng)專家提出還需要什么材料。(3)各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料,提出自己的預(yù)測(cè)意見,并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。(4)將各位專家第一次判斷意見匯總,列成圖表,進(jìn)行對(duì)比,再分發(fā)給各位專家,讓專家比較自己同他人的不同意見,修改自己的意見和判斷。(5)將所有專家的修改意見收集起來,匯總,再次分發(fā)給各位專家,以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。(6)對(duì)專家的意見進(jìn)行綜合處理。,09:31,18,,德爾菲法的實(shí)質(zhì)是利用專家的主觀判斷,通過信息溝通與循環(huán)反饋,使預(yù)測(cè)意見趨于一致,逼近實(shí)際值。德爾菲法的不足之處在于,易受專家主觀意識(shí)和思維局限影響,而且技術(shù)上,征詢表的設(shè)計(jì)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大。,,注意:(1)首先,德爾菲法中的調(diào)查表與通常的調(diào)查表有所不同。通常的調(diào)查表只向被調(diào)查者提出問題,要求回答。而德爾菲法的調(diào)查表不僅提出問題,還兼有向被調(diào)查者提供信息的責(zé)任。它是專家們交流思想的工具。(2)在德爾菲法過程中,始終有兩方面的人在活動(dòng):一是預(yù)測(cè)的組織者;二是被選出來的專家。(3)德爾菲法的程序是以輪來說明的。在每一輪中,組織者與專家都有各自不同的任務(wù)。,,(4)并不是所有被預(yù)測(cè)的事件都要經(jīng)過三輪或四輪??赡苡械氖录诘诙喚瓦_(dá)到統(tǒng)一,而不必在第三輪中出現(xiàn)。(5)在第四輪結(jié)束后,專家對(duì)各事件的預(yù)測(cè)也不一定都達(dá)到統(tǒng)一。不統(tǒng)一也可以用中位數(shù)和上下四分點(diǎn)或算術(shù)平均法或加權(quán)平均法或結(jié)合概率運(yùn)用期望值法來作結(jié)論。事實(shí)上,總會(huì)有許多事件的預(yù)測(cè)結(jié)果都是不統(tǒng)一的。(6)預(yù)測(cè)結(jié)果的表示:德爾菲法的預(yù)測(cè)結(jié)果可用表格、直觀圖或文字?jǐn)⑹龅刃问奖硎尽?21,案例一:經(jīng)過幾輪調(diào)查,16位專家最后預(yù)測(cè)我國(guó)1995年石油產(chǎn)量分布是(按從小到大的順序排列),,,,,22,,四分位差=Q2-Q1=1.54-1.40=0.14中位數(shù)代表專家預(yù)測(cè)意見的典型水平,即1995年石油產(chǎn)量為1.50噸。四分位差代表專家預(yù)測(cè)意見的平均離散程度,即1995年石油產(chǎn)量在(1.40,1.54)區(qū)間變動(dòng),平均離散程度為0.07噸。,,09:31,23,案例二,已知:某公司準(zhǔn)備推出一種新產(chǎn)品,由于該新產(chǎn)品沒有銷售記錄,公司準(zhǔn)備聘請(qǐng)專家共7人,采用特爾菲法進(jìn)行預(yù)測(cè),連續(xù)三次預(yù)測(cè)結(jié)果如表5—1所示。,09:31,24,特爾菲法專家意見匯總表單位:件,09:31,25,公司在此基礎(chǔ)上,按最后一次預(yù)測(cè)的結(jié)果,采用算術(shù)平均法確定最終的預(yù)測(cè)值是1705件(2086+1686+1343)/3=1705,09:31,26,案例三:某廠利用專家預(yù)測(cè)法對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的年銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)前,選擇各類專家15人,并向他們發(fā)出了調(diào)查表,經(jīng)過三次反饋,專家們的判斷意見如下表。,產(chǎn)品年銷售量專家判斷意見表單位:萬臺(tái),,09:31,27,解:運(yùn)用算術(shù)平均法求其平均數(shù),以平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值,得最高銷售量預(yù)測(cè)值:115215=76.80最可能銷售量預(yù)測(cè)值:92315=61.53最低銷售量預(yù)測(cè)值:50115=33.40假定三種銷售量的概率分別為0.2,0.7,0.1,綜合預(yù)測(cè)值為:76.800.2+61.520.7+33.400.1=61.771,,09:31,28,產(chǎn)品壽命周期分析法原理,什么是產(chǎn)品壽命周期?是指新產(chǎn)品試制成功之后,從投入市場(chǎng)開始,到被市場(chǎng)淘汰為止這樣一個(gè)發(fā)展過程。這一過程一般都要經(jīng)過萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。什么是產(chǎn)品壽命周期分析法?是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的重要補(bǔ)充。萌芽期:可用判斷分析法成長(zhǎng)期:可使用回歸分析法成熟期:平均法、各種方法都行,09:31,29,二、定量預(yù)測(cè)法:依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的較完備的統(tǒng)計(jì)資料,運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法,建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法。