《通用汽車(chē)人力資源管理系統(tǒng)培訓(xùn).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《通用汽車(chē)人力資源管理系統(tǒng)培訓(xùn).ppt（125頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

0 1 第一講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 2 一 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期規(guī)劃與發(fā)展的八大阻力 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 3 跑馬圓圈的市場(chǎng)份額情勢(shì)改變 從寡頭競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入半完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 汽車(chē)行業(yè)在近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)愈來(lái)愈嚴(yán)峻 銷(xiāo)售的壓力也愈來(lái)愈大 即使是名牌加上好產(chǎn)品 也不容易打造優(yōu)良的業(yè)績(jī) 因?yàn)閱慰啃阅軆r(jià)值比和廣告攻勢(shì) 不能保證銷(xiāo)量 而國(guó)內(nèi)自主品牌也快要和外資合營(yíng)廠爭(zhēng)個(gè)高低 創(chuàng)造另一股壓力 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 4 基本上 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 即使是多元品牌的復(fù)合企業(yè) 也沒(méi)有健全的現(xiàn)代化企業(yè)策略和發(fā)展方向 對(duì)于永續(xù)經(jīng)營(yíng)的決心和努力仍然處于較低的層次 由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和現(xiàn)代化的管理決心 使得員工也缺乏生涯規(guī)劃的發(fā)展保障 無(wú)法吸引到更多優(yōu)秀的員工 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 5 經(jīng)營(yíng)的心態(tài)仍然急功近好利為優(yōu)先 對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的投放 下真功夫把經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)做好 和真正尊重人才 給予適當(dāng)?shù)膱?bào)酬與激勵(lì) 這些 回歸基本 的步驟只是放在口中 沒(méi)有堅(jiān)持執(zhí)行 所以連眼前的業(yè)績(jī)也無(wú)法提高 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 6 管理水平追不上形勢(shì)的要求 由于對(duì)管理的知識(shí)和實(shí)踐的方法有所追求 但真正實(shí)施時(shí)卻不是一回事 所以往往言行不一 達(dá)不到現(xiàn)代化管理的標(biāo)準(zhǔn) 一言堂 或者人治管理 比比皆是 有建設(shè)性的績(jī)效評(píng)估制度也沒(méi)有辦法實(shí)施 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 7 沒(méi)有人力資源管理策略 也不講究人力資源管理系統(tǒng)中的細(xì)節(jié)操作 幾乎沒(méi)有多少的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置專門(mén)的人力資源發(fā)展部和經(jīng)理 仍然停留在人事部 人事檔案管理的基本型態(tài) 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 8 企業(yè)中的組織設(shè)計(jì)和人員配置無(wú)法與時(shí)并進(jìn) 既滿足不了目前的需求 又無(wú)法育才 留才 儲(chǔ)備人才作長(zhǎng)期發(fā)展的用途 基本上只有職責(zé)而無(wú)發(fā)展 有部門(mén)組織而無(wú)團(tuán)隊(duì) 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 9 對(duì)于培訓(xùn)的功能 了解不多 基本上 當(dāng)作是一種支出而不是一項(xiàng)投資 也無(wú)法計(jì)算培訓(xùn)的投資回報(bào)率 尤其在培訓(xùn)方法方面仍然停留在 講堂和學(xué)習(xí) 的階段 無(wú)法超前 再加上培訓(xùn)頻率低 不夠針對(duì)性 沒(méi)有階段性 培訓(xùn)的效果往往不佳 例如 售后服務(wù)除維修技術(shù)不曉得還有其他培訓(xùn) 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 10 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的四大流程 即認(rèn)知與銷(xiāo)售前 銷(xiāo)售 售后服務(wù) 客戶管理 大部分的認(rèn)知停留在廠商所指定的部分 對(duì)于細(xì)節(jié)的認(rèn)知和認(rèn)真的執(zhí)行并不太感興趣 在日會(huì) 周會(huì) 年會(huì) 集訓(xùn)中也沒(méi)有集思廣益 做知識(shí)的累集 做關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí) 也不把流程的細(xì)節(jié)收入指標(biāo)中 而且 由于所有流程 除銷(xiāo)量 營(yíng)業(yè)額和盈利外 沒(méi)有充分的記錄和分析 也無(wú)法作為報(bào)酬 激勵(lì) 業(yè)績(jī)績(jī)效考核的依據(jù) 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 11 二 人力資源管理系統(tǒng)如何協(xié)助降低汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)阻力 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 12 塑造人力資源管理策略 帶入長(zhǎng)期發(fā)展與業(yè)績(jī)提升的另一張通行證 經(jīng)銷(xiāo)商的使命與遠(yuǎn)見(jiàn) 目標(biāo)和策略就像一面大旗指向發(fā)展的方向 而人力資源管理策略就像大旗旁邊的戰(zhàn)鼓 去鼓動(dòng)人心 奮勇上前殺敵 讓己軍進(jìn)退有序 達(dá)成戰(zhàn)果 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 13 人力資源管理策略 包括以下元素 依據(jù)企業(yè)的發(fā)展策略 如 由單元品牌發(fā)展至多元品牌 市場(chǎng) 指當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 份額擴(kuò)展策略 異地發(fā)展策略 發(fā)展出企業(yè)本身獨(dú)特的人力資源管理策略 人海戰(zhàn)術(shù)與精兵政策的對(duì)比 大客戶銷(xiāo)售與大眾銷(xiāo)售的對(duì)比 成本控制政策與優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)的對(duì)比 傳統(tǒng)管理政策與創(chuàng)新管理政策的對(duì)比 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 14 人力資源管理的現(xiàn)代化制度 運(yùn)作可代替人事管理的日常事務(wù)之不足 而立眼于企業(yè)人才的培植 發(fā)展和儲(chǔ)備 由于人力資源管理系統(tǒng)著眼于人心的鼓動(dòng)和工作態(tài)度的改變 可以調(diào)動(dòng)員工的積極性和向心力 這完全由于團(tuán)隊(duì)的建立 職權(quán)分明 注重工作氣氛 適當(dāng)?shù)膱?bào)酬與激勵(lì)等所促成 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 15 透過(guò)人心管理的技巧 注入組織設(shè)計(jì)的硬件中 把死的制度搞活 重點(diǎn)在于了解員工在完成工作任務(wù)時(shí) 所需的各種支持 而企業(yè)必須滿足員工這方面的需求 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 16 運(yùn)用多元化 科學(xué)化 兼可數(shù)量化的甄選系統(tǒng)選擇 挑選適當(dāng)?shù)膯T工 避免人力投資的浪費(fèi) 并為儲(chǔ)備人才鋪路 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 17 針對(duì)性的 多元化的 廣闊視野的互動(dòng)培訓(xùn)策略與制度 可以不斷提高管理層的管理水平 員工的業(yè)務(wù)能力以及調(diào)動(dòng)其積極心態(tài) 現(xiàn)代化的培訓(xùn)更包括投資回報(bào)率的計(jì)算 可以更堅(jiān)定管理層對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)可 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 18 合乎市場(chǎng) 事勢(shì)的彈性報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)會(huì)協(xié)助企業(yè)征才 留才 育才 從而加速企業(yè)往長(zhǎng)期目標(biāo)邁前 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 19 透明而合理化的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 將幫助企業(yè)以數(shù)據(jù)化 科學(xué)化的手段衡量員工的成績(jī)與發(fā)展?jié)撃?