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1、家電連鎖業(yè)危機(jī)四伏 百思買(mǎi)、五星合資一年后，百思買(mǎi)中國(guó)區(qū)副總裁、五星電器董事 長(zhǎng)汪建國(guó)接受本刊獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)，解密當(dāng)年“檔案”的同時(shí)，也對(duì)國(guó)內(nèi)企 業(yè)提出了警告。 汪建國(guó)：“國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)充滿(mǎn)危機(jī)” 一年前，備受矚目的世界最大家電連鎖商百思買(mǎi)( BestBuy )， 與國(guó)內(nèi)第四大家電連鎖商五星電器“閃婚”：收購(gòu)五星電器 51 ％的 股權(quán)。 這樁 “婚姻” 的意義不僅在于國(guó)內(nèi)的家電連鎖企業(yè)多了一個(gè)可怕 的對(duì)手，更在于整個(gè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則由此重構(gòu)。 合資一年中， 五星電器董事長(zhǎng)兼總裁汪建國(guó)幾乎沒(méi)有接受過(guò)任何 媒體的專(zhuān)訪(fǎng)，對(duì)于雙方合作狀況，外人始終不甚了解。 6 月 26 日， 百思買(mǎi)

2、中國(guó)區(qū)副總裁、 五星電器董事長(zhǎng)汪建國(guó)接受了本刊記者獨(dú)家專(zhuān) 訪(fǎng)，解密“舊檔”的同時(shí)，也對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)提出了忠告。 為何是五星？ 2005 年 10 月，江蘇的另一家民企雨潤(rùn)在香港上市，作為雨潤(rùn) 董事長(zhǎng)祝義才 (祝義才新聞 ,祝義才說(shuō)吧 )的朋友， 汪建國(guó)出席了雨潤(rùn)在 香港的掛牌儀式。 有記者問(wèn)汪建國(guó)五星何時(shí)在香港上市， 汪笑而不答。 “當(dāng)時(shí)還在猶豫不定， 五星電器到底是去香港上市， 還是引進(jìn)戰(zhàn)略投 資者?！蓖艚▏?guó)對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 （國(guó)內(nèi)郵發(fā)代號(hào) 2-977） 表示，一 切都取決于對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。 “瓶頸永遠(yuǎn)在瓶子的最上端， 中國(guó)家電連鎖業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力不 是資金，上市會(huì)帶來(lái)現(xiàn)

3、金流，但帶不來(lái)百思買(mǎi)四十多年的管理經(jīng)驗(yàn)。 這是拿錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，這又恰恰是企業(yè)未來(lái)發(fā)展時(shí)需要的東西。”汪建 國(guó)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 （ 國(guó)內(nèi)郵發(fā)代號(hào) 2-977） 。 去年 4 月 29 日，五星拿到了商務(wù)部關(guān)于百思買(mǎi)和五星合資的批 文，五星電器由此前的管理層控股變成百思買(mǎi)絕對(duì)控股。 “雙方接觸 有好幾年，但真正談判也就是幾個(gè)月之間的事，談得很快！他們看了 五星的所有數(shù)據(jù)，對(duì)我們很了解?！蓖艚▏?guó)說(shuō)。 據(jù)介紹，談判期間，百思買(mǎi)聘請(qǐng)了國(guó)際一流的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律 師事務(wù)所及其他中介機(jī)構(gòu)對(duì)五星進(jìn)行了嚴(yán)格的全方位調(diào)查。 去年春節(jié) 前后十幾天， 雙方一直在上海不間斷地談判， 到最后整理出來(lái)的

4、材料 有一人多高。 究竟百思買(mǎi)看中了五星什么？汪建國(guó)說(shuō)，在中國(guó)的家電連鎖中， 五星不是規(guī)模最大的，但也許五星是“最合適的”，所謂合適，一是 雙方在接觸當(dāng)中發(fā)現(xiàn)， 雙方不僅有著相似的企業(yè)文化， 而且在務(wù)實(shí)的 作風(fēng)上也驚人一致；二是看中了五星對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)的了解；此外， 五星良好的財(cái)務(wù)狀況和成長(zhǎng)性是國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)最出色的。 “這一年過(guò)得不錯(cuò)” “我對(duì)這一年雙方的合作很滿(mǎn)意，百思買(mǎi)非常尊重五星，雙方溝 通很好?！蓖艚▏?guó)表示，合作一年來(lái)，百思買(mǎi)沒(méi)有派一個(gè)人進(jìn)五星工 作， “雖然進(jìn)進(jìn)出出的老外很多，但都是來(lái)幫助我們工作的。除了我 之外，董事會(huì)成員還包括 AlLenzmeier （