,09:31,30,定量預(yù)測(cè)的方法(一)趨勢(shì)外推分析法1.平均法2.修正的時(shí)間序列回歸法(二)因果預(yù)測(cè)分析法,算術(shù)平均法(簡(jiǎn)單平均法)移動(dòng)平均法趨勢(shì)平均法加權(quán)平均法平滑指數(shù)法,,09:31,31,(一)趨勢(shì)外推分析法,1.平均法(時(shí)間序列預(yù)測(cè)法)2.修正的時(shí)間序列回歸法,時(shí)間序列:某個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)按時(shí)間先后順序排列的指標(biāo)值。,09:31,32,(一)平均法,◆1算術(shù)平均法◆2移動(dòng)平均法◆3加權(quán)平均法◆4平滑指數(shù)法,09:31,33,◆1算術(shù)平均法,簡(jiǎn)單平均法:以一定觀察期內(nèi)時(shí)間序列觀察值的簡(jiǎn)單算術(shù)平均作為下期預(yù)測(cè)值。其最大的缺陷:將各月的差異平均化了?!羝溥m用的條件:算術(shù)平均法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算過程簡(jiǎn)單,缺點(diǎn)是沒有考慮遠(yuǎn)近期銷售業(yè)務(wù)量的變動(dòng)對(duì)預(yù)測(cè)期銷售狀況的不同影響程度,從而使不同時(shí)期資料的差異簡(jiǎn)單平均化。所以該法只適于各期銷售業(yè)務(wù)量比較穩(wěn)定、沒有季節(jié)性變動(dòng)的食品和日常用品等的預(yù)測(cè)。適應(yīng)時(shí)間序列無趨勢(shì)的情況。,09:31,34,,09:31,35,【例5-2】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——算術(shù)平均法,已知:某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品,2010年1~12月份銷量資料(單位:噸)如表5—2所示。,09:31,36,要求:按算術(shù)平均法預(yù)測(cè)2011年1月份的銷售量(計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù))。解:分子=25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331(噸),分母n=12204年1月份預(yù)測(cè)銷售量==27.58(噸),09:31,37,◆2移動(dòng)平均法,在掌握n期實(shí)際銷售量的基礎(chǔ)上,按照事先確定的期數(shù)(m,m<n/2,逐期分段計(jì)算m期算術(shù)平均數(shù),并以最后一個(gè)移動(dòng)期的算術(shù)平均數(shù)作為未來n+1期預(yù)測(cè)銷售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。移動(dòng)平均法雖然能夠克服算術(shù)平均法忽視遠(yuǎn)近期銷售量對(duì)預(yù)測(cè)量影響程度不同的缺點(diǎn),有助于消除遠(yuǎn)期偶然因素的不規(guī)則影響,但存在只考慮n期數(shù)據(jù)中的最后m期資料,缺乏代表性的弱點(diǎn)。移動(dòng)平均法適用于銷售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。,09:31,38,,,09:31,39,【例5-3】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——移動(dòng)平均法(不考慮趨勢(shì)值),已知:仍按例5-2中的銷量資料。要求:按移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量(假定m=5)。解:204年1月預(yù)測(cè)銷售量==29.2(噸),09:31,40,但有人認(rèn)為這樣計(jì)算的平均值只反映預(yù)測(cè)期前一期的銷售水平,還應(yīng)在此基礎(chǔ)上,按趨勢(shì)值進(jìn)行修正。趨勢(shì)值b的計(jì)算公式為:,,預(yù)測(cè)銷售量=最后m期算術(shù)平均銷售量+趨勢(shì)值b則,上例按照修正的移動(dòng)平均法計(jì)算如下:,,上一個(gè)移動(dòng)期的平均值=28.6噸趨勢(shì)值b=29.2-28.6=0.6204年預(yù)測(cè)銷售量=29.2+0.6=29.8噸,09:31,42,3加權(quán)平均法,定義:在掌握全部n期實(shí)際資料的基礎(chǔ)上,按近大遠(yuǎn)小的原則確定各期的權(quán)數(shù),據(jù)以計(jì)算加權(quán)平均銷量,并將其作為預(yù)測(cè)銷售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。,09:31,43,,計(jì)算公式:上式中任意一期的權(quán)數(shù)均應(yīng)大于上一期的權(quán)數(shù)。加權(quán)平均法的關(guān)鍵:確定所采用的權(quán)數(shù)。,09:31,44,加權(quán)平均法權(quán)數(shù)確定的兩種方法,自然權(quán)數(shù)法:該法要求按自然數(shù)1,2,……,n的順序確定權(quán)數(shù),即令第一期的權(quán)數(shù)為1;第二期的權(quán)數(shù)為2,以下依此類推。