這將協(xié)助管理層更清楚分析目前和將來(lái)的人力資源需要 培訓(xùn)的針對(duì)性 和報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)的有效性 第一講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之人力資源管理系統(tǒng)新趨勢(shì) 20 第二講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 21 一 從組織行為學(xué)觀點(diǎn)看組織 設(shè)計(jì)的三項(xiàng)功用 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 22 組織必須本身是一個(gè)系統(tǒng) 設(shè)計(jì)的原理必須以互相協(xié)調(diào) 完成企業(yè)目標(biāo)為依歸 系統(tǒng) 有單個(gè)或數(shù)個(gè)作業(yè)流程 形成一個(gè)完整的獨(dú)立體 不單能夠與環(huán)境和對(duì)象接觸 反應(yīng) 回饋 并能做出自我診斷與更新 互相調(diào)協(xié) 系統(tǒng)里的個(gè)人 部門(mén) 整體都因溝通 連結(jié)而產(chǎn)生調(diào)協(xié) 系統(tǒng)里的作業(yè)不能單靠個(gè)人完成自己的目標(biāo)而達(dá)成整體的目標(biāo) 必須整體合作來(lái)達(dá)成整體目標(biāo) 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 23 一個(gè)完整的系統(tǒng)組織必須具有五種不同的分支系統(tǒng)才會(huì)完善 生產(chǎn) 或服務(wù) 支援 后勤 維持適應(yīng)控制 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 24 組織與設(shè)計(jì)的成效 在于 有效性 有效率性 有能力完成企業(yè)的目標(biāo) 有適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)力 適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)來(lái)完成企業(yè)的目標(biāo) 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 25 二 以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)組織與設(shè)計(jì) 看組織與設(shè)計(jì)三項(xiàng)功用的實(shí)踐 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 26 作為一個(gè)企業(yè)系統(tǒng) 目前的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 其組織與設(shè)計(jì)合乎系統(tǒng)原理及調(diào)協(xié)功能嗎 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 看一個(gè)模糊的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商組織設(shè)計(jì)圖 27 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)案 機(jī)工 電工 鈑金工 漆工 總經(jīng)理 管理者代表 銷(xiāo)售部 服務(wù)部 配件部 客戶經(jīng)理 銷(xiāo)售顧問(wèn) 一條龍服務(wù)人員 整車(chē)庫(kù)存管理人員 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)接待員 業(yè)務(wù)接待員 索賠員 質(zhì)量跟蹤員 質(zhì)量總檢員 試車(chē)員 車(chē)間主管 質(zhì)檢人員 設(shè)備管理員 機(jī)電 鈑金 漆工組長(zhǎng) 綜合管理部 財(cái)務(wù)部 配件計(jì)劃員 配件銷(xiāo)售員 配件倉(cāng)管員 文員 電腦系統(tǒng)管理員 會(huì)計(jì) 出納 結(jié)算 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì)圖 28 系統(tǒng)組織是為工作流程服務(wù) 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的四大流程為 認(rèn)知與銷(xiāo)售前流程 銷(xiāo)售流程 售后服務(wù)流程 維修與零件 客戶管理流程 客戶滿意度監(jiān)察 客戶跟蹤與客戶管理 從上述a 的組織設(shè)計(jì)圖看 目前的組織設(shè)計(jì)是否順暢的完成四大流程 部門(mén)內(nèi)部人員配置問(wèn)題 以及崗位職責(zé)問(wèn)題 部門(mén)與部門(mén)之間的溝通 調(diào)協(xié)問(wèn)題 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 29 目前的組織設(shè)計(jì)是否可以立刻做出回饋 自我診斷與更新 反應(yīng)與回饋之前的問(wèn)題 誰(shuí) 和應(yīng)用什么方法收集第一綜的市場(chǎng)訊息 收集后又如何運(yùn)用 擁有什么樣的自我診斷與更新的措施和管理工具 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 30 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的組織設(shè)計(jì)是否有足夠的五種分支系統(tǒng) 基本上 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的組織設(shè)計(jì)中 以生產(chǎn) 服務(wù) 支援和控制三種分支系統(tǒng)為主 缺乏維持與適應(yīng)兩種分支系統(tǒng) 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 31 所謂維持分支系統(tǒng)主要是以修補(bǔ)組織設(shè)計(jì)的缺點(diǎn) 作為滅火隊(duì)功能的設(shè)計(jì) 亦可以當(dāng)作蹲點(diǎn)研究的功能看待 基本上 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的總經(jīng)理負(fù)起了這個(gè)責(zé)任 而由部門(mén)主管加以協(xié)助 但主要形成頭痛醫(yī)頭 腳痛醫(yī)腳的情況 未能徹底 長(zhǎng)遠(yuǎn)解決問(wèn)題 這是有礙經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展 而且總經(jīng)理和部門(mén)主管 許多時(shí)候也沒(méi)有足夠?qū)W識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成這責(zé)任 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 32 適應(yīng)以分支系統(tǒng)主要指對(duì)環(huán)境 對(duì)象的反應(yīng)作出相應(yīng)措施 謀求更長(zhǎng)期的發(fā)展 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 基本上沒(méi)有專人管轄這個(gè)分支系統(tǒng) 如客戶追蹤與管理都由銷(xiāo)售人員或售后服務(wù)接待員來(lái)承擔(dān)這個(gè)責(zé)任 為謀求更高的業(yè)績(jī)和企業(yè)發(fā)展 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最好設(shè)專門(mén)職位來(lái)承擔(dān)此責(zé)任 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 33 檢查組織設(shè)計(jì)所建造的果效 有效性和有效率性 如關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售人員 售后服務(wù)人員的效能 活動(dòng)分析 客戶管理的檔案與資料的分析和運(yùn)用 銷(xiāo)售人員 售后服務(wù)人員的工作記錄 銷(xiāo)售主管 售后服務(wù)主管的工作記錄 培訓(xùn)管理檔案的運(yùn)用 客戶反饋 投訴記錄 報(bào)告分析運(yùn)用 從管理工具 包括自我診斷工具 來(lái)看汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)有效性和有效率性的控制 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 34 從溝通與連接查看企業(yè)運(yùn)作的有效性和有效率性 以售后服務(wù)為個(gè)案研究 從售后服務(wù)看 其三大定位 顧客為中心定位 維修品質(zhì)定位 獲利定位 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 35 售后服務(wù)組織與設(shè)計(jì)及管理的五大功能 最有效且最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)能利用 完善執(zhí)行客戶所交付的任務(wù) 最大彈性的人員 工具 