5、百思買(mǎi)集團(tuán)副董事長(zhǎng)）、 B obWillett （百思買(mǎi)集團(tuán)國(guó)際部 CEO ）、呂維民（百思買(mǎi)集團(tuán)國(guó)際部 高級(jí)副總裁， 中國(guó)區(qū)主席兼總經(jīng)理） ， 他們都是流通業(yè)的頂級(jí)人物。 ” 成長(zhǎng)的過(guò)程中都是有煩惱的。 同樣這一年中， 五星和百思買(mǎi)也有 過(guò)一些細(xì)節(jié)的分歧，主要是因?yàn)槲幕煌?、區(qū)域不同所致。 “合資后， 五星的采購(gòu)體系納入百思買(mǎi)的全球采購(gòu)系統(tǒng)，五星可 以拿到諾基亞、 摩托羅拉等全球強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商在中國(guó)的最低入貨價(jià)； 此 外， 百思買(mǎi)所有的管理經(jīng)驗(yàn)都向五星開(kāi)放， 五星可以像吃自助餐那樣 有選擇地去用?！蓖艚▏?guó)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 （ 國(guó)內(nèi)郵發(fā)代號(hào) 2-97 7）。 為什么不能全盤(pán)

6、接受百思買(mǎi)的管理體系、文化，汪建國(guó)說(shuō)，這是 因?yàn)榈赜蛴袆e。 “家電連鎖業(yè)后臺(tái)層面上的管理、財(cái)務(wù)、人力經(jīng)驗(yàn)可 以拿來(lái)就用， 而前臺(tái)層面上的服務(wù)、 價(jià)格、 產(chǎn)品， 必須融入中國(guó)國(guó)情。 ” “浮躁讓國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)充滿(mǎn)危機(jī)” “家電連鎖業(yè)雖然發(fā)展非?？?，但是主要注重網(wǎng)點(diǎn)和規(guī)模增長(zhǎng)、 靠打簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)和資源消耗戰(zhàn)， 總體來(lái)說(shuō)仍然是粗放式的， 中國(guó)家 電連鎖業(yè)仍然處于初級(jí)階段！”提到國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，汪建國(guó)擔(dān)憂(yōu) 地說(shuō)， 國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)市場(chǎng)雖然巨大， 但是充滿(mǎn)了浮躁和急功近利的 “情緒”，危機(jī)重重。 “只重視開(kāi)了多少家門(mén)店，營(yíng)業(yè)額提升了多少，卻忽視對(duì)顧客的 研究。 商家更多的考慮是從廠家

7、選哪些產(chǎn)品， 采用什么價(jià)格和促銷(xiāo)方 式，怎樣增加營(yíng)業(yè)額等問(wèn)題……經(jīng)營(yíng)模式是簡(jiǎn)單的商家搭臺(tái)、廠家唱 戲?！蓖艚▏?guó)對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 （ 國(guó)內(nèi)郵發(fā)代號(hào) 2-977） 表示，現(xiàn)在 家電產(chǎn)品的科技含量很高，但家電賣(mài)場(chǎng)卻依然是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)吆喝型的， 在這種模式里，廠家處于主導(dǎo)地位，向消費(fèi)者傳遞單向信息， “我這 里有什么，你能買(mǎi)到什么”，根本談不上對(duì)消費(fèi)者的尊重。 此外， 汪建國(guó)介紹說(shuō)， 目前國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)的贏利模式被稱(chēng)為 類(lèi)金融模式，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)限制擴(kuò)張、毛利低、價(jià)格炒作，無(wú)限的占用供貨 商資金并延時(shí)結(jié)款， 逼迫很多國(guó)內(nèi)的家電廠家自建銷(xiāo)售門(mén)店， 兩者之 間魚(yú)和水的關(guān)系變成了對(duì)立的兩面。 “跟巨