采用自然權(quán)數(shù)時(shí),計(jì)算公式,09:31,45,飽和權(quán)數(shù)法:該法要求權(quán)數(shù)的取值范圍為:0<Wt<1,各期的權(quán)數(shù)之和等于1。如果期數(shù)n=3時(shí):可令各期權(quán)數(shù)依次為:0.2,0.3和0.5(亦可將它們?cè)O(shè)定為:0.1,0.3和0.6);如果期數(shù)n=5時(shí),可將各期權(quán)數(shù)設(shè)定為:0.04,0.08,0.13,0.25和0.5。計(jì)算公式:,09:31,46,加權(quán)平均法的優(yōu)缺點(diǎn),加權(quán)平均法既可以利用n期的全部歷史數(shù)據(jù),又充分考慮了遠(yuǎn)近期間對(duì)未來的不同影響。其缺點(diǎn)就是不能按統(tǒng)一的方法確定各期的權(quán)數(shù)值。因而也有人主張只按最后m期的數(shù)據(jù)計(jì)算加權(quán)平均預(yù)測(cè)銷售量。按后一種形式計(jì)算加權(quán)平均值的方法叫做移動(dòng)加權(quán)平均法。從理論上看,移動(dòng)加權(quán)平均法與加權(quán)平均法除了在選用資料的時(shí)期長(zhǎng)短不同外,沒有本質(zhì)的區(qū)別。,09:31,47,,權(quán)數(shù)為自然數(shù),權(quán)數(shù)為飽和權(quán)數(shù),09:31,48,【例5-6】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——加權(quán)平均法,已知:仍按例5-2中的銷量資料。要求:(1)用自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量;(2)利用最后3期銷售量按飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量。,09:31,49,解:(1)在自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下Σ(QtWt)=251+232+263+294+245+286+307+278+259+2910+3211+3312=2242204年1月的預(yù)測(cè)銷售量=,09:31,50,(2)在飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下期數(shù)為3,令W1=0.2,W2=0.3,W3=0.5204年1月的預(yù)測(cè)銷售量=290.2+320.3+330.5=31.9(噸),09:31,51,是根據(jù)前期銷售量的實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)數(shù),以加權(quán)因子為權(quán)數(shù),進(jìn)行加權(quán)平均來預(yù)測(cè)下一期銷售量的方法。進(jìn)行近期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較大時(shí)的預(yù)測(cè),應(yīng)采用較大的平滑指數(shù);進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較小時(shí)的預(yù)測(cè),可采用較小的平滑指數(shù)。平滑指數(shù)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),其取值范圍通常在0.3~0.7之間。它具有修勻?qū)嶋H數(shù)所包含的偶然因素對(duì)預(yù)測(cè)值的影響的作用。該法比較靈活,適用范圍較廣;但在選擇平滑指數(shù)時(shí),存在一定的隨意性。,◆4平滑指數(shù)法(了解),09:31,52,此法是特殊的加權(quán)平均法,0≤a≤1一般取值0.3~0.7之間,,09:31,53,【例5-7】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——平滑指數(shù)法,已知:仍按例5-2中的銷量資料。要求:(1)用平滑指數(shù)法預(yù)測(cè)203年1~12月銷售量;(2)預(yù)測(cè)204年1月份的銷售量。,09:31,54,解:(1)依題意,編制平滑指數(shù)法計(jì)算表如表5—4所示:,09:31,55,,(2)204年1月份的預(yù)測(cè)銷售量,09:31,56,(二)修正的時(shí)間序列回歸法,通過分析一段時(shí)期內(nèi)銷售量(Q)與時(shí)間(t)的函數(shù)關(guān)系,來建立回歸模型并據(jù)此進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種定量分析。具體計(jì)算可用EXCEL。,09:31,57,,,銷售量Q是時(shí)間t的函數(shù):Q=a+bt,其中:,,09:31,58,,利用修正的回歸直線法進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的步驟(1)判斷n的奇偶性,確定修正的t值(由于時(shí)間自變量t呈現(xiàn)單調(diào)遞增和間隔均勻的特點(diǎn),據(jù)此可以對(duì)t值進(jìn)行修正)(2)列表計(jì)算n、∑t、∑t2、∑Q、∑tQ;(3)分別計(jì)算回歸系數(shù)a、和b;(4)將a、b值代入Q=a+bt;(5)確定預(yù)測(cè)期的t值,代入銷量預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。,09:31,59,怎樣對(duì)t進(jìn)行修正呢?,①當(dāng)n為奇數(shù)時(shí),取t為1,2,3,…,中間為0;②當(dāng)n為偶數(shù)時(shí),取t為1,3,5,…,中間無0。