車(chē)間空間調(diào)動(dòng) 最有效率的流程及最大的工作位產(chǎn)能 完美與零故障維修品質(zhì) 零返修 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 36 方法態(tài)度 如何做 負(fù)責(zé)人 誰(shuí)來(lái)做 和誰(shuí)做 團(tuán)隊(duì) 協(xié)助 時(shí)間秩序 排程 優(yōu)先 何時(shí)做 空間 哪里做 負(fù)責(zé)任務(wù) 做怎么 售后服務(wù)部門(mén) 溝通 連結(jié)的基礎(chǔ)之一 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 37 售后服務(wù)部門(mén) 溝通 連結(jié)的基礎(chǔ)之二 做管理分析檢查表 服務(wù)車(chē)間的工作氣氛 情緒是否良好 權(quán)責(zé)是否劃分清楚 專屬車(chē)間工作位與人員配置是否有序 工作與任務(wù)分派為員工所樂(lè)意接受 同事之間是否合作無(wú)間 合作不良的原因何在 怎樣才能讓合作更有效率 員工承受壓力時(shí)如何自處 員工對(duì)顧客是否熱忱 有禮 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 38 從團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作查看企業(yè)運(yùn)作的有效性和有效率性 以銷(xiāo)售部門(mén)為個(gè)案研究 團(tuán)隊(duì)是什么 有領(lǐng)導(dǎo)的組織知識(shí) 資源共享有效的溝通目標(biāo)與規(guī)則明確 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 39 做管理分析檢查表 銷(xiāo)售經(jīng)理是否扮演以下角色 團(tuán)隊(duì)成員 既領(lǐng)導(dǎo)又平等 首領(lǐng) 責(zé)任最大 要有判斷與決策力 教練 負(fù)起教導(dǎo) 訓(xùn)示的功能 裁判 主持公道 有賞有罰 是否整支隊(duì)伍有以下三大功能 明確知道自己崗位職責(zé) 并有能力執(zhí)行 各有特殊功能 可以互相支援 相互合作 共同解決問(wèn)題 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 40 銷(xiāo)售部門(mén)成員對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)了解并支持 在銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)下有整體銷(xiāo)售策略和個(gè)人銷(xiāo)售策略 工作氛圍良好 部門(mén)內(nèi)行為有彈性 但不逾越公司規(guī)章 員工充滿熱誠(chéng)和活力 不會(huì)死氣沉沉 全部員工有一體感 一榮皆榮 一衰則衰 第二講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的組織與設(shè)計(jì) 41 第三講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 42 一 從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的期望及產(chǎn)生的困難看人員的招募和甄選 成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否只要安排好適當(dāng)?shù)娜诉x充當(dāng)適當(dāng)?shù)慕巧?然后互相配合就可以產(chǎn)生 成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有什么心理素質(zhì) 如何去鑒定 如何能夠盡快聘請(qǐng)到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 又不用提高工資水平 作為雇主 是否要對(duì)招募的銷(xiāo)售人員去 銷(xiāo)售 自己 我了解了銷(xiāo)售的真正涵義后 有發(fā)覺(jué)到目前我企業(yè)的工作現(xiàn)實(shí)環(huán)境并不能造就真正有能力的銷(xiāo)售人員 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 43 二 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)員工的期望值高 但對(duì)滿足員工的需求未必做到 構(gòu)成招募與甄選的困難 要馬兒好 又要馬兒不吃草 基本上 許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的工資水平與激勵(lì)計(jì)劃無(wú)法吸引擁有恰當(dāng)?shù)娜藛T為企業(yè)服務(wù) 整體汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)品牌 企業(yè)精神 企業(yè)文化只是一知半解或并不真正相信其果效 所以無(wú)法建立現(xiàn)代化的管理制度與實(shí)踐 對(duì)于吸引與保留人才會(huì)有力不從心之感 其他行業(yè)更是如此 目前珠江三角洲出現(xiàn)了兩百萬(wàn) 勞工荒 就是一個(gè)好例子 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 44 對(duì)于每一崗位的工作設(shè)計(jì) 職責(zé) 人員素質(zhì)要求只有字義上的了解 許多時(shí)候并未嚴(yán)格要求 許多銷(xiāo)售也花費(fèi)了許多時(shí)間做行政 內(nèi)勤工作耽誤了銷(xiāo)售工作 招募工作 甄選程序都不深入分析 也沒(méi)有用科學(xué)方法來(lái)進(jìn)行 所以果效不大 沒(méi)有企業(yè)團(tuán)隊(duì) 部門(mén)團(tuán)隊(duì)觀念 員工們多數(shù)各自為政 無(wú)法交換現(xiàn)代化團(tuán)隊(duì)的果效 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 45 三 以銷(xiāo)售人員作為個(gè)案研究對(duì)象 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 能力提出完整的招募與甄選方法 銷(xiāo)售人員的職責(zé)分析 銷(xiāo)售人員招募與聘任的目前弊病 招募方法 甄選方法 購(gòu)車(chē)者對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的所有服務(wù) 最著眼于哪一些優(yōu)點(diǎn) 這些優(yōu)點(diǎn)中 和銷(xiāo)售人員有直接關(guān)系的是哪一些 個(gè)別銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 能力 心理因素的探討 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 46 a 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)中與銷(xiāo)售人員發(fā)生直接關(guān)系的有 提供輕松無(wú)壓力的談判過(guò)程 與銷(xiāo)售人員建立良好的友善關(guān)系 銷(xiāo)售人員的專業(yè)化程度高 全程沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)壓力 銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信度高 試駕過(guò)程愉快 順利 融資 設(shè)備購(gòu)置等過(guò)程通暢 整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 氣氛良好 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 47 b 銷(xiāo)售人員素質(zhì) 能力 心理因素探討 素質(zhì) 勤奮 敬業(yè) 進(jìn)取上進(jìn) 服從領(lǐng)導(dǎo) 探討新知識(shí) 了解社會(huì)與了解人 熱愛(ài)家庭 能力 足夠 甚至卓越的汽車(chē)專業(yè)知識(shí) 尤其新車(chē)型介紹 展示汽車(chē)的方法 引人入勝的銷(xiāo)售技巧 與客戶建立朋友的關(guān)系 有足夠的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 發(fā)展新客源 時(shí)間管理的知識(shí)和能力 心理因素 堅(jiān)強(qiáng)的 贏 的信念 對(duì)事業(yè)的推展充滿熱情 不怕拒絕 不怕困難 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 48 銷(xiāo)售人員的職責(zé)分析 提高生產(chǎn)力 增加業(yè)績(jī) 實(shí)現(xiàn)并超越營(yíng)利目標(biāo) 提升銷(xiāo)售質(zhì)量 滿足客戶要求 增進(jìn)客戶滿意度 提升產(chǎn)品品牌形象以及銷(xiāo)售商品牌形象 積極開(kāi)拓新客源 增加新客戶 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 注重合作 搞好鄰里關(guān)系 服務(wù)社區(qū) 在展廳服務(wù)的細(xì)則 與客戶溝通 建立朋友關(guān)系 熟知產(chǎn)品知識(shí) 掌握展示的方法 隨時(shí)隨地達(dá)成成交 交接車(chē)流程細(xì)則的掌握 整理客戶資料 跟蹤 回訪 定期整理客戶接待報(bào)告 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 49 招募與甄選的弊病 人員的配置與業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不相關(guān) 