8、人握手，你才知他的力量有多大，有些國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè) 說(shuō)"百思買(mǎi) 3 年內(nèi)不值得去研究 " ，是很浮淺的看法?！蓖艚▏?guó)稱(chēng)，正 是由于深刻了解到了百思買(mǎi)的強(qiáng)大， 才對(duì)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)產(chǎn)生擔(dān) 憂(yōu)。 百思買(mǎi)給五星帶來(lái)了什么？ 據(jù)汪建國(guó)透露， 在最近連續(xù)幾個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)表上， 五星門(mén)店的銷(xiāo) 售額同比增幅頗高。對(duì)于這種增長(zhǎng)，最先感受到的是五星的供應(yīng)商。 有很多供應(yīng)商私下詢(xún)問(wèn)百思買(mǎi)到底給了五星什么樣的秘密武器。 “以顧客為中心理念是五星從百思買(mǎi)得到的最大收獲?！蓖艚▏?guó) 說(shuō)， “百思買(mǎi)強(qiáng)調(diào)的是一切以顧客為中心的理念，雖然國(guó)內(nèi)各個(gè)家電 連鎖企業(yè)都在模仿，但只學(xué)了概念，沒(méi)學(xué)到精髓?！蓖艚▏?guó)說(shuō)，

9、比如 顧客想買(mǎi)一臺(tái) 42 英寸的平板電視，去傳統(tǒng)的商場(chǎng)，都是一個(gè)品牌區(qū) 一個(gè)品牌區(qū)的看，最后聽(tīng)了某個(gè)營(yíng)業(yè)員的話(huà)做出選擇。而在百思買(mǎi)， 商品是按品類(lèi)劃分的，把所有品牌的 42 英寸平板電視掛在同一面墻 上放同樣的畫(huà)面讓消費(fèi)者去鑒別、比較，這樣就弱化了品牌的影響， 而把顧客放在了中心的位置上。 “顧客中心”觀念還體現(xiàn)在研發(fā)投入上，據(jù)汪建國(guó)介紹，在美國(guó) 的百思買(mǎi)總部， 有一個(gè)擺放實(shí)驗(yàn)室， 商場(chǎng)內(nèi)任何一種商品的布局都會(huì) 在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室論證。實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)先在 20 家賣(mài)場(chǎng)論證，如果沒(méi)有 問(wèn)題， 才會(huì)等比例推廣到其他的賣(mài)場(chǎng)。 這種實(shí)驗(yàn)， 每年要花費(fèi) 5 億美 金。 借鑒了百思買(mǎi)的思路，

10、汪建國(guó)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》 ( 國(guó)內(nèi)郵發(fā) 代號(hào) 2-977) ，近期，五星投資 1000 萬(wàn)元請(qǐng)了國(guó)際上 5 家著名咨詢(xún) 公司對(duì)過(guò)去三年來(lái)五星每一筆銷(xiāo)售進(jìn)行研究，如埃森哲( Accentur e)、 Dunnhumby 、 Ipsos 、 TaitSubler 等，希望通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)的公 司，獲得最準(zhǔn)確的顧客分析數(shù)據(jù)。 在顧客研究的基礎(chǔ)上，五星目前正在全力打造一種新型模式店。 汪建國(guó)表示， 五星將把南京江東門(mén)店打造成五星系統(tǒng)內(nèi)第一家既吸收 百思買(mǎi)模式，又加入自身創(chuàng)新元素的門(mén)店，取名為“未來(lái)店”。目前 百思買(mǎi)和五星專(zhuān)門(mén)成立了“未來(lái)店”工作小組，全力打造這樣一個(gè)新 模式門(mén)店。 “五星未來(lái)的開(kāi)店戰(zhàn)略，一是對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)門(mén)店進(jìn)行改良，對(duì)改良 后的門(mén)店進(jìn)行復(fù)制；二是發(fā)展新模式門(mén)店，”汪建國(guó)說(shuō)， “我們將通 過(guò)對(duì)顧客、對(duì)員工、對(duì)供應(yīng)商三方的關(guān)系改良，來(lái)改變這個(gè)行業(yè)的規(guī) 則。家電連鎖是個(gè)很好的模式，很好的產(chǎn)業(yè)，只是還缺乏理性、缺乏 可以持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，五星將試圖改變舊的行業(yè)規(guī)則。而且我 相信，這也一定可以創(chuàng)造奇跡?！?