,09:31,60,【例5-8】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——修正的時(shí)間序列回歸法,已知:仍按例5-2中的銷量資料。要求:(1)按修正的直線回歸法建立銷量預(yù)測(cè)模型;(2)預(yù)測(cè)204年1月份的銷量;(3)預(yù)測(cè)204年2月份的銷量。,09:31,61,,解:(1)依題意整理和計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)如表5—5所示。,09:31,62,則Q=27.58+0.32t(2)204年1月份的t值=11+12=13204年1月份預(yù)測(cè)銷量=27.58+0.3213=31.74(噸)(3)204年2月份的t值=11+22=15204年2月份預(yù)測(cè)銷量=27.58+0.3215=32.38(噸),09:31,63,表5—5計(jì)算表,09:31,64,(二)因果預(yù)測(cè)分析法,因果預(yù)測(cè)分析法的程序:●確定影響銷量的主要因素●確定銷量y與xi之間的數(shù)量關(guān)系,建立因果預(yù)測(cè)模型●據(jù)未來有關(guān)自變量xi變動(dòng)情況,預(yù)測(cè)銷售量,09:31,65,因果預(yù)測(cè)分析法的程序及應(yīng)用,指標(biāo)建立法的應(yīng)用回歸分析法的應(yīng)用,09:31,66,【例5-9】因果預(yù)測(cè)分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——指標(biāo)建立法,已知:某企業(yè)生產(chǎn)一種汽車輪胎,假定其年銷量y受到以下因素影響:(1)按長(zhǎng)期合同向某汽車制造廠定量供應(yīng)的輪胎數(shù)量a;(2)某地區(qū)裝備該種輪胎正在使用中的汽車應(yīng)予更新的輪胎數(shù)x1;(3)x1取決于這類汽車上年實(shí)際行駛里程及載重量的噸千米指標(biāo)x2及該種輪胎的磨損更新經(jīng)驗(yàn)指數(shù)b1;(4)上述汽車制造廠增產(chǎn)汽車所需要的輪胎量x3;(5)x3取決于汽車廠增產(chǎn)的產(chǎn)量Q、該廠原有庫(kù)存輪胎量x4與單車需用輪胎數(shù)b2;(6)企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率b3。,09:31,67,經(jīng)過分析,建立的因果預(yù)測(cè)模型如下:y=a+(x1+x3)b3=a+〔b1x2+(Qb2-x4)〕b3相關(guān)指標(biāo)的數(shù)據(jù)為:a=50000只、b1=0.210-4只/噸千米、x2=2.25109噸千米、Q=2000輛、b2=4只/輛、x4=5000只、b3=75%解:預(yù)測(cè)輪胎銷售量=50000+〔0.210-42.25109+(20004-5000)75%=50000+〔45000+(8000-5000)75%=86000(只),09:31,68,【例5-10】因果預(yù)測(cè)分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——回歸分析法,已知:A企業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),甲產(chǎn)品的銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖胗嘘P(guān),已知本地區(qū)連續(xù)6年的歷史資料如表5-6所示,該企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為25%,假設(shè)2004年居民人均月收入為700元。,09:31,69,表5—6資料,要求:(1)用回歸直線分析法建立甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)模型;(2)預(yù)測(cè)2004年本地區(qū)甲產(chǎn)品的銷售量;(3)預(yù)測(cè)2004年A企業(yè)甲產(chǎn)品的銷售量。,09:31,70,解:(1)根據(jù)所給資料,列表計(jì)算如表5—7所示:,09:31,71,計(jì)算相關(guān)系數(shù)r因?yàn)橄嚓P(guān)系數(shù)趨近于1,表明x與y之間基本正相關(guān),可以建立回歸模型。,09:31,72,甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)模型為:y=1.28+0.02x(2)2004年本地區(qū)甲產(chǎn)品的預(yù)測(cè)銷售量=1.28+0.02700=15.28(噸)(3)2004年A企業(yè)甲產(chǎn)品的預(yù)測(cè)銷售量=15.2825%=3.82(噸),小結(jié),銷售量的預(yù)測(cè)需要定性和定量方法結(jié)合使用,有什么樣特征的數(shù)據(jù),就是用相應(yīng)的方法。上述所講方法是簡(jiǎn)單實(shí)用的一些方法,尤其是適合于歷史數(shù)據(jù)比較全的預(yù)測(cè),尤其以回歸分析法為最常用。定性分析法多用德爾菲法。更為高級(jí)的預(yù)測(cè)方法比如ARMA分析法、灰色系統(tǒng)預(yù)測(cè)法、馬爾科夫鏈預(yù)測(cè)法、季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法等。,- 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