停留在解決眼前的需要 把招募的教育水平降低到中專或高中水平 招募的范圍窄小 方法較傳統(tǒng) 沒(méi)有把駕照與駕車(chē)經(jīng)驗(yàn)考慮在招募的條件中 甄選的方法過(guò)于簡(jiǎn)單 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 50 招募方法 招募的范圍與細(xì)節(jié) 決定職位 人數(shù) 在哪里招募 怎么樣的人 內(nèi)部提升或職能轉(zhuǎn)換 內(nèi)部提升 如提升接待員 轉(zhuǎn)職 如售后服務(wù)的接待 零件銷(xiāo)售人員 職位輪替 如從新車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)到舊車(chē)銷(xiāo)售 重新聘用 如從離職的其他部門(mén)人員聘請(qǐng) 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 51 外部招聘方法 人才交流中心人才聘用會(huì)到大專做招募在職人員推薦 通過(guò)傳媒 廣告 網(wǎng)絡(luò)招募 通過(guò)獵頭公司招募 在社區(qū)組織 活動(dòng)中招募 積極向同行挖角 積極向相關(guān)行業(yè)挖角 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)招募 培訓(xùn)挑選法 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 52 甄選方法 以十五至三十分鐘的面談為主要或關(guān)鍵決定詢問(wèn)的內(nèi)容包括 學(xué)識(shí)與經(jīng)歷的查核 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)或汽車(chē)知識(shí) 家庭狀況 目前或以前工作離職的原因 模糊的銷(xiāo)售個(gè)案看法 工作的心態(tài)討論或個(gè)案討論 自我獨(dú)立發(fā)展工作的能力與經(jīng)驗(yàn) 處世之道 與人相處的例證 基本面試法 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 53 當(dāng)場(chǎng)角色扮演法 模糊銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 參加者將獲得一份汽車(chē)銷(xiāo)售面談的簡(jiǎn)單劇本 由在職人員扮演客戶 進(jìn)行一場(chǎng)模糊銷(xiāo)售考試 又或者以簡(jiǎn)單的日用品代替汽車(chē) 由參加者自擬劇本 在限定時(shí)間內(nèi)作銷(xiāo)售示范 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 54 性向測(cè)定法 購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚流行的性向或性格測(cè)驗(yàn)軟件或測(cè)定問(wèn)題與分析方法 以測(cè)定參加甄選人員是否有適當(dāng)?shù)男愿駜A向做銷(xiāo)售工作 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 55 模糊溝通法 安排簡(jiǎn)單的便餐或茶會(huì) 邀請(qǐng)甄選參加者 以及扮演溝通者的在職人員 一起參加 通過(guò)多人觀察 相互溝通的方式來(lái)了解甄選參加者的接待 對(duì)應(yīng)能力 作為參考 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 56 人才測(cè)定中心法 在企業(yè)本身成立一個(gè)委員會(huì) 可臨時(shí)召集 設(shè)計(jì)一套半天至一天的系統(tǒng)化測(cè)定或考試中心 一般 在銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)考試包括 語(yǔ)文能力測(cè)試 書(shū)寫(xiě)與理解能力 展示說(shuō)明能力 語(yǔ)言應(yīng)用能力 個(gè)案應(yīng)變測(cè)試 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力 基本商業(yè)計(jì)算測(cè)試 掌握數(shù)字能力 性向 性格測(cè)試 心理因素測(cè)驗(yàn) 面試 個(gè)人素質(zhì)的測(cè)定 第三講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 招募與甄選 57 第四講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 58 一 中國(guó)企業(yè)在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)踐里的兩大誤區(qū) 特別針對(duì)中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 59 兩大誤區(qū) 把學(xué)生學(xué)習(xí)和企業(yè)成人培訓(xùn)混為一談 不加區(qū)分 把培訓(xùn)當(dāng)作是一種福利或是一個(gè)擺設(shè) 沒(méi)有嚴(yán)格要求其效用和投資回報(bào) 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 60 學(xué)生學(xué)習(xí)與企業(yè)成人培訓(xùn)的區(qū)別 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 61 中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在第一誤區(qū)的實(shí)況 不肯投放足夠資源在現(xiàn)代化的培訓(xùn)實(shí)踐中 仍然以講課教導(dǎo)為主要的培訓(xùn)方法來(lái)節(jié)省開(kāi)支 管理人員本身并不真正重視經(jīng)驗(yàn)的傳播 錯(cuò)把普遍性知識(shí)當(dāng)作經(jīng)驗(yàn) 忽略經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)性 時(shí)間性和部門(mén)的差異性 對(duì)每一個(gè)崗位實(shí)際上所需要完成工作的素質(zhì) 能力 品格特征 技能的了解不完整 不深刻 每每沒(méi)有解決員工能力的提升的問(wèn)題 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 62 培訓(xùn)的效用和投資回報(bào) 培訓(xùn)的效用 為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略需要 對(duì)內(nèi)部人員能力的提升 以滿足企業(yè)發(fā)展過(guò)程中替代 升遷時(shí)具備充分能力的人員補(bǔ)充 這不但可以降低離職率也可以加強(qiáng)管理人員的儲(chǔ)備 為達(dá)成現(xiàn)階段的業(yè)績(jī)要求 盈利要求 顧客滿意度等目標(biāo) 每一崗位的現(xiàn)職人員必須擁有合格的能力和素質(zhì) 以定向目標(biāo)的培訓(xùn)可解決這方面的需要 為達(dá)成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的企業(yè)需要 除技能培訓(xùn)外 更要注重管理能力的培訓(xùn) 使企業(yè)高層擁有足夠創(chuàng)新力 預(yù)見(jiàn)力和策劃力 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 63 投資回報(bào) 由于中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)的了解大都以福利的觀點(diǎn)出發(fā)或視培訓(xùn)為企業(yè)發(fā)展一必要手段 但并不完全了解或相信它的功能和效用 所以不但投入培訓(xùn)的資源不大 也不了解如何去考核 去衡量培訓(xùn)后所達(dá)成的效果和實(shí)際的可計(jì)算投資回報(bào) 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 64 二 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)培訓(xùn)策略 計(jì)劃 實(shí)施方法及投資回報(bào)的實(shí)際個(gè)案范本 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 65 步驟一 制定企業(yè)短期或長(zhǎng)期的定性 定量企業(yè)目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略 制定企業(yè)的使命或遠(yuǎn)見(jiàn) 例如 中國(guó)東部通用汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量冠軍 制定企業(yè)目標(biāo) 例如 提高管理人員管理水平及第一線員工的業(yè)務(wù)水平 其提高程度是以提高業(yè)績(jī)的30 通過(guò)業(yè)務(wù)流程的檢討與執(zhí)行力的提高 將客戶滿意度從B 提高到A 或者說(shuō)CSI分?jǐn)?shù)上升10個(gè)點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商整體盈利上升15 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 66 具體企業(yè)戰(zhàn)略 通過(guò)人力資源 策略 在選拔 培訓(xùn) 激勵(lì) 報(bào)酬 考核各方面甄選適當(dāng)員工后 加以培訓(xùn) 并將最優(yōu)秀的人才長(zhǎng)期保留在企業(yè)中發(fā)展 深入調(diào)整企業(yè)在企業(yè)文化 管理態(tài)度及知識(shí)管理方面的企業(yè)策略 實(shí)事求是以達(dá)到具體的質(zhì)與量的企業(yè)變化 重新調(diào)整行銷(xiāo)策略與組合 務(wù)必在本區(qū)域內(nèi)增進(jìn)企業(yè)知名度及品牌形象 特別整頓原來(lái)的客戶追蹤與管理系統(tǒng) 并作相應(yīng)的人員調(diào)配和培訓(xùn) 以增進(jìn)客戶滿意度 對(duì)于財(cái)務(wù)制度 流程 人員配置及管理水平加以檢討 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 67 步驟二 差距分析 舉例說(shuō)明 將實(shí)際情況與企業(yè)戰(zhàn)略做一對(duì)比后的現(xiàn)實(shí)說(shuō)明 人力資源管理系統(tǒng)尚未完全建立 基本上是從人事管理系統(tǒng)過(guò)渡到人力資源管理系統(tǒng)的中間階段 許多人力資源制度 如薪酬與業(yè)績(jī)掛勾 柔性激勵(lì)制度等等尚未完善 雖然管理層意識(shí)到終生學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)型組織理論的重要性 但尚未落實(shí)具體的政策與措施 協(xié)助員工們享受學(xué)習(xí)型組織的好處 銷(xiāo)售 售后服務(wù) 零件 客戶管理 后勤部門(mén)所有員工的管理水平 業(yè)務(wù)水平與滿意的要求尚有一段差距 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 68 對(duì)于軟性管理 即人心管理方面 高層管理人員非常重視 但止于人治 尚無(wú)確實(shí)可行的具體策略和方法 目前的行銷(xiāo)策略與組合 限于資源投入有限 以總銷(xiāo)售額的百分之三計(jì)算 確實(shí)太低 無(wú)法達(dá)成企業(yè)目標(biāo) 客戶追蹤及管理制度缺乏專職人員處理而大部分銷(xiāo)售人員及售后服務(wù)人員對(duì)客戶滿意度的意識(shí)不深 售后服務(wù)人員純粹從汽車(chē)角度來(lái)看企業(yè)運(yùn)作 基本上缺乏行銷(xiāo)與銷(xiāo)售觀念 全體員工對(duì)于財(cái)務(wù)制度的運(yùn)作 資源的運(yùn)用意識(shí)不夠 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 69 步驟三 培訓(xùn)需求分析 企業(yè)的高層與中層管理人員須進(jìn)行全面性的管理培訓(xùn) 力求所有高 中層管理人員有至少高級(jí)管理文憑的知識(shí)水平 等于大專水平的管理知識(shí) 在專家協(xié)助下 設(shè)立完整的人力資源管理系統(tǒng)前后 所有高 中層管理人員不但必須參與其事 集思廣益 而且召開(kāi)一次為期三天的管理培訓(xùn) 將制度 文檔 措施 精神等要件作一次過(guò)的了解和學(xué)習(xí) 以便在執(zhí)行的時(shí)候不會(huì)無(wú)法落實(shí) 如考核的數(shù)量化語(yǔ)言 甄選的實(shí)際操作等都需要學(xué)習(xí)其細(xì)節(jié) 以便執(zhí)行 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 70 檢討所有員工的業(yè)務(wù)內(nèi)容 管理能力的需求 將每一崗位的工作分析和整體四大流程掛勾 行銷(xiāo)認(rèn)知流程 銷(xiāo)售流程 售后服務(wù)流程 客戶管理流程 以便定出每一崗位的培訓(xùn)需求 也就是目前能力與要求水平的差距 將行銷(xiāo) 品牌和銷(xiāo)售的觀念灌輸在每一位員工的腦海中 即使不是銷(xiāo)售人員也必須了解行銷(xiāo)觀念 品牌觀念和銷(xiāo)售觀念 并在貫穿這三大觀念當(dāng)中介紹出客戶導(dǎo)問(wèn)思想和客戶滿意度的觀念 對(duì)于第一線員工更要把客戶滿意的細(xì)節(jié)當(dāng)作最重要的學(xué)習(xí)課目來(lái)加以培訓(xùn) 對(duì)于財(cái)務(wù)人員的專業(yè)水平和能力加以考核并針對(duì)性進(jìn)行培訓(xùn) 對(duì)于全體員工特別灌輸有關(guān)財(cái)務(wù)細(xì)節(jié) 盈利的觀念和做法 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 71 步驟四 培訓(xùn)設(shè)計(jì) 由培訓(xùn)部聯(lián)合專家或外部培訓(xùn)師設(shè)計(jì)好不同崗位的培訓(xùn)課目名稱與內(nèi)容 例如 銷(xiāo)售人員 初級(jí)與中級(jí)業(yè)務(wù)班 決定什么課目 由誰(shuí)參加 在什么地方舉行 由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)培訓(xùn) 什么時(shí)候舉行 各種行政細(xì)節(jié)的確立 基本銷(xiāo)售流程細(xì)節(jié)分析與檢討 價(jià)格高級(jí)談判術(shù) 尋找新客源的契機(jī)與方法 客戶滿意度研究與具體實(shí)踐方法 客戶管理的文檔制度與追蹤方法 個(gè)人管理與時(shí)間管理 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 72 步驟五 培訓(xùn)內(nèi)容與經(jīng)過(guò)的五種成份 培訓(xùn)前測(cè)驗(yàn) 培訓(xùn)內(nèi)容 包括課文 個(gè)案準(zhǔn)備 小組討論主題等 培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn) 培訓(xùn)后 或當(dāng)中 的建議與評(píng)估 學(xué)員自己擬定的課后行動(dòng)計(jì)劃 譬如前述所提到的銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 企業(yè)應(yīng)該非常注重課后的行動(dòng)計(jì)劃 由學(xué)員提出他要做出什么改變 他要有什么自我提升的步驟等 由主管人員或資深同事加以監(jiān)督和實(shí)施 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 73 步驟六 培訓(xùn)師的回饋意見(jiàn)和建議 培訓(xùn)師籍著小測(cè)驗(yàn) 信息返饋 小組討論等方式的互動(dòng)型態(tài)接觸學(xué)員 并對(duì)學(xué)員的認(rèn)知水平 學(xué)習(xí)態(tài)度 業(yè)務(wù)能力做出個(gè)別評(píng)估以及行動(dòng)建議 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 74 步驟七 制定量化的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn) 以測(cè)定培訓(xùn)的結(jié)果 例如在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中 可以制定出對(duì)銷(xiāo)售人員的量化要求 每星期或每月增加的新客源后補(bǔ)名單 每星期出外拜訪 接洽準(zhǔn)客戶的數(shù)目 接待準(zhǔn)客戶與成交客戶的比例 對(duì)單一銷(xiāo)售人員 進(jìn)行秘密采購(gòu)的滿意度分?jǐn)?shù)的要求與改善 客戶投訴的個(gè)案數(shù)目與內(nèi)容分析 還有許多其他 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 75 步驟八 通過(guò)投資回報(bào)方法 檢查培訓(xùn)的果效 設(shè)立培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)制度 對(duì)于積極參與而獲得特優(yōu)成績(jī)的學(xué)員給予獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于真正采取行動(dòng) 改變自己業(yè)務(wù)方法 改善自己業(yè)績(jī)的學(xué)員更需要給予獎(jiǎng)勵(lì) 通過(guò)培訓(xùn)費(fèi)用投資與業(yè)績(jī)變化 盈利變化 客戶滿意度變化等量化的因素對(duì)比來(lái)測(cè)定培訓(xùn)投資的回報(bào) 亦可以服務(wù)素質(zhì)等質(zhì)的變化來(lái)衡量 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 76 三 對(duì)于目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)機(jī)制的建議 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 77 經(jīng)銷(xiāo)商的年度培訓(xùn)費(fèi)用投入 根據(jù)全國(guó)各行業(yè)的平均數(shù)據(jù)來(lái)看 在3 的總薪酬 加上津貼和激勵(lì) 獎(jiǎng)金 福利支出 水平是最低限度 5 的水平是一般情況 而超過(guò)8 的總薪酬是視為有進(jìn)取心的企業(yè) 企業(yè)培訓(xùn)的方法 即使是最基層的員工 也不要以大課堂的講課方式進(jìn)行 應(yīng)以適當(dāng)人數(shù) 運(yùn)用更現(xiàn)代化的培訓(xùn)方式 如角色扮演 小組討論 個(gè)案研究等方式進(jìn)行 注重適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)生涯規(guī)劃 協(xié)助員工來(lái)彌補(bǔ)培訓(xùn)之不足及運(yùn)用培訓(xùn)后獲得的知識(shí) 技術(shù)來(lái)發(fā)展員工潛能 并長(zhǎng)期保留人才 除廠商所提供的培訓(xùn)外 內(nèi)部培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 師徒制度 都有助于經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大發(fā)展的空間 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)正視這些問(wèn)題 第四講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 培訓(xùn)與效果 78 第五講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 79 一 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng)的根據(jù)有三 完成與超越業(yè)績(jī)衡量指標(biāo) 不同工作任務(wù) 流程的分層分類系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)精神與合作的建立 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 80 業(yè)績(jī)衡量指標(biāo) 銷(xiāo)量與銷(xiāo)售額 收入構(gòu)成與分析 銷(xiāo)售效率 生產(chǎn)力指標(biāo) 市場(chǎng)份額 以品牌 地區(qū)計(jì)算 銷(xiāo)售能力指標(biāo) 銷(xiāo)售及售后服務(wù)指標(biāo) 銷(xiāo)售客戶滿意度 銷(xiāo)售流程細(xì)節(jié)執(zhí)行分析 售后服務(wù)客戶滿意度 售后服務(wù)流程細(xì)節(jié)執(zhí)行分析 品牌形象的知名度與建立 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 81 通過(guò)上述業(yè)績(jī)衡量的了解與執(zhí)行 加上具體的品牌銷(xiāo)量排名 內(nèi)部秘密采購(gòu) 廠商規(guī)范執(zhí)行的外在因素 經(jīng)銷(xiāo)商就可制定出一連串完整的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 盈利能力指標(biāo) 整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 細(xì)分整車(chē)銷(xiāo)售 精品與設(shè)備銷(xiāo)售 舊車(chē)銷(xiāo)售 售后服務(wù)銷(xiāo)售 零件銷(xiāo)售 其他 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 82 分層分類工作流程任務(wù)系統(tǒng)分析 報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)對(duì)以下三種流程任務(wù)有不同組合的執(zhí)行 其方法也不同 重復(fù)型的作業(yè)流程 如一般售后服務(wù)技師 每個(gè)人扮演固定的角色 且每人獨(dú)立完成所負(fù)責(zé)的工作 容易的以件計(jì)酬的方式 作報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 83 有計(jì)劃性的工作任務(wù) 如售后服務(wù)的組長(zhǎng) 接待 銷(xiāo)售人員等固然每個(gè)人都有固定職責(zé) 和一定的工作程序 但經(jīng)常有需要和部門(mén)內(nèi)或外部其他成員協(xié)調(diào) 合作 其薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 除本身業(yè)績(jī)外 一定會(huì)與整個(gè)部門(mén)相結(jié)合 甚至橫跨到其他部門(mén) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 84 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意 來(lái)配合個(gè)人貢獻(xiàn) 更注重整體成員通力合作的結(jié)果 如銷(xiāo)售經(jīng)理等管理人員 個(gè)人的銷(xiāo)售能力 再其次 重要的是負(fù)起教練的工作 以創(chuàng)意和溝通 激發(fā)成員的潛能 達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 85 團(tuán)隊(duì)的建立與報(bào)酬 獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤 團(tuán)隊(duì)建立后 所發(fā)揮的不只是制度和組織的力量 而是個(gè)人變成群體后的增值的力量 如此 才能使得業(yè)績(jī)指標(biāo)輕松完成 而且有員工忠誠(chéng)度 有員工滿意度 所以報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)必須以突出團(tuán)隊(duì)的功績(jī)?yōu)槟繕?biāo) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 86 二 以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員為案例的報(bào)酬系統(tǒng)說(shuō)明 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 87 銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)與其報(bào)酬系統(tǒng)掛勾建議 將銷(xiāo)售經(jīng)理的工資報(bào)酬分成四個(gè)部分計(jì)算 基本工資 滿足管理人員基本所需 約計(jì)總收入的20 至25 每月支出 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 以每月的銷(xiāo)量 銷(xiāo)售額總數(shù) 盈利為構(gòu)成權(quán)數(shù)計(jì)算每月支取不同數(shù)額獎(jiǎng)金 以達(dá)成全年銷(xiāo)量 銷(xiāo)售額總數(shù) 盈利為依據(jù) 當(dāng)作全年年底獎(jiǎng)金或花紅 這一部分收入可占總收入之30 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 88 銷(xiāo)售質(zhì)量獎(jiǎng)金 同樣可分成每月與全年度計(jì)算 約占總收入之20 其作為權(quán)數(shù)計(jì)算的成份可包括 銷(xiāo)售效率市場(chǎng)份額占有率團(tuán)隊(duì)精神管理與領(lǐng)導(dǎo)力 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 89 客戶滿意度獎(jiǎng)金 此獎(jiǎng)金占總收入之30 或以上 與經(jīng)銷(xiāo)商之實(shí)得返利變化掛勾 除實(shí)得返利之?dāng)?shù)額外 也可以包括 銷(xiāo)售規(guī)范之執(zhí)行情況 在整體經(jīng)銷(xiāo)商排名之變化 品牌形象之變化 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 90 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)與其報(bào)酬系統(tǒng)掛勾建議 報(bào)酬系統(tǒng)原則 每月固定工資占總收入之40 至30 而浮動(dòng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金占總收入之60 或70 將銷(xiāo)量業(yè)績(jī)指標(biāo)具體列出 必須是可測(cè)量的數(shù)據(jù) 如銷(xiāo)量 盈利數(shù)額 銷(xiāo)售效率 新客戶比例 出勤率等 尚有附件 保險(xiǎn) 貸款等項(xiàng)目 銷(xiāo)售人員或以去年度業(yè)績(jī)分等 定出不同工資水平與傭金制 傭金分級(jí)別 即銷(xiāo)量愈大 每輛傭金對(duì)等增加 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 91 報(bào)酬系統(tǒng)計(jì)算 各種關(guān)鍵指標(biāo)為 銷(xiāo)量業(yè)績(jī)指標(biāo) 如上述 權(quán)重為50 客戶滿意度指標(biāo)權(quán)重為20 流程規(guī)范程度指標(biāo)權(quán)重為10 團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)指標(biāo)權(quán)重為10 學(xué)習(xí)能力 從培訓(xùn)活動(dòng)的考核計(jì)算 權(quán)重為10 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 92 三 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)系統(tǒng)個(gè)案說(shuō)明 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 93 影響汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商員工之積極性的管理因素 正確說(shuō)明 企業(yè)之經(jīng)營(yíng)策略 目標(biāo)及執(zhí)行方法 執(zhí)行的管理水平足以令員工心服 管理人員及員工的素質(zhì)達(dá)致一定水平 有賞罰分明 言行一致的制度及執(zhí)行 人員配置與企業(yè)發(fā)展的過(guò)程相匹配 不同部門(mén)間的搭配 支持良好 部門(mén)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)精神佳 良好企業(yè)文化與品牌精神 良好的培訓(xùn)體制及生涯規(guī)劃計(jì)劃 良好硬件與環(huán)境 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 94 員工激勵(lì)系統(tǒng)分析 不同層階的管理人員 在不同場(chǎng)合 不同時(shí)間 如年度慶典 周會(huì) 每日會(huì)議都時(shí)時(shí)提及上述的命題 提醒員工的努力方向和發(fā)展成果 在考核制度 績(jī)效評(píng)估 日常的進(jìn)餐或會(huì)面 都以上述命題為根據(jù) 以制度 以語(yǔ)言激勵(lì)員工達(dá)成大使命 墻上多貼標(biāo)語(yǔ) 激發(fā)人心 編寫(xiě)企業(yè)歷史與成就 企業(yè)歌曲 締造員工的向心力 使命 目標(biāo)與策略激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 95 愿意努力生產(chǎn) 能力強(qiáng)的員工都愿意在有威望 有品格 有能力的領(lǐng)導(dǎo)下工作 因?yàn)楫?dāng)員工信服領(lǐng)導(dǎo)時(shí) 就會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)的激情所感染 更加努力工作 所以領(lǐng)導(dǎo)自身的素質(zhì) 心理因素 品格和能力非常重要 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 96 硬體環(huán)境的適度舒適 方便 有品味 有序是基本的員工要求 使員工產(chǎn)生榮譽(yù)感 直接產(chǎn)生企業(yè)品牌精神 尤其是銷(xiāo)售 服務(wù)汽車(chē)的場(chǎng)所 必須以對(duì)客戶呵護(hù)的心來(lái)呵護(hù)員工 軟件環(huán)境是指各種環(huán)境氛圍 企業(yè)文化的表現(xiàn) 員工相處之道 這里指關(guān)心 友愛(ài) 互助 一視同仁等留住人才的工作環(huán)境 環(huán)境激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 97 這是指適合的 透明度高的報(bào)酬系統(tǒng) 讓員工的努力得到適當(dāng)?shù)膱?bào)酬 更重要的是允諾的事一定要做到 不可以說(shuō)話不算數(shù) 來(lái)個(gè)不認(rèn)帳 更不能朝令而夕改 對(duì)于報(bào)酬的系統(tǒng)研究不透徹 隨時(shí)做更改 將會(huì)使員工失去信心 定期或不定期舉辦宴會(huì) 郊游 旅行 盛意邀請(qǐng)員工出席 也是物資加上精神的榮譽(yù)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 98 設(shè)立銷(xiāo)售龍虎榜 優(yōu)秀員工獎(jiǎng) 等等榮譽(yù)制度 尊重員工的成就 可以激發(fā)員工的積極努力性 榮譽(yù)激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 99 下放適合的任務(wù)責(zé)任 給適當(dāng)?shù)膯T工 不但是最好的培訓(xùn) 也是最好的激勵(lì) 如崗位輪替 崗位交換等也是讓員工了解其他伙伴工作任務(wù)或責(zé)任的最好方法 責(zé)任激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 100 較大型的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橐?guī)模較大 職位空缺多 可以建立現(xiàn)代化的員工生涯規(guī)劃制度 以晉升機(jī)會(huì)來(lái)激勵(lì)員工 晉升激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 101 員工需要提升進(jìn)取 企業(yè)可以通過(guò)資助 主持 分配員工培訓(xùn)為激勵(lì)手段 但這與企業(yè)的業(yè)績(jī)需要的培訓(xùn)不可混為一談 培訓(xùn)激勵(lì) 第五講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 報(bào)酬與激勵(lì)系統(tǒng) 102 第六講 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 103 一 傳統(tǒng)考核的弊病 人為因素的干擾多 如攀關(guān)系 走后門(mén) 印象分 多是定性考核 沒(méi)有加以量化 只有年度考核 基本上沒(méi)有平時(shí)考核 對(duì)于管理層的考核更形困難 基本上是互相官官相衛(wèi) 考核基本上沒(méi)有為企業(yè) 為員工帶來(lái)積極性的發(fā)展果效 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 104 二 生產(chǎn)傳統(tǒng)考核弊病的原因 整個(gè)機(jī)制出現(xiàn)了問(wèn)題 中國(guó)企業(yè)相比于現(xiàn)代化的西方發(fā)展國(guó)家的企業(yè) 在整個(gè)企業(yè)管理環(huán)境里有很大的不同 基本上 我們雖然學(xué)習(xí)了西方的管理理論 但在實(shí)踐上仍然保留了 古風(fēng) 如 關(guān)系 面子 官官相護(hù) 不得罪別人 用人唯親 而且在報(bào)酬的分配上 在激勵(lì)的制度上 還是相當(dāng)保守 員工不能從中得到長(zhǎng)期的 發(fā)展性的 留住人心的獎(jiǎng)勵(lì) 而就人類的思考模式也是短視的 不安定的 造成了勞資雙方互不信任 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 105 在觀念上 考核不過(guò)是過(guò)場(chǎng) 還沒(méi)有進(jìn)入科學(xué)化的績(jī)效評(píng)估階段 一般的中國(guó)企業(yè) 在精神上 還是采取舊有的 大鍋飯 觀念 考核既不公正 也沒(méi)有意義 由于考核的不科學(xué)化和注重定性考核 沒(méi)有說(shuō)服力 不但不具有改善業(yè)務(wù)能力 提升發(fā)展?jié)撃艿男Ч?反而變成 整人 排除異己 的手段 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 106 傳統(tǒng)上 考核完了 就算完事 并沒(méi)有和員工在企業(yè)中以后的發(fā)展掛勾 和績(jī)效最大化的關(guān)系也不大 我們必須在評(píng)估的角度下 找出工作表現(xiàn)的優(yōu)劣和原因 并通過(guò)評(píng)估調(diào)整崗位的工作設(shè)計(jì)以及認(rèn)清管理人員的管理能力 其目的在于實(shí)際的績(jī)效最大化的改進(jìn)辦法 以及個(gè)別員工積極性的提高及潛能的發(fā)揮 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 107 三 績(jī)效評(píng)估的第一步 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定 考核標(biāo)準(zhǔn)不能憑空制造 必須根據(jù)兩大方面的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)核實(shí) 目標(biāo)管理法 工作分析法 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 108 目標(biāo)管理法為標(biāo)準(zhǔn)之一 基本上 考核性的績(jī)效評(píng)估 當(dāng)然以達(dá)到業(yè)績(jī)與否作為第一標(biāo)準(zhǔn) 這是說(shuō)將企業(yè)整體業(yè)績(jī)目標(biāo)作為指標(biāo) 加以分配 落實(shí)到每一部門(mén) 每一員工身上 例如在汽車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的一些指標(biāo)如下 某品牌全年度銷(xiāo)量 交車(chē)量 某品牌年度客戶滿意度返點(diǎn)的百分比 盈利目標(biāo) 全經(jīng)銷(xiāo)商整體計(jì)算 以及新車(chē)銷(xiāo)售 舊車(chē)銷(xiāo)售 售后服務(wù) 金融服務(wù)及其他 四大部門(mén)的盈利比例 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 109 目標(biāo)管理法在化為績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意三大問(wèn)題 不能只是以完成原定的業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ豢剂?必須定時(shí)考察正確戰(zhàn)略的發(fā)展問(wèn)題 因?yàn)椴粚?duì)戰(zhàn)略加以調(diào)整 而死守固定的業(yè)績(jī)目標(biāo) 可能會(huì)失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力或利益 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 110 不能只看業(yè)績(jī)目標(biāo)完成了多少和等于多少金錢(qián) 除此外 必須注意其他條件 業(yè)績(jī)目標(biāo)若被超額完成 應(yīng)該如何獎(jiǎng)勵(lì) 除了業(yè)績(jī)數(shù)額外 環(huán)境的改變 和個(gè)別人員的努力 也必須計(jì)算在內(nèi) 達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)所運(yùn)用的方法是什么 有沒(méi)有改善的機(jī)會(huì) 例如 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 111 在擬定個(gè)別部門(mén)或個(gè)別人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí) 可能會(huì)有討價(jià)還價(jià)或不同意見(jiàn)或矛盾的現(xiàn)象產(chǎn)生 必須謹(jǐn)慎為之 而目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性 且有可施行性 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 112 工作分析法為標(biāo)準(zhǔn)之二 先將企業(yè)整體活動(dòng)分切成數(shù)個(gè)商務(wù)或工作流程 如汽車(chē)行業(yè)的基本流程有 銷(xiāo)售前的行銷(xiāo)與接觸流程 銷(xiāo)售流程 售后服務(wù)流程 客戶追蹤及管理流程 以上稱為關(guān)鍵流程 除此 還有其他輔助流程 如 財(cái)務(wù)流程 新車(chē)進(jìn)車(chē)與交車(chē)流程 等等 工作分析法作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 其方法如下 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 113 通過(guò)流程分析 確立每個(gè)部門(mén)的職責(zé) 并且確立部門(mén)調(diào)協(xié)與整合的制度與方法 由于流程的成功執(zhí)行 必須肯定需要什么人 在什么單位 做什么 所以部門(mén)的職責(zé)明確后 將有助于監(jiān)察該部門(mén)是否完成了全部工作和達(dá)成多少業(yè)績(jī) 或者協(xié)助達(dá)成多少業(yè)績(jī) 同時(shí) 一個(gè)流程或需數(shù)個(gè)部門(mén)合作 如售后服務(wù)里的零件部門(mén) 既獨(dú)立 又是協(xié)作單位 便是一例 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 114 崗位設(shè)置與崗位工作分析 與制定崗位工作標(biāo)準(zhǔn) 通過(guò)部門(mén)職責(zé)的確立 就能知道需要什么人工作和做什么工作 有了崗位設(shè)置 就能詳細(xì)找出工作分析 即有了每個(gè)崗位的職責(zé) 通過(guò)確立崗位職責(zé) 就能確立工作標(biāo)準(zhǔn) 作為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的根據(jù) 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 115 例 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商里銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé)個(gè)案 提高生產(chǎn)力 增加業(yè)績(jī) 實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo) 積極開(kāi)拓客源 增加新客戶 提高銷(xiāo)售質(zhì)量 提高品牌形象 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 注重紀(jì)律 服務(wù)社區(qū) 搞好鄰里關(guān)系 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 116 例 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作標(biāo)準(zhǔn)個(gè)案 每年度 月度 周度的汽車(chē)銷(xiāo)量 個(gè)人的或合作的 私人購(gòu)車(chē) 公家購(gòu)車(chē)與批量購(gòu)車(chē)的比例 盈利總額與每輛同品牌 同型號(hào)的平均盈利 新車(chē)與舊車(chē)銷(xiāo)售的比例與盈利平均值 設(shè)備 精品 保險(xiǎn) 融資等贏利單位的數(shù)額與銷(xiāo)售汽車(chē)盈利的比較 新客源的來(lái)源方式 數(shù)目和成交數(shù)目的比較 客戶滿意度調(diào)查評(píng)分 主管 團(tuán)隊(duì)成員 其他部門(mén)同事的評(píng)語(yǔ) 社區(qū)人士的評(píng)語(yǔ) 嘉獎(jiǎng)函等 參與社區(qū)活動(dòng)或經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn) 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 117 四 績(jī)效評(píng)估的第二步 績(jī)效評(píng)估制度的設(shè)立 制度確立的三大要件 考評(píng)分開(kāi) 具體明確的評(píng)估是考 而考主要在于平時(shí)數(shù)量化的累積 杜絕人為好惡的個(gè)人關(guān)系影響 平時(shí)只考不評(píng) 年度末有整體的評(píng)估或大考 除平時(shí)數(shù)量化的累積算成年度成績(jī)外 或有考試 但這種考的總值應(yīng)只占整個(gè)評(píng)分的60 余下40 為評(píng)的分?jǐn)?shù) 如工作態(tài)度 積極性等 由主管 下級(jí) 同事共同評(píng)分 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 118 分類分層 道德品質(zhì)和對(duì)公司忠誠(chéng)度決策水平用人的價(jià)值觀和后果效益學(xué)習(xí)的態(tài)度與觀念更新組織能力與執(zhí)行力創(chuàng)新能力負(fù)責(zé)任的決心培養(yǎng)接班人及下層的能力效益學(xué)習(xí)能力 至少分成高 中 低三大類來(lái)評(píng)估 其標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)容不應(yīng)一樣 高層注意 中層注重 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 119 技術(shù)人員注重 知識(shí)水平業(yè)務(wù)能力學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力工作能力 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 120 個(gè)人工作成果與部門(mén)業(yè)績(jī)結(jié)合考評(píng) 克服部門(mén)主管好人主義 讓個(gè)人成果與部門(mén)成果掛勾 如 個(gè)人與個(gè)人比較 甚至以末位淘汰制來(lái)分出高下 同一崗位職責(zé) 可評(píng)為不同高低職稱 以獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員并提供不同薪酬與獎(jiǎng)勵(lì) 做成部門(mén)整體的結(jié)果分析圖 對(duì)于不同業(yè)績(jī)等級(jí)與能力的同一職責(zé)人員分別作出發(fā)展安排 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 121 五 績(jī)效評(píng)估的第三步 績(jī)效評(píng)估結(jié)果的運(yùn)用 績(jī)效評(píng)估的結(jié)果作為獎(jiǎng)金 激勵(lì)制度的依據(jù) 其結(jié)果也可以作為職稱評(píng)定的依據(jù) 通過(guò)結(jié)果 肯定培訓(xùn)方向 內(nèi)容 次數(shù) 對(duì)于崗位設(shè)置 工作職責(zé) 工作標(biāo)準(zhǔn) 可以重新考查 定為個(gè)別人員職業(yè)生涯規(guī)劃的主要依據(jù) 第六講汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與人力資源管理系統(tǒng) 從傳統(tǒng)的考核制度蛻變?yōu)楝F(xiàn)代化的績(jī)效評(píng)估 122 人力資源管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售的阻力來(lái)自 品牌 產(chǎn)品 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)大 管理 人員企業(yè)經(jīng)營(yíng)要有 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的觀念 決心長(zhǎng)期發(fā)展的眼光 策略職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)人才的尊重管理水平切忌口說(shuō)不做注重人力資源管理策略區(qū)分人力資源管理系統(tǒng)的操作 簡(jiǎn)單的人事部組織設(shè)計(jì)培訓(xùn)功能流程的細(xì)則擬定 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)企業(yè)的發(fā)展策略 123 組織設(shè)計(jì)有何困難 有何不同一般的改善 新職位 新職分 部門(mén)內(nèi)部的溝通 團(tuán)體精神部門(mén)之間的溝通 團(tuán)體精神組織對(duì)環(huán)境的反應(yīng) 反饋的效率如何 滅火隊(duì)的設(shè)計(jì) 設(shè)立專門(mén)的客戶管理人員售后服務(wù)的合作氣氛 任務(wù)分派 職權(quán)分清 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作 溝通的征詢意見(jiàn)表 合作 支援 解決問(wèn)題 分配利益的沖突 工作熱誠(chéng) 一體化工資水平激勵(lì)計(jì)劃銷(xiāo)售職份的崗位內(nèi)容招募方法最常用的三種 a內(nèi)部提升 b內(nèi)部轉(zhuǎn)換c外部 人才交流中心 人才聘用中心 大學(xué)招生 人力資源管理系統(tǒng) 124 考核 績(jī)效評(píng)估 運(yùn)用 每一崗位的說(shuō)明書(shū) 詳細(xì) 考評(píng)分開(kāi)分層分類個(gè)人 部門(mén) 機(jī)構(gòu)運(yùn)用 人力資源管理系統